务员点菜的5步骤11技巧6规律

如何给顾客点菜时一项大学问，得体的推荐可以给餐厅提高营业额、赢得顾客好评。本文给大家分享点菜的5步服务流程、11个推销技巧和6个菜式搭配规律。

1

点菜服务流程

第一步 向客人问候，自我介绍;询问人数

第二步 为客人增减餐具、沏茶;递菜单，问客人是否点菜

第三步 推荐本店招牌菜、特色菜，询问客人是否有特殊交代

第四步 确定菜单后，复述订单的内容

第五步 送出订单，招呼客人等候

2

推销技巧

1.加法术

将菜肴所有的优点、特色罗列出来，加在一起向客人介绍，一定要说的清晰流利，给客人的感觉是：这菜值得一试。

2.假设法

也称为减法术，即先假设一种情况，说明其带来的不好后果，使人感到遗憾。

例如：现在是吃大闸蟹最好的季节，您现在不吃，只有明年的这个时候才能够重新尝到，这种方法适宜介绍时令菜、独家特色菜。

3.除法术

当客人感到菜肴太贵了，可将菜肴价格除以进菜人数，得到一个人的花费，这样想起来还是划算的。

4.选择法

当客人询问哪一个品种时，不要一下子的报出很多，使客人无法决策，可有针对性地说出几个，最多不要超过三个。

5.补缺法

当客人点了几个菜时，注意整体考虑一下，对照菜式的搭配规律，看缺少哪类菜肴，然后重点介绍。

例如：先生，您点了几个炒菜，您看是否再点个炖品，我们店的炖品杂粮炖排骨，很受欢迎，是本店的特色，汤纯味厚、营养丰富。

6.引导潮流

向客人介绍当今的流行菜，或上了本店销售排行榜的菜。

7.借用典故

适用于菜式来历颇有渊源，或者名人品尝盛赞过。

8.求新法

将本店的创新菜介绍给客人。

9.营养保健

将菜肴的有营养及保健功效介绍出来。

10.特别关照

看看在座的客人，有没有能特别引起重视的，然后专门针对这类客人介绍菜肴。

例如：今天有小朋友，是否给孩子们点一份虾怎样?

11.适当补缺法

如客人点了很多菜肴时，要适当时提醒客人，帮助客人把好关。

3

菜式的搭配规律

巧用推销技巧的前提是，熟知本店出品并了解菜式的搭配规律。这六个方面，不可小觑。

1. 了解厨房备料。

2. 知道客人进餐的目的，及消费档次。

进餐目的和消费档次会对选择菜肴有重要影响。

吃便饭：经济实惠，可口。

私人请客：有特色，价格适中。

公司商务宴请：精致，美观，上档次。

家庭聚餐：兼顾老小，实惠可口，有主打菜式。

朋友聚会：品种齐全，口味多样，有下酒菜，新菜，价格灵活，据情而定。

3.客人的口味。一般可分为三种：

清淡：少盐少油，以咸，鲜味为主，如青菜，清蒸类菜，部分热炒菜等。

浓郁：味重，汁浓或略带微辣，如炖菜，烧菜。

辛辣：味辣，刺激。

4.客人人数

一般：点菜数量=客人人数+1

5.菜肴基本要素搭配

① 原料，要荤素搭配，禽肉活鲜搭配。

② 味型，以一种味型为主，兼顾其他的口味，如以清淡为主，兼有浓郁;以辛辣为主，兼有清淡等。

③ 烹调方法，炒，烧，焖，蒸，炖，煨，炸，卤等，不同的烹调的方法制作的菜肴具有不同的口感特点。

④ 出菜速度

点菜时要考虑客人是否赶时间，通常预制好的炖品、热炒、凉菜比较快，烧菜、主食、部分蒸菜比较慢。点菜时最好各档口菜肴兼有，不能过于集中一个档口，造成局部紧张，菜做不出来。

