年中复盘！顾客为何不进店消费了？

顾客根本不进店，客流下滑严重”、“四五月营收近乎拦腰斩”......

相信不少火锅老板都面临此等窘境，很多门店寄希望于“抖快红”+推广通，甚至卡通人偶发传单，才勉强维持门店正常运转。

顾客进店消费为何如此之难？

第 1617 期

文 | 大龙

商家炮轰价格战

顾客：“哪家打价格战就去哪家”

最近，重庆一家火锅店老板“闲来无事”，做了一个小调查，他乔装成顾客，跟同一商圈内的等位顾客搭讪，问大家为什么选择这一家火锅店。顾客们回答最多的却是，“同品类味道基本上都是大同小异，在哪家吃都一样。”“哪家开业去哪里，哪家打价格战就去哪里。”

他表示，大家同在一个商圈经营，明面是竞争对手，其实也是兄弟姐妹，没有必要小范围内耗。破圈的方法还得是抱团取暖。

竞争加剧、低价竞争已经成为行业劣币驱逐良币的表现方式之一。

对此，胡庆一重庆老火锅创始人周亚超认为，整个餐饮大盘还在增长，说明客流没有减少，消费需求没有萎缩，顾客不进店，更多的是单店的体感，而不是全貌。

周亚超认为，有更多的人和钱进入了餐饮行业，原有的客流被分流了，这也必然导致竞争加剧。至于说利润下降，严格意义上来说是行业繁荣、竞争加剧的必然结果。

也有餐饮老板认为，平台经济就是会把流量给到头部的20%，餐饮势必跟平台经济一样，出现马太效应，导致80%的门店认为客流量不佳，门店唯有去争当那20%的强者。

Tips：当竞对给顾客提供了更优质的选择，门店无法给顾客带来记忆的痕迹，无法成为顾客的首选。竞争加剧，顾客分流，一定会发生，侧面也证明门店没有那么强大。

但好消息是，分流可能是暂时的，唯有在体验感、性价比、产品都做出超乎预期，才能真正锁客。

火锅流行起“小轻快”

细分品类增多，平替也在增多

从去年至今，渣渣牛肉、夺夺粉、云贵酸汤等细分品类频出，火锅已经出现了近10个细分品类，品类井喷式出现，甚至把餐饮未来2-3年的品类几乎给透支了。

细分品类的增多，给顾客带来了众多可以尝鲜的门店，加之新店的不断开出，优惠活动、新店请客3天等一系列营销活动跟进，让新品类一出现就加入了价格战阵营。

这些新品类都有一些基本共性，主打性价比，火锅快餐化，轻社交。这些属性都指向了消费降级下，大众开始转向“尖货平价”的火锅店，甚至是寻求火锅平替。

比如小火锅的表现亮眼，今年前五个月，全国新增“小火锅”相关企业1500余家。火锅餐见在不少商圈发现，小火锅门店常常出现一位难求的场面，30多元的客单，可以尝到近百种菜品，而不少小火锅也在走产品升级，有的无异于火锅大店的菜品品质。

此外，盒马鲜生的一些门店内，也出现了旋转小火锅，没有明显的招牌，只打出“旋转小火锅”的字样。

火锅餐见曾询问相关服务人员，其食材确实是超市产品直供。从现场的客流来看，30个左右的座位已经接近满员。

Tips：现阶段，一些顾客已经出现了对大牌祛魅、寻找平替的消费观。品牌、门店需要思考的是，吸引顾客的真正价值点在哪里？

在消费下行的阴云下，各家在做好抚慰顾客价格敏感的同时，又能满足顾客到店的理由，以及情绪价值点，在最大程度上减少流量下滑，增加吸客到店的概率。

差异化成竞争主旋律

门店差异化的筹码也在升级

一提到差异化，很多人往往会想到，是不是要花钱装修得不一样？其实这只是表面功夫。

大家更需要思考的是，在方圆3-5公里的范围内，你的火锅店既不是顾客心里的第一，也不是顾客的唯一，顾客进店就是偶然，顾客不进店就是必然。

那么，问题如何解？

一种是更好。在如此内卷的火锅市场，大家都在选择更好的食材，甚至直达原产地，选用地标食材。很显然当大家都在更好上下功夫，“更好”只是基本功。

另外一种方式就是做不同。做不同的人群定位，不同的需求定位，亦或是不同的场景。

拿人群定位来说，比如芳竹园火锅，消费人群多以家庭聚餐，以及周边社区年轻人轻社交聚会居多，瞄准家庭、亲情、友情打感情牌，就是突出了差异。此外，锅底免费，又强化了这些人群进店的理由。

