015年3月8日，“淘汰郎“小火锅上线，主打99元套餐，配送时间为早10点至凌晨3点，横跨中午、晚上、夜宵三个用餐时段，从第一个月销售600单，到目前在饿了么、美团外卖、百度外卖等各大平台月均销售3万单，月均流水近700万， 做到在北京和上海的外卖平台上，在火锅外送单品中排名第一。从一家店扩展到近20家店，其创始人赵子坤更是从一开始就希望把火锅外卖做成亲民的快餐形式，在行业内限期一波讨论潮。

淘汰郎的标识

发掘市场需求，从自己的痛点出发

2014 年 12 月 22 日晚，淘汰郎的创始人赵子坤拉着一起吃宵夜的朋友一起去吃日本料理，不过不巧地是，很多地方都没有开门，当时他突然就产生了做日料和火锅夜间外卖的想法，为像他一样半夜想吃火锅和日料的人提供服务。

后来他们调研统计数据显示，光北京的三里屯晚上不睡觉、睡得晚的就有几万人，晚上熬夜工作的人群半夜饿了需要补充能量，市场还是很大的。

做外卖小火锅的想法点燃了赵子坤的创业热情，他想成为第一个把火锅做成快餐的人，让一个人在家、深夜工作想吃东西的人都可以便捷地吃到火锅。他将自己的小火锅品牌命名为【淘汰郎】，英文是“out man ”寓意为人生就是不断淘汰自己的过程，打出的口号也是“随时随地吃火锅”

淘汰郎的宣传海报

可不是闹着玩的，随时随地吃火锅

其运营副总说：“随时随地吃火锅，就不管你在哪，比如说你现在在四环堵车了，要在那吃火锅，你现在打个电话，我们配送团队就给你送到四环上。”

为了更迅速地实现用户的需求满足，有一段时间，他们创始人甚至突发奇想，想将送火锅的员工全部启用体育特长生。

不过还好，目前淘汰郎已在京城规划了辐射八个区域的中央厨房，有8个配送站，每个配送站基本可以覆盖5到8公里，这种分点式的配送方式很大程度上提高了团队的配送效率。

从刚开始的600单，到现在各大平台月均销售3万多单，随着订单量的增长，淘汰郎团队又招了一批自营的物流人员，“自有配送员与‘闪送’派送的订单比例为1:1。“未来自配送的比例会再加重，为更快的配送体验，更好的服务体验打基础。”其相关负责人透露说。

要做到随时随地吃火锅，远不是要做好用户在服务和速度上的体验那么简单，还要让品牌调性和用户属性结合，让用户热衷品牌，从而产生高忠诚度和复购率。

品牌人格化，让80 90能在朋友圈嘚瑟

“因为我们没有办法把顾客直接拉到我们面前，或者在线下去感受到我们的东西，我们必须得通过这种理念传达，包括利用我们的包装去传达理念。”

想象一个场景，你从快递员手里接过来外卖之后，如果外卖的展示形式，一个是塑料袋拎过来的形式；一个是比较震撼的包装形式。你看到之后，什么感觉？

打开包装，展现在你眼前的是东倒西歪的菜品，以及被塑料袋包裹的菜品，你会是什么感觉？

如果打开包装，展现在眼前的有：带着腰封的火锅菜品盒、精致的火柴盒、整体排列的姿势，你会是什么感觉？

“这个内外的包装展现对于用户来说，是非常关键的，毕竟高客单价，就要给用户应该有的视觉价值体验。”运营副总高悦丰提到。

端着红酒、带着墨镜，穿着风衣，裸露前胸，这是淘汰郎的一贯形象。除了黑色的包装盒，每个菜品盒上都有带着淘汰郎形象的腰封。给人一种休闲但高冷的气质。火锅品牌的形象传递着“人生就是不断淘汰自己的过程”的生活理念。

这群8090人群有着共同的特点——在打拼，有梦想，对生活品质有追求，由于工作关系，但可能没有时间或者设备去精心准备一顿饭菜。

“他们注重食物味道、质量和外观，对品牌忠实度高。产品不仅要好吃，还得能晒朋友圈得瑟一下。”

