上一篇文章中，我认为对鱼进行商品化的处理，使之能够形成相应的商品标准，可以对接下游的应用场景，包括但不限于如线上的批发，零售，餐饮以及加工等各个环节。初级商品化加工使得下游的应用具有了定向的选择性，这可以避免资源的更高效利用，并形成后续利用端对于生产者的正向反馈。因为当消费者的购买价格，就是生产者销售的价格时，第三方服务才能算真正的第三方，这里的差异是第三方服务原则上是通过其服务来实现收益，收益的高低在于其服务能力与价格，而不是靠被服务对象的低买高卖。
为此，商品化处理设施给予了一条鱼最为关键的二方，上下游之间建立了一个优质优价的机制，并在此基础上产生信用，提升效率，因此我认为当规模达到一定的情况下，一个鱼的交易中心会形成，核心的关键点早期在于商品化处理的基础设施以及相应的配套服务，后期而是其的交易用户以及其形成的数据并随之产生的信用体系。
然而要形成一个中心必然需要过程，并随之而来的竞争。从某种意义上来，通过商品化处理，以及相应的交易平台的支持，为上下游企业提供相应的服务，这件事情很多地方都能够找到相应的例子。如金枪鱼的全产业链企业，从捕捞到最后的餐饮都是一家的，这其中的差异在于开放性与封闭性。我曾经问过一位鱼产品加工业的老总这样的问题：舟山鱼加工品是否能够为国内餐饮作为食材配套，发挥舟山鱼品的品质优势，开发相应的产品？他的回答是其它地方会模仿并低价竞争，因为这里没有什么技术含量。
< class="pgc-img">确实，正如对鱼品进行商品化的简单处理确实没有什么高精含量，最多也就是加工过程的环境或是设备，再或者说是追溯系统与监管等相应的软件内容，但这些都是可以简单复制的。从这个意义上讲，关于一条鱼产业护城河的事情显得重要，这里不仅是竞争力的问题，更高的层次上讲，是投资效率的问题。一般来说，当一个地方对于某个产品的需求达到一定规模的时候，就能够形成以供应该产品为核心的供应中心。因此，一个鱼产品的交易加工中心需要提升竞争力，或者形成自己的护城河，同样也需要有相应的规模产品稳定的需求方，并能够随着正向的发展而不断地扩大。但同时这种需求一定要建立在价值优先的前提下，即能够让鱼能够实现最高的价值，即前面所强调的，让一条鱼变为一盆鱼，而这就需要有餐饮。
< class="pgc-img">从某种意义上讲，一条鱼产业链中，餐饮加入的价值具有多个方面，在前面主要是提及餐饮作为鱼品高价值的体现，从而使得整个产业链能够达到较高水平的增值，而这种增值是容纳相应第三方增值服务以及大量就业的核心经济基础，另一方面在于餐饮消费具有稳定性与连续性，这种稳定与持续对维持整个产业链发展具有相应的预期性；二是餐饮具有足够大的规模，而规模效应往往具有吸引资源的能力；四是餐饮的溢价能力的获得需要各个产业环节的支持，具有容纳就业以及培育相关行业的潜力。因为某种意义上讲，一个餐饮企业或者说一个菜馆，也是一个平台，融合了一二三产相关内容，更可以看成是一个文化以及产品的展示场所。如很多人通过开化的清水鱼这道菜知道开化，了解开化的相关特产。
< class="pgc-img">如果当一个海边的城市，拥有鱼的商品化处理，并培育出自己的餐饮品牌及规模时，就能够把鱼特别是优质的鱼转变为产值，而通过信用体系，使鱼的生产者能够获得优质优价的能力，这必将吸引更多的渔民把鱼送到这个地方，而丰富而优质的鱼的菜品资源，也会使得餐饮获得更为有利的竞争条件，实现更高的溢价，而不断扩大的规模则能够使第三方服务的效率提升，成本降低，从而进一步提升竞争力，而围绕着餐饮而进行的鱼的加工后的副产品能够支持相应的工业化的利用，从而实现一条鱼资源的高效利用，而规模化的稳定供需关系，就有了培育并形成产业链配套增值服务的基础。
