者｜程俊豪 编辑｜夏崇
“没有什么是一顿火锅解决不了的，如果有，那就两顿。”忙碌工作后，一顿火锅，成了都市人温暖人胃、抚慰人心的标配。
随着“火锅”的热度提升，各式品牌争相开店，曾经名声大噪的海底捞已不是唯一的选择。
成立于2009年的捞王餐饮管理有限公司（下文称“捞王”），便以养生特色，成为火锅圈里的老行家。
9月2日，捞王发布招股说明书，计划于深交所上市。
这家主营粤式连锁火锅直营店的火锅品牌，目前已有135家门店，主要分布于上海、北京、武汉、成都、南京等城市。
招股书显示，2018年至2020年，捞王营业收入逐年上升，分别为8.7亿元、10.9亿元、11.2亿元；归母净利润分别为5905万元、7991万元、6744万元。
摸爬滚打，三次创业
捞王创始人赵宏泽1976年出生在中国台湾，高中读了5年才毕业的他，并非天生的商业奇才。他摆过地摊，干过服务员、送货员、房地产中介等工作。
20岁时，赵宏泽决定在台湾做自助火锅，4年不到就亏本倒闭了。随后，他转战杭州做杭帮菜馆，生意依旧不见起色。
直到第三次创业，赵宏泽才迎来人生的转折点。
2009年，他在上海开了第一家猪肚鸡火锅店，取名“捞王”，主打养生食材。开在华东地区，捞王卖的却是华南的热门品类，因为赵宏泽听说这样定位，3个月即可回本。
捞王很快赚到了钱，赵宏泽趁热打铁，财务数据、成本控制、员工留存、加盟商等一系列问题皆亲力亲为。
2013年，捞王门店数量快速扩张到近20家，弊端随之显现，赵宏泽发现团队成员疲惫、不快乐、没有使命感，自己和员工、太太的关系都不好。
一番思索后，2014年赵宏泽改变思路，让企业发展不仅仅只围绕业绩目标，而是把“爱”与市场结合，让捞王健康成长。
他从保留厨师技艺、制定考核标准、重视食品安全等三方面切入，经过2014—2016三年的摸索，捞王的企业文化发生质的变化，正如赵宏泽期盼的，企业有了温度，不再只是业绩。捞王CEO廖志伟表示，不追逐利润，反而创造了更好的利润。
2017年，捞王除了外卖火锅、自有饮品等业务外，还相继打出了“锅季”健康小锅、“赤鼎”台式麻辣锅两张副牌，用多产品战略满足不同消费者喜好。
捞王在不断充实版图，从原来江浙沪一带拓展到北京、重庆、武汉、深圳、西安、台湾等地。2021年，捞王把发展重点放在北京、深圳、重庆，三地门店数预计将达100-105家。
瞄准一线年轻人
10多年时间，捞王从区域型餐饮品牌，成长为全国型连锁品牌。
根据弗若斯特沙利文报告，2020年，捞王收入及餐厅数量均位列粤式火锅连锁餐厅首位，占有1.7%的市场份额。
上海作为捞王的起点与总部所在地，目前共有35家门店。
同时，捞王已成功进驻北京、深圳、武汉、西安、重庆、安徽和陕西，足迹遍及华南、华北、西北和西南市场。
据招股书披露，捞王计划将IPO募集所得资金主要用于建设2号中央工厂，并在全国乃至全球开设新餐厅，2022年、2023年、2024年分别计划开设约49、75和103厅，主要分布于新一线城市、二线城市等。
目前，捞王旗下运营及管理着三个自创品牌，即提供商务、大气餐膳的捞王锅物料理，主打“一人食”概念的锅季，以及针对年轻消费者聚餐场景的快速休闲餐厅捞王心灵肚鸡汤。其中，捞王锅物料理业务板块是公司主要收入来源。
三个品牌均将目标消费者锁定为年轻群体，2021年人均消费在100-125元。
截至最后实际可行日期，捞王有超过860万名注册会员，其中130万已知年龄的会员中，约78.4%为18至35岁的年轻人群，会员用户90天内的再次就餐率达13.6%。