而淘汰郎的整体属性与这群8090后的属性和特点有着充分的重合度。

淘汰郎的包装

锁定精准的消费场景

小火锅的消费场景自然不同于一群人围锅而坐边吃边谈，嘻嘻哈哈这样的氛围；小火锅的出现更多的是锁定一到二人的消费场景。

说到这里，高悦丰提到了自己的真实案例，他在上海出差，忙完回到宾馆，一翻开菜单，发现多是一些炒饭、炸鸡啊，但是当时他想再吃的好一点，比如吃个小火锅。这就是真实存在的消费场景。

一家两口或者三口，想要改善下生活，但又不愿意下厨房，那就点个火锅外卖；很多创业型公司或者有一些人员在加班的公司，下班的时候创始人或者主管都会去选择犒劳一下兄弟们，那这个时候，其实他们都愿意选择小火锅外卖，因为时间比较晚了，另外外卖也方便。

有这种场景需求的人不在少数，尤其是那些在外打拼的8090年轻群体。基于这个场景需求，淘汰郎才打造了有特色的小火锅模式：小而精的只允许1-2人的火锅。

淘汰郎的菜品

“锅就是用户永久的会员卡”

“买套餐免费送锅。”是淘汰郎火锅的另外一个针对用户的营销利器。

送锅，一方面解决了因为收锅的物流成本昂贵，不仅解决了便利，还让用户觉得产品性价比高，“有锅可图”。已有锅具的情况下，二次或多次点餐，用户可免费任选一份59元以下火锅单品（除雪花牛肉）。“锅就是我们永久的会员卡。”

淘汰郎的运营副总高悦丰说：“淘汰郎用户的消费频次，我们把它分成1-4次，月消费频次在4次以上的偏少，基本大部分用户集中在月消费在2到3次之间，北京和上海，淘汰郎的整体复购率在40%以上。”

但是这套靠“锅”换“粘性”的玩法有个前提——必须给顾客一个完美的第一次。换言之，如果顾客第一次体验不佳，第二次第三次就无从谈起，锅也算“折”进去了。产品的口味和品质才是基础。

除了送锅之外， 为了提高粉丝活跃度，增加用户的复购，淘汰郎策划了每个月提供免费套餐60套的活动。只要用户下单，并参与朋友圈、微博、外卖平台（五星加好评）晒单，就可以参与抽奖，每周的中奖结果，会在公众号推文里公布。

淘汰郎的组合展示

传统堂食火锅，一般都是群体围锅而坐，而且具有丰富的菜品供用户选择，而在一线城市还有很多需要犒劳自己的一群人，他们需要吃火锅，更多地是需要陪伴。而淘汰郎品牌人格化，提供了群体的感情诉求，小火锅外卖以8款套餐，期望打造快餐式小火锅外卖，也抓住了8090这部分群体的外卖诉求。

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期看点：
1、海底捞郑州一门店开卖盒饭

2、剖析该事件给火锅人的3点启发

3、比疫情更可怕的是“疫情心态”

第 1091 期

文 | 田果 张冬

海底捞卖盒饭，性价比高到没朋友

海底捞又一次刷新了业内人的认知。

昨日，餐见君发现，有网友在小红书上发布“餐饮业太内卷了，连海底捞都出盒饭了”。

这位网友写道，“家附近的海底捞搞了一个社群，在群内预告每日菜单，不过后来吹毛求疵的人太多，可能为方便管理解散了，改成了朋友圈公布。”

▲ 海底捞盒饭“每日菜单”

评论区的网友们大呼羡慕，“讲真，这个价位，我要是不带饭，必须每天吃”、“这比外卖盒饭强多了，而且拯救了选择恐惧症人群”。

为一探究竟，餐见君联系到这家郑州海底捞门店的负责人。

他解释，“考虑到门店周边是办公区和商圈，上班族比较多，中午有快餐需求，店里本来也要做员工餐，就想着能不能多做一些，作为简餐提供给上班族。”

这样一来，周边的上班族吃饭方便了，他们也能积累一些客户，等到疫情好转之后，大家也会想到来海底捞就餐。

▲ 郑州某海底捞门店正在售卖盒饭

据介绍，自3月21日，这家店就开始在午餐时段卖盒饭套餐，价格在11~15元，现在每天能卖到两三百份，主要是自提，如果订单量大，也能配送，高峰期大概需要7、8个员工。