< class="pgc-img">因此从某种意义上讲，一条鱼产业链的发展，特别是实现规模化以及更高价值的实现，打造相应的渔业资源的整合中心时，需要培育自有的海鲜品牌餐饮体系来提升产业链溢价，形成自有核心竞争力。在技术上，初级加工鱼品的商品化特性，以及冷链配送与信息体系，以及中国经济发展对于海鲜类餐饮的需求，已经能够支持海鲜餐饮实现全国范围内的连锁，并形成自己的品牌。换言之，这对于现有的中国海鲜之都的城市来说，显然就具有某些方面的价值与优势。
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州，被誉为“小餐饮之都”。在这里，华莱士、塔斯汀、醉得意等众多餐饮品牌走向了快速扩张的道路，如今发展成为各自细分品类的头部企业。
在浓郁的餐饮氛围下，福州多家餐饮企业通过快速连锁化，迈入百店甚至千店规模。业内笑称：“在福州，1000家以上门店算是餐饮发展的及格线。”
餐饮连锁化的背后，需要强大的供应链体系作为支撑。餐饮供应链，是连接上游原料和餐饮门店的纽带，也是餐饮渠道降本增效的关键环节。在诞生了众多连锁餐饮品牌的福州，更能清楚感知到各大餐饮品牌布局供应链的动向和趋势。
不同于其他连锁餐饮品牌以堂食起步的发展路径，福州市秘觉餐饮管理有限公司（以下简称“秘觉”）以外卖起家，如今从福州走向全国发展到近200家加盟门店规模后，开始布局线下堂食门店，主打烤鱼、烤串、牛蛙、小龙虾等菜品。
< class="pgc-img">近日，海鲜指南与福州市秘觉餐饮管理有限公司采购总监林松冰就餐饮供应链发展趋势、当下餐饮食材供应面临的机遇与挑战进行了交流。
门店规模扩大的背后，是供应链体系的全面转型
海鲜指南：请您介绍下秘觉近些年的发展布局吧！
林松冰：秘觉是一家成立于2014年、以提供特色美食外卖为主营业务的全国连锁餐饮品牌企业，消费群体定位于年轻群体及白领人群。2017年，我们成立了供应链中心，通过食材源头把控品质以及标准的出品体验。
在连锁化过程中，我们越来越感受到线上外卖平台对业务带来的制约和限制：线下可以自由安排活动以及折扣，但是安排线上推广活动需要投流，需要购买资源广告位，还会面临相对较高的抽成，对于商家来说整体运营比较被动。
我们每个月要投入几十万元在平台推广上面，但是并不意味着这些投入就能获得较好的曝光效果。举例来说，我们针对一个新品在平台投入5万元做推广，但是其他同行如果投入超过5万元，推广曝光就会在我们前面，并不意味着投入推广就能有较好的推广效果。
另外很明显的是，堂食带来的社交和传播属性更强，更容易形成口碑传播以带来人流量；而在外卖平台，社交链接较弱。
因此，2022年，我们开始布局线下餐饮门店。在转型过程中发现线下和线上门店经营是两套的不同的逻辑：首先是选址，因为要通过线上平台点餐，所以外卖餐饮选址需要在白领和年轻人活动相对集中的区域附近，而堂食主要依赖商圈带来的人流量；成本控制也有所区别，外卖模式下店铺规模大约50-70㎡就足够，而堂食店铺面积要大得多；
