迎您加入本平台的站外交流大厅“加油站运营管理（2）”QQ群；“中国民营加油站论坛”QQ群适合民营加油站老板、从业者以及对民营站感兴趣的各界人士交流；“商务信息交流”QQ群里可互通油站转让信息，与油站相关的各路服务商都可以进来交流；“加气站运营管理”QQ群是本平台的新业务入口。期待您的光临。

生活实景

周末去超市，碰上一位老同学，随口说了一句：“咱这都是每周一次大采购啊！”同学一笑：“买瓶洗发水。”排队交款时，再次相遇，同学真拿一瓶洗发水等交钱呢，我好不诧异：“真就一瓶洗发水啊，我以为你随便说说呢！”“嗨！碰巧用完了，也没啥别的要买的，一会儿还有事儿，别的地方不好停车，就顺路拐这里来了，没想到交钱还排队！”我一看，再不给自己做做广告就是“不仁不义”了：“哥们儿，以后顺道往我们加油站拐多好啊，别说大件儿，就是买盒口香糖都帮你送上车，你看那是啥待遇！何苦在这为一瓶洗发水排队啊！”

我们加油站的很多员工，总以为开口营销是多么“高大上”的事，所以做起来总打怵，其实你看，上面我跟同学说的这几句话就是一次“开口营销”啊。我们过去当惯了“加油工”的员工，一时当起“营销员”还不是那么适应和习惯，总觉得“开口营销”向顾客推荐便利店商品有“忽悠人”的嫌疑，所以不好意思张嘴，但是你想，如果我早一点儿有机会向那位同学“开口营销”，他有了日常用品到加油站买的意识和习惯，不仅东西质量可靠价格不贵，而且加油时顺便就买了，又方便又省时间，他还得感谢我呢。

抚顺·新宾永陵站（摄影：尚丽莎）

“开口营销”是顾客和我们“互利双赢”的事，咱们看看发达国家那些加油站便利店商品的销量，看看人家对加油站便利店的利用率和依赖程度，就知道日常购物到身边的加油站，周末大采购才到超市和城郊的仓储式大卖场，一定是我们未来不可阻挡的趋势。所以，让越来越多的有车族及早享受现代消费观念和营销模式的利好，是我们应当担起的社会责任。

抚顺·雷锋体育场站（摄影：闫浩）

近两年来，我们推行“开口营销”的效果还不理想，不敢开口、不会开口、不愿开口的情况还普遍存在。把开口营销做到令人满意的程度还有很长的路要走。要让大家敢于开口、学会开口、习惯开口、喜欢开口，需要从员工队伍思想观念、表达能力等实际情况出发，带着大家走过“标准化——生活化——亲情化”三境界，一步一个台阶，才能倒吃甘蔗，渐入佳境。

第一境：标准化——规规矩矩学起来

很多加油站员工虽然每天接触众多顾客，但由于以前缺少沟通交流和语言表达方面的专门训练，在学生时代也没当过什么学生干部，组织协调能力有限，尤其是在不熟识的人面前，还比较腼腆，让这些员工自主开口营销，难度确实不小，有的员工是想开不敢开，想开不会开。对这样的员工，不能一味地要求、检查和批评，要教给他们易学易用的方法，帮他们学起来，用起来，在实践中建立自信。所谓标准化，就是固定的、通用的语言和说话方式。比如：“您好！欢迎光临！昆仑之星玻璃水优惠促销，您来一瓶吗？”大家都是一样的话，简单易记，普遍适用，虽然显得“死板”点，但重要的是让员工张开嘴了，有一不愁二，有苗不愁长嘛。

抚顺·望花桥站（摄影：孙旭）

第二境：生活化——随时随地唠起来

标准化，基本上还是有意去做，做出来比较生硬、呆板，不够自然，不会让人感觉特别舒服。标准化的语言、表情、动作做得多了，就会进入熟练的阶段，熟练了就不用开口之前在脑子里演练多遍了，就像走路熟练了就不会去想先迈哪条腿一样。生活化，就是开口营销像日常生活中的其他事一样自然而然，不刻意，不做作，跟什么类型的顾客都能轻松自然地沟通交流。这时候，先说哪句话，多一句少一句都不再重要，说话方式、语气也因客而异，不再千篇一律。开口的恐惧基本消失，开口的自信越来越强，成功率越来越高，因不成功而产生的受打击感、挫败感不再明显。也就是说，成功了不再大喜过望，失败了也不再心灰意冷。对于多数员工来说，能够进到这一境界就算开口营销基本过关了。

