情在#日本#持续了一年多时间，受影响最大的行业中一定少不了餐饮业。在政府几次发布“紧急事态”后，很多饮食店都经历了停业、再开业、短时营业又停业的过程，无论是对店铺的经营还是招揽客人都带来了很大的混乱。

在这个过程中，不乏许多老字号没有撑过去，最终宣布倒闭关门，但也有很多餐饮店靠着在疫情期间不离不弃的回头客仍然生意红火，有些在关门边缘的店甚至是靠回头客主动发起捐款、募集资金，才成功渡过了危机，继续为食客制作#美食#。

在市场营销中往往流传着这么一句话，“8成的营业额是靠2成的回头客带来的”，那么日本的这些餐饮店都是靠什么来吸引回头客的呢？原来他们有这4大“绝招”！

一、“味道+干净很重要”

大多数饮食店如果口味不过关的话，基本上是不太可能吸引到回头客的，做餐饮，味道是最基本也最重要的一步，因此保持着高水准的美味，自然就不愁没有回头客了。

日本很多餐饮店会有一两道特色菜品，持续售卖几十年都很受欢迎，比如吉野家的牛肉盖饭、野田岩的鳗鱼饭、米久本店的寿喜烧……无论是便宜的快餐还是精致的和式料理，都能做到口感、材料、味道几十年如一日地不变，永远保持或是超越最初的美味。

在日本做餐饮还有一个必须要做到的，就是环境的干净整洁。由于国土面积小，人口却不算少，日本的大城市可谓是寸土寸金，很多饮食店的店面都比较狭窄，一些传承几百年的老字号可能采光、室内设计也不太合理，要想让食客获得舒适的用餐体验，保持干净尤为重要。

除了把桌面和吧台擦拭得光洁如新，许多餐饮店还会给每位到店的客人提供擦手的毛巾或湿纸巾。客人吃饭的过程中，服务员也会注意桌面有没有空盘或垃圾，及时来收走。

二、“用优惠绑住顾客”

我们看日剧时会疑惑，日本怎么随便一家餐馆都会提供各种花花绿绿的优惠券呢？其实这是商家吸引回头客的手段之一，他们的优惠形式也是五花八门的，有特定菜单半折券、限时打折券、晚间畅饮券等等。随着互联网和手机点餐的普及，许多餐饮店还会和线上平台合作推出优惠或返现，吸引到更多的客人。

日本的餐饮店还喜欢搞积分卡，注明来用餐几次后就能享受多大的优惠或折扣，或是可以免费畅饮啤酒等等，有的店家会给你一张卡片专门用来盖印章，一些游客就热衷于收集这些卡片，自然而然成为了回头客。

三、“时不时有惊喜”

日本人很喜欢搞各种“限定”，由于日本的饮食文化讲究“旬之味”，一些食材只有在特定的时令才最美味，餐馆会以此来推出“季节限定料理”，比如春季的樱花饼，夏天的流水素面，秋季的烤秋刀鱼，冬天的鮟鱇锅……

此外日本许多餐饮店的老板就是主厨，他们往往不满足于传统的菜单，喜欢自主研发新菜品，从食材、配料、烹饪方式甚至是最后的摆盘都力求新奇和创意，尽量给人新鲜感和惊喜，从而让客人产生期待，下次再光顾。

四、“服务用心+暖心”

虽然日本人整体给人的印象是礼貌而疏离，但餐饮店却往往给人暖心的感受，这不仅体现在店员全程微笑、体贴周到的服务上，还体现在对客人的用心程度上：比如把客人的米饭摆成心形；会记住常客的名字、用餐习惯甚至生日和纪念日，及时送上祝福；客人吃完后会打包赠送一些凉拌菜让人带回家……