无论是外卖还是堂食，我们最怕资本型餐饮进入竞争，因为资本型餐饮主要通过“烧钱”以低价策略抢占市场，快速扩张获得市场份额。对于消费者来说，在没吃过的前提下会优先选择价格更便宜的店铺，为了保持销量我们也不得不跟着降价，造成很多菜品途有销量而没有利润，主要靠平台给予的补贴赚钱。
海鲜指南：在水产品原料方面，堂食和外卖有什么区别？
林松冰：在我们视角下，外卖的产品更新速度非常快，几乎每个月都要上新品。以秘觉为例，目标消费群体集中在90后和95后，因此我们除了烤鱼、牛蛙、小龙虾等几款菜品外，60%-70%的菜品是当下流行的菜品，最多打造了了100多道菜品，例如淄博烧烤流行时，我们在一个月内上新了很多相关的烧烤菜品。
外卖产品更新快的底层逻辑是外卖渠道盈利的核心在于销售量，只有量跑起来了才能获得平台更多曝光，因此我们会不断且持续地关注市场流行的新品和热门品类。
相比之下，堂食的菜品要稳定得多。
另外一个明显区别是定价。堂食餐饮的客单价基本保持稳定，即使面临原料成本的涨跌，也相对固定。而外卖餐饮的客单价是浮动的，如果其他商家降价，很多时候也不得不跟着降价，才能稳定销量。
还有较关键的区别在于菜品。虽然近几年预制菜在堂食使用率越来越高，但是有很多堂食餐饮店主打食材新鲜，点完菜后再开始杀鱼。
< class="pgc-img">但是在外卖模式下，点餐后1小时内需要把菜品送到顾客手中，留给后厨制作的时间只有15-20分钟，因此外卖基本使用预处理菜品，对供应链有较高的要求。
同时，因为我们菜品更新速度很快，如果依托工厂供应链，在菜品研发周期和生产到货周期上需要1个月甚至更长的时间，很难满足我们菜品更新的需求。
因此我们外卖模式很难依托第三方供应链，要求有自供应能力，拥有自建供应仓和物流配送团队。
在这种供应链区别下，外卖和堂食模式在菜品上具有很大的区别：外卖门店可以快速实现复制化，在供应链满足的情况下一个月内可以扩张100家门店，而堂食餐饮很难达到如此裂变速度。
海鲜指南：当到一定体量后，餐饮自建供应链是近几年明显的趋势。您如何总结不同阶段的餐饮供应链发展情况？
林松冰：当一家餐饮品牌门店规模在500家以下时，主要目标是依托资金实现加盟和招商，因此在供应链建设上主要以第三方供应链为主，且第三方供应商数量大多数在1个左右；
当餐饮品牌门店数发展到500-2000家、具备足够体量的原料采购规模时，餐饮企业采购量占据一家供应商的生产比例也会提升。一家企业采购比例偏高，对于餐饮和供应商来说都是一件有风险的事情，任何波动都会对双方造成很大的影响。但是如果寻求更多的供应商，又增加了产品把控和标准统一的难度。
在此情况下，这样规模的餐饮企业就会开始自建供应链：原料会来自于外部采购，但是餐饮企业亲自布局生产加工和物流配送，餐饮企业也延伸成为供应链企业。
在这种布局下，餐饮企业也能成为供应商的角色，可以向其他企业供应产品。
在这个过程中，餐饮供应链企业的部分利润将来自于供应链优化省下来的成本。
当餐饮门店规模进一步扩大至2000家以上，甚至达到万店规模时，餐饮企业就会将供应链延伸到养殖端，以更好把控原料供应和成本。从现实来看，已经有很多餐饮企业投资猪或鸡类养殖场，且在养殖环节已经实现盈利，这证明了此模式可以跑通。
另外，千店及万店规模的餐饮品牌会着手孵化其他产品和餐饮品牌，开始横向跨界布局，这时战略层面就从产品定位延伸到资本。
水产品供应，稳字当头！
海鲜指南：近些年包括秘觉在内的餐饮企业明显增加了拓新品的节奏。你们是如何规划菜品的？
