争，是创业者在餐厅筹备开始时就要认真思考的第一等大事。
从目前的餐饮发展和投资情况来看，我们已经进入到了一个极度竞争的时代，谁的餐厅能做到与众不同，获得顾客的认可，谁将能笑到最后。那么怎么让餐厅与众不同呢？
自从干上这个餐饮咨询工作后，短短的半年时间，走了15个省份，见识了很多，也学习了很多，同时更是发现了很多餐饮老板，在盲目地对自己的餐厅进行不合理的经营和管理。
之所以说盲目，那是因为，很多餐厅老板觉得别人就是这么干的，我也这么干；之所以说不合理，那是因为，这种干法对餐厅经营没有什么太大的好处。
为什么会出现这种情况？我个人觉得，那是因为大多数餐厅老板缺乏竞争思维。我这样说，很多老板肯定不认同，认为自己很注重竞争，别人的餐厅经营什么菜？什么价位？做什么活动？自己都很关注，都很清楚。
各位，这些东西是应该去关注，但这些都是表面的“情报”，我们要将这些“情报”转化成对我们有用的东西，必须要进行差异化竞争性思考，实施差异化竞争战略。这正是很多老板所缺乏的。
| 差异化竞争 |
差异化竞争是将企业提供的产品或服务差异化，树立起企业在行业范围中独特性的东西。通过对细分市场的个性化服务提高客户满意度，更好的获得和保持客户----------迈克尔.波特。
简单点说，就是我们这样做，能不能与对手形成差别？能不能让客户记住我们？
今天我们通过一些餐厅常见的几个现象，来说明差异化竞争思维应该怎样的。
1.传统思维：菜品一经上桌，一概不退
相信很多餐厅都是这么规定的，特别是很多火锅和汤锅餐厅，在菜单上更是打上一句话“请酌情点菜，菜品一经上桌，概不退换”，这样做对餐厅经营好吗？我们来分析分析：
顾客为什么要换菜或退菜？
顾客在上完菜后，要求换菜和退菜，无非这么几个原因：
①菜品与图片不符。很多餐厅，菜单做的很漂亮，菜品的照片更是使人食欲大开，但是端上桌的实际菜品却有很大差别。顾客当然不乐意，感觉被骗，于是要求退菜或换菜。
②菜品份量与价格有差异。很多餐厅菜单上光有价格，而没有份量标注，等菜端上桌，顾客发现，菜品的份量与价格有很大的差距，心理产生了被宰的感觉，于是要求换菜或退菜。
③菜品品质不好。端上桌的菜，顾客发现菜不太新鲜，口味不好，要求退换菜。
④菜品的切配加工方式不好。如：豆腐，很多火锅餐厅把豆腐切成四方大块，但是，做为烫火锅来说，这种四方大块不容易入味。火锅里有很多这种对切配方式有要求的菜品，如果切配方式不对，顾客可能会不喜欢，都有可能产生退菜或换菜的想法。
⑤菜点多了。因为点菜时，服务员未合理引导，顾客也不知道餐厅菜品的份量，导致点的菜过多，等菜一上来，顾客感觉菜吃不完，于是想退菜。
不退（换）菜的影响：
对于餐厅来说，不同意退（换）菜的好处就是减少员工的工作量和表面上看保证餐厅的收入，为什么是表面上？
因为如果顾客因为以上正当原因要求退换菜，餐厅不能满足，餐厅就有极大的可能失去这个客户，失去客户就失去二次消费的机会，这是餐厅最大的损失。
差异化竞争思维：无理由退换菜
一家出品优良的餐厅，就应该敢于实行无理由退换菜。当客人推出退换菜的时候，服务人员给客人的第一句回复应该是：“好的，非常抱歉，给您添麻烦了”，然后询问客人退换菜的原因，以方便出品部门改进。
很多的老板会担心，这样做是不是退菜很多，浪费很大，收入会大大的减少？我们首先要相信顾客（别钻牛角尖），一般不会无缘无故的要求退换菜，肯定是我们自己的工作有那点没有做到位。
现在顾客给我们改正的机会，你却不接受，可想而知，客户流失的概率非常高，客户给我们机会，我们适时的去弥补，必定有很大的几率能获得顾客的认同和欢心。
你的产品和服务越好，出现这种情况的机会（退换菜）就越少，我们这样做，表面是是减少了收入降低了利润，可是我们获得了顾客的认同，顾客的认同才是我们最大的财富来源。
