021年年销量超2亿杯，年销售额过20亿，美团订单同比增长量位列全国茶饮品牌第一，在大体量品牌中率先创新使用白茶作为茶基底，由于热情的小料服务被网友称为“芋泥侠”……近日，沪上阿姨这位“上海婶子”又靠硬实力把喝了店里100杯奶茶的顾客吸引加盟。

100杯奶茶后，我最终成为了你

近来，湖南长沙的一家沪上阿姨，常见着一群年轻人来店里。

每次来，他们都点单，然后围坐一角，认真地商量着创业大计。

暖心的店家得知他们是刚毕业的大学生，正准备创业，告诉他们不一定非得点单才能在店里坐着，并打算给这群年轻人提供免费场所，还时不时请他们喝店里的奶茶、鲜果茶等各种茶饮。

2个月的时光，温馨而充实，店家和他们渐渐成熟络成了朋友。这群年轻人在店里也喝了近100杯茶饮。

喝奶茶的尽头，是开奶茶店。100杯奶茶后，这群年轻人开启了沪上阿姨的加盟之旅，还跟店家戏称：要开一家店在他对面抢生意。

沪上阿姨，我的梦中情企

苏轼说：不识庐山真面目，只缘身在此山中。实则不然。

这100杯奶茶，见证着这群年轻人的成长，也让他们对沪上阿姨一天天熟悉，愈发了解店里的美好。

不管是招牌五谷茶、行业创新白茶饮，还是其他特色茶饮，沪上阿姨产品有口皆碑，美团店均评分达到4.8分以上;“想顾客之所想，急顾客之所急”，窝心而人性化的顾客服务;以“简单、愉悦、时髦“为氛围元素设计的门店，简约而有态度;最重要的是在2022年8月20日-11月30日有着最是优惠的“百日千店”加盟计划，如：加盟费只需要1.66万元、第2、3年分期付款的加盟费，只要在QSC大于90分(保证食安合规)、采购公司物料(保证产品标准化品质)的要求下就可以返还、新加盟商开店首年给予价值6000元的外卖推广支持、老加盟商开分店免收加盟费、优质加盟商培养计划……

在考察评估了许多项目后，这群年轻人依旧说道：沪上阿姨，是他们的“梦中情企”。

风华正茂，意气风发。高山流水，子期伯牙。

这群年轻人奋斗的样子，让店主也想起了自己当初的加盟沪上阿姨开店的创业情景。店主感叹说：“好在我们店的加盟费才一万六左右，比人工水电还便宜，所以起步的时候还算稳定的”。沪上阿姨全国有300多人的运营团队，1个督导只管理15家门店，每个月每家店至少到店3次。优质而有保障的运营支撑，让加盟者无后顾之忧。

青春须早为，岂能长少年

不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。

沪上阿姨从2013年的在上海人民广场的第一杯血糯米开始，到如今全国门店超过4600家，2022年荣获窄门餐眼餐饮门店增长量TOP3、美团发布的订单量及订单金额增长量的“双项冠军”，近3年门店数增长位列第二……

九年磨一剑，沪上阿姨秉初心，破鸿蒙，成鲲鹏。

2022年，美团美食联合咖门发布《2022茶饮品类发展报告》提到：预计到2025年，全球茶饮市场总规模达到3185.6亿美元。现制茶饮连锁化率连续3年提升，相比咖啡品类，现制茶饮连锁化率发展更快，连锁品牌成为市场主流。

青春须早为，岂能长少年。及时当勉励，岁月不待人。

志和者，不以山海为远。

沪上阿姨“百日千店”加盟计划，期待与君携手共赢。

| 赵小米 编辑 | 乔芊

喜茶奈雪在北上广争相降价，试图下沉进三四线市场；而原本就驻扎在三四线市场的蜜雪冰城，已经下沉“进村”了。

近日，蜜雪冰城在公众号上发布公告，宣布开放全国乡镇加盟申请。全国共有41636个乡镇行政单位，即便每个单位开一家店，也有相当广阔的拓店空间。我们熟悉的“小镇青年”所在的镇，还有可以种地的村子，都属于乡镇市场的范畴。

