什么要打造爆品？

餐饮行业每个阶段都有客户关注的核心点，我们称之为制胜要素，只要解决制胜要素，餐厅的生意便非常火爆。比如以前餐厅只要环境好，生意一般都不会太差。因为消费者就餐机会少，对餐厅的要求低，只要求有相对体面的就餐环境就行。

但随着行业发展，现在去商场逛，每一家的环境都非常好，原本的制胜要素变成了基本点。而且人的需求是不可逆的，只会叠加，现在需要商家在做好环境、服务基本点的同时，满足新的制胜要素。

随着物质生活丰富，现在外出就餐已经成为常态化，大家在外面吃饭比在家里吃饭还多，开始慢慢注重吃的更好，加上健康养生理念的普及，自然更主要食品和食材。于是各大品牌开始把产品作为制胜要素，爆品自然而然的成为了企业战略。

于是以西贝、云海肴、傣妹为代表的餐饮品牌开始主打爆品战略，推出比如西贝牛大骨、云海肴汽锅鸡、傣妹巴掌大的牛肉等爆款产品。

什么是爆品的标准？

很多店面也会定期推出所谓的爆品，主要的评价标准是店面内部人员，可能也会有部分客户试吃，但基本上都是在凭感觉做事。爆品。到底爆不爆需要数据来说话，不能全凭自己人的感觉。

爆品的标准，两大数据指标。

1、顾客指标：NPS（净推荐率）、复购率、复购频次

NPS：推荐者所占的百分比减去批评者所占的百分比；

复购率是有多少老客户还会再来的比例；

复购频次是老客户一周来几次。

2、财务指标：单品销售占比、产品点击率、营业额增量

财务板块，爆品的销售占比，产品的点击率，以及最关键的是带给店面营业额的增量。

爆品设计的目的不是为了推出新品，让客户常新，而是希望通过爆品的销量和影响力，带动整个店面的业绩，因此营业额增加是关键考量指标。

需要注意测算数据时，所有的数据分析都需要有对比的基准量，分析爆品数据是以之前爆品的数据作为基准。

也就是说我们设计爆品的基本逻辑，是把以前的爆品的最高量作为新推爆品的起步量。比如上一款爆品点单率50%，判断新款爆品合不合格，它的点单率必须超过50%，否则就不是爆品，只是常规的推新活动。

打造爆品的六步法：

一、品类选择

关键点：选择品类基础广谱的产品

品类基础广谱=顾客类型广*消费频次高

1、顾客类型广：人群类别广

比如一家中餐厅，推出一款女士喜欢吃的美容类菜品——猪蹄养生汤。可能会很受女性喜欢，但男性多半不会点。受消费人群限制，很可能销量不好。所以在选择品类时一定要找尽量男女通吃、老少皆宜的品类，比如说鸡汤、牛肉等。

2、消费频次高：场景应用广

有些菜品虽然人群很广，但大家不会经常吃，比如油炸类甜点。另外要适合不同的场景，聚会、庆祝等场景客户要会点。

比如陕西有道菜叫甜盘子，只有婚丧嫁娶宴会时才有人吃。平时吃饭很少有人去点，显然不适合作为爆品推荐。

因此，品类基础越广谱，成为爆品的潜力就越大，品类基础越小，教育客户成本太高，很难成为爆品。

参考案例：

云海肴曾经推出一款产品叫牛肝菌牛蛙，最开始是想把牛肝菌直接作为爆品推广的，但考虑牛肝菌非常小众，很多人可能不知道是什么，需要反复的跟客户解释，教育成本太高。

所以就把牛肝菌和比较热门牛蛙结合。一方面热门食材降低小众食材的教育成本；另一方面小众食材增加了热门食材的价值点，相得益彰、珠联璧合。

总结：

选择比努力重要，选对事半功倍。

打造爆品可以考虑小众产品大众化，大众产品品质化。这样教育成本最低，客户感知价值最高。千万不要和消费者认知对抗，明明大家对牛肝菌不熟悉，非得花大力气解释牛肝菌的价值，很可能出力不讨好。

