饮行业红利期已过，“三高一低”成为了压在餐饮老板身上的“大山”。尤其是在过去十年里盈利尚可的单店，“节流”成为了餐饮老板的主流认知。如何精细化运营？如何用数据指导生产？如何降本增效？内参君找到这样一则优秀案例，希望能给予你启发。
餐饮老板内参 石肆 /文
位于北京市亦庄区的龙娃炭烤羊腿旧宫店，已经经营了七八年。门店是一座总面积在300平米左右的3层小楼，今年3月，它的经营大权由妈妈转到了90后的女儿刘璐璐手中。
◎ 旧宫店是这个品牌的第一家纯加盟店，其余店都是半直营店。
刘璐璐接手门店，主要是为了改善门店的经营状况。
这家店在开业前几年，依靠“吃羊腿免费喝啤酒”的营销策略赚得盆满钵满，日营业额达到2万～2.5万元。
但竞争日趋激烈，周围的餐厅也开始用“免费送啤酒”的套路，甚至演变成了恶性竞争，各家开始比拼谁的免费啤酒更高端。
龙娃炭烤羊腿旧宫店的生意受到冲击，好的时候，日营业额在1万七八左右，而每年花在免费啤酒上的费用仍在100万元左右。
因此，会计出身、执行力很强的刘璐璐开始了“变革之路”，2个月过去，门店经营有了很大起色——
01.电子记账代替手工，省时准确
因为刘璐璐是会计出身，所以餐厅里最先被改变的是记账方式。
原本妈妈依靠手工记账，每一笔支出都要记在账本上，到了月底和供应商对账时候，几乎要花掉她大半个白天的时间。
因此，她在正式接手餐馆后，立马启用了电子记账，在美团收银机上，按照日结、周结、月结分别设置了3张表格，同时还设置好了公式，每天/周/月的货款支出一眼就可以看清。
现在，龙娃炭烤羊腿旧宫店在月底和供应商结账只需要几分钟时间即可。
02.菜品结构优化，提升门店利润
如果说电子记账提升了效率，那么菜品管理在改善餐厅的利润结构上，起到了很大作用。
当接手门店之后，刘璐璐才发现隐藏在美团收银机器中的重要功能——菜品管理。
之前，龙娃炭烤羊腿旧宫店的菜品融合了锦州烧烤、创意菜等菜系，其种类又多又复杂，“不管是你听过的，还是没听过的，都能烧烤”，凉菜有四五十种，烧烤种类比凉菜还要多。
这也带来了许多问题：
菜单厚成一本书，顾客根本翻不完；
进货种类太多，有时候会遗忘某几种；
餐馆出了新品，新顾客区分不出来；
而在利用了美团收银的菜品管理后，她根据系统的菜品销量排名，先后下架了10多种凉菜、10多种烧烤；并且，每个月都会固定下架排名倒数的5种菜品，增加5种新品。
增加的新菜品来自大众点评App上的区域热门菜品，或者日料店、烤肉店的配菜。除了热度之外，刘璐璐挑选新菜品还有2个原则：
- 菜品一定要新颖，烧烤的凉菜偏向于大众化，销量最好的依旧是拍黄瓜、拌毛豆、煮花生，而当餐馆更新了稍微新潮一点的菜品，顾客会感觉很新鲜，想要尝试一下；
- 菜品操作起来一定要不繁琐，不会影响出餐速度，比如锡纸牛骨髓虽然味道很好吃，但是牛骨需要解冻，操作时间长，而且货源不稳定，供应时有时无，不适合在门店售卖。
此外，刘璐璐还尝试增加女性喜欢的菜品，“因为啤酒免费吸引来的男性顾客偏多，女性坐在那里会很无聊”，比如曾短暂尝试过红酒雪梨；现在则将水果沙拉换成水果捞，成本没有增加多少，但是消费者十分买账。
与此同时，她通过菜品管理功能，可以根据菜品销量，及时调整该产品的进货量。
03.库存管理，让“进销存”心中有数
除了菜品管理，库存管理也是门店精细化运营重要组成之一。
尤其是烧烤这一品类，食材在后厨浪费非常大，比如有些门店烤韭菜只取韭菜中段，会丢掉韭菜根和叶子。
