单的价格应严格遵从企业的市场定位、规格定位和顾客定位，离开了这三个定位，价格定位就失去了基础和依据。
比如，定位餐厅的客单价时，首先要考虑好面向什么样的消费人群，这样的人群最适合在什么样的地方选址开店，这样的人群最喜欢什么样的菜品，菜品如何搭配才会有最佳销售效果，在菜品的销售结构中如何设置赢利点等等。菜单就是销售结构，而销售结构决定了利润结构，决定了餐企如何挣钱。
一张小小的菜单，涉及到餐厅的品类选择、人群定位、产品结构、销售模式诸多方面，在菜单定价时，这些都是需要考虑的因素。
顾客需求决定定价
你是做快餐、简餐、还是正餐？你是选择进综合体还是社区？不同的业态模型，不同的消费者选择，定价自然不可“同日而语”。如果连自己的消费者是谁，连他们的消费能力、消费心理都不了解，定价一定是失败的。
在北京CBD开餐厅，消费者都是金融精英，他们倾向于“只选贵的不选对的”，大众化路线显然不能勾起他们的消费欲望。格调高雅的环境、品质不凡的餐具、周到礼貌的服务，再搭配高端食材和有门槛的价格才能吸引他们的目光。
在大学城周边开餐馆，消费者都是消费能力有限的学生，他们对高水平消费明显无力承担，最看重的还是口味，卫生、服务等因素。当然，若是小店再有些特色，就很容易火爆周边。
如果调换一下，在CBD开一家人均消费13元的学生店，在大学城开一家人均消费200元的高冷精英店，相信它们都会死得很惨。
因此，企业根据不同的客人，不同的消费地点、消费时间，不同的消费水平和消费方式区别定价，才能锁定顾客群。高质量、高价格取胜的高价策略可以用；薄利多销扩大市场、增加市场占有率的低价策略也可以借鉴；灵活的优惠价格，给顾客一定优惠，以争取较高的销售额和宣传推广餐厅产品的机动策略也未尝不可。
毛利率决定定价
企业的菜品价格，通常是厨师长根据酒店内部的毛利率计算出来的。
比如清蒸鲈鱼，主料鲈鱼700克，成本为15元，姜、葱、青红椒成本为0.40元，调料盐、白糖、料酒等成本为0.5元，蒸鱼豉油成本为0.6元，那么这道菜的总成本为16.5元。如果规定毛利率为53%，则清蒸鲈鱼的售价为：售价=成本/（1-毛利率）=16.5/（1-53%）=35.1元。厨师长会根据这一计算结果将清蒸鲈鱼的价格定在35元左右。
菜品成本核算公式：
菜品成本（元）=原料（元）+调料（元）
净料率=净料重量/毛料重量×100%
净料重量=毛料重量×净料率
净料单价=毛料单价/净料率
菜品价格=成本+毛利
成本毛利率=毛利/成本×100%
销售毛利率=毛利/售价×100%
但以成本为中心的定价策略，只考虑了成本这一单方面因素，忽略了市场需求、菜品点击率、顾客的最高消费意愿等因素，并不科学。
更好的方法是先由后厨提供售价参考，再与营运部门和上级领导商定最终售价，这个过程中，最好邀请不同消费层次的老顾客参加。
以上文的清蒸鲈鱼为例，各方经过多次论证给出了3个模拟价格，分别是35、39、42元。接下来就要进行问卷调查分析，邀请老顾客或内部员工作为受访者，按5种意愿给出自己的选择，前3种意愿视为可能接受，分析测算如下：
步骤1：价格为35元时，潜在顾客的比例为：30%+23%+7%=60%；价格为39元时，潜在顾客的比例为：20%+21%+11%=52%；价格为42元时，潜在顾客的比例为：6%+5%+4%=15%。
步骤2：假设餐厅现在有100位顾客，价格为35元时，毛利为18.5元，盈利为18.5元×60位=1100元；价格为39元时，毛利为22.5元，盈利为22.5元×52位=1170元：价格为42元时，毛利为25.5元，盈利为25.5元×15位=382.5元：
步骤3：通过比较，菜品售价39元时获得的毛利最多。
心理感受决定定价
弱化顾客对价格的感觉，鼓励他们多花钱，心理定价是最常使用的一种定价策略，利用得好可以满足顾客的消费心理，在心智上“欺骗”消费者。
比如，根据心理学的分析和市场调查的统计数据显示：在消费者心目中，4.9元与5元、9.9元与10元、38元与40元的对比定价，在理性认识上是一回事，但在实际应用时，消费者对这些价格的心理反应是不一样的，他们认为4.9元比5元、9.9元比10元、38元比40元便宜很多。如果我们设计的某款菜品价位是在20元冒头或者30元冒头，那么我们就采取“整数去一”，把菜价定在19元、29元。虽然距离20元、30元只差了一元，但它给顾客的感觉就不一样了。
