管看再多的外卖干货和营销技巧，作为商家，我们最终都要落实到单量上来。虽然单纯追求单量并不一定就会利润最大化（请参考我们另一篇文章。。。），但没有单量作为支撑，每单的利润率再高，总体盈利也是不行的。那么当我们外卖店的单量不高，我们该从哪些地方改善呢？

首先，我们要知道用户是如何在外卖平台上找到我们，并成功下单的。这里有三个非常关键的数据可以参考：曝光量、进店转化率、下单转化率。

曝光量

有人说外卖本质上是一门流量生意，这话没错。保持高曝光量是提高订单的前提。有些外卖门店可能经营一段时间了，如果日销量平均下来都在10单以下，一般来讲，这种都叫死店。如果本身店铺评分再低于4.3，最后只能沉淀在美食排列的底部，曝光量长期接近于零。根本就没几个用户在美食列表内见到你的门店，订单怎么会有！

那么如何提高曝光量呢？

一、最快的方法就是通过竞价推广，但不是立刻就充钱开启竞价。

在开竞价前一定要做一些准备工作：先把店内装修好、热门菜品都准备充分、菜品质量把控好，免得因为曝光量上去后，订单太多，而出现了售罄、漏菜、菜品质量不稳定等问题导致用户差评。

经常看我们文章的人知道，两条差评就能让用户第二天减少5~10单的订单量，得不偿失。所以，老板们在决定开竞价前，千万要先把准备工作做好，避免造成资金的浪费。

竞价排名主要有点金推广和搜索推广，两个主要渠道。做了这两个渠道占总外卖平台流量的80%。是最快提高曝光量的两个主要入口，在商户资金有限的情况下，可以只考虑这两个功能。

二、高曝光量依然没单，看进店转化率。

进店转化率低不一定是店铺本身的问题，商家切忌钻LOGO和店名的牛角尖。店铺LOGO 简洁大方、店名能够体现门店的品类或者主打菜就可以了。

除了店名和LOGO，进店转化率低有可能是门店所在地区本身竞争非常激烈，在所有的一线城市，外卖扎堆的热门商圈，这些地方商家数量和更新速度都非常快，导致整体店铺的转化率都较低，属于正常现象。

还有一种可能性是商家错误把门店分类。有些品类的进店率本身就偏低，比如快餐的进店转化率一定比日料高。这和品类本身的受众人数和消费品类有关。如果商家把自己门店的分类搞错，横向的行业比较数据也就会错误，造成进店转化率低的假象。

三、最重要的还是下单转化率，没有下单，前面一切准备都是扯蛋。

下单转化率太低主要和三个主要因素有关：

1、满减活动、折扣商品、配送费等：

说白了，不管商户的活动设计地多么花哨。用户最在乎还是到手价是多少。如果用户根据自己的喜好点了菜品，在最后付款的时候金额大大高于他的预算，怎么凑单都不划算，很多人就会直接放弃购买了。

所以，平衡好商品定价和活动满减的关系，控制用户点单后的实付金额在合理范围内，是很重要的。

2、店内装修风格

店内装修最重要就是图片部分，按重要程度排序的话应该是：菜品图片＞海报＞店招

菜品图片清晰、接近实物（不要图片配料和实际不符）、有食欲为原则。

海报占据店铺的中间醒目位置，以宣传主打菜、推广近期的店内活动、塑造店铺形象为主。

店招位置相对没那么醒目，且有部分内容会被遮挡，上传后应该从客户端看一下效果，及时调整。

3、菜单设置

尽量丰富菜品。一个外卖店的菜品数至少应在40~50个菜品之间。部分商家为了避免菜品浪费菜品种类很少，有的只有20多个，这样菜品选择范围太少，很容易造成下单转化率偏低，而且也不利于复购率。想点的菜很多，不能一次点完，留点念想，容易再次光临。

