众餐饮以消费便利快捷、价格经济实惠等特点，受到广大普通消费者的欢迎。据省商务厅统计，今年中秋国庆“双节”期间，我省大众餐饮人气兴旺。家庭团聚、朋友聚餐、旅游消费等大众餐饮成为拉动餐饮消费的主要形式。各地餐饮企业针对家庭聚餐、商务宴会、婚礼宴会、旅游出行，推出不同价位、各具特色的套餐，吸引消费者。据监测的7家餐饮企业数据显示，中秋国庆8天期间的日均营业额较2022年增长15.8%，较2019年增长36.4%。
节假日有集中消费的特殊性，平日里，大家都会在各种手机App上刷到很多火锅店或炒菜店的团购套餐，百元左右三四人餐吸引消费者下单，线下也会有不少品类创新的宣传促销，给人感觉营销手段明显升级。营销升级是好事，但有些餐饮企业的品质却未真正升级，真实的消费体验并不理想。有人吐槽火锅套餐几乎都是冷冻食品，有人吐槽菜量少，消费者有了物非所值的感觉。菜品同质化、食材不新鲜、卫生条件差、品质不稳定等成为吐槽的重点。
就大众餐饮而言，吸引消费者的主要因素有哪些？有身边朋友简单总结：要有特色、要干净卫生、要价格实惠。这看似简单的几条要求，实现起来似乎挺难。许多消费者反映，周边餐馆看着挺多，想去消费的却没有几家。业内人士观察，大众餐饮由于门槛相对较低，前赴后继的创业者进入，甚至包括一些没有经验的人盲目进入，加剧了市场竞争压力。也因为产品同质化、成本压力大、卫生条件差等问题难以吸引消费者的持续关注和复购，常常出现“短命”现象。
做餐饮不易，做大众餐饮更是如此。
如何做好大众餐饮，让更多百姓受益。一些餐饮业内人士分析，当前大众餐饮存在的问题主要有：发展无特色，经营理念较落后；就餐环境与服务方式离消费者就餐要求有差距；有些装修豪华，但价格偏高；从业人员素质参差不齐。难题如何破解？省饭店餐饮协会相关负责人认为，品质升级是提升竞争力、吸引顾客和增加销售额的关键。大众餐饮需要在品牌建设、创新和差异化、食品安全、成本控制等方面加强管理和创新，提高自身的竞争力和可持续发展能力。同时，也需要政府、行业协会等各方面的支持和引导，促进行业的健康发展。
时代在发展，餐饮营销方式多种多样，营销升级，才能不落人后。但菜品、服务、环境、管理等同样需要升级，这些关乎消费者体验感和满意度的核心因素才是赢得“回头客”的关键。 山西日报记者闫杰
< class="pgc-img">< class="pgc-img">餐饮行业，不管是大牌门店，还是苍蝇小馆，那些日进斗金、拥有排队盛况的店面，都有属于自己的运营秘诀。
过去一年，我们发掘了数十家人气旺店，他们有的紧盯成本管控，有些把产品做到极致，有的则注重团队建设激励……每一家的“吸金术”都值得研究，希望看完能给你一些灵感和启发。
第 747 期
文 | 小倩
产品致胜法
这个品牌两年开店11家，复购率40%
味道攻略，是成都火锅届的“一匹黑马”，天天排队，两年迅速开店11家，顾客复购率达40%。
老板是巴奴铁粉，抓的点是“对鲜的最大限度保留和呈现”。比如毛肚是屠宰场直供，在顾客眼皮底下处理；小酥肉是现切现炸；糍粑是厨房现做......