在疫情较为严重的上海地区，餐见君了解到，不开放堂食的情况下，海底捞上海三德广场店也开展了自救。店经理说，每天大概有150~200份的火锅菜简餐预订。

火锅菜简餐的业务，直接带动了门店火锅自提业务，“昨天我还卖了53单自提，客单价300多，相当于门店50多桌的水平。”

事实上，海底捞试水盒饭并非一时兴起，据了解，海底捞部分海外门店（新加坡、伦敦等地）在2020年便上线了盒饭套餐，好吃实惠，颇受好评，成为疫情常态自救行为。

▲ 海底捞海外店的商务套餐，图源小红书

海底捞自救背后的3点启发

海底捞把员工餐当外卖，收获不少好评，从这场自救行动里，也让人看到了很多亮点，火锅从业者们也可借鉴。

1、用深度链接的方式获客

当顾客困的时候，你送去一碗大米饭，看似热情，却未搔到痒处，所谓深度链接，就是“想到顾客会困，及时送去枕头”。

海底捞的郑州凯旋广场店，多做一些员工餐，提供给周边的上班族，如果办公室有团购、数量多，海底捞能送也送，一来一往，链接算是建立起来了，海底捞的服务员又多为“社牛”，估计没几个来回就让顾客死心塌地。

▲ 海底捞盒饭套餐，网友晒图

而上海的三德广场店，卖饭又卖生活食品，可谓急人之所急，而且价格优惠，很多客人点了好几天简餐，然后会点顿丰盛的火锅，或者买一些海底捞的成品菜，自己炒几个小菜。

说白了，海底捞包圆了顾客在疫情期的伙食。

有顾客说，“这疫情过后一定要来吃，你们海底捞我不吃，我都感觉对不起你们，都不好意思。”

要知道，当初海底捞刚进郑州时，人生地不熟，客流惨淡，店长就带着服务员拿着水果、小番茄之类新鲜蔬菜四处去社区发放，既打了广告，又与顾客做链接，数月之后，海底捞迎来了爆火。

你想想自己的门店，有没有跟周边的顾客做好深度链接？

2、将价值主张变成行动

服务的本质是与顾客互动，让其得到好体验，从而达到一系列诸如“吸引、复购、转介绍”的目的。

海底捞在这些自救行为里，彰显着自己的价值主张，像为顾客买猫粮、冒雨浑身湿透去送外卖、提供价格优惠的食品蔬菜等，店长的目的很简单，“把我们海底捞的服务输出出去，收获社区顾客的信赖和支持。”

▲ 海底捞外送业务

海底捞把服务融汇在一个个行为细节中，潜移默化地占领着顾客心智，以至于顾客常将海底捞与服务画等号。

在餐饮业有不少这样的例子，像西贝的“闭着眼睛点，道道都好吃，不好吃，就退菜”，而且规定每个店都允许有2%的退菜率，西贝用“不好吃，就退菜”的行为去奉行“道道都好吃”的价值主张；大渝火锅也有类似的主张，“不好吃，就退货”。