@MiYa：回国好几年了还一直念念不忘在日本常去的一家牛丼店，因为我从来不吃洋葱，这家店我去了第一次说不要放，之后每一次去都没有吃到过洋葱；

@斗玉：独自在日本生活5年了，每年生日都是在家附近的拉面店过的，店主阿姨（日本人）会送我一个荷包蛋，用番茄酱写着中文“生日快乐”。

你在日本有喜欢的、经常去吃的饮食店吗？它最吸引你的又是哪一点呢？快来和我们分享一下吧！

多人都说，现在日本的餐饮市场，就是五年后的中国餐饮市场。病态的国内餐饮市场正在一步步走向健康，那么日本的餐饮市场又有哪些我们能学习的地方呢？

1数据详实让运营无误

与国内多是宏观上的数据不同，在日本想要开好餐厅，必须要有详细的数据来支撑。商家在入驻日本美食街或者商业街之前，都会拿到最近两年的数据表。

表里包括美食街的每月来车数量、车型统计及每月数量增减的情况，在冰冷的数据面前，一切规律变化都无所遁形，参考性极强。

日本已经将每一个环节的数据化，中国真正运用这样的方法运营的，只有像肯德基、麦当劳、星巴克等。其他企业的数据就比较粗放了。

2被研究透彻的选址之道

日本餐饮行业的饱和度是中国的五到十倍，可见竞争之惨烈。在日本大致有两种开店模式，一种以吃饭为主，一种以喝酒为主（居酒屋）。

这两种模式有极为明确的开店定位。

餐厅选址于城市干道：因为日本除了大城市内，更多是三四线的小镇子，靠家用车出行，所以日本餐厅都位于城市干道。

居酒屋位于车站周边：日本同样有“酒后不能驾驶”的规定，所以一般城市人下班放松去居酒屋，在车站旁边是最近的，这就促成了居酒屋选址的传统。

3食品安全零容忍

日本开餐厅，只需要按照保健所要求提供开店资料，检查通过后就能收到营业许可证，流程成本约为1200人民币。

营业许可证有效期六年，只要不出现食品安全事件，保健所都不会再次检查。

看上去十分宽松的入门条件，但餐饮行业依旧不敢犯错，因为日本国名对视频安全的零容忍态度。

在2011年，惠比寿烤肉店提供的生牛肝出了问题，造成四人死亡、34人中毒，最后致使公司倒闭，目前仍然背负巨额民事赔偿。

去年，有人在日本麦当劳薯条中吃到一颗类似于人牙齿的物体，被媒体持续报道，导致麦当劳营业额持续下降，最终被迫关闭了190家店铺。

日本的餐厅一旦出问题，代价之惨重超出想象，最终结局不是倾家荡产，就是企业高层辞职谢罪。

4商区规划者的共赢心态

在日本美食街或者商场的管理者，都会对招募的商家进行严格的筛选，他们不会允许一条商业街内存在相同业态的餐饮，不会为了招商而过度引进餐饮，日本的招商更多的是一种共同经营的心态，发展更为健康。

相比之下，中国还处在为了招商无所不用极其的阶段，离日本的“共同经营”阶段还相差一个甚至几个“五年”。

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日两国之间有着密切友好的往来，今天能聚到中日两国之间这么多优秀的餐饮企业家，能在这个平台跟大家分享一下我们公司过去几十年的一点经验，感到非常高兴。
日本餐饮业的企业化集团化经营起源于50年前，在过去这50年的企业化经营过程当中总结了大量成功经验与失败教训，这些经验教训，也许对中国餐饮行业同行的今天或者明天的发展有所借鉴；同时中国餐饮行业经过了近30年的迅猛发展，也有很多新科技新技能，未来也会帮助到日本的餐饮行业。我觉得未来中日餐饮行业可以取长补短，互通有无，一起把餐饮行业做得更大更强。

我们公司（SRS控股集团）是1958年正式创业。创业之初只有一个25、26平米的小店，餐位数只有九个，是在寺庙里旁边的一个位置，但是这家店非常火爆。我们就是依托这家非常火爆的小店，伴随着日本经济与餐饮业的蓬勃发展，一路走到今天。从创业到现在经历了六十几年，在这六十几年过程当中，有迅猛发展的时候也有不尽如意的时候，这六十几年的发展历程与日本餐饮行业的发展历程几乎非常的相近和相似。

