辑 | 谢图南
作为火锅店，湊湊怎么把茶饮从点、线、面变成消费者独特体验的方式？为什么湊湊最后选择的是茶、珍奶，而不是其他的产品？
7月28日，在新消费内参举办的2018新饮品创新大会上，湊湊火锅市场副总裁徐毅文给出了答案。
以下内容根据徐毅文演讲内容整理。
< class="pgc-img">一定要给消费者惊喜
“感谢各位嘉宾以及与会的所有来宾，首先先感谢一下主办方，让我们湊湊火锅有一个机会来跟大家分享。
听了前面大家的分享，我觉得湊湊出现在这边，有一点特别。因为我们跟其他来宾不太一样，我们的主业并不是茶饮，我们其实还是一家火锅店，我们只是卖奶茶，结果不小心把奶茶卖成了网红。
所以今天我来分享一下，火锅跟茶是如何在两个完全不一样的情况下，产生了美好相聚。
< class="pgc-img">首先，我想先跟大家分享一下，公司内部对于茶饮品牌、餐饮品牌建立的中心思想，它来自于我们总经理，他基本上每个礼拜都要跟我们宣导一遍这件事情。所以我也希望大家知道，一个企业要成长、一个品牌要成功，我们还是要focus在消费者的用餐体验上。湊湊不会太过于跟内部要效益，不管是在顺境中还是逆境中。
我们都知道其实湊湊开业才2年的时间，店新开的时候情况还没有那么好。但是不管怎么样，我们一直在努力的把用餐体验做好。
怎么样让用餐体验好？事实上要有惊喜感，不是说你方方面面很贴心，帮消费者做到极致、极端，消费者就一定会给好评。我们认为是要找到一个他没有想过你会给他的东西，他才会有惊喜。
所以接下来我的分享可能会分成两个部分：
1、作为火锅店，我们怎么把茶饮从点、线、面变成我们给消费者独特体验的方式。
2、为什么我们最后选择的是茶、珍奶，而不是其他的产品。
首先，事实上在我们的内部我们遵循的是点、线、面三个层次——改善、改良、改变，分别是从单品一直到整个品牌体验的变化。从最底下的改善，从一个产品的形式做创新，如果是改良就是从这个产品产生以后，再延展出去的服务等等，怎么样做创新。最后因为以上这些，我们整体做出了变化，所以叫改变，它是从根本改变了一个火锅店基准的核心。
所谓的改善，是因为我们当时想到要出奶茶。我们的母集团是呷哺呷哺，呷哺呷哺是一个快餐，我们当时希望推出一个跟呷哺呷哺完全不一样的，不是一人一锅，而是大锅，适合聚会，让大家有感受的一个中高端品牌。
可是当我们在市场上参访的时候，我们发现，很多火锅店的火锅本身做的很好，但在饮料的部分往往提供罐装饮料、啤酒。
所以，我们认为那个时候现有的火锅店卖的饮品并没有这么好，这正是我们为什么选择从饮品做创新，代入这件事情的原因。当我们引进了台式手摇茶作为饮品的创新，单品做出突破以后，我们的服务就变得更多样了，我们就能拓展外带、外送服务。
甚至于我们在现场很多营销，也因为我们的茶使我们的活动可以变得更多样。这个东西让我们延展的部分出现了改良。最后，从这个感觉里面，我们整体提升了消费者对于火锅店的期待，尤其是在大陆地区，我们看到大部分的火锅店，其实没有做这件事情。
我们是第一个跳出来做这个事情的，所以让消费者感觉到了惊喜，这就是最前面我们总经理一直在讲的，我们希望给消费者惊喜。
最近我们也看到市场上有一些别的火锅品牌开始学习我们。对于我们来说，我们并不紧张也不担心，因为当我们做出这件事情的时候，消费者有惊喜，可是当其他品牌再来跟风、抄的时候，它已经没有惊喜了，消费者其实慢慢被我们教育，觉得火锅可以配手摇茶。
对湊湊一直在思考做茶饮的创新。下一步，我们不会只是在口味上做创新，我们思考的是怎么在业态上继续做出新的创新。所以在这一段，我有一个小结论：事实上在我们的品类里，对于提升我们火锅的消费体验，我们找到了一个单点突破，从这个单点突破引发出我们整个业态的模式改变，1+1可以大于2。
我们最早其实只希望茶饮可以堂食，只供堂食，但是现在慢慢地我们的茶饮店已经越来越独立，甚至于在有些比较好的店（不是周末，毕竟火锅的单价比较高）在非周末的时候，茶饮可以接近整间店营业额的一半。