而从开业到今年3月，龙娃炭烤羊腿旧宫店一直没有盘点过库存。
刘璐璐刚接手门店的时候，决心利用美团收银的库存管理功能，先对品类相对简单的酒水进行盘点。
除了免费的青岛啤酒外，其余的收费啤酒从来没做过成本统计，也不知道销售数量，这造成特别多的损耗。
比如天热给员工的福利，送给顾客的啤酒；再比如没有下单直接取走的啤酒，甚至红茶和绿茶这两种饮料都是免费送出去，根本不知道卖出去多少。
因此，在某天凌晨客人少的时候，刘璐璐使用了美团收银机的库存管理功能，将酒水清点了一下，将库存和销售的误差保持在5瓶以内。
同时，她还设置了库存预警，当库存量不足的时候，系统会及时提醒“到了进货的时候”了。
未来，她还希望将所有的食材和调料整合进库存中，现在暂时由于食材、调料与单份菜品的无法对应，有所搁置。
更好的是，当老板开始重视库存管理后，厨师和服务员也有了相应的意识，“自家厨师会关注进了多少肉出了多少肉串”，“服务员会格外注意酒水损耗问题”。
04.手机点餐，减去服务员一半工作量
像大多数餐馆一样，缺服务员也是这家店面临的问题。
300平米3层楼24小时营业，晚班仅仅3名服务员（包含领班）。整家店的状况是：服务员工作量不少，退单率居高不下。
刘璐璐接手后，决定使用美团收银的手机扫码点餐。
为了推动顾客使用手机扫码点餐，一旦看到顾客有点不耐烦，服务员会主动协助顾客点餐。时间一久，就像推行扫码开发票一样，顾客也就习惯了手机点餐，尤其是手机点餐在加菜时格外方便。
与此同时，手机点餐让菜单调整变得轻松、方便。
之前，这家店每半年更换一次菜单，每本菜单的成本在800～900元，一次一共花费1万元左右。而且，经常出现由于某个菜品销售不如预期要下掉、某个菜品的原料成本浮动较大要改价、菜单被贴得满是补丁的情况。
现在，通过美团收银机的后台，刘璐璐可以随时调整菜的价格，推出与下架菜品，使用隐藏功能沽清某个菜品，不仅省了一笔制作菜单的费用，还让菜单修改变得十分灵活。
在推行两个月后，成效显著：菜品退单率降低40%；服务员工作量减少一半，他们有了多余的经历去推销热销菜品，提升服务质量。
05.总结
《中国餐饮报告2019》指出：过去一年，中国餐饮市场首次突破“四万亿”规模”，达到了4.2万亿的规模。餐饮业已从小而美的“饭馆时代”，迈进了集效率、科技、数据于一体的“餐企时代”。
在“四万亿时代”，像是龙娃炭烤羊腿旧宫店这样的餐厅还有很多，门店的记账还停留在人工处理阶段，占用了餐厅大量人力成本，效率低下。
因此，餐饮人，尤其是中小商家，亟待通过使用智能设备，来降本提效。
美团收银通过不断的技术创新和产品服务迭代，弥补了众多传统餐饮商家在营销、管理、供应链等环节智能化不足的短板，希望让更多餐饮商家更快实现智能化经营，目前已经成为众多商家开店首选。
<>村上春树说：「跑步的时候，不要有太高的期待，把握好每个跑步的细节，往往会有好的成绩；人生不要有太高的要求，关注到每个成长的细节，往往会有超出预期的成就。」
这句话同样适用于何军杰。一路走来，他每一步都稳扎稳打。他跑得不是最快的，但跑得很远很远，从未停下脚步。
2
1988年，从宁波商业技师学院烹饪系毕业后，何军杰进入北仑一家酒店。由于专业出身，技术过硬，又具有高度责任心，一进去就做了餐饮部经理，那年他才18岁。
年轻、干劲足，何军杰成长很快。春风得意马蹄疾，他30岁就进入莱茵堡大酒店任职总经理。
