餐饮采购到预制菜连锁
文丨红碗社 ID hongwanshe2020
作者丨Julie
银食创始人李丽宏是一个连续创业者，深耕食品饮料行业多年，在渠道拓展、供应链体系搭建等方面具备丰富的经验。2017年创立了为中小微餐企服务的采购平台银食，并开发了独立的APP商城，2018年总营收达六千万，2019年银食拥有石家庄四个分仓，年销售额近4亿。
据李丽宏透露，2019年底正准备和某家知名投资机构洽谈融资事宜，没想到爆发疫情，对中小餐饮企业打击重大，导致很多餐厅酒店关张，银食几乎接不到采购订单，半年时间里，业务几乎处于停摆状态。而不服输的李丽宏绝不会让自己的团队就此散掉，好在还有现成的供应链和车队，便将目光瞄向竞争激烈的社区团购。
不曾想当时的社区团购早已厮杀得热火朝天，由于入局门槛低，加上大厂的疯狂烧钱补贴，很多像银食这样的小企业根本不是对手，极低的利润率加上持续的资金投入，很快团队便连发工资都成问题。2020年6月，李丽宏的社区团购业务也宣告失败，但他并没有就此罢休，看到南方的社区生鲜连锁品牌钱大妈扩张态势猛烈，李丽宏紧接着开了几家社区生鲜连锁店，但是很快就发现竞争不过骑三轮车卖菜的小贩。
“到2021年，团队的人都走得差不多了，当时每天都有催账电话，贷款也是拆东墙补西墙，我将自己车产变卖拿来还债，最难的时候甚至想过跳楼。冷静下来思考，觉得自己这么多年来一直很努力，难道是方向错了？我觉得是时候停下来捋捋思路，考虑银食下一步该如何走。”
2021年预制菜市场规模超3000亿，融资事件10起以上，尤其是面向C端的品牌快速崛起，李丽宏当然也观察到这一趋势。李丽宏告诉红碗社，预制菜在2021年大受欢迎，绝非偶然。可以观察到，越来越多的8090后成为核心消费群体，而这群人并不擅长在家烹饪，为了吃点好的，他们宁愿多花一点钱购买预制菜或者直接点外卖，而就健康和性价比来讲，预制菜有相对优势。
于是李丽宏在合伙人的帮助下入局预制菜赛道，而不同于其它预制菜品牌，李丽宏瞄准的是下沉市场。
< class="pgc-img">为何瞄准县乡市场
红碗社整理发现，中国预制菜市场规模逐年增长，2020年约为2600亿，复合增长率达到了37.5%，2021年国内预制菜市场规模为3000亿左右。据预测，到2025年，国内预制菜行业规模有望增长至6000亿元，而随着行业的逐渐成熟，比如参考日本60%的渗透率，预制菜行业最终将实现3万亿以上的市场规模。
而数千亿的市场，大部分都聚焦在一、二线城市。银食则反其道而行之，将目光瞄准县乡市场。银食总部位于石家庄，主打中餐预制菜，提供“在家”场景下的实惠、高效的餐饮解决方案。截至目前，银食已开出40家门店，单店40平左右，2022年预计开出600家门店。
在李丽宏看来，预制菜主要解决年轻人快速做饭问题，“方便、快捷、美味、健康、可晒”都是刚需。而大城市的外卖体系更发达，消费者选择更加多元，但近两年来崛起的2C预制菜品牌主要满足一、二线城市“上班族”的做饭需求，却忽略挖掘更为广阔的县乡市场的消费潜力。
< class="pgc-img">李丽宏告诉红碗社，瞄准下沉市场C端用户主要有以下几个考量：“首先，县乡人群更有时间开火做饭。不得不承认，大城市的年轻人生活节奏的确很快，中午饭一般是公司附近或者外卖解决。而晚上，夜生活丰富的小年轻们热衷于约饭、聚餐，几乎不开火做饭。而预制菜也是需要简单烹饪处理的，对于不开火的年轻人其实并没有那么方便。相比于城市，县城工作节奏较慢，外卖发达程度不够高，县乡居民习惯于回家吃饭，有更多时间对预制菜进行加工处理；