如果老板们有这个担心，那就说明你对你的产品和服务完全没有信心。你自己都没信心的东西，你还不允许顾客有意见，那你的餐厅怎么可能干长久？
菜品和服务不成熟、不理想，更应该让顾客无理由退换菜，从而促进我们的员工快速的提高我们产品和服务，要知道顾客就是我们最好的老师。如果你的餐厅真的这样做，你就从众多的竞争对手中脱颖而出，就与对手形成了巨大的差异化，你的生意也就会越来越好。
2.传统思维：厨房重地，谢绝参观
这句话，我相信在90%的厨房门口都能看到，这在传统的餐饮经营中，基于多方面的考量，这种做法是个很正常的事。但是，对于现代餐饮经营来说，餐饮竞争越来越激烈，顾客对健康、卫生更重视，所以，现在很多的餐厅实现了全透明化的厨房，为的就是让顾客看到食物制作的全过程，让顾客更放心，强化顾客的体验感，做到与众不同，从而在竞争中脱颖而出。
现在很多的餐厅仍然是传统封闭式的厨房设计，有些地方政府相关职管部门正大力推行“明厨亮灶”工程，通过摄像头将厨房的工作场面传输到前厅的屏幕上，让顾客通过监控来监督餐厅，但这对于这些封闭式的厨房来说，这种“明厨亮灶”远远达不到竞争的效果。
差异化竞争思维：参观厨房，有礼相送
在餐厅设计之初，能够设计成明档厨房的尽可能设计成明档厨房，如果确实因客观条件不能做到的或已经开业了的餐厅，我们同样应该在这里导入差异化竞争性思维。要求厨房人员将厨房管理好、整理好，邀请顾客进入到厨房来参观。
顾客进入餐厅，坐下后，在服务的时候，邀请客人到厨房去参观，并表示，参观厨房餐厅有礼相送（送点酒水或凉菜）。不管顾客最终参观不参观，我们这样做，就表示我们的原料没有问题，顾客可以大胆放心食用，顾客也就会对我们印象深刻。
一些管理不好的小餐厅或原料不好的餐厅，根本不敢这么做，这样我们就与竞争对手形成了巨大的差异。
3.传统思维：餐后送水果
很多的餐厅，在餐后都会送水果，你家送，我家也送，于是形成了惯例，顾客基本不会因为别家送水果，你家不送水果，顾客就不来你家消费。
所以，送水果这个东西基本不会对你的经营产生多大的作用。而同时，水果的成本又是比较高的，等于是餐厅花了钱，却没有办好事。
差异化竞争思维：用最后一道赠品让顾客记住我
既然要赠送给顾客，要花成本，我们为什么不花点心思，利用这个东西加深顾客对我们的认识，干嘛去做些人云亦云，毫无意义的事呢？
这里举两个真实的例子，我曾经经营一家400平的韩国料理餐厅，当时其他的竞争对手，在客人用完餐后，都会每人送一个小布丁雪糕给客人。我们当时就想，虽然小布丁价格是便宜，如果我们也送，意义不是很大，顾客不可能会因为你送或不送小布丁而决定去那吃饭，所以我们股东就开始思考，我们要送什么东西给顾客才对我们有益。
因为我的游历经历比较丰富，于是想到了“沈阳中街糯米滋”，为什么选它？这个东西也是一种冰淇淋，外面是糯米做的，里面包的是冰淇淋，非常有特色和好吃，价格也不贵，0.3元一个，这个东西目前只有北方才有，黄河以南都没有。于是我跑到了北京，费尽各种周折将它带到了重庆，每个顾客用完餐后，送一个，顾客吃完，大大赞赏，下次顾客想吃，只能来我店消费（不单独卖）。
第二个例子是帮一个客户做的，客户在南京经营东北菜，我让客户把送普通水果改成送东北冻梨。东北冻梨号称东北一绝，非常独特和美味，成本也不高，如此一来，大大加深顾客对餐厅的感受和评价。
这两个案例，我们都用最少的成本，加深了顾客对餐厅的体验和评价，与竞争对手形成了差异化，何乐而不为。
用差异化竞争思维来做产品和服务，目的就是获得相对竞争优势，从而获得发展机会。在我们餐厅运营过程当中，有很多的环节上都有这种差异化机会给到我们，就看经营者能不能去发现和会不会去运用了。
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作者：何剑平，本文由红餐网专栏作者原创，转载请注明。
