整菜单，把甜食卖给男性

“OSAKANA DINING 纹七”居酒屋，创立至今已有40年，它在菜单上花了不少心思。

它除了将主要销售的日本酒是出自哪个酒庄和口感特色都一一介绍，还有另一项不同于其他居酒屋的地方，就是甜点从原本的餐单划分出来，独立做一本甜点菜单。

老板发现，其实爱吃甜点的男性并不少，但如果纯男性的聚餐，大部分的男性顾客都不愿点甜点来吃，只会专注在喝酒吃菜，因此她决定延后递上甜点菜单的时间。

餐厅会在上最后一道菜时再送上甜点菜单，服务人员也会特别介绍甜点内容，甚至于强力推荐哪一款是招牌甜点，店内甜点的销售因此大幅增加。

特制小分量菜单，让女性更喜欢

也有餐厅针对女性顾客在不同时段，发出不同组合的套餐菜单。位于东京都内间和食店“小岛”，老板特别重视女性顾客的需求，会在午餐时段提供当下最受女性喜爱的食物作为餐点内容。

用餐结束后，还会发出适合跟姐妹淘一起来享用的晚餐组合，老板更听了女性年轻店员的建议，做出小分量的菜单，让顾客可以有更多的选择。

编一本经典菜单，告别选择恐惧症

台湾也有在菜单设计上提供多种选择的餐厅，某连锁泰式餐厅，除了主厨推荐以外，还为懒得花时间想要吃什么的顾客提供了“多种经典推荐餐”，不管是两个人还是六个人去吃饭，都可以从中挑选出想吃的菜色。

这种做法其实就像是，他们已经先帮顾客做出了第一阶段的筛选，客人在点餐时可以节省时间，也不用担心点到“地雷”，跟一般餐厅打开来洋洋洒洒的菜单很不一样。

抓住客户群差异，做出不一样的分店

除了在服务、菜单及餐点上可以跟同业做出差异之外，开店的经营策略也可以依照客群来区分。在开设分店时，就可以针对不同客群调整经营方式，借此来扩展客源。

台湾日式烧肉连锁店“乾杯”就是采取这样的方式。

从创始店“乾杯日式烧肉”到走高价位、高品质烧肉的“大乾杯”，店内的装潢风格以黑色系为主，而走温馨风的小乾杯则是以小而美作为特色，装潢多以黄色系为主。

乾杯BAR，顾名思义内部是吧台式设计，贩卖的酒类也有许多调酒可以选择；后来的乾杯小酒馆系列要让烧肉更为时尚，导入烧肉搭配葡萄酒的新潮流。

这些乾杯集团下的烧肉店，虽然主餐都是烧肉，但是可以品尝到不同吃法、不同气氛，连贩卖的酒类也分别有啤酒、日本酒跟葡萄酒的差异。

虽然乾杯的价格比一般吃到饱的烧肉店贵上一些，但是这却没有影响到他的人气，他们会不时举办促销或是一些活动来增添店内气氛，很多喜欢乾杯的人就是在享受这份欢乐的气氛。

服务语言有讲究，流利外语提高亲切感

差异化的服务可以从很多面来表现，越来越多的服务业走向国际化，打破语言隔阂，以满足来自世界各国的顾客，也是差异化服务的一种。

为了让各国观光客都能感受到亲切的服务，鼎泰丰将有语言专长的服务人员编列“国际组”，负责接待来自世界各地的客人。为了要提高国际组服务人员的辨识度，更贴心地在制服上别了各国国旗胸章，看到胸章就知道这位服务人员精通何种外语。日文、英文、法文、泰语、韩文以及西班牙文等语种服务，鼎泰丰都能提供。这些外语流利的服务人员会为国外客人讲解菜单或是鼎泰丰的历史。

此外，在菜单上还贴心地为客人准备了中文、英文、日文与韩文等四种版本，甚至于菜的顺序也都会依据客人国籍不同来做调整。这些都是希望让不同国籍的顾客都能感受到温暖的服务。

