联网时代，免费模式大行其道。餐饮行业的老板们也应该思考，如何让自己的餐饮店也能玩转免费模式，获得比同行竞争对手更多的机会！
餐饮行业的典型特点是高频低消费用户基数大，比互联网产品更适合用免费模式来做营销。下面分享10种餐饮行业用免费模式玩转餐饮营销的方法。
1. 免费体验模式
现在很多行业都在做免费体验，免费退换等服务，大概只有餐饮行业还一直在奉行着“天下没有免费的午餐”的古老理念。很多准备开店的老板对自己的产品信心满满，却发愁怎么找到顾客。其实免费就是最好的宣传，如果对自己的产品有足够信心，你还怕顾客下次不会再来吗，目前有很多餐厅开业做霸王餐，这就是一个很好的开端。
2. 核心产品免费，其他内容收费
这个模式其实目前有很多做火锅和串串的都在用，也就是所谓的锅底免费，菜品收费。还有很多卖炒菜米饭的，打着米饭管饱的旗号，其实也是核心产品免费，菜品收费。这种模式会给人一种占便宜的感觉，如果用好了就能起到促进生意的作用。
3. 核心产品收费，附加产品免费
这个是和上边的模式恰好相反的，核心产品把钱收了，附加的产品都是免费的。比如说很多做鸡公煲或者焖锅的餐饮店，买一锅肉会送一些蔬菜，吃完肉可以涮菜。再比如很多餐饮店会打套餐概念，买主食送小菜或者送饮品。这种附加产品免费的模式还是为了给人营造一种很实惠，占了便宜的感觉。
< class="pgc-img">4.核心产品收费，其他赠品免费
经常有药店搞这样的活动：买药送鸡蛋，买药送大米 ……其实餐饮老板也可以在增值服务上下功夫。比如说消费满多少送杯子，送雨伞，或者送店里的一些珍贵的食材等，这样顾客每次使用印着你店里logo的杯子时，就会对你的印象更加深一点。
还可以做会员送赠品，比如说冲会员送电话卡，冲会员送电影票等等。
5. 核心产品收费，增值服务免费
在增值服务这块最典型的就是海底捞了。他的火锅是要你花钱买的，但是等候时他给你提供的美甲等增值服务是免费的，等餐时给你提供的小吃零食是免费的，就餐过程中给你提供的一些额外的体贴服务也都是免费的。通过免费的增值服务来让顾客感觉到物超所值，从而提升店面的口碑以及顾客的复购率。
6. 用别人的产品提供免费服务
比如一些做烧烤的，可以和一些啤酒厂家通过独家合作的方式拿到一些低价甚至免费的啤酒，就可以拿这些啤酒来给做免费或者买一赠一的活动。再比如和一些共享充电宝厂商合作，为到店顾客提供免费的充电宝体验活动。再比如可以和做按摩椅的厂家谈合作，在店里设置免费体验区，可以为在店里等餐的顾客提供免费按摩的体验服务。
< class="pgc-img">7. 在特定的条件可享受免费
比如在店里每天抽取幸运座位，坐到指定位置的顾客可享受免单或者免费赠品的优惠。
再比如每天制定一个幸运单号，点到这个单号的顾客也可享受免单或者免费赠品的优惠。
再比如每天前多少名顾客可享受相应的优惠。
8. 在特定的时间可享受免费
比如在每天指定的时间段就餐可以享受优惠或折扣。
顾客生日当天就餐可享受免费或优惠。
特定的节日也可以对相应的人群搞相应的优惠活动，比如六一当天三人同行儿童免费，教师节老师免费等等。
9. 参与特定的玩法可享受优惠
比如开业当天在店里玩游戏，摇筛子或者猜拳，赢得可以免费或者优惠。
比如让顾客拍照发朋友圈，可享受特点优惠或免费。
比如让顾客在点评上写评论，可以给相应的优惠或免费赠品。
比如顾客拍视频发抖音，可以享受优惠或者免费赠品。
10. 尝试包月免费活动
小餐饮店的在开业前期为了增加客流量，锁定回头客，可以尝试包月免费服务。顾客只要缴纳一定的会员费用就可以享受一个月内的不限次消费。
< class="pgc-img">另外，实体店营销中还有很多方法和策略是可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。
相关机构统计，2020年，餐饮门店注销30万家；2021年，餐饮门店注销88万家；2022开年到6月1日，餐饮相关企业吊注销超10万家。
