京报讯（记者 张羽）每到夏季，位于山东省济南市章丘区北部的辛丰村便一片蝉鸣，远比周边村庄吵闹得多，这里的村民以金蝉养殖闻名。每年7月上旬，金蝉出土上树，村民便趁夜色走出家门在树上捕捉。一只一元，最多时一亩地上能抓近两千只。金蝉由此成为村内一项重要产业，辛丰村也得名“金蝉村”，村里人最爱说的一句话是“抓金蝉就是拾金钱”。
所谓抓金蝉，也就是北京人熟悉的抓“知了猴”，这种有趣的童年记忆，在辛丰村则是长达15年的规模化养殖，形成了高达数百万元的乡村产业。而在每天夏天这短暂的金蝉“捕捉季”，每天只能捕捉一个半小时，九点后大家就自觉不再捕捉了，任由金蝉在果树上自由攀爬，最终停在树枝上蜕皮羽化为成虫，然后进行交配、产卵，这些卵可以作为明年孵化新一轮金蝉卵苗的原料，村民也可以将其卖给村内的孵化场。
近期金蝉数量已有明显下降。受访者供图
“爆发期”每亩果园一天能抓上千金蝉
伴随着此起彼伏的蝉鸣声，又一个夏夜即将开始。董百鸣看了眼时间，七点半，他一边拿起早已准备好的手电、布袋，一边推开门走向自己果园。在接下来的一个多小时里，他将会把全部注意力放在果树上，更准确地说，是放在那些趴在树干上的一只只金蝉上。
同样算准时间的还有更多来自辛丰村的村民们。对他们来说，夜晚到果园抓金蝉，是每年夏天的必备功课，严格说来，其实是“农业生产”。
辛丰村位于济南市章丘区北部约30公里处，村民家家有果园，种苹果曾是这里的主要收入来源。但在2007年村民开始尝试养殖金蝉并持续发展后，如今的辛丰村有了“金蝉村”的称号。
金蝉，蝉科的主要代表种类，其幼虫在北方又叫“知了猴”，南方还有不少别的称呼。因其独特的风味，加上高蛋白、低脂肪，在我国部分地区一直有将金蝉作为食物的传统。
“现在每天能抓的金蝉已经不多了，今年的捕捉期快结束了。”董百鸣介绍，抓金蝉的时间一般从每年入伏前10天开始，到入伏后10天结束，中间有约20天左右的爆发期，即金蝉出现的“旺季”。根据果树树龄不同，每天能抓到的金蝉数量也不同。
村民一晚上的成果。受访者供图
“我自己这边有将近10亩地，老树和新树各占一半，像七八年以上树龄的最多一亩能抓1500到2000只金蝉，有些树龄小的，一亩地则只有300到400只。”董百鸣表示。
距离入伏已过去10余天，董百鸣告诉记者，今年的金蝉预计再有不到一周就看不到了，“之前每天能抓1000来只的果树区域，现在差不多就100只左右，有时看树上的蝉太少，我也就不抓了，不像爆发期那几天每天都要来。”
幼虫蛰伏地下至少两年才“出土”
在距离地面30公分高度的树干上，村民会提前用胶带缠上一圈。这样做的目的是利用胶带的光滑让金蝉无法爬太高，对于养殖户来说更容易抓。
用胶带挡住金蝉向上爬。受访者供图
在董百鸣看来，金蝉养殖算得上一项轻松的工作。在大多数时间，农户并不需要进行额外管护工作。他们依旧像以前那样定期进行果树管理，对于金蝉，要做的只有等待。
据董百鸣介绍，金蝉卵苗从下地到长成成虫至少需要2到3年时间。每年4月到5月是虫卵的孵化期。经过约40天孵化的金蝉卵苗被村民放到地里，依靠吸收树根的营养不断生长。据了解，卵苗又称若虫，经过至少2年的生长变成幼虫，随即钻出地面爬上树木。村民抓的就是金蝉幼虫，整个生长期间并不需要村民进行其他管护。当然，蝉卵的培育孵化与播撒有一些窍门，比如温度湿度、播撒范围，同时尤其要注意防蚂蚁，否则还没等幼虫钻地，就会被蚂蚁搬回家当了口粮。
至于销售，村民则不用发愁。每到晚上8点，辛丰村周围都会停着不少私家车，都是来采购金蝉的，有餐厅采购员也有周边居民个人，还有中间商。用董百鸣的话说就是“这边刚抓完，另一边就直接卖，都不用过夜”。
“一只一块钱卖，像高峰期时我一天甚至能抓2000只，这就是2000块的收入，但根据果树树龄不同，金蝉产出量也不一样，平均下来每亩地保底有5000元收入，经常还能更高。”董百鸣表示。