根据具体情况，对制作时间较长的菜肴可事先告知客人，或建议客人调整部分菜肴。

⑤ 色泽，注意颜色搭配，使一桌菜肴摆在一起时美观，令人有食欲。

⑥ 器皿，盛菜的容器高底错落，形状协调，赏心悦目。

⑦ 营养，不同的菜肴原料搭配，就体现出了营养的丰富，另外根据不同人群的营养需要来选择菜式。

6.客人对象。

根据客人的年龄、性别、职业、籍贯等特征来选择菜式。尊重客人的禁口、风俗习惯。

服务员会点菜能配酒，客人下回还指定到你家，老板你一单的营业额也至少能提升20%。服务员不会点菜，浪费了时间，客人还没搞懂你家卖什么的。马上年底聚餐来了，老板多留意啊。

餐厅对服务员点菜技巧的培训一般都是统一的，不过落实到不同人身上，往往会得到完全不同的效果。

一、两个服务员，点菜画面完全不同

餐厅类别：潮汕菜馆

定位：中高端

地址：北京

用餐场景：包房

用餐人数：10位

主打产品：生煎蚝

当日新到食材：大响螺

我们先来看看同是一家餐厅，两个服务员都分别怎样向客人点菜。

案例一

客人坐定后，服务员问，“几位喝什么茶？”客人讨论，2分钟后要了铁观音。

客人继续问，“可以给我们菜牌看看吗？”拿到3本菜牌后，客人各自讨论，一脸迷茫。15分钟后，点了三道菜：卤水鹅肝、清蒸东星斑、蚝皇扣鲍鱼（位上）。

“还有其他什么好推荐的吗？”服务员看着墙壁，背了10道菜出来。客人从中筛选了5道，还一边嘟哝，“不知道这家店特色是什么，好像和其他潮菜馆差不多，下次咱去隔壁那家试试。”

一个小时后，客人买单走人。

案例二

服务员：“你们好，有野生雪菊、铁观音、普洱，各位想喝什么茶？”（10秒种后，大家确定了雪菊。）

“听您几位的口音，应该是从广东过来的吧。”（事实上，已经事先向电话预定的王总先详细了解了地区和避忌口味，再加上从现场衣着、谈吐、发音再次确认。）

“我们的招牌菜是生煎蚝，晒到半干的蚝肉轻轻煎一下，特别甘香，在别的地方都很难吃到。要不咱们每位先来一个怎么样？”

客人表示好奇之后，服务员继续补充：“既然大家都喜欢吃海鲜，响螺刺身你们应该也会喜欢。大响螺今天早上刚从南澳岛捕捞空运过来的。只有两个，一个已经给5号房的客人预定了，就剩一个了。”

“再和你们偷偷推荐一道青菜。菜单上没有的。我们老板和朋友聚餐时最爱吃的。姜汁芥蓝头。芥蓝的梗去皮，淋上姜汁炒，很清脆。”

在服务员的引导下，10分钟内客人基本点好菜式（荤素比例1:2）。

服务员又微笑着问：“听王总说，今天咱们几位很难得才聚在一起，不如喝点酒开心一下。”王总问有什么酒好推荐。

“您可以考虑干邑，比如轩尼诗X.O，它和刚才咱们点的生煎蚝、卤水鹅肝非常配。这款酒层次丰富，能一下子把口腔里的油脂化开，口感也特别细腻。”

在对轩尼诗X.O作口感、年份介绍后，这款酒也被列入菜单。

• 从这两个案例，我们可以明显看到，前者被动，放任由客人自己去点菜，而后者则积极主动去做事先了解和现场观察，推荐了餐厅主打产品、新鲜食材、老板私藏，也能做到荤素搭配，并且成功地为客人选好酒。