现今，顾客对价格敏感，很多门店在价格能见度上进行突显，比如门头印上荤菜最贵19.9。

再如，近些年火锅流行废墟风，低成本装修、做旧，已经不稀奇，反而也会产生审美疲劳。像南充的花海牛火锅，其中一家门店采用了现代科技感的废墟风，立马突显风格的差异性。

而现如今流行的山野风，也是对原有风格的颠覆，突出差异感。

其实，只要在产品、性价比、有趣、社交属性等层面给予顾客差异化理由，跟同一条街上的火锅店有所不同， 就有胜出的可能。

Tips：当产品的差异化壁垒在降低时，门店的差异化的竞争变成了细节的差异化，对一门生意理解高度的差异化，也不乏投资额度的差异化。

顾客与老板都有“内心戏”

顾客不说，老板不查

有时候，顾客初次到店体验，获得真实反馈并不容易。

首先，顾客对当天的体验，不一定会说。比如火锅餐见曾在郑州体验一家乐山翘脚牛肉，产品跟四川的风味相差甚远，抛开口味差异，从客观角度来说，跨区域标准化、复刻发源地本身不易，但差异十分明显，很容易劝退顾客不再复购。

一般而言，这类产品体验很难跟店员、老板去反馈沟通。

难点二，有些门店有反馈机制，店员也会执行。但门店为了某些方面的流量指标，需要顾客对门店进行打卡、发圈，或是小红书，再进行赠品奖励。这时候，顾客有种“吃人嘴短”的心理，往往把真实想法藏起来，但真实的诉求没有被解决，很可能不再复购。

对此，有火锅店老板超前一步。像是蜀芳珍火锅的总经理张飞，会经常在收银台观察门店的细微情况，哪些是常客是否需要特殊照顾，哪些顾客招手店员有没有看到，顾客有哪些反馈老板亲自去解决等，把幕后老板的身份放一放，反而离顾客最近，最能体察顾客的真实反馈。

当然，对于连锁品牌、跨区域管理而言，难以对顾客反馈做到面面俱到，管理机制、数字化手段都是弥补“山高皇帝远”的好方法。

Tips：在一些区域市场，门店下滑并非完全是环境因素，门店的培训、运营细节、管理是否到位，都决定了顾客到不到店，顾客的选择项有很多，有时候不是竞争对手太强，而是内部太松，漏洞太多。

总结

顾客是否进店因素虽然复杂，但都不外乎产品、服务、体验等最为基础的层面。

当然，消费环境、消费信心也是极为重要的因素，但这些不能完全成为左右生意的理由。

生意的第一责任人是创始人、门店老板，责任人虽然有时候难以亲力亲为，但力求心中有数，哪里该亡羊补牢了。

锅店的菜品丰富多彩、用餐氛围舒适适合聚会。因此餐饮行业的火锅行业深受大众消费者的喜欢，为许许多多的创业者提供了加盟方向。现在随处可见火锅店，而且生意都很不错，从而吸引了创业者的关注。经营火锅店不是一个容易的事情，尤其是对缺乏经验甚至毫无经验的创业者来说更是不容易，火锅店的生意不好应该如何去改善呢？渝中记忆老火锅来帮你。

一、菜品

餐饮行业要着重注意菜品的新鲜品质，火锅味道是否符合大众消费者。不管是哪个餐饮行业，菜品的新鲜程度以及味道不行不符合大众消费者的需求，那么生意不好是必然的，严重的甚至门前冷冷清清。创业者需要按照店面选址区域进行口味调查，将火锅味道调整符合当地消费者欢喜的口味。人也是视觉动物，在菜品的摆盘上也可以多花一些功夫，产品的美味是必然的，有趣的菜单，漂亮的摆盘都可能会成为顾客再次光顾的理由。

二、服务

生意红火的火锅加盟店，就会有长龙的排队，这是不可避免的。现在快节奏的生活，都无法接受漫长的时间等待，而且长时间的等待很容易减低对美食的期待。创业者需要计划实施好规范点餐，提高出餐速度。热情的服务，让顾客感觉到舒适，有被放在心上。

三、价格

创业者应该根据店面的位置及周边的消费人群进行合理定价。开火锅店的不能价格太高，让人望而却步，来过一次可能就没有下次了，就像花瓶一样，只是好看好吃的火锅店。也不能价格太低，造成经营困难创业者也不是大善人，我们尽可能的折中对菜品进行合理的定价。只有合理的价格才能让火锅加盟店生意越来越好。