整个过程中，唯一需要花费的是购买金蝉卵苗的成本，“一根枝条8毛到1块前不等，枝条上包含300只卵苗，一般一亩地就是600到800元的卵苗成本。”
村里的“规矩”晚上九点之后不能抓
董百鸣今年56岁，他说吃金蝉一直是村里的一项传统，只不过以前没人知道这种野生昆虫还能人工培育。在他的记忆里，上世纪70年代，村里的生产队每到夏天都会组织村民到果园抓金蝉，当时金蝉均是自然生长，果园里一个夏天也就抓个1000来只。
到今年，金蝉产业在辛丰村已经发展了15年。全村330余户村民，几乎家家有果园、养金蝉。村内还有专门的虫卵采购、虫卵孵化车间。
在辛丰村，抓金蝉时有一个不成文的规定，“9点之后不再继续抓”，这是每位村民都默默遵守的一个原则。据了解，每天夜晚9点后，从土里爬出的金蝉数量减少，此时村民都会解下胶带让金蝉自由攀爬，最终停在树枝上蜕皮羽化为成虫，然后进行交配、产卵。这些卵可以作为明年孵化新一轮金蝉卵苗的原料，村民也可以将其卖给村内的孵化场。
“主要是打造一个循环产业”，辛丰金蝉养殖苹果产销合作社理事长肖光森表示，“2010年开始合作社在村内建立了孵化车间，我们会从果农那里收购枝条然后进行高温孵化，再将卵苗卖给果农进行养殖，林上种植苹果、林下养殖金蝉，目前两项产业共同发展。”养金蝉还有不少好处，不占耕地，没有污染，而且蝉的幼虫怕农药与化肥，养殖户的果树只能人工除草，不能使除草剂，更不能使用任何农药，养金蝉的果园天然就得是绿色环保农业。
车间内存有带着虫卵的枝条。受访者供图
肖光森是村内最早试养金蝉的3个养殖户之一。他告诉记者，大约15年前，辛丰村原书记在外出联系客商谈苹果销售合作时，偶然听说了金蝉养殖，“恰好我们这边三面环河，而且地势平缓，气候比较湿润，这种环境本身很适合金蝉养殖。”
“刚开始很多村民也反对，没听说金蝉还能人工养殖，觉得把卵苗撒到地里，之后的生长过程看不见摸不着，很不靠谱。当时我就自己试种了3亩，到了第三年，对比其他村民果树上的金蝉，我这里的数量明显不同，乡亲们看到后就放心了，跟上来一起干。”
也做好了“林下经济”转型的准备
作为山东省内不少地区一项传统饮食，昆虫是否能吃也一直广受关注。新京报记者从山东省自然资源厅网站获悉，山东省七部门已于2020年7月16日联合印发《关于全面禁止非法野生动物交易、革除滥食野生动物陋习、切实保障人民群众生命健康安全的通知》，其中，禁食陆生野生动物种类包括果子狸、刺猬、豪猪、蓝孔雀、虎纹蛙等共计13种。山东地区常见的食用昆虫如蚂蚱、金蝉、蝎子等并不包含在内。
但同时，山东省野生动植物保护站在接受采访时也提及，对于界定不清晰的物种，将根据修订后的《野生动物保护法》予以进一步解释界定。目前，《野生动物保护法》和《国家重点保护野生动物名录》正在修订，山东省也启动了省实施办法的修订工作。下一步，将根据上位法和相关名录的修订情况，适时修订完善地方性法规和配套名录。
对于金蝉是否“禁食”，辛丰村党支部书记董道新表示，由于7月16日省自然资源厅公布禁食名单中并未涉及金蝉，因此目前对于这一产业发展暂时保持乐观态度。据董道新介绍，目前辛丰村有果园种植900余亩，金蝉产业收入能达到300万元。全村还投入了新一批金蝉卵苗，相比今年6月投放的量增加三分之一，未来村内还准备建设占地4.5亩的标准化车间，通过深加工等方式完善金蝉产业链。不过他也表示，之后的发展也会严格遵循国家颁布的相关政策，如果后续结果不理想，他也会带领村民做好“林下经济”的转型，预想计划中包括在果园同步种植中草药等经济作物。
新京报记者 张羽
编辑 张树婧 校对 李世辉
作共赢：供应商谈判实务
课程背景：
面对当今瞬息万变的商业环境，企业间的合作管理变得比以往所有的因素更加重要，成为重中之重！所有企业都期望努力达到如下目标：
?→与更少的供应商有更强更紧密的合作关系
?→不断提高供方质量
?→持续降低成本
?→供应商在交付、服务、产品品质方面越来越好的保障及承诺
?→供应商更加有创新性的解决影响生产周期的问题