林松冰：首先是销量情况。不同于价格行情波动下，贸易商思维的“低买高卖”，我们不会因为一款水产原料价格处于低位就选择上新品，因为上新一款产品不只是增加菜单这么简单，还涉及到供应链、员工培训等方面的成本支出，如果原料价格回升至高位，餐饮门店会很被动。
因此，我们在菜品更多依据门店销售数据。我们以外卖平台为主，可以清楚看到几个月内各个门店数据和各菜品的销售情况，因此对于消费群体的产品、口味选择比较了解，以此为基础来打造产品。
另外是目标群体的用户画像。有的餐饮定位于午餐，需要解决“如何在两个小时内出500份甚至更多餐”的问题，因此易于实现标准化的中式快餐类食材是最佳选择；秘觉主要定位于晚餐和夜宵时间段，所以我们在菜品选择上会优先考虑适合夜宵场景的食材，例如小龙虾、烤鱼、牛蛙等菜品，另外还会有一些季节性菜品，例如夏天会推出夫妻肺片等凉菜。
根据目标群体定位好菜品后，我们再根据客单价反推，就决定了原料成本控制在怎样的范围内，再结合平台销量数据以确定采购量。
< class="pgc-img">海鲜指南：从餐饮采购视角下，您在选购水产原料及供应商时，会关注哪些方面？
林松冰：首先是供应的稳定性。以烤鱼原料为例，我们主要使用越南巴沙鱼，疫情期间由于通关风险限制，导致供应非常不稳定，这对我们采购影响很大，当时巴沙鱼用量从每个月5条柜下降到1条柜。
基于此，我们在当时不得不采取多品类分流的策略，在提高巴沙鱼客单价的同时，推出了罗非鱼、海鲈鱼和斑点叉尾鮰作为烤鱼原料，这才解决了当时的困境。
另外供应稳定性体现在规格和养殖量上。由于原料价格波动，一类原料产品会由于亏损导致养殖端大面积弃养，从而造成次年原料供应量受到影响。
定向养殖是解决供应稳定性的一种模式，但是也存在现实问题：假如一家供应商养殖100万尾的烤鱼原料，但是我们餐饮所定规格较固定，只使用供应商养殖量的1/3甚至1/4，这种情况下供应商要面临解决其他规格销路的难题，可能就不愿意合作。如何形成稳定的供应合作方案，是我们非常关注的一个方面。
另外，品质稳定性也很重要。相较于过往，现在工厂和餐饮的合作模式已经发生改变，更多情况是餐饮企业提出需求和标准，因此产品标准也比以往更加细致。加工厂完成落地生产，所以加工厂的角色相当于餐饮企业的定制服务商。在这种情况下，加工厂能否稳定完成相关产品标准的生产落地，是我们非常看重的方面。
在价格方面，由于全年维度下水产品原料价格具有波动性，因为我们每个月原料用量相对稳定，所以基本通过合同进行长期锁价，即使每月原料使用有增量，定价也是按照基本用量来执行。当面临行情大幅上涨或下跌时，我们和供应商会沟通相对平衡的价格，以此来稳定原料成本。
作者：海鲜指南 刘少聪
编辑：郭佩
环保与市场压力不断加剧的当下，循环水投资对于养殖业主是一笔不小的投资，但池塘养殖也确实迎来了升级换代的节点。“我们最新研发的外塘漂浮池集约化养殖运行成本比循环水养殖更低，目前在广东东涌养殖基地安装了一套外塘集约化漂浮池，主要用于高密度养殖和吊水养殖实验。”近日，莱州金生水环保科技发展有限公司（以下简称“金生水”）总经理李良健向我们介绍了最新研发的外塘漂浮池集约化养殖模式，效益相当于一亩池塘可养殖5400kg左右。
莱州金生水环保科技有限公司总经理 李良健
记者：李总您好，研发外塘漂浮池集约化养殖模式的契机是什么？
