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在人力成本越来越高的今天，每家餐厅都在寻找最好的成本节约方式来追求利润，尤其是对餐饮企业来说，“做减法”成为了餐饮行业生存的“不二法则”，毕竟节省下来的每一分钱都有可能直接转换成利润。那如何更科学地“做减法”呢？今天我给大家分享实战八招。

第一招、厨房人员结构重组，保高减中低

厨房将后厨同事分为高、中、低三类，保留高级人员，主减中级，其次减低级。

就拿炒锅来说，1个炒锅主管会配3个炒锅师傅和5个打荷工(1个荷王加4个打荷)，即1︰3︰5的比例。现在炒锅主管不变，3个炒锅师傅只保留1个，5个打荷减掉1个，保留4个，成为1︰1︰4的比例。

为什么这样配比呢？

因为高级人才培训起来成本很高，也不容易，不能随意减掉。中级人员工资也不低，保留太多会增加后厨成本。而低级人员工资成本不高，可以少减一点，多保留。因此，后厨员工进行大量的缩水，有一家店原本是40多名厨师，现在只剩28人。

第二招、取消砧板、打荷

中国传统喜欢弄流程、搞制度，这就是把自己的问题弄复杂了。

在香港，每个企业的老板追求的是超高的人效，只分流程，不分岗位，每位大师傅从粗加工到最后成品每一个环节都需要独立完成。在这些大师傅的观念中，也根本没有岗位的概念，他们追求的也是8小时工作制中尽职尽责。

充分利用工作时间，改变过去厨师来得早没事做，中午才干一点活儿，晚餐忙碌不过2小时，其余时间混混沌沌也毫无价值。反而将所有时间转换为有价值的时间，只有好好工作，才会好好生活，所以说，这种转变，实际上已经不简简单单是一种工作方式的转变了，早已成为一种人生态度的转变和升华。

第三招、后厨炒锅变切配

后厨是厨师的天下，尤其是大师傅，从客人点菜开始就是他们最忙碌的时候了，大师傅的厨艺是直接影响餐厅营业额的，但是在客人点菜之前，有大把的时间大师傅是没有事情做的，打扫卫生也是保洁人员在做，切配、炒菜、打荷，这三个是一条线。

有一家大酒楼在11:30以前，切配菜品的工作量比较大，如果大师傅跟切配的师傅一起切配菜，在11:30以前把分量备足，他们三个岗位之间就可以省下一个位置出来，到了炒菜的时候，大师傅炒菜，切配就转化为打荷，而且大师傅也练习了基本功，这样岗位就可以精简，而且还快，工作效率高。

第四招、洗碗工合并摘菜工

摘菜是餐前准备，在这段时间洗碗工是没有事情做的，而开餐以后摘菜工又空闲了，其实他们两个岗位可以互补，人员可以精简，提高人效。所以在该酒楼很容易出现一个摘菜阿姨可以拿到高工资。

第五招、给菜品结构“动手术”

我去过一个时尚快捷餐厅的厨房，给我的印象特别深刻，只有六七十平米，却是中西厨房兼备。面积小，物品却有序地摆放在制定的位置上。最关键的，即使是在最忙碌的高峰期里，厨房里最多只有6个人在忙碌，1个厨师和5个厨工，就这6个人却搞定了上千人的饭菜。

说这个餐厅的厨房是个快餐式厨房一点不为过，为了让菜最快送到食客面前，第一招就是在菜品结构上下功夫。这个餐厅的菜单只有60多款菜品，其中技术含量不高且可以大批量制作的凉菜占到了菜品总数的16%，烤菜占到了菜品总数的50%，蒸菜占到了20%，煲仔、炸、煮的菜品总共占6%，需要炒的菜品只有3类共8款，只占菜品总数的8%。厨师只需提前让厨工们将菜品半成品准备好，顾客点菜后，只要将半成品进入蒸箱、烤箱、炸锅就行，而厨师只需要烹饪几道不宜提前预制且技术含量较高的菜品即可。