?→企业内部涉及采购部门服务的人员之间的融洽关系
通过本课程的学习，学员可以掌握在强势以及弱势谈判地位的情况下如何能是谈判顺利进展并达成谈判前的设定目标。
课程收益：
● 区分与供应商合作的战略与战术
● 平衡短期成本与长期生意合作
● 获得最优成本结构并维持供应商的承诺与友善
● 面对潜在僵局，创意性的解决问题
● 化解下属、同事与经理之间的矛盾
● 在需要时从你的上司获得资源
● 重要项目上获取同事们的团队协作
● 使团队目标一致
学员对象：企业中的采购各级从业人员
授课方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练
课程时间：2天，6小时/天
课程大纲
引入：课程核心
1. 协商谈判能力的一次全新认识
2. 学会一些重要的工具
1）6个协商谈判的基本原则
2）协商谈判的5种行为分析
3）实用的3维度模型
3. 协商谈判的系统规划方法
4. 内在提升
第一讲：全新认识采购谈判
实景演练
搜集资料：面对当今后疫情时代的商业环境，采购真难做！告知我您的苦恼？
分析资料：究竟为什么？怎么办？请听我说！
1. 改变——态度的重要性
1）态度影响习惯
2）习惯改变性格
3）性格决定命运
2. 协商谈判心态基础
1）双赢的艺术
2）提供下台阶
3）拒绝的技巧
4）以条件化解阻力
3. 采购角色的转换
1）传统采购的角色
2）未来采购的角色
4. 为何需要谈判
5. 谈判的终极目标：双赢
6. 谈判的关键因素
1）权力 2）时间 3）资讯 4）期望水平
7. 谈判的程序结构
1）谈判规划 2）发现事实 3）体会（分析事实）
4）缩小差异 5）硬性交涉 6）事后找补（关系维系）
8. 谈判守则
1）谈判前 2）谈判中 3）谈判后
9. 全新的认知
1）沟通的功能 2）谈判的目的
案例：蝙蝠车洽谈
10. 谈判失败的原因
11. 准备阶段常犯的错误
12. 谈判前的自我检查（checklist）
第二讲：谈判的六个原则
原则一：优势立场、好的开场
——如何开场–注意措辞
举例:年度价格谈判的开场白
1. 要点：
1）价值是主题
2）简单明了
3）用数据说话
4）获取认同
5）不断重复并提出方案
6）听取对方提议获得意想不到的
2. 注意和忌讳
原则二：设定高的期望值
——考虑相关因素，不仅仅局限于价格因素
举例：运营专员在规定限期内如何完成报告
1. 要点：
1）发挥潜力
2）高期望值如何影响对方
2. 注意和忌讳
原则三：技巧性管理信息
——要求能熟练利用、保护、洞察信息，不是任其自然
举例：如何问路？
1. 要点：
1）利用信息
2）保护信息
3）洞察信息
原则四：了解全局并强化谈判力量
——你的能力将会自然地影响谈判结果
举例：餐厅采购员和食品厂谈判
1. 要点：
1）专业谈判代表将持续评估谈判实力
2）低估自己实力或高估对方实力时
3）高估自己实力或低估对方实力时
4）谈判种的力量来源
a客观情况的力量
b对对手知识了解
c信息的力量
d组织的力量
e个人的力量
f详细规划的力量
实操：请各位根据以上举例
原则五：满足超预期的需求
——发现和提出对方根本性的关注、兴趣和动机
举例：客服中心人力不足，客服经理向财务部借调人员，财务经理的提议
1. 要点：
1）需求（Need）
2）需要（Want）
3）如何识别需求与需要
原则六：有计划的让步
——提前准备交换的价值
举例：付款账期VS价格
1. 要点：
1）设定高目标以便做出让步
2）不做无条件让步
3）在次要目标上的让步换取对方在我方主要目标上的让步
2. 注意和忌讳
第四讲：三维模型
一、对抗维度(竞争维度)
1. 特征
1）自利
2）单一协商点
3）零和（输赢格局）
2. 让步思考程序：未思进，先思退
1）我现在就该让步吗？
2）我该让多少？
3）我准备换回多少？
3. 让步的五种方式
1）不让
2）策略性让步
