卖顾客的三大痛点。千万不要指望所谓味道能够留住顾客。有的老板菜做的非常好吃，但是上了外卖一天一个差评半个月把店干死，这个是为什么？我今天一条视频给你解释的明明白白。
首先大家要记住两个概念：痒点和痛点。比如味道好就是典型的痒点，是顾客想象出来的美好体验。然而每一个人的口味是不一样的，你一道菜品又只能做一种口味，所以你用口味注定打动不了大多数人。但是痛点是所有人都会疼的，只有解决了痛点才能留住顾客。
< class="pgc-img">然而做餐饮最难的是什么？是真正的痛点？顾客不会明说，但是你一旦刺痛了他一次就会无情的抛弃你。
外卖顾客的痛点是什么？无非三点。解决了这三点，至少你的外卖做的不会差。
< class="pgc-img">第一、稳定压倒一切。一道菜你可以一直放3块肉，也可以一直放5块肉，但是千万不要今天3块明天5块，一旦你不稳定顾客就不敢下单了，差评也就随之而来。
第二、服务态度必须好。有人喜欢吃香的也有人喜欢吃臭的，但是没有人喜欢老板态度不好的。所以沟通积极，能让则让伸手不打笑脸人，这个是餐饮生存的重要法则。
< class="pgc-img">第三、也是最重要的一条，打消顾虑。新顾客来到你的店里是有顾虑的，是不信任你的，尤其是在外卖平台上，身边没人给他说菜，怎么敢放心点餐？所以我们就要设计一套能自动打消顾客顾虑的菜单，让他们放心下单，甚至放心多花钱加菜。你的转化率客单价就都上来了，还怕外卖单量不好吗？前两个痛点你只能自己搞定。
< class="pgc-img">但是第三个痛点，我这里有一套爆款菜单设计秘籍，可以帮到你，评论留言餐饮领取。顺便也看看置顶评论，有做餐饮实操方法别忘了。
997年，美国的迈克尔.戈德海伯（Michael H.Goldhaber)发表了一篇题为《注意力购买者》的文章，他认为，当今社会是一个信息极大丰富甚至泛滥的社会。
互联网的出现，加剧了信息泛滥的进程，信息非但不是稀缺资源，相反是过剩的。
而相对于过剩的信息，只有一种资源是稀缺的，那就是人们的注意力。
基于此，有学者提出了“注意力经济”的概念，指企业最大限度地吸引用户或消费者的注意力，通过培养潜在的消费群体，以期获得最大未来商业利益的一种特殊的经济模式。
在注意力经济时代，餐企在做被动营销方案规划的过程中，要着重考虑如何把消费者有限的注意力吸引过来。
从策划层面上评估，找对了吸引点，一个营销方案就基本已经成功了80%。
本节将从消费行为学角度分析哪些才是吸引顾客的“吸引点”，并由此出发从“点”到“面”，从“面”到“立体”地去构建品牌的“吸引力”。
吸引点常见的“四点法则”
成功的营销活动，往往以“吸引点”为原点去构建有吸引力的营销内容。
消费者的吸引点通常具有共性——它们都是产品与消费者之间的密切关联点，是将潜在消费者的注意力吸引过来而形成消费的触动点。
那么，在寻找吸引点时，就不妨从这些“关联点”开始。
1，痛点
痛点，是顾客在日常消费行为中没有被满足的消费需求。
餐企在做最初品类定位时，大多是基于用户痛点分析的。
但无论是基于痛点的品类定位，还是其他层面，都不妨碍我们在寻找吸引点时，首选痛点作为切入点。
“奈雪O茶”之所以创新出“果茶+软欧包”的产品组合，并能经受市场考验迅速网罗一大波忠实粉丝，晋升为一线网红打卡圣地。