从一个单店找到突破口以后，我们整个营运模式出现了不同。介绍完这个过程以后，我想跟大家分享一些，我们是怎么找出这个点的，前面讲到我们想要提升饮品，可是饮品可以出很多别的，我也可以出水果茶，我也可以只进一些相对更好的瓶装茶，合乎我们消费者的消费力就可以，为什么我们会去找到这件事情。
找到寻常生活中的不寻常
我进入这个行业以后，尤其是进了这家公司以后，常常被餐饮业的其他同行问，火锅和手摇茶结合会成功吗？
其实我们内部对于能否成功这件事情从来没有过问号，为什么？我们认为要找到一个创新点，其实是蛮容易的事情，找到一些日常，不管是你自己的日常或者是别人的日常，但是在你感觉起来还是不寻常的地方就可以了。
为什么我们会有这个感觉，因为我们内部大部分的管理层人员都是从台湾来的，大家可能对于台湾的餐饮文化不一定有那么了解，其实台湾的很多餐饮品类都是1949年许多大陆人到台湾以后，在台湾当地，混杂各种口味而产生出来的。
所以台湾人对于接受吸收别人的产品特色，再做出属于自己的产品这件事情是很习以为常，而且蛮擅长的。既然湊湊也是火锅，我就先跟大家介绍一下台式麻辣锅的由来。
我不知道大家知不知道台式麻辣锅和四川麻辣锅的差别，四川麻辣锅的来源就是炼红油，炒新香料，传统是不加汤，但是现在有一些相对改良口味，会加一点汤以后就上桌。台式的麻辣锅是我们公司的特色，它跟川式麻辣锅有一个很大的差别就是我们一定会加汤，我们在熬完汤以后把里面的料、油滤掉再上桌，所以台式麻辣锅的汤是可以喝的。
如果各位所在的城市有我们的分店，你们有机会去体验的时候，记得试试喝我们麻辣锅的汤，跟一般的川式麻辣锅的感受完全不同。但为什么台式麻辣锅会跟川式麻辣锅有一个这么核心的差异呢？
< class="pgc-img">这两张照片是台湾传统，现在越来越少，但偶尔还是可以看得到。这是台湾眷村的照片，台湾的眷村是1949年撤退以后开始建的，因为当时很多很多大陆各省各地的兵来到台湾，所以你会发现，他们住在眷村，中间这家是四川人，旁边可能是福建人，另外一边是广东人，再另外一边又是甘肃人，大家都混杂在一起，大家都无依无靠，所以会互相串门子。可是四川人做出来的菜，别人都不喜欢吃，因为特别辣。
这件事情是我在3年前回到台湾的时候了解到的台式麻辣锅的渊源。当时有一个朋友，他家里是做麻辣锅的，他去做了一个学科调查，调查的结果是，虽然不能确定是哪一个四川人发明出来的，可真是因为他要跟旁边的人吃饭，他想要请他的邻居吃饭，可是他做出来的火锅都没有人要吃，最后他去学：原来广东人吃火锅要喝汤，原来福建人不喜欢那么辣，他吸收了大家的饮食习惯之后，慢慢的变成了台式麻辣锅要熬汤，台式麻辣锅讲养生，我们会去讲，喝那个汤对身体有好处。
这其实就是我们前面说的，对于某些人来说的日常，跨到另外一个品类就会变得不寻常，如果你能够抓到这个点学会它，改变你的产品，它就会出现单点突破。
< class="pgc-img">再讲到茶饮。对台湾人来说，喝手摇茶是一件习以为常的事情，我上面的这几个数字是2017年的数字，台湾总共只有2000多万人，人口数甚至比不上北京市、上海市。可是按去年的统计，台湾有241个茶饮品牌、2万多间的茶饮门店，一年卖了10亿多杯的茶饮。估计下来光台湾的手摇茶市场就有200多亿人民币。
可是我刚刚也翻了一下大会手册里面有介绍到，现在大陆这边的手摇茶市场估计下来，今年也才只有700多亿。其实按照台湾跟大陆的人口数和市场体量来说，不应该只有这么一点。我还蛮同意刚刚前面有一位嘉宾提到的，中国是茶叶的大国，但不是强国，大陆的手摇茶市场整体还处在被教育的过程。
对于台湾人来说，吃火锅的时候喝手摇茶一点都不奇怪。在台湾吃火锅，因为台湾手摇茶店遍地都是，我们会直接在火锅店的附近买一杯手摇茶，再带到火锅店里面去吃。
为什么我们要自己开一间卖手摇茶的火锅店？因为买不到，因为我们觉得在大陆想吃火锅的时候，附近没有手摇茶店可以让我们买手摇茶，所以我们觉得这件事情其实是一个机会，既然台湾人的习惯是吃火锅喝手摇茶，大家都是中国人，为什么在大陆我们就没有办法教会大家？
所以我们就选择了珍珠奶茶，而不是选择别的饮品。这就是所谓的，我们的日常带到你们这边，就变成了一个惊喜，变成了不寻常。