2007年，他的一个师弟在万豪大酒店对面开了家家常菜馆，200平的店面，生意异常火爆！
在餐饮行业还比较传统的当时，名不见经传的家常菜馆居然能在众多老牌酒楼中突出重围，这完全颠覆了他的认知。虽然已有20余年的酒店管理经验，何军杰还是百思不得其解。
年轻时的何军杰
也是在这时，一个在市中心开快餐店的老同学上门求助。400平的店面，近百万租金，因其经营不善，生意惨淡。
此时，何军杰想到了师弟开的家常菜馆，他暗自思忖：是否可以将这家店的模式成功复制过来，进行规范化管理、品牌化运营呢？
谁也无法预见后果。但他愿意一搏，于是从同学手里接手了这家濒临倒闭的快餐店。
3
既然是做家常菜，何军杰取店名为「贴隔壁」，宁波方言意为「紧邻、紧挨」。经朋友指点，这个店名虽然接地气，但少了点文化内涵，于是改为现在的「贴阁碧」。
「贴」代表贴心，「阁」借了天一阁藏书楼的文化底蕴，「碧」一改「壁」钢筋水泥的冰冷感，给人小家碧玉的精致感，代表独特与格调。
贴阁碧第一家店—东渡店门头
在门店管理上，何军杰借鉴了莱茵堡的运营模式，并大胆创新。
为了使寸土寸金的空间利用最大化，他把海鲜台全部取消，形成排排坐的紧密布局。既然定位是快捷时尚餐厅，那么首先要「快」。于是，他在普遍还是看样点菜的宁波市场首创了打钩的点菜方式。
何军杰清楚地记得，2007年10月8日开业那天，正值台风，各大饭店老总风雨无阻前来捧场，外面刮风下雨，里面宾朋满座。
「这么多人捧场，一定大有希望！」何军杰和团队的信心一下被提振了。
2012年，八项规定六项禁令的出台，将国内整个中高端餐饮行业打入「寒冬」。
包括俏江南、湘鄂情在内的大型高端餐饮品牌经营一落千丈，经营者一筹莫展。而物美价廉的大众餐饮无疑迎来了他们的春天，成为这个行业的趋势和方向。
「那个时候，餐饮业正渐渐回归民本。」何军杰说。
风格各异的门店
于是，对市场具有敏锐嗅觉的他借势改良菜品，在食材、品质及烹饪方法上精益求精。源源不断的食客奔着贴阁碧的好口碑而来，店铺门口经常是排队等候的长龙。
「不可思议！」何军杰今天回忆起来都感慨万分。
4
说起经营过程中的阻力，何军杰说：「目前的困难也是未来努力的方向。」
如今贴阁碧遇到的问题实际上是每一个有野心做大的餐厅都需要回答的问题。
没有强大的供应链支撑，再好吃的馆子也没法靠口碑和人力堆出麦当劳或星巴克那样的体量。这也是何军杰决意要一路沿着供应链逆流而上的原因所在。
东海渔货，码头直供，下船直接装车，不浸冰水，原汁原味儿 。蔬菜瓜果从养殖基地直接运输到餐桌，保证了新鲜与健康。
从码头直接上餐桌
何军杰从源头掌握了食材的品质和价格。而中央厨房则保证了各个门店需要的食材能被集中采购、集中加工、集中配送。
除了供应链，如何满足消费者越来越刁钻的味蕾是他要面对的另一个问题。
就算是同一个人，在整个一天当中不同时段味蕾的需求也不一样，可能早上想吃清淡的，中午想吃油腻的，晚上又想吃点刺激的，因此精准抓住消费者挑剔的味蕾便成了关键。
贴阁碧推荐菜
「现在是90后、00后的时代，如何满足他们的需求，是我这个70后要思考的。」他说。
为此，他希望吸纳更多年轻的人才，将他们培养成企业的中坚力量，因为只有年轻人才懂年轻人喜好什么。
何军杰参加校园招聘会
员工培训
然而年轻人上任，往往经验不够，需要前辈带领。因此，人员引进、培训，管理班子的新旧交替就成了当务之急。