2018年，捞王大中华区的大部分餐厅入驻美团等平台，经营外卖业务；2020年，公司推出零售业务，与国内及国际商超合作，销售即食胡椒猪肚鸡等产品。
根据弗若斯特沙利文报告，大中华区餐饮外卖行业规模已由2016年的2.313亿元快速增长至2020年的7.154亿元，复合年增长率为32.6%，预计2020-2025年的复合年增长率将达到15.1%。
如进程顺利，捞王或将成为继海底捞、呷哺呷哺后，又一家在港IPO的火锅品牌。但是观其前者，海底捞面临市场失守风险，呷哺呷哺大批关店断臂止血，等待捞王的或将是同样的品牌管理和创新的严峻考验。
题图来源：捞王官方微博
<>个月前，业内首份“中国餐饮品牌力百强榜”由红餐品牌研究院推出，火锅上榜19家，成为仅次于中式正餐的第二大品类。在火锅的细分市场，猪肚鸡成为2018新一届网红，有个品牌更是通过外卖，就实现了半年同店业绩增长260%。
它是谁？它做了些什么？
前几年大热的韩剧《来自星星的你》，女主千颂伊有句台词火了：“下雪了，怎么能没有炸鸡和啤酒？”而在中国，下雪天怎么能没有火锅？当下，就连故宫都卖起火锅了。数据显示，全国火锅店数量已将近40万家，其主要集中在川渝、广东省和华中地区。
据《2018中国火锅品类专题报告》分析，火锅细分趋势明显，在火锅丰富的细分品类中，一些广谱的、能够跨地域横向复制的细分品类表现越来越抢眼。火锅店品类中整体增长最高的则是粤式火锅，达到67.4%。其中，煲汤类火锅“胡椒猪肚鸡”已经走出广东大门，向全国各地迈进，甚至连麻辣火锅腹地四川、重庆都有了足迹，成为新一任网红。
与此同时，一批以猪肚鸡为代表的煲汤类火锅品牌也迅速崛起，捞王锅物料理便是其中的佼佼者。
1 捞王是谁？
公开资料显示，捞王成立于2009年，截至2017年底，在全国已有87家直营店。以江浙沪为腹地的捞王，同样活跃于北京、安徽、武汉、广东、台湾、湖北、重庆、陕西等城市的一线商圈。
据了解，捞王从主抓会员管理、推出自有无添加熬制饮品到发力外卖，预计最晚于2019年门店将破百家，捞王集团计划在2020年整体上市：它俨然已经成为中国猪肚鸡火锅的领军品牌。
支撑捞王不断攻城略地的因素，在于找到了发展的DNA——爱，坚持“用爱传递好味道”，还给“爱”找出了三大基石——用爱心、用好料、用榜样。
2018年，除了继续推进新店，它最大的增长亮点来自于首次上了外卖。
捞王团队一直思考的是：捞王坚持多年的经营理念，和外卖的经营模式能否达到统一？怎么做才能为企业加分而不是减分？
2018年初，捞王跟国内规模最大的外卖代运营服务商食亨达成战略合作，6月在食亨协助下上线6家门店，8月全国46家门店上线。截至去年12月初，捞王一共有70家门店在外卖平台上线。同店业绩增长最高达到260%。
在行业整体放缓的大环境下，这样的高速增长是如何做到的？
2 同店业绩半年增长 260%， 捞王是怎么做的？
根据行业预测，2020年在线餐饮外卖市场规模有望达到7000亿元，商家数量将超过540万家。不同品类餐厅纷纷加入战场，火锅店也不例外。
相比其他品类，火锅做外卖的难度比较大，对用餐环境最起码的限制在于传统火锅的基本要求——有电、有电磁炉、有锅、有水。
如何突破火锅品类场景限制 ？
如何保证品质和兼顾客户体验？
如何帮助外卖商家找到收支平衡点 ？
如何保证 GMV增长且利润不受侵蚀 ？
这些制约火锅外卖发展的因素怎么破解？答案是：大数据驱动下的精细化代运营。
食亨在接到需求之后，双方首先对捞王产品、菜单、客群、物流配送等问题做了全面分析诊断，拿出一套完整专业的方案，先用一些店铺做试点，并做了更多精细化运营的尝试。
1 考虑如何增加曝光和精确引流