▲ 味道攻略火锅的明档鲜切
开第一家时，他把厨房直接挪到了前厅，360°全方位展示，明档鲜切，让顾客能清楚看到每一道菜的加工过程。
戳蓝字查看秘籍：把“鲜”做到极致会怎样？这匹火锅黑马日翻台6次，复购率40%
追求“鲜”已经成为火锅业的趋势。比如东灶鱼头火锅，即使是10%的损耗率，也坚持活鱼瘦身静养14天，保证肉质的鲜甜可口。
鱼头必须当天杀当天用，卖不完的就扔掉。为了保证鱼头的完整和鲜美，每桌都有服务员专门负责，把控煮的时间和火候大小。
具体怎么操作？戳蓝字：被合伙人坑了上百万，他不服输，变烂摊子为26家千平大店
做最精准的宣传
成为拥有220多万粉丝的抖音网红
一家重庆巷子里的火锅店，开业两个月，顾客就排队到深夜11点，9张桌子日翻台高达7轮。
如今，楠火锅在抖音上拥有220多万粉丝，成了一个不折不扣的“抖音网红”。
从来不做最贵的宣传，只做最精准的宣传。为了抓住年轻人，他们就去年轻人最活跃的阵地“抖音”。
怎样盘活抖音流量？点击查看：年轻人喜欢什么样的火锅？300平日收5万，它做出正确答案
第一阶段，门店员工有空时拍一些搞笑视频；第二阶段，由专门的团队拍幽默带梗的段子。都是些日常生活的桥段，只是略微戏剧化，让粉丝有共鸣和惊喜。
抖音的流量反哺到线下，使门店人气更加火爆，这种火爆再通过一些媒体运作，反馈在大众点评端，形成宣传的二次冲击波。
门店巧做装修这家“土味”餐厅排队三四个小时是常态
位于重庆的朱光玉火锅馆，可能你有所耳闻，网络上铺天盖地的红人打卡，被称为“史上最土火锅”。
以观音桥店为例，排队三四个小时是常态，300平店面，24张餐桌，日翻台达6—8轮。
残缺的水泥墙、红色的木制窗，偏暗黑色系，再植入一些年代感的小物件，混搭撞色，被网友戏称“战乱风”。
看土味装修的详细介绍：“游戏思维”做火锅：未开业就圈粉1.5万，复购60%
▲ 朱光玉的土味装修
还有位居上海椰子鸡排行榜第一的“23°不太冷椰子鸡”，它的成功之道就在差异化的颜色定位。
门店摒弃传统的海南椰林元素，另辟蹊径，以白色为定位打造场景，巨大的白色洞穴，仿佛被剥开的椰子，既时尚大胆，又紧贴品类特性。
凭借着“最白”的风格定位，该店在魔都开业即火。
极致性价比
从效率中要利润，日翻台6轮以上
凭借高性价比的定位（人均五六十元），季季红在江西长红20年，疫后的短短3个月就扩张了30多家。
季季红倡导顾客自主服务，通过优化内部运营效率，降低管理成本，为顾客提供高性价比的综合体验，周末的翻台达6轮甚至以上。
比如大部分顾客进店都是自己找位置，自助结账；前后操作台间的距离，不超过80公分，员工转身就能拿到东西；洗碗机也迭代到一次性完成清洗和消毒。
具体怎么操作：揭秘江西隐形大佬：人均55翻台6，直营门店150+
效率革命还体现在餐饮的方方面面。我们看到海底捞采用了大量智能化设备来解放劳动力，减少出错，提高效率。
▲“太空舱”菜品库——机械臂自动入菜、上菜
比如鲁西肥牛，将人效精确到日，年营业额分解到天；小龙坎在全国上线“小龙坎Hot”小程序，简化下单、收银等环节，实现数据留存。
舍得分钱激励
没有给员工的3万，企业就拿不到4万
豪渝火锅的创始人胡强卫经历丰富，做过医药，当过职业经理，后创立豪渝火锅，开出140余家店。
他把医药行业的经验运用到餐饮中，其中一条是“舍得给员工分钱”，企业才能做大做强。
比如一家店正常月利润是10万，店长做到了15万，那多出的5万，店长拿1.5万，公司拿3.5万。个别门店甚至达到了五五分。