再者，预制菜是个传统的品类，并不是近几年才流行起来，不太需要对下沉市场进行用户教育。康师傅、三全等老品牌都属于预制食品范畴。在消费升级的大趋势下，普遍收入不高的县乡消费者也希望生活品质有所提升，以一种更有效率的方式在餐桌上吃到品类更加多样的美食产品，只是他们不知道到哪里购买，而银食则为这群人提供了更多的选择；
最后，县乡有一部分年轻人十分认可预制菜，即便是年龄大一些的消费群体，在媒介平台的影响下，对预制菜半成品的接受度将逐步提升，县乡居民多集中在线下交流，在农贸市场、集市或者街边开出一家门店，很快便会有更多人知道，品牌辐射力有一定保证。县乡消费者对预制菜的需求一直存在，只要店开到那里，就能引起关注并产生消费。”
问到下沉市场的打法与大城市市场有何区别时，李丽宏表示，县乡市场的店租和人力成本相对较低，但消费者对价格也更为敏感，银食以“简单便捷，好吃不贵”为原则，门店主要销售消费频次较高的预制菜半成品，其中剁椒鱼头、酸菜鱼、海鲜等为畅销菜品，比较大的菜在节假日颇受欢迎；平时则以鱼香肉丝、照烧鸡腿等单人餐居多。
< class="pgc-img">谈到线下连锁门店和电商平台的区别，李丽宏认为，线下店是离消费者最近的端口，生鲜、食品品类，“所见即所得”，老百姓要“看得见、体验过”才能产生信任，进而持续复购。据李丽宏透露，银食门店设有半成品菜做成的成品菜体验区，即使是最贵的菜品也比外卖便宜一半。
李丽宏进一步表示，在供应链的选择上，银食自有一套方法体系。基于产品口感、包装、规格、价格、加工量以及配送量等几个维度，银食设计出一套综合峰值表，只有所列峰值都在90分以上，这家供应商才会成为银食的合作对象。另外，银食希望通过开放性的区域合作，寻找到符合自身服务标准和性价比诉求的供应商，以此获得成本优势。
< class="pgc-img">预制菜品牌如何做出差异化
天眼查显示，截至目前，我国有近有7.2万家企业名称或经营范围包含“速冻、预制菜、预制食品、半成品食品、即食、净菜”的预制菜相关企业，其中56.6%的相关企业成立于近5年内。
业内人士表示，预制菜的火爆与疫情有着某种内在关联，让企业快速看到C端市场需求。谈到疫情对预制菜市场的影响，李丽宏却说，无论有没有疫情，预制菜赛道注定迎来一场“激战”，从长远来看，并非是疫情的出现才让大家关注到这个品类，而是购买人群和商品迭代产生了交互：上一代人的习惯是买菜做饭，而这届年轻人因为忙而懒于下厨，因为厨艺不精，也苦于下厨。
“疫情期间，餐厅关门、工厂停工，这在一定程度上使得预制菜发展速度放缓，大家的手脚被束缚住了，没办法出去逛街买买买，有人说线上可以解决这个问题，其实不然，货品终究是靠物流的线下交付，疫情会带来各种各样的问题。”
< class="pgc-img">关于目前许多企业都在全力抢占C端消费者，李丽宏认为，无论是2B还是2C，预制菜的终端用户就是具体的个人，只有恰如其分地把握住终端消费者，预制菜才能长远发展。因此各大C端品牌在切入赛道时，往往采用餐饮企业的逻辑，重视产品研发和品类迭代，而忽略了服务意识，比如对产品做法的讲解，菜品的推荐，烹饪是否方便、是否能送货上门等。
银食的做法是，在做好选品工作之外，银食门店还提供产品的油炸、加热以及送货上门等“接地气”的服务，以提升用户粘性。“这也许是打出品牌差异化的关键要素，银食作为一个预制菜连锁品牌，兼具餐饮与零售行业的特点，除了物美价廉，提供优质服务也是提升品牌竞争力必不可少的一环。”