除此之外，菜单上菜品的排列不要按照价格从高到低或者从低到高的顺序排列，每一页菜单上应合理搭配高价菜与低价菜，降低顾客对价格的敏感度。如果你的菜品有价格优势，那就要明显地标出来。相反，如果你的菜品价格优势不明显，建议弱化价格颜色或将价格的字体变小，从而弱化视觉冲击力。
总之，菜品定价是一门学问，不是随随便便就能完成的。定高了，销量上不去；定低了，赚不到钱、白忙活。只有掌握了顾客的消费心理，恰到好处地定价才能豪得高人气、提升营业额。
本文摘自《中国好餐饮杂志》
饮店在给菜品定价时要考虑材料成本、人员费用、场地租金等直接成本，此外，定价时也不能忽略相邻餐饮店的竞争和顾客心理等因素。菜品定价应考虑的因素有哪些？
1.相邻餐饮店的竞争
一家餐饮店的最大竞争者就是与其相邻的餐饮店，特别是同类型餐饮店。例如，经营者开的是一家湘菜馆，而附近也有三四家湘菜馆，那么经营者一定要了解其他湘菜馆的菜单，了解他们的热销菜品种类及其定价。经营者可以采用创新菜品或者是以为某个菜品设置低价的方式切入市场，以此来吸引更多的顾客。
2.把握顾客心理
经营者要根据自己餐饮店的主要顾客群来制定菜品的价格，如果餐饮店开在高档商业区，那么顾客一般是不会太计较价格，而更为看重菜品质量；如果餐饮店开在学校附近，则要以价格实惠来吸引顾客。合理利用尾数定价策略可以增强顾客的消费欲望。如同样一盘菜，定价18.8元与20元，其实只相差了1.2元，但是可能18.8元的定价会增加更多销量。
< class="pgc-img">有一些定价技巧可以帮助经营者在定价过程中于成本、利润与经营理念上取得平衡，同时使确定的定价不至于太高，致使竞争者有机可乘，也不会因售价太低而使经营者利润微薄。一般餐饮店采用的定价策略有以下三种。
1.合理价位
合理即指在餐饮店有利润的前提下，以餐饮成本为基数，通过计算制定出来的价格。例如，菜品成本比例为46%，即菜品的成本约占定价的46%。
2.高价位
有些餐饮店菜单的价格定得比合理价位高出许多，但是使用高价位策略的餐饮店需要满足以下两个条件。
（1）产品独特，附近没有同类竞争对手。
（2）餐饮店本身知名度高、信誉卓著，主要顾客是高端消费者，出入餐饮店可以体现顾客的身份地位。
3.低价位
如果店里推出了新菜品或是有某种食材大量堆积，为了促销新产品或为了出清存货、求现周转，经营者可以把菜单价格定在成本价或比成本略低的价格，这样可以实现薄利多销。
的菜品值多少钱？
这是个头疼的问题，每个餐饮老板都会遇到的。定价过高，顾客不买账，定价低了，又亏本。
另外餐饮定价乱象丛生，有人在开店之初就想要以低价致胜，而很多并不能在保证菜品质量的前提下，真正做到性价比。
真正做到性价比的时候，再想涨价就很难，例如雷军最不想听到的一句话"一分价钱一分货"，小米手机尝试走高端路线，也是以失败告终。
也有人想要走高档餐厅路线，但菜品却满足不了定价，最终给客户的感受是"花冤枉钱"。
所以一家餐厅菜品的定价尤为重要，毫不夸张的说，定价就是定生死！
为什么这么说呢？
1.定价决定了市场选择。菜品定价的高低，决定了产品所对标的客户群体是低消费能力者还是中高档消费人群。
2.定价决定了餐厅在消费者心中的定位和调性，很难做出改变，例如前段时间海底捞涨价，又火速降价、道歉。
3.定价高低决定了一家餐厅利润。对追求以低价取胜的餐厅来说，利润就会很低。低价菜品只能以量取胜，比如蜜雪冰城，在10元以下的饮品赛道绝对霸主地位。不过这只是少数，因为大部分餐厅"量"跟不上。
本文就以最底层的定价逻辑，教大家如何做好餐饮定价。
一、定价影响因素
影响菜品定价的因素有很多，比如成本、地段区域、市场等，可以总结为3个：成本、市场、价值。
1.成本因素
成本因素很好理解，大家通常的做法就是算出自己菜品成本是多少，在成本的基础上加上利润，得出定价。
例如实体餐厅一般采取"3倍法"：菜品成本乘3倍，再微调一下就可以了。线上外卖平台需要除去活动支出、平台扣点，保证菜品毛利50%。
我们的目的是获取更大利润，所以菜品定价既要降低成本，又需要突显出品质。我总结了以下3个技巧：
（1）聪明地节约成本，寻找低成本代替品。例如同样的牛肉，黄牛肉和水牛肉价格相差很大，但经过烹饪后口感差别不大，我们可以用低价的水牛肉代替黄牛肉。
（2）利用高毛利菜品引流。例如西北菜的商家，大多以高毛利的凉皮做引流产品，可以把价格压得很低，相反如果拿肉夹馍来引流我们利润没法保证。
（3）提高客单价。店内主打的几个菜品可以穿插高毛利的普通菜品，组成套餐，普通菜品价格可以压低，但客单价会提高，相对利润还是提高的。