二、产品设计

产品设计一定要符合顾客价值，满足人性的需求。

人性的需求是什么，贪便宜、爱享受、好面子。产品设计在满足客户的需求同时，还必须塑造消费者能够感知到的价值。

什么是感知价值，你说你的好是100分，不需要过多解释，客户就能感觉到。

顾客价值=基础价值+功能价值+精神价值

1、基础价值

关键点：好吃+超值。满足客户贪便宜和爱享受的需求。

好吃=口感和意外之喜

口感：小龙虾、榴莲一类的产品为什么一直卖的很好，因为他们的口感很丰富、细腻，比如小龙虾肉质紧实还很Q弹；榴莲甘甜绵密，虽然很臭啊，但不影响口感；

意外之喜：我自己很喜欢吃彻思叔叔的蛋糕，每次吃的时候，都很惊叹它为什么可以如此绵软，感觉完全不是再吃蛋糕，所以一直很喜欢吃。

超值=价格实惠+分量足。

一般来讲客户的预期如果是1，那么超预期1.3倍会满意，1.5倍会超值。所以爆品的感性标准是超客户预期1.5倍。

2、功能价值

关键点：好食材+真工艺。满足客户爱享受的需求。

1）食材——真材实料，品位虽贵必不敢减物力，

好食材是基本点但也必须让客户能够感知到，我经常在餐饮服务中听到老板抱怨，我们的油明明用的比其他家好，菜也比其他家新鲜，客户为什么不买单。

不是客户不买单，是不客户感知不到你油有多好，菜有多么新鲜。客户对市场的判断主要靠的是感知，不是真实价值。

比如客户对鸡汤的评价，会是鲜、香，但没人会讲这只鸡很贵。因为贵感知不到，鲜和香是可以感知到的。而且你所谓的好，只是相对好一些，可能远没有达到让人直观感受就能察觉的地步，仅仅是好了一点点而已。

因此，餐饮头部企业为了让客户能够感知到产品价值，会在供应链板块下大功夫。

比如西贝牛大骨精选西门塔尔、夏洛莱牛种，自建养殖基地保证食材质量稳定；傣妹火锅肥牛选的是澳洲和牛；云海肴汽锅鸡选的是云南特有的走地鸡，全国产量非常小，为了稳定产量，前后用了一年时间建立食材供应链。

目的只有一个，让客户吃一口就能分别出来食材的好。

从企业长远发展来讲，食材供应链也是企业的竞争壁垒。如果有人想抄袭西贝卖牛大骨，虽然可以起一样的名字，用类似的工艺，但没办法买到优质的牛肉，最后只能是邯郸学步、东施效颦，客户吃一口就能发现和西贝的区别，反倒是为西贝在打广告。

2）工艺——慢工细活，炮制虽繁必不敢省人工。

传统中餐工艺包括煎炒烹炸蒸炖烤，在消费者的心智中，油炸食品=不健康，要少吃。消费者心智中认知根深蒂固，短时间很难改变，所以在选择工艺时，为了提高消费频次和复购率，应该选择客户感觉健康的工艺，比如蒸、炖等。

云海肴汽锅鸡的广告语是“不加一滴水，蒸汽凝结而成！”给人的感觉就比较营养健康。

很多好的工艺需要不仅是产品的打磨，还包括餐具的研发升级。

广东牛小灶牛杂煲为了让菜品出餐速度更快、口感更好，去年对餐具进行了全新升级。前后测试了十几个版本，从外观、规格、加工时间、口感等多个角度考量，才有了现在我们看到的红把手蒸锅

