访客户是需要技巧的，从本质上来说。拜访的技巧不仅是现代化的商业技巧，更是为人处世的永恒艺术。

一.做好准备工作，充分了解客户

不做预约就在客户无准备的情况下贸然拜访，会给客户带来很多不便，因为不论是在上班时间，还是在业余时间，每个人都会有各自的安排。在销售人员上门推销时，客户或许正在忙着自己的事情，而这种突然的到访，往往会打乱客户原有的安排，影响客户正常的工作和生活，招致客户的反感，从而失去了良好的沟通氛围。一旦没有良好的沟通氛围，自然也就无法推销出去了。因此，这种仅根据销售人员单方面的判断，在完全不了解客户的情況下进行销售的行为是不可取的。

销售人员在拜访客户前的准备工作也很重要。在第一次拜访客户之前，我们需要做一些较为具体的准备工作。如何成功地对客户进行拜访，是我们销售成功的关键。因此在每一次拜访前，我们都必须做好充分的准备，明确每一次拜访的目的，这是至关重要的。

销售人员拜访客户有几个目的：一是介绍公司的性质与产品；二是向客户提供选择该产品的理由；三是向客户表达你向其提供良好服务的意愿；四是让客户能在未来的一段时间内，不会忘记这次拜访；五是当客户有需求时，最先想到的是与你合作。要想达到这些目标，只通过一两次的拜访是不太可能成功的。 一份大的销售合同可能要经过数次甚至数十次拜访、接触之后才能够达成。当然，这许多次的拜访并不都是在强调产品，也不仅仅是喋喋不休地向客户推销产品，在开始的几次拜访中，我们应该尽可能地淡化自己的目的性。因此，无论哪一次拜访，如果能比上一次拜访有进步就应该算是成功的。

另外，销售人员在拜访前还必须做好两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约指的是用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，确定客户是否有时间或是对产品是否感兴趣，这样能提高拜访的效率。拜访计划的撰写有几个问題是必须提前评估的: 一是这个客户与你过去的客户有什么相同，有什么不同?二是如何说服这个客户?三是如何给他留下深刻印象?四是如果客户打断了谈话怎么办?五是自己是否已了解了客户的信息?六是如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合到一起?

一次完美的拜访必然是在有充分的拜访计划的前提下才能够得以完成的，虽然并不是每次的拜访计划都要形成书面的文字，但销售人员至少要在拜访客户之前在大脑里大概设想一下。

拜访客户的关键步骤

做好拜访的准备工作后，与其他销售环节一样，拜访客户也应遵循一定的步骤。当然，在实际拜访过程中，会因为人和事的不同出现各种各样的情形，这里介绍的是拜访客户时最关键的7个步骤。

1

打招呼。销售员见到客户后，要在客户未开口之前先以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王总，下午好!”

2

自我介绍。向客户简单明了地说明自己公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与对方交换名片后，对客户抽出时间接见自己表达谢意，如“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”

3

通过寒暄营造一个轻松、融洽的气氛。融治的气氛有助于拉近彼此之间的距高，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。此时，销售员可以这样说：“王总，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”

4

用开场白引入主题。经过简短的寒暄后，销售员要将话题引入主題。引入主题的开场白要简洁、明了，如“王总，今天我是专门来向您了解你们公司对我公司产品的需求情况，了解你们的计划和需求后，我公司可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗?”这一简短的开场白清晰地表达了销售员此次拜访的目的，并陈述了议程对客户的价值，确定了交谈的时间长度，最后不失礼貌地询问客户是否接受，是一个非常有效且得体的开场白，客户一定会欣然地谈下去。

5

巧妙运用询问术，让客户多说，从中获取信息。销售人员最基本的销售技巧，就是要通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的。在询问客户有关问题时，要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。“王总，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”“贵公司在哪些方面有重点需求?”“贵公司对某产品的需求情况，您能介绍一下吗?”

在询问客户时，要综合运用开放询问法和限定询问法，采用开放询问法可以让客户自由地发挥，让他多说，销售员可以得到更多的信息。采用限定询问法则可以让客户始终不离开会谈的主题。

在与客户沟通时，销售员思路要清晰，要对客户谈到的要点进行总结和确认，并得到客户一致同意。今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!今天所谈到的内容一是关于......二是关于......三是关于......是这些对吗?”

