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“火锅+茶”的热度衰退之后，“火锅+酒”以肉眼可见的速度渐渐火起。
曾经“火锅+茶”的开创者湊湊，也在最近揭开了全国首家“火锅+小酒馆”新业态店的神秘面纱。
我们发现，市场上早已有不少火锅品牌尝试+酒，不仅仅通过产品、环境，更创新了体验，“火锅+酒”对你是个机会点吗？
第 732 期
文：文博
“火锅+酒”现象频现，且在疫后迎来升级
在更广义的餐饮领域，“餐+酒”模式从2019年开始奔腾。
2019年9月，鼎泰丰北京太古里店（小笼包专卖店）设置专业调酒吧台，侍酒师驻店；
2020年4月，国内首家星巴克酒吧在上海外滩开业，完整引入酒吧体验；
2020年末，快餐品牌老乡鸡深圳首店试营业，增加下午茶、酒吧业态；同时大众点评显示，奈雪的茶已在上海、深圳等9个城市，开出了20多家奈雪酒屋。
火锅作为餐饮最具创新性最活跃的品类，也不例外地频频出现“+酒”的试水，主要有以下几种形式。
√ 在产品上结合：增加酒类产品
在这方面，海底捞是开创者，早在2017年就推出了自己的精酿啤酒，打出“好火锅要配好啤酒”的口号，2019年底当时仅有700多家时，啤酒的销售额已达到4.32亿元，规模和小型啤酒公司相当。
有机构预测，当门店达到1300-1500家时，啤酒销售额约9.25亿元。啤酒似乎正成为海底捞餐厅重要的收入来源之一。
香天下火锅在疫情后也尝试了火锅+酒（点击蓝字阅读），比如调制鸡尾酒、推出香槟火锅，反响不错。
▲市井羊肉店里的温黄酒
餐见君前几天写过的市井羊肉馆“野蛮生长记”（点击蓝字阅读）里，提到诸如洞氮胡记，草本味，懒谈秦等主打羊肉，都纷纷推出了与之搭配的口感清醇的温黄酒，以此培养顾客的消费习惯——喝了黄酒，这顿火锅才算圆满。
√ 在场景上结合：门店装修浓浓的酒吧、夜店风
这种类型的火锅店，更多是把“酒吧式装修”，作为一个门店特色及宣传的噱头，推出的酒饮产品大多是市面一些常见的种类，并没有花太多心思研究酒饮搭配。
▲郑州豆捞坊潮汕牛肉火锅公园茂旗舰店
比如豆捞坊潮汕牛肉火锅，2020年在郑州公园茂新开了一家旗舰店，相比以往性情大变，把一层装修成当下潮人喜欢的酒吧样子，二层如常吃火锅。
还有叁哩囤霸王牛肉火锅，把门店做成灯红酒绿的电音酒场主题，酒水种类丰富，选址下沉，2年开了200+分店。
还有牛排家、葫芦娃、隐厨等知名餐饮企业共同孵化的品牌——大隐成都大唐不夜城火锅，店里也是满满的“夜店”氛围。
√在产品、场景上都“+酒”，融合更紧密
2020年，“火锅+酒”的模式迎来了新的升级，一些门店开始以酒文化为特色，将产品、场景融合的更加紧密。
因为一整面“酒墙”刷爆了抖音的重庆兴火锅，一楼是清吧，等位时可点杯酒边喝边等，还专门推出了特色鸡尾酒的特调套餐。
不得不提的还有呷哺呷哺和湊湊。2020年12月25日，呷哺呷哺大兴大悦春风里店开业，门店会在白天、晚市和午夜自动变换三种色彩空间。
当午夜星空蓝来袭，呷酒小馆开启夜市服务，除品尝网红鸡尾酒外，还有各类夜市串串卤味可供选择。
微醺之后还能在小唱吧自在嗨场一曲，开业仅3天，已有客人专为呷酒小馆夜场结伴而来。
▲湊湊小酒馆主题店
同样，2020年最后一天，湊湊全国首家“火锅+小酒馆”新业态店面市，中午卖火锅、下午卖奶茶、晚上摇身一变为酒吧。
酒饮产品以红楼梦为主题，推出杏帘在望、桃花帘外等4种“低度鸡尾酒”，以套餐售卖。
湊湊CEO张振纬表示，如果首店得到成功验证，未来湊湊新开门店也不排除会走“餐+酒”模式。
最后，还有一种方式掘金酒类赛道，有些餐饮集团直接孵化酒馆品牌，比如川西坝子火锅团队做的贰麻酒馆，在成都非常火爆，全国已开出上百家加盟店。
为什么“火锅+酒”越来越多？
全时段运营→后浪偏爱微醺→疫情催发