同行业的热门菜一定要有，一定要放在菜单前列。比如做炒菜的不能没有小炒肉、酸辣土豆丝、番茄炒蛋，这些点单率很高的菜品可以参考同类外卖店的热卖商品。

如果商家能够把握好这三点，相信你的订单量一定会有所提升。

店转化和下单转化率低怎么办？

如何花最少的钱提高店铺流量？

如何做活动才不会影响堂食？

竞争对手来了我很慌怎么办？

外卖毛利润怎么控制？

该不该做付费推广？

外卖是一门学问，需要一个漫长的学习和探索过程。即便是有多年经验的餐饮经营老手，都难免在外卖经营中碰到令人棘手的难题。

针对学员的热门问题，在《外卖运营师证书班》的讲师一对一答疑环节，曹欣韵和张鑫两位老师给大家做了详细解答与指导。

我们筛选了部分典型案例分享出来。这些经营痛点，是80%的商家曾经或正在经历的。

如果您想学习完整版的讲师答疑内容，请联系助教小米粥（微信号cyxyzj007）免费领取，暗号“答疑”。

以下为答疑内容：

Q1

问题：老师您好，我的门店是做烧腊外卖的，商圈附近有2所大学，还有社区，基本人流量很大。之前新开业时一天最多60多单，现在只有20多单，我们每天还加推广费，基本赔钱。看后台数据曝光量很多，下单转化率很低，是产品的问题吗？是爆款和引流出现问题还是满减？希望老师在这方面再教一下。

（来自《外卖运营师证书班》首期学员@寂静）

回答：首先需要分析下单转化率的问题，目前下单转化率比较低，需要去查看店铺设置的活动以及产品结构，此外非常重要的是店铺评价、还有复购率。如果活动力度比较大并且没有实现盈利，侧面反应活动力度已经OK了，但可能差评比较多、以及首次下单多而二次复购非常少。

再说同商圈竞争。对于消费者来说有一个非常典型的特征——从众心理。当店铺月销比较多，顾客会本能觉得它的产品品质是比较好的，加上对方活动力度保持在一个合理范围内，您在跟它进行同质化竞争时会非常吃亏。因为即使自己的活动力度再大，更多吸引的是那些占便宜的人，而不是愿意享受品质店铺并为之付费的消费群体。

对此我的建议是：第一自查产品，看产品评价以及复购是否OK；第二对产品结构进行改良，研发差异化产品，从而实现在相同价格区间内，我们有不同的产品吸引顾客。第三，提升复购率与顾客评价，通过电话回访、顾客调研、有效引导等方式了解顾客对产品和体验的建议，从而进行优化。

延展开来，当单店面对与拥有品牌效应的连锁店面竞争时，如果一味持续去做价格战，烧推广，那么店铺生存的概率是比较低的。我们首先要做的是完善自己的产品，积累老顾客，打好基础发展自己的品牌，逐渐建立区域性的影响力，从而提高品牌的溢价空间。

Q2

问题：进店转化率和下单转化率太低，开业一个月平均一天推广五十至一百元，二十单左右。这样我的店能在这商圈生存下来吗？

（来自《外卖运营师证书班》首期学员@A0李威静）

答：这个问题非常具有代表性。很多店铺都会面临这样的情况——入店转化率和下单转化率特别低的，然后还持续投入推广。

给大家总结一下，影响进店转化率主要因素：店铺名称、品牌名是否带有品类、商圈位置、品牌logo、店铺活动、配送时长、是否美团专送等。

进店转化率比较低，有可能作为新店你还没有获得消费者的关注度，自然单量可能还没有那么高。

比如同样做鸡扒饭，有一家店铺开的比较久，基础单量比较高，评分等各方面相对OK，积累了老顾客。这种情况很难一下子突破，可以通过线下线上的引流去逐渐提升。

第二，影响下单转化率的关键因素：产品结构、满减结构、价格区间、菜品图片、标签、评价等等，你可以复盘重新梳理规划一下店铺的整体情况。

第三，付费推广。大家要知道流量漏斗，比如说你花50块钱获得了5000的曝光，但是你的进店转化率只有5%，下单转化率只有10%，这种情况下是在持续浪费做付费推广的钱。