6

结束拜访时致谢。约定下次拜访的内容和时间。在结束初次拜访时，销售员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。“王总，今天很感谢您给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我下周三上午10点左右将方案带过来让您审阅，可以吗? ”等客户答复后，销售员要尽快告辞，走之前別忘了再次致谢。

7

不要忘记拜访分析。与客户友好地道別后并不意味着此次拜访已经圆满结束，还要做好最后一件事——拜访后的分析。这项工作要尽快做，并且要将它们写下来。不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。这样的记录对于将一位潜在客户发展成真正的客户会有很大的帮助。做这份记录的目的并不是为了存档，而是为你日后的拜访提供资料，你下次拜访这位客户之前，花几分钟的时间浏览一下所有的记录，对这个客户和他当前的状况胸有成竹。试想如果一个销售员对客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚，客户一定会对他印象深刻。

8

何为有效拜访？

一次有效的拜访应该是达成了本次拜访的双方目标，并深化了双方的感情，包括但不限于：自己公司的产品、使用场景、行业等；属于信息的浅表了解。

深化业务的价值：对新的领域或感兴趣或在咨询的领域，做大概的介绍，例如行业使用情况、竞品情况等能够体现你的额外价值。

联络或加深感情：或初次见面留下较深的好印象或加深感情。

穿着时髦西装的迷人职业女商人坐在办公桌前，完成任务，在笔记本上做笔记，做项目。

温馨提醒：

到访时间不要在一早上班和临下班，也不要在午休后刚上班（可能人家忙着上厕所、喝水、收拾自己等）。

到达拜访地点请电话通知对方已到达、在哪里。若对方临时有事情，请稍等，若等待超过15分钟，可再确认下是否忘记或有变动，如果还有下一场拜访无法久等，请电话告知对方。

如果是未经预约的到访，请首先为你的不请自到表示抱歉，必要的礼貌，其它参照以上拜访内容。

察：

A.昨日（3.22），全国新冠病毒疫苗接种工作电视电话会议召开。会上强调加快推进疫苗的接种工作，各省市今日各有动作。魔都刚刚（晚8点46分）发布启动60岁以及上人群预约接种、外籍人士预约接种等的通知。

我推测，由于免费施打的原因，生产商的境内利润应该会被压到一定的范围以内——有利有弊，可能会获得境wai的对价补偿。同理，境内的相关环节的利润大概率会被压缩：耗材谈价、储运谈价。医护人员的工作成本以社会利益为导向，不用推测。

B.据上海清算所公布，截至3月22日日终，康美药业未给予“18康美MTN001”的付息相关资金。

隐约可见各类债务问题的冰山一角。

以下正文。

今天白天几乎都在路上，去见了做餐饮的朋友。

朋友的家人在年轻的时候不断地创业，不断地失败，最后尝试了餐饮业。数十年如一日地坚持品质和口味，注重服务和体验。店铺一开始位于地下三层，后来一步步做进了当地的地标建筑的高楼层。餐厅视野极好，纵视全城，由于经营时间颇久，这家餐厅还成了当地食客眼里的一种代表符号。

除了一些特产之外，我给朋友带了一本丹尼·梅尔写的《我在世上最困难的行业中打造事业》，讲述的是知名汉堡连锁品牌Shake Shack创始人的“款待”心得。（书的标题翻译地不是很好，原版的标题是《SETTING THE TABLE》。最近有个《全心待客》的译名，翻得就比较贴切。）

朋友未必有丹尼梅尔那样做出个集团企业的野心，但是书里写了不少趣事或者困惑，优秀的经营者之间应该能够互相启发。朋友平时琐事缠身（早上还在和供货商沟通、化解误会），抽空读一下这本流露着真情实感的书，或许可以放松放松，有所借鉴。

朋友有自己的事业，但是双亲渐渐年老，所以请长假打理餐厅。朋友的父母虽然“退休”了，也还在店里帮忙。据我观察，朋友的父亲爽朗乐观，历经冷暖后对于人心有颇多的了解；朋友的母亲勤劳认真，亲力亲为、待客和善。

朋友说起他们餐厅几乎全年无休，三百六十五天如一日——在除夕当天的中午要准备客人外带的年夜饭，除夕当晚方才休息——笑称赚钱比较重要。其实，之前疫情严重时，承担着多大的压力？缓慢恢复后，又有不时的波动。再加上各种品类兴起，年轻人口味更迭，此中酸甜苦辣，或许只有当事人才能清楚。