60年发展走过弯路也总结过经验，今天主要跟大家分享三个主题：

第一：日本过去餐饮行业50年的变迁之路。

第二：餐饮行业的现状和未来面临的挑战。

第三：基于现状，SRS控股集团的经营规划战略。

希望我们的这些经验能帮助到大家。

20年大发展造就休闲餐简餐三大巨头

这是日本过去餐饮发展几十年的一个统计图，市场规模是从1975年开始统计的。但美国的麦当劳在1971年第一次进入日本市场，也就是说从上世纪70年代，日本开始了连锁化经营和产业化经营。

在1970年之前，日本全国各地有很多小餐厅小馆子，但都是手工作坊、夫妻老婆店，不是企业化和规模化经营。自1971年当麦当劳进入日本市场以后，开创了连锁经营或者说企业化经营来做餐饮的新局面。伴随着麦当劳的进入，日本市场也在日本经济高速发展大背景之下，从70年代一直到1990年(被称为泡沫经济破灭的一年)，是日本餐饮行业市场大发展的时代；这个时代谁做餐饮谁赚钱，一直到持续到1990年。那么从1970年到1990年，这20年的餐饮大发展的过程当中，是谁引领了餐饮行业的发展？

日本叫家庭餐厅，就是国内通常说的休闲餐简餐。在这20年快速发展过程当中日本休闲餐简餐形成了三大巨头企业，现在也是排名前三。第一是乐雅控股集团，第二是云雀集团，第三是711集团的丹尼斯。这三大品牌在1970年到1990年这20年过程当中引领了行业的发展。这20年间，餐饮行业每年都是以两位数以上的增长率发展，直到1990年转折点到来，日本泡沫经济正式破灭。

泡沫经济破灭开启高竞争低利润时代

过去20年，整个日本餐饮行业大发展，餐饮企业每年的客单价都在不断的上涨，到了1990年，所有产品再也不敢涨价了，高竞争、高淘汰率、低客单、低价格的时代正式开启。

这是日本过去的发展情况，接下来还有中国餐饮市场的统计数据跟大家分享。从两个国家的餐饮规模数据来讲，中国还是处在餐饮市场蓬勃发展，市场规模不断上升的阶段。但应该在不久的将来，中国也将面临着日本餐饮行业相同的境况，老龄化、人口负增长，人口红利消失的状况。

从90年的泡沫经济破灭，日本被称为失去的20年，餐饮行业的客单价、消费利润都在持续下滑。在2014、2015年所说的安倍经济时代，经济略有回升，但整个市场规模已经不再像过去那样迅猛增长了，日本已经步入了人口负增长时代。这20年中，一个重要的历史背景，90年之前通货膨胀，每年物价上涨，价格在提升，但90年以后叫通货紧缩时代，最大的特点是每年的物价在下降。

这张图是整个餐饮细分市场的销售额比较，以1997年为100，可以看到这个趋势，从97年开始，所有细分品类的销售额同比都是下降的。低增长高竞争时代的重要特点，同比销售额、利润都在下降，销售额下降的比较明显。同时还有社会消费习惯的变化，过去经济大发展时代，年轻人非常豪爽喜欢喝酒，喜欢喝第二顿吃第三顿，但随着这个市场前景的预期不好，消费开始压缩，同时年轻人开始不喝酒了，加上严查酒驾，造成了以酒水夜宵为代表的品类在市场下滑阶段受到更大的冲击。

这是社会消费变化的趋势，但并不是所有的品类和业态都是呈下滑趋势的。有两个品类不降反升，一是茶饮类，比如说咖啡是随着经济下滑反而持续上升的；二是轻餐饮小餐饮（低价高品质），类似日本最大的乌冬面连锁企业丸龟制面，是持续上升的。