“火锅+酒”很早就有门店尝试，但前些年并没有大火，为什么近两年，特别是2020年，变得越来普遍了？
一方面，餐饮端本来就是酒类消费的主阵地，之前流行的“火锅+茶饮”，只是弥补了火锅店下午时段的空白。
而随着夜经济的繁荣，火锅店引进酒馆、酒吧这种典型的夜场体验，也就顺理成章了，还给火锅的全时段经营增加了可能性。
另一方面，90/95后年轻人的酒水消费增长极具潜力，在《2020年轻人群酒水消费洞察报告》中，不管是消费人数还是人均消费水平，皆呈现增长趋势。
▲数据来源：CBNDATA
随着大众对健康关注度的提升，酒桌文化也在改变，由过度酗酒变为“适量微醺”，报告中透露的市场特征也证明了这一点，香甜果味、健康微醺成为年轻人酒水消费的关键词。
且市场上近年来低度、微醺如“饮料”般的酒饮层出不穷，在女性群体中接受度也很广。
最后，疫情也助推这一模式的盛行。香天下创始人朱全就说，去年他感受到最强烈的行业变化是酒水增长幅度很大，“火锅+酒水”是发展机会点。
“疫情期，大家都憋在家里两三个月没见，一见面肯定得喝酒叙叙旧啊。而且今年整体经济环境不好，借酒消愁的也更多了。”
“火锅+酒”给老板们带来的机会点
火锅店卖酒，中式快餐店卖酒，奶茶店卖酒，其“醉翁之意不在酒”，在于由场景消费延伸的连续性其他产品消费，从此点出发，餐见君认为，火锅店老板有以下机会点。
√牛、羊、鱼肉等有料锅底，可尝试“+酒”套餐打出特色
像上文提到的洞氮胡记，草本味，懒谈秦等市井羊肉馆，搭配主打羊肉产品，推出了温黄酒；
广州天河区川菜热门榜第7的“十里青丘小酒馆·酸汤牛肉火锅”，还有山东淄博去年末新开的河鲜火锅——都味火锅·酒馆，店内也都推出有酒类产品。
大块吃肉后，酒比奶茶更能解腻，所以这些“大鱼大肉”类的有料火锅，跟“酒”的搭配浑然天成。
既能做出自己的产品特色，又能培养好顾客习惯，促进店内酒饮消费。
不止如此，还可增加一道餐前酒，做为吃火锅的仪式感，比起市面上常用的“开鸿运”、“启封条”，是不是特别多了？
√茶饮、甜品等产品创新上，增加“健康、微醺”酒元素
现在不少火锅店都将茶饮、甜品作为宣传噱头，难免会同质化。那么，在创新方面将“酒”元素融入其中也是个不错的选择。
且茶饮、快餐界已有这样的先例，比如喜茶曾经推出“醉醉粉荔”、“醉醉桃桃”两款酒精风味饮料。
还有茶百道与泸州老窖联手发布新品“醉布上道”，必胜客推出的白酒儿味的冰激凌球球，在市场中反响都不错。
▲茶百道与泸州老窖联合发布的“醉布上道”奶茶
所以严格来说，它们并不算是完全的新物种，火锅门店尝试同类“+酒”元素的茶饮、甜品上新，试错成本也小。
“喝到断片的奶茶”、“吃到微醺的甜品”在上新宣传时，还能引起人们的猎奇心理。
√在淡季、周末、重大节日等，用“+酒”活动引流
山西太原的花食裡火锅就提供了一种思路，去年11月开业，为了造势，它将店里自酿的青梅酒作为一大特色，推出酒神榜：只要能喝下15壶250ml的青梅酒就能免单！
▲花食裡火锅的免单酒神榜
如此“江湖豪气”的做法，让门店现在成为了区域美食好评榜第1名，许多顾客点评时还特意提到了青梅酒。
另外，有了酒，现场驻唱、KTV等音乐类活动也随之而来，像湊湊这次新开的小酒馆主题店，还有胡海泉投资的川渝老火锅——锅小闹·明星老火锅酒馆， 晚上经常会有乐队驻唱，尤其是重大节日，实乃引流的一大利器。
餐评
火锅店尝试“+酒”模式，还需从定位出发，什么样的定位匹配什么样的产品。
如果是平价市井风，可以推出中度酒产品作为点缀，如果是中高端火锅店，推出“低度微醺”酒更适合年轻人在快节奏的工作过后，寻找的“小酌慢饮”生活方式。
餐见君也期待看到，在“火锅+酒”模式领域，有更多代表案例出现。
你看好“火锅+酒”模式吗？欢迎留言互动。
语
他学的是数控技术，却跑去做西餐，18岁做到副总厨。