正是这种以门店店长为核心的激励制度下，豪渝火锅350平的单店，年营收1500万。
查看分钱激励措施：350㎡单店年营收1500万，他凭什么3年开100+爆店？
豪渝激励员工的方式是“分钱”，而巴蜀大将火锅、周师兄火锅等选择“让员工当老板”。
比如周师兄火锅今年引入了合伙人制，所有的管理层、店长、厨师长、客户经理都能入股。假设一家店投资300万，拿出15%，按3万一股，由店长、客服经理、厨师长三人认购，入股之后，门店利润的5%也归三人分获。
注重粉丝积累
6年坚持0储值，连续4年登上必吃榜
在只有一桌客人时，重八牛府每天赔着钱都要再花三块多钱，送顾客一个冰淇淋，目的是让顾客关注门店的微信公众号。
为了让每一桌客人都成回头客，重八牛府会为满足客人的不同口味专门研发蘸料，甚至升级成专职员工负责，不满意就重调。正是顾客的口碑，门店连续4年登上大众点评必吃榜。
戳蓝字：从开业3天只来一桌客，到连续4年上必吃榜，这个老板太励志了！
▲重八牛府火锅
和重八牛府坚持0储值不同，春花火锅公司的老板姜扬认为，最简单、无套路的活动，就是让顾客低门槛成为会员，获得高优惠。
怎么做储值会员？95后小伙开火锅店，排队堪比巴奴，他是怎么做到的？
比如门店刚开业，储值160元即可成为终身会员。不仅享受菜品会员价，而且每人再返20元。目的是把品牌打出去；后期做会员，就要提高门槛，提升品牌在顾客心中的价值感。
菜单设计“小心机”
套餐制小份装，菜品损耗降低3—5个点
“好吃不贵，丰俭由人”是有拈头市井火锅一开始就打出的杀手锏。
有拈头从客单价反推菜品份量和价格，比如2~3人就餐，客单价60元，桌均大概在180元。这种桌均能够搭配什么菜品、一个菜多少克。最终敲定了27个菜，全部小份装。
▲10人餐60个菜，堆了满满一桌
有拈头走套餐模式，2—3人餐、4—5人餐......顾客点单时间能压缩至3分钟以内，无形中提高了翻台率，菜品损耗下降3—5个点。
查看套餐怎么设计：专访 | 两年开店600+，店店火爆！揭秘有拈头市井火锅的经营之道
还有唐盅盅火锅，设计菜品份量时，毛利和食材都是经过精心设计的。比如藕片一盘装5片。因为一张桌子最多坐4个人，每人吃一片还剩一片，让顾客得到更好的体验。
了解详情，戳蓝字：创业日记：5年开跨10家店，现在卖火锅天天排队
正如皇三爷火锅的老板黄飞所说，做火锅其实就是做一张菜单，想要某个产品每月达到设定销量，都可以通过菜单设计实现。而菜单上所有的产品，毛利空间也不同，需要仔细核算。
—END—
<>丨职业餐饮网 王依
“为什么顾客从店门口走来走去，就是不进来？”
“为什么折扣低到吐血，顾客还是宁愿在隔壁排队死等？”
“我的产品、服务、环境都不差，为什么顾客就是不买账呢？”
这是很多餐饮老板都经历过，甚至是正在经历的问题。
“出现这些情况，说明门店在获客的环节出现了问题，而其根源就在于，餐饮老板没有真正掌握顾客选择的要素，也就是说顾客为什么买我这件事还是没有想明白、做到位。”
近期，胜加品牌咨询的创始人樊娟在餐饮咖APP上开设的《解密餐饮人气王获客的终极密码》线上专题课程中一语道破玄机。
同时，樊娟还讲述了在未来激烈的竞争环境下，餐饮企业想要赢，在品牌战略层面需要分三步走；另一方面，在门店获客的环节则需要把握3个关键的时刻。
做不到品类第一，未来肯定会消亡
樊娟提出，在未来更加激烈的竞争环境下，如果你的品牌做不到品类第一，那么肯定会消亡。