第六招、给菜品做法“减减肥”

给菜品做法“减肥”是个提效高招。比如有些连锁餐厅的菜品，都是将制作菜肴的调料全部在中央厨房搭配好并包装。客人点菜时，只需要将调料和原料放入锅内烧开、打芡即可。

再比如“黑椒烤鲜蔬”，以前制作黑椒菜都是炒制而成的，现在改用烤的方法烹调，一个厨工就可以完全胜任。同时，厨房配备了高效的厨房设备。

比如“跳舞的烤鸡”，正常的烤制时间大概是40分钟。非常影响上菜速度，同时延长排队顾客等候时间。为了加快上菜速度，餐厅专门订制了可以电脑控制的万用蒸烤箱，控制面板就像iPad一样，上面输入了所有需要用万用蒸烤箱制作的菜品名称以及它们各自的烤制温度和烤制时间。

如果想制作“会跳钢管舞的鸡”，点击这道菜的名字，控制面板上会出现两个选项：一个是预热模式，一个是加热模式。

开餐前半个小时，厨工们点击预热模式，将鸡挂入万用蒸烤箱就不用管了，它会自动加热，鸡肉成熟后自动停止。当客人点菜时，再点击加热模式，只需要5分钟，菜品即可上桌。除了烤箱外，餐厅还配置了可定时的炸炉、煲仔炉和蒸箱，有了这些设备，厨工们全部搞定。

第七招、迎宾能变两角色

迎宾和销售、服务员之间很多东西互补，迎宾主要是迎送客人，在客人用餐的这段时间，迎宾是没有事情可做的，但是这个时候是服务员最忙的时候，点菜、下单、催菜、结账等等，这时迎宾就可以去帮助服务客人，或者跟客勤发放名片等，尽量让员工的积极性调动起来，其实员工是很愿意干这些事情的，员工认为如果他能胜任这些工作，经过锻炼，自己的能力也在增强，自己的收入也在提高，他也很快乐投入到每天的工作中去。

这样做有两个好处，第一是可以培养员工;第二是让员工的效率提高，在结构上合并，让很臃肿的大酒楼的组织结构，能够精简、运转起来。

第八招、点菜员变服务员

原来餐厅分为点菜员和服务员，其实可以将点菜员岗位去掉，那么服务员就要培训成点菜员，他不仅要了解菜品知识，还能为客人服务，而且在点菜的过程中，能跟客人保持良好的沟通，这样的话，在服务过程中，就能很顺利的拉近与客人之间的关系，让员工在服务中能很好地把握客人的需求，还能提供超出客人预期的各种服务。

餐饮行业看似简单，其实要做好做大不容易，尤其是在行业竞争越来越激烈的今天，能否冲出红海，寻得一席之地，值得每一位餐饮老板思考！然而除了优化流程管理，管控成本输出是不够的。

如何通过薪酬绩效来激励员工，让员工在工作量更加饱和，付出更多的时候，能够得到薪酬的提升，工资的上涨，也是餐饮老板必须关注的核心问题！

只有员工的利益与企业的利益高度统一，那么才能让员工更加积极付出，企业的经营竞争力才能得以保障，利润持续增长才能得以加强！

对于餐饮行业——员工用什么薪酬绩效模式更有激励性？更能激发员工动力呢？欢迎与我交流，留下您的看法

今人们就业压力大，工作不好找，很多人干脆就选择自己创业当老板，而餐饮又是众多行业中比较容易的选择，所以很多即使是才毕业的大学生也匆忙加入这个行业。这几年，餐饮行业给人的错觉是发展越来越迅猛了，餐饮行业看似门槛低，创业简单，实际却比我们想的要困难很多，现在的餐饮不是越来越好做了，而是变得越来越难做了。那么，开餐饮店应该怎样做呢?