猛打“天然食材”牌，引“洁癖”客户青睐

现在有很多以家庭聚餐为诉求的亲子餐厅，这些餐厅多半拥有创意活动。但是，最近台湾颇具人气的伽利略家庭餐厅，却以餐点口味为诉求，强调美味餐点是让家人感到幸福，也是拉近家人之间距离的元素。他们的厨师都是受过正统西餐训练，对于食材安全更是讲究。

天然食材

以牛肉来说，他们表示不惜以高成本选用自然饲养不使用任何成长激素及抗生素的牛肉，而猪肉也是精挑细选了有完整生长履历的优质猪肉，连小朋友爱吃的热狗，也都是选用天然胶原蛋白来做胶衣。

这些在食材上的坚持，对在乎小孩健康的父母亲来说，是相当具有吸引力的特色，也走出消费者多半不敢多要求这类型餐厅的印象。

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红餐网广州报道）12月17日，由世界中餐业联合会指导，新快报、红餐联合主办，红餐商学院承办，上海博华、食亨、勺子课堂、津功夫、红餐品牌研究院协办，辰智科技提供大数据战略支持的“2018中国餐饮品牌力峰会”（第21届红餐大会），于广州香格里拉酒店盛大举行。

本次大会围绕“品牌力”主题，组织了大咖主题演讲、高峰对话、餐饮辩论赛、白皮书发布、红餐品牌榜上线、百强榜颁奖盛典、品牌力私享课、品牌展览8大特色环节，精彩纷呈，高潮不断，吸引了众多知名餐企品牌创始人、投资人、行业专家及1300位餐饮精英参会。

会上，乡村基创始人李红发表了《乡村基600+直营店背后的品牌建设之路》的精彩主题演讲。

以下是李红的演讲实录：

1. 乡村基22年的发展经历

今天，我首先要跟在座的各位分享一下乡村基22年的发展经历。乡村基是1996年11月23日成立的。当初我们在开始做这个品牌的时候，就是本着“做一顿好吃的饭，为离家在外的人带来家的温暖”这个理念，并一直将它坚持到了今天。做了22年之后再来回顾的时候，我们的初心仍然还在，并且在今后的发展中，我们还会继续坚持我们当初的想法。

从创立至今，乡村基已经有22年的历史了，发展到了第六代，累计服务了11亿人次。目前，乡村基主要有两个品牌：一个是乡村基，另外一个是大米先生。乡村基分布在川渝地区，而大米先生主要聚焦在湖南湖北。

2. 乡村基品牌的建设之路

接下来，我想把我这几年践行品牌发展的实战经验跟大家分享一下。如今，很多的餐饮老板都会非常焦虑，特别是即将进入2019年，大家都觉得将要面临着更大的挑战。其一，餐饮行业竞争激励。在一些老品牌倒下的时候，新的品牌又在崛起。我研究了10年前和现在排名前十的企业，发现10年前排名前十的企业70%都消失了。

其二，跨界人才的加入。诸多跨界人士纷纷涌入餐饮行业，譬如我们的私董会就有很多来自华为的人才。这些高级知识人才的加入，给餐饮行业注入了新活力，也带来了更大的挑战。

其三，团队疲惫期。当你的品牌做到了一定规模的时候，一定会出现团队的疲惫期。我们做了22年，已经服务了三代人，同样面临着人才老化和团队信心不足等问题。

在这样的背景下，22年快8000天的时间对于一个餐饮品牌而言，则显得非常漫长。因为现在的时代，它的迭代速度越来越快，一个新创品牌到了3年的时候已经变成一个老品牌了。因此，对于一个拥有22年历史的品牌而言，我们怎么样去突破我们现有的品牌老化的问题呢？我们该怎样找回信心呢？怎样通过我们的品牌基因去挖掘我们的差异化？

首先，我们一定要从愿景和价值里面去发掘差异化。你要明确自己的使命和贡献是什么？你独特的价值是什么？以我自己为例，因为我是专业的厨师，学了两年的专科，很善于烹饪。所以，这就是我的优势。

一方面，因为我生在川渝，川渝人就是善于研究美食。在重庆和成都，你可以发现食物每天都可以不重样，每天都有不同的产品；另一方面，由于厨艺了得，我孩子的朋友都很喜欢到我家里来。基于以上独特的价值点，所以在决定餐饮创业的时候，我就选择去做家庭餐饮。