抚顺·望花桥站（摄影：王宏宇）

第三境：亲情化——营销全是为顾客

如果说，标准化、生活化的开口营销还是站在企业的角度去销售，那么，再进一境，到了亲情化的阶段，就不再是“以我为主”，而是“以客为主”了，也就是以满足顾客的真实需求、客观需要为目的，一切为顾客着想，一切营销行为的目的都在于为顾客谋福祉。形象一点儿说，就是把顾客当成自己的父母子女、兄弟姐妹。如果为自己的家人亲属选购商品，我们会给他们选什么？哪些才是他们真正需要的？我们只会把这样的商品推荐给顾客。甚至当顾客主动选择一些不适合他们的商品的时候，我们会真诚地劝阻，正如在一些对顾客负责任的餐馆，当客人点的菜明显超过了能吃掉的量时，服务员会劝客人少点一些。当我们这样真心想顾客之所想，急顾客之所急的时候，顾客是会感受到的。我们与顾客的交流已经从经济层面上升到情感层面。我们准确了解他们的需求，不会给他们推荐不适用、不实用的商品，他们了解我们的想法，相信我们的眼光，接受我们的好意，双方有默契，无芥蒂，不设防。双方沟通的效率就会大幅度提高，顾客的满意度也会大大提高。我们将在社会上重建过去那种商家与街坊老主顾的朴实、纯净而牢固的关系。这恰恰是我们的既有顾客越来越“牢”，新顾客越来越多，知名度和美誉度越来越高，企业营销规模不断扩大、长盛不衰的秘诀。【来源：奚树走笔 文字作者|奚 树 原编辑|Danny 原题目|开口营销三境界】

? Copyright

点击" 阅读原文"，进QQ群交流

018年11月24日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【193】篇

这世界

哪有那么多无缘无故的爱

谁也不傻，总得有个里有吧

无缘无故的爱

前几天从商场门前路过，被一位小姐姐拦住了。本着不能让女士丢脸的原则，我礼貌的停了下来。

当小姐姐开口的一瞬间，我和他同时说出了“游泳健身，您需要吗?”

小姐姐楞了一下，略带尴尬的笑了笑，略微停顿后，依旧显现出来了专业的推介素养，接着说我们健身房现在有优惠，能健身，能游泳。。。。

剩下的和你之前听到的差不多。

我也略带尴尬的听完她的介绍，然后问她，为什么有优惠呢？

小姐姐又愣了，你不希望有优惠吗？

我说你们对我这么好，总得有个理由吧。

小姐姐又楞了一下，有点想撤退的意思。我也看出来了。

我接过她手中的传单，然后说谢谢你了，暂时没有打算，我了解一下，谢谢。

简短的尬聊就这么结束了。

同样的遭遇，在别的地方也遇见过，比如上周去商场吃饭，习惯性的转了一圈，看看各家的情况。

转了一半，手里就拿了一打DM单，大大小小花花绿绿的，幸亏没有收废纸的大爷大妈，要不然他们该盯上我了。

走到一家烤鱼店，发传单的小哥哥上前递上一张DM单，然后就机械化的开始了背诵。

“您好，烤鱼全场4.9折，吃100还送30元代金券，活鱼现烤，五种选择，辣不辣都有。。。。”

我接过传单，说谢谢，然后继续往前走。

类似这样的，还有不少。

不知道你看到这里发现了没有，这两个典型的例子，都没有告诉我，为什么打折，为什么优惠，只告诉我，我们打折，我们优惠。

原来你是这么随便的人

你追姑娘的时候，会不会上去就告诉人家，我喜欢你，我要和你谈对象呢？

估计很少有这么直接的吧，大多都是先接触，再约会见面，再表达爱意，再夸奖对方，再让对方接受你。

当然，现在效率高了，也许不需要这么冗长的前戏了，可能我还算是比较保守的那种人吧。

总觉得，要是以处对象的目的去谈，过于直白不太好。

你看，即使你很直白的高速对方，我喜欢你，对方要是问一句，你喜欢我哪里呢？

你怎么回答？

总得说出对方令你喜欢的优点吧，比如说，漂亮，（废话，你敢说不漂亮吗），有气质，善良，知性。。。。（此处省略XX字）

你这么一说，至少人家会觉得，你还是很有诚意的，能够发现她身上的优点。

若你直接说“你别管了，反正我就是喜欢你”