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么样的餐厅才能让顾客记住？且听小编来跟你唠一唠！
记忆点是品牌通往成功的必经之路
作为一家餐饮品牌，一家以顾客需求为准绳的企业，一家直接面对广大消费者的企业。这时候最重要的自然就是想方设法让别人知道你，认可你。而很多时候，这两个目的是相辅相成的。当别人认可你的品牌的时候自然就记住了你的品牌名字。
在竞争激烈的餐饮市场中，餐饮品牌化越来越明显，大到连锁餐厅，小到街边小店，都开始打造属于自己的品牌。其实国内有很多餐厅倒闭，并不全是因为菜品不够好吃，还有一部分餐厅是因为顾客吃了记不住名字，无法形成口碑传播，导致的亏损关张。
< class="pgc-img">▲YesRobin摄
相反，那些成功的餐饮品牌，品牌名基本上是人尽皆知。像是海底捞、西贝莜面村等，这些成功的餐饮品牌哪怕是没有去过其餐厅吃饭，都能够叫出餐厅的名字。可见，能否为顾客留下记忆，是成功品牌的必经之路。
那么如何让顾客能够记住你的餐饮品牌呢？其实有很多的具体实操方法，无非是从产品上、营销上、名字上、消费体验上等方面做文章。确实，在现在信息爆炸的时代，越来越多的餐饮品牌出现在消费者面前。实在太多了，以至于让消费者眼花缭乱。能记住的品牌也越来越少。那么接下来就为大家从几个大的方面探讨一下，如何让消费者一下就能记住你的餐厅。
< class="pgc-img">为餐厅取一个好名字
如果您进入餐饮的目标，只是开一个能养活自己的小餐馆，那取什么名字其实无所谓，甚至不需要有自己的名字，比如大街小巷的那些无名包子铺和面馆子，有些根本连招牌都没有。而另一些有招牌的，也大都是一些公用的名字，比如“杭州小笼包”、“山西刀削面”等等。
但是，如果你稍微有点野心，想创建一个餐饮品牌，就需要有一个属于自己的名字。现如今已经不比以前了，很多传统老板对品牌和名字不以为然，认为只要自己的味道做好了，那么自然而然地就能吸引到顾客。
殊不知在信息爆炸的当今，这种观念已经过时了。现在是酒香也怕巷子深的时代。那么，在起名字方面有什么特别的讲究么？首先，取名字讲究一个简单明了，这个简单不仅仅指的是好读、易读，别取生僻字，同时还要意思简单明了。比如上世纪很火的湘鄂情尽管字好读，但是意思却不明所以，让人看不懂这究竟是做什么的。
现在的名字则都采用了简单明了的法则。比如奈雪的茶、张记肉夹馍这种名字就十分简单明了，让人一看就知道这是做什么的。同时简单明了的名字朗朗上口，多读几遍就能很容易的记住。
其次，餐馆的名字不仅要讲究通俗易懂、朗朗上口这些要点，更重要的是还要能突显餐馆的卖点，展现餐馆的经营项目、经营风格等。比如西贝莜面村，莜面就是它最大的卖点，也是它的品牌特色，直接在品牌名里面展现出来，就给人一种很强的记忆点，并且人们到了西贝后不自然地就会想要尝尝莜面到底是个什么东西，味道怎么样。
< class="pgc-img">▲YesRobin摄
< class="pgc-img">聚焦品类，增加顾客认知
品牌的本质是为了区分和不同，尤其是在现在餐厅茫茫多的时候，品牌之间的区分更是重中之重。而品牌之所以诞生，就是为了区分，这就要有差别。现在的餐厅经营都讲究一个聚焦品类，聚焦单品的过程。
这就是为了最大程度的将自身的品牌与其它品牌进行区分。所以品牌的本质就是要代表一个不同的分类，即品类。大而全的餐厅现在不在盛行的原因就在于它的特色不够明显，什么都能做，但是什么都做不到行业内最好。于是我们可以看到，很多餐厅都会有自己的特色菜产品，发展到现在，甚至很多餐饮只有自己的特色产品。
