外卖产品趋于同质化时，价格成为了外卖用户购买行为中，一个主要的参考因素。然而一旦陷入低价竞争，外卖店铺很容易亏本经营。
最好的定价策略，不是一味低价，而是让顾客认为店内菜品相对实惠，值得购买。恰当的定价策略，还会让顾客产生“买得越多越划算”的心理感受，诱导他们主动增加消费，提升客单价。
在外卖产品趋于同质化时，价格成为了外卖用户购买行为中，一个主要的参考因素。然而一旦陷入低价竞争，外卖店铺很容易亏本经营。
最好的定价策略，不是一味低价，而是让顾客认为店内菜品相对实惠，值得购买。恰当的定价策略，还会让顾客产生“买得越多越划算”的心理感受，诱导他们主动增加消费，提升客单价。
那么，什么才是好的定价策略？我将从成本、用户心理、菜品、活动四个维度为大家说明。
成本&定价：保证盈利
成本是定价的基础因素。估算成本制定菜品价格，能够让外卖店铺避免亏本，保证盈利空间。
参考成本定价，有以下三种常见的定价方式：
?毛利定价法
长期经营的实体店或外卖店铺，在经营过程中，可以统计出长期的毛利率的平均水平。如果经营时间比较短，可以参考餐饮店的毛利率40%-60%，作为计算定价的依据。
?系数定价法
系数定价法是以同地区、同类型、同档次外卖店铺的菜品价格和成本比，来制定价格的方法。
计算其他店铺的定价系数：
制定本店的菜品定价：
?附加定价常数法
在系数定价法的基础上，增加定价常数得来。定价常数是生产中的大额费用（如房租人力能源等相加之和）÷菜品销售分数得来的。
在实际定价过程中，要根据菜品的属性，灵活运用这三种方法。毛利定价法，只需保证整体菜品毛利在一定范围即可。系数定价法，可为走量型的菜品和盈利型菜品设置不同系数；附加定价常数法，不适用于成本较低的菜品，尤其是成本低于定价常数的菜品。
用户心理&定价：顺应用户
低价是没有底限的，最终为菜品埋单的是用户，让用户觉得物超所值，比低价更重要。
?让用户产生菜品优惠的错觉
尾数定价法：避免10元、20元、30元等整数定价，改为9/9.9元、19/19.9元、29/29.9元，损失0.01-0.1的利润，就能让用户产生便宜了十几块的错觉。
四舍五入法：人们对数字、价格的认知中，有四舍五入的习惯，如24元给人的感觉是20左右，而26元则感觉更接近30元，而相对来说，32和30的差别就很小。
所以，在菜品定价中，不妨在整体价位大体不变的情况下，活用这些小技巧。
?重塑用户的品牌价值感知
让用户觉得物超所值，除了让售价看起来便宜外，还可以让品牌看起来更值钱。
主打中高端白领市场的外卖品牌，在品质有一定保证的基础上，通过宣传推广打响品牌知名度，或对产品形象进行优化设计，如重拍菜品图片，设计外卖包装等，为品牌塑造高逼格形象，会让用户觉得品牌更具价值。在价格不变的情况下，用户会觉得物超所值。
菜品&定价：优化结构
重新调整菜品结构，确立菜品之间的明确“分工”，具有高性价比的特价菜、爆款为店铺吸引流量和提高转化，特色菜品、小吃饮品等为店铺增加利润。
?单品类外卖：爆款+高利润菜品（小吃/饮品）
单品类外卖通常产品区隔度不大，建议在店铺内选出1-3款口味有保证的菜品，长期做活动，提升销量，争取做到区域中品类排名前几的位置，持续为店铺带来曝光和流量。
爆款促销、打折损失的利润，可以靠搭配小吃、饮品等高利润单品来弥补。
?多品类外卖：特价菜+特色菜
经营多品类外卖的店铺，菜品价格应尽量体现出层次感。设置几款特价菜吸引客流，这是外婆家、绿茶等品牌都在使用的方式。麻婆豆腐、酸辣土豆丝等低成本的大众菜式，可小额盈利，用户对比其它店铺后，会营造实惠的形象。
特色菜一般是店铺具有竞争优势的菜品，用户对菜品价格的接受度也比较高，定价时毛利可高于店铺平均水平，用来弥补特价菜损失的利润。
?套餐&小份菜
消费升级和懒人经济的盛行，让用户更喜欢点套餐，而且套餐相比单品，有着更高的性价比。对于商家来说，套餐可以有效拉升客单价。如何设置套餐，可参考上一篇：一招提升客单价，外卖套餐有哪些玩法？