但乡镇市场也有着年轻人少、人口密度低、消费能力差等特点，这片市场是否能与倚靠人流量的蜜雪冰城相契合，还是一个问题。

而蜜雪冰城在过去两年，大举进军北京上海等一线城市，这同样也是外界认为“并不适合蜜雪冰城”发展的地区。但蜜雪冰城不仅没有停下拓店的脚步，甚至还将咖啡子品牌“幸运咖”也开到了北京。

蜜雪冰城，正在接连突破自己的“舒适区”。

乡镇虽好，加盟意愿怎么来？

蜜雪冰城能在乡镇市场赚到钱吗？

先从市场容量本身来看，一名在广西县城开奶茶店的女生小优给未来消费算了笔帐。她所在的县城人口数量不到30万，在全国排名中等；7、8月份的旺季，小优的奶茶店每月营业额在20000-30000左右，11、12月份的淡季，月营业额在6000-9000之间。

从去年7月开业到年底的半年内，小优的奶茶店营收约11万元。在农村自家的房子里开店，不用付房租；自己一个人干活，不用雇员工；小优的利润能到营业额的一半，在55000元左右。

小优看来，每个月能赚近万元，已经比在外打工一个月赚5000-6000要好得多。在当地，工资一般在2000-5000之间。

小优的奶茶店并非加盟，而是通过自己购买器材设备折腾起来的。开业前期的投入包括购买器材花销与装修开支，各两万余元，总额不超5万。

定价方面，小优店里的饮品与蜜雪冰城类似，多在10元上下，包括9元的烧仙草、10元的杨枝甘露、12元的芝士葡萄奶盖等；但小优的店里还买汉堡、鸡排、热狗等，占总营业额的1/4左右。

小优奶茶店赚的钱，比起人口数百万的大城市，并不逊色多少。一名广西桂林市加盟蜜雪冰城的店长小李，在社交媒体上分享称，其平均每个月营业额在4万元左右，除去原料成本、房租、人工费用，每个月利润在6000元左右。

这意味着，虽然乡镇市场总人口数较少，但依旧可以撑起数家奶茶店的日常运转。

事实上，已经有不少地方性奶茶品牌，开始布局经济较为发达的乡镇了。比如，悸动烧仙草已经在江苏、浙江等地的乡镇开出300余家门店；甜啦啦、益禾堂，在乡镇地区也各自开出千余家门店。

但奶茶连锁品牌在乡镇市场的扩张，并不那么容易。原因在于，前期高昂的加盟费用让一些加盟商望而却步。

“大品牌加盟费都要三四十万，我们家拿出三四万做生意都要决定很久。”小优表示。据招商材料显示，蜜雪冰城加盟前期总投入在37万元左右，另外每年还要交13800元的加盟杂费。

这导致，乡镇市场店长们担心，加盟店每日营收额也不会与个体奶茶店拉开太大距离，赚不了多少钱，反而回本周期翻了数倍。

据未来消费了解，益禾堂、悸动烧仙草在乡镇地区的加盟费用在20万元左右，相较二三线城市的新茶饮品牌，在价格上低了一个档次，降低了乡镇人民的加盟门槛。而蜜雪冰城在公告中明确表示，加盟费用与标准店完全一致。

对此，蜜雪冰城选择让老加盟商进入乡镇拓店。公告显示，蜜雪冰城乡镇加盟的申请条件为，是1档、2档或3档的全国老客户，以及开店审核资格证在有效期内的新客户。

或许，蜜雪冰城盼望认可自己品牌的一批加盟商“打头阵”，在全国各地的乡镇市场中开出标杆性的门店，通过门店自身表现消除当地潜在加盟商的疑虑，从而渗透进乡镇市场。

低线城市，奶茶品牌“开卷”

蜜雪冰城这两年，先是“上升”，进军北上广等一线市场，又是“下沉”，试图打入乡镇市场。

背后的原因在于，拥有20000家门店的蜜雪冰城开始有了拓店焦虑。

有行业人士对未来消费透露，蜜雪冰城计划在全国范围内共开出40000-50000家门店。而目前，蜜雪冰城官方口径称，门店数超20000；据窄门餐眼显示，全国开业中的蜜雪冰城共17641家。距离上述最终目标，还有一半的距离。