• 可想而知，不同服务员给客人带来的用餐效果，和给餐厅带来的盈利结果，会有多大的不同。

二、点菜配酒有技巧，客人和餐厅都开心

马上年底聚餐高峰期来了，咱们服务员需要对自家菜品和酒品理顺弄明白了，特别是面对选择困难症的客人。今天我们就重点来说说，点菜配酒的技巧。

一般来说，点菜配酒有三大原则：

• 酒体相近原则

  浓配浓，淡配淡。酒体轻盈的，适合搭配清淡的菜品；酒体醇厚的，则辅以口味浓郁的菜品。

• 风味相近原则

  用风味类似的菜品配酒，能够将需要凸显的风味菜品展现得更淋漓尽致。

• 风味互补原则

  将有相互促进的风味搭配出完美口感，如咸甜相配，突出果味，高酸与高脂肪相配，降低油腻。

上酒的顺序也大有讲究：

• 餐前，一般选择比较清爽的。

• 餐中，选择口感比较细腻，味道浓郁的。

• 尾声，可以是个性强，层次多，余韵悠长的。

• 总体来说，就是从轻酒体，到重酒体，从简单到复杂。

为了更好地理解，我们以轩尼诗3款酒作为案例。店长或者培训员在给服务员培训的时候，不妨参考这样的场景和话术。

1.轩尼诗V.S.O.P

如果用餐过程有个性强的菜品，比如生腌虾，服务员可以这样说：

“生腌虾，一般的酒压不住它，只有包容性强的酒，才能让那股咸鲜变得醇厚，我觉得轩尼诗V.S.O.P就特别合适。这款酒百搭百变，很多重口味的菜品都能和它搭配。”

轩尼诗V.S.O.P

包容性强，适口度高，与美味百搭百变。搭配个性比较强的食物，特别有意思。比如油炸物、发酵香料，如黑蒜、豆豉、红糟；腌制食物，如生腌海鲜、腌菜、腊肉；带有甘辛味的茎类蔬菜，如韭菜花。

2.轩尼诗X.O

案例2中服务员成功推荐了生煎蚝，并配了轩尼诗X.O，也正是因为充分了解两者的特点。

我们可以这样说：“风干蚝甘香，轻轻煎完之后，蚝肉郁香，并且包裹着薄薄的一层油，所以我要特别向各位推荐轩尼诗X.O，它的酒体饱满，而且层次感丰富，和生蚝搭配之后，蚝肉淡淡的金属感会被激发出来，最美妙的是它回味很长，越吃越香。”

轩尼诗X.O

刚劲，饱满而层次丰富，回味甘辛悠长。最适合搭配干香料、富含油脂的肉类、炒制/煎制的海鲜，如卤水、红烧肉、生煎蚝。

3.轩尼诗百乐廷

案例2中推荐响螺刺身，就是推荐轩尼诗百乐廷的好时机。

“响螺刺身原汁原味，讲究鲜。配酒的话，轩尼诗百乐廷应该最合适了。这款酒散发着花香，遇到白灼/清蒸手法烹制的海鲜，花香会更突出，也能够让菜品提鲜。“

轩尼诗百乐廷

馥郁的花果香气，口感优雅。最适合搭配“鲜”物。遇到海鲜、酱油等富含氨基酸的食物，如白灼、清蒸手法烹制的海鲜，花香愈加明显，可谓鲜上加鲜。

• 其实，客人用餐的体验，和服务员的话术有着非常微妙的关系。好比案例2中，服务员越能把轩尼诗和美食碰撞后，如何提升味觉，生动地表达出来，客人就越容易被打动，气氛也会越来越热烈。

• 所以，服务员（尤其是中高端餐厅的）如果没办法记住店内所有的酒，那么三五款主打的，必须是倒背如流，名字、国家、年份、价位、口感、如何配菜……一个也不能搞错。

三、黄小厨一菜配一酒，服务员可照着学

最近黄小厨（黄磊）热播的美食节目，也为我们服务员点菜配酒技巧带来启发。

黄小厨在节目中做了三道家常菜：咕噜肉、葱油鸡、蒸海鲜。

爱喝酒的黄小厨，也不忘向大家分享美酒：

咕噜肉，配轩尼诗V.S.O.P，个性配个性，绝配；葱油鸡，配轩尼诗X.O，能把鸡肉的油脂化开；蒸海鲜，配轩尼诗百乐廷，鲜上加鲜。

黄小厨也是很好地掌握了轩尼诗的美食金律啊，相信他准备这一餐饭，能让咱们服务员点菜配酒更好懂。

除了轩尼诗三款酒，其他酒我们也可以多拿来尝试和中餐搭配，说不定能搭出意想不到的乐趣。客人获得了愉悦的用餐体验，自然也会免费为你做广告。

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作者：林如珍，本文由红餐网记者原创，转载请注明。

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何给顾客点菜时一项大学问，得体的推荐可以给餐厅提高营业额、赢得顾客好评。本文给大家分享点菜的5步服务流程、11个推销技巧和6个菜式搭配规律。