“预制菜本是一个极其传统且常见的品类，只是目前做得更加细分：西餐、中餐、速食等涵盖面极广，且大家对标的人群不同，银食主攻县乡市场，本身就是一种差异化。”
银食已于不久前完成数百万元天使轮融资，由险峰长青独家投资，本轮资金将主要用于门店开拓、供应链搭建和人才引进等方面。李丽宏向红碗社透露，未来两年银食将继续开拓北方市场，加盟商的开店金额在13万左右，预计回本周期5个月-半年，目前单店平均日营收3000元。
预制菜在2021年底被推上风口浪尖，层出不穷的预制菜年夜饭礼盒、各大生鲜电商争相入局。然而在供应链和冷链系统都相对成熟的中国，预制菜品牌要想在竞争中获得优势，还是解决消费者信任问题，价格可以一目了然，但攻克消费者味蕾却没那么简单。银食的亮点在于主攻线下县乡市场这块“处女地”，并开辟品尝区域，打消消费者对口感的顾虑，依靠县乡特有的人际传播方式迅速获得品牌声量。
<>6万到6个亿，微信公号文章轻松10万+，除夕夜办全体员工的春晚，真正的老大从不说自己是老大，首创并践行餐饮服务业的打赏模式，顾客纹身很久以前的LOGO……
这是很久以前烧烤近几年的身份认知标签。然而，今天红餐网专栏作者白墨这篇文章，不是书写很久以前的各种壮举，而是对其进行一次不带任何感情色彩的剖析解读。
01
当你的加盟店被同行改成人家的招牌
事情起因是我的一位做烧烤的客户朋友，本月花了80万转让费承接了很久以前一家烧烤店。这家店在三线城市，是很久以前的一个加盟店。这家店经营了一年多，据说加上投资款一共亏了300多万。
我这个客户在当地经营了三家直营店，总店是个老店，400平方米，已经经营了17年，在当地口碑极佳，天天爆满排队，日均营业额五六万。其他两家店也能达到两三万的营业额。
因为到客户方为其做品牌升级，就特意考察了他说的那家很久以前烧烤店。今年初有朋友特意咨询过很久以前创始人宋吉先生，他的答复是很久以前已经不再拓展加盟店了。我一开始还以为我客户承接的那家店是山寨的，后来亲自和团队过去后，证实那家店确实是很久以前的阜外加盟店。
这家很久以前一共三层，我和团队晚上六七点过去，惊奇的发现只有一层是亮着灯的，走进去以后发现上座率不到四成。
加盟一直被行业诟病多年，但很多餐饮企业在快速发展期都曾经做过加盟，然后再专注直营。巴奴、小肥羊、和合谷等无一例外。吸金敛财也好，探索连锁模式也罢，加盟合作是每个连锁餐饮无法逾越的必经之路。
02
受得起多大赞美，就要经得起多大诋毁
从2008年的白手起家，到现在坐拥几十家店面，对于一家以直营为主的烧烤品牌来说，这绝对算是一次胜利。后来得知加盟很久以前的老板是当地一个富二代，还是个年轻小伙。这就不难理解他为什么会选择很久以前了。追求时尚个性化、自助型烧烤模式、独特的装修氛围、彪悍的企业文化，这些正是吸引8090后的理由。
然而火爆京城的很久以前，也有着近10年的功底，为什么出了北京就不灵了？当初在选择加盟商和选择城市商圈的时候，为什么不做详细的规划和调研，就盲目的开店了哪？！
年轻人，又是富二代。砸个几百万不成问题，但我相信天底下没有一个想做赔本生意的傻瓜。带着这些疑问，我们对这个城市消费者做调研的时候特意调研了很久以前。
烧烤方式。我们发现这个城市喜欢自助烤的顾客仅占21%。这个城市的人们更喜欢大口喝酒、大口吃肉的排档氛围，就算是室内的，也得有室内大排档的感觉，要不他们会觉得耍不开，放不开。