把店内口碑、销量都比较好的菜品，设置成小份菜来出售，可以达到两种目的：价格优惠的小份菜，容易让顾客产生尝鲜的心理，从而促进销售；小份菜性价比一般略逊于大份菜，顾客在对比后，会主动选择大份菜。
活动&定价：提升客单
店铺做活动，既要让用户感到非常实惠，又要控制好促销的成本，避免卖得越多亏得越狠的情况出现，这里边有很多技巧。
超值满减、超低折扣等多种活动形式组合，对于外卖用户有很大的吸引力。控制好活动的力度，给活动设置参加门槛，能够让用户购买更多产品，提升客单价。
这时，你首先需要计算店铺目前的客单价，用这个公式：
?店铺代金券
代金券的使用门槛略高于客单价，代金券金额不要设置得太高，一般情况下，3-5元即可，否则会得不偿失。举个例子，客单价25元，代金券6元，满30可用，30-6=24<25元，客单价不升反降，这就不合适了。
?三满：满减、满赠、满返
这三种活动形式，如果设置合理，有助于引导用户凑满减，而增加消费。
满减活动可设置多个区间，订单金额越高，满减幅度越大，用户有很大的可能为了凑满减，而增加消费。比如商家满25-6，满35-12，用户点完餐如果接近30元，出于高性价比的考虑就会凑够35元。
满赠活动选取的赠品，需要充分引起用户兴趣，才能吸引用户凑单。最好是店内的热销品，或根据用户属性、用户点餐的口味等搭配赠品，还可设置两种左右的赠品，让用户自主选择。
满返活动，返的可以是抵用券、打折券、现金等。现金的诱惑性最大，但相对来说，抵用券、打折券更利于引导用户下一次来店里消费，更有助于提高转化率。
?折扣（低于起送价）+一份小吃等
超低折扣对用户有巨大吸引力，而售价在40以下的菜品打五折后，都只有十几元，用户需要额外搭配小吃等高利润产品，才能凑够起送价，这样折扣商品的亏损就得到了弥补，用户花起送价，就吃到了主食和小吃，会感觉非常划算。
以上四个维度：基于成本的核算，可以得出一个合理的定价范围，避免亏本经营。对于用户心理的考虑，使定价符合用户的心理价位。与菜品结合，提高了定价的灵活度。与活动结合，让顾客享受实惠，店铺也能多赚钱。
综合以上四个维度制定价格，就能在避免亏本的前提下，达到顾客满意，店铺利润提升的效果。
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作者：杨景文，本文由红餐网记者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。
<>样的一盘青菜，为何别人卖38，你只能卖15？为什么同样的菜品，定价会有这么大的区别呢？这个就涉及到了菜品定价的规律以及成本方面的问题。本期餐饮知识树，红餐君就说一说菜品定价的问题。
< class="pgc-img">同样的食材，比如一道蚝油生菜，装修和地段都稍微好一些的餐厅酒楼，价格可以卖到38元，很多人觉得贵但是也可以接受；在街边或者大排档15元一大盘，大家都觉得很合理，即使大家都知道菜市场买一斤生菜估计也就只有不到5元的成本。
这就涉及到了菜品定价规律和成本的问题。
菜品定价的4大原则
不同档次的餐厅，菜品定价区别会比较大，那么五星级酒店的餐厅，是否就可以漫天要价了呢？
当然不行。如果真的是这样，之前深圳某餐厅2条小黄鱼卖出5000元就不会被查了。
菜单上食品饮料的价格是以其价值为主要依据制定的。其价值包括三部分：
菜单定价要能反映产品的价值，还应反映供求关系。
菜单定价应根据供求关系的变化而适当灵活，如优惠价、季节价、浮动价等。根据市场需求的变化有升有降，调节市场需求以增加销售，提高经济效益。
但是菜单价格过于频繁的变动，会给潜在的消费者带来心理上的压力和不稳定感觉，甚至挫伤消费者的购买积极性。
因此，菜单价格调整需要注意：
定价人员要贯彻按质论价、分等论价、时菜时价的原则，以合理成本、费用和税金加合理利润的原则来制订菜单价格。在制订菜单价格时，定价人员要接受当地物价部门的定价指导。
菜品定价的3大策略
餐厅一般有三种定价方法：
多数餐厅主要是根据成本来确定菜品价格。这种以成本为中心的定价策略，常使用两种不同的方法：
根据成本制定的价格，是餐厅必须达到的价格，如果低于这个价格，餐厅经济效益会受损。