你猜姑娘会咋想？

会不会想“你咋是这么一个随随便便的人呢，你连喜欢我哪里都说不清，就说喜欢我，你当我是什么样的人？你又是什么样的人？这么直接，其中必有诈，我可不上当！”

你看，这不就应了那句，无事献殷勤，非奸即盗嘛。

那在回过头来看看前面两个做活动的例子。

不说为啥，面对顾客直接就说，我打折，我优惠，试问，凭啥啊？

白白胖胖的馒头，别家都是1块钱2个，你家却是一块钱5个，你敢卖，可想没想过，顾客敢不敢买啊？

出师有名，发兵有理

打折优惠，如果说不清理由，作为顾客来说，就会琢磨，凭什么。

如果你还想不通，也没关系，那你想想涨价的时候，你是怎么做的。

我举个常见的例子

致亲爱的新老顾客

感谢大家长期对小店的信任与支持

因近进入冬季，各种原材料不断上涨，例如大家喜欢的牛肚，采购价以从上月的46元/斤，涨到了现在的58元/斤。有机花菜由上月的2.2元/斤，涨到了现在的4.8元/斤，其他材料成本也有较大幅度的上涨。

为了继续为大家提供高品质的菜品和服务，小店从即日起对菜品价格进行微调。具体如下

如今后材料成本下降，我们也会本着诚信经营的原则跟随市场情况进行调整。

感谢新老朋友的谅解与支持！

你看，这个通知里，理由很清晰，进入冬季，材料上涨，列出部分材料涨价的幅度，有理有据的说明了要上涨的原因。

如果你要出涨价通知，一定也会说明为什么涨吧。

有一个明确的理由，也容易让顾客信服。

这是涨价，做活动是变相的降价，同样也需要有一个明确的理由吧。

新店开业，店庆、这都是大家都知道的，可你不能整天开业，整天店庆吧。不过话说回来，就算说这两个理由，也至少有个理由，而上面那两个没有任何理由的打折，你觉得顾客心里能不琢磨吗？

自古就有出师有名，发兵有理，可到现在咋就糊涂了呢？

也许，上面例子里的店员，他们知道为什么打折，可能自己听的太多了，也就以为顾客和自己一样，啥都知道。

可你知道不代表顾客也都知道，他们又不是每天都盯着你家店。不可能啥都清楚。

所以，给与一个充分的活动理由，才能让顾客放心的进店，才能提高你的转化率。

同时，有了明确的主题，你的活动也就不至于那么死板的就知道打折了。

那，活动主题，都从哪些地方来呢？除了法定的那几个节假日，平常做活动用啥主题好呢？

其实，你的问题，早已在其他地方被解决了，只是你没找到罢了。

为了方便你找到适合你用的活动主题，我整理出了2018年12月的餐饮营销日历表。

一个月31天，28个活动主题，随你挑。

挑完了主题，跟着后面的活动玩法建议，让你不再为主题挠头，告别那个傻乎乎的“店庆打折”。

做有趣，好玩，不重样的活动。

当然，28个主题，你没必要个个都用，调出几个来做就好了。

还有一周就进入12月了，这也是2018年最后一个月，一年里，也就下面的几个月是旺季了，抓紧时间计划你12月的活动吧。早计划，早受益。临时抱佛脚，大多是白搭。

日历+活动玩法，就在下方的专栏里，点击即可带走。

一天不到2块钱，做与众不同的活动，早早开始吧。

最后，还要强调菜品

活动也好，营销也罢，无非是为了让你的生意更好。

但这一切都有一个前提，就是你的菜品要能够留住人。

菜品不成，一切活动都是砒霜，都是毒药，只会让你死得更快。

孙子兵法里这样写道

“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”

啥意思嘞？

善战者，总是想方设法强大自己，先让自己立于不败之地，然后等待敌人可以被战胜的时机。

所以说，想要取胜，不是拍脑袋，仅凭勇气。而是要让自己在打之前就已经具备胜利的优势，再开大。

无脑乱冲，先打了再说，从不计算自己实力的，就只能祈祷自己撞大运了。

有好底子，再搭配上能够吸引到精准顾客的活动主题，再配上合适的活动方式，活动效果才能更好。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

欢迎你在评论区分享，与大家一起交流。

你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。

著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 个人 ID：BG9FBG，头条号：餐谋张大宽。转载人的转载行为，视为同意本条，转载须附本条！