外卖平台的客流分析，你真的会用吗

乎所有外卖餐饮商家都知道，美团外卖或饿了么外卖平台，拥有三个核心的数据板块，称之为客流分析；

客流分析主要集中于三个数据量：

曝光、入店人数、下单人数；

而每个数据量下，有个次数的数字部分，代表用户的曝光与进出店的频繁程度；

举个例子：

曝光3人，4次，意味着其中有一个人来回滑动屏幕，总计看到过2次；

假设曝光3人中，有1人进店，进店5次，意味着这个用户在不断的做进店出店的犹豫，很大概率店内并未成功吸引住用户，所以导致用户还想在继续看看其他店铺；

如何判断用户是否在进店后产生了犹豫，主要取决于下单人数占据进店人数的比例，来综合判定；

每个数据变量之后，有一个百分比，其核心便是作为数据直观判断依据；

同样在每个数据之后，有一个同商圈均值与前日对比数据增长概况；

很多商家沉迷在优秀和较差的字样，实际上这样的文字判断主要取决于昨日和前日的店铺情况对比，比前日好，他会显示优秀，比前日差会显示较差，如果不变则会以同商圈均值来做判断；

同商圈均值是指在店铺品类中在同一个配送范围内的商家平均数据量，但是商家需要知道的是该商圈均值只能作为参考，因为越来越多的商家开始故意选错品类，以求得到非小众品类的曝光增加。

例如炸串品类商家可能会选择烧烤龙虾，粥类店铺可能会选择简餐，因为我们不是美团，因此很难判断平台是否对菜品关键词做了判断，以求店铺品类准确，但是的确有商家钻了漏洞。

所有商家都需要知道的是，客流分析的数据优先判断次序：

曝光＞进店率＞下单率

曝光不是越高越好！

但是进店率和下单率要越高越好！

曝光越大，意味着进店率和下单率会出现下滑；

如何确保在正常的曝光区间来进行店铺的进店率和下单率优化，是所有外卖店铺优先的考虑项。

举个例子：

10个人路过店铺，有5个人进店，3个人下单；

如果按照数据占比来判断，那么进店率是50%，下单率是60%；

但是如果我们将曝光的10个人拉升到100个人甚至1000个人呢？

进店率和下单率必然下滑，因为采集的数据量开始变广泛，采集的人群属性也开始出现极大的变化。

因此回归到整个客流分析中，曝光需要满足一定的数据量，才能确保在正常的曝光状态下，数据的可控性和优化方向；

进店率的影响因素，在免费课程中有过详细的说明：

影响进店率的因素为：店铺logo、店铺名称、店铺评分、店铺距离、配送速度、满减、配送费、起送价等。

在确保自身店铺不亏损的情况下，对以上数据进行调控；

很多商家至今看到进店率不行，还不知道如何调整，经常有商家询问建议，进店率应该怎么做？

不同的品类影响的因素都不一样，以早餐粥类包子等为例，起送价、配送费这两个因素是最为关键，你比同行的起送价更低，配送费更合理，那么用户早间段的订餐频次也会增加，早餐是所有人都不愿意花费高价品尝的订餐点，其原因在于早餐如若需要15起送，包含配送费后，用户需要支付20元起，价格过于昂贵，也吃不完，会让用户觉得不划算；

如果店铺名称精准包含了品类关键词，评分也优于同行，店铺满减也优于同行，也做了配送费的减免和起送价的调整，那么就需要对最后一项logo进行优化。

当所有的调整都尝试后，进店率若增长不大，这时候就要将重心放在下单率与曝光上，因为进店率是一个不可控的因子。

有的人就爱吃米饭，而你是个米粉店，换句话来说，如果你不做大额的让利，很难让爱吃米饭的人爱上你的米粉，一旦你为了提升利润调整价格后，订单就会大幅度下滑，因此没必要因为劣质用户来做亏本策略。

所有的进店率因子调整，都是尽可能的增大用户的进店可能性，而并不能保证你所有的调整完毕后，用户会100%进店，这也是为什么多少家店铺的进店率能超过15%，一般都在6%至10%区间。

进店率优化表

着餐饮市场规模越来越大（据分析说：2020年中国餐饮市场总规模将达到5万亿），餐饮经济逐步成为中国经济增长的主要拉动因素。纵观各行各业，每个行业都有成功的人士，也有失败的灵魂，而对于想要做好连锁餐饮的小白来说，你必须深刻了解以下6个定位：