他做私房菜馆，做到菜馆老板要送股、送车。
他做串串，做到6年连续登上大众必吃榜，并培养出无数学员。
他链接川渝两地火锅人，打造出一个又一个现象级的火锅品牌。
今天，我们就来讲一讲冒椒火辣、后火锅创始人牟建的故事。
第 1494 期
文 | 张冬
吃串串之前
先来点西餐和中餐吧
多年以后，看着餐厅前大排长队的痴男怨女们，牟建准会想起18岁那年，参加校招的那个遥远的下午。
当时，学了几年数控技术的牟建即将毕业，那天，听说有很多企业要到学校招聘，牟建觉得机会来了，打扮干净、收拾爽利后，准备去应聘。
牟建走到半路，却被老师拦住，老师拽着他，问了一句触及灵魂的问题：
“你做啥子？”
牟建有些不解，但仍实话实说，表达了自己要为社会尽一份力的夙愿；老师听后，当场拒绝，并表示，只有学习成绩好的同学才有资格去面试，咱们班只有3个名额，很可惜，你不在其列。
牟建悻悻坐回，忍一时越想越气，退一步越想越亏，瞅个空儿，偷偷溜到操场上，参加了这场校招。
牟建不喜欢数控技术，更不准备从事数控行业，他只想逃离。
< class="pgc-img">◎主角牟建
来到校招现场，牟建东西打量、南北张望，发现有个等待面试的队伍特别长，牟建心想，吃饭得去人多的那家，这家公司排队面试的人这么多，肯定还行。
轮到牟建时，面试官问了几句无关痛痒的问题，诸如“喜欢餐饮吗”“平时爱吃中餐还是西餐”“对于客人投诉你会怎么办”之类，牟建蓦然发觉，面试自己的，是一家餐饮公司。
餐饮就餐饮吧，只要能赶紧离开学校，我不挑食。
校招会一结束，各个班级纷纷收到了企业的回执，爱吃西餐的牟建，被录用了。这让同学们大为震惊，别看这小子平时不学习，其实是扮猪吃老虎，内秀着呢。
就这样，牟建与其他学生一起，乘坐大巴，从成都一路颠簸到九寨沟。
还未来得及欣赏美景，一行人就被喊到酒店大堂，开始分配工作，牟建本想着，能分到餐饮部，有吃有喝，还能学做菜，不料竟被分到客房部，负责打扫卫生。
想着每天都要面对凌乱的房间，牟建头痛欲裂——堂堂七尺男儿，岂能围绕斗室上蹿下跳？一屋不扫，照样扫天下！
在员工宿舍，牟建有个餐饮部的舍友，两人关系不错，一来二去，牟建吐露心迹，表示大丈夫不能久居小屋之内——他想去厨房学学。
后来通过一系列复杂的运作，牟建如愿以偿地进了西餐部，先是做自助餐，后来进“冷房”，做前菜、沙拉；进“扒房”，做牛扒；再后来，做“尾灶”、做“头灶”。
牟建越玩越溜，技术越来越高明，除了“汤房”和“面房”，其他地方，他都待了一遍——他不爱喝汤和吃甜点。
< class="pgc-img">一天，带牟建的师傅告诉他，自己要去另一家酒店，问他去不去，牟建自然答应，一来感恩师傅，准备再追随一阵；二来自己也想出去看看。
说干就干，辞别九寨沟，牟建师徒来到成都一家酒店，这间酒店属于高端餐厅，往来皆是达官贵人。牟建则负责做些东南亚菜系和一些融合菜。
行家一出手，就知有没有。毫无疑问，牟建是行家，不然，你无法解释，他18岁就坐到副总厨的位子。
很快，牟建在成都餐饮界打出了名气，一天，一位厨师同事告诉他，有个朋友开了个会所，想请牟建去做主厨，专做私房菜。
牟建想了很久，实地又看了看，决定去试试，一来观念相投，二来待遇不错。
来到新去处，牟建开始大展拳脚，将一些西餐的做法，融进中餐里，做出很多极具创意的菜品，像潮汕的牛肉打边炉，牟建加入了西餐的前菜，又寻觅了许多具有潮汕风味的涮菜，观感非常好；像蟹，之前多做香辣或清蒸，牟建独创了芒果咖喱蟹，东南亚风格一下子就出来。
会所的生意越来越好，牟建也整天在后厨钻研新菜。他觉得自己如同在山中修行的侠客，只顾钻研武功秘法，早已忘记流逝了多少时间。
三年转瞬即过，2010年时，一位大哥找到牟建，说了句改变他一生的话：
“我们一起创业，做串串吧。”
有些人似乎天生带着使命来到这个世界，即便之前做的事与使命毫无干系，但兜兜转转，总能回到上天注定的那个原点上去。