3、精神价值

1）好的产品有故事

因《舌尖上的中国》大火的陕北黄馍馍，签约西贝，吃黄馍馍变成了一种浓郁的黄土情节。

云海肴汽锅鸡改良自云南历史名菜汽锅鸡，三百年历史，非物质文化遗产，每一口都是对历史的敬畏。

2）好的产品有理念

真功夫主打营养还是蒸的好，强化人们对蒸煮营养的概念，天然具有好感！

新加坡餐饮品牌莆田餐厅，主打好食材有节令，根据一年四季，季季推新品。春天头春大红袍、夏天肥美哆头蛏、秋冬头水紫菜等。

中国人的认知里，好食材是有节令的，反季节的东西终究比不上当季食材。莆田餐厅借助大家的时令认知，将餐厅理念植入消费者大脑，形成品牌认知。

小结：

精神功能：强化消费者认知，快速打开市场，解决客户第一次为什么吃的问题；

功能认知：让客户感觉吃的健康，吃的享受，提高复购频次，消费者愿意多吃。解决客户第三次为什么吃的问题。

基础认知：好吃的东西谁不愿意吃，增加复购率。解决客户第二次为什么吃的问题

三者同时满足，才能成为爆品！

三、产品测试

1、MVP（最小可行性产品）

由内部员工、外部客户组成测评小组，根据色、香、味，复购频次等维度进行打分。得分达过研发标准后，先进行单店实验，各项爆品标准指标完全达标，最后进行批量化推广复制。

2、测试导向

1）、少关注客户为什么不购买，多关注客户为什么购买。

消费者选择餐厅，就跟女生找对象一样，都会有自己心动的几项指标，比如身高、学历、收入等，只要男生满足一项或几项指标就可能成功。

当然不是说不去关注客户为什么不购买，而是现在餐饮市场，大家的基本面都不会差。好比女生参加一场名校名企单身男生相亲会，硬件条件都非常好，最终牵手的理由很可能是看着比较顺眼。

而为什么唯独对这个男生顺眼才是餐企应该花精力研究，代表客户真实的买点，往往是客户连自己都没有意识到的隐形需求。

史玉柱在做脑白金的时候，市场上的老年人营养品，基本上主打都是老年人常见的睡眠、三高等问题。

史玉柱经过几个月的近距离接触老人，发现老年人大多舍不得自己买营养品，都是子女给买的，而且从心理上，老年人也希望子女给买营养品，这样会显得子女孝顺，谁不希望街坊邻居夸奖自己的子女多么孝顺啊。

像这样的隐形需求，客户自己多半是不会意识到的，你问老人他也没办法告诉你，需要商家通过敏锐的商业洞察自己去发现机会。

隐形需求谁洞察的多谁就更有机会，就像追女生，谁更了解女生，更能投其所好谁就容易成功。人都是理想的感性动物，影响最后下单的要素往往都是些感性的东西，比如我觉得这家店看起来还不错。

2）避免陷入牛角尖，满足80%人的80%需求

除了以流动客户为主的公路店和旅游景点店，其他餐饮店面都是靠老客户生存。老客户的需求点很多，能够满足80%人的80%需求已经足够了，毕竟众口难调，不要因为一小撮客户的个性影响到主力客户的需求。

四、产品量产

1、供应链实现

原材料、物料大规模的供应

中国目前的餐饮行业前100的产值占市场份额3%，美国前100强餐饮占市场份额40%。除了头部品牌的影响力，更重要的是供应链之间的差距。

物流：餐饮要实现连锁化，供应链是决定发展规模的重要因素。就拿冷链来说，在网购还没有发达之前，跨省的冷链运输几乎是不可能的，一车半成品肉类，从陕西运到临近省份四川的费用可能接近肉价格本身。企业要想跨省份发展，原材料无法标准化，产品标准化就无从谈起。现在虽然物料逐渐成熟，但毕竟发展太短，还需要一定市场周期的磨合。

原材料：

1）、高质量原料产量小

中国餐饮原材料供应，长期以来以地域品牌为主。比如五常大米、和田大枣等。正宗五常大米年产量只有65万吨，实际销量却达到1000万吨！其中猫腻可想而知。

2）、高质量产品供应不稳定

西贝在自建牛羊肉养殖基地之前，曾经考察过全国很多肉羊生产基地，发现都是以小农户为主的零散式养殖。少量采购可以满足，一旦主打牛羊肉爆品，马上面临供应不稳定的问题，所以被逼无奈只得自建基地。