所以前期一定要将进店转化率、下单转化率等提升起来，在基础搭建完善后，再针对性投入推广。

Q3

问题：虚高的定价和高额满减是不是已经成为大趋势，如果比较实惠的定价和小额满减已经在商圈取得了很好的成绩，还有没有必要跟随潮流进行更改？

（来自《外卖运营师证书班》首期学员@沈阳-烤肉饭）

回答：首先，每一个商圈的情况是不一样的，比如说在北上广深的一些城市，大部分做简餐类的商户是比较喜欢采取高额满减，提高进店转化率。如果你的商圈及店铺情况已经比较稳定了，那我不建议更改。原因是：你有一定的老用户消费群体，如果你做太大改变，可能流失掉一部分老顾客，让自己处于一个比较尴尬的位置。

如果你现在进店转化率是比较好的，可以达到10%或15%，最好是15%，那你就没有必要进行更改了。因为影响你进店转化率的因素很多，比如品牌logo、店铺名称、满减力度、配送市场、是否选择美团专送等等。

延展开来，如果你是新店开业，那你可以研究一下商圈的情况，如果整个商圈是这样的，你可以选择尝试。如果你是老店那，目前单量稳定说明你已经在商圈建立了一定影响力，这种情况下建议延续已有的满减方式。

Q4

问题：老师你好，我是一线商圈的夜宵品类老板。平台排名根据哪几项数据综合测算，其中前三项是什么？应该如何利用好平台规则尽可能提升排名位置，花最少的钱实现排名提升最大化？谢谢！

（来自《外卖运营师证书班》首期学员@an光）

回答：关于夜宵品类还是正餐品类，要说平台到底是哪几项最有利于排名，其实没有一个标准答案。大家可以站在平台的角度想一下，他希望推荐怎样的商家排到前面——一定是转化比较好的。比如说平台愿意给你排名，那它把流量导给你后，你能否承接住？如何来衡量你是否能承接住呢，主要看两率一价：进店率和下单率以及客单价。

平台也希望看到消费者进到店里，找到心仪产品迅速买单，这是双方共赢的状态。大家可以，打开后台去看一下自己的转化率好不好。还有一点就是平台希望消费者有一个很好的用户体验，比如说店铺是否会经常出现不接单或者延迟接单、延迟配送、差评等，这些维度都会影响用户体验。

基于此，平台一定会选择转化效率高，用户体验好的商家排到前面。

线上——做好店铺装修、菜单规划。建议大家让小伙伴点一下自己家的餐品，能否快速找到自己想要的产品，对应不同时段场景（早餐、午餐、晚餐）的产品是否准确。我看到同学有问如何花最少的钱实现排名的提升，那我这边理解的是——尽量不要使用！我这边推荐使用竞价排名的时机——下单转化率比较高时做竞价推广，你的投入产出比会比较高，如果说你的下单转化率非常低，你买了很多钱，很多流量进来，但是留不住这个客户，那其实是非常浪费钱的。

Q5

问题：如何增加场景性产品，比如早餐产品，午餐产品，下午茶产品，夜宵产品等，是系统判定还是需要在名字里带有早中晚餐等的关键字？

（来自《外卖运营师证书班》首期学员@杨加敏）

问题：如何增加场景性产品，比如早餐产品，午餐产品，下午茶产品，夜宵产品等，是系统判定还是需要在名字里带有早中晚餐等的关键字？

（来自《外卖运营师证书班》首期学员@杨加敏）

回答：这个问题非常好，如何通过增加合适的产品增加场景性。

我在课程中一直强调外卖的场景化打造。场景化打造，不是说你今天里面加了一个菜或者饮品就是增加了场景，大家要知道，每个时段它都有相应的搜索，热搜词是不一样的，比如说早餐时段可能是粥、包子、点心之类的东西，午餐时段可能是快餐、点心、盖浇饭、麻辣烫之类的产品，一般比较快、定时类可能点击率会比较高。到了晚上可能是多人点餐场景，或者说小份菜点菜，客单价会高一些。