3）没超越底线的让步
4）超越底线的让步
5）无底线让步
4. 有效让步的要点
1）除非必须否则不让
2）让步的时机
3）你让一步我让一步
4）怎么让不让多少更重要
5）分析利弊
5. 内部协商方针
1）对事不对人
2）不要预设立场
3）面对同僚的方针
6. 回应对策与强硬情况
1）应付强势谈判对手
a强势型谈判的出现
b强势型谈判对手的进攻策略
2）应变能力提升
3）谈判技巧——异议
4）化解僵局
5）谈判中可能碰到的四种战术类型：
a照章办事
b滔滔不绝
c虚张声势
d坑蒙拐骗
案例：健康汉堡的协商
7. 复杂协议的协商
1）需要是谈判的原动力-马斯洛需要层次理论图
2）协商的需求、所欲与利益
二、合作维度
1. 特征：
1）兼顾自利和关系
2）多轮次复杂协商
3）双赢结果
2. 双方的关系：供应商连续关系图谱
3. 提问的策略：如何有技巧的提问——透露合作的意图又不失体面
1）刺探型问题
2）假设型问题
3）定义型问题
4）强化型问题
5）建立承诺型问题
6）牵连型问题
7）反问型问题
4. 提问的目的
1）搜集资料以确定对方的适合度
2）引导对方参与其需求发掘过程
3）引导对方了解其现状的关键
5. 提问的方法
1）开放式
2）选择式
3）封闭式
6. 谈判中常犯的错误
案例：土地买卖协商
三、创新维度
1. 特征：
1）蓝海，新的空间，新的机遇
2）不仅仅基于各自的利益与交换价值的基础
3）1+1>2
——创新维度就是发散思维，是双方基于合作的基础上积极探讨对双方都有利的解决方案，从而实现局部相加大于整体的效果。
第五讲：进一步研究谈判
1. 有效vs无效协商者
2. 传统协商vs现代协商
3. 对抗性谈判者vs合作性谈判者
4. 谈判的准备阶段
1）信息与资料的研究
2）方案的比较与选择
3）谈判的价值构成分析
4）各种主客观情况的预测
5. 周密谈判计划的9项内容
1）谈判的总体思想、原则和战略
2）谈判各阶段的目标、准备与策略
3）谈判准备工作的安排
4）提出条件与讨价还价的方法
5）谈判的让步方法、措施和步骤
6）突变情况的预测与对策
7）谈判结局的分析与评估
8）地点、时间和人员安排
9）后方工作的安排
6. 善用沟通协商提高组织的效率
7. 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行
< class="pgc-img">陈飚老师 采购供应链管理专家
24年采购供应链实战经验
香港浸会大学硕士（亚洲50强大学）
中英双语授课
CFLP注册采购师（全国首批）
霍尼韦尔六西格玛（绿带认证）
ITC（国际贸易中心）采购师培训客座讲师
曾任：代傲电子控制有限公司（德资）|采购总监
曾任：霍尼韦尔传感控制公司（世界500强）|亚太区域采购经理
曾任：精博电子有限公司（美资）|采购经理
现任：大力神铝业股份有限公司|供应链副总
擅长领域：供应链管理、采购与供应商、采购谈判、仓储物流、采购成本管理等
【专业】采购授权管理认证、ISO9000:2000版主任审核员认证、供应商研讨会谈判1-4级认证
【专一】老师深耕采购供应链管理领域24年，拥有独有采购供应链管理优化方法，为任职企业多次达成采购降价目标，累计为企业实现成本节约1000+万
实战经验：
★代傲电子控制——采购总监
→为全球4个工厂制定的采购战略，成果：保障生产运行，采购成本控制预算误差小于5%。
→针对现有供应商进行评估并制定改善计划，成果：采购直接材料降低4000+万，降幅达5.3%。
→制定供应商财务规划及寄存协议策略，成果：实现付款周期从75天延长到80天。
★霍尼韦尔传感控制——亚太区域采购经理
→主导亚太区金属和材料的采购战略制定，成果：材料采购金额3000+万，占总采购金额30%
→建立采购绩效评估指标,促进供应商交付，成果：及时交付率超过99%，不良率低于100 PPM.