辞别会所，牟建踏上串串之旅，命运的齿轮开始转动。
连续6年登上必吃榜的
成都最火串串来了
在成都，串串十分流行，无论是冷锅串串，还是热锅串串，都深受吃货追捧。
有市场，有需求，就有赚钱机会，当牟建来到串串店的时候，懵了，一间45平的小店，还有些破旧，楞在门口看半天，牟建真担心会有蝙蝠飞出来。
< class="pgc-img">◎冒椒火辣串串
相比之前的大酒店和会所，这间小铺子，实在太不起眼；但牟建为了不让自己有太多落差，只能自我催眠，“来都来了……”。
喊他创业的大哥本身有工作，只能晚上过来帮会儿忙，串串店的主理人实际是牟建，因为之前没做过火锅，对于底料，牟建不太了解，只能先试。
牟建说，当时不会炒料，也不知道市面上卖的底料，都有哪些成分，于是，他就用手伸进底料里，去感受牛油的含量和香料的成分。
这么干了一个月，牟建的手都快腌入味儿了，开始试着炒料；等大伙儿都觉得口味没问题了，串串店开始营业。
一个熟手厨师开火锅店，口味上，对于对手而言，绝对是降维打击；那时还没有卷甜饮品、卷场景和卷线上流量，只要口味好、实惠，顾客就乐意吃。
牟建的串串店爆了。下午5点开门（不做上午场），4点多就有人排队，一串3毛钱，45平的小店，一天能卖1万多。
这可把牟建忙坏了，每天都是第一个来开门，最后一个走。
有一次，牟建下午补货，去菜市场买菜，电瓶车竟坏到半路，推了好久，才见有修车铺，此时已近5点，店员一个电话接一个电话催，牟建匆匆修完车，赶忙回店，已是5点20分，卷闸门前早已围得水泄不通，看情形，再不开，顾客就要破门而入了。
见此情景，牟建紧张许久的心，蓦地轻松起来，他忽然觉得，自己所做的一切，都特别值得。
< class="pgc-img">◎牟建出品，必属精品
如此又过了三年，牟建的串串店，算是在成都站稳了脚跟，然而，生意火爆，却引来别有用心者的觊觎——商标竟然被人抢注了。
这给只重产品的牟建狠狠上了一课，没办法，牟建只好换品牌重做。
2013年，在成都奎星楼，牟建寻到一处房子，简单装修一下，开了家串串店，并为之取了个让后来无数吃货打卡流连、心心念念的名字——
冒椒火辣！
奎星楼离宽窄巷子不远。如你所知，成都游玩，宽窄巷子属于必去打卡地，流量很大，然而，当时餐饮发展却一般，没有一条餐饮街能接住如此大的流量，所以，游客逛完之后，通常会陷入无甚可吃的境地，而冒椒火辣的出现，正好填补空缺。
牟建说，刚开始时，奎星楼承接的是宽窄巷子的流量，后来，则是口碑的自主裂变。
冒椒火辣在当时多火爆？
开餐10分钟，能放出去300多个等位号；1个小时后，能放出去1000多个号；200多平的店，加上外摆，一天营业额能到7万左右，高峰时期，能到10万以上；而冒椒火辣的客单价，不过才70块钱。
< class="pgc-img">◎排队的顾客
线下流量+口味，是当时冒椒火辣引爆成都的秘诀；后来连续登上大众点评必吃榜6年，除了流量和口味的前提，更多还有牟建对行业的深度思考。
让我的后厨
成为你的研发中心
奎星楼的冒椒火辣，带火了一条街，逛完宽窄巷子的人们，总会踱到这边来，寻一处餐厅，慢慢地坐喝。
生意火辣，自然吸引很多人来加盟，但牟建觉得，做生意，有可为，必有可不为，加盟商用牌子，给他们供货，固然能挣钱，但不好持续，当你的货源失去价格优势、或者管理鞭长莫及时，加盟商很容易转投其他阵营，加之各路供应商、经销商的旁敲侧击，加盟之事，难管，也不讨好。
思前想后，牟建决定做一个模式，一个“共创平台”的模式。
所谓共创平台，牟建解释，放加盟，很容易造成一锤子买卖，做个共创平台，一来辅导创业，满足一部分人想创业需求，让他们自己独立做品牌，二来对接供应链，可持续为学员提供高性价比、创新力强的产品。
< class="pgc-img">◎共创培训