评分、排名和顾客的流量关注是成正比的，评分和排名越高，所受到的关注、获得的流量就越高。
一家店铺在平台上线，会有一个新店保护期。这个新店保护期如果运用合理，为品牌带来的就是成倍的收益增长，反之可能会白白浪费。
食亨利用后台数据，根据捞王火锅的品类特性，以及精准分析的用户画像，合理控制每家新店的流量卡开启时间，在有活动的基础上，精准使用流量，最大化发挥活动的力度。
2 精细化运营下的提升与优化
从线上门店度过新店保护期，进入中期运营阶段开始，实时监控数据，设立合理的满减策略、精准的广告投放等都成为制胜的关键。
捞王是全国性的品牌，在江浙沪市场、武汉、北京等地也有口碑，针对不同的区域，食亨选取部分门店调整满减门槛、起送价等，收集相应数据进行分析，测算制定出适用的方案。
在活动时间上，也会根据数据进行调整，比如将重点放在点餐高峰时段，对营业额的提升有明显效果。
△ 节日期间推出的的套餐营销营业额与上周同期比较：七夕增长5倍、中秋增长4倍
节假日和平台活动期，在资源入口处设立折扣套餐，增加曝光度，吸引消费群体。
既满足平台流量入口，又通过设置低价类折扣菜，提升用户的复购和记忆。
同时通过设置不同折扣菜，来满足不同场景和价格人群，增加门店活动丰富度，增加下单转化率和复购率。
在设定套餐组合或超值换购时也不凭空想象，而是通过持续的大数据分析，全面、多维度了解店内菜品的实际贡献度、顾客的喜好等。
比如，对菜品相关度等后台数据进行分析，设定了炸豆皮作为超值换购，广受好评，日均同比上涨最高达到250%。
3 用最小成本实现全覆盖推广
食亨通过多渠道、多形式进行宣传推广。
△ 深度与饿了么平台合作，获取大量曝光，11/21（周三） 较上周同期业绩上涨80%
通过食亨、捞王的公众号、微博发文，以及捞王线下门店的海报等，对捞王的小火锅外卖进行全面推广。
同时与外卖平台进行合作推广，参与饿了么“全面火锅趴”的活动，使当月净GMV创造了新高。
4 用复购率、数据实时监测，打持久战
运营进入成熟稳定阶段之后，提升复购率和数据监控变得格外重要。
形成复购的原因，简单来说用户体验和客单价是关键。食亨通过后台数据监测，对顾客进行好评返现、定期折扣等维护。
为提升复购率，食亨实施了老客召回等精准营销策略——为老顾客发放定向店铺红包，使用精准店铺红包召回，订单明显提升。
食亨运用自建的数据中心对各个平台的运营情况进行实时监测。
首先从营业时间上入手，鉴于捞王的品牌定位，客单价高，人群较少；所以，提高用户体验度，从而提高订单量和交易额成为关键。
品牌上线初期，也曾存在过超时未接单、超时配送、商家取消等情况，食亨通过后台的数据监测，与捞王不断合作改善，使上述问题下降到不足2%。
5 打造 “吸引客人下单 ”的线上店
在外卖平台，消费者是通过看图的方式来下单，线上门店的视觉效果是否吸引消费者，菜单和整体店铺的设计就显得至关重要。
根据美团点评报告显示：20—40岁为主力消费人群，其中女性消费者占比超6成。
上线之前，食亨团队就对捞王的目标消费群体、顾客喜好、顾客审美喜好等方面做了全面分析。
通过食亨自建的iteach大数据中心，利用同商圈、同品类的大数据，获取了精准的用户画像，从而制定符合目标消费群体的线上门店形象和外送包装设计。
以捞王外卖包装为例，虽然形式上从堂食变成外卖，但捞王“用爱传递好味道”的宗旨始终如一，除了对食材严格要求外，在包装材料的选择上也丝毫不马虎。特意选用了可降解材料包装，也更为安全、环保。
6 深入线下，为品牌势能加分
食亨与捞王的合作不仅在线上，在线下也积极参与到捞王的品牌赋能中去。
