个中年女子竟别出心裁地在广州开了一家“烹饪书店”，每个月都能净赚两万元。她究竟用了什么办法，竟能把一个小小的店铺经营得如此红火？
2006年1月，庞红艳拿出2万元积蓄，在丈夫工作的书店附近开了一家小饭馆。每天都忙得晕头转向，可月赢利却只有两千元左右。
半年后，庞红艳有些泄气了，想把饭馆转让出去，进退两难时，丈夫李军忽然想到了一个好点子。他在书店上班时发现，那些关于烹饪的书籍很受都市女性欢迎，就从中受到启发，有一个大胆的设想：可不可以开一家既卖书、又教顾客烹饪的特色店呢？
经过近两个月的筹备，庞红艳选购了1000多册烹饪书籍。她将店铺划分为3个区域：一是“休闲阅读区”，高大的书柜贴墙而立，内置舒适的长沙发和书台，顾客可以坐着休息、看书。如果对其中一则食谱感兴趣，还可以大大方方地抄在笔记本上，绝不会有人干涉；二是“烹饪示范区”，里面配备了一套现代化厨具，店主在此示范，顾客也可以在此自己动手操练；三是“美食餐饮区”，顾客可以在这里静静享用店主或自己做出来的美食。
2007年3月，她的“烹饪书店”正式开业，夫妻俩一起在街头散发了2000份宣传单，并在电视台打了一个星期的字幕广告。3天后，许多好奇的顾客纷纷光临“烹饪书店”，或选购书籍，或现场学艺。
开始，庞红艳将“烹饪书店”的目标消费群锁定在白领女性和家庭主妇，但她渐渐发现，这样的定位过于狭窄。
开业不久，她就发现一个二十出头的小伙子每天晚上都会跑来这里看书，便主动上前与他交谈。原来，这个姓刘的小伙子在附近一家饭馆打工，但他并不甘心只做一名普通的洗菜工，所以在工作之余跑到书店来，阅读有关烹饪的书籍，想自学成为一名厨师。庞红艳当下决定收小刘为徒弟。
在教小刘烹饪时，庞红艳又想到：何不面向打工者推出烹饪培训的服务呢？虽然自己不能颁发专业证书，但对于那些年龄不大、又没钱去烹饪学校学习的孩子来说，这样好歹也算是学了一门技术，在小饭馆和快餐店打工是没问题的。
不久，庞红艳就面向那些年轻的保姆和想学烹饪的打工者推出了烹饪培训服务。
接着，她又推出了“新婚烹饪培训”服务，顾客不仅可以亲自到店里来学，也可以打电话请烹饪师傅上门传授。
庞红艳越做越得心应手了。她发现，只要不断地用心挖掘新的市场需求，顾客就会日益增多，生意也会日益兴隆起来，现在每个月都能净赚两万元。
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<>着书店卖正餐，而且正餐的价格简直能跌破你的眼睛！一只平时售价为699元的波士顿龙虾只卖99元，一份水煮鱼只卖9.9元……这家书店难道还能开得下去？
可这家书店不仅没倒闭，反而一年营收上亿元！直接秒杀众多的书店和高端餐饮店。
这家书店的老板姓田，和许多创业者一样，他也有过九死一生的创业经历。
起初，书店就是普通的书店，除了定期举办交流会以外几乎没有任何活动，一开始还行，但是没过多久，读者就没兴趣了，书店开始亏损，最艰难时连员工的工资都发不出去。
田老板开始焦虑、失眠，但是他不甘心辛苦创办的书店就这样毁在自己手里。于是他深入观察每一次的交流会，不经意间发现很多年轻人不到10点钟就开始饿了，原来很多人都没有吃早餐。
< class="pgc-img">这个时候田老板就想：看书、参加读书交流会陶冶情操没错，但是吃饭却是刚需，怎么让读者学到知识的同时又能解决吃饭的需求呢？
他想到了书店里卖简餐、咖啡之类的。
但是，一调查却发现，对于中国人来说，这样的简餐并不受欢迎，于是，田老板便萌生出了做正餐的想法。
一、靠爆品引流，打造超高的口碑
餐饮方向有了，接下来就是思考怎样做出自己的特色来了。
田老板另辟蹊径，从高端食材入手，卖鲍鱼、海参、龙虾……
而且要打造爆品：一只平时售价为699元的波士顿龙虾在这个书店只卖99元，一份水煮鱼只卖9.9元。