是因为其创始人彭心在市场调研过程中发现，很多女性在美容院做美容时，通常会同时做睫毛和指甲。
而人们在饮品店消费时，也希望可以搭配一个与茶饮相匹配的食物。
这类食物不仅能从口味上满足核心用户的诉求，从产品属性、格调、颜值等方面也能与核心产品“果茶”形成呼应，而当时大部分茶饮店都未能满足用户这个
需求。
同时，彭心也发现，在烘焙面包市场，口感更软的“软欧包”非常受年轻人欢迎，且与茶饮的调性也非常吻合。
于是，她将“软欧包”列为核心产品线，与茶饮品类形成“双剑合并”之势。
这样一来，“奈雪○茶”不仅解决了消费者感觉产品过于单调的痛点，也因为“软欧包”的产品布局，无形中拓宽了茶饮品类的消费场景。
很多顾客打包“软欧包”作为早餐，在午餐与晚餐的时间段，“一杯茶饮+一个软欧包”还能果腹，如此大大提升了客单量和营业额。
2.痒点
由于现代消费者的需求早已不仅局限于解决痛点的“刚需”，吸引他们产生购买行动力的还有建立在精神情感层面上的“非刚需”点，也就是痒点。
痒点是指消费者的兴趣点，因有趣、新奇而吸引消费者注意，进而驱动消费的点。
星巴克对消费者“痒点”的把握，非常值得餐企学习。
在星巴克的收入组成中，以杯子为主题的各类文创产品一直占据重要的位置。
城市保量数、季节限量款、联名合作款等各种“定制”杯子，都是“星粉”的收藏目标。
杯子已经成为星巴克品牌文化的重要载体。
2019年，星巴克因为杯子上了一次社会新闻。
事件起因是两名顾客因抢购杯子而大打出手。这个让顾客“动手”抢购的杯子就是星巴克当时推出的新款猫爪杯，因为其独特、“软萌”的猫爪造型，一经上市就引爆了“星粉”群。
原价168元的杯子因为太过“火爆”在短时间内被炒至千元，可见星巴克杯子的强大魅力。
除了杯子外，星巴克还出了徽章、帆布包、玩偶等多种周边产品，显然，这些产品瞒准的并不是人们对于咖啡的“刚需”，而是“星粉们”对限量款、IP联名款等产品的兴趣。
因此，痒点一般来源于品牌或产品的附加值，它需要基于品牌文化、现有产品线以及消费行为习惯进行深度挖掘。
3.兴奋点
所谓兴奋点，是指人在潜意识里所具有的受到刺激后极易兴奋的敏感区域。
在餐企运营中，兴奋点往往来源于那些可以为消费者带来超出品牌或产品期望
的“惊喜”。
与痛点与痒点相比，兴奋点更容易加深顾客的消费体验，对于提升产品复购非常有价值。
例如，胡桃里在顾客“兴奋点”的把控上恰到好处，几乎每晚都在挑起顾客的“兴奋度”。
胡桃里每晚9:00都会开始音乐献唱表演，这其中经常会有实力派歌手出现，为顾客带来一场出乎意料的视听盛宴。
这样的“惊喜”往往会让消费者回味无穷，成为他们再次消费的关键吸引力。
4.利益点
顾名思义，利益点就是关乎消费者利益的点。
它往往利用的是消费者“爱占便宜”的心理，以一定的利益承诺作为吸引点的核心内容，利益点通常能刺激顾客产生冲动消费。
基于利益点去设置相应的被动营销方案，是餐厅运营中常见的营销方式。
从街边的“4元一个，10元3个”到餐厅的“充值300元送100元”，从满减到打折，餐厅对于利益点的表达方式早已五花八门，在这里无须赘述。
在注意力经济时代，为了提升营销吸引力，餐企往往不单纯从一个吸引点着手，更多时候会以几个点的组合形式进行被动营销方案规划。
