外卖行业的风云变幻中，餐饮老板即将迎来2019年的又一个外卖旺季。红利时代终结后，系统化、精细化的运营是这场真刀真枪的比拼中，决定你下半场胜负的关键。
餐饮老板内参 王菁 /文
1.能熬过寒冬，许多外卖店却因旺季爆单而出局！
“没有单子焦虑，单子多了崩溃！”聊起外卖，上海的餐饮人老邢表示，他永远也不会忘记去年盛夏的一天中午，一分钟进几十个订单时的绝望感。
< class="pgc-img">将近一半的菜品断货，外卖小哥集体失踪，先是一个个打电话跟顾客沟通换菜，好不容易打包好了外卖，再一个个打电话催外卖员来取，各种落埋怨，手机和耳朵发烫。
最可怕的是随之而来的差评和单量暴跌，“外卖的蝴蝶效应特别可怕，只要有一天爆单，口碑砸锅，单量下跌的速度快到你想不到，随之而来的就是亏损。”
只要是做过外卖的餐饮老板，大多经历过这种过山车——
爆单时出餐速度慢，店内人效不足；
骑手分配不合理导致运力不足，配送速度慢、效率低；
< class="pgc-img">菜品口味难统一，顾客体验感下降，差评投诉增多，复购率下降。
一个恶性循环下来，门店的盈利能力大打折扣。
2.“外卖旺季并发症”可防可控这里有三个“预防针”
天气渐热，属于外卖的“硬仗”又快到来。
外卖运营能力的提升是一个系统工作，门店动线的合理规划，完善管理、提高人效、释放厨房产能固然重要，线上门店的调整更不能忽视。
内参君特意拜访了目前外卖代运营的标杆服务商——食亨。据悉，仅在今年刚刚过去的3月份，除了数量庞大的新增单店商户，食亨仅当月接入的新增连锁品牌商家就已达到200家。
< class="pgc-img">这背后除了能看出食亨专业强大的运营实力，也凸显了不论大小品牌，越来越多的餐饮商户，在为即将来临的“顾客抢夺旺季”卯足了劲，寻求更专业有效的解决方案。
作为中国最大的外卖代运营服务商，食亨依托强大的数据分析系统与专业的人才团队，从多维度对外卖运营状态进行深度数据分析。
目前，食亨的服务网络覆盖全国超过240座城市的数万家门店，为餐饮及新零售品牌在饿了么及美团外卖上的线上门店提供精细化、定制化的代运营服务，获得了包括星巴克、周黑鸭、满记甜品等在内的众多大、中、小品牌的长期青睐，对各个体量的商家都有很强的渗透。
在与食亨餐饮研究院交流后，内参君总结出了防患于未然的三大“预防针”。
① 菜品排序不能瞎，按级别把菜单捋一遍
首先，菜单排序要进行优化，以促使顾客做出符合商家倾向性的选择。
内参君总结出了菜品分级的三大维度：菜品贡献度，加工时长和菜品毛利。
< class="pgc-img">一般一级菜品按大类区分之后（如主食与配菜等），二级菜品可按以下逻辑排序：
1.通过菜品分级将最有价值的菜品置顶，相同属性菜品按月销量排序
2.“低毛利产品”可通过ABC法则搭建套餐，以提高利润
3.“预加工产品”可根据每日销量进行提取备餐，以缩短加工时长
食亨餐饮研究院的负责人对内参君解释，销量排序的目的是为了方便顾客快速下单，减少决策时间，“销量高的位置靠前，让顾客最先注意到热销产品，这对新客而言有引导作用。”
毛利方面，按盈利的出发点，自然会把毛利相对较高的产品排在前面，低的排在后面。除了毛利和销量，旺季菜品排序，重要的考量维度就是出餐速度。
“外卖的木桶效应极为明显，做堂食一个菜出慢了并不要紧，但做外卖一个菜出慢了，整单都无法配送，可以说一单晚，全单完。”他说。
食亨餐饮研究院的负责人谈到，食亨的运营人员依靠“i食亨系统”的大数据测算，对商家的菜品排序精确到“重点对每个菜品的出餐速度作出评估”。
销量高、出餐快的菜品尽量排名靠前；销量高、但出餐比较慢的菜品就需要提前多备餐；如果是销量较低、出餐又慢的菜品，要尽量排序靠后。
除此之外，在外卖旺季时，线上门店还要做SKU的筛选和调整，如果堂食SKU过多，不建议全部上架线上。
② 丢卒保帅，利用大数据弃劣质订单
在外卖旺季，按照系统默认的半径设定外卖的配送范围，并不合理。外卖配送范围的调整，一定要经过实地考察，而不能纸上谈兵。