→建立全年采购价格分析模式，实行价格策略，成果：在原料大涨的背景下，仍实现成本降低5+%，成本节约180万，为企业压铸产品、机加工产品实现分别降价50%、20%。
★精博电子——采购部经理
→为企业完善采购标准化作业流程，成果：高效执行年度采购任务，采购总金额超18000万。
→建立供应商引入及评估流程，并针对单个材料实行Cost Down，成果：实现年均降价超3%，总降价金额超过600万
培训经验：
作为ITC（国际贸易中心）采购师培训客座讲师，连续14年在全国近10个城市开展采购师人才培养课程，学员超2000人。培养高级采师、注册采购师600+人
→ 曾开展注册采购师培训公开课，包括《库存管理》《供应商关系管理》《采购谈判》等多门课程，累计70+期
→ 曾为河南新大方开展《供应战略》《供应商选择》等课程，近10期
→ 曾为大盛微电科技开展《采购战略》《评估与选择供应商》等课程，3+期
→ 曾为河南格力、南京万德思、徐州金彭电动车厂等企业开展《采购管理》5+期
→ 曾为新乡心连心化肥等企业开展《采购战略》3+期
主讲课程：
《降本增效：采购成本的分析控制与降低》
《讲信修睦：采购合同准备实务》
《合作共赢：供应商谈判实务》
《披沙拣金：供应商的选择与评估》
《行慎致远：供应商战略制定》
《技术革新：数字化供应链》
《现金为王：企业库存管理》
授课风格：
● 启发式教学：授课前鼓励学员根据即将学习的供应链内容结合目前的工作提出问题
● 案例分析导入：关键知识点讲述前，通过典型案例导入将知识点的背景介绍清楚
● 串讲知识点：在授课完成后将授课内容的知识点进行串讲
● 实操型讲师：内容实用性强：具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，学习结束针对学员工作过程中碰到的问题进行指导
部分服务客户：
河南格力电器股份有限公司、韩国三和集团、金彭车(集团)有限公司、台湾新唐科技股份有限公司、郑州新大方重工科技有限公司、南京博泰车联南京医药企业、台湾超丰电子股份有限公司、台湾日月欣半导体股份有限公司、深圳联创电器实业有限公司、浙江青莲食品股份有限公司、昆山出入境检验检疫局、南京万德斯环保科技股份有限公司、河南新乡心连心化肥有限公司、许昌大盛微电科技股份有限公司、成都士兰半导体制造有限公司、深圳弘如实业有限公司、深圳思必驰科技股份有限公司、深圳秋田微电子、常州浩峰汽车附件有限公司、镇江宏联电工邮箱公司、乐山无线电股份有限公司、无锡金澳塑业有限公司、扬州广菱电子有限公司
部分客户评价：
陈老师对待教学认真负责，语言生动，条理清晰，举例充分恰当，对待学生严格要求，能够鼓励学生踊跃发言，使课堂气氛比较积极热烈。课堂内容充实，简单明了，使学生能够轻轻松松掌握知识。
——河南新大方河南大区 张采购经理
老师上课诙谐有趣，他善于用凝练的语言将复杂难于理解的过程清晰、明确地表达出来。讲课内容紧凑、丰富，并附有大量例题和练习题，十分有利于同学们在较短时间内掌握课堂内容。教学内容丰富有效，教学过程中尊重学生，有时还有些洋幽默，很受同学欢迎。
——徐州金彭电动车厂 郝采购
