是珠宝富二代，却因经营不善导致破产，气得老父亲想自杀！

如今浪子回头后，他年入27亿，连开600多家火锅店，门店数量牛过海底捞！

在他的火锅店，每个员工还可同时服务12名顾客，翻台率高达7次！

这就是贺光启，“呷哺呷哺”火锅店创始人。

呷哺呷哺创始人贺光启

富二代亏得底朝天，重振旗鼓年入27亿

呷哺呷哺创始人贺光启出生于台湾珠宝世家，从小过得穿金戴银的生活。

好景不长，受两岸政策的影响，贺光启于1979年跟随父亲一起到了大陆，家族在北京及广东两地开了10余家珠宝店，资产一度达到5亿。

贺爸爸心急想培养家族生意接班人，于是强逼着贺光启子承父业。

一向对珠宝生意不感冒的贺光启被赶鸭子上架，结果一年就亏光了全部身家5亿，这让贺爸爸绝望得想自杀！

当时心疼老父亲的贺光启流着泪起誓，他朝一定要把钱连本带利赚回来！

蛰伏一段时间后，他意外发现老北京火锅主要是以木炭为燃料的铜火锅，大多三五成群，不仅不卫生，而且会耗费大量时间。

当时台湾早已开始用电磁炉了，这一片市场空白让贺光启惊喜不已！

他立马掏出了老本，从台湾购进了几十台电磁炉，并以此为卖点，在北京的西单开起了第一家“呷哺呷哺”的店面。

此后一发不可收拾，在2014年呷哺呷哺上市，让贺家人高兴得合不拢嘴！

如今更是辉煌，在52城开了600多家直营店，年营业额高达27亿！

从一个败光家产的纨绔子到年入27亿的上市企业家，贺光启是怎么做到的？

一人一锅，人均50元

“呷哺呷哺”的市场定位是“比正餐快捷，比快餐正式”，可以说在细分的这一领域它几乎没有直接竞争对手。

因为他快餐上比麦当劳正式，在火锅上又比海底捞快捷，所以“呷哺呷哺”就把目标消费者锁定为“上班族”。

这类人群高收入，注重用餐体验和饮食健康，普通快餐已经不能满足他们的需求。

在选址方面，“呷哺呷哺”选择了写字楼密集、大型购物中心等人流密集处。

“呷哺呷哺”采用一人一锅，不仅干净卫生，而且即使是一个人来吃火锅也丝毫不觉得尴尬。

而且它还有超高性价比，消费者人均50元就可以吃好、吃饱，极大满足了大部分人的消费心理，也增加了顾客消费频率！

翻台率高达7次，门店是海底捞的3倍

呷哺呷哺每家店面装修面积虽仅为100-200平米，但最高时可容纳100多名顾客同时就餐。

U型吧台及U型椅子设计在很大程度上节省了用餐空间，顾客集中使得平均每个服务员可同时服务10-12名顾客，所以一定程度上大大节省了人力成本！

呷哺呷哺翻台率达到7次，远远高于其他火锅店的3-4次。

可复制性极强的商业模式，让呷哺呷哺以每9天开一家分店的速度扩张，如今已有600多家直营店，门店是海底捞的3倍（200多家）！

而且呷哺呷哺认为连锁连锁，最重要就是“锁”，所以坚持直营统一管理，保证门店复制不走样！

极致食材源于300家农村供销社

“呷哺呷哺”的食材来源于300家农村供销社，“木耳是东北的、海带是福建的、豆皮粉丝是山东的……”