新茶饮市场整体增长放缓，一定程度上影响了蜜雪冰城的开店速度。据窄门餐眼数据显示，2020年，蜜雪冰城新开店5805家，在2021年，这个数字下滑到4849家。

同时，蜜雪冰城的舒适区，越来越“卷”。低线市场的奶茶市场竞争逐年加剧，在过去两年，新茶饮的“卷”，已经从北京上海，蔓延到二三四线城市。

据国家统计局与大众点评数据，2021年时，成都重庆的奶茶店密度已经超过了北京；西安、武汉、杭州等地与北京相差无几；广州深圳更是几乎倍杀北京。中国连锁经营协会的《新茶饮研究报告》显示，未来2-3年，新茶饮市场增速将阶段性放缓，从20%以上降至10%~15%。这意味着，新茶饮已经从增量市场进入了存量市场。

从品牌层面来看，此前提到10元以下价格带的奶茶连锁品牌，蜜雪冰城是一枝独秀。但今年，许多蜜雪冰城的直接竞品，从全国各地冒出。

比如4645家的益禾堂、3804家的甜啦啦、2285家的悸动烧仙草、1457家的吾饮良品等，招牌饮品的价格均在10元以下，每月开出百余家新店。

这些品牌都有明显的区域性：益禾堂在两广地区较多；悸动烧仙草在江浙沪一带拓店；近一半开在安徽省的甜啦啦；而吾饮良品则集中在湖北地区。

虽然上述区域性品牌从门店数量上，与蜜雪冰城不是一个量级，但在各自的“主场”，随着门店持续加密后，对蜜雪冰城的扩张会造成一定阻碍。就像茶颜悦色在长沙通过密集锁定区域，有效阻止了外来品牌的进攻。

在竞争加剧的存量市场中，各新茶饮品牌开始贴身肉搏，抢点位、抢市场。比如，在河北、河南等地的不少商业街中，蜜雪冰城门店的密度比肩茶颜悦色，一条街上有十余家门店，两店之间的距离，甚至不过200米。

不仅是蜜雪冰城的同类竞品，比蜜雪冰城的价位稍高一档的中端新茶饮品牌，也都在持续扩张。

如书亦烧仙草、古茗、茶百道、CoCo都可、沪上阿姨等，门店数都在5000上下，他们都以一个月几十上百的增速，对一线到五线的所有市场“无差别攻击”。更不用说喜茶、奈雪也通过推出子品牌与新店型，渗入低线城市中。

这些中高端的品牌对于蜜雪冰城来说，是不同维度上的对手。除了点位订单的直接抢夺，更重要的是，喜茶奈雪们将加快低线城市茶饮品质升级的步伐。在城市之间消费发展时间差被抹平之后，现在一二线城市有的饮品品质和口感，在未来几年内，每个小县城中也会有。

而蜜雪冰城进入乡镇，就像喜茶进入县城一般，卡着时间差，为乡镇消费者带来“消费微升级”。

此前被戏称为通过“农村包围城市”打法跑出来的蜜雪冰城，如今回到农村，是否能被消费者和加盟商接受呢？或许取决于未来的蜜雪，是否能推出一套适配性更强的加盟方案。

（本文首发于“未来消费”，欢迎关注）

者：潘妍

出品：全球财说

甲辰龙年正月初五，迎财神之日，沪上阿姨（上海）实业股份有限公司（简称：沪上阿姨）向港交所递交上市申请，与茶百道、蜜雪冰城、古茗凑齐一桌麻将，共同赴港争夺“现制茶饮第二股”。

与其他三家现制茶饮品牌相比，创立于2013年的沪上阿姨似乎已少了些先行优势。

根据灼识咨询数据，截至2023年三季度末，以门店数计，沪上阿姨是中国第四大现制茶饮品牌，前三分别为蜜雪冰城、古茗及茶百道。

若按价格带划分，蜜雪冰城为低价区的“霸主”，而茶百道、古茗、沪上阿姨则扎堆抢滩中价现制茶饮市场。

为凸显自己的品牌优势，与此前古茗巧妙通过细分价格带，成为中国中价现制茶饮店品牌第一的手法相似，沪上阿姨在招股中则是对区域进行了细分，在中国北方地区的中价现制茶饮店品牌中，坐上了第一名的宝座。

