话说，没有做不好的兵，只有带不好队的头。餐饮的经营同理，其实店长就是门店的头，只有采取正确的管理策略，才能激发团队潜能，创造更好的门店业绩。

在任何一家餐厅中，店长都扮演着重要的角色。门店业绩的好坏与店长的工作能力和领导能力息息相关。怎样才能成为一个高效的店长，提升门店业绩呢？下面笔者教您三招快速提升门店业绩。

一、做好销售管理，提高营业额

要想提高门店营业额，首先应该做好销售管理。设定合理的销售目标，辅之以必要的促销手段，才能使营业额实现稳步提升。在此，笔者将通过以下两步做具体分享。

第一步，聚焦目标，勇于突破

想要提升门店业绩，第一步需要做什么？答：需要设立目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，店长要想提升门店营业额，首先应该制定一个合理的销售目标，并通过目标对下级进行管理。目标管理大师德鲁克认为：只有确定了目标才能确定每个人的工作。

对总部制定的营业指标进行有效分解，然后将其转变成各个部门以及每个人的分目标，并根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩，才能保证指标的达成，逐渐提升门店业绩。

尤其是制定销售目标时，既不能过高也不能过低。销售过高的话，尽管很努力，但每次还是完不成，这样会打击员工士气，造成团队疲软，起不到激励的作用；过低则不利于企业发展，激发不出员工的销售潜力。

店长要把年度销售目标分解到每月、每个部门甚至每个档口，从而落实到每个人，一定要制定员工“踮起脚就能够得着的目标”，这样员工才会有紧迫感，利用好每一个小时，从而在每个阶段都全身心投入。

第二步，适度促销，系统制胜

促销管理是提高门店业绩的有效方法。通过趣味性、娱乐性的活动或季节性、节日性的活动，吸引更多目标消费者，提高门店客流量，增加门店收益，扩大和巩固市场。好的促销活动不但能提升门店的业绩，而且能提高门店的市场竞争力，为品牌的长期发展奠定基础。

促销是一门很大的学问，不同品牌、不同发展阶段，都需要适配不同的促销方案。在促销管理过程中做好准备，抓住重点，才能实现预期效果。

很多餐饮经营者觉得促销就是宣传、降价、搞活动，在促销时疯狂打价格战。其实不同的客群有着不同的特征，一味打价格战并不能满足顾客多样化的需求。经常做打折活动反而会影响自身的品牌形象，因为顾客会认为你的产品只值这个价，一旦餐厅恢复原价，就觉得是在故意抬价，这种促销毫无意义，只会阻碍品牌的长期发展。因此在促销管理时一定要深入挖掘顾客的需求，创新促销手段，从整体氛围的营造及自身产品形态的变化去推广产品，这样才能在增加短期销量的同时，增加顾客的好感度，提升品牌形象。

另外需要注意的一点是，促销是有成本的，要根据自己的预算量力而行，不要超过自己能力范围去做营销。促销是一种战略性活动，需要制定好频率和节奏。也就是说，在不同的发展阶段、不同的时间段，都要有与之相匹配的方案和规划。比如说，5家店以内的促销方式和10家店以上的促销方式不一样；一个月的促销与一年内的促销都需要规划；分散式促销还是集中促销需要综合评估，而不是花一笔钱疯狂“轰炸”后就没有下文了。

二、合理排班，优化人力成本

店长要对员工的工作时间进行合理、有效地利用。一方面，要合理地安排合适的人员，满足公司的经营要求，保证服务质量；另一方面，要尽量控制人力成本，明确员工的职责与分工，提高员工的工作效率，将“人效”最大化。

店长在排班时，应该注意以下3点：

（1）每月提前排班，保证排班通知可以及时准确地下达到具体人员，以便店员提前得知自己的班次，安排好自己的工作、学习和生活。

（2）根据客流量大小及门店运营规划灵活排班，如客流量大的时间段，促销活动、会员日等时间段多安排员工；

（3）不同类型的员工注意综合搭配，新老员工、兼职和全职搭配，积极的员工和懈怠的员工搭配。另外，不宜将有亲密关系的员工长期安排在一起值班。

三、强化财务管理，提供决策依据

门店的一切经营活动最终都会体现到数据上，店长作为门店的最高管理者，必须要知道每一道菜成本多少钱，卖出去多少钱，门店的钱从哪里来的，到哪里去，钱从哪里省，又从哪里挣。因此店长必须掌握基本的财务分析手段，通过数据分析对门店经营管理的质量、战略实施情况进行判断，并有效预测门店的发展方向。同时，通过对财务数据的分析，发现经营过程中的具体漏洞和问题，进行针对性的改进，提高门店的盈利能力。

1.门店经营数据分析

作为店长，要想了解门店的经营情况，首先要从财务数据分析入手，把握好人、财、物三个最关键的点，继而做好门店的运营工作。

通过门店的财务报表可以获取每月的营业收入、营业成本及其他数据，如：

以上表为例，2019年上半年该餐厅每月的营业成本率控制在45%以下，没有异常波动。如果营业成本率明显超标，那么店长应该寻找超标的原因，并制定相关对策及时进行改善。