其次，我们也要善于发现品牌的基因和长处，以及你的团队最善于做什么？我们乡村基定位为川味快餐，我们就在川味快餐的赛道不断夯实根基和创新，发挥团队的最大价值。如今，我们乡村基在川渝的体量是最大的，已经是洋快餐的两倍，也拥有了巨大的用户群体。

再者，我觉得做品牌要懂得聚焦：聚拢市场和聚焦品牌。我们之前也有几个品牌，后来我们在做决策的时候认为一定要聚焦，所以我就把我其他的产业都砍掉了，把很多能盈利却又跟品牌没关系的产业清理掉了。

我们专心打造乡村基，并把它聚焦川渝市场，致力于做重庆最大的快餐品牌。一方面，我们深挖代表产品。川渝有很多的调料和特有的产品，这是其他市场所不具备的优势，于是我们就挖掘本地的食材，并将它们打造成乡村基的特色产品。

譬如，在川渝经常吃的酸菜，我们在选用原料的时候就要去发掘它的原产地及其好吃的基因是什么。我们采用二次发酵方法制作酸菜，把全部工艺做完以后还要再封存180天才能拿出来，整个自然发酵的过程是超过280天的。最终，我们用这样的酸菜研发出老坛酸菜米线，并把它做成乡村基的爆款，我们的酸菜甚至成为了非遗产品。我认为一个好的产品一定是有自己的特性，这样才能够被广大消费者传播和喜爱。

我们在挖掘产品价值的时候，其实还是要回到消费者的认知里面去，因为消费者平时熟悉的味道都是大众化的产品，但只有把这个产品做到极致之后才能占领消费者的心智。对于快餐来讲，我们还是要挖掘消费者平时最爱吃的是什么，所以我们在类型上也做成大众化的产品，但是每个产品都会深挖它的食材及其特性。

另一方面，我们22年来都坚持现炒。我是中餐厨师，就想把快餐做出中餐的味道来。我们600多家店都是坚持现炒，我一直坚持食物要有镬气才好吃，所以我们在所有的餐厅里面都是有厨师的。这是乡村基独有的特色，乡村基是中国最大的坚持现炒的快餐连锁。

虽然我们是做快餐，但我们还是很讲究食材的健康安全。我们所有门店都是选用非转基因油，因为我觉得餐企只有做出健康、放心的、能够让自己孩子吃的产品，才能够做久做长。这也是为什么在重庆，店多生意好的不是洋快餐品牌而是乡村基的原因。

最后，我们做品牌还要懂得品牌营销，这关系到我们如何去传播品牌价值。这也是我们这几年一直在做的工作，我们把所有的门店都进行了升级，现在基本上2/3的门店都已经按照新的LOGO和新的装修风格进行了迭代。做品牌就是要让人家记住你，你代表的是什么，你用什么能够赢得顾客的选择，顾客在什么场景能够想起你，你为顾客带来的差异化的价值是什么？

综上所述，我认为打造餐饮品牌的秘诀就是找到差异化，并能把你的差异化传播出去，同时如何去赢得消费者的选择也是非常重要的。所以，一个餐饮老板要在差异化上找到一个通路。乡村基川味快餐就是运用我们本身区域的优势去实现真正的品牌优势，并将它和我的区域资源对接，然后再对它进行传播，这就是我们在这20年一直在做品牌的探索。

就目前来看，我们22年才开了600家的直营门店，其实真的不算多。对照肯德基、麦当劳的发展历程来看，我们还是有很大的空间。每一个企业家都要有自信，因为自信来自于你对于你的品牌的研究，以及你的梦想是什么。

餐饮人，我们不要急，2019年大家应该都沉下心来，不断地锻造品牌，把我们自身品牌的优势以及团队的优势找到，并把它发挥出来，我们就能更好生存下来。我坚信中国仍然是最适合餐饮行业发展的沃土！