5
餐饮发展到今天，已经进入一个需求旺盛，同时产品供应过剩的时代。所以对于餐饮企业来说如何突破同质化的重围，找到创新点，至关重要。
为此，何军杰推出了小而精的单品模式——渔惑餐厅，主要迎合25岁至35岁的年轻小资群体。
渔惑餐厅招牌—鸳鸯鱼头
做餐饮，经常会接待来自全国各地的业界朋友。何军杰时常有一个烦恼：商务宴请时，宁波好一点的饭店太少，而很多地方私密性又不够，所以他想开一家有味道的餐厅，不仅菜有味道，整个氛围都很有味道。
纵观商业综合体里的餐饮市场，他发现人均60-80元的品牌已接近饱和，于是他与几位朋友合作，在舟宿夜江街区打造了适合商务宴请的味道庭院餐厅。
占地4200㎡、拥有37个包厢。既有中式的古朴内敛，又带着欧式的浪漫风情。味道庭院临江而建，是老上海庭院的风格，傍晚见霞光，夜晚观明月。即使人均500的价位，临江的位置也火爆到常年订不到。
在门店设计上，何军杰做了大胆的尝试。除了传统的包厢、圆桌，门店采用大量的长条桌椅，精致摆放的餐具，琳琅满目的甜品桌，精彩演绎的乐队…就算是素不相识的食客，也可以尽情交流沟通。
分食、酒吧、音乐等时尚元素让餐厅成为了社交场所，菜品成为了消费者相互沟通的媒介。人们来到这里，既是吃饭，也是娱乐。
6
2014年开始，大批人转行进入餐饮界，想要分得一杯羹，大众餐饮一片井喷，餐饮市场看起来无限繁荣，实则遍地凄凉。
如今，一大批网红餐厅更是一浪高过一浪，以其高颜值、高逼格的就餐环境和菜品快速俘获消费者的口腹。
网红店「人从众」
「在这种经济大环境下，持观望态度、放慢脚步才是最正确的举动，如果品牌打得不够牢固，风口上的猪也一样会掉下来。」何军杰淡然地说道。
他在学生时代是长跑运动员，制胜的秘诀就是保持匀速，保存体力，一味地向前冲只会快速消耗体力。
他的整个创业历程也是如此，在遍地是网红餐厅的餐饮界，他不贸然进入，以守为攻，稳中求进，但是到紧要关头，厚积薄发。
专业出身的他，从事餐饮行业三十余年，一如既往最关注的还是食材。他说最大的愿望无非就是下个十年，品牌依然屹立不倒。
在很多人眼里，贴阁碧风起云涌，来势汹汹。然而何军杰却不这么认为：「十年，我们开了17家分店，不多，真的不多。」
面对风云变幻的餐饮市场，他有一套自己的人生「慢」哲学。
没错，他就是贴阁碧创始人何军杰，也是宁波人物。
延伸阅读
曾年入百万却一夜归零，如今他「做」的菜，90%的宁波人都吃过
为了一口锅，他放弃高薪打造全宁波最「骚」的店，至今找不到对手
那些要离开宁波的人，看了他家的「海天盛筵」，又决定留下来！
是内参君为您分享的第1019期内容；新朋友点标题下蓝字或搜索微信号cylbnc关注。
“
餐饮老板少华最近很头疼，他有固定的客源，但生意却一直不见起色。后来他的朋友去观察了两天，问了他3个问题：
当初设置的菜品为什么不调整，是有感情了吗？
销量不错的菜为什么不多做点，是为了和其他菜量保持协调吗？
卖不掉的菜为什么还要留着第二天翻炒，难道顾客的口味会变吗？
其实，这个老板的思维并不是个例，我们大部分人都常常莫名其妙地被一些清规戒律所限制，存在着思维的盲区，很容易就被自己和过去锁死，深陷其中不能自拔。
怎么破？——答案就是复盘！
— 什么是复盘？ —
复盘，是一个围棋术语，是指棋手在下完一盘棋后，要在棋盘上重新摆一遍，看看哪里下得好，哪里下得不好。下得好的要继承，下得不好的，要在重新摆的过程中探究怎么样落子才更好。