当时的投资人纷纷不同意撤了资金，可田老板却丝毫不动摇，始终坚持自己的想法。
“吃得起波士顿龙虾的用户，绝对是最高端、最优质的客户，定低价的目的就是用来抢占这部分资源的。”
而且顾客吃饭不可能只点一个龙虾、鲍鱼，这样把其他的菜品和酒水的价格分摊下来，不仅没有亏钱，还实现了15%的纯利。
关键是还赢得了口碑，引入了流量。在这个以流量为王的时代，能制造一个流量的入口至关重要。
事实证明，田老板的选择没有错，仅用三个月的时间，营业额就从原来的50万提高到了320万，足足翻了6倍多。
< class="pgc-img">二、产品的品质才是王道
虽然菜品的价格至关重要，但是品质才是王道。
他的第一家店开业时，田老板正好去日本留学，他被日本人对餐饮出品的超高标准，及那种匠心精神所感染。
回来后，他就把厨师给换了，不惜高薪聘请星级酒店的厨师，死磕菜品。
为了一份99元的波士顿龙虾，刚开业一个月，他的书店就换了6轮厨师。
田老板说：“越是流量产品，越是要赔钱的，越要做出高逼格，要让顾客觉得并不是因为做的不好而便宜，而是做的特别好吃，特别漂亮还特别便宜，这个便宜才有价值。”
用极致的性价比来超出顾客的预估值，让顾客大为感动。
三、会员制变态优惠用来吸引、留存客户
是不是人人都可以享受这样的服务呢？
其实不然，要想吃一份9.9的水煮鱼和99元的波士顿龙虾，还必须得办一张会员卡，成为这里的会员。而会员卡一次充值不得少于2000块。
会员有许多的特权，享受超低价菜品，菜品不满意可以免单等等。
这样的会员制让书店短短一年时间内，就收获了15万的会员，年收入达到了上亿。
田老板还推出了充1万送1万的变态优惠活动。
他说：“能充得起1万的顾客，绝对是高端客户，用这种活动能吸引住他们，从长远来看是非常值的。”
谈到书店的未来，田老板信心满满，他制定了“六年规划”，下一步打算再开两家连锁店，希望最终能把书店做成一家上市公司，实现创业梦想。
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/李静
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商务君按：“一店一设计”也许是连锁书店的常规做法，但每一门店都与一家出版机构“结对子”可是鹿森书店的“特色招牌”。不仅如此，创始人何鹏也是“我在咖啡”经营者，书店不仅可以给予读者精神上的慰藉，也有很多高颜值、超美味的餐品满足读者的味蕾。
鹿森书店上下杭店中的美食
一次活动上，鹿森书店副总经理杨志民主动加了我的微信，并对我说”都是书业同行，希望今后多交流”。后来，我在做“书店里的美食”这一选题时，第一时间想到了鹿森书店。几天后，我收到了杨志民老师反馈的素材资料，打开文件夹中图片的那一刻，便是我与鹿森书店的初相识。
相信去过鹿森书店的人，都能感受到它与众不同的气质：上下杭店外是小桥流水人家，一派典型的中式建筑风格；而书店是一栋青砖小楼，墙面上挂着“鹿森书店”的铜牌logo。“走”进书店，却是完完全全的复古欧式风格，书桌上的艺术雕塑更是凸显了其古典的气质。而对于鹿森书店的了解，这些仅仅是“九牛一毛”。
鹿森书店上下杭店
何为鹿森？
提起“鹿森”，也许会想起那句“林深时见鹿”，但其实它的名字出自出《诗经·小雅》的“呦呦鹿鸣，食野之苹。我有嘉宾，鼓瑟吹笙。”作为福州的本土书店，鹿森书店有多家分店——上下杭店、朱紫坊店、万象里店、武夷山店和五月风书城。而上下杭店是鹿森书店的第一家门店，也是旗舰店。
作为最早开业的鹿森书店，上下杭店见证了鹿森书店的扩张与成长，也见证了鹿森书店一路走来的辛苦与不易。在他口中，上下杭店已成为一个“老前辈”。从2017年底开始营业至今，在将近三年的时间中，上下杭店不断积累读者基础与文化底蕴，其品牌影响力和自身实力已成为其他门店的标杆。