这是根据消费者对商品价值的认识程度和需求程度来决定价格的一种策略，亦有两种不同方法：
在具体实践中，根据市场情况，可采取以高质量高价格取胜的高价策略，也可采取以薄利多销来扩大市场、增加市场占有率为目标的低价策略，以及灵活采用优惠价格策略，给客人以一定的优惠，来争取较高的销售额和宣传推销本餐厅的产品。
当然，这些策略并不是随意使用的，而是通过市场调研、根据市场需求决定的。
这种定价策略以竞争者的售价为定价的依据，在制定菜单价格时，比竞争对手高一些，也可低于竞争对手的定价。
这种以竞争为中心的定价策略既有按同行价格决定自己的价格，以得到合理的收益且避免风险的定价策略；又有“捞一把就走”的展销新产品定价策略；还有因自己实力雄厚而采取的“变动成本”定价策略，即只考虑价格不小于原料成本即可，以确立自己在市场上的竞争地位。
菜品5种具体定价方法
在实际应用中，菜品定价用哪一种，则完全由餐厅经营者根据当时情况而定，亦可把这些方法揉合，灵活掌握，并加以创新。具体的有5种菜品定价方法：
这是一种最简单的方法，即把竞争同行的菜单价格“拿来”为己所用。这种运用以竞争为中心的定价策略，在实际中还是经常使用的。
以食品原材料成本乘以定价系数，即为食品销售价格。这里的定价系数是计划食品成本率的倒数：
如果经营者计划自己的食品成本率将是40%，那么定价系数即为1/40%，即2.5。
例：已知一小盘炒肉丝成本为2.00元，计划食品成本率为40％，则售价＝2÷1/40%＝2×2.5＝5（元）
其中外加毛利率是毛利占菜品成本的百分比（故亦称成本毛利率）。 内扣毛利率是毛利占销售价的百分比（故亦称销售毛利率），而且，内扣毛利率的“食品成本”是指该菜肴的原料、配料、调料成本之和。
把食品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“溢损表”中查得其他成本费用和利润率，则可计算出食品销售价格：
本、量、利综合分析定价法是根据菜肴的成本、销售情况和盈利要求综合定价的。其方法是把菜单上的菜点根据销售量及其成本分类。每种菜点总能被列入下面四类中的一类：
虽然第二类菜点（高销售量、低成本）是最容易使餐厅得益的，但在实际中，餐厅出售的菜点，四类都有。
这样，在考虑毛利的时候，把第一和第四类的菜点加适中的毛利，而把第三类加较高的毛利，第二类加较低的毛利，然后根据毛利率法计算菜单上菜点的价格。
小结
菜单价格还取决于市场均衡价格，你的价格高于市场价格，就把客人推给了别人；倘若与此相反，则你的餐厅就会吸引客人，但是若大大低于市场价格，餐厅也会亏损。
因此，在定价时，可以经过调查分析或估计，综合以上各因素，把菜单上的菜点加以分类，加上适当的毛利，有的取低的毛利率，比如20%；有的取高的毛利率，比如55%；还有的可取适中些的毛利率，如35%，等等。
这种高、低毛利率也不是固定不变的，在经营中可以随机适当调整。
段时间，有粉丝私信我，他说他有一件事怎么也搞不懂，他是开餐馆的，然后斜对面也有一家餐馆，他们家菜品比自己家贵，然后口味都差不多，但是生意却比自己家好很多！
< class="pgc-img">更难理解的是，去过斜对面吃饭的顾客再来自己家吃饭，却觉得他们家的菜品定价高！这个粉丝说，自己家的菜品都成本价了，还怎么降价？
我说你的菜品怎么定价的？
粉丝给我列了一个公式：菜品价格=成本÷（1 -毛利率）
（假设小鸡炖蘑菇的成本价是40元，然后该餐馆的毛利率是50%，那么这道菜定价应该是在80元左右。）
这就是传统的定价策略，方法没有错，只是思维方式过于局限，只考虑到企业的成本、毛利率，和利润等。而实际上除了这些外，菜品定价要考虑的因素还有很多。
比如不同的菜品，在餐厅中起到的职能是不一样的，因此，不同职能的菜品的价格制定也是不一样的。
接下来，我们来看下不同职能的菜品分别如何定价：
（当然，很重要的一点，在定价之前，一定要先搞懂菜品的职能定位，再根据其职能定位来定价。）
虽然影响餐厅生意的因素有很多：选址、装修、口味、管理...