这就意味着，断了创业者“等靠要”的念头，“逼迫”他们实现自我造血的功能。
不可否认，在很多人的观念里，都期望有个救世主，并美其名曰“利用人脉资源”，而实际上，这无疑是一种精神绝症。即便是加盟，创业者也总巴望总部能大力扶持，帮其盈利，但结果，充其量也只是扒着井沿朝外看一眼，能否逃出深井，还得取决于自身。
牟建要做的，就是让创业者自己成为自己的救世主——你来，我欢迎；你学会，我欣慰；你开店，我祝福；你挣钱，我高兴。
平台模型构建好之后，全国各地很多创业者纷纷赶来学习，如你所知，人上一百，形形色色，根器大不相同，在牟建的学员中，像付小姐在成都、耍牛氓串串，属于做得较好的一类；当然，也有开店几个月就关门的学员。
创业者学会之后，东拼西凑点钱，开始开店，因为选址、运营能力、市场需求、顾客群体、战略思维的不同，会碰到各式各样的问题，牟建也都会悉心指导。
牟建厨师出身，很重产品，但各地市场导向不同，需求也大不相同，单一的、统一的sku，已经无法满足所有人了，于是，牟建开始筛选工厂，与之一同做战略，针对某个市场，生产某种产品。
正是在这种模式的倒逼下，牟建成了串串行业第一个做调理肉的人。
< class="pgc-img">◎一些产品
像牛肉，他将规格和调料配方告知厂家，厂家根据所需求的部位，诸如米龙、黄瓜条、牛排之类，切割好，再放入调料中，按照流程进行腌制，而后再派发到学员门店，门店只需串好、按照规定保存即可。
这样一来，既可保证口味的稳定，还能提升效率，最关键一点，节省了门店厨房面积，增加了餐位。
对于牟建来说，这种方式可以有效地控制成本、售价和毛利，帮助学员提升在当地的市场竞争力，而且建立了平台的壁垒——普通厂家无法覆盖牟建的产品。
把重要繁琐的工作留给自己，把简单易行的工作留给别人，双方链接粘性才会高。
后来，牟建已不再满足做调理肉了，他开始做甜品、做炸物、做小吃，想用产品组合帮学员们拉开与同行的距离。
< class="pgc-img">◎一些产品
他喜欢看大众点评，尤其是五星好评的火锅店，翻开评论区，10条里面，有8条与甜饮品有关，这就更加坚定了牟建的想法。
牟建说，甜饮品是个流量入口，一个顾客到串串店，不一定会拍串串的照片转发到社交平台，但一款出色的甜饮品，他们一定会拍，因为这是一种反差，在大众认知里，火锅店是不卖甜饮品的。
想玩甜饮品，就得有供应链参与，于是，牟建把三分甜拉入局中，联合研发出很多爆款产品。
牟建曾做了一个“冰汤圆系列”，共有3个品，发放给学员们，其中的一个产品，一个月卖了400多万。
学员有利可图，自然惟牟建马首是瞻，牟建也开始“自己卷自己”，与工厂端深度合作，不断研发新品，而且还会根据学员的需求进行针对性研发。
不同供应链的加入和不同地域学员的加入，思想的反复碰撞，让牟建的共创平台越转越快，新品多，竞争力强，有利润，吸引了更多创业者来。
在学员们学成下山时，牟建总会叮嘱他们一声：
“把这里当成你的研发中心，有诉求尽管提，我们是老师，也是服务员。”
< class="pgc-img">◎甜饮品
你看，共创平台的本质，不是供应链，不是所谓的秘方，更不是招商渠道，而是服务。任何行业的平台莫不如是，如果服务不好，没人愿意跟你创。
时间转眼到2019年，一个奇妙的契机扔到了牟建面前，有人对他说：
“我们做火锅吧。”
川渝两地联手，打造出一个又一个
现象级火锅品牌
能够复制的成功，才叫成功，如果一个人在行业或品类迁移后而失去优势、一败涂地，说明此人并未掌握真正的底层逻辑，表面的繁华，可能是品类、行业，或时代给其的红利，红利吃完，攒下的钱，就会被疯狂收割，直到财富与其德位和认知水平匹配为止。
牟建一直这么想。
所以，他也一直在打磨可复制的模式和模型，当做火锅的机会摆在面前时，牟建觉得，可以一试，究竟自己的模式能否复制，自己长期以来认为的成功能否复制，就看这一把。