小品牌扛不住，大品牌苦支撑，餐饮人该如何盈利？
第 1148 期
文 | 张冬
商场竞争如战场用兵，《孙子兵法》上说，要打胜仗，有3个关键因素：
1、善战者，动于九天之上。
2、凡战者，以正合，以奇胜。
3、兵贵胜，不贵久。
翻译成企业语言就是，企业要盈利，须抓住3点关键因素——发挥先动优势、打造最大差异点、速度上新好产品。
下面，我们结合案例，逐一解释。
利用品类战略，发挥“先动优势”
品牌是企业护城河，举例来说，同样的包包，你卖200块人家都嫌贵，别人卖到2万顾客还觉得超值，这种落差，就是品牌溢价。
打造品牌，不能速成，但你要有“发挥先动优势”的思维。
所谓“先动优势”，是让自己成为一个新开发市场或新产品的先行者，用先发制人以获取回报的战略。
品牌的竞争，本质是品类的竞争，因为顾客在购物时，会先用品类思考，再用品牌表达。
好比你准备洗衣服，打算买洗衣液，然后就会考虑蓝月亮、奥妙之类品牌。
你不可能在想洗衣服的时候，跳过洗衣液洗衣粉洗衣皂，直奔肯德基而去，虽然它也是品牌。
所以，你应该考虑的是，我在同类型品牌中，是怎样的一个地位？又该如何成为头部品牌？
先动优势，就是利用品类战略，开创新品类，以先行者姿态，占领顾客心智，进而创造新用户。
理论很绕，换算成案例比较直观。
比如，火锅行业，属于大品类；川渝火锅，是火锅中的大品类，先行者早已被人占去，你再分羹，自然很难，所以，你要在川渝火锅这个品类中，再将品类细分。
像巴奴，找到了毛肚火锅；谭鸭血，找到了鸭血火锅；卤校长、找到了卤味火锅；萍姐火锅，则是找到“夜市+火锅”。
在他们找到各自的细分领域之前，毛肚、鸭血、卤味、夜市……这些在顾客认知中都有，但市场中无品牌，他们占了，就成了先行者，继而有了先动优势，但别人再占，无疑是给他们做嫁衣。
再如供应链案例，像丸来丸去，定位聚焦牛肉丸品类，亦属品牌引领者，因为牛肉丸也属“顾客心智中有（品类），市场中无（品牌）”，所以，牛肉丸虽不是新品类，但有新市场。
▲丸来丸去的各种牛肉丸
善战者，动于九天之上，意为，只要一旦发动进攻，就如同从空中下击，势如破竹。
利用品类战略产生的先动优势，威力巨大，这也是企业核心盈利的关键。
打造最大差异点
火锅最大的痛点是同质化，创新，解决问题的最佳策略。
所以，很多火锅店就会有意识地进行品类创新，像在场景上，诸如酒吧火锅、庄园火锅、烤肉火锅之类；像在产品上，各种甜品、饮品、各种底料和丸滑类的定制化。
“人无我有”虽然老套，却是最大的差异化卖点。
像聚焦牛肉丸的丸来丸去，就时常推出新品，并为用户定制各类型丸子。
比如，最近推出的黑椒牛肉丸，就很受火锅老板欢迎，卖得十分火爆。
▲黑椒牛肉丸
丸来丸去负责人介绍，丸来丸去一直深耕牛肉丸行业，而且时刻保持着对行业的高度敏感性，黑胡椒口味，是当下的流量口味，且无需进行市场教育，而黑椒牛肉丸，目前在市场中尚属稀缺地带，顾客需求量很大，可有效帮助餐饮老板提升客流量及客单价。
作为牛肉丸行业的引领者，丸来丸去重磅推出了这款行业首创的产品——黑椒牛肉丸。
很多用过的老板表示，黑椒牛肉丸差异化明显，食材和工艺很讲究，口味与众不同，顾客有记忆点，复购率高，有钱赚。
好牛肉才出好丸子，丸来丸去所用的牛肉，来自巴西。
巴西草原面积辽阔，畜牧业发达，养殖模式为自然散养状态，牛的运动量大，体态健硕，肉质细嫩，味道鲜美，嚼劲十足，胶原蛋白十分丰富。
除了甄选牛肉，丸来丸去还选用越南上等胡椒。
▲越南黑胡椒
越南，是世界上输出黑胡椒最大的国家，此地降水量丰富、光照充足，所产黑胡椒，品质上乘、气味芳香、味道辛辣。
丸来丸去负责人介绍，对越南黑胡椒的选择，一看颜色外观，黑胡椒须呈黑褐色，颗粒饱满有光泽、大小均匀；二看质地，以手触摸，表面干燥、质地坚硬、手捻不碎；三嗅其味，必须有黑胡椒的强烈辛香味。
好产品还需好工艺来打磨。牛肉经解冻筛选、绞肉碎肉后，方可进入打浆阶段，打浆机360度全方位控温变频，成千上万次的搅打，让丸子口感更细腻弹牙。