注：以下举例，以东南亚简餐餐饮为例子。

1.业态定位：即开什么餐厅，卖什么东西，确定餐饮处于哪条赛道。

餐饮行业尽管品牌意识在崛起，但仍然有相当大体量的餐饮经营者还处于跟风状态。哪个火我就翻牌子做谁。但是在开店之时，你必须要考虑品类市场总量是否足够大？品类是否具备标准化基因？品类是否符合未来的趋势？

马来一号当时选择做东南亚菜系，是在一次机缘巧合下接触到娘惹文化，深受其文化影响，最后决定发展东南亚简餐品牌的。其实，东南亚菜在很大程度上，都彰显了母女或婆媳间的温馨和亲情，很适合中华文化包容性的发展。

从经济发展层面上分析，中国“一带一路”计划的发展，势必给东南亚经济带去发展红利，未来中国与东南亚联动，同样会给中国经济市场带来更多切入口。

2.顾客定位：卖给谁？目标顾客在哪，他们的需求是什么？

2019年6月13日，根据唯品会联合南都大数据研究院发布《中国社会新人消费报告》显示90后正悄悄占据中国的消费市场。

马来一号，从一开始就把顾客定位在大学生及白领人群。为了抓住这一圈层的90后，我们做了不少市场调研以及走过了不少弯路。在创业的10年里，我们明白，想要抓住90后这个圈层，就得抓住90后的前两波，即工作五年左右的90后，90年-95年之间的人，因为这才是消费主力最为重要的一群人。

3.价格定位：即卖多少钱，决定消费档次，必须与顾客需求切合。

在完成顾客定位的基础上，需要对品牌定位的消费人群做深入的市场调研。你会发现，这群90后，常常被贴以“个性”、“新鲜”、“潮”等标签；对性价比的追求是非常看重的，同时90后拥有较高的文化水平和高度对称的消费信息，他们擅长使用各种工具去比价，擅长躲过商家的各种“花招”套路，对于日常餐饮外卖消费，他们更愿意接受的在中低价区间去选择所要购买门店（根据美团数据，实付15-25元之间订单最多）。

那么，这就警惕品牌商，价格定位，会在一定程度上起到留住或吸引这群90后消费者效果，一旦出现价格定位偏高，就容易错过这群消费者的青睐。

4.出品定位：即具体卖什么产品，以及产品组合，是否契合消费者需求？

从顾客定位上可以分析得出，他们这群人深陷生活及工作压力漩涡中，他们的用餐时间亟需快速解决才能适应他们生活的节奏，而快餐/简餐就是再适合不过的选择。

而在品类选择中，选择让顾客最有记忆的产品做招牌，更有助于品牌的曝光。在这个点上，选择做东南亚简餐的马来一号，就把东南亚十大最受欢迎特色美食之一的海南鸡饭选做招牌，用东南亚小吃搭配套餐组合出品，能更快更准地契合消费人群的“快”节奏需求。

5.氛围定位：在什么场景下进行消费，决定餐厅风格与消费氛围

在网红产物高度发展的当代，喜欢“潮”、喜欢“新鲜”、喜欢“个性”的90后，除了产品本身，其次对门店堂食环境的消费需求体验甚至高于对产品价格的要求。

这就需要考虑到品牌的空间设计，在视觉冲击上能否给堂食顾客留下一个品牌印象，这就至关重要的。专注东南亚简餐的马来一号，堂食环境设计上就很好地把东南亚地域文化元素与90后个性特征结合起来，给到店消费体验的顾客满星好评，且能达到让顾客主动分享朋友圈效果，很好地彰显了品牌实力及增加了品牌的主动曝光量。

6.选址定位：在哪个地方卖，决定选址商圈与门店条件。

餐饮业有一个特殊的地理存在，那就是美食广场。很多人可能马上想到争芳斗艳的品牌，人头攒动的场面，天天门口排长龙的神店，以及江湖传闻里动辄百万的月营业额。

比如说，项目四楼做的是外国风情的规划，都是西餐、日餐、东南亚菜，如果你是中餐，非要在四楼开，可能就有点不合适。当消费者一旦熟悉了美食广场的布局，他会直接奔向他所需要的区域，你的“错位”选址，必然会影响后面的生意。