贺光启率队到内蒙古寻找优质牛羊肉货源，部分还采用新西兰进口，因为新西兰那边畜牧业发达，成本远远低于国内。

叶菜是农户在田间收货后洗净、切皮切段、封装后运到“呷哺呷哺”的中央厨房，然后通过全国130条物流线路，为全国52个城市的600家餐厅提供配送。

呷哺呷哺的独门秘籍就是他家的秘制酱料。

这是贺光启专门请厨师针对北方人的口味制作了多种调料，然后请消费者免费试吃。

顾客试吃后，贺光启根据每一位食客的意见加以调整，经过无数次试验，用了大半年时间才最终定下调料的口味。

新鲜食材配上独特的酱料，就成就了美味的呷哺呷哺！

CRM客户管理系统，利用大数据做精准营销

市场营销中，复购率是非常重要的指标。

为了提高客户复购率，呷哺吸纳了大量会员，通过给予顾客一定的优惠，来引导顾客加入。

然后在大量会员基础之上细分顾客，进一步用大数据做精准营销。

通过维系与老客户之间的良好关系，增强了消费者粘性，呷哺呷哺的复购率持续攀升！

贺光启从养尊处优的富二代到一无所有的穷光蛋，过山车式人生有几人能承受得住？

这些年，我们听过的企业家自杀、坐牢不计其数，但或许我们应该把心态放平。

因为，创业这条路，有可能收获鲜花，也有可能收获荆棘…

不过既然我们选择了创业的路，注定不会一帆风顺，我们承受得起多大的风险，才能承受多大的赞美！

一路走来，失败并不可怕，失败后再爬起来才是难能可贵！

“呷哺呷哺”顺应时代步伐，紧抓消费者口味，在不断延伸、升级体验感的同时，其品牌形象愈发立体饱满。

如今的餐饮运营管理不再局限于选址、价格的硬性竞争，而转变为以创造最佳用户体验为中心的人性化竞争。

天要给大家分享一个餐饮行业的案例，非常具有借鉴意义，一个朋友的朋友去年在广东佛山开了一家火锅店，在开业前三天联系我，让我给他出一个营销方案。经过我一天时间的调研，发现在这个街道已经有3家同类型的火锅店了，要想杀出一条路来，需要用一些创新的方法，于是我设计了一套方案：

核心方法采用了：社群裂变+连环充值

让这家新开业的火锅店投资了50万，但是用了我这个方案，在短短一个星期时间，吸引了2000人进店消费，一个月会员卡充值金额就高达80万，不仅收回了成本，还净赚30万。

第一步：社群裂变

新店开业，大部分商家都会犯一个错，就是花钱做一些无效的推广，比如在公交车投放广告，请人在大街上发传单，其实九思告诉大家，这些方法太传统了，或许十年前还有用，但是现在基本上没什么人会看你的传单了。

那怎么推广，请看九思是怎么设计的推广方案：

通过写一篇软文，软文的内容是，告诉大家现在我们免费送价值128元的火锅一份，只需要你转发到朋友圈，并且截图发给我们的客服，那么就可以免费来我们店吃火锅了。

就这样一篇软文，因为是新开业的火锅店，没有老顾客，都是依靠老板、员工、以及员工周边的朋友，相互转发，然后居然在5个小时之内，在朋友圈发生了多级裂变，就是因为抓住了大家的免费体验心理，软文当时的阅读量很快就过万了，当时有2000多人把转发朋友圈的截图发给了客服。

当天晚上就吸引了400多人来店消费，那么说到这里，很多人会好奇，火锅免费送，当然可以吸引很多人来店消费，可是来得人越多，火锅店老板不是亏得越多吗？

别急，下面就是我这个方案的第二步了，不仅火锅店不会亏钱，还在一个月时间收回了成本，净赚了30万，直到现在，生意每天都很火爆，顾客排起了长龙，那么免费吃火锅，我们是如何赚大钱的呢？下面就给大家揭秘。

说好了免费送火锅，我们当然是免费送，只不过在我们软文里面，有一个条件，你必须携带3名以上的好友，一起来消费，才可以享受这个价值128元的免费火锅。

说到这里，大家肯定知道了怎么赚钱了，没错，携带3名及以上好友来店消费，那么至少就是4个人，4个人吃128元的火锅肯定是不够吃的，那肯定要加菜，然后因为是夏天，比较炎热，大家肯定会点一些酒水和饮料，这样餐厅肯定还是有钱赚的！