开店地点选在重庆，至于原因，牟建说，溯源。
重庆是火锅之都，味道正宗，食材讲究，且顾客挑剔，重庆人似乎都有一个神奇的舌头，味道好不好，拿筷子头蘸一下汤底、嘬一口就知。
牟建与人合伙开了个火锅店，刚开始生意还行，后来就走起了下坡路，到后来，关门大吉。
牟建长期在成都，火锅店是由另一个人来主理，两地作战，信息衰减，理念又不同，专注度和聚焦点都不够，关店也在情理之中。
不过，这次的失败并没让牟建觉得模式不可复制，只怪自己未完全躬身入局。
真正有实力、有境界的人，常会有这样一个顶级思维——
凡所有事发生，皆有利于我。
之所以称之“顶级”，是因为很少有人拥有这种思维，而且这种思维能够飞快地助人成长。
牟建看到了问题所在，同样也觉察到了机会所在，在开这个火锅店时候，他认识了很多重庆火锅人，聊起来，多志趣相投。
火锅店虽没了，但认识了一大帮重庆朋友。
于是，2020年，牟建再次杀回重庆，这次，他准备搞个大事。
< class="pgc-img">◎锅底产品
来到重庆后，他开始“周游列国”，告诉他的朋友们，可以一起玩一个火锅品牌，而且模型都构想好了，一定会打爆。
这个火锅品牌由四个团队组成，冒椒火辣团队、后火锅团队、大芊金火锅串串团队，还有负责新品牌的团队，在制定好章程机制、责权利分清之后，开始了运营。
果不其然，新品牌一开业，瞬间燃爆重庆，各大媒体争相报道，各大社交平台疯狂种草。
相信这个品牌，你也有所耳闻——朱光玉火锅馆。
首店开在重庆北城天街，开业当天，川渝两地知名火锅人皆来祝贺，牟建的挚友故交、行业前辈，如小龙坎、蜀大侠、大龙燚等创始人也第一时间赶来，大家相互寒暄、言笑晏晏，虽是同行，却非对手，因为大家明白，只有一起做大、做好，行业才会好，行业良性，品牌才有未来。
川渝两地火锅人，自此开始融合。重庆火锅开始陆续赶到成都，成都的火锅，也开始去往重庆。
< class="pgc-img">◎除了火爆，还是火爆
牟建说，成都适合品牌扩张，要人有人，要钱有钱，要货源有货源，供应链完善，人才与规模兼备，土壤肥沃，随便种什么都会开花。
话虽如此，但并非所有品牌到成都都能存活，铩羽而归的也不在少数。
牟建说，一个周期，会有一个周期的风口，这种风口，千载难逢，持续十年八年都有可能，我们要做的就是，在这个周期内，奋力奔跑，直到跑出行业格局，吃到风口红利，引导行业方向。
2020年时，不少重庆火锅去了成都，通过地道的重庆火锅标签，快速走向全国，并取得了不少好成绩。
牟建说，好朋友来成都开店，我特别高兴，这预示着川渝两地更加融合，也有了拼力；要形成格局，只有一匹马在跑，肯定不行，这需要更多马进来，一起跑，才能更快、更稳地形成格局，目前还有市场容量可以释放，还存在跑马圈地的机会，一旦行业厮杀出头部，格局固化，其他品牌就很难出头了。
说老实话，按照当下川渝火锅的格局来看，留给小品牌、新品牌的时间，确实不多了。
牟建认为，如果能跳出原有的框架，打造自己的模型，且能跑通，还是有机会的，“像冯校长，赵美丽、赵九记，这些品牌我都很喜欢，他们很有想法。”
对于同行，牟建从不吝啬赞美之辞，他一路跌跌撞撞地走来，深知餐饮人的人不易，无论是发光还是离场，他们都值得尊重。
目前，牟建独立操盘的后火锅也是风生水起，从重庆到成都，再到上海乃至全国，门店数达到90多家，让诸多吃货感受到了这份极致的“山城浪漫”。
不是最后的最后
牟建每天会做大量思考，学员和品牌，产品和趋势，流量与战术等等，想好了，他就会去做，就像18岁那次校招一样，想好了，就去做。
他还能想起那天排队的场景，当时天气有点热，同学们拿着手中的资料当扇子，扇去脸上的汗水。
牟建两手空空，无物可用，任由额头的汗水慢慢滑落到睫毛上、眼睛里。
睫毛上的汗珠，在阳光照耀下，折射出七色光芒，于一粒汗珠中，牟建看到了一个绮丽的世界。