但是，请注意这里说的品类第一并不是大品牌、大企业的专属。而是具体可以理解为两个层面，一是细分品类第一，二是区域品类第一。
细分品类第一指什么呢？比如说到榴莲披萨大家首先想到的会是乐凯撒，因为乐凯撒占据了榴莲披萨这个细分品类的第一位。
区域品类第一又该怎么理解呢？就是指在某一区域的同品类里做到第一，这一区域可以是某一个城市，也可以是某个城市的某一个区，甚至还可以是门店周边的一个商圈。只要在这一个区域里边，你能做到第一，才有未来。
“有些经营者会想，为什么要成为第一，我成为第二可不可以，或者说我就做好自己不管是第几。也许在很早以前有这种机会，但就从现在的竞争环境和格局来说，在有选择的情况下，顾客只会选择第一。”樊娟说。
三步走，实现品类第一
在如今这个互联网的大环境下，商业格局就是弱肉强食、赢者通吃。那么，对于餐饮企业来说，怎么样才能赢，才能做到品类第一呢？
樊娟认为首先要制定自己的品牌战略，具体可以分为三步走。
1
先定标杆，再定对手
幸福的家庭大多都相似，不幸的家庭各有各的不幸。餐饮品牌也一样，成功的品牌大致相似，失败的品牌各有各的失败。
所以，对于餐饮品牌来说，在大的战略上必须先确定标杆，也就是要锁定最佳案例，尤其在餐饮行业，已经诞生了一大批成功的餐饮品牌的情况下，找到合适的案例，从它的发展路径中来分析它到底做对了哪些关键环节取得了今天的成功。
其次，定对手。同品类之间竞争是难免的，但是和对手竞争的时候，并不是下黑手、泼脏水搞死对方，而是要创造出不同于对手的独特价值，要选择的是一条差异化道路，建立竞争壁垒。
新辣道创始人李剑曾经说过，“什么叫竞争壁垒？那就是你跨脚就能迈过去的一个门槛，别人翻山涉水都过不去的就叫做壁垒。”
而这个壁垒正是通过定标、定位，并持续投入资源和时间来形成的。
2
找到核心用户，锁定150个忠粉
一个人不可能让全世界的人都喜欢他，做品牌也一样，不可能让所有人都喜欢。
但，事实上是，很多餐饮创业者在创建品牌的时候，都会忘记这个道理，常常期望获得所有人喜欢，结果往往就是这个品牌失去个性，变得平庸。
“平庸的人会试着去讨好所有人，而卓越者只会坚定做自己。”
所以，樊娟认为，在这个信息碎片化、人群碎片化的移动互联网时代，一个品牌想要变得卓越，必须去锁定自己的核心用户。
而根据国外心理学的研究，只要能找到150个真正喜欢你的人，就可以制造一场流行。也就是说，一个餐饮品牌在构建的时候，必须锁定核心用户，把所有的事情对准这一个靶心，力量汇聚于此，成功几率必然会大很多。
3
设计价格，而非调控价格
樊娟说：“价格是商业的最高原则，它是设计出来用来实现的，而不是用来调控的。”
但是现实当中的很多情况却恰恰又是相反的。
很多餐饮人把价格当做一个工具，在门店销售出现阻滞的时候，第一反应就是降价、打折、促销，一折起、三折起……
但实际上，这样的做法是非常致命的，因为一打折就没有利润了，它违反了一个品牌生存的最根本原则。
所以，门店的经营者往往会陷入一个尴尬的境地：打折就没有利润，很致命，但是不打折就没有客流，死的更快。
那么，到底该怎么办？其实纵观中国餐饮行业，有三大价格设计思路值得借鉴。
1
高价高质
第一个思路就是以大董为例的高端餐饮，采取的是高价高质的策略，它的客单价非常高，但是也创造了高的附加值。
所以，在国八条出来之后，高端餐饮进入寒冬的情况下，大董的生意不仅没有受到影响，反而市场业绩逆势上升，依然能够如鱼得水。
2
小贵战略，在大众消费中掐高端