所以，要想实现爆品大批量交付，高质量的供应链系统是第一位。

2、品控实现

高质量的食材从生产到半成品加工，意味着更为复杂的工序和工艺，如何保证质量的稳定性，也是餐企头疼的问题。

3、设备新技术实现

牛小灶牛杂煲的煲和云海肴汽锅鸡的锅，都是为了实现爆品口感和加工时间等要求，重新进行设计改良的新品种。每一个新品的诞生，需要研发部门和门店无数次的反复测试，以保障经济性和口味的完美融合。

4、终端训练体系

但凡是新菜品，终端门店厨师需要重新学习、训练烹饪技巧，以保障百分百复制。之前服务过的一家餐饮集团，我们要求每个月一次厨艺大比拼，主要考核厨师爆品口味的标准化，考核结果列入绩效考核中，直接与收入挂钩。

总结：

1、爆品是餐饮店面建立竞争壁垒的过程，只有供应链+技术+规模量产才能真正形成壁垒。别人想要抄袭，短时间也无法做到。

2、不要低估团队的力量。很多餐厅，爆品主要依靠老板或厨师长的能力，单打独斗的时代早已过去，群策群力才能发挥组织的力量。设置合理的激励机制，激发员工创造力，真正的创意往往来自于一线，企业最大的浪费是对员工智慧的浪费。

五、产品传播

产品的价值是由客户认知决定的，抢占客户心智，就是销售产品。

1、卖点明确，避免内部思维。

云海肴在推广汽锅鸡时，市场部门为广告语争论不休。因为汽锅鸡的优点实在太多，比如三百年历史、先进的供应链、营养价值非常高的走脚鸡等等。最后大家还是从顺从客户的认知角度进行设计，而不是一味的只说自己的优点。

中国人对鸡汤的理解，核心是两点，营养和鲜。在我们的心智里鸡汤鲜也等同于营养。因此，云海肴把鸡汤鲜作为核心卖点，“不加一滴水，蒸汽凝结而成”则是鲜的信任证据，让客户更为直观的理解为什么云海肴的汽锅鸡比别人家的更鲜，核心是采用了独特的蒸煮技术。

2、集中力量办大事，塑造热销氛围。

爆品宣传大忌店面同时推几款爆品，让客户自己挑选。客户第一次到店消费，在点单时，会因为陌生环境而选择困难，如果店家给的选择太多，只会加重客户的选择困难。

但是我们固执的认为客户应该可以理解到每一款爆品的优点，实际上多数客户根本不会太注意店面的推广。比如下面这家店。你会仔细看易拉宝上面写的东西吗？

爆品宣传必须集中力量主推一款爆品，放大核心卖点，通过多道具的宣传，制造热销氛围，影响客户下单。

比如傣妹火锅为推广爆品——巴掌大的牛肉，店面按照客户的动线，利用空飘、桌卡、吊旗、电视、纸质菜单等全方位360度无死角宣传。而且命名即卖点，利用牛肉大口吃才过瘾的消费认知，放大肥牛的购买理由，不需要店员解释客户自己就会点。

总结：

爆品宣传切记不要用内部思维进行设计，一定要从客户认知出发，顺应认知，放大产品卖点，强化购买理由，集中力量制造热销氛围，让客户不假思考直接下单。

六、爆品风险规避

1、产品生命周期规划

人吃饭的消费特点是喜新厌旧，尝鲜是人的天性，饺子再好吃也不能天天吃，所以注定爆品的生命周期会比较短，但商家为了设计出让消费者满意的爆品，往往要付出巨大的财力、物力和人力。因此需要从爆品设计之初就规划好生命周期，设计如何提高爆品新鲜度和热度。