< class="pgc-img">不合理的配送范围，往往会导致无效订单率的升高。下图为某家门店在去年12月份的外卖订单分布情况：
< class="pgc-img">这家门店的无效订单分布情况如下：
< class="pgc-img">食亨的外卖操盘手解读道，综合以上两个图表可以看出：
距门店3公里以上的订单仅占全部订单的2.27%，无效订单却占全部无效订单21.40%。
这可能是配送距离远或者配送难度大造成的，在高峰期应当缩小配送范围，考虑舍弃3公里以外的订单。
“毕竟顾客点单发现不在配送范围和顾客点单不能及时送到，后者的体验感更差。所以在有限范围内最大程度地服务好顾客，往往会事半功倍。”
③ 连锁店排兵布阵，门店联动打好组合拳
食亨作为国内规模最大的外卖代运营公司，先后服务了星巴克、周黑鸭、满记甜品、捞王等超过1200家餐饮及新零售连锁品牌的数万家门店，服务网络覆盖全国超过240个城市，积累丰富的运营经验和技术数据。服务团队对于餐饮连锁品牌的外卖旺季策略更有心得。
对于品牌直营门店数较多，旺季订单数较多，出餐压力大的品牌，可以采用门店订单分流法。
“品牌门店密度较高的区域，综合考虑堂食和外卖的出餐情况，将二者配送范围的重合部分进行二次划分，让出餐较快的门店为较慢的门店缓解订单压力。”
此外，用门店分级法，把全部门店的资源进行梳理，通过区别性的精细化运营，达到精准营销的效果。
< class="pgc-img">针对A优势商圈 优势门店：提升利润，逐步调整的活动方案，重点在于门店优化，提升到收率，减少自营销。
针对B优势商圈 提升门店：核心销量提升门店，提升曝光，资源和活动力度倾斜，参与平台新玩法，广告投放首选门店，可适当增加自营销投入。
针对C劣势商圈 优势门店：稳定单量，通过精准营销提升复购，基础优化，提升顾客复购率。
针对D劣势商圈 劣势门店：进行基础优化，提升转化，实现单店突破，活动力度仅低于B类门店。
?3.建立堂食外卖全局观，抓稳全年利润高峰
线下堂食与线上外卖淡旺季刚好相反，所以对于兼营堂食和外卖的商家来说需要好好利用两者的互补关系。
食亨餐饮研究院的负责人建议，在过冷或过热的极端天气主做外卖，在外卖平台上加大活动力度的投入，丰富营销活动；在堂食旺季时重视堂食体验，辅之以外卖。
“因为堂食的利润点相对较高，在产能一定的情况下，一定要稳抓利润点高的生意。因时制宜调整经营战略，才能在激烈的餐饮市场竞争中立于不败之地。”
面对即将到来的餐饮外卖旺季，食亨餐饮研究院的负责人认为，做好充足的准备，利用大数据为驱动，做好系统化精细化的运营，打好这场外卖之战并非难事。
近同行都在讨论，说今年的餐饮，还有机会吗？现在都已经是暑假了，但一点都看不到暑假该有的生意，有个同行去年这个时候，一天2万的生意，那个时候还没有做什么活动，还是挺赚钱的。但今年这个时候，才做了七八千块钱，活动力度都去到了六折多，估计是又要亏损了。
< class="pgc-img">不仅仅是一些新店是这种的情况，不少老店，同样也是这样的状态，有个同行开西北菜的，在他们当地开了有七八年的时间，原来生意一直都还是挺稳定的，而且他的店刚开业的时候，可能那个时候西北菜系也比较受欢迎，所以他的店生意非常的好。
< class="pgc-img">即使是在每年的淡季，他一天都还是能够干个一万多的业绩，妥妥的是个赚钱的大店。他也是靠着这个店连续开多了两个分店，在这几年的时间里，在当地还是形成了一定的知名度，有很多人都去拜访他，都想着跟他学点生意。
< class="pgc-img">但今年的淡季，却让他有种开始怀疑人生的感觉，为什么会这么说？去年的时候，他的三个店中，虽然已经有一个店出现了生意下滑的情况的，但整体上还是赚钱的，所以他去年的时候，即使身边不断的有其他的餐饮店在开，但他一点也不担心。
< class="pgc-img">直到今年过完年回来之后，他的三个店，都出现了生意的下滑，其中有个店还首次出现了亏损，他自己也开始着急了，原本啥活动都不做的他，怕生意再一次下滑，从而再次亏损，就在一些团购平台上上了一些活动，来吸引活动。