在2019年12月末，酸囧酸菜鱼推出了一系列的营销活动。
活动一是以“天冷了，囧动起来”为主题，设定了一个“凭实力吃霸王餐”的游戏活动，顾客可以通过参与跳远游戏获得相应的吃霸王餐的机会；
活动二是“会员充值送礼”。在这个活动方案中，既有“霸王餐”的利益点，又有“各类年终礼品”的痒点，所以活动吸引力非常强，短短1个月时间让店铺生意火爆，吸纳充值会员超过2000人。
吸引点的四大载体
通过上述对吸引点“四点法则”的阐述，我们不难发现餐厅吸引点的挖掘其实有章可循，并没有想象中那么难。
其真正的难度在于如何对吸引点进行有效“表达”，并以合理的方式传达给消费者。
接下来，我们一起看看吸引点常见的四大表现载体。
1.产品
餐饮经营的核心是产品。没有产品支撑的餐厅，即便拥有再花哨的场景，再新奇的概念，也注定失败。
因此，产品应当是吸引力表现的第一载体，将吸引点在产品上进行表达是最
直观的。
通常，产品的吸引点从口味、颜值、器Ⅲ装盘、上菜仪式感等方面表现。
比如，号称“茶餐厅战斗机”的表妹茶餐厅的餐品，就以味道美而著称，不少顾客“不远千里”去店里打卡，就了为了喝上这拥有强吸引力的魔鬼奶茶
2.场景
场景是赋予产品之外的消费体验，包括视觉、听觉、触觉等多位一体的综合感知。
餐厅大多具有自己固有的场景调性，但懂被动营销的餐厅，通常会随着选址与目标消费群体等的变化而调整场景设计。
实施“一店一设计”，一切都是为了让场景成为产品之外的另一大吸引点。
例如，再现20世纪80年代老长沙场景的文和友集市，因为出色的场景设计而获得了德国红点设计大奖。
凭借强大的“文化场景”吸引力，文和友已成为人们“一站式”品尝老长沙味道的必去之地。
3.文化
文化渗透在餐企运营的方方面面，通过餐厅产品、服务、场景、营销等多
维度展现出来，也是吸引力的强有力载体。
餐厅的文化输出非常重要，它会成为品牌的一个特色标签，传递品牌更深层次的价值，从而吸引一批有价值认同感的顾客，这批顾客往往是品牌最忠实的粉丝。
4.文案
无形的文化渗透不仅需要从门头、空间装饰、产品、服务等维度去塑造，还需要用语言去表达，这其中的一个核心载体就是“文案”。
太二的“酸菜比鱼好吃”曾引发一波自发传播，酸囧酸菜鱼的“酸生活”与“囧态度”系列文案曾深深引起年轻人的共鸣……
这就是文案的魅力。
文案，对于吸引点的表达必不可少。
无论是餐厅的产品优势、品牌故事、卖点口号，还是各类营销活动的主题、话题、活动内容、流程规则、广告海报等，都需要文案去表达。
文案的吸引力在一定程度上决定营销的吸引力。
总之，找出餐厅消费者的吸引点，然后借助不同的载体进行吸引力表达，
是打造强吸引力营销方案的关键步骤。
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文| 臣酌，微酌尚物文化发展（广州）有限公司首席咨询师
核心关键词，就是抢夺消费者，以此实现动销。但在微酌尚物文化发展（广州）有限公司首席咨询师臣酌看来，关注消费者本身的切入点，必须从物质跳脱出来，上升至文化引领，并提出“新痒点”理论和模型。
制造“新痒点”的“五新思维导图”
在白酒行业内，“痒点营销”最成功的创新案例，当属江小白和茅台冰激凌，深度激发了目标客群的消费需求。名酒企应该紧跟时代步伐，以“国潮时尚、休闲优雅”为创新宗旨，营造酒文化融合的“新痒点”。