在成型阶段，打浆后的肉糜须进行定型、熟化，预冷均匀，再由专人挑拣，确保牛肉丸大小外形统一。
▲丸来丸去生产线
随后，牛肉丸经高温水煮后，需连续制冷，将牛肉丸急速冷冻至零下18℃以下，确保牛肉丸口感不流失。
在包装阶段，从内包装到开封箱，由全程自动化设备完成，以避免人工操作造成的污染风险，值得一提的是，内包结束后要接受金属检测仪的“安检”才可装箱出品。
这样做出的牛肉丸，出品更标准化，食品安全有保障，既帮餐饮老板解决了后顾之忧，消费者也吃得安心。
丸来丸去的黑椒牛肉丸，大小均匀，黑胡椒颗粒、牛肉品质，看得见的真材实料，入口轻咬，汁水丰富，味道浓郁，同时富含满满的胶原蛋白，而且辛口不辣胃。
凡战者，以正合，以奇胜，意思是，大凡用兵作战，总是以正兵应敌，以奇兵制胜。
对于火锅餐厅而言，正兵是牛羊肉、菌菇蔬菜之类的产品，而黑椒牛肉丸，则是一队奇兵。
遇到好产品，速度上新
当下，时代和市场一切都在变快，社会趋势、行业方向、消费需求，每天都在发生新变化，火锅人更要把握时机、跟上变化，遇到好产品，果断出手，速度上新。
首先，新产品由于其稀缺性，有更高溢价。餐厅如果有品牌壁垒还好，如果无壁垒，一旦被跟风，价格瞬间就会打下来。
像巴奴的毛肚，因为有品牌壁垒，所以，可以一直走中高端；再如蜀大侠的虾滑，“一帅九将”属于原创，又有品牌护城河，所以，蜀大侠的虾滑有更多溢价空间。
▲蜀大侠太极虾滑
反观一些品牌力不强的火锅餐厅，只能不断创新、为产品矩阵“输血”，搞得团队上下都很疲惫；而一些无品牌的店，只能捡些残羹冷炙。
其次，新产品能吸引更多顾客。当下，社交平台层出不穷，每个人都是一个发声体，都有可能吸引同类人聚集。
产品也是如此，一款爆品发到社交媒体上，常能吸引人前来打卡，其本质原因是“新奇特”，人类天生具有好奇心，遇到新玩意儿，总想一探究竟。
所以，新品出来后，商家要尽快把信息分发出去，可以自己晒，也可以邀请顾客、大V一起晒。
最后，新产品能更好、更快地积累品牌资产。创新，是这一种难得的品质，尤其在跟风抄袭同质化严重的今天，人们极度渴望看到不一样的色彩和变化，一个爆品出，品牌便在顾客心智中留下深刻认知，这就是品牌资产。
若餐厅因为一颗黑椒牛肉丸，而圈来流量和好评，那就赚大发了。
兵贵胜，不贵久，尤其是主动出击的战役，更是贵在速战速决，不宜持久消耗——因为时代变化太快，持久战，易错失良机。
说到最后
这两年，很多餐饮门店都在疫情中关门，有的是暂时离场，有的则永久歇业。
无论怎样，坚持下来的，令人敬仰；潇洒离开的，也令人钦佩。
身处洪流之中的芸芸众生，活着就好。
<>在的餐饮市场是一个快速发展的市场，正在经历着快速成长的机遇。从2006年起我国餐饮消费全年的零售总额已经突破了1万亿元大关，达到10345.5亿元，差不多可以建造一座城市。在这个数字的背后，是餐饮业已经全面进入了战国时代——群雄逐鹿，攻城略地，外销内合，手段频出。
正因餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体，已经成为许多投资者看中的行业，但是，餐饮行业同时也存在着比较激烈的市场竞争，在这种状态下，要想使自己的企业能够正常的持续稳定的经营下去，餐饮经营者必须总体上把握和分析当前餐饮市场的一个整体状况，然后全面分析当前餐饮行业的发展方向和前景，制定合适的市场营销策略和广告策略。我们企业的销售模式如下:
1 企业采取“避强就弱”定位法
企业有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把企业主要的精力放在具有相当规模、能给本企业创造经济效益的顾客群体上。例如：我们企业是一家中型港式餐厅，所有菜品都具有浓厚的地方特色。成功的原因：夹缝中求生存！第一、保证食品原材料供应，确保产品色、香、味、形的并重，坚持以产品质量和特色取胜。第二，厨房和餐厅的联系紧密，一般采用明档操作，增加了服务的透明度、观赏性。