以星巴克为例：

焦糖玛奇朵一直是星巴克的爆款产品，为长期巩固爆品的热度，星巴克推出来了焦糖玛奇朵的限时款、联名款和升级款。

限时款：每年12月星巴克为迎合喜欢太妃榛果的客户，推出太妃榛果的焦糖玛奇朵，仅卖两个月。制造稀缺感，增加客户对产品的关注。

升级款：星巴克每个季度都会推出老产品的升级款，一方面作为营销噱头，另一方面也是给到老客户不一样的产品体验，保持老客户对钟爱产品的持续关注。

联名款：联名跨界营销，已经是餐饮行业品牌的主流营销手段，每年星巴克会与不同类型的品牌进行联名，以提高影响力，保持消费者持续关注。

餐企在做设计爆品周期时，主要从产品价值点、营销节点、客户关注点，三点考虑，保证爆品持续曝光被关注。

2、产品同质化

中国人的复制能力，全世界是有名的，星巴克去年大火的猫爪杯推出不到一个小时，淘宝上就可以搜到同款。产品同质化是不可避免的，只能通过持续创新去加强企业竞争壁垒。

传统火锅的毛肚90%是用火碱发制的，一斤干毛肚能发四五斤，个个肥厚饱满。为了防止变质，还用福尔马林泡着。

巴奴坚持“产品主义”，拒绝使用火碱，研发出“木瓜蛋白酶嫩化技术”，重新定义了行业标准。一下子拉开了与传统毛肚火锅的产品差距，形成企业独特的竞争壁垒。

3、爆品替代：总结方法论，持续性推出爆品！

爆品终究是有生命周期的，但打造的爆品的方法论却可以保证持续推出好的爆品，所以餐企必须沉淀爆品方法论，持续创新，用爆品迭代解决爆品生命周期问题。

一张图总结爆品六步法：

最后

回归爆品研发的初衷。抓住餐饮营销制胜要素。因为当前消费者对产品和食材越来越看重，好菜品成为决定品牌生存的制胜要素，所以只要企业集中力量把爆品做好就可以实现利润指标。

然而随着客户需求的变化，以及行业发展的成熟，好菜品逐渐会成为基本点。企业需要迎合新的制胜要素才能基业长期，否则守着往日的成功经验当法宝，很快会被市场淘汰掉。

另外，如果你的企业现在连爆品都没有，那就需要警醒了，过不了多久爆品就会和装修一样，成为行业的基本点。没有爆品的企业就像不装修的餐厅一样，倒闭是迟早的。所以，打造适合自身品牌的爆品，沉淀爆品方法论，刻不容缓。

参考资料：

《华与华案例集》

《云海肴CEO朱海琴演讲》

《西贝的服务员为什么总爱笑》

作者：咨询师万应南

德基靠什么一年打造四、五十个新品？九毛九、乡村基为什么能把性价比做到极致？真功夫、大娘水饺为什么能提供丰富的早餐？餐饮大牌是如何借力供应链，提高效率和利润的？

1.餐企爆品打造要选对供应商

肯德基100多岁了依然朝气蓬勃，因为它一直在重塑品牌和年轻人的关系。这其中产品是最重要的载体。所以肯德基出新速度很快，业内有目共睹，一年能上四五十个新品。

能保持这么高频的上新，在于它拥有一套完善的产品研发体系。这其中，供应商也起着至关重要的作用。

“告诉餐厅这个产品为什么好？卖点在哪里？能为它带来什么？”千味央厨营销副总钟辉说，千味不仅仅只是提供产品，而是整套的定制化解决方案。这也是为什么，从最早给肯德基做蛋挞皮开始，到现在产品延伸到油条、华夫饼、冷冻面团、烙饼等多个领域，二十多个品项，百胜中国和千味的合作已经达15年之久。

除了百胜中国，西式快餐有肯德基、必胜客、德克士、赛百味、汉堡王、棒约翰、华莱士……它们的很多甜点、面包由千味供应；中式连锁品牌有海底捞、永和大王、真功夫、九毛九、乡村基、老乡鸡、阿香米线、杨国福等.....它们的大部分早点、面点类产品均出自千味。