我们不做花哨的饮品，像现在有很多新茶饮，有很nice的包装，甚至有各式各样按照季节、颜色变化的果茶类产品，但这对我们来说是副业，我们只是很专注地回归本质，我们专注在我们的奶茶上。
创新就在日常生活中
但是在奶茶这件事情上，我们也去思考，什么东西对大陆消费者来说是一个比较能接受而且有惊喜感的东西，于是我们就找到了大红袍，我们的招牌产品是大红袍珍奶，其实大红袍这个茶叶在台湾是没有的。基本上在台湾没有出现过大红袍珍奶产品。
但是因为我们来了以后，发现这个东西在大陆喝茶的人群里面非常受欢迎，可是在手摇茶里面还没有出现。我们把它加进去，等于拿一个茶叶产业的日常，但是在手摇茶的消费者里面感觉变得不寻常，也有惊喜感。
最后举一个例子，最近大家都在研究的瑞幸咖啡，也许在茶饮界或者饮料界里面，像是一个新的网红，创造了新的业态，可是回头去看创始人的背景，我们的感觉是，他其实是拿原来在互联网产业营运做品牌的日常习惯，应用到咖啡的产业里面而已。
前面也听到有关现在新零售、新科技、新技术怎么应用到茶饮界的分享，事实上这也是一种把那个产业里面的人，很熟悉日常习惯的事情第一个拉到另外一个产业里面，成为这个产业的不寻常的点。
所以说，我觉得站在我们这边，我们感觉到，事实上很多的创新都在你的日常生活身边，也许是在你曾经的工作中，也许是在你跟朋友聊天的机会当中，其实那些点都在那里，只是你有没有去注意到，怎么样找出来，应用到我们自己的产业里面，我觉得这还蛮重要的。
我们常常会在文章中看到，人家提醒你很多新的名词，我们会恐慌，觉得说要赶快把这些新名词学会，赶快把这些新技术带进来。但是究其本质，我们觉得很多创新点都在身边，不用想这么远，不用把它想的那么可怕。甚至你回一趟老家，跟你的父母聊一个天，都可以找到创新点。找到那个点以后，依照点线面的途径延长，逐步把它扩散，最后就可以突破。
我今天的分享大概就到这里，谢谢。”
据悉，2018新饮品创新大会有超过500名饮品行业从业者参加，涵盖咖啡连锁品牌，咖啡产品品牌，国内领先的茶饮品牌，茶与饮品周边服务商等机构。茶饮供应链，茶饮营销设计公司，商业地产、投资机构等产业相关配套上下游相关企业也被特邀参加本次大会。在本次大会上，消费品行业权威产业媒体新消费内参发布了《新饮品创新品牌TOP30》榜单，奈雪的茶、喜茶、luckin coffee、连咖啡等知名品牌均获上榜，有关嘉宾出席了本次颁奖大会。
章 | 36氪石亚琼 、亿景智联尹兆杰
编辑 | 36氪石亚琼
文章首发 | 数字时氪 （微信ID：digital36kr)
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好的选址是门店成功的一半。 选对位置，就是选中了低成本高质量的线下流量。
正因此，知名品牌每年都会在选址上投入重金，高级选址专家年薪过百万。当下，手握大量资本，线下新消费品牌攻城略地，快速扩张，线下门店的竞争更加激烈，选址失败的代价也日益高昂。
大数据选址，是近年来的热门话题。但数据往往只能提供参考依据，最核心的选址逻辑仍是知名品牌的秘密、选址专家的秘籍。那有没有可能通过一些具有商业代表的业态数据的关联，推测出一些这样的选址秘籍？这个问题我们也很好奇。因此我们计划寻找一个行业，做一些数据的关联分析。
火锅，无疑是线下生意中最受瞩目的品类。没有什么是一顿火锅解决不了的。如果有，那就两顿。
根据《2021中国餐饮品类与品牌发展报告》数据，2020年火锅市场规模已经接近6000亿元，是手机市场的3倍。这一赛道不仅有海底捞、呷哺呷哺、捞王这样的上市公司，也有不断融资的巴奴、周师兄等新玩家，资本热度居高不下。当然，这里还有无比激烈的竞争，2020年我国共有41.9万家火锅相关企业，今年上半年新注册的火锅企业更是达到了3万多家。选址，对这个行业的重要性不言而喻。
那知名火锅品牌的选址都有什么特点呢？为了解答这个问题，我们联合时空大数据公司「亿景智联」一起做了一些探讨。