断一个外卖店铺的状态是好是坏，可以从很多方面入手，例如从店铺的外端看，店铺的LOGO色彩饱和度是否够高，LOGO的造型是否够新颖，是否有足够的特点表达店铺所经营品类，从而在众多店铺种脱颖而出；再有就是店铺的活动设置的力度是否够吸引人，人均是否符合商圈，以及店铺的名称、起送价，配送费，评分、月销、配送时间、配送距离这些信息是否让顾客感兴趣，加大顾客进店的欲望，从而是店铺的进店转化率得到提升。

外卖店铺外端很重要

外端的因素看过后，再看看内端因素，店铺的装修是否完整，美观，店铺的菜单栏以及菜品的排序是否符合外卖的点餐逻辑，菜品的销量以及价格是否让顾客心动，有下单的欲望，从而是店铺的下单转化率得到提升。外端也好内端也好，这个检测也只是相对表面的，修改这些可能也是起到一定的作用，但却是治标不治本的方法，想了解一个店铺的状态还是需要通过这个店铺的基础数据去分析这个店铺的状态是否是健康的，如果不是健康，那么这个店铺不健康在哪，所以诊断一个店铺的重中之重还是在这个店铺的基础数据。

外卖店铺内部装修案例

店铺数据的分析首先要做的是分析这个店铺的三量三率，所谓三量为：曝光量、进店量、下单量；三率为：进店率、下单率、复购率。三量三率是店铺的核心数据。

如何看店铺运营数据指标

通过图片上的数据进行进一步的分析，找出问题的所在，再根据具体情况对店铺的内外端进行调整，这样的的话就会从根上去解决问题。数据从哪来的？实际所有的数据都是人产生的，有人才会有数据，有人才会有订单，那么这样就可以总结出一个结论，那就是所分析的数据无非就是去分析人，也就是顾客，也就是所谓的客流量的分析。

外卖店铺的客流分析

店铺客流量分析

再根据上图分析客流量，可以分为这么几点，首先了解一下顾客的点餐高峰期在什么时间，根据不同的品类对曝光量、曝光人数、进店量、进店人数以及下单量和下单人数进行具体分析，例如比较大众的品类快餐简餐，那么这些品类一般的点餐高峰期在中午或者晚上，一日三餐午餐与晚餐的需求量是最大的，再有就是早餐的分类，那么早餐分类的点餐高峰期一定是在早上，确定了时间段后再具体分析，早餐时间段几点到几点是点餐的高峰期，午餐的时间段是几点到几点的高峰期，晚餐时间段又是几点到几点，甚至是夜宵等。通过分段计时去分析，确定顾客的点餐高峰期那么就可以针对这个时间段进行大力推广，从而使店铺得到最大的流量。

外卖店铺流量来源

分析过点餐的时间段后，再去进行顾客的来源分析，点餐的顾客是从哪里来点的？平台会分一些流量入口，顾客通过这些流量入口进入店铺，通过店铺的数据得到哪个是这个店铺最大的流量入口，那么便可以加大对这个流量入口的推广，从而是这个流量入口越来越宽，增加店铺的曝光量，并对相对薄弱的入口进行优化，是店铺获得更多的流量。通过以上数据了解了流量的问题，那么就可以有计划有针对性地去攻克店铺在流量上的问题。这样的话流量解决了，也就可以进一步去分析顾客都分为哪些种类是新客还是老客，顾客一般点餐会花多少钱，以及顾客会在一家店铺点餐几次，甚至是哪个地段在店铺点餐最多等等这些数据的分析，针对这些顾客进行一个精准营销的策略。

根据客户数据精准营销

首先分析进店的顾客是新顾客还是老顾客，通过每天的数据以及每周的数据还有每月的数据进行分析，正常一个店铺新老顾客的占比率为50%-67%，如果超过这个范围要看新客多还是老客多，如果新客多那么就要说明老顾客少了，要找出原因，是因为店铺的口味变了还是店铺的价格变了让一些老顾客走掉了，那么就要针对召回老顾客进行精准营销。同时对新顾客进行客情维护，把新顾客变成老顾客。让店铺的新老顾客的占比一直维持在50%-67%的区间段，这样的话可以保证店铺有一个良好的新老顾客循环的状态。不会因为确实新顾客或者老顾客导致店铺掉单甚至是沉底。