管是烧烤，还是小龙虾、茶饮，都是火锅店应对淡季的举措。如果你的火锅店不适合开发其他品类，或许你也可以从以下方面着手。

给消费者降温，附加值升温

每到夏天，火锅就推出冰镇啤酒、冰淇淋、凉茶、绿豆汤等，部分免费供应，提高附加值。

很多人认为免费会造成亏损，但老板说，事实证明，“最终的价格=全单8.5折”，但是却让顾客心里觉得占到了便宜。

对于火锅店来说，夏季增加冰粉、冰汤圆；推出系列小吃凉碟、果盘；免费赠送绿豆汤、雪糕等降暑神器，都是在不动声色地拉人气。

开拓午餐市场，全时段覆盖

夏天的中午，才是火锅店客流最少的时段，也是老板们最头疼的时间。有的火锅店就瞄准了附近写字楼里的上班族，研发单人火锅冒菜套餐，发展线上外卖，开拓午餐市场。

这个做法直接从正餐变换到了快餐、工作餐这样高频的场景。

唤醒老客户，给个消费理由

疫情带来的消费心理障碍，还未完全消除。这时候，需要老板们脑洞大开，给闺蜜、情侣、家庭一个出来消费的理由，刺激抑制已久的消费欲。

大渝火锅推出“星座打折”活动——“全城搜索水瓶、双鱼座妹子，吃大渝火锅4.8折”。小店淡季引流，较好的方式应该是维护老客户和花式打折。

在做任何调整与升级之前，都要先审视自己的产品，其次是体验、服务，当这三部分自检完毕，说不定生意就有了大改观。

火锅季节性较强，夏季生意异常冷清。

因为人们的消费习惯，认为天气冷的时候才宜吃火锅，而夏季天气热，担心吃后上火，以至于各种手段的效果都不是很理想。

那么该如何才能使火锅让淡季生意有起色呢？

一、改变消费习惯：引导消费观念不同地区的消费者，会表现出不同的消费习惯，如果要改变消费者的消费习惯，经营者必须对消费者的消费观念进行引导。

1、明确餐馆定位：餐馆夏季生意不怎么好，这首先要分析一下餐馆的定位。有些火锅店可以定位为火锅店，也可以定位为经营羊肉类特色系列菜肴的餐馆，或定位为特色火锅店、大众火锅店，或单纯就是一家餐馆。就此看来，应该把特色产品经营透才是关键。

2、进行消费引导：比如很多北京的火锅店拳头产品就是涮羊肉，如果想继续经营这个特色产品并在夏季吸引顾客，就必须主动积极地去做一些消费引导，比如通过一些中医理论来说明什么体质的人在夏季吃涮羊肉更有好处。当然，这要借助媒体来宣传，并且一定要有真实的依据。但是，宣传不是单纯的使用促销手段，像吃多少送多少，价格折扣之类，而是要突出产品能给消费者带来什么益处。

3、做足火锅特色：如果餐馆当初是按照火锅店的风格进行装潢的，还可以考虑开发火锅系列产品来做足火锅特色。开发一些适合夏季的火锅，可从底料上着手，比如清凉、温补的锅底，口感温而不燥；再搭配一些冰品甜品，冰镇水果搭配，顾客自然也会纷至沓来。

二、开展有效的营销活动：在明确餐馆的定位和经营方向的同时，还需要调研本地是否有其他火锅店？他们的档次如何？生意怎么样？市场定位如何？价格定位如何？检验自己餐馆的产品组合到底需要深还是广，之后才可以有步骤地开展营销活动。

1、首先，如何做好消费引导。可以在当地找一些美食博主，在抖音快手等短视频平台，介绍夏季火锅的吃法，通过这些具有公益性的广告宣传，一方面扩大了餐馆的知名度和美誉度，另一方面可以引导消费者夏季火锅有更科学的认识。当然也需要有科学依据才行，不能为了营销而颠倒是非，偷换概念。总之，目的就是要让消费者潜移默化地明白：在夏季吃火锅是有利于健康的。

2、异业联盟，借力营销，可以和当地一些相关商家资源共享、联手宣传，比如和当地有名的超市连锁店联合促销。做精美的海报、单页进行宣传。如消费者在超市消费满多少元可以凭单页或优惠券享受折扣；同样的，消费满多少元的顾客可以免费得到超市的贵宾卡等。类似的方法其实有很多，也可以借助信用卡公司、移动电话公司来宣传，招徕顾客。

对于大多数火锅店来说，夏季的生意就是不如冬季。于是有些经营者们为了度过困难时期，就选择了裁员，让利打折，改做中餐，甚至歇业等方式，致使营业额直线下滑。这种方式是不可取的，经营一家火锅店，专注专一才能在竞争中超车，研究好策略， 其实淡季也能有好的效果。