这就是不断对品类、对产品本身进行聚焦所带来的结果。凡是成功的品牌都代表了一个品类，并将这种观念深深植入到消费者的脑子里。比如想到空调哪家做得好，自然而然就会想到格力。又比如咖啡厅哪家做得好，自然而然脑海里就会出现星巴克的名字。这就是一个品牌成功地让自身成为了品类的代名词。
< class="pgc-img">▲YesRobin摄
< class="pgc-img">用营销增加顾客体验感
餐饮品牌总是具有很强的营销属性的。因为餐饮是快销品类，所以它需要不断的一遍一遍的顾客耳边提及自己。这样才能在顾客外出吃饭的时候，本能地想到自己。人气是餐饮品牌的第一要务。没有人气的餐厅，往往离闭店就不远了。
所以除了做好产品，做好服务，装修好环境，这些基础的操作之外，我们还需要对自身的品牌进行营销推广。营销的方法有很多，具体来讲，通过故事营销，比如老板的发家史，创业过程的转折点等等。又或者通过对自身餐品进行营销，比如我们餐品使用的原材料多么多么地好，使用的工艺多么多么的先进成熟等等。
除了这些基本的营销方式外，很多餐饮品牌还会跟着潮流进行营销。比如曾经的餐饮品牌喜欢把自己营销成高大上的模样。这一点之前的星巴克做的很好。
而现在的餐饮品牌则喜欢进行年轻化的营销，比如引起热议的肯德基爷爷变成肯德基叔叔。
< class="pgc-img">▲YesRobin摄
< class="pgc-img">学会占位，占领顾客心智
品牌增加顾客记忆点，无非就是加深顾客印象，让顾客在就餐时能够快速做出选择，而学会占位，就能够帮助品牌迅速做到高维，给顾客心智留下深刻印象。
对于餐饮品牌来说，好吃固然重要，但是在好吃之余还需要给顾客留下其他的品牌符号或者品牌印象。因为好吃的标准千差万别，概念又很模糊，而且这个概念是相对的没有办法去综合考量，因此好吃无法让顾客记忆犹新。
< class="pgc-img">▲YesRobin摄
在一些节假日，海底捞有些门店的排位人数超过1000号，让很多餐饮同行感到惊讶。为什么市面上好吃的火锅那么多，但是很多人就是选择海底捞？答案：服务好啊！
海底捞率先把服务与品牌结合，塑造出一个无所不能的服务形象，美甲、送玩具、照顾小孩等等。因为海底捞率先占了服务的位置，因此后来的很多品牌就无法在服务上与海底捞抗衡了。当海底捞把服务提升到整个行业都很难达到的标准，就成为了顾客对于海底捞的记忆点。
< class="pgc-img">▲YesRobin摄
再举一个例子，我国的早餐种类非常丰富，而早餐摊基本上都相差无几，很难会出现让人记忆深刻的品牌。而提起桃园眷村，相信不少人都知道这是一家卖豆浆油条的餐厅。但是让人记住它的并不是豆浆油条，而是其塑造出的台式乡愁场景。
桃园眷村的场景，不仅增加了顾客的记忆点，而且还提升了顾客的购买力。桃园眷村人均35元的早餐依旧不缺乏顾客，这就可以说明除去自身的菜品之外，桃园眷村背后的品牌文化成为了顾客为品牌买单的关键因素。
在未来，餐饮品牌的形象是否能够塑造成功，是否能让顾客找到记忆点，与产品、名字、营销、场景、占位...有着非常紧密的联系。品牌应在建立之前就做出品牌画像，并且找到最适合品牌形象的点去发力，才能确保在餐饮红海中不被淹没。
<>2017-07-28 王瑛
第 1356 期
华与华说：如果给阿迪达斯的形象打100分，那耐克的形象只能给60分。
因为你能在50米开外识别谁穿了阿迪达斯，但是识别耐克则要走到10米以内。也就是说，耐克品牌的识别成本是阿迪达斯的5倍。
这就是视觉识别在品牌战略中的价值。
那么问题来了，做餐饮，该如何做一套出色的VI设计呢？来看一个样本。
■餐饮老板内参 王瑛 发自成都
01
VI设计，要有“可描述性”
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在我们通常所讲的VI——视觉识别系统里，除了要传达品牌的识别度、标签、指称外，更要能够通过里面的浓缩信息来影响人的行为和消费观。