如果仅仅是这一招，大家认为餐厅一个月能收回成本吗？肯定不行，而且这一招已经没有任何吸引力了，几乎市场上有一半的餐厅都在用这个方案，所以，在此基础上，九思设计了一套升级方案，让客户心甘情愿的充值，并且长期绑定客户来店消费。

所以，我们的第二个大招就是：连环充值

通过朋友圈的多级裂变，第一天晚上，我们利用免费模式，吸引了400多人来店消费，场面很壮观，顾客排起了长龙，这时候，服务员的价值出来了。

服务员会走过来，跟每个在排队的顾客说，我们现在是新店开业，正在做优惠活动，现在只需要您充值50元，就可以获得一张我们的VIP会员卡，这张会员卡恶意全场打9折，里面有300元，每次消费可以抵30元，除此之外，只要您现在充值50元，我们还赠送一个价值128元的充电宝给您。

说到这里，当天400多人，绝大部分都充值了50元，反正都要在这里消费，然后还有价值128元的充电宝送，最关键这张会员卡可以打9折，里面还有300元现金，每次消费还可以抵扣30元现金。这么好的事情，顾客会放过吗？

那么你又会思考了，这样餐厅还是亏本呀？顾客充值50元，我们送了300元抵扣券出去，虽然每次只能抵扣30元，但是你还要送一个价值128元的充电宝，餐厅铁定亏本。

没错，九思当然知道，这个充值方案，餐厅会亏损，但是九思不是一个连环充值方案吗？

当客户吃好喝好，准备结账买单的时候，拿出了这张会员卡来结算，这时候我们训练好的话术的服务员，会跑过来，告诉顾客：“先生您好，您本次消费了一共300元，由于您是我们的VIP客户，可以给您打9折，也就是270元，再加上您本次抵扣的30元，实际只需要支付240元。”

说到这里服务员停顿一下，然后顾客开始买单，这时候服务员再告诉顾客：“恭喜您，先生，今天我们店又有一个活动，现在只要将您的会员卡充值金额存到1000元，那么本次消费金额全部面单，也就是说，您只需要再充值700元就可以了。”

说到这里，我告诉大家一个数据，大概有55%的顾客是愿意充值的，这是因为人性的弱点，就是要占这个“便宜”。只要你家的火锅口味和服务做得都不错，我想大部分顾客都愿意追加700元充值的。

最后给大家精算了这个活动，带来的收益，每天300人进店消费，大概就是60桌，30桌顾客愿意充值，那么一天会员卡的充值金额就是3万，一个星期就是21万，一个月餐厅就收到了超过80万的会员充值金额，而这家餐厅的投资也就50万左右，也就是说，通过社群裂变+连环充值，这家餐厅一个月就收回了成本，还净赚30万。

其实是将餐厅的现金流做到了最大化，有了这家餐厅生意火爆的样板，接下来大家知道怎么做吧？

大部分人说，那就投资开分店呗？九思告诉你，这是一个错误的观点，为什么要自己投资呢？你不会众筹吗？不会出让股权融资吗？

老板是自己投资，自己干活，自己赚点小钱。企业家是别人投钱，别人经营，自己躺着赚钱，因为企业家是靠商业模式在赚钱！

好了，想知道更多商业模式的知识，欢迎关注九思商道

必不少消费者都有过在家吃火锅的经历。

红星资本局注意到，近日（10月6日）一家靠卖火锅食材成功“出圈”的企业——锅圈食品（上海）股份有限公司（以下简称“锅圈”）通过港交所聆讯，即将在港上市。

锅圈成立于2017年，依靠近年来“宅经济”的盛行，企业实现快速发展，截至今年4月30日，锅圈的门店数量已经达到9978家。

可以说锅圈的出现和成长，是中国大消费及食品产业的一个现象级事件。不过“火锅烧烤一站式门店”这一商业模式在市场上也引发一定争议，比如消费者在家吃火锅的习惯是否已经养成？锅圈的核心优势又是什么？