菜品结构。因为城市靠海，这个城市的烧烤店大多以小海鲜作为依托，烤串作为附带产品出现的。而很久以前主打肉串，显然处于被动。
来用餐的顾客群。我们在体验的过程中发现，来这里的顾客基本上是小资群体和喜欢安静环境的群体。一部分是小情侣，还有一部分竟然是中老年带着小孩过来的。这大大的出乎我们的意料。诚然这部分群体在三线城市是不多的。
针对顾客群这个问题，我做了深入思考：很久以前缘起北京，这么多年来培养了一批忠实顾客，有一定的群众基础，再者北京人口密度极大，做的都是周边一公里的生意，任何细分的餐饮模式都可能被顾客接纳。
而三线城市人口密度小，做的却是周围五公里的生意。还有北京的生活节奏极快，大家去撸串嗨皮的时候会把餐厅当成社交场所，这也是很久以前能把粉丝经济玩起来的原因。但三线城市就不同了，本身下班后就是放松的，去餐厅就是吃饭的，社交属性较弱。
03
每一家餐饮企业都需要自我救赎
餐饮企业发展到一定阶段，都需要一场自我救赎。纵观很久以前这近10年来的发展历程，它所经历的其实是一次次的涅槃和自我革新。
1.从6万元小店到6个亿的蜕变
宋吉从2008年在北京郊区开了第一家烤串店，6年时间，从最初的6万元原始资金，发展到年业绩4亿，估值6亿，翻了1万倍。
从表面上看，这个数字还是非常漂亮的，足以鼓舞人心。然而任何一家餐饮企业也不可能家家火爆，火爆与否所牵涉的因素太多了，产品品质、味道、选址、环境、服务、管理，任何一个因素失衡都可能导致生意失败。
2.很久以前LOGO的演变
一开始很久以前的LOGO是个骨头。这个小骨头他们沿用了好几年，曾被无数烧烤店模仿。后来在很久以前3.0版本店面上更换成了时空隧道。也有人说是一条上古蟒蛇，还有人说是银河系。
关于LOGO的演变，我认为有以下几种原因：
小骨头不能清晰的表达很久以前名称的内涵，大多数顾客第一认知是这家餐厅是骨头馆，其次是图标泛滥，不容易脱颖而出。
很久以前表达是时空穿越，并不是过去的某个时期，可能是石器时代、蒸汽时代，也可能是上世纪的计算机时代。
很久以前开创性的做了很多创新和尝试，这个LOGO代表着对已知的尊敬和对未知的探索。
3.过重装修的罪与罚
很久以前的设计风格独树一帜，进入餐厅如同穿越到原始社会、上古洪荒。这个装修风格一直延续到很久以前在798的办公室里。也有不少同行争相模仿。然而标新立异的装修风格导致模式过重，装修造价和施工成本非常高，施工时间也要很久。
前文说的那个加盟店，在一个三线城市动辄投资几百万，风险还是很高的，盈亏止损点要比其他烧烤店高的多。这就直接导致投资回报率底下、投资回报周期加长了。
凡事有利有弊。复古风的风格，层次跌宕的视觉冲击让很久以前有了很强的识别认知，但也同时成为快速发展的制肘，一旦店面失败，砸了可惜，不砸下家又不能用。
4.品尝创新的甜头
宋吉是个很有激情的80后，开店前做过服务员，做过DJ，算是从社会底层一步一步走向成功的。他带领很久以前做了很多尝试和创新。首创餐饮打赏模式，提升了服务员的积极性，让服务员通过自己的劳动被认可而赚到更多钱，同时也获得了尊重。与此同时更多的创新则体现在品牌营销和社群营销上。
5.木炭烧烤还是顾客最关注的元素吗？
2016年1月份，很久以前在北京双井新店进行了大胆创新，将沿用8年的木炭烧烤改成了电烤串模式。并邀请了很多吃货前去体验，大家体验过后觉得更加环保了。针对烧烤行业的木炭烧烤对顾客心智的影响，我们也做了调研，发现是否是木炭烤的，顾客并不是特别在意，顾客更加在意的是羊肉品质、是否入味、是否有添加剂。
6.品类聚焦羊肉串有何玄机？