柳传志第一个将复盘概念引入到做事中，依靠复盘的强大威力，联想安全地度过了发展过程中的各种问题，复盘被确定为联想三大方法论之一，而且被认为是最重要的方法论。复盘的威力有多大？让我们从一个餐饮老板的故事说起。
1
有固定客源
生意为什么还做不好？
▼
少华新近在一个学校食堂盘下了一个档口（摊位），供应热菜套餐。两个月经营下来，生意一直不见起色。因为自己的辛苦没有得到所期望的回报，辛苦就显得尤其辛苦。
做餐饮，最重要的是要有回头客，回头客多了，就相当于稳定的销售额多了。按理说，学校的客源是最固定的，除了节假日，学生99%必然在食堂吃饭。
△
经常回头看看走过的路
少华之所以选择学校食堂的档口而不是社会的店面，很大程度上就是因为这一点。固定的客源有了，但生意却并不好，这只能说明一个问题：自己没有做好。
少华的朋友亚杰是做咨询的，一个周末，少华请亚杰到档口观察两天。希望亚杰能用咨询师的眼光，帮助自己发现问题，进而找出解决问题的办法，把销售搞上去。
两天观察下来，亚杰确实发现了不少问题。
生意不好，菜品为什么不调整
亚杰
看了两天，我发现，你每天只做中午和晚上两顿正餐。而正餐的菜都是三荤三素，品种也没有什么改变。既然卖得不好，为什么不改变菜品呢？
这几个菜是开始做的时候就确定了的，所以就一直这样做着。
少华
亚杰
难道你做菜不是为了卖，而是为了符合开始时候的设计？你刚开始确定的菜品，跟你当时对市场的预期和想象有关系。现在做了两个月了，市场你也有了一定的认识了，它跟你开始时候的预期和想象一致吗？
很不一致。
我想也是这样，要不销售就不会上不去了。既然不一致，为什么还要坚持做一开始确定的菜品呢，难道仅仅因为它们是一开始确定的，你对这几道菜就有了感情？
扯淡的感情。
那就应该根据你对市场的理解，调整菜品。
是的。
少华
销量不错的菜品为什么不多做一点
亚杰
你卖的是套餐，两荤一素10块钱。我注意到，有一道盐煎肉卖得不错，每次基本都卖完了。为什么盐煎肉不单独多做一点？
一道菜多做一些？我从来没想过这个呢。为什么各个菜做的量一样，可能是看起来比较协调，可能是其他人都是这么做的。一个菜单独多做一些，我从来没意识过这个。
可它不是卖完了吗？！其他菜还有余而它卖完了，说明大家喜欢吃，不够卖。不够卖的为什么不多做一些？像现在这样，因为它卖完了，其他的菜就不好搭配了，很多人也就不在你这购买了，损失了生意啊。
有道理。我明天就试试。
少华
卖不出去的菜，为了节约留下来反而是浪费
亚杰
我发现，不仅仅是你这一家，其他档口也一样，当天没卖完的菜，如果剩下比较多，都会打包放在冰柜里，第二天再卖。为什么这样做呢？
当然是为了节省成本啊。难道都倒掉？那多浪费。
把剩菜放冰柜里留到第二天卖，虽然不会太影响质量，但这么做真的节省成本吗？
这不是显而易见的吗？！这还用问？！
可是你想一想，一道菜之所以剩下的多，说明它不受欢迎。既然不受欢迎，为什么第二天还要继续卖？这是第一。第二，剩菜毕竟跟新鲜菜不一样，即使你与第二天新炒的拌在一起，那也影响卖相，也影响口感。第三，最重要的是，将剩菜打包留下来这个简单的动作，会将你锁死在这道菜上。因为剩了些，为了凑足跟其他菜同比例的量，你必定还要新炒一些。于是，前一天卖不好的菜，你第二天还得提供，难道第二天它就能卖好吗？除非大家的口味都变了，你觉得这有可能吗？