在举办的多场活动中，上下杭店邀请过各界学术名家，如福建师范大学文学院教授孙绍振、北京大学中国古代史研究中心教授辛德勇、复旦大学哲学系教授吴震等。这些活动不仅为书店赢得了读者的欢迎与热爱，也使上下杭店成为了鹿森书店对外宣传的一面旗帜。
而对于一家实体书店来说，最重要的便是图书的选品，这决定了其调性和品位。
相比于实体书店同时与多家出版机构达成合作的传统模式，鹿森书店在此基础上，每一家门店都选取一家出版机构形成专门的品牌联动，杨志民把这一操作称为“结对子”。
如上下杭书店与后浪图书“结对子”，书店图书以后浪图书出版的书籍为主为主，更具艺术气息；而万象里店与读库“结对子”，更注重人文社科类的图书；而刚刚开业的五月风书城作为一家职工书城，则与中国工人出版社“结对子”。
不同的分店对标不同的出版机构，既保证了持续为读者提供高水准的图书，又可以保证各分店在图书选品路线上不走偏。而在个性之中，每家书店又拥有共性，即在图书的选品逻辑上遵循“少而精，宁缺毋滥，以内容决定高度”的宗旨。
目前，上下杭店拥有图书两万余册，且均为内容高雅、学术、具有独特美学以及知名学者著作的具有深度、学识类的书籍，对于教辅、心灵、成功学等畅销书类的书籍则不予考虑。
鹿森书店上下杭店
不同的分店不仅拥有不同的“内涵”，在颜值上鹿森书店也延续了“一店一设计”的优良传统。鹿森书店的每家门店都各具特色，无论是装修设计还是经营理念，都会结合当店周边环境做合理的调整。
上下杭店位于当地景区内，其门面设计便与景区特色相融。而内部则以古典、艺术为主，在展现了西方美学意境的同时，又不失中式古雅风味，是中西风格融合的完美体现。除此之外，店内也有许多与上下杭景区相关的图书和文创。
鹿森书店上下杭店
万象里店因坐落于商城内，其设计风格便与商城接近，采用空旷、开放式的装修风格，其文创产品便包含玩具、文具、小礼品等商品零售。
新开业的五月风书城面向职工，因此在其装修风格上，采取简约、明亮、现代的设计风格，整体以白色为主，搭配灯光，旨在为读者提供一个明亮、舒适的阅读环境。
鹿森书店五月风书城
怎样经营？
拥有餐饮经营的经验、可为书店提供经济基础，是鹿森书店的“过人之处”。
在成立鹿森书店之前，创始人何鹏是“我在咖啡”的经营者。他将餐饮业的经营理念嫁接到书店这一实体空间的经营中。
鹿森书店上下杭店咖啡台
鹿森书店的每一家分店都是拥有咖啡简餐、文创等多重业态的复合空间，且各个业态均为书店自营。因每家书店各有特色，所以不同业务的占比也有所不同，有的门店餐饮比例可超过50%，而有些门店餐饮与图书和文创的占比为1：1：1。
不难看出，餐饮是鹿森书店的后盾与经济基础。杨志民也表示，文化传播离不开餐饮业的支撑，同时优质的咖啡简餐能吸引更多客流，对文化传播也会产生重要影响。对于“实体书店经营难”的今天，餐饮板块可以为书店空间提供一个有力的保障。
与经营模式相配套的是鹿森书店的人才培养机制，书店员工以店长、吧台厨师、咖啡师、图书管理员这四大类为主要构成。因此，在人才培养层面，鹿森书店分为两大体系：餐饮和文化。
其中，餐饮部分与“我在咖啡”构成完整闭环，两方人才互通互用，且该模式已达到完整、可持续的程度。
鹿森书店上下杭店
而在文化模块层面，杨志民坦言，书店对于人才的要求通常很高，而可提供的薪资却相对较低，这就会使实体书店面临“人才难留”的局面。这不仅是鹿森书店所面对的问题，也是实体书店业需要攻克的难题。
在这一背景下，鹿森书店采用外部招聘和内部培养双线并行的模式，既注重吸纳有理想、有情怀的书店爱好者加入，又同时在内部加大挖潜力度，用传统“传帮带”的模式进行人才培养。