第二个思路是小贵战略，以西贝为例，它就是在大众消费的区间内来掐高端。
这样一个价格策略意味着在大众消费的区间内，取一个比较理想的盈利水平。只有能够获利，才有更多的利润去改善经营、提升店面、培训员工、做好传播，从而进入一个良性循环。
3
低成本战略
第三个思路是低成本战略，低成本并不仅是低价，而是必须要把自己的成本控制在一个非常理想的水平之内。
比如外婆家就是中国餐饮行业里低成本战略的典型代表，它有非常低的客单价，但是提供的产品及整个价值却很好。那么，为什么它还能够盈利，能够活下来，关键就在于低成本。
但走低成本战略的品牌必须注意，这种战略打法最凌厉的招数是“屌丝不屌”，赋予低价以全新的价值，则天下无敌。
把握3个关键时刻，让门店轻松获客
一个品牌想要赢得市场，除了要有清晰的战略规划外，同时还需要有具体的落地方案。樊娟认为，这其中最关键的就是解决如何获客的问题，她提出必须要把握3个关键时刻。
1
第一个时刻，3秒获客
第一个时刻，就是和顾客的第一次接触。这个时刻，品牌要做的事情就是要用3秒的时间把草种进顾客的心里，让顾客有来门店的冲动，称之为“3秒获客”。
怎么样才能在短短的3秒钟的时间里，让顾客心动呢？
1）品牌名要让顾客明白吃什么。
比如，西贝从2009年到2013年的时间里改了四次名，从西贝莜面村、西贝西北民间菜、西贝西北菜、西贝烹羊专家再回到西贝莜面村，本质上就是回答吃什么的问题。
2）利用店招门头来抓取流量。
店招门头是一个非常厉害的工具，必须做到足够有吸引力，1秒种草，比如西贝就用整体厨房设计来吸引客流。
3）用一句话来说动顾客。
比如，船歌鱼水饺，是青岛本地的一个品牌，在进军北京市场的时候，考虑到鱼水饺在北京属于新品类，广告语中就打出了“去青岛必吃的海鲜水饺”这样一句话，打消了顾客对新品类的不安全感。
2
第二个时刻，进店后黏住顾客
获客的第二个时刻，就是顾客进店后，怎么样才能黏住顾客，让顾客能够反复进店。樊娟认为，一靠产品，二靠体验。
1）用产品锁定顾客
“用产品锁定顾客，必须要做好两点，第一是尖刀产品，必须要让顾客觉得不吃会死，第二是产品结构，要让顾客产生不点会死的感觉。”樊娟说。
首先，打造尖刀产品本质上类似于造星，也就是将一道核心菜品打造成门店里的明星，而这道产品本身要有价值，体验上要有仪式感，并且有非常高的品质。
其次，产品结构是餐厅的大动脉，对外影响消费者的点餐结构、客单价，进而使消费者形成对品牌的认知；对内决定餐厅经营的盈利模型。
比如船歌鱼水饺的产品策略是：饺子高逼格，海鲜平民化。就是说，把饺子当做尖刀产品，能够获利，来彰显价值，同时海鲜相对低价，来彰显性价比。
2）打造专属剧场，提升体验
“就门店体验来说，拼装修的时代已经一去不复返了。未来，拼的是围绕品牌战略打造一个价值体验场，需要设计专属的剧场脚本，然后去实现它，打造一个剧场。”樊娟说。
3
第三时刻，口碑传播
第三个时刻，就是顾客吃完之后的口碑传播的环节，把握好这个环节有三个关键点。
首先是口碑的来源，这也是最重要的原则：口碑来源于超越预期的体验，比如海底捞的服务，又比如眉州东坡的三个“哇塞”。
其次是口碑的引爆。引爆口碑需要借助外部的力量，如西贝“舌尖上的中国”、“走进联合国”等事件营销。
最后是口碑的加速。比如一些餐厅开业采用的网红直播等方式，就能够精准高效的加速口碑的传播。
※ 目前，该课程《决胜市场，品牌获客的3个关键时刻》已经上线，可以搜索下载“餐饮咖”APP免费收听。