这几年，火锅店们纷纷做起奶茶生意。比如，2019年海底捞推出了包括奶茶、茉莉奶绿在内的4款自研测试奶茶，2021年不仅推出了9.9元的DIY自制奶茶店，还在上海和南京等地开设了海底捞品牌奶茶店。再如，小龙坎推出“龙小茶”，算是正式迈入茶饮市场。更早之前的凑凑，则一直是“火锅+茶饮”的模式。
既然如此，那火锅店和奶茶店会有什么关联么？为了搞清楚这个问题，我们也监测并获取了知名火锅品牌和奶茶品牌全国主要城市的门店数据，一探究竟。
一、分析逻辑
为了探究火锅店与奶茶店的相关性，我们先监测并获取了知名火锅品牌在全国几个主要城市的门店信息，以门店为中心，200米为半径做为评价单元，统计这一范围内的各品牌奶茶店数量和火锅店数量，并测算其相关性。
分析逻辑
首先，我们选择了商业发达的一线城市北上深、新一线城市杭州与成都、重庆。
此次，我们选择的火锅品牌有： 呷哺呷哺、 海底捞、 小龙坎老火锅、 彤德莱、 小肥羊、 重庆刘一手火锅、 东来顺、 湊湊火锅·茶憩、 大龙燚、 巴奴火锅。
数据显示，海底捞、呷哺呷哺在这六个城市有最多的门店，分别达到408家、361家。相比于其他城市，北京、上海在连锁品牌火锅店的数量要大幅领先其他城市，分别达到493家、269家，这很可能与其商圈数量、消费能力相关。
北京呷哺呷哺的数量大幅领先其他城市，达到300家，上海仅有52家，深圳则仅有6家。上海有最多数量的海底捞门店，达到122家，但是与北京99家的差距不明显。
在火锅之都重庆，这些品牌很难有连锁品牌能抢占高地，海底捞数量相对较多达到33家店，呷哺呷哺、凑凑、巴奴并未开拓门店。
主要城市火锅数量，数据来自亿景智联
从图片上密密麻麻的标记，也能感受到人们对于吃的热情。
北京火锅店分布，数据及图片来自亿景智联
上海火锅店分布，数据及图片来自亿景智联
杭州火锅店分布，数据及图片来自亿景智联
深圳火锅店分布，数据及图片来自亿景智联
重庆火锅店分布，数据及图片来自亿景智联
成都火锅店分布，数据及图片来自亿景智联
在这些火锅店的200米半径范围内，出现的奶茶品牌有： 蜜雪冰城、 书亦烧仙草、 益禾堂、 古茗、 Coco奶茶、 茶百道 、 1點點、 快乐柠檬、 七分甜、 喜茶、 一只酸奶牛、 鲜芋仙、 奈雪の茶、 茶颜悦色、 一芳水果茶、 鹿角巷、 四云奶盖贡茶、 鲜果时间、 本宫的茶、 茶桔便 、 乐乐茶 、 侯彩擂、 果呀呀、 阿秋拉尕酸奶、 注春。
北京奶茶店分布，数据及图片来自亿景智联
上海奶茶店分布，数据及图片来自亿景智联
杭州奶茶店分布，数据及图片来自亿景智联
深圳奶茶店分布，数据及图片来自亿景智联
重庆奶茶店分布，数据及图片来自亿景智联
成都奶茶店分布，数据及图片来自亿景智联
二、火锅店和奶茶店有相关性么？
整体看，答案可能是：并不怎么相关。
火锅店与奶茶店的相关性，数据来自亿景智联
首先，我们先定义相关性的判断方法。衡量A 和B之间的相关性，我们重点会看A 会不会随着B的变化而变化。相关系数越接近于1或-1，相关度越强，相关系数越接近于0，相关度越弱。一般来说，0.8-1.0 意味着极强相关 ，0.6-0.8 意味着强相关；0.4-0.6意味着 中等程度相关。
那我们取0.5作为中间值来看，只有特定城市，少数火锅品牌与奶茶品牌形成了相关性。比如，在北京，乐乐茶附近有非常大概率会有一家巴奴火锅店，在成都，海底捞旁边很可能会有茶百道。
这种关联性，倒是可以理解。一般来说，火锅店、奶茶店多属于餐饮、茶饮中的消费价位相对适中的品类，因此都要求大客流量。
杭州是火锅店与奶茶店相关性最高的城市。喜茶与凑凑火锅，奈雪与呷哺呷哺、奈雪与小龙坎均呈现了中度的相关性。这很可能与杭州是新一线城市，近年来快速发展，形成了不少新的商圈。比如，此前有媒体采购过喜茶的选址逻辑，一般喜茶以“商圈覆盖为主”，也借鉴了肯德基、麦当劳选址体系。
数据来自亿景智联
具体到每个城市，在北京，火锅店周围，出现最多的奶茶店品牌是Coco、1点点、本宫的茶。当然，在火锅店旁边，可能还会有更多的火锅店，出现最多的火锅店品牌是呷哺呷哺、海底捞、东来顺。如果你在北京，Coco的周围有80%的概率会有一家呷哺呷哺。
在上海，火锅店周