可参考以下五个维度：新客群、新酒礼、新配餐、新场景、新互动。
新客群：精准通吃酒类四大消费群
在尊重消费者习惯的基础上进行文化融合与创新，巧妙化解跨文化及亚文化的冲突，融入“红啤洋”主销场景，充分展现白酒文化价值的无穷魅力，巩固现有中老年男性客群基础上，进一步转化女性、青年、外籍友人三大消费群，驱动白酒C端客群的持续扩张动销，尤其是培养青年客群，是积累客户资产的长期战略。
新酒礼：精准升级饮酒礼仪
工欲善其事，必先利其器，应该在酒杯上制造“痒点”。白酒的“小酒杯、满杯酒、一口闷”饮酒礼仪，加持8毫升茅台杯为标杆的中式小酒杯，对于女性、青年、外国友人这三大目标客群来说，大有时过境迁的感觉，与时尚优雅似乎不着边际。借鉴葡萄酒、洋酒的酒文化在国内的渗透，造型时尚、玲珑剔透的郁金香型国际标准白酒品鉴杯，应该在更多场景中被广泛使用。将白酒倒入杯中约10毫升，获得最大的酒液截面便于放香、拢香、闻香，配一杯常温的偏硅酸型矿泉水，3-5毫升的白酒入口量，浅饮雅酌，悠闲时尚，最大限度呈现白酒独特的色香味感官魅力，充分释放白酒品质价值。
新配餐：精准搭配全球美食
中国白酒是全世界唯一采用开放式、复式发酵固态酿造的谷物蒸馏酒，多种益生菌将粮谷发酵转化做到了极致，芳香浓郁、滋味丰富，是世界上最好的蒸馏酒。十二个香型白酒标杆和众多国家名酒和地方名酒，把人类的味蕾带入了前所未有超自然境界，无论品鉴、欣赏乃至畅饮，白酒，都适合与世界各国的顶级美食进行精准搭配。当我们把富含蛋白和脂肪的进口坚果代替了油炸花生米，当我们用西班牙火腿代替广式腊肉，把法国红酒焗鹅肝代替了潮汕卤水或山东熏酱，把水果沙拉代替了拍黄瓜，全世界的爱酒之人，定会痒点爆棚、垂涎欲滴、争先恐后体验奇妙的味蕾创新之旅。
新场景：精准设置全场景体验
结合白酒的饮用方式和配餐的升级，白酒的饮用场景应该以中式餐桌为原点，在三个维度的九类饮酒场景，对饮酒客群进行穿透式的全场景无缝覆盖：
1、餐饮维度：中餐、西餐、日韩料理。
餐饮维度一直是酒类消费核心场景，不管是中餐的围餐制还是西餐的分餐制，日韩料理的方桌小酌，其实对饮酒的需求大同小异，只是按照习惯各自配备对应的“日清韩烧红啤洋”。西欧和日料的美味佳肴味道偏清淡，韩餐近似于清淡阉割版鲁菜加上川菜，相比川湘淮阳菜系的油咸麻酸辣，更能衬托白酒的浓郁香气和丰富滋味。
一句话，只有不适合搭配白酒的菜品，没有白酒搭配不了的美食。
2、娱乐维度：KTV、迪厅、酒吧。
这三类娱乐场所被港人转化经广东引进国内，开枝散叶，习惯性标配“红啤洋”。其实，娱乐场所不提供白酒，并不符合很多人的消费习惯，更不符合很多人对健康的需求。现在包括广东在内，第一场聚会大多饮用白酒，第二场饮用其它酒让更多人头晕脑胀、肠胃受苦。其实在十年前，广东就有很多人自带白酒进入娱乐场所饮用，现在很多名酒企已经把娱乐场所当作新市场来开发，白酒未来进入娱乐场所是大势所趋，饮用方式、酒具及配餐都在潜移默化地进行融合升级。
3、休闲维度：清吧、会所、沙龙。
白酒文化以调和人伦为诉求，休闲场所是公认的沟通圣地，虽然非正餐时间用酒量不大，但营造优雅时尚的高级品位感，白酒不逊于红酒洋酒，私下以为，白酒+矿泉水，合适的在很多场景下代替咖啡、茶以及其他饮品，社交与休闲，中国名酒更加“高大上”，更加能迅速增进人与人之间的情感。