那么在这里如何打造场景？其实要根据菜品的结构，举个例子——原先有一家日料店，产品是刺身、定时还有一些普遍的日式炒菜等，老板不知道自己的场景在哪里。我拉完菜单销量后发现，中午的时候各种定时、套餐饭卖得比较好，到了晚餐，我就在整个菜单结构里面加了第二种场景——有荤素的菜，一份菜的价格在30~40左右，这样可以满足晚上多人点餐场景。还有针对下午茶时段，增加类似炸物、薯条、鸡翅等产品。

希望大家明白场景不是通过菜名的改变而是通过产品结构的调整来实现的。我之前在课程当中说过千人千面、千时千面的概念。千人千面是根据个人点餐习惯，还有消费力度来定的，千时千面是指平台会在不同时段推荐不同产品。

获取完整版讲师答疑内容，请联系助教小米粥(微信号cyxyzj007)，暗号“答疑”。

情期间，消费者对餐饮店堂食消费总是心存芥蒂，昔日的熙熙攘攘人头攒动已经不复存在，假如疫情反复，后果更是不堪设想。作为经营者，该怎么办？听天由命吗？不可以！

堂食受限情况下，很多经营者开始把精力投向外卖市场，这个举动是正确的，外卖市场确实是一块大蛋糕，但并不是只要把产品放到外卖平台单子就会来了，这也令很多经营者头疼不已，看看人家的店外卖旗手进进出出，煞是羡慕。

爆店经营者本期给出一个做好外卖的基本通用策略，希望可以帮到餐饮经营者们。

外卖（以美团为例），由两个循环系统构成，一个是外循环，一个是内循环。

外循环：让用户看到你、让用户进店、让用户下单、让用户回来。

内循环：确定目标客户、打造产品、产品图拍摄、产品定价、折扣（满减）力度设定、评价维护、包装设计、售后服务。

内循环和外循环相辅相成，有很强的因果联系，是上架外卖的“必选动作”，是一个闭环。经营者们可以对照，给自己每个环节做的怎么样打个分，自评一下。

让用户看到你

哪里可以看到你？爆店经营者先给出一组流量入口数据：推荐商家列表约占40%，各活动频道约占20%，搜索约占15%，订单页约占12%，为你优选约占8%，其他约占4%。

以上数据是美团各界面模块以及大概的流量占比，经营者们可以打开美团外卖分别找到这些界面模块。

如何让自己经营的店能够出现在这些模块的靠前位置，方法有很多，美团的后台有个权重算法，要想被美团推到尽量靠前的位置除了买广告外，就要做好其算法中权重比较高的这些方面：

《爆店经营者》根据O2O实战数据进行分类

红色框的条目就是权重比较高的，这些都是对经营者店铺排名起到关键作用的点，要想方设法提高这些指标。

不定期参加美团外卖开展的活动也是提高排名的方法，而且这些活动只要满足美团要求的活动力度，一般可以免费参加。

让用户进店

用户看到经营者的店铺后，怎么吸引消费者点击，或者如何提高点击率？这就要在内循环中的确定目标客户、打造产品和产品图拍摄上面下功夫。

目标客户：是写字楼里的白领工作餐？是社区里面的家庭正餐？是解馋的零嘴？还是下午茶？点心？夜宵？等等。

为什么要先想想你的目标客户呢？目标客户不一样外卖的峰值时间是不一样的，按照271法则来讲，经营者一定要抓住7这个市场目标去确定目标客户，做外卖不建议做情怀产品，要围绕解决消费者刚需去做，比如中午写字楼的白领来一份10几块而且好吃的盖浇饭，这就是刚需。

外卖锁定目标客户要围绕刚需。

打造产品：围绕刚需打造产品，当然口味是第一的。外卖有他的特殊属性，产品的打造要做到出餐快、易打包，最重要的是要考虑半小时的打包配送过程，产品不会因这半个小时的时间在品质上出现较大问题。

产品图拍摄：非常重要！非常重要！非常重要！重要事情讲三遍，为何重要，不用多讲了，就像相亲，在不了解对方前提下，颜值是不是很重要？可以在外卖平台上面搜一下你的同类产品，做一个对比，实实在在不加修饰的上传产品图销量一定不会高，除非你的店是知名老店大家知道口味。