从2016年年中开始，很久以前不再宣传“只是家串店”这个大品类，而是将矛头指向了羊肉串。2017年4月1日，很久以前更名为：“很久以前羊肉串”。这是继巴奴、阿五、喜家德等品牌聚焦品类后的又一个知名餐饮品牌更名。很多人可能会很疑惑，很久以前为什么改成羊肉串？为什么不再坚称做串品的老大了？
我分析认为有如下原因：
01.串品种类丰富，不能面面俱到，不可能把每一个产品都打造成爆款，也不容易让人对菜品产生记忆。
02.在产品主义和匠心精神大行其道的时候，很久以前留给外界的认知更多是：“装修酷炫、会玩营销、产品味道其实不怎么样”，所以很久以前急需要转变顾客的认知，于是不惜一切代价进行产品聚焦，花了大半年时间来打造羊肉串这个单品。
03.羊肉串这个品类市场足够大，不需要过多教育市场。
7.和谁一起共同打造全球品牌？
企业口号要响，愿景要鸿大，使命要高远，目标要长远。这是很多中国企业在发展过程中通用的文化。中国是人情社会，员工的责任感和信心往往需要不断的鼓舞。很久以前的口号是：“共同打造全球烧烤第一品牌”，这个口号对内和对合作者来说足以鼓舞人心。这是一个鸿大的目标，这里的“共同者”有着毛主席所说的“团结一切能够团结的力量”，或许不仅仅是企业本身和合作者。
然而鸿大的目标往往是处于精神层面的指导，很难对具体执行力产生执行方法。所以很久以前也发现了这个弊病，从牛X的神坛回归成凡人，这也是宋吉自己的心路成长历程，到了三十多岁，内心终于归于常态，一句：“越牛X越低调，我就是个卖羊肉串的”让马上要失控的很久以前来了个软着陆。当企业自上而下都为了做好羊肉串不惜一切努力的时候，我相信很久以前会走的更远，会做的更好。
在我看来，很久以前的宋吉、黄太吉创始人赫畅都是餐饮行业开拓路上的猛士！是值得敬佩的。很久以前经过草创期、稳定期、发展期、连锁化，最终回归产品本身，这中间将近10年时光，十年的自我救赎成就更好的自己。
期待下一个十年，还有不一样的很久以前。最后用宋吉的一段话作为结语。
什么时候说什么话，目前品牌太多，我们只能先树立自己的老大形象，等到别人仰望的时候，也许我们已经换成其他口号了。我相信，到那个时候，很久以前还会继续牛逼下去，让人望尘莫及。——很久以前创始人宋吉
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作者：白墨，本文由红餐网专栏作者原创，转载请注明。
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天都市报6月6日讯（记者曹磊）希望通过加盟方式来创业的武汉人，本周末有机会跟众多网红餐饮食品平台面对面交流。记者获悉，第十一届武汉连锁加盟投资创业展览会将于6月9日（本周六）至11日在武汉国际会展中心（汉口武展）举行，常青九村热干面、弟二面道、鹏记热干面等汉派知名餐饮品牌将悉数参展，静候创业者加盟淘金。
组委会介绍，本届武汉连锁加盟创业展云集了国内500多家知名品牌企业，行业涉及餐饮食品、商品零售、服装服饰类、教育培训类、婴童用品类、保健美容类、商业服务类等七大类。其中，包括弟二面道、常青九村热干面、鹏记热干面等汉派知名餐饮连锁机构都将参展。
此外，本届展会还吸引了国内众多网红餐饮、零售企业亮相，包括广州8090鲜萃茶、上海适达餐饮(DQ、棒约翰)、摩娅咖啡、港饮之港、小派鸡排、鲨鱼吃面、闯王面、老婆最大、米太极、稻时代等多个深受群众喜爱的餐饮品牌，能够满足最大众化的创业加盟需求。