2 企业可以采取“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法
利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对企业目标市场进行定位。这就要求我们必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。
在日常营销上，首先让消费者知晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做什么的，有什么特色，地理位置在哪儿……让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。其次，让消费者喜爱你的餐厅。仅仅让人知道是不够的，还要让消费者喜欢。因为做餐馆不是做一次性买卖，餐馆的利润绝大多数来自于回头客，让消费者喜欢才有回头客。当然，要想让客人喜欢，餐厅必须有它独到的一面，有让客人喜欢的东西。
3 立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法
< class="pgc-img">3.1 立足双赢 这个双赢，就是企业和顾客之间，既要保证企业赢利，也要保证顾客赢利，顾客也要获得好处。一般来说企业与顾客 的利益存在三种情况: 第一、客无利，则客不存。如果营销手段和方法只对企业有利，而对顾客无利的话，客人显然是不会来的。企业最容易倒闭的直接原因。第二、我利大、客利小，则客不久。也就是说，如果企业在营销活动当中获利很大，而顾客只得到微乎其微的利益。那么，这个客人对企业来说也不会长久的，他会跑掉。小餐饮企业不能长久的原因。第三、客我利相当，则客可久存，我可久利。如果双方都得到一定利益的话，这种合作一定会长久，企业得到的利益也就越多。这就是我们强调的立足于双赢的营销原则。
3.2 换位思考 就是要求经营者在在进行产品设计的时候，也要站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想当然，要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某一方面，力求达到客人特别喜欢。
3.3 长效促销 企业经营者必须要重视口碑效应，坚持不懈的抓好产品质量和服务质量。由于成本费用的原因，因企业资本不足，一般不会作电视广告或者是大型的报刊广告，我们承认广告是有一定的作用的，但完全靠广告的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成了我们餐饮从业人员及为关心的问题。客源是餐饮的衣食父母，如何让宾客、大众对餐饮有良好的印象，并且保持这种良好的印象，是关系到企业的生存和发展，因为广告的效应是不可忽视的，但是“口碑效应”对我们的经营更是十分重要，我们企业在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。我们都知道“一言可以兴邦，也可以丧帮”，如果餐饮在消费者的口碑中是好的，你的餐饮就会被一传十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来，有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天，就会给企业带来勃勃生机。所以，能够长期坚持“ 立足双赢、尝试换位思考”的经营策略既是长效促销的策略。
现实中，不管社会经济怎么不景气，都不大会危机到餐饮业的，今年就是例子，金融危机导致一些没有特色的大餐馆生意萧条，可是只要有点特色的小馆子，生意都照样红红火火没受半点影响。我们企业又因投资低、风险小，利润高，比较容易撑，无论什么时候，前景都是比较看好的。民以食为天，只要你做的好，有特色，大众都会喜欢！