由此也能看出，越是发展得好的连锁品牌，越懂得借力供应链的价值，其产品的标准化程度越高。

2.标准化的食材 标准化的操作流程是方向

1）好产品要匹配餐厅的设备和操作流程

除了食材标准化，肯德基的产品还有一个特点，就是设备标准+流程标准。它的万能蒸烤箱、炸锅等设备，都提前设置好了固定程序，炸锅的4个键代表不同的炸制时间。把处理过的食材放进去，按下按钮，等蜂鸣器响的时候捞出来就好了。

假如供应商提供的产品超出了固有程序，那几乎是不会被采用的。因为营运不可能因为一个产品去改变现有程序，全国几千家门店都要为此去改、去培训，这个成本就太高了。

当然，不只有西餐连锁才这样，中餐也一样。

比如真功夫的包子，供应商提供预制食材，门店在后厨蒸制一下就能完成出品，而这个蒸箱的温度、压力和时间都是设定好的，品牌也不会轻易改动设备的程序，否则会影响门店运营效率。

随着餐饮连锁化发展，品牌对标准化产品的需求量越来越大。只有设备和流程标准化，才能保障产品标准化。所以，做产品研发时，千味会先还原客户厨房。

把客户的设备采购回来，给肯德基做油条，就用肯德基的炸锅；做披萨，用和客户一模一样的烤箱。这样的产品拿到餐厅后，基本上不需要磨合时间就能安全快速出品。

不仅要熟悉餐厅的后厨设备，还得了解匹配营运的操作流程。尤其是连锁餐厅的后厨，对产品制作步骤的要求是越少越好。本来一个产品三个步骤完成，你增加一个步骤，就可能导致这款产品卖不动。

比如，某西式快餐品牌的甜甜圈，计划是不断变化产品风味，但只有一款糖粉的卖得最好（炸出来直接撒糖），其他款销量一般。不是不好吃，而是操作有点复杂。比如巧克力风味的，就增加了溶浆、蘸浆、冷却等步骤。消费者反馈确实好吃，但服务人员嫌麻烦就不愿做。

如今，很多餐企都在借助第三方做产品研发，但不少供应商都是按自己的生产条件做，品牌把产品拿到餐厅后，要么是操作太复杂，要么是设备流程实现不了，在这种磨合的过程中浪费了大量的资金和时间。

2）食材、操作流程都要标准化

随着连锁品牌增多，大家对标准化产品半成品的需求越来越大，一些食品制造业方面的工厂，也开始转向服务餐饮商家，但意识和历史的基因，它其实没有办法快速改变。

因为一方求的是规模，一方求的是精细化。前端决定强弱，后端决定生死。

前几年，中西快餐品牌对标准化的理解有很大差异，中餐品牌只重视最终呈现的口味，不管怎么实现。而现在，比拼效率、比拼精细化已成为餐饮经营者的共识，越来越多餐企开始重视从研发到呈现，整个过程的关键控制点。

无论中餐还是西餐，大家都希望通过标准化的食材、标准化的操作流程，压缩后厨面积，简化运营人员的同时，确保食品安全，最大程度保持食物口感。

另一方面，连锁品牌对标准化半成品的需求越来越大了。

最早，很多餐厅只要早餐类产品，但现在，很多品牌的正餐、晚餐都开始用标准化的产品。而且品项也在扩充，除了早餐的包点类，还有调理类、食材类、菜肴类，烘焙类，甚至很多汤底都用标准化产品。

就像“精细化管理专家”卢南老师所说，餐厅采用净菜的成本远远低于专门雇人洗切配，能借助第三方的就借助第三方，“轻装上阵”的餐企才有未来。所以，我们也看到，那些在供应链上付出看似高一点成本、“购买”创新的连锁餐企，都越走越好、越做越大了。