最大的时代背景，就是人口红利的有和无。上世纪70年代80年代一直到1990年，经济发展，人口增长，那是市场驱动整个产业发展的年代；到了2000年代，人口开始微增，但是有增长，从2010年开始人口负增长，这是一个无法逆转的大环境，餐饮消费都随着社会的改变在不断变化。

中央厨房的作用

另一个要点是，基于中央厨房，日本餐饮行业能成集团式迅猛发展。几乎所有的连锁企业都有自建中央厨房，基于中央厨房规模的迅速扩大，整个市场蓬勃发展。SRS控股集团过去也有自己的中央厨房，在上世纪70年代和80年代基于中央厨房迅速做到规模增长。自建中央厨房，有三个理由。一是当时的市场环境和食品加工企业的加工品质和能力，满足不了企业的自身需求；二是要应对市场快速的产品迭代和升级，同时要保证品质；三是那个年代只要开店就会赚钱，迅速开店，及时应对开店需求对应的产能调整，自建中央厨房，可以更好的根据市场需求来调整产能。

2000年之前，餐饮品牌拼的是中央厨房整体效率和品质，几乎是说中央厨房加工好后的产品到门店前的价格品质谁最有优势，谁最有实力；2000年以后，外卖外带的崛起，客单、产品售价持续下滑的市场背景下，过去的商业模式无法满足时代发展，需要升级和转型；2000年以后，餐饮品牌拼的是门店运营效率和管理效率。很多餐饮企业放弃自建中央厨房改用第三方，集中优势资源来调整门店的经营和运营效率，比如说导入信息化、导入it，然后提高平效，提高单人产能，这些都是在应对市场经济下滑的战略转移。

到了2010年以后，人口负增长时代，餐饮业面临着下一步升级转型，比如说AI、人工智能的引用，餐饮机器人的导入，这些都是应对人口负增长。在大数据、信息化以及智能机器人领域，中国应该领先了全世界，我每年也带着我们的团队到上海到中国很多城市去考察和学习。在智能和大数据领域，整个发展过程当中，第一个智能手机，第二个移动支付，第三个外带外卖，这三个绝对是做餐饮行业的三个重要的关键词。

趋势：向二三四线城市发展

中国餐饮行业除2012年和2013年受政策影响以外，从2012年到2018年还是处在蓬勃发展的阶段。从2012年到2018年这个时间节点，正好相当于日本上世纪80年代，企业规模迅速扩大，大企业集团迅速登场的市场环境。虽然对中国的餐饮市场不是特别的了解，但在大市场背景之下，中国的这些大品牌大餐饮集团的战略应该是向二三四五线城市发展。在大发展过后肯定面临着一个高竞争低利润，迟早会到来。如何维持增长？由过去的统一品质，统一价格向多元化细分化来转变进而满足顾客的需求。为什么要做全国连锁，或者是说向二三级市场渗透？接下来分享一个日本排在前十名的餐饮集团，这些餐饮集团都是以城市为发源地，向二三四级市场渗透，最后成为了全国的大连锁品牌，这是一个趋势。

再分享一个统计数据，细分品类增长率最高的是饮品类和甜品类，正餐快餐的市场规模增长率并不是很高。但从整个市场份额来讲，正餐有餐桌服务，占领了绝大多数市场份额，虽然中国市场现在正餐或休闲餐简餐占整个市场份额比较大，但是这块份额会随着市场的变化不断的被压缩，反而是现在增长率比较高的甜品饮品类，市场增长会比较快， 因为它较轻，客单较低。

那么未来餐饮行业，我认为中国的餐饮行业将会由城市中心逐渐向二三级市场发展，在城市中心这些有消费能力，但它的市场份额是有限的，当你向二三级市场发展的时候，第一，模式要轻，第二，利润率要高，第三，客单要低。这样才能快速向二三四级市场发展。未来一个趋势是快餐和轻餐饮、甜品、咖啡、饮料的市场会不断攀升，正餐休闲餐简餐的行业占比在某种程度上会被压缩。