采购模式
我们针对餐饮部的实际情况，具体从以下环节入手，切实做好采贮工作：
一、理顺采购流程
< class="pgc-img">1、确定供货商，签订供货合同。供货商类别：米油类、鸡鸭类、鱼类、海鲜类、蔬菜类、肉类、米粉类、豆制品类。
其他类别：均由酒店采购中心根据申购计划统一采购。（在签订供货合同后，可取消餐饮采购员）。
签订供货合同：供货合同一式三联：一份供应商；一份财务部；一份仓管员。合同应确定定价时间、供货质保金、货物的质量要求等。
设立寻价员：由厨师长、仓管员、质检员组成，三人每月初、月中旬分两次入市场寻价，在寻价基础上再定价。
2、制定采购计划
厨房根据库存及所需量填写好菜品申购单，并报厨师长签字批准。“菜品申购单”壹式叁联，供货商、仓管员、财务部各一联。
仓库、楼面根据库存量，遵循“最小库存”原则，上报申购计划，经部门负责人签字，报总经理签字方可，申购计划单壹式叁联，采购员、仓管员、财务部各一联。
3、安排组织采购
供货商应每晚21:20到收银台拿申购单并签字认可；于第二日（或规定时间内）按质按时按量送货。
采购员根据申购计划单及时采购到位。
二、完善验货制度
1．成立收货小组由仓管员、厨师长（厨师长指定人员）、质检员，除急用物品外，其余物品均需仓管员称量，厨师长负责质量，经仓管员、厨师长、供货商叁方签字认可（收货单壹式四联），质检员不定时抽量。
< class="pgc-img">（注）收货单没有仓管员、厨师长、供货商当天签字无效。
供货商凭收货单结算。
2、急用菜品收货：急用海鲜，可由一楼主管或经理负责称量，厨师长把质量关，开收货单经乙方签字方可。 米粉由员工餐厅厨师及零点班保安收货称量，经叁方签字认可后方可，未用完者，过称后将当天收货单及退货单交仓管员壹联，一联交财务部。
盈利模式
我认为酒店生存的第一能力是定位，任何一家酒店定位直接影响生意好坏，如果对于有抱负的酒店老板而言，一定要把自己的酒店定义为地标性酒店，这是成功的捷径。不论在哪个小镇还是哪个城市，地标酒店永远是高端人士向往的地方，请客是不讲究实惠的，是讲究面子的，中国人的面子是值千金的。一般情况下，地标的酒店只有一家或少数的几家，豪华的装修、个性化的服务、没有见过的菜单、市场上买不到的酒水都是巧取豪夺的资本，在太平盛世的时代，就像深圳王荣书记讲的那样：“像我市委书记这样的收入是在大酒店里请不起客人的”。不论今古，几乎很相像的，很多酒店老板研究透了国人畸形的消费模式，用什么都是最好的，最好是你听说过却没有吃到过的菜肴，用以来招待每一位进入酒店的贵宾，让请客者有足够的尊严与面子，然后是高额的菜单。这种酒店由于特别的高档，足以显示主人的品味与诚意，即使漫天要价也是物有所值，故而只要定位是一流的、地标性的酒店都是成功的经营模式。
其次成功酒店的模式是连锁模式，这种盈利模式的成功是高端的服务，实惠的消费，并具有很好的大众口碑和品牌基础，我是很赞同这样的酒店盈利模式。正因为价格合理、高端服务、服务特定消费人群，是具有很强的市场竞争能力，很多城市的消费群体都是选择这样的酒店来招待客人的。另外优秀的酒店盈利模式是做特定的菜肴，例如火锅店，像海底捞、澳门豆捞、小肥羊等等就是瞄准特定的消费群体，火锅店具有批量化、低成本的经营办法，所以是很容易复制的，只要很容易复制的模式是能够很快做大的。
其三是针对工薪阶层的饭店，由于投资少、店面多、竞争激烈，凡是这样酒店的成功根本的基础是价廉物美与特色经营，除此之外是地段位置。很多城镇这样的酒店是东边开张西边关门，都是这一类酒店。由于酒店经营的衡量标志是客人的满意度，客人满意度的提升是很多方面的，例如注重价格的客人是关注酒菜的价格，注重菜肴特色的客人是关注菜肴的变化频率，注重服务的客人是关注酒店的服务水准的提升等等，不同口味的客人的关注点是不同的。只要坚持做好一个方面特色的酒店终究是可以经营下去的，始终会有一批客人被吸引的。