3.案例：速冻面点如何畅销餐饮渠道？

1）三全餐饮：打造亿元大单品

三全走的是大单品模式，一个饺子一年可能卖二三十个亿。

餐饮市场迅速变化，为满足消费者需求，三全餐饮从餐饮终端客户的需求出发，为餐饮市场输送了众多品质精良、使用灵活的米面制品。目前，三全餐饮已经形成了酥脆油条、彩蔬蒸饺、新派港式面点等品类矩阵，在餐饮渠道拓展、终端场景开发等方面，都取得了亮眼的成绩。

比如三全餐饮推出的酥脆油条，很好地迎合了大众消费群体对油条经典口味的需求。简单快捷的产品制作流程，让餐饮终端客户在有限的就餐高峰期，把握住了更多消费需求。消费者与餐饮客户的双重推动，让三全餐饮酥脆油条在2018年成为一款亿元大单品。

市场表现优异的还有三全餐饮彩蔬蒸饺，针对不同餐饮终端对产品规格的差异化需求，三全餐饮推出了960g大包装蒸饺和100g便利装蒸饺，完善在团餐和便利店两大场景的矩阵布局，同时针对团餐和便利店场景的不同需求，对产品进行了升级，960g大包装蒸饺更加耐蒸，100g便利装蒸饺5只装带托盒，可带托盒直接放入蒸包机中复蒸及售卖。产品一经上市，便在早餐店、酒楼、团餐、便利店等众多渠道中销量节节攀升。

2）千味央厨：坚持定制化服务

有很多餐饮人，看到别人的产品卖得很火爆，就照搬到自己家卖，但结果十有八九不尽其意。根本原因是顾客没有感受到你提供的差异化价值，品牌立身的根本也在于差异化的产品。

千味央厨在速冻米面的供应领域突围而出，与其定制化的超强能力不可分割。企业既能为海底捞提供属于海底捞的油条，也能为太二酸菜鱼、杨国福等提供属于他们的油条。

比如饺子，有的餐厅要求突出新鲜；有的餐厅需要有家常的味道来做员工餐；还有的餐厅更注重口味稳定，但市场上的速冻企业很难实现这种差异化的口感。

在餐饮渠道的产品生产，不同于三全，千味央厨选择的是小批量定制化生产，在一台设备上就有4到5个配方，满足不同场景下的需求。

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其实各行各业都在卷，但卷的就是你的基本功。”

注：本文为“红动食刻联动大咖直播季”期间，以《智造味道如何赋能餐饮产品迭代》为主题直播对话实录，红餐网整编发布，有删减。

火锅，拥有着极强的包容性，融合了酸、咸、麻、辣等多种口味，满足了各个地区人群的味蕾需求。火锅的味型发展与餐调行业密不可分，“智造味道”这一创新概念逐渐崭露头角。智造味道如何为餐饮产品的迭代注入新的活力和可能性？针对酸汤品类，聚慧餐调如何帮助餐饮企业提升消费者的认知和接受度？

日前，红动食刻力邀聚慧餐调联合创始人王斌与抖音百万粉丝主播小明粗去，深度探讨智造味道在提升餐饮产品口感、品质和创新方面的作用。

本期节目嘉宾

樊宁

红餐网联合创始人、副总裁

王斌

聚慧餐调联合创始人

聚慧餐调专注餐调定制24年，拥有10000+定制配方，产品触达超15万家门店，满足不同的差异化定制需求，提供全餐饮调味解决方案。围绕口腔加工和风味研发，设立多个研究室，实现新风味的探索和传统风味的模块化。

小明粗去

抖音生活服务头部主播，粉丝量130w+，抖音本地生活首位GMV一亿达人，抖音本地直播首位月GMV两千万达人，抖音官方授予:中国旅游日推荐官、北京老字号推荐官。

观点·红动食刻

01.老火锅目前的主要挑战和机遇有哪些？

王斌：目前火锅最大挑战是内卷，价格、产品、服务、装修等方面都在卷。在机遇方面，随着火锅占领中餐的份额越来越大，加速了火锅食材的更替，变换食材可能会迎来新机会。从贵州酸汤到云南酸菜白肉等案例可以看出，火锅与地方菜系标志性食材进行快速融合，不仅实现创新，还能提升消费者的体验感。