目前，鹿森书店的这套体系卓有成效，爱书人的加入为鹿森书店源源不断地注入新的活力。“其实每一个城市，都隐藏着无数的爱书人，当我们努力找到他们的时候，常常会会发现，原来靠谱给力的书店人根本就不难找，他们时时刻刻都存在于我们的身边”，杨志民说道。
纵然已经拥有完整的经营模式和人才培养机制，鹿森书店在成立将近3年的时间中，也遇到过不少“磕磕绊绊”，如供应链体系如何建立、人才梯队如何保持长久稳健、店面的盈利模式如何保持可持续性和可复制性等等。
虽然走了很多弯路，交了很多学费，但这些问题在鹿森书店全体员工的努力下和书业同行们的指点下被不断克服。杨志民特意提到，“要特别感谢书萌创始人孙谦，她搭建的全国书店人联盟平台为鹿森书店的发展提供了极大的支持”。
如何自救？
今年的新冠肺炎疫情来势汹汹，对实体书店造成的损失是个绕不开的话题。在消费降级的日子里，图书作为非生活必需品是人们首先要删减的支出，而这势必会增加实体书店的经营难度。鹿森书店自然也“难逃其难”。
鹿森书店上下杭店
疫情爆发的春节期间，正是鹿森书店创收的重要节点。面对突发情况，鹿森书店反应迅速，积极展开各项自救活动。
首先，书店开展了内部的自我培训，旨在提升团队成员的各项技能；其次，积极开发线上模式，举办多场线上的读书活动，先后加入“中国书业同光互助行动”“书店燃灯计划”等线上讲座专题，并独自开展了“福州方言”系列线上活动。
值得一提的是，在自身困难的状态下，鹿森书店也未放弃文化传播与社会责任——书店将两次方言讲座售书的收益全部捐献给了武汉抗疫一线。
相比于某些实体书店面对疫情时的措手不及，鹿森书店的反应可以称得上是“从容不迫”。这源自于鹿森书店在成立之初就早已意识到，在实体书店经营得漫漫长路中，或大或小的冲击是沿途无法错过的风景。
疫情所带来的冲击也并非一无是处，鹿森书店也在其中发现了自身的不足，并做出了改进。如鹿森书店的线上模式在疫情前从未有过太大的成长，而这次自救使得线上模式有了质的飞跃，书店对线上模式的运营也有了更多认知，“这可以算是一次意外收获”。
在核心业务层面，鹿森书店及时做出了调整：其一，新店五月风书城与福州市总工会达成合作，鹿森书店将在未来更好地拥抱各机构的党工委组织，其核心业务模式将从toC调整为toB；其二，在经营思路上，书店将从以线下为主线上为辅的模式，逐渐转向线上线下齐打通、齐头并进，甚至有可能调整为线上为主线下为辅的思路。
而上文提到的五月风书城，也是由于工期撞上了疫情而被迫停止施工。为了保证新店如期开业，在建设期间，以鹿森书店创始人何鹏为首的鹿森书店核心管理层每天都要到书城待上很长时间，时时督促施工进度，并根据实际情况增加人手，有时甚至亲力亲为。
鹿森书店五月风书城
功夫不负有心人，五月风书城在早已制定好的开业时间顺利开业。近期，五月风书城举办了“《福州古厝》职工分享会”“非遗薪传，闽剧传播分享会”“《乡愁里的福州》读书分享会”3场发扬福州本地的人文风情的活动，并计划在疫情过后举办有关福州方言的线下活动，传播福州本土文化。
放眼未来，如果未来的市场环境较好，鹿森书店会保持每年开拓1-2家门店的节奏。而重要的是，在不断扩张的过程中，鹿森书店在传播本土文化的道路上义不容辞的扛起了旗帜。
杨志民多次提到，鹿森书店最终的愿望就是闽地能充满书香，更多的人爱上阅读。“有太多的优秀文化与非遗工艺正在逐渐消亡，鹿森书店的初衷就是希望能有更多更好的文化与非遗工艺能保留与发扬，为更多的人熟知。”
而从更加宏观的角度上来讲，实体空间虽然拥有虚拟空间无法替代的优势，但与线上的结合也是大势所趋。鹿森书店正走在融合发展的道路上，将更加注重实体空间的智能化、虚拟化的建设和发展，走出过于依赖实体、服务功能过于单一的传统形态。