资料配图 图据视觉中国

（一）

一个“在家吃火锅”的故事

锅圈的创始人为杨明超，在创立锅圈之前，他已经在餐饮行业摸爬滚打多年。

2013年，杨明超创立了“小板凳”火锅品牌。靠着门店的80、90怀旧复古风，“小板凳”在郑州地区快速走红。公开资料显示，巅峰时期“小板凳”门店数量超过1000家。

2015年，杨明超成立河南锅圈供应链管理有限公司，主要给B端火锅店提供食材。

随后杨明超敏锐地察觉到，火锅食材或许还有面向C端的市场。比如消费者想要自己在家做火锅时，或许会感到没有头绪，常常会出现“买不到”“买漏了”等情况，因此市场或许需要能够提供从食材到用具的一站式火锅超市。

于是，2017年1月，郑州开出第一家锅圈线下门店，从火锅赛道切入，卖底料、肥牛、火锅器具等产品。

2018年1月，在开店一年后，锅圈门店数量已经超过100家。此后疫情这一黑天鹅事件，无疑成为了锅圈快速发展的助推剂。

招股书显示，2020年至2022年，锅圈新加盟门店数目分别为2883家、2762家、2631家。截至今年4月30日，锅圈的门店数量已经达到了9978家。

来源：招股书

也就是说，在过去的3年时间里，锅圈平均每年新增2758.7家门店，这相当于平均每天新增7.6家门店，这个扩张速度可谓迅速。

从门店的城市分布来看，根据窄门餐眼数据，截至2023年10月8日，锅圈的线下门店主要集中在新一线城市、二线城市与三线城市地区；分别占总门店数的22.07%、23.12%、26.32%。

来源：窄门餐眼

收入层面，招股书显示，2020年至2022年，锅圈的营收分别为29.65亿元、39.58亿元和71.74亿元；截至2023年4月30日止，锅圈实现营业收入为20.78亿元。

从食材类别来看，收入主要来自火锅产品、烧烤产品和其他产品，其中火锅产品营收占比达七成以上。

来源：招股书

净利润层面，招股书显示，锅圈在2020年、2021年分别亏损4329.2万元、4.61亿元，2022年企业实现扭亏为盈，净利润为2.41亿元；2023年前四个月，锅圈的净利润为1.20亿元。

此外红星资本局注意到，锅圈的股东阵营也十分强大，包含IDG资本、三全食品、物美投资、招银国际、嘉御资本、启承资本、TPG、天图投资、分众传媒、光源资本、瑞橡资本、茅台基金等。

（二）

加盟商的喜与忧

锅圈之所以能够实现快速扩张，绕不开加盟这一轻资产模式。

招股书显示，截至今年4月30日，锅圈的门店数量达到9978家，不过其中直营门店只有5家，加盟商的门店占比高达99.9%。

而锅圈的收入，也主要来自加盟商。

招股书显示，2020年，加盟商为锅圈贡献了高达98.2%的收入，2021年和2022年比重略有下降，分别为94.2%和90.3%。

来源：招股书

加盟商之所以愿意加入锅圈，或许是因为企业的加盟条件足够具有吸引力。

据了解，在加盟模式上，锅圈承诺不收取加盟费。不过红星资本局注意到，“0元”加盟背后，想开一家门店投入也不小。

比如加盟商前期还需支付包括保证金、货物运费、培训费、店面设计装修费、设备等各种开支，这些费用由加盟商出资，锅圈则负责“包办”。

正式开店后，加盟商只能独家经营锅圈的产品，同时允许从本地自行采购特定范围的生鲜产品。

那么，加盟商们的真实经营状况究竟如何？

招股书显示，锅圈加盟商的关店量正在逐年走高。2020年至2022年，关闭的加盟门店数目分别为28、194及279家，关店率分别为年终时加盟门店数目的0.7%、2.8%及3.0%。