山外山餐饮案例图

目前市场上充斥着大量的类似产品，同质化现象日趋严重，相信绝大多数做品牌的朋友，都想让自家品牌成为消费者心中的NO.1，一想到吃饭第一反应就是去你的店，就像一说到最安全的汽车品牌立马想到沃尔沃一样。所以，想要突破同质化陷阱，这需要将消费者心智中的脾气秉性、风格气质、兴趣偏好等融入与品牌关联的各个因素当中。让顾客感受到人无我有，独一无二的服务体验，除此之外亦能触动到顾客深层次的情感需求，要让品牌符号传播具有意义且有效，就需要将品牌符号能够匹配上目标消费者的情感需求。然而，这仅仅只是理想状态，现实情况中，大多数餐饮企业做品牌建设的时候，很容易就陷入进一种类似自嗨的亢奋状态，这种状态从消费者的角度来看，是无法达成共识和默契的，而这样塑造出来的品牌符号等于是做的无用功，是无效的。让我们来看一下当今的整个餐饮市场，餐饮店为了吸引消费者使用剁手手段，这其中包括了诸如打折、团购甚至附送赠品等方式，但我们寻根溯源，其实大多数顾客来消费并不是一味地贪图优惠和折扣，起码这些吸引手段并不能作为长久且主要的吸引点，对于消费者而言，是否能在这家店找到回家的感觉，才更加符合餐饮市场的需求所在，这就对餐饮品牌提出了要求，突破惯性思维的局限，规矩就是用来打破的，更何况这个市场瞬息万变。

“创新”，对于开餐厅而言是最不能缺少的，而创新就意味着不要去盲目跟风，服务的创新、菜品的创新、推广手段的创新、吸引力的创新等，我们能改善的地有很多。但作为餐饮人，我们做餐饮的同时也相当容易走进一个误区，一个陷阱，勤奋很重要，认为只要努力了，这一切都会有意义，但最终却遭到市场无情地痛击。想要解决问题，我们就要学会从问题本身去思考，举个栗子，我们现在想要开一家店，需要了解什么？答案很简单，只需要从三个方面来考虑：

1.我们的目标消费者，他们的需求有哪些？

2.我们能给目标消费者提供什么能够满足他们需求的服务和产品？

3.我们给目标消费者提供的服务和产品，是否能够和市场上同类别的竞争对手形成差异化？

这样的思维方式才让对于问题的思考有的更深的含义，很多所谓的专家策划大师都教导我们说要不拘一格，剑走偏锋，出奇才能制胜，但品牌差异化并不单单指的是这样，创新是有了，但是却少内在的意义，奇招怪招的效果是一时的，久而久之消费者也就看透了本质。所以，比起剑走偏锋的“唯新论”来，“进化”和“变革”就来的更有效，需要我们跳出了原有的知识体系和固化思维，从另一番角度来审视整个市场及消费者。比如，近些年来网络介入餐饮界后掀起的改变浪潮，就正确把握住了市场的动向和命脉，精准地抓住了消费者的需求所在，让消费方式获得了重打的改革和进化。

虽然我们都在做餐饮，但我们真的了解餐饮店是什么？只有当我们对这些重新定义后，才能采取更行之有效的应对策略。如何理解这段话呢，让我们再举个栗子，去餐馆吃饭的人目的各有不同，有的是朋友聚餐，有的是为了谈生意等等，这个我们都知道，当把目的和行为联系起来的时候，作为行为的吃饭就有了截然不同的意义，餐饮店存在的目的不仅仅是能够满足食欲和温饱的场所，如果只把餐饮店当作解决人们生理需求的地方，相比也无法做出更好的创新。吃饭的目的，或是为了谈生意，或是为了聚会，或是为了谈恋爱，不同的人物，身处同一个场景，对于空间就有不同的需求，如果说是拍一部话剧的，这些就是剧本，而我们需要做的就是构建出符合剧本要求的场景，设计出人物所需要的道具，让演员，也就是我们的消费者充分融入其中，至少能有一个可以让消费者记住的点。