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点菜服务流程

第一步 向客人问候，自我介绍;询问人数

第二步 为客人增减餐具、沏茶;递菜单，问客人是否点菜

第三步 推荐本店招牌菜、特色菜，询问客人是否有特殊交代

第四步 确定菜单后，复述订单的内容

第五步 送出订单，招呼客人等候

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推销技巧

1.加法术

将菜肴所有的优点、特色罗列出来，加在一起向客人介绍，一定要说的清晰流利，给客人的感觉是：这菜值得一试。

2.假设法

也称为减法术，即先假设一种情况，说明其带来的不好后果，使人感到遗憾。

例如：现在是吃大闸蟹最好的季节，您现在不吃，只有明年的这个时候才能够重新尝到，这种方法适宜介绍时令菜、独家特色菜。

3.除法术

当客人感到菜肴太贵了，可将菜肴价格除以进菜人数，得到一个人的花费，这样想起来还是划算的。

4.选择法

当客人询问哪一个品种时，不要一下子的报出很多，使客人无法决策，可有针对性地说出几个，最多不要超过三个。

5.补缺法

当客人点了几个菜时，注意整体考虑一下，对照菜式的搭配规律，看缺少哪类菜肴，然后重点介绍。

例如：先生，您点了几个炒菜，您看是否再点个炖品，我们店的炖品杂粮炖排骨，很受欢迎，是本店的特色，汤纯味厚、营养丰富。

6.引导潮流

向客人介绍当今的流行菜，或上了本店销售排行榜的菜。

7.借用典故

适用于菜式来历颇有渊源，或者名人品尝盛赞过。

8.求新法

将本店的创新菜介绍给客人。

9.营养保健

将菜肴的有营养及保健功效介绍出来。

10.特别关照

看看在座的客人，有没有能特别引起重视的，然后专门针对这类客人介绍菜肴。

例如：今天有小朋友，是否给孩子们点一份虾怎样?

11.适当补缺法

如客人点了很多菜肴时，要适当时提醒客人，帮助客人把好关。

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菜式的搭配规律

巧用推销技巧的前提是，熟知本店出品并了解菜式的搭配规律。这六个方面，不可小觑。

1. 了解厨房备料。

2. 知道客人进餐的目的，及消费档次。

进餐目的和消费档次会对选择菜肴有重要影响。

吃便饭：经济实惠，可口。

私人请客：有特色，价格适中。

公司商务宴请：精致，美观，上档次。

家庭聚餐：兼顾老小，实惠可口，有主打菜式。

朋友聚会：品种齐全，口味多样，有下酒菜，新菜，价格灵活，据情而定。

3.客人的口味。一般可分为三种：

清淡：少盐少油，以咸，鲜味为主，如青菜，清蒸类菜，部分热炒菜等。

浓郁：味重，汁浓或略带微辣，如炖菜，烧菜。

辛辣：味辣，刺激。

4.客人人数

一般：点菜数量=客人人数+1

5.菜肴基本要素搭配

① 原料，要荤素搭配，禽肉活鲜搭配。

② 味型，以一种味型为主，兼顾其他的口味，如以清淡为主，兼有浓郁;以辛辣为主，兼有清淡等。

③ 烹调方法，炒，烧，焖，蒸，炖，煨，炸，卤等，不同的烹调的方法制作的菜肴具有不同的口感特点。

④ 出菜速度

点菜时要考虑客人是否赶时间，通常预制好的炖品、热炒、凉菜比较快，烧菜、主食、部分蒸菜比较慢。点菜时最好各档口菜肴兼有，不能过于集中一个档口，造成局部紧张，菜做不出来。

根据具体情况，对制作时间较长的菜肴可事先告知客人，或建议客人调整部分菜肴。

⑤ 色泽，注意颜色搭配，使一桌菜肴摆在一起时美观，令人有食欲。

⑥ 器皿，盛菜的容器高底错落，形状协调，赏心悦目。

⑦ 营养，不同的菜肴原料搭配，就体现出了营养的丰富，另外根据不同人群的营养需要来选择菜式。

6.客人对象。

根据客人的年龄、性别、职业、籍贯等特征来选择菜式。尊重客人的禁口、风俗习惯。