食亨团队多次深入捞王门店，针对店内接单、出餐、配送等问题进行调研，用丰富的线上经验帮助门店商讨解决方案，并开展针对线上的培训，打通线上跟线下。
一家有爱的企业不仅仅体现在他们为客户带来的消费体验的细节上，更要体现在企业的社会责任当中。食亨更受到捞王的邀请，参与到它“爱”的公益事业中。
去年12月，食亨与捞王携手新华爱心教育基金会，一起开启“用爱欢迎你，传递好味道”探访，再上大别山潜山野寨中学，让身处严寒中的孩子们感受爱的温暖。
爱心团队通过冷冻车，连夜将所有小火锅食材、珍珠丸子和屁桃套餐，打包从上海运至学校，让孩子们吃上一顿热气腾腾的捞王火锅。食亨也为“珍珠班”50名学生带来特制的御寒衣物，还携代言玩偶“屁桃”与“珍珠生”进行晨跑、拔河、互动等暖心交流。
近日，在捞王锅物料理上海龙茗路店，食亨与捞王携手发起“感谢有你、爱的骑手”专场，邀请了来自饿了么、美团、达达、火聚和闪送等平台的骑手小哥们吃火锅。
品尝着热腾腾的招牌猪肚鸡火锅，外卖小哥分享工作中的不易，也真情讲述送外送中的趣闻乐事。捞王外卖小火锅的暖心暖爱瞬间，成为他们记忆中的亮点跟泪点。
结语
TPG软银合资基金合伙人丁海鹏表示，外卖行业在中国经历了快速的发展，已经进入到全新时期，商家只有通过更深度的运营才能在激烈的竞争中脱颖而出。代运营是触达外卖商家的一个很好的切入点，国内目前仅有不足5%的店面使用代运营服务，渗透率较低。而整个外卖市场正处于增长势态，外卖代运营业务未来将有着十几倍的增长空间。
当外卖代运营的红利真正爆发的时候，谁能以客户价值为中心，为各类型的餐饮及零售客户带来收入和运营效率上的提升，并推动行业进一步升级，谁就更有机会成为风口上的“弄潮儿”。
天一位餐饮老板跟我说了一席话让我触动很深，他说：“现在餐饮行业越来越不好干，上个月两个朋友的餐厅都先后关门了。”
他说：“表面上现在餐饮门槛低，只要你生意一好，马上就会有人模仿你，没多久对面街就会冒出一家差不多的火锅店。说起来，自己心里也没底，真不知道哪一天是不是也撑不下去了。”
< class="pgc-img">这位朋友说的话并不算错，只是太过片面。其实现在餐饮行业确实不好做，但赚钱的餐饮老板依旧不少。就像这家火锅店的老板，人家把火锅免费送给顾客吃，都能年赚160万，你为什么不行呢？
【1】案例背景
这家火锅店的老板，就是今天要给大家介绍的案例主人公。老板姓杨，是一位80后小伙，今年36岁。其实对于杨老板会创业开火锅店这件事，不管是他的家人还是以前的同事，都觉得特别奇怪。因为杨老板可是端着铁饭碗的人，人家是公务员，当年为了考公，可以说费了很多心力。现在说不干就不干了，自然是让人费解的一件事。
但其实对于杨老板来说，自己下海创业也不是一件特别奇怪的事情。他为人老实，不擅长和同事打交道，这样的人在机关单位是不会有什么出路的。同时，他又特别好吃，一直想自己开一家餐饮店。两相结合起来，杨老板认为趁着自己还年轻，还能闯一把，索性就辞职下海创业了。
< class="pgc-img">当时火锅店刚开张的时候，生意并不是很好，毕竟这年头的火锅店太多了，杨老板又不懂怎么做生意。但是他虽然不会做生意，可是他可以学，就学人家搞了一招什么异业联盟，和汽车美容店达成合作，人家车主去洗车，美容店就送车主一张火锅券，拿着火锅券去店里就可以免费吃一份价值68块钱的“特色猪肚鸡”。
可偏偏，这个活动做出去之后，压根就没有什么顾客来店里吃火锅，这是为什么呢？因为那家洗车店洗车特别便宜，就25块钱。顾客花25块钱就能洗车，还可以免费得到68块钱的猪肚鸡，这种事发生在你身上，你敢相信吗？当时顾客都觉得这个活动太扯了，不愿意来店里，搞得杨老板这个活动白做一场，苦恼不已。