陈老师教学条理清晰。教学步骤设计合理,由浅入深,循序渐进。基本功扎实,知识讲解准确,教学设计合理,始终围绕学生,灵活采用小组交流讨论,上台交流展示等形式,师生配合默契,取得了较好的学习效果。
——浙江青莲食品股份有限公司 骆采购
老师教态自然,语调亲切,并不断鼓励学生,充分发挥学生的主体作用。使学生在和谐融治的课氛围中学习,推进了知识的掌握和智力的发展,达到了良好的教学效果。
——南京万德思采购 王经理
老师组织教学效果好,语言清晰,培养学生创新能性提问,问题设计富有启发性。
——南京医药采购部 孙主任
老师授课的方式非常适合我们,他根据本课程知识结构的特点,重点突出,主次分明，理论和实际相结合,通过案例使知识更条理化。
——南京博泰车联质量部 刘经理
吃海鲜的朋友
注意啦！
4月1日起，东海逐步进入休渔期，抱卵梭子蟹成为首批主要禁捕对象，而东海带鱼本月16日也将进入禁渔期。从5月1日起，东海将进入全面休渔期，宁波人超爱的东海虾兵蟹将暂别市民餐桌。
趁着休渔前，有市民提前大半个月开始囤货，海鲜价格也进入行情的频繁波动期，一些品种一天一个价！
东海梭子蟹4月起，量减价高
“东海梭子蟹4两大小的200元一斤，半斤大小的250元一斤，这价格跟春节也差不多了！”
4月11日，在宁波江北路林的宁波水产批发市场，来采购海鲜的市民楼先生一问蟹价，禁不住吸了口凉气。
勒师傅是宁波水产批发市场的一位水产经销户。“从去年下半年以来，东海梭子蟹的价格就比较贵，尤其是大蟹的供应量相对减少，其他水产也不同程度上涨。”勒师傅说，4月起，抱卵梭子蟹禁捕后，大蟹的供应量再度减少，价格上涨较为明显。半斤以上包括1斤左右的东海梭子蟹卖到290元一斤，养殖梭子蟹带绳4两左右，也卖到每斤200元。
4两左右的野生小黄鱼上周的价格大约在每斤110元，如今已涨到每斤150元左右。一斤重的野生黄鱼价格依然要卖600元每斤，相对来说，深水养殖黄鱼就便宜多了，价格稳定，每斤45元左右。1斤左右的东海拖网带鱼要卖每斤75元，四指宽的带鱼比上周涨了每斤10元。
大规格的海鲜价格不菲
有顾客提前半月开始囤货“海鲜的价格波动比较大，供应量大时只能赚点工费，没货时价格就噌噌噌涨上去了。”一位海鲜经营户告诉记者，按照他的经验，等到“五一”前夕大多数东海海鲜会涨，因为毕竟没货了，卖一条少一条。
市民李女士是市区一家老牌饭店的采购员。她说，目前梭子蟹比较贵，她选择相比便宜的中等大小黄鱼、鲳鱼、带鱼，放进冷库里备着，在休渔期间慢慢“放”出来。
休渔前的海鲜市场
清明前后大热的象山港蓝点马鲛鱼最近价格出现了一定的降幅，大的马鲛鱼每斤35—40元，小的每斤45—55元，比清明前的70—80元每斤已低了不少，这与供应量大增有关。有的市民一口气买了五六条大马鲛鱼，一部分现烧，一部分切段，放进冰箱。
象山港蓝点马鲛鱼当下价格降了不少
宁波水产批发市场相关负责人建议市民理性囤货，不必一次性囤太多。因为休渔期间，我市海产品的供应总量还是充足的。一方面，现在的储存条件变好了，休渔期之前经销户都会在冷库里储存大量的海产品，另一方面，随着海产品的养殖技术越来越成熟，一些养殖类水产可在休渔期间集中上市，弥补空档。
来源：宁波晚报