老顾客精准营销

了解了店铺顾客的两大分类那么具体了解下老顾客的占比，一个店铺的生存根本是什么？肯定要输店铺菜品的口味，如果说这个店铺的菜品很便宜，但是口味却一般甚至是很糟糕，那么店铺的状态一定是新客多，老客少，也就是所谓的复购率低。通过看板可以看出一个店铺的复购率是怎样的，正常一个店铺的复购率达到30%以上这个店铺的复购率是处于一个刚刚及格的阶段，那么就该想办法去提升这个店铺的复购率，这个店铺是因为什么复购率低？口味？价格？还是商家的服务不到位？这时候商家就该想想是不是要做一个顾客回访了？因为这个举动是在拯救你的店铺，店铺都没有回头客了，那这个店铺还有多少存活的几率？

通过回放可以得知具体的问题是什么？口味不好那就要去调整，价格高了是不是可以考虑压缩成本，从而使顾客得到更多的优惠；服务有问题那么服务问题出现在什么地方？如果是语气问题那么就要考虑下用怎样的语气去跟顾客沟通等等的问题。了解过后调整过后，可以通过店铺的自建活动去增加复购率，例如下单返券，集点返红包，甚至是线下可以做一些活动为线上引流，例如建个微信群，定期定额（名额、钱额）去做返现的活动等等方式来吸引回头客。回头客是一个店铺生存的根本，没有回头客店铺不断去拉新客又能拉多少呢？

店铺商圈数据

解决了新老顾客的问题再来研究下顾客的下单次数，以及下单时间和订单金额的问题，通过这些数据可以去设置针对性的活动，例如一个店铺的实付金额看树状图呈现占比最高的0-20的顾客，那么说明这个商圈的顾客在吃饭上大部分是白领，消费水平不高，月薪不会超过4000，甚至更少；那么就可以针对这个消费群体设置一个符合他们的套餐也好或者是单品也好，促进他们去下单，因为这部分群体占整个商圈大部分订单量。

客户数据分析

同时通过商圈顾客地标分布，在这个商圈里，哪些地标是这个商圈最有潜力的地方，我们在这个地标的订单量与商圈对比占了多少份额，通过这些地标我们可以去做更多的推广，来促使我们店铺在这个地标的订单量的提升，这个叫商圈潜力地标数据分析，通过这个分析得到的数据和结果，再制定计划，例如可以去在这个区域做一些自主下单，同时在这个区域做精准营销，发优惠券，让这个地方在我们店铺下单的顾客越来越多，那么这样的话我们这个店铺在这个地标区域的订单量会得到很大的提升。

通过这些对这些数据的分析，那么就可以很直观地去看到这个店铺的问题，从而想办法去解决这些问题，来提高店铺的曝光、进店、以及下单，那么除了这些数据的分析还可以进行一些其他的分析，例如这个商圈对活动力度优惠力度的敏感程度有多少？了解顾客对这个的敏感程度后我们就要想调整平台的时候是要调整活动还是调整菜品的价格。

再有还可以商圈的人群进行分析，是上班族的白领多还是学生党比较多，男女的比例有多少？商圈男的多就要考虑男性的饭量要比女性的饭量大，那么是否可以考虑单独出一个单品或者套餐来针对饭量大的人群呢？还有上班族要比学生党多又该怎么做？首先要了解学生党是小学还是初中还是高中又或者是大学？因为每个阶段的学生消费能力又不同，还有现在的社会究竟是白领消费水平高还是学生的消费水平要高的？再具体的分析，就是这个商圈在工作日与周末休息日的订单对比差距有多大？以上等等的分析都是能诊断店铺以及建设店铺的重要因素，通过这些数据，针对不同的情况，去制定不同的方案，这样这个店铺才能越来越好，而且这些数据要每个一段时间进行一次分析，因为每个商圈没有一个固定的状态，商圈的消费水平以及周围店铺的状态都会影响到自己店铺的状态，所以要经常去调整自家店铺，使自家店铺的状态一直与商圈同步，一直处于一个比较平稳甚至是较好的状态。

这也被称之为“健康店铺”！