后来啊，这样老板也是自己在家想了半天，琢磨出这个活动的不对劲，就把这个活动进行了整改。结果你还别说，这一番改动之下，还真让火锅店火爆起来了，短短一年的时间里，就赚了160万。
< class="pgc-img">【2】方案介绍
只要顾客拿着火锅券来店里吃火锅，就可以免费得到一份价值68块钱猪肚鸡。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/6924fbedbd2547199f69b984bd7699b9","title":"299个真实有效营销案例-视频版","author_description":"破点思维教育","price":128,"share_price":81.92,"sold":175,"column_id":"6688116889618481415","new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/6924fbedbd2547199f69b984bd7699b9"}'>任何行业，只要你明白这行业的赚钱模式，懂得利用一些小方法，生意难题自然可以迎刃而解。更多的赚钱案例和营销技巧，可以看看下方专栏合集中，高手现成的经商策略。
以上这点，就是杨老板推出的活动，看起来是不是和之前那个失败的活动一样？确实，这个活动在大致方向上面，是没有改动的，只不过在细节和合作对象上面，做出了改变。具体是怎么回事呢？别着急，下面就来给大家仔细讲讲。
【3】盈利分析
杨老板这次不是和汽车美容店达成合作，因为汽车美容店觉得杨老板送出去的火锅券面值太低，所以也不是非常配合，最后活动效果自然不好。后来杨老板就选择了和加油站进行合作。不知道大家有没有发现，每次去加油站加油的时候，工作人员都会送你两包纸巾或者矿泉水之类的小礼品，所以说他们是不会拒绝杨老板这种“异业联盟”的，毕竟火锅券还可以为他们的产品增加附加价值。而杨老板呢，特相当于“抱上了”加油站的“大腿”，毕竟加油站都是大名鼎鼎的，他们送出去的东西肯定也不会有诈。
< class="pgc-img">杨老板把火锅券拿给加油站之后，顾客只要去加油站加油，就可以免费获得一张价值68块钱的火锅券，持有火锅券的顾客就可以来店里吃“特色猪肚鸡”。
等顾客拿着火锅券来店里吃猪肚鸡的时候，你都来火锅店了，肯定得吃顿火锅吧？那锅底是不是要点一个？其实锅底的利润就已经可以抵扣猪肚鸡的成本了，到时候顾客再点几个菜，来几瓶啤酒，那利润不就更多了吗？
当然，如果你以为杨老板只是靠这样就赚了160万的话，那是不可能的，他还有两招盈利方式。由于篇幅有限，想了解后续操作的朋友可以进入专栏查阅，专栏里面还有很多，关于实体店经营的策略，如果你感兴趣，可以点击下方观看。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf","title":"真实有效630套商业模式案例解析","author_description":"破点思维教育","price":199,"share_price":127.36,"sold":4218,"column_id":"6668881692654043406","new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf"}'>最后，杨老板就是这样，在短短一年的时间里，盈利160万，赚了个盆满钵满。