然而，从营收规模来看，门店数量排名第四的沪上阿姨，规模仅是第三名的一半。

2021至2022年，蜜雪冰城分别实现营业收入103.51亿元、135.76亿元，古茗分别为43.84亿元、55.59亿元，茶百道分别为36.44亿元、42.32亿元。同一时间，沪上阿姨分别实现营业收入16.40亿元、21.99亿元。

“上海阿姨”称霸北方？

2013年，沪上阿姨创始人单卫钧、周蓉蓉夫妇在上海人民广场开设首家门店，以上海老弄堂沪式茶饮为灵感，将血糯米、青稞、燕麦、红豆等五谷和奶茶进行搭配，推出开创性全新品类“五谷茶饮”，吸引消费者。

彼时，沪上阿姨品牌宣传语是“现煮的才是健康的”。招股书显示，该等饮品最适合热饮，这也是沪上阿姨深耕北方市场的原因之一。

不过，在气候温暖的南方，消费者对五谷茶饮的接受度就没那么高了。于是在2019年，沪上阿姨开始拓展水果茶业务，2020年直接将品牌宣传语更为“爱鲜果茶，喝沪上阿姨”。

也正是2020年，群雄激战正酣，沪上阿姨开始“逆势扩张”。

此前2013年至2019年，沪上阿姨用6年时间才突破1000家门店，而在此后不足4年的时间里，沪上阿姨净增超6000家门店。截至2023年三季度末，沪上阿姨门店数达7297间。

值得一提的是，虽发家于上海，但沪上阿姨目前在上海门店仅60家。相对应的，周蓉蓉老家山东则成为沪上阿姨首个破千家门店的省份，达1024家。

2022年，沪上阿姨还推出咖啡品牌“沪咖”。不过目前“沪咖”门店数量有限，对沪上阿姨的营收贡献也有限。报告期末，沪上阿姨旗下共有1964家沪咖，2023年前9个月的订单数77.6万，贡献GMV2440万元。

不仅如此，沪咖通常以沪上阿姨奶茶店中店的形式存在，而且未来，沪咖仍计划主要通过现有沪上阿姨门店进行扩张。

对比来看，中国四大现制茶饮品牌在市场布局各有侧重。

例如，蜜雪冰城最初主攻三四线城市，茶百道则将更多精力放在一线城市和新一线城市，古茗由于供应链原因，安居南方迟迟不北上。而沪上阿姨似乎是将“跑马圈地”落实最彻底的一个。根据沪上阿姨招股书介绍，是覆盖最多城市的中国中价现制茶饮店品牌。

不过，近年随着“雪王”影响力不断扩大，各家茶饮品牌不约而同相聚在下沉市场。

在招股书中，沪上阿姨计划将不断深耕下沉市场。“中国三线及以下城市的现制茶饮店市场为2022年至2027年期间最大且预期增长最快的细分市场，未来增长潜力巨大”。

招股书显示，2023年前三季度，沪上阿姨新开门店中50.4%设于三线及以下城市。截至2023年三季度末，沪上阿姨约49%的门店位于三线及以下城市。

对比来看，蜜雪冰城、茶百道、古茗在三线及以下城市的门店占比分别为56.9%、49%、39.5%。

值得一提的是，2023年沪上阿姨专为三线及以下城市推出高性价比门店模式“轻享版”，门店主要产品的价格范围通常在2元至12元，而这一价格带直击蜜雪冰城，竞争再次升级。

不过，目前该模式尚未形成规模，2023年前三季度，轻享版门店GMV总计905.6万元。

攻城拔寨之际

总的来看，蜜雪冰城、古茗、茶百道、沪上阿姨得以实现快速扩张，均采用加盟快跑模式，加盟商经营成为主要生产力。截至2023年三季度末，在沪上阿姨7297家门店中，有7245家为加盟门店，沪上阿姨近8成营收来自于向加盟商销售货物，包括水果、茶叶等食材原料以及机器设备等。

为吸引加盟商入驻，沪上阿姨开始降低加盟门槛。

结合其他三家官网加盟信息，在不计算店铺租金及转让费的情况下，茶百道前期筹备金28.20万元起步，古茗23万元起步，蜜雪冰城21万元起步。

根据沪上阿姨官网显示，原需一次性付清的4.98万元加盟费，现可分为3年分期付款，每年1.66万元。除加盟费外，还需支付设备资金、合约保证金、首批原料进货费合计14.5万元。以此计算，加盟一家沪上阿姨，前期投资费预估最低在16万元左右。