见到朋友后，我逐步想了几个问题。其一，餐饮业提供了稳定的现金流，每年家庭净值的增长幅度大约是多少？其二，会配置高风险资产吗？其三，对于财富有什么看法？其四，租金每年会上涨吗？

我最终没有问上述的任何一个问题。古今中外，获取财富是很隐私的事情。直接问朋友上述问题，就像打探家底一样，实在太突兀了……

不同行业不同的人有不同的滚雪球方式，令人好奇不已。我在上周四的晚上已经采访了股神菜鸡木木三的一个小伙伴。明天，我会写下他滚雪球的一些点滴。

明天见，我的朋友们。

本文由开源节流滚雪球原创，欢迎关注，带你一起长知识！

记得第一次外出见客户的时候特别紧张，就怕客户问一些问题自己没办法回答，还好第一次见客户有经理陪着，不然真的撑不下来。

刚开始我跟客户寒暄了几句之后，都是经理帮我谈单了，整个过程，经理跟客户聊的特别好，当场就完成了合同签约，我开心极了。

但经理跟我说，你要学着独立谈单，我最多带你见三个客户，之后就全靠你了。本来挺放松，经理一说完，我立刻就觉得压力山大，要赶快成长了。

后面，经过不断的演练、实践和复盘，很快我就可以独立谈单了，销售业绩也开始直线上升。

后来，我把这套拜访客户的方法分享给了我们团队的销售伙伴，大家运用这套方法也同样取得了非常好的效果。

有的销售伙伴运用这个方法，现场成交百万大单，也有的销售伙伴运用这套方法，连续8个月蝉联销售冠军。

这套高效拜访客户的方法到底是怎样的呢？

今天我把这套方法分享出来，希望可以帮助你加速成长，早日成为销售冠军。

1 见客户前做哪些准备？

成交客户第一步也是最为重要的一步就是准备，如果不能做足120分的准备，很难搞定客户。

第一，自我准备

自我准备是最先需要准备的，需要先从心态以及形象上做足准备，也可以说是从内在和外在做准备。

001 心灵预演

心灵预演是心理暗示的有效方法，一般是通过想象达成目标的画面来做积极的心理暗示。

比如，明天你要去国贸见客户，那么在去见客户的头一天想象去见客户的全过程。

你从公司出发，坐地铁到了国贸。来到客户的公司，客户很开心的接待了你，你们聊了很多关于产品合作的细节，聊了很多未来的规划，你们很愉快的达成了合作协议，签了合同并成功打款。