VI有多重要？味蜀吾创始人范勤耘表示，VI和产品一样，是一家餐厅的基础和标配。开一家餐厅，味道能够做到多极致，可谓仁者见仁智者见智。所以，到了最后，拼的不再是产品的味道，而是品牌的辨识度。
“我从去年7月开始给味蜀吾沸腾三国变身，一个很重要的原因，就是要从原来同质化的竞争中跳脱出来。”范勤耘说。
所以，范勤耘花了10个月时间，从桌椅板凳、各种餐具都重新倒模，甚至还请了香港的插画师给餐厅画壁画。最终，沸腾三国以一种“潮文化”的形象出现在了消费者的视野中。
换个形象就能吸引消费者了吗？范勤耘说，逻辑不是这样子的。VI蜕变的最终目标，是把一个形象与品牌画上等号。比如，沸腾三国就可以跟朋友讲，“那个有三国潮乐队形象的火锅店”，或者“露露的蘸水菜”也可以向人描述成“有鹿角美女的蘸水菜”。
其实，VI的目的就是增加品牌的辨识度。就像华与华所说，视觉传达也要求图形的具象或“可描述性”。也就是说，视觉符号必须方便自己转换成听觉编码，大家才能够帮助品牌传播得更远。
02
好的VI不能用钱来衡量，
可以融入消费者生活
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很多餐厅觉得，VI是个费钱的活。因此，开店之初，大多随便搞搞就行了，等有钱了，才会做升级。
可范勤耘说：VI的账不能用花多少钱合适来算。如果一家餐厅投了1000万，花了20万做一套VI系统，那成本确实微不足道，但品牌影响力、辨识度能保证吗？如果一家餐厅投入花了50万，VI系统就花了20万元，那餐厅经营垮了，VI的意义也就不存在了。
所以，好的VI是可以走入消费者生活的，但同时也不一定会花费太多钱。比如沸腾三国就根据VI整体，设计了很多周边衍生品，像日常可以使用的胸针、纹身贴、帆布包、笔记本、签字笔等，都可以在各种活动场合中送给沸腾三国的粉丝。
有人会问：这些周边产品的意义在哪儿？
其实，这种影响一般不会立竿见影，但是你能够看见很多参加完活动的人，会在自己的朋友圈晒很潮的纹身贴，甚至有人背着帆布包长期出入健身房等场所。
这就让品牌VI从餐厅走入生活，让消费者自然而然地愿意使用这些周边衍生品。而当你的产品在生活中曝光度足够高，也就让品牌与生活产生了关联。
“所以，品牌忠诚说到底就是一种生活方式。围绕养成‘习惯品牌’去思考，才能让品牌VI走进消费者的生活，成为其中的一部分。不然，消费者怎么崇拜你、认定你是最好的呢？”范勤耘说。
03
品牌经营不是额外的广告投资
▼
现在，除了餐厅VI和周边衍生产品，味蜀吾还进入了品牌文化开拓阶段，甚至开发了以熊猫文化为代表的熊猫锅的方便火锅产品。
范勤耘说，从沸腾三国的潮文化，到蜀国文化的伴手礼，再到熊猫锅的成都代表文化，这已经不仅仅是产品、营销的传播，而且是文化与价值观的传递。
华与华就曾表示：让中文全球化是每一个中国品牌的责任，让品牌的语言全球化、文化全球化、知识全球化、生活方式全球化，品牌的市场也才能够全球化。因此，餐饮做到最后，其实就是文化、价值观的竞争。
所以，卖饭卖到最后，味道也就成为了基础。就跟法式大餐一样，谁说吃法餐是在吃味道？吃的明明是一种法式餐饮文化。
“而品牌、产品，最后也都会跟着VI一起，升级为品牌的传播符号，可以让全世界人不用来成都，不用到店里去，就能吃到、感受到成都的潮文化、蜀国文化、甚至熊猫文化。”范勤耘说。
其实，品牌首先是一个战略工具，然后才是一个沟通工具。而且，品牌不是额外的广告投资，而就是经营本身。
所以，做品牌也会从高阶竞争变成企业竞争的起点。未来，千万不要给自己设限，仅定位成一个卖饭的老板。毕竟，最后的赢家是将价值观与品牌文化根植于消费者心中的那批人。
统筹丨张琳娟
编辑｜师丽丹 视觉｜陈晓月