竞争异常激烈的餐饮江湖里，一年是英雄，三年是老店。近几年餐饮行业的全面开花，一方面是欣欣向荣，另一方面却是竞争加剧，很多餐饮品牌默默倒下，也就是更迭周期变短。

那么新阶段餐饮品牌升级该怎么玩？

如何让顾客选择你的餐厅？迅速找到你的差异点，打造你的差异化！

差异化的本质就是给顾客一个选择的理由。

差异化的二个重要因素

1）你能找得到的差异，你的对手也能找到，所以比速度，比第一。

2）真的有差异，消费者认同和认可的差异化才是有价值的差异化。

寻求差异化已经成为餐饮品牌生存与发展的根本；比寻求差异化更难的是找到差异点，这个是管理者的首要任务。所谓的战略其实就是找到差异点并聚焦，传播，让更多的顾客认知，认同的过程。所以如果有专家告诉你什么定价战略，选址战略，市场战略，品牌战略，基本上是不靠谱的。企业家们把重要的事都看成了是战略，从某种意义上来讲，可以理解。但在竞争残酷的今天，找到差异化才是企业最重要的事情！！！

消费者做出选择是基于差异化，所以你必须有差异化，才有机会让消费者选择，今天的餐饮品牌正处于你死我活的竞争时代，仅仅依靠提供更好的服务和产品质量，根本无法取胜，你的对手也会这么想，也会这么说，也会这么做！你的对手还会到处去学习如何打败你！品质和服务已经成为企业生存的门槛，了解并热爱顾客是基本要求，差异化才是企业存活和发展的首要前提！

差异化的四个步骤

1、在行业环境中具有合理性

2、找到差异化的概念

3、包装你的差异化

4、传播你的差异化

我们都想把自己的企业打造成麦当劳，肯德基，必胜客，真功夫，海底捞，外婆家一样的企业，怎样才能做到？首先要搞清楚；这些企业有什么特征？他们是如何做到的？我们能否做到？

差异化的竞争有什么好处呢？

差异化让竞争更有效！因为它可以让我们彻底摆脱同质化的竞争。吸引人们对品牌产生关注，结合品牌的特点进行与众同的创意，可以在短时间内提高品牌的关注度，从而带来更多的商机，利润增加。

市场的营销就是一个品牌塑造、品牌传播的过程，为使你的品牌优于竞争对手，需要一系列有效的策略来吸引大众的关注，并使消费者始终专注于你的品牌。例如，品牌的命名是一个品牌的基础元素，一个好名字可以加强品牌，鼓舞人心，增加消费者的认可度。无论你的产品是什么，标志和宣传品必须能够取悦目标人群，视觉图像的传播最有有效果。

VI设计更是在餐饮品牌和客户视觉交流中扮演着极为重要的角色，可以让品牌从容面对激烈的竞争，从众多竞争对手中桀然而出。品牌包装的差异化设计是寻找各种可能使品牌具有个性，包括独特的颜色，文案和品牌标志。通过将这些独特的特征与品牌结合，品牌辨识度和信任度得到提高，客流自然不成问题。

VI设计与众不同的5个方法

（1）确定创意目标。一般VI项目所要达到的目的明确后，要让VI设计人员围绕这一目的了解该项目通过设计开发所要形成的功能。如该项目只有达到一种稳定可靠、色彩亮丽、富于朝气的状态，才能符合该项目存在的根本目的。

（2）分析设计元素。确定设计项目可分解的主要组成部分或基本元素，一般来说，应以3～7个部分或元素为宜，舍去与设计宗旨不相符的元素，以避免系统过于庞大，不易操作。

（3）形态组合。根据设计宗旨，对全部要素进行排列组合，形成平面表格化的形态组合图。

（4）评选最优方案。通过比较研究，选出符合设计宗旨的最优方案。

（5）站在品牌视角。在设计上体现品牌的独特视角也可以提供差异化。

餐饮不断发展，餐饮形象设计标准在不断进步。经验丰富的餐饮设计公司和前瞻性客户会走在餐饮品牌策划的前沿，并将独特的设计推向市场，探索创新新的品牌形象，帮助品牌更有效地展示产品。

品牌差异化对于餐饮品牌的成功至关重要，整体平面设计在其中起着主要作用，要注意让你的产品比竞争对手更加吸引目标人群，在色彩、元素，文字、创意、及品牌视角5个方面进行差异化设计，将非常有效。

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