李良健：我国是一个水产大国，总产量已多年稳居世界首位，养殖产量占世界的70%以上。但还不是水产强国，产业化程度、环境控制与先进国家还有较大差距，产业化规模和效益相对落后，多属传统式的养殖模式，产量低、风险大、可持续发展性差。近几年的网箱养殖、流水槽式、集装箱式外塘集约化养殖模式，一定程度上改变和提高了养殖效率。但环境污染，投入产出效率还存在着差距和缺陷。
国外以陆基工厂化养殖和深海网箱养殖为主，有少数的人工池塘养殖，主要在亚热带地区，但多以传统流水式养殖模式。据了解还没有外塘漂浮池工厂化养殖。因此外塘漂浮池集约化养殖的研发也是大势所趋。外塘漂浮池集约化养殖可实现高密度受控安全养殖，一般养殖密度在30-50kg/m3，一亩水面可承载漂浮池水体180m3，约等于一亩池塘养殖10800-18000斤左右；自动投饵可精确有效饲养；少量溶在水中的有机物，通过池塘的藻类植物和自然水体形成水力平衡。并且也可搭配远程自动控制与智慧养殖平台，运行成本比循环水养殖更低。
记者：外塘漂浮池集约化养殖基本参数是怎样的？
李良健：外塘漂浮池集约化养殖标准组合模式由八个6米的PP、PE养殖池或帆布养殖池组成，养殖水体浅池型240-300m3，深池型400m3左右。浅池型漂浮池约6米，池深1.5-2米，每个池有效养殖水体37-40m3。要求池塘放置漂浮池的位置深度超过2.5米，其他水面超过1.5米，深池型水面超过3米左右。漂浮池养殖以加州鲈、珍珠斑、云龙石斑为例，养殖密度在30kg左右/m3，罗非鱼50kg左右/m3，如果需要增加养殖密度可选用增氧机制氧。
目前在广东东涌养殖基地安装了一套外塘集约化漂浮池，主要用于高密度养殖和吊水养殖实验。采用自动给排水、自动供养、自动投饵、自动观测料台、在线水质监测、远程数字控制，实现初级智慧养殖。
记者：养殖过程中的水质保障以及污水治理是如何完成？
李良健：养殖池底部和池壁是密封的，残饵粪便不易落入池塘；养殖水体交换量约1次/h，在池底部采用负压吸污方式，每日定时定量排污24次左右，每个池每日排污1m3左右；排出的污物经处理后95%以上返回外塘，底部污泥经发酵处理后可作为肥料，残饵粪便自动收集尾水处理后，用于种植植物，不污染养殖水体。
广东东涌养殖基地外塘漂浮集约化养殖池
记者：您对该养殖模式的市场前景是如何判断的？具体的成本构成是怎样的？
李良健：我国江湖水泊养殖各地纷纷禁养限养，渔业产业升级转型，逐步向深海养殖和陆基工厂化发展。但沿海和内陆已建成的池塘养殖占有很大的比重，提高优质水产养殖能力，解决劳动力短缺的新型绿色健康、设施化、智能养殖模式愈来愈受到广大养殖业主的青睐。漂浮池集约化养殖主要用于高密度养殖、吊水精养、育苗标粗等，最适宜南方外塘养殖。
外塘漂浮工厂化养殖模式成本大致如下，集约化漂浮池标准组合模块200-400立方水体，直径6-10米帆布池与漂浮平台组合；养殖池+自动排污、供水供氧系统+漂浮平台组合模块价格450-500元/㎡，200立方养殖水体价格10万元左右，400立方养殖水体20万元左右。装机容量5～7千瓦，运行成本低、远程自动运行、安全受控。
记者：2022年已过去，莱州金生水2023年的计划是怎样的?
李良健：三年大疫即将过去，环保绿色、大健康水产养殖产业，迎来新的机遇和挑战，水产养殖设施化、工厂化、智慧化养殖模式等一批规模化企业将方兴未艾。水产养殖设施标准化、可复制生产的设施和养殖系统将备受青睐，规模化、标准化制造企业将引领行业主流发展，一大批高仿、混改企业纷纷加入市场竞争。始终坚持不断创新研发，做养殖业主盈利的养殖设施和系统是我们的坚持不变的夙愿！