还有“不卖隔夜肉”的钱大妈，到了晚上就打折，给人的感觉就是“当天肉当天要卖光”，当然，这种做法有无伤到加盟商且不论，顾客会觉得钱大妈很“鲜”。

你餐厅的价值主张是什么？你又是如何体现这种价值主张的？

3、特殊时期也要做品牌

“做品牌”是老生常谈，在之前的文章中，餐见君写过，“顾客用品类思考，用品牌表达”，简单点说，顾客想到（想买）某个品类，就能想到你，而且有尊敬感，你就是品牌。

如果不是海底捞的品牌，顾客也不会如此信任，而这次“自救行为”只是强化了品牌力。

这是一个相互促进、相互补充的过程。

你的品牌会让顾客有尊敬感吗？你的品牌行为，顾客认同吗？

写在最后

老大已放下身段全员自救、创收，不少老板却还心安理得地把“生意不好的锅”甩给疫情，用不作为去配合所谓的“天灾”，其实，比疫情更可怕的，是“疫情心态”。

提防疫情心态，比提防疫情更重要。

| 职业餐饮网 旖旎

海底捞新开“下饭·火锅菜”外卖专营店！

开卖麻辣拌、冒菜，人均30元！

就在昨日，职餐记者在点“外卖”的时候，突然发现外卖平台出现很多海底捞“新店”，不同于已有的“海底捞火锅外送”，都标着“新店”字样，取名为“海底捞·下饭火锅菜”。

通过搜索发现，不仅仅是职餐总部所在的北京，上海、杭州、广州等地也已上线，甚至很多外卖门店已经卖出近1000单。

海底捞的外卖专营店有着怎样的新模式？

这一动作“背后”暗藏哪些“深意”？

海底捞开“外卖专营店”，卖冒菜、麻辣拌，人均30元！

通过社交平台网友评论，职餐发现海底捞试运行冒菜、麻辣拌等外卖，最早能追溯到今年4月，甚至实际开始测试还要更早。

而从各个城市批量上线外卖店也看得出，海底捞是“有备而来”，瞄准的是万亿外卖市场。

那究竟海底捞的这次新动作——“下饭·火锅菜”外卖专营店，都卖什么？有着怎样的不同？

1、在北京、上海、广州、杭州等地批量上线“外卖专营店”

海底捞的外卖专营店，取名为“海底捞·下饭火锅菜”。

从名字就可以看得出来，它不同于大多数冒菜店只卖单一品类，火锅菜则能涵盖的更广。

职餐记者通过在两大外卖平台搜索发现，北京已经开出多家这样的外卖新店。

像是海底捞下饭·火锅菜（通州华联店）、海底捞·下饭火锅菜（北京西站店）、海底捞·下饭火锅菜（世纪金源店）等，遍布北京城的各个区，从月售数据来看，这些新店都才刚刚上线。

而不仅仅是北京，上海也开了很多海底捞·下饭火锅菜的外卖专营店，有的门店甚至已经快突破1000单，网友评价也很高，能达到4.8分以上。

而在杭州、广州等地职餐记者也搜索到了同样类型的新店，但营业时间略有不同，广州的部分外卖店只在上午十点以后营业，下午就暂时歇业了。

这些仅仅是职餐记者的不完全统计，还有全国其他很多城市已经试运行这种外卖模式店。

2、产品主打5款“冒菜”，北京另加5款“麻辣拌”

海底捞的外卖新店，产品目前主打冒菜，主推5款套餐，菜品为3荤7素，分别是虾滑蟹味棒冒菜套餐、午餐肉蟹味棒冒菜套餐、巴沙鱼蟹味棒套餐、虾滑午餐肉冒菜套餐、肥牛午餐肉冒菜套餐。