这当然不可能。不过我真没有想到，本来是为了节省成本，没想到却将自己锁死在一道菜上。卖不出去的菜，不管多节约，留下来都是浪费。
我的意见很简单。你每天观察，看看自己哪些菜好卖，哪些菜不好卖。好卖的，第二天继续，要不要增加分量看情况。不好卖的，倒掉，第二天换新品种。这样实验下来，大约不出一个月，应该能够摸索出受市场欢迎的三荤三素六道菜了。它们就是你应该做的品种。当然，除了观察自己，你还应该观察下食堂其他的档口，看他们什么菜好卖，然后学习借鉴。
谢谢。
少华
2
不想重复自己的老路
亲爱的，请精通复盘
▼
其实，少华就是你我，常常莫名其妙地被一些清规戒律所限制，存在着思维的盲区，很容易就被自己和过去锁死。经历的往事，养成的习惯，接受的教育，所属的文化，等等，都可以让我们陷在其中而不自知，无法自拔。
如果有亚杰这样的朋友，就可以给我们提供旁观者视角，帮助我们看到问题的另一面。但是如果没有亚杰这样的朋友在旁边观察指导，难道就只能重复自己的老路，“唱着过去的歌谣”么？
当然不是，柳传志先生引入联想并大力推行的复盘方法，就可以让我们避开自己思维盲区的限制，不但不会被自己和过去锁死，还能够向自己和过去学习，把事情琢磨透。
柳传志先生第一个将复盘概念引入到做事中，是指要在头脑中对做过的事情重新过一遍。看看哪里做得对，哪里做错了。做对了的地方是因为自己的能力，还是偶然碰巧。做错了的地方，如何才能改正，等等。
3
复盘包括四个阶段
回顾、反思、探究、提升
▼
一般来说，复盘包括四个阶段：回顾、反思、探究、提升，即回顾目标和过程、反思原因、探究规律、提升能力。前三个阶段是复盘的过程，后一个阶段是复盘的结果。
其实，亚杰在对少华的咨询中，也在使用复盘这一方法。
回顾目标和过程 做好生意赚大钱。这个动作少华也做了，正是因为没有达到自己的预期目标，才会把亚杰请过来做诊断。
反思原因 菜品还停留在一开始的设计上，没有根据市场的情况进行改变。卖得好的菜品没有多做以增加销售额，同时卖得不好的菜品，还一天天地被重复。
探究规律 只有做受市场欢迎的菜品才能生意好。而是否受市场欢迎，每天市场都会告诉少华。少华要做的，就是不断地保留受欢迎的，淘汰不受欢迎的，提供新的菜品接受市场检验，而不是被眼前的“浪费”锁死。
提升能力 如果按照亚杰给出的方法，观察自己和食堂其他档口，少华必然会越来越了解学生的口味，也就是说，他把握市场的能力会越来越强。结果自然是生意越来越好。
而如果少华掌握了复盘方法，他就并不需要亚杰的旁观者视角，自己就能够按照复盘的步骤，回顾、反思、探究，一步步进行自我审查，发现问题，找出方法，解决问题。
北京科技大学的博导赵晓老师说，复盘是一种非常有效的学中干、干中学的方法。复盘之后，将得到的方法以及经验投入到随后的事情中，然后在随后的事情中继续复盘，这样就形成一个复盘—提高—复盘—提高的正向循环，推动我们的能力不停地提升。
依靠复盘的强大威力，联想安全地度过了发展过程中的各种问题，比如应对国际巨头的挑战、收购IBM个人电脑事业部、国际化等。复盘被确定为联想三大方法论之一，而且被认为是最重要的方法论。
— 点击下列关键词，获取更多内参干货—
点击下方“阅读原文”，报名中欧餐＋心传工坊！
摘编自：《复盘：对过去的事情做思维演练》
统筹：刘晓红｜编辑：王艳艳｜视觉：陈晓月
商务合作请加微信tinachenjiao
转载原创请加微信neicanmishu