山外山餐饮经过多年的大量市场和消费者调研工作之后发现，因为当今市场上同质化竞争过于激烈，导致了大量雷同的餐饮店，消费者想要留下一个记忆体验的店少之又少，而作为消费者，最本质的需求并非低廉的价格，更是需要一个能够让他们留下深刻记忆以及良好体验的场所。

山外山餐饮专注餐饮20年，为餐饮人提供开店到开业一站式服务理念，让天下没有难做的餐饮！

2020年01月04日 | 第【589】篇原创

作者 | 张大宽
来源 | 餐谋张大宽（ID:dkxy029）
转载授权请联系（ID:BG9FBG）

人，货，场
--张大宽

变不好干为好干

今天已经是进入2020年的第四天了。

进入新年，最近看到更多的消息，都是总结餐饮的19年如何不易，20年如何更不易。大家看的也都挺有感触，确实不好做，确实很难干啊。

其实，保持适当的焦虑，是需要的。把这些焦虑转化成动力，也能有助于我们在这一年做的更好。毕竟，有压力才有动力嘛。

但过度焦虑，不但无益于越做越好，反而会因为过度的紧张和自卑，越做越差。

跨年那天，罗胖依旧做了他的跨年演讲，在演讲完后，我也看到了不少网友评价罗胖，铜臭味太重，净包装一些名词，贩卖焦虑，跨年广告晚会等等的说法。

怎么说呢，焦虑是自己本身就有的，你不焦虑，谁能卖给你呢，你买吗？

这个胖子，不过是告诉了你一些事情，有些是你知道的，有些是你不知道的而已。至于能从中获得什么，不还是得看自己吗？

所以说，别被那些表象所迷惑，扒开表象看本质，抓住本质，才能变“不好干”为“好干”。

怎么扒呢？

就用一招，“拆解”。

怎么拆，如何解？

一直以来，开一家餐饮店，无非是租个铺子，做好饭菜，吸引感兴趣的顾客到店吃饭。

那么，我们把这个环节拆解开，无非是三方，即“人”，“货”，“场”。这与零售的“人货场”无异。

人，就是我们的顾客。

货，就是我们的产品。

场，场顾客消费的场景。

拆完之后，就是这三个部分，接下来，就是解每一个部分。

先说货

我楼下有个水果店，经常会在店门口摆上桌子，放上一些主推的水果。

比如这几天，有草莓，车厘子，皇帝柑，砂糖橘等等。我每次路过，听到最多的，就是想买的人问，这砂糖橘甜不甜，哪个草莓不带酸味？这车厘子是几个J的。。。。

估计你卖水果的时候，也经常会问这个问题吧。那么，这个问题背后说的是啥意思呢？

其实本质还是一个，那就是想了解，你卖的这个货，到底好不好。

无论是餐饮，还是零售，还是其他行业，但凡是卖产品赚取利润的，最终都会归结到一点，就是货好不好。

比如，你开店的时候，是不是也在选择谁家的收款机上纠结过？到底谁家的好，哪个不容易坏，哪个功能全面一些。。。

我曾经和一位做销售的朋友聊天，他说他的工作非常辛苦，不但要到处跑，而且经常会有饭局酒局，喝了吐，吐了喝是家常便饭。

我说，是不是意味着，你们的产品，并没有特别大的优势，或者说同质化严重，而且价格优势也不明显？

他愣了一下，说是的，确实是这样的，没什么优势，所以我们为了多买一些，就必须得当“三陪”，太难了。

你看，产品没优势，卖起来就非常难。若是产品好呢？再极端一点，产品做的非常好，而且还有专利，是不是反过来，是别人求着你卖，而不是你求着别人买了？所以说，产品得做的不赖，才能更好过一些。

那些新入局的餐饮小白，总觉得加盟一个品牌，开个店就能赚钱了，殊不知，自己做出来的“货”，可能压根就没有什么竞争力，不好卖，难赚钱，也就成了必然。

“那，已经加盟了，怎么办呢？”