口味主要是两种，一种是麻辣味；一种是番茄味汤底。

顾客可以根据自己的口味和喜好另外加菜，北京区域外卖店目前可以另加5荤、5素，像是娃娃菜、豆皮、竹笋等；广州则加菜种类更多些，10荤、10素以上。

不同于广州、上海，北京的产品SKU还特别增加了“干拌”系列，也就是我们传统意义上的麻辣拌，菜品同冒菜一样，口味上则分为“酸甜辣”和“麻辣”两种口味。

职餐记者昨日下午点了一份“干拌”外卖套餐，其中包含米饭、荤素搭配煮好的菜以及一袋“抚顺”产的麻辣拌干拌酱，同我们经常吃的麻辣拌并无区别。

除此之外，一些门店，还单独上线了甜品和饮品，后期或许随着运行的成熟，还会增加其他菜品品类。

3、套餐价格在31.9—42.9元左右，人均30元以上

在价格方面，海底捞火锅菜的价格同其他冒菜、小火锅价格差不多。

目前店内最低套餐优惠价格是31.9元，虾滑套餐最高能卖到42.9元。

如果另加菜价格会更高些，加上配送费和打包费等，人均要达到30元以上。

用“火锅菜”开拓新场景，掘金万亿外卖市场

很多餐饮人说，海底捞是“开外挂”了吗？最近创新动作不断。

的确如此，夜市摆摊、上直播、搞团购、去演唱会门口“捞人”……

最近，还在无锡的门店试运行“洗头”服务，冲上了微博热搜第一，再加上这次全国各地批量上线外卖专营店，让人不禁在想，海底捞到底在下一盘怎样的“大棋”？

又会为火锅赛道和整个餐饮业带来怎样的“震动”？

1、去年外送业务达12.8亿，火锅菜继续“发力”万亿外卖市场

近几年，外卖市场规模逐渐增加，市场份额也在进一步扩大。

随着外卖行业逐步成熟，以及餐饮行业数字化渗透程度的逐步提高，我国网上外卖用户规模达5.21亿，去年中国外卖市场规模达到1.1万亿元。

面对这个还在迅速增长、潜力无限的市场，作为火锅一哥的海底捞，当然也不会放过这块大蛋糕。

根据海底捞年报披露，2019年海底捞外送业务收入为4.48亿元，2022年则达到了12.8亿元，较2021年增加6.5亿。

过去三年疫情，让海底捞重塑了外卖体系，组建了社区营运事业部，强化“到家”服务业态。

形成了“外卖+社群+直播+线上商城”的社区营运模式，同时满足“堂食+零售+自提”的多元化的消费需求。

而如今海底捞下饭·火锅菜外卖专营店的出现，也许就是在外卖市场的进一步发力，在海底捞高客单火锅外送之外，开辟一条新线上增长渠道，掘金万亿外卖市场。

2、“火锅菜”是海底捞社区营运多个新模式的其中之一

而自从海底捞成立了“社区运营部”，在“外送”“外卖”上的新动作和新模式就层出不穷。

从顾客需求出发，进行产品设置、场景打造、个性化服务等多方面的创新。

像是之前的直播带货，无论是抖音、美团还是支付宝的直播间，都有海底捞外送的身影。

今年618美团合作开启外卖直播，推出了满足毕业季聚会需求的“夏日畅想”8荤8素套餐，以及夏季“餐桌流量王”小龙虾等套餐。数据显示，活动期间海底捞销量周同比增长51%，新客周同比增长64%。

除了直播间拓展外送，还有满足“一人食”“两人食”需求的“青年套餐”，送玩具的“儿童套餐”等特色外送套餐，实现外卖业务的有效拉新。

而如今推出的“下饭·火锅菜”外卖专营店，也是在“外送”的基础上，进一步深度挖掘外卖市场，丰富一人食快餐场景，让顾客可以随时随地实现“火锅自由”。

海底捞社区营运事业部总经理张赢表示，海底捞提供社区营运的门店数量从2022年年初的少于450家，增长至年末的1,400家以上，覆盖到350个城市。

而在这样的门店支撑下，也许未来海底捞的“外送”“外卖”收益还会再翻一番。

3、“创新用餐新场景，我们就像打开了一扇新世界的大门”

“要想长期让每个人一辈子都在海底捞吃饭是很难的事情，我们也不会设立这样的目标”，这是今年6月份海底捞股东大会上，张勇表达的一个观点。

他认为餐饮行业是碎片化的，而且现如今，顾客的用餐选择足够多，不同品类、不同赛道大家抢一波客群。

一家火锅店的竞争对手，不是另一家火锅店，而是所有餐厅。

所以需要更多用餐场景去吸引顾客，而正因如此，海底捞不断在创新“用餐场景”，像是开通夜宵增加“夜宵”场景；在夜市摆摊抓住休闲场景；开外卖专营店，挖掘快餐外卖场景。

张赢表示，疫情的磨练，让海底捞外送拥有了更稳定和高效的履约能力，也拥有了面对市场新需求快速作出反馈的敏捷性，“伴随餐饮消费复苏，顾客的新需求、用餐的新场景扑面而来，我们就像是打开了一扇新世界的大门。”

职业餐饮网总结：

当危机来临的时候，有人只看到了危机，而有人却抓住了危机中的机会，蓄势待发。

熬过三年疫情，越是消费复苏，餐饮品牌就越需要利用固定经营场所以外的渠道，去触达消费者，提升品牌与顾客发生连接的频率，而外卖显然是一种不可或缺的业务模式。

火锅菜外卖专营店，如今看来只是海底捞掘金“外卖”市场的棋局上的“一步”，未来或许有更多大动作值得餐饮人“深思”和“借鉴”。

你如何看待海底捞开火锅菜外卖专营店？欢迎评论区分享观点。