< class="pgc-img">他以为淡季过去就没事了，他就可以恢复原来的辉煌状态了，但直到今年的暑假，淡季似乎一直都还没有过去，他还有所有餐饮人都渴望的餐饮旺季，却是迟迟都不肯到来。而就在前几天，他的两个店又再次出现了亏损。
< class="pgc-img">他自己说，他之前对于餐饮的所有信心，都已经全部失去了，按照这种趋势，到今年年底，今年的淡季，可能都还是会持续，甚至到了年底，很多餐饮店，或者是说实体店的生意，会比年初的时候还要糟糕，你们说呢？
<>年关，过年关，年关难过！
这是众多餐厅店长的一致心声。眼瞅着营业额指标还没完成，那边员工小李小陈又坚持要走人，不仅要挨老板的骂，年终奖还要泡汤……
想做个云淡风轻的佛系店长，可是哪有那么简单！
肩负门店管理重任的店长，面对这些鸡飞狗跳的琐事，难道真就没法过一个好年了吗？
事实上，越是忙乱就越要有条理。这里，幸福君就为店长们梳理出了“年末店长必做的三件大事”。各位店长只要把这三件事做好、做到位了，没有什么年关能难倒你！
1趁节假日，冲刺年度业绩
我们都知道，店长一项重要任务就是带领门店团队，达成甚至超额完成目标业绩。而年底节假日接连不断（圣诞、元旦、春节、情人节），自然成了一年业绩冲刺的最佳时机。一年里的最后一个机会，店长如何抓住呢？
针对节日特性找准营销策略
不同的节日有不同的特点，有些节日主要是年轻人在过，有些是适合家庭一起过的，还有一些是专为老年人而设计的。不同的节日主题代表的元素、氛围也不尽相同，在进行连续的节日营销时，餐厅更需要把不同节日区分开来，强调各自的特性，将活动形式差异化，这样才能把不同的受众都吸引到餐厅来，也能让顾客减少疲倦感，提升来店频次。
做好计划，忙中不乱
客流量增加的同时服务人员不变甚至减少，服务员本身难免出现急躁甚至烦躁情绪，再加上原材料、物料缺货，服务质量下降……这些情况都会影响顾客的用餐体验，进而对餐厅生意反而会有不利的影响。因此，在节日营销活动开始之前，店长一定要疏导好员工，给员工“打鸡血”或者承诺奖励措施。同时，店长还要合理预计营销活动期间的进货量和排班表，让门店正常运转，才能让新来的顾客满意。
2提前沟通，确认员工留存
年底是餐厅员工流失的高峰期。当然，店长要想尽一切可能留住员工，但员工辞职总是不可避免的。在年底业务量加大、人力资源又变得紧张的关键时刻，怎样尽量减少损失呢？这就需要店长提前与员工沟通去留问题，这样才能尽早安排。
提前沟通究竟是提前多久？木屋烧烤店长贾城从10月就开始和员工确认春节假期的安排，他说作为店长首先要清楚春节期间门店需要多少人手，再去沟通。时间一旦拉长，变数也难免存在，他的解决方案是，多预留一个员工。
德克士一般提前2个月左右开始统计员工的信息。这个提前的“底线”可以参考火车票的预售周期，赶在员工订火车票之前进行沟通。
除了提前沟通，餐厅店长为了留住员工，还要向员工“示好”，告知员工留下来的直接利益，并为其创造憧憬。
3年终总结&新年规划怎么写？
很多店长害怕面对年底，不仅是因为以上两个考验，更因为老板催着要的两大“杀器”：这一年的年终总结和新一年的年度计划。
其实年终总结和年度计划这两份报告本身并没有那么可怕，店长真正害怕的是指定的目标无法实现。这也正是关键所在：如何制定出合理的、可实现的门店业务计划。
门店计划因店而异，但有两条通用原则需要遵守：
以往年数据为基础，根据实际能力制定计划。为了讨老板欢心，或者好面子而随便设定一个不可能实现的营业额目标，这样做是饮鸩止渴，没有任何实际的好处。
进行门店SWOT分析，从门店优势与弱势下手。在资源有限的情况下，可以跳过餐厅表现平平的地方，首先找出餐厅最为不足的方面来弥补，最有优势的方面继续维持，也就是所谓的“查漏补缺”，消灭短板。
每次餐饮旺季结束，餐厅店长就像脱了一层皮。所有问题都集中爆发，店长忙得顾了这头落下那头。每年一次的痛苦循环让我们收获了一条经验：预估情况，提早准备，才是应对年底旺季的不二法门。
这样一来，店长还有什么可担心的呢？
助推中国餐饮 提升行业幸福