如果财务报表显示成本超标，店长可以从以下几个方面分析原因：

1.菜单问题：菜品是否过多、菜单中高成本菜与低成本菜是否均衡、低成本菜推销是否有力、成本增加时菜价是否需要调整；

2.采购问题：是否过多采购容易变质的原材料、采购过程是否公开透明、采购监控系统是否失灵；

3.加工问题：是否存在粗加工浪费现象、是否严格按照标准化流程加工；

4.存储问题：仓库管理是否存在问题、是否因存储不当导致原材料腐败等。

2.菜品经营数据分析

通过菜品的销售数据可以了解哪些菜品受客人欢迎，哪些菜品对门店利润贡献较大，以便对菜单进行更正、取舍。

下面以某餐厅中餐热菜为例进行分析：

根据上表数据，可以对菜品作出一个大概的评估，然后针对不同的菜品采取不同的方式及对策。

1.畅销高利菜：这种菜是门店的盈利项目，应该保留菜单，且放到菜单的显眼处，保证该菜质量的延续性，价格可以灵活。

2.不畅低利菜：这种菜是薄利多销的项目，是一种引流菜，在菜单中可以放到不显眼的地方。但如果这种菜明显影响了高利润菜的销售时也应当进行调整。

3.不畅高利菜：这种菜可以迎合一些愿意支付高价的客人，如果销量过低可以用这种菜做促销活动。

4.不畅低利菜：这种菜应该在菜单上取消，可以用于宴会或特别订单，使宴会营养平衡和价格平衡。

通过门店经营数据分析和菜单分析，可以帮助店长找出增加利润和控制成本的有效渠道，抓住客源找准市场定位，同时为修改菜单提供方法和思路。在日常工作中还有很多数据需要店长分析，但无论哪方面数据，分析只是一个开始，关键是能够找出门店存在的问题及可以挖掘的能力，指导如何开始下一步工作才是最重要的。

编辑点读：“火车跑得快，全靠车头带”。店长是门店的带头人和负责人，只有做好销售管理，合理控制人力成本，定期分析门店经营数据调整运营方向和对策，才能充分发挥店长的优势，带领门店持续盈利。

——本文摘自《中国好餐饮》杂志

多人盘店开业之后，由于店铺较大，自己管理经验也不足，所以都会找一位店长来协助经营。店长这个职位其实非常考验一个人的能力，好的店长能让门店生意蒸蒸日上，老板也能更省心。

一、领导力

除了老板，店长的工作联系着前厅后厨的各个岗位，需面面俱到；同时也要应对与邻居、供应商、顾客、有关部门的事务。

店长这个职位更多的不是做基础事务，而是管人，各个分区人员的组织协调，同时让大家按时按质地积极完成任务。这远不是简单地布置任务然后就撒手不管，员工的情绪、工作的难易度等店长都要能把控。这些就需要店长有足够的领导力。

二、工作的计划性和条理性

店长的日常工作很多，很琐碎，大部分是跟着门店的日常工作进行而变化。很多门店的店长其实还肩负着制定门店工作计划的任务，什么时间、哪些人、做什么任务，这些都要有计划有条理，分工明确及合理。

否则员工做起事来就会一团乱麻，店里就会一团乱麻。就像有些店，门口没有迎宾；进去有服务员招呼，但是落座后没有人来及时服务点餐；有些后来的人先上餐；有些桌服务很周到热情，有些桌都是需要喊才有服务等等。都是分工没做好，给客人的直观感受就是店里很乱、服务不到位。

三、对市场的洞察力和判断力

餐饮市场常常出新品，活动也是常有新意，连餐饮平台的活动，也是种类多样。最近店铺生意是否遇到了瓶颈？最近是否需要用新品、新活动来吸引新顾客？最近附近多了两家餐饮店，要怎么调整来凸显本店的优势？

这些都需要店长有足够的敏锐力和判断力，市场变化、顾客的变化、门店的需求，都需要店长有一定的能力来满足门店的策略调整。

四、妥善处理突发事件的能力

　　店长除了日常管理店内事务，还需要处理客诉、处理突发意外，店长的心理素质和反应能力、决断能力都要好，而且还要让当事人满意，这种能力是多经历突发事件才能锻炼出来的，经验丰富的店长多数是可遇不可求。

　　能够成为一个店长，这个人本身能力也不差。虽然说店长也不可能是十全十美地处理事情，但是能让门店更好的店长，都是好店长。

海集团董事长，人才。筛选人才淘汰人才，他们是做新零售门店的，有差不多200家门店，有一天我们在成都吃饭最重要的事情是：

我说你200家店最重要的核心是店长。一个好的店长和业绩差很多倍，一讲他就认了。

那我说这问题怎么解决？我说这个问题怎么解决？就是做一套180个店长，我说不要为了做而做，通过3个月把课程打磨出来反复磨刻，让他的优秀店长和高层管理变成研发团队。通过培训做一件什么动作，发现人才，筛选人才淘汰人才。培训是筛选人才和发现人才非常好的方式。10%末位淘汰制，你180家店每年淘汰20家。

第二个，我开新店，有大量的人才储备。他的最大的核心优势就是把店长培养出来，因为他们员工都是小年轻，95后00后都很简单，但是店长就很关键。