但不可否认的是菜品定价起着举足轻重的作用。希望以上的方法能帮助你，给菜品定出合理的价格，让餐厅扭亏为盈。
1、引流型菜品
这个引流型菜品，也就是吸引顾客到店的产品
我们很多案例都提到过，比如烧烤店的“小龙虾”，比如西餐厅的“披萨”，一般商家会把店内“低成本高价值”的产品拿来引流。
策略：
a、以极低的价格抢占客户心智，高于成本就卖；比如外婆家3元的麻婆豆腐。
b、虚高价格，然后再以极低的折扣价卖给持有会员卡的顾客，这样顾客会感觉很实惠，就会购买会员卡，起到引流的作用，餐厅还有利润。
2、形象型菜品
形象菜就是餐厅的爆款菜品，一道菜能代表着餐厅的形象。这类菜品跟定价和成本不发生直接关系。
策略：
如果是高档餐厅或者会所，就一定要有一道你的镇店之宝，价格可以定得相对高一些。
如果是普通餐厅，那么一定要有3-4道价格微高的菜品，然后在菜单标注好是爆款。
要注意的是，这一类菜品口味必须不能差，菜色也尽量做好看！
3、利润型菜品
竞争对手不好模仿，顾客到其他餐厅享受不到，且能为餐厅赚取利润的菜品。
比如一些上升到“城市名片”高度的菜品，某某藤椒鱼口味全城第一，杭州唯一一家正宗的西湖酱鸭。
策略：
可以定价很高，但不要太离谱。
4、走量型菜品
大众化的家常菜，或者本地的地方菜，符合本地人的饮食习惯。
比如超意兴的快餐、快餐店的面或馄饨。
策略：
这类菜一般量要大，价格要亲民，要让顾客感觉到实惠，就像在家里一样，时间久了自然博得大众的好感。
5、竞争型菜品
针对竞争对手的特色菜。
策略：
如对手搞价格战，则可以做出和他特色菜类似的菜，并且超过他，价格高于成本就卖，这样就能很好地打败竞争对手了。
< class="pgc-img">6、新菜定价
一道新菜的推出，不要只考虑成本定价策略，而要先考虑顾客认知。
可以请餐厅的忠实会员免费品尝，问一下大家，这道菜品值多少钱，大家就会纷纷发表自己的观点。
如果说你上的这款新菜成本是40元，然后你考虑定价140元，结果忠实顾客品尝后告诉你的答案在80元左右，那你要是卖140元，就很难卖出去！
当你宣传新品给新顾客，然后他发现你的新品贵时，他就会把这种印象扩大到整个餐厅，从而认为你餐厅的菜贵！
遇上这样的情况，你的初步解决方案是：降低成本。成本控制在30元以内；
如果成本真的下不来，那就直接砍掉！千万不要因为一道菜，影响到客户对餐厅的整体定位。
除了成本分析和客户群消费能力分析，我们还需要在价格制定之前掌握一些必备的消费心理学，根据这些消费者心理来给菜品定价，可以更好的虏获顾客的芳心
< class="pgc-img">1、尾数定价法
在生活中你会看见很多商家将1元定价为0.99元，10元定价为9.98元，100元定价为99元等。
为什么定价时尾数会采用8或者9？
因为这样的定价会给买家一种省钱的感觉。
39和41虽然只差2块钱，但是在买家心里，一个是30多，一个是40多。
2、非整数定价法
非整数定价法利用了人们的一种“数字越整，水分越大”的心理。
比如，你去集市买菜，摊主称了之后直接说20元；你就会在心里想：怎么这么巧，正好是整数？会不会缺斤短两？
但假如摊主对你说：20块8，八毛不要了，给20就行啦！你会很高兴，认为这位摊主买卖公道，自己还占了8毛钱便宜。
采取非整数定价，由于一分一厘都算的清清楚楚，会使人感到卖家定价认真、准确，从而相信这个价格的合理性。
即便是相近的价格，非整数往往比整数更容易获得买家的认可。
3、分割定价法
分割定价法就是采用更小单位来定价。比如天猫超市某些小零食，一大包买要花100多块，消费者就不舍得购买。
而如果拆开，按小袋7元一袋，实际上比买一大包贵几块钱，但是却更容易卖出去！
4、招徕定价法
招徕定价法是利用锚定效应来招徕顾客。
比如商店中有一款3000元的打火机，还有3元的打火机。
这个3000元的打火机就是一个锚点，它的存在不是为了销售这个商品本身，而是要“劝退”用户。
让用户选择商家更希望卖出的商品，也就是让消费者来购买3元打火机才是目的。
但实际上，比起一些1元、2元的打火机，3元的打火机贵，而是比起3000元的打火机，3元的打火机就超级便宜！