拍摄要把握什么样的标准，或者说什么样的图才好呢？可以参照方便面广告那个标准。如果方便面外包装放的是一碗实际泡好的面作为宣传图片，肯定一包也卖不出去。这样讲大家可能就感觉出来你要放什么样的产品图了。

让用户下单

消费者进到你的店后，看到了诱人的图片，决定尝试一下后，最核心的就是你的产品定价和折扣（满减）力度设定是否满足他的预期。

什么意思？换句话说就是，消费者会想：万一图片和介绍看起来很好，但不合我的胃口怎么办？不好吃是不是就要扔掉了？这时候，经营者就需要提供一款引流产品（明显比较低的活动价格），让消费者感觉万一购买后，不好吃扔掉也不心疼。

定价和活动的设置美团有多种玩法，爆店经营者都进行过实战测试，有数据支持。要告诉大家的是271法则中，20%的引流产品非常重要，再往深去探讨就属于消费者心理学领域了，日后我们再逐步交流。

经营者们一般会忽略对引流活动的设置，有些甚至不愿意做这样的活动。

堂食和外卖不同，堂食进店后，通过服务员的服务以及消费者对你门店装修的总体判断，一般进店后就不会离开。

外卖不一样，消费者会迅速的切换他感兴趣的门店，并且快速的对比同类产品的价格优势和活动力度。

只有让他第一次尝试过（可设置首单免减活动），才有可能经常光顾，成为你的回头客，将来可能还会到你的店里来堂食。

用户下单前还有一个动作要重视：看评价！

一般的消费者第一次在你店里下单前都会翻翻评价，评价好坏也是决定其下单的重要因素。令经营者们头疼不已的是明明不是这样的，有些评价却说的特别气人，相信大家都遇到过。

告诉大家，遇到这样的评价后一定要重视，而且要在半小时内回复，因为美团对中差评回复会计算排名权重，但怎么回复是有很多学问的。

爆店经营者在为一些客户代运营美团大众等线上平台时（O2O运营），经常遇到差评回复的问题，要具体情况具体分析，回复原则的是礼貌、承认不足，同时必须配上一段产品广告，深入的介绍下消费者评价的产品。这样就会让一些专门先看较差评论的消费者感受到你的专业，同时又看到了你的广告。

要重视对差评的回复，因为不多，才显得珍贵，爆店经营者一直认为，差评回复是一次很好的展示硬实力的机会。

与其让消费者在你千万条好评里面找下单理由，不如直接在仅有的几条差评下面做自己的硬广告。

曝光会很高！

让用户回来

也就是复购，复购的核心是产品的口味，在口味没有大问题的情况下，包装设计和售后服务需要经营者们动动脑筋。

美团外卖商家的包装设计越来越好看，越来越有趣，爆店经营者也收到了很多客户新奇的要求，都特别好。

原则点就是适合你的产品定位和产品包装特性，在包装里可以加一个小卡片，做的别致一些，可以写上有关售后服务的文字，也可以放老板的微信二维码，消费者加微信并在美团外卖好评后，老板返红包。这都是提高复购的一些活动方法。

美团后台还可以发券，通过美团大数据分析，对消费者进行了画像，比如分类中有进店未消费用户群、特定天数内未消费群、潜在客户群等，可以有针对性的制作优惠券进行发放，发放后消费者会在打开美团外卖时收到你的券，让消费者适时的想起你很重要。

回顾一下，外循环中的让用户看到你、让用户进店、让用户下单、让用户回来这四个节点，内循环中的确定目标客户、打造产品、产品图拍摄、产品定价、折扣（满减）力度设定、评价维护、包装设计和售后服务这八个阶段，经营者们可以逐条对照，梳理一下自己的门店。

本期暂到这里，主要讲了外卖的实操基本点，千店千面，如有需要，您可私信与爆店经营者交流。

创业先入圈，向爆店经营者们学习！