2023年3月，单卫钧在接受采访时坦言：“我们把自己几乎逼到了一个绝境，加盟费分期、管理费减免，总部盈利只依靠门店进货原材料的收入，只有门店经营情况好，我们才能共生，否则我们公司就会和门店一起倒”。

实际上，加盟只是手段，真正产生价值的是日常对加盟商的供货，这需要完善的供应链体系来支撑。截至2023年三季度末，沪上阿姨已建立8大仓储物流基地，4个设备仓库，9个新鲜农产品仓库，19个前置冷链仓库。

强大的供应体系对降本增利尤为重要，各家茶饮品牌在相似的发展模式下，比拼成本管控和毛利率，更直观体现品牌间的差异。

2021至2022年，茶百道毛利率分别为35.7%、34.4%，蜜雪冰城毛利率分别为31.3%、28.3%，古茗毛利率分别为30%、28.1%，沪上阿姨毛利率分别为21.8%、26.7%。

除此之外，加盟模式也为自身发展埋下诸多隐患，如对于线下加盟门店的管理、把控难，食品安全问题频发，门店服务质量参差不齐等。

在招股书中，沪上阿姨特别指出，公司的业务营运取决于加盟商的成功及与加盟商的合作，该业务模式面临若干风险，其中特别提到了对加盟商的控制权。

在黑猫投诉网中，有关沪上阿姨的投诉，主要集中在饮品内出现异物、服务态度恶劣、提供虚假优惠券等相关问题。

除了投诉平台信息不绝于耳，沪上阿姨各地门店还多次受到监管部门的处罚。

据北京消协统计的“2023年1月以来发生的通报”，截至2023年11月中旬，沪上阿姨在北京共有8家门店因为食品安全问题被通报，通报量位列连锁餐饮品牌榜单第6名，在现制茶饮赛道中的通报量仅次于蜜雪冰城。

据通报内容，沪上阿姨8家被通报查处的原因包括但不限于：后厨环境不卫生、食材与杂物混放、未按规定建立并遵守进货查验记录制度等问题等，这都是有关食品安全的“致命伤”。

估值低融资难，夹缝求生

在茶饮品牌争相上市的另一面，是整个行业的“淘汰赛”从未停止。

对于沪上阿姨而言，所面临的不仅是茶百道、古茗、蜜雪冰城“三国杀”式围攻，同时需要提防霸王茶姬、茶颜悦色等同价位品牌的追杀，外加喜茶、奈雪两大高端茶饮的压迫，沪上阿姨所处环境可谓是相当残酷。

在资本市场中，面对反复上演的故事，沪上阿姨对于投资者的吸引力并不算高。

招股书显示，沪上阿姨共经历4轮融资，合计融资金额仅4.80亿元。对比来看，蜜雪冰城虽只经历过1次融资，但融资额超20亿元。

值得一提的是，在招股书披露之前，沪上阿姨刚刚完成1.21亿元C轮融资，银麟投资、瀚率投资、金鴞投资投资等突击入股，每股50元。

以此计算，沪上阿姨最新估值约50亿元。对比来看，蜜雪冰城在新一轮融资后估值约230亿元，茶百道估值约180亿元，古茗估值约120亿元，沪上阿姨远远落后，或也透露出，资本市场对其底色及未来表现充满担忧。

截至招股书披露前，单卫钧、周蓉蓉夫妇通过上海璞海、上海森芮及上海禹超，合计控制沪上阿姨80.64%的投票权，而沪上阿姨最大机构股东为苏州宜仲，持股7.76%。

据了解，苏州宜仲是一家知名度并不高的私募基金，除沪上阿姨外，绝大多数项目的认缴出资额都只是数十万元水平，且尚没有已上市，或者进入上市辅导期的项目。

对比来看，相较于蜜雪冰城、古茗、茶百道背后有高瓴资本、美团龙珠、红杉等明星机构的支持，沪上阿姨的处境意味着背后机构更敏感的风险承受态度，以及更少的耐心。

作为现制茶饮赛道中的一员，在面临发展机遇的同时也伴随着诸多挑战。在同质化严重的今日，沪上阿姨尚未有独特的故事可讲述。外加频发的食品安全问题影响口碑，沪上阿姨的上市之路似乎并不容易走。

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