那一刻，他觉得自己色彩斑斓的人生，马上就要扬帆起航了。
语
在消费分级的当下，用户需求也越来越细分。品牌的突围机会，就更多地诞生在细分品类的衍化中。
当下很多餐饮品牌在细分赛道中，重新寻找增长机会，来自武汉的火锅区域王——火瀑椒麻火锅，就是典型代表。
第 1459 期
文 | 田果
吴龑真正进入餐饮行业是在2012年，做了几年餐饮供应链的生意，2016年从北京回到武汉，开创了自己的品牌火瀑椒麻火锅，用他的话来说，就是当时没有什么雄心壮志，就是开个小店，赚点小钱。
第一家店从10张桌子做起，7年间开出14家直营门店，被称为是“武汉人吃出来的火锅必吃榜”。
◎排队现场
在红锅市场做绿锅
我如何找到差异化定位
中国所有的行业都值得用品类细分、品类升级思维，重做一遍。
如何在川渝火锅品牌内卷的红海中，找到椒麻火锅这个差异化定位？吴龑先聊了聊背后的逻辑和思考。
他用了一个九宫格来辅助理解，产品分为主流产品、小众产品，市场也分为主流市场、小众市场。
◎九宫格分析图
通过切分，主流产品和主流市场形成主流价值网，显而易见，占据着最大份额，瓜分了最大的市场蛋糕，包括海底捞巴奴等头部企业，都在这个网里。
而小众产品和小众市场又组成了一个新兴价值网，它面临三个挑战，一是它要跟主流市场竞争，二是产品本身不太成熟，三是未来发展前景比较模糊。
试想一下，如果你是一个准备创业的老板，是选择主流赛道，跟大玩家对抗？还是说寻求一个小小的领域，先求生存再求发展呢？
当时的吴龑，受到了《颠覆式创新》这本书的影响，作者克里斯坦森曾研究过1976-1995年的硬盘行业，得出一个结论，有超过2/3的创业者会选择在成熟市场和大公司正面作战，有1/3会选择在新兴市场做和大公司不一样的事情。
◎给人带来幸福感的火锅餐厅
但这两种公司的成功率差别非常大。和大公司正面作战的成功率只有6%，而进入新兴市场的成功率是37%，差不多是前者的6倍。
因此他毫不犹豫地选择了小众的新兴价值网，吴龑说，虽然现在椒麻火锅还是小众市场，但是通过不断的市场教育和品牌迭代，假以时日也会赢得相当不错的市场占有率。这对我来说，是机遇也是挑战。所有大企业都是从小企业做起来的，大的行业也都是从边缘产业慢慢起步的。
为什么想到在红锅市场做绿锅呢？他的经验是，创新不是从无到有，而是旧元素重新进行新组合。
◎椒麻锅底
刚创业的时候，其实武汉火锅市场已经开始第一波内卷了，像袁老四、蜀大侠、小龙坎等品牌已经杀出一片红海了。火到什么程度呢，吴龑回忆说，当时袁老四武汉首店，早上11点排队，晚上7点钟才能吃到。
当时行业有个极大的痛点就是老油问题，因为武汉人当时的消费收入水平，决定了大多火锅品牌的场的定价一般都是60~80元，除了像海底捞这样的头部品牌，才能够把价格带拉到100元，因此不乏有品牌既想把口味品质做好，又想控客单价挣到钱，就用了老油。
但大家都知道，这个东西是不能够持续的。他们当时就在想怎么改变锅底的成本结构？
锅底的原材料包括动物油、花椒、辣椒、香辛料、调味料等，在成本结构中，牛油占据最大比重。那能不能用植物油代替尝试下？毕竟植物油只有动物油成本的1/3，他们就选用了菜籽油代替牛油，鲜花椒代替干辣椒。
基于这样的设想，倒腾出来了一个绿颜色的火锅，同时也把产品结构进行了巨大的调整。
别人都在想着怎么做传统正宗，吴龑想的是怎么去做产品融合，比如涮羊肉的芝麻烧饼，潮汕牛肉的鲜牛肉、炸豆皮，他都把各个品类中的经典产品融入到菜单里，“当时设想的很完美，觉得顾客无法拒绝，毕竟可以吃到各个品类的特色，又是比较健康安全”。
◎产品图
顾客主动给出解决方案
锅底蘸料组合出道
理想很丰满，现实给了当头一棒，顾客压根就不认啊，当锅底端上来的时候，他觉得：这是什么？是加色素了吗？为什么是绿色的？