你很开心的离开了客户的公司，你来到公司楼下，给你们的经理打了一个报喜的电话，经理对你大为称赞，你开心的坐车回到了公司。

你在心里想象的次数越多，想象的越详细，跟客户谈的时候会越顺畅，签单的概率也就越大。

002 形象准备

形象设计圈盛行一句话“你的形象价值百万”，事实的确如此，你的形象直接体现着你的审美、你的气质以及工作生活现状。

每次见客户的时候，你的穿衣打扮尽可能的要跟客户相近，因为人们只喜欢跟自己相近的人建立深度的关系，这其实就是心理学中的喜好原理。

同时，男士打扮的要精神干练，女士打扮的要漂亮职业，切忌不可过于暴露，否则会让客户很反感。

第二，客户背景准备

001 公司背景资料准备

了解公司的背景资料是让你更加清楚的摸清客户的底细，便于更深入的沟通交流，比如：

（1）行业地位

（2）规模大小

（3）年销售额以及主要的销售市场分布

（4）销售渠道以及各自的占比，比如传统渠道、网络渠道等

（5）客户公司的预算

（6）相关产品、行业的发展状况

002 决策人资料准备

了解决策人便于你跟客户建立信任感、拉近彼此之间的距离，推动签单进程，比如：

（1）婚姻状况，是否有小孩

（2）家乡和现住址

（3）代步工具

（4）毕业大学

（5）个人兴趣爱好（运动、读书、宠物）

（6）喜爱的餐厅和食物

（7）微信朋友圈动态

第三，销售工具包准备

见客户的时候要准备好公司的相关的资料，尽量详细，比如：

（1）公司相关资质（营业执照、行业相关资质证明）

（2）针对公司的一些积极媒体报道

（3）行业信息及同行案例

（4）合作的优秀客户案例

（5）合同、财务信息、名片、签字笔

另外，你千万不要忘记准备一个个人的自我介绍资料，比较好的一个方法是你可以把这个资料做成一页PPT放到给客户的建议方案里。

这样的话，客户就可以快速的了解你是什么样的一个销售，也能快速拉近你跟客户之间的距离。

个人资料大概包括职业背景以及个人获得的一些荣誉，最重要的是你要写出你能为客户创造的附加价值。

也许你会说，我是销售新人，我该写什么？其实，你可以把你在其他工作中的成就进行提炼，重点让客户看到你的积极向上和认真负责的态度。

2 这次见客户的目标是什么？

我在咨询辅导销售伙伴的过程中，经常会问到大家，你本次见客户要达成的目标是什么？

我记得有一次，一个销售伙伴说，当然是成交。

我继续追问到，为什么你觉得这一次见面能够跟客户成交？他回答说，因为我想成交。

我说，这样不行。客户成交不是你说成交就能成交的。成交的关键是取决于你能否让相信你能为客户解决他的问题，而且你为客户提供的方案是最佳方案。

这个时候，他终于意识到自己的问题了。

我继续追问到，你思考一下，这次面谈到底能达到什么样的目标？你能为客户解决哪些问题？

他陷入了深深的思考中。

当他想清楚这些事以后，开始做大量的准备工作。每次见客户的时候，都可以跟客户聊很多话题，最为关键的是每次在现场就帮助客户解决掉很多的疑虑和困难，成交率开始大幅提升。

见客户的目标通常都有哪些呢？

最理想的结果是签约收款，其次是达成合作协议，再其次是推动客户跟你签单的进度，处理各种异议；

为客户提供合适的解决方案；亦或是跟客户建立更强的信任感，挖掘客户需求并且明确需求；再然后就是初步沟通，建立最基本的联系。

3 这次见面能给客户留下什么？

第一，留下好印象

不管你能不能推进客户跟你签单，你每完成一次客户拜访，一定要为客户留下一个好印象。因为有了好印象，才会有下一次沟通的可能性，否则就失去了签单的机会。

之前，我陪访一个销售去见客户，客户是一家知名的餐饮集团，第一次我们见的是北京分公司的总经理，那次沟通，虽然我们没有立刻达成合作，但我们在客户面前展示出了专业度，给客户留下了一个好印象。

正是因为这样，才有了第二次和第三次的沟通。第二次客户把我们推荐给了公司总部的市场推广部负责人，经过不断的沟通，最终我们达成了签约合作。

过了1周以后，我们在做客户回访的时候，客户说，当时有很多销售都找到了我，但之所以最终跟你们签单，就是因为第一次见面，你们给我们留下了很好的印象，我更愿意跟你们继续往下聊。

第二，留下好方案

有一个见客户的原则，就是一定要带着解决方案去见客户，即便这个方案也许不是很成熟，但一定也得有。

有一些销售伙伴总是为了见客户而见客户，到客户那里只是打个招呼，并没有给客户带来实质性的帮助，这种拜访就属于无效拜访，毫无意义。

前段时间，有一个销售伙伴跟我分享了他拜访客户的方法，他每次在见客户的时候都会给客户准备一份详细的解决方案，而且他会把方案都打印出来，然后做好装订。

当下，大部分销售都是给客户发PPT，而他特立独行，给客户准备纸质版的解决方案。这样做既能让客户看到他的用心，而且还能给客户留下一个纸质版的解决方案，方便客户查看。

当然，这个解决方案并不是产品介绍，而是能实实在在的帮助到客户的方案。

其实，这个动作没有什么可稀奇的，但这个动作倒逼着他去做了更加全面的准备工作。也正是因为这样，他总能为客户找到好的解决方案，成交了很多销售无法成交的客户。

成交的方法千变万化，但永恒不变的是帮助客户解决问题、达成目标。我们要以终为始，以不变应万变。

总结，

拜访客户是一种硬本领，想要掌握绝不是一朝一夕的事，需要不断实践和复盘，持之以恒。不要因为一时的困难就退缩，正是因为有困难所以才有价值，正是因为有价值所以才更值得我们去做。

我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

专栏作家，

金旺大讲堂，手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎，每周二更新原创干货文章，和热爱学习进步的你一起成长，欢迎关注我，一起加速成为行业冠军。