咋办？也好办。

之前和我合作过的一位老板，是做麻辣烫的，他也是加盟别人的品牌，开始做的也挺难的，一方面是选址，另一方面则是产品。

后来，他换了地方，在产品上也下了不少功夫，从汤的口味，到颜色，再到菜品的陈列布置等等，都没少下功夫。

现在呢，虽然店面变小了，但生意一直不错，光看着那一柜子干净整洁的菜品，都觉得放心。

对于加盟店，虽然品牌商方面有一定的限制，但更大的发挥空间，还在你自己手里，说句不好听的，干好了，咱自己做品牌，撇开他们不就得了，有啥不可以呢。

而对于自己做品牌的，操作空间更大，想要怎么做，做多好，不都是你自己说了算嘛？

把货做好，做的比以前好，做的比同行好，就能让你多赚钱。

再说场

你看那些大超市，就是把货进回来，让顾客到这里来消费，这个超市，就是顾客与货相遇的场所。

开饭店租铺子，说白了，是提供一个场地，让人与货在此相遇。

那就在这场上，多下下功夫。

比如说，最基本的，你可以装修不华丽，可以不特色，但至少得干净，明亮，整洁吧。

仅仅这一点，有多少店都做不好，我曾经去过一家连锁火锅店，还开在一个档次不低的商场里面，但卫生条件真让我没想到。

要是再好一点呢，你可以从灯光，软装，颜色搭配等多个方面入手，可以增加一些特色的装饰，让人喜欢拍照打卡，也可以把氛围做的舒适温馨，让人愿意多呆一会。

那，除了铺子以外，还有什么场地能与顾客相遇呢？

顾客的家里，不也是场吗？外卖不就是这样吗？

那么我们再扩展一下，比如说，你家是做泡馍的，或者是做羊汤的，货都不错。

那么，这眼看到年节了，顾客是不是也需要买一些牛羊肉，在家里招待亲朋好友时享用呢？

这时候，是不是可以提前做好货，在店里开卖，在微信里开卖，直接快递或者送货到顾客家里呢？

货可以变，场也可以变，一切能够提高效率，换成钱的方法和形式，都是值得去尝试的。

最后说人

为啥最后才说人？

我们总说引流引流，引流是啥意思？

不就是吸引人流吗？

你要人来，总得有个吸引人的引子吧。没有这个引子，又引的哪门子流呢？

那对咱做餐饮的，引子是啥呢？

不就是咱的产品，咱的场景吗？

产品，决定了能来什么样的人（其实产品也是为了这群人生产的）。

场景，决定了能来什么样的人（其实场景是为了这群人制造的）。

有了这两样，在去通过广告，地推等方式，告诉这群人，我在这，你来吧。不就成了吗？

人不来，有可能是你没有让人喜欢的产品，没有吸引他们的场景。还有可能，是场景和产品都不赖，但他们不知道。

要做的，无非是把产品和场景做好，并想办法让他们知道。

你看，路径是不是很清晰，也很简单？

不要把简单的事情复杂化，更不要妖魔化。

这是个系统活

拆完了，你也看到了，餐饮，是个三大部分组成的系统。要把一家店经营的越来越好，这是个系统工程。

江湖流传着很多，只需要一个方法，就能让一家店瞬间满血复活，战斗力爆表，顾客踏破门槛的神奇案例。

我不敢否定它们的存在，毕竟我没有去挨个证实过。但我想告诉你的是，对于绝大多数餐饮店，尤其是做的好的，做大的店，他们做好的原因，绝不是只因为某一个点。而是很多点都做的不差，某一个点更为突出。

那么，对你来说，货、场都做的不错，然后在其中找到几个特别突出的点，再广而告之你的顾客们，你说，结果会差吗？我相信一定不会差的。

2020，餐饮好干也罢，难干也罢，对你来说都不重要，重要的是你能够拆解你的问题，且有信心把他干好。

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