所以当时非常艰难，但吴龑内心很笃定，就是要跟传统火锅做差异化，与其更好，不如不同。毕竟对于成功品牌来说，很难再用他们成功的方式去打败他们。
怎么解决？他每天花大量时间在店里跟顾客做沟通，他会问顾客为什么觉得不好吃？为什么产品没有达到预期？顾客给反馈，他就及时调整，现在手机还有2000多个顾客微信，都是开第一家店添加的顾客。
◎跟顾客积极互动
椒麻火锅里主要的原材料是新鲜藤椒，而它最大的痛点是长时间高温加热会散发食材的苦味，当时也想着用技术手段，但经过3个月调整配方和工艺，还是没有得到很好的解决。
最后还是顾客给了启发，说：锅底要是攻克不了，搭配个蘸料也行啊，武汉人都喜欢吃周黑鸭，可以尝试用甜味盖苦味。
于是根据顾客反馈，他们研发出了一款玫瑰酱，用冰糖、泰国小米椒、玫瑰花等熬制，开创出椒麻火锅搭配玫瑰酱的吃法，这个搭配方式不仅有传播度，也彻底解决了锅底发苦的问题。
在跟顾客的双向互动中，调整了半年时间，终于在武汉才算站住脚跟，生意好了起来。
◎玫瑰酱
在这次事件中，吴龑深有体会，任何创新可能刚开始并不是那么完美，最重要的是“开始”，遇到问题怎么办？耐心倾听顾客反馈，很多问题都有了答案。
也许正是因为这个契机，很多顾客愿意帮忙在微博、点评上做“自来水”的宣发，品牌知名度慢慢在湖北市场打开了。
当中，他特意提到了一款甜品：杨枝甘露。大家都知道，火锅吃完后会有点油腻的感觉，为何不能用甜品结束美好的一餐呢？
于是，他们在顾客用完餐后，会主动送上一支杨枝甘露甜品，这个动作一直坚持了7年，送出去的杨枝甘露也有将近一千万支了。
◎餐后一杯免费的杨枝甘露
吴龑调侃说，现在回头看，也错失了重大机遇，2016年，我们就把火锅和甜品结合起来了，但直到2018年，卤校长、楠火锅这些品牌真正把火锅甜品风拉动了起来，所以说，餐饮行业有很多做产品组合创新的机会，总会有一些新的启发。
产品→渠道→品牌
强化定位认知的3个支撑体
品牌发展过程中，做了哪些动作，强化椒麻火锅这个细分定位？吴龑分享了3个要素。
√ 初创期：产品驱动，小步快跑，快速优化产品和菜单结构，不断打磨和迭代产品，跟顾客做大量交互，因为产品最终是要顾客满意的，这期间，火瀑打造出椒麻家族系列产品，强化心智，占领品类。
还有就是验证单店模型 ，保证开第一家店是挣钱的，否则也只是昙花一现，这方面的失败案例太多了。
回过头看，我们现在的产品结构跟5、6年前的差别不大，所以要把握好初创阶段的窗口期，打磨好产品，以后只需要微调产品结构就好。
√ 初创期：过去我们说酒香不怕巷子深，是因为市场竞争没有那么激烈，完全靠产品出圈，在极度内卷的环境下，是要借助外部杠杆的，所以说要渠道驱动，渠道分为线上+线下。
先聊聊线下，我们开第二家店的时候，就决定不找街边店，因为当时武汉综合商业体开始兴起，要抓住这个红利，占据高势能渠道，增加曝光，扩大用户群。
再说线上渠道，当时武汉餐饮品牌对大众点评都不是很重视，我们是为数不多从一开始就经营点评的，也算是吃到了最早的红利，任何新的渠道兴起的时候都不要先去抗拒，我们一定要先去参与，第一波参与的肯定是有红利的。
√ 发展期：品牌驱动，有了产品结构和渠道优势后，品牌建设很重要，2020年，明确了绿色、椒麻、年轻化的品牌方向，“火瀑=hope=希望”，就选择了绿色作为主VI，并且坚持做绿色，让顾客第一眼能识别我们。现在大家都在卷场景， 其实2020年，火瀑已经是卷王了。
当然，品牌驱动还包括新媒体内容营销，抖音小红书的运营，地铁广告，粉丝私域运营等，火瀑也一直在用自己的方式尝试。
◎地铁广告展示
当被问到未来走向，他认知到，未来5年，做全国性品牌越来越难，因此，先做区域影响力，单店做旺，区域做强，品牌做久。
聊到这一路的创业历程，吴龑感慨道，其中10%是我跟团队的努力，90%可能都是运气。是时代给了我机会，而我又恰如其分地把握住了。