此外，红星资本局注意到，在小红书等社交平台上，有不少消费者表示自家附近的锅圈生意不佳，门店并没有太多客户光顾。

此外，招股书表示，接下来锅圈将计划通过加盟的模式继续扩张网络。而持续的扩张开店，或许也会让加盟商越来越难。

根据九派财经等多家媒体此间报道，有锅圈加盟商表示，近年周围新开了多家锅圈，导致其所在店铺的销量明显下滑。

加盟商表示，此前与企业有签订协议，锅圈对加盟商承诺，门店周围的1.5公里不会开设其他门店，如今企业存在违规开店的行为。因此也有不少加盟商指责锅圈，“只管门店数量，从不考虑加盟商的利益”。

（三）

市场竞争加剧，消费习惯难养成

回到锅圈的商业模式，招股书中企业把自己定义为一站式在家吃饭餐食解决方案领导品牌，本质是“在家吃饭行业”。

但这个“在家吃饭行业”，实际也面临较大的行业不确定性与市场挑战。

首先，从消费者角度出发，消费者真的能够养成“在家吃火锅烤肉”的消费习惯吗？

今年以来，随着消费复苏，线下餐饮行业强势回归。根据《2023上半年中国餐饮行业发展监测报告》数据显示：今年上半年，中国餐饮收入达到24,329亿元，同比增长21.4%，其中大众接受度较高的火锅、烤肉赛道表现强劲。

换句话说，随着线下餐饮的繁荣，消费者可选择的门店众多，各种团购促销活动也极具吸引力，用户可能还是会“嫌麻烦”，从而放弃自己在家吃火锅。

其实单就“在家吃饭解决方案”这条赛道而言，市场规模也并不大。公开资料显示，2021年中国餐饮市场规模为8.9万亿元，同年，在家吃饭餐食解决方案的市场总收入为2903亿元，仅仅占了3.26%。

或许对于不少消费者来说，选择在家吃火锅烧烤，要么是心血来潮要么是不得已而为之，很难建立起长期的用户需求

其次，从市场竞争角度，这个赛道也十分内卷。

根据弗若斯特沙利文报告，按2022年零售额计，中国在家吃饭餐食解决方案产品市场五大参与者的市场份额合计占市场份额约11.1%，锅圈占总市场份额的3.0%。

也就是说，虽然锅圈目前位居同行业第一，但由于行业集中度不高，因此锅圈的市场话语权也并不强。

从市场竞争角度，近年来，以叮咚买菜、美团买菜、朴朴超市等为代表的生鲜电商平台重新崛起，成为锅圈强有力的竞争对手。

此外盒马、美团、叮咚买菜这些平台也开始聚焦火锅食材，上线火锅食材专区；而今年4月中旬，京东超市也宣布将把预制菜作为重点趋势品类，推出倾斜冷链等资源扶持、独家菜品定制和成立独立运营团队三大举措。

来源：盒马APP

各大巨头纷纷入局，比的是“资源、生产、品牌、流量”，与它们“拼手腕”锅圈所面临的压力可想而知。

值得一提的是，困境之下锅圈也曾尝试进行多元化转型，例如，锅圈曾先后推出自热产品和方便速食品牌“憨憨”、卤味品牌“卤拉拉”，以及野餐露营场景下的预制菜产品。

但从营收结构看，这些尝试都在招股书中被归于“其他”，而三年的营收占比都维持在12%左右，增长并不明显。

由此可见，锅圈依旧没能摆脱“火锅预制菜”的标签。

小结

靠着“在家吃火锅”这一消费场景，锅圈成功进入市场并迅速跑马圈地。

但长期来看，“在家吃火锅”这个故事或许也很难打动资本，一方面这个故事过于单一，另一方面行业竞争也过于激烈。无论如何，或许锅圈仍需讲一些新的故事。

红星新闻记者 刘谧

编辑 杨程

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