小明粗去：其实可以思考一下为什么川味火锅、重庆火锅能走遍全国，而北京火锅却走不远？以消费者视角，开了一家火锅新店要去尝，肯定是有除了火锅以外更吸引人的东西。譬如说，前一阵火的火箭筒鱿鱼，可能食材单拎出来不陌生，但放到火锅里那就变得有意思了。

所以开店得让消费者走进店来，让别人记住你的店。其实各行各业都在卷，但卷的就是你的基本功。第一点，做曝光，能不能让人到店里来；第二点，要有成熟的供应链能承接客流；第三点，做记忆点，就是人来了能不能记住你。

樊宁：商家要给出顾客去消费的理由，那么多火锅品牌，我为什么非去你们家？在曝光阶段，要积极放大自己的品牌。现在是“酒香也怕巷子深”，你就得做点不一样的东西出来。

02.餐企如何平衡产品创新与保持品牌特色？

王斌：首先，让经典更经典。我觉得应该围绕店里卖得好的产品，持续去经营它，这款产品要超越你的同行，超越所在区域最好的那道菜品。其次，微创新也叫创新，要偶尔出一些“网红产品”，即推一些季度性的新品，但不是长期售卖，菜品上要分清主角和配角。

小明粗去：有个典型的案例——朱光玉火锅馆，其实他原有的火锅食材里该有的都有，口味也不错，却不够亮眼，但当他搬出了甜品，大家都想去看一眼。微创新来源于跨界，本来我可能只是想吃火锅，你突然出了那么多款甜品，让我想吃甜品的欲望可能大于火锅，这是朱光玉火锅馆的一个切入点。

我觉得不是光出一个新品就叫新，一定要带“网红”属性，现在这个时代是靠网红产品来去让你迭代曝光的。

03.老火锅的核心食材和调料选择有什么讲究？

小明粗去：在火锅调料方面，像海底捞“会玩”的点是，一道调料都能让很多人做出不一样的味道来，让人8种调味都想尝试，而是不同的调味配方能适应地域口味差异，很快在消费者那打上心理标签。

而且重庆和成都的火锅更容易去做一些新的增长点，辣锅可以包罗万象，下什么食材都能打上底味，若用清汤去煮的话，那对食材的要求更高了。

樊宁：海底捞调料中的牛肉粒就让人印象很深刻，消费者也会自发围绕它制造话题，譬如“xx元吃垮海底捞”…微创新也是很多品牌和供应链合作共创的突破点，可以尝试结合本地优势食材去做自家餐厅的“绝密配方”，如果在门店反响还不错，那么和供应链实现共创将会帮品牌实现更高量级的突破。

04.聚慧餐调在酸汤品类的调味研发上有哪些创新和突破？

王斌：我们五年前就把“酸”定位为战略性发展方向，我们去了云贵找了很多当地的酸，红酸、白酸、虾酸、臭酸……一系列酸，和当地的品牌也开展了共创，我们做了菌种分离，把好的物质提取出来，把它分离出来。技术攻关的过程中，聚慧餐调还获批了一项国家专利技术《一种希腊魏斯氏菌、筛选方法及其应用》。

恰好赶上了这次酸汤品类的“网红热潮”，我们对照贵州的红酸延伸出了系列产品，根据不同的区域，联合不同的餐饮品牌对配方进行了调整，比如北方的受众更爱番茄味重的锅底，我们为此调整了比例。

樊宁：聚慧餐调结合不同区域的口味习惯去创新，同样是酸，但还有很多种不同的酸。从消费端来看，酸汤品类在南方以外地区的群众基础比较弱，可能酸汤是近期才出现比较流行的一个味型。其实在一些口味喜酸的省份，比如海南、云南、贵州，酸汤的味型在这些地区向来有较固定的受众群体。