2.市场因素
餐饮定价也并不是说不断追求成本最低化，因为一味的低成本，必然会导致与"物美质优"相背离。定价另一个参考因素是市场。
例如现在瓶装矿泉水也越来越多，但农夫山泉定价依旧是2元左右，虽说广告打了这么久，也这么多年了。但农夫山泉从来没涨过价格，因为消费者能接受的价格就在2元左右。
例如上面讲的海底捞涨价事件，性质都是一样的，客户固定认知在这里。一旦涨价，这个市场就拱手让人了。
所以在符合市场价格的情况下，我们要适当调整价格，不能一味追求低成本，低价格，或者盲目走高端品质，太高价格。
3.价值因素
很多人有这样一个误区，成本决定价格。
为什么说是误区呢？
举个例子，为什么同样一杯，水在便利店只需要2元钱，而在西餐厅要20元？
那决定价格的是什么呢？
答案是，价格的高低取决于用户如何定义这个产品的价值。
如何判断自己的产品的价值呢？
首先你要清楚自己的产品对客户来说有什么价值，是吃得饱？服务好？还是满足客户精神需求？
其次建立"价格锚点"，寻找竞争对手，与之比较，自己有哪些优势，有哪些劣势。依照对手的定价，我们可以调整自己的定价。
例如，可口可乐只能卖到3块，红牛就可以卖到6块。因为红牛在消费者的认知里是功能饮料，有提神醒脑的功效。这就是红牛的优势。
再例如，同样一杯咖啡，在肯德基和星巴克价格就是天壤之别，这就是品牌附加价值所带来的价格差距。
二、如何给菜品正确定价？
定价不单单是赋予了产品一个价值，更是一种营销手段。在营销层面来说有以下3个优点：
（1）定价是最低成本的营销手段。因为在价格上面调整，对我们来说没有损失，只有利润多少的区别。但如果从渠道、产品、传播方面来调整的话，我们需要花费大量精力和金钱。
（2）定价可以提高客户的粘性。例如肯德基推出的早餐时段的套餐组合只需6元，就是为了提高客户的粘性，培养客户消费习惯。
（3）定价可以提升品牌溢价力。例如星巴克和瑞幸两个品牌咖啡味道相差不大，但价格相差巨大。有人选择高价的星巴克，是因为其背后所标榜的品牌故事和文化。所以高定价就是为了提升品牌溢价力。
那要如何正确定价呢？
1.根据餐厅情况选择定价
定价前，先要明白我们餐厅当前阶段的目标是什么？是要销量，还是要效率。
举个例子，同一个汉堡，有3个价格分别是15元、20元、25元，成本是5元。
A、B、C三人分别去买这三种价格的汉堡，那么利润是45元。但现实中价格只有一个，如果定价25元，A和B可能因为贵就不买了；如果定价20元，A因为贵不买，利润是30元；如果定价是15元，3人都买，利润也是30元。
所以你会选择哪种定价？排除25元，15元和20元，对我们来说利润是一样的，但15元定价销量高，20元定价效率高。
2.折扣定价
我们定价的目的就是为了吸引客户，同时获得利润，所以折扣定价是我们大家常用的方法。在原价的基础上，进行降价促销。
这种方法确实能够起到立竿见影的效果，但降价就像"吸鸦片"，用久了会上瘾。
因为降价一方面利润变少了，另一方面顾客会潜意识觉得产品不畅销。并且会有一个可怕的后遗症，下次折扣力度要更大，才能吸引到客户。
折扣定价相对比较简单，只需要在保证不亏本情况下，做出折扣就可以了，这里不过多讲述。
3.差异化定价
差异化定价相比折扣定价的高明之处，是让消费者有一个相信产品畅销的理由。
比如说麦当劳和肯德基，同一个套餐在平时卖29元，但在午餐时间卖19元。有人说这是商家故意为之的降价行为，增加销量。表面确实如此，但这种方式的高明之处是规定时间，有29元的价格做对照，客户就会觉得产品原本价值不止19元。
那么买29元的套餐卖得出去吗？
也真的有人买，有人会说这人不正常。存在的就是合理的，因为买29元的套餐不用忍受排队的痛苦。
相反差异化定价也可以提升产品价格，例如汉堡王推出的"定制汉堡"，只需要花费25元就可以购买一个包装带有自己头像的汉堡。如果不需要，可以选择原价20元的汉堡。这也正好证明了，产品的价格并不是由成本决定的，而是由价值决定的。
三、最后总结
餐厅菜品定价，是一门学问，更是一种营销手段。
定价需要考虑成本、市场、价值这3个因素，所有定价方式都离不开这3个因素的支撑。
本文讲了3种定价方式，但方法不止于此，我希望把这种基础原理交给大家，基于这种原理结合自身创新出更多办法。
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