新互动：线上线下全打通，白酒大数据生态系统常态互动
未来的中国酒文化生态，将是一个以中国名酒和香型标准样酒为核心供应链，基于大数据、实时互动、张力十足、动态开放、覆盖全球的消费生态系统。后疫情时代，以提升免疫力为核心诉求的酒文化升级，是白酒报复性消费的高效保障，只有用高标准的影视艺术才能完美演绎。
由酒业泰斗、行业大V、美食博主、文化博主、知识博主、科普博主组成的KOL群体，精彩呈现酒文化融合创新，全民网红时代的KOL动销定位线上，中视频栏目化，情景剧桥段化，结合品牌植入，完美演绎酒文化创新的场景和仪式，精准释放白酒文化价值，巧妙实现品牌持续曝光，酒文化普及结合视频带货，发起穿透式线上线下酒文化主题活动，引领全民践行互动，持续推动全新社交生活方式。
千秋大业一壶茶，万丈豪情三杯酒。茅台提出了“新人群、新场景、新营销、新零售、推新求美”，名酒企争先恐明实施数据化创新营销布局未来，都在打造自己的独特IP，都在数据化营销中扩大自己的私域流量。
全民消费时代的KOC动销，把线上的酒文化创新成果，一比一复刻到线下特色品鉴会，精准指向四大酒类消费群，针对各类主题庆典、传统纪念日聚会、以及迎来送往、生日等诸多社交聚会，精准匹配场景化沉浸式互动，进一步深挖KOC的社交深层需求，精准细化场景和转化更多的潜在客户。<>
2023年，重新定义白酒C端战
在中国，以微信和小米为代表的互联网商业帝国，完美构建了极具体验感的数据化开放性全消费群生态系统，即使是白酒的扛把子茅台，也没有像微信和小米一样实现男女老中青三代通吃。
虽然白酒品牌的数据化营销与C端战略落地已经初见成效，但传统渠道依旧是营销主旋律，缺乏对C端客群的高效体验和实时互动，难以实现经销商向服务商联盟商的职能转换。从这个角度看，白酒C端化还有很长的工作要做。
一是找到切入点。
正如厚道营销陈斌的观点：“白酒什么都关心过，就一条，从根上很少真的关心人。”
以此看，酒文化创新是白酒C端战切入点。
白酒，政商群体和中老年消费者的饕餮盛宴，也因此，市场营销的痛点是日渐萎缩趋于断代的消费群。
切入点是什么？我们知道，酒是以社交属性为核心，兼具成瘾和金融属性的文化快销品。白酒文化拥有绝对的统治地位，其他品类酒的饮用方式也多遵从白酒，白酒把持着中国酒类市场的半壁江山，白酒想要突破7000亿天花板，掌控中国酒类市场的绝对话语权，文化创新加持的品类跨界打劫是必然趋势。
二是找到试验田。
酒文化创新必须落地践行、持续探索。
在广东，近三百亿的酱酒市市场，权图精选是最早进入且通过文化创新获得一批忠实消费者的品牌。笔者曾拿上权图精选经典版，与一众金牌酒友约定相聚广州日料名店，体验酱酒配餐日料的舌尖奇妙之旅，开启了酒文化创新践行历程。
在我看来，千亿规模的广东酒类市场，名副其实的中国酒业风向标，中国酒类营销试验田，中国酒企酒商筑梦圣地！“食在广州”的金字招牌光环下，是全球最为强劲的餐饮娱乐生态，让千年商都成为白酒文化创新营销、C端战略精准落地、中国酒文化出海的大本营。
当前，巨浪将至，顺势而为，三年抗疫胜利后的中国，报复式消费，报复式投资，在广东这个千年商都里，其包容性、思想前沿阵地和消费标杆城市，也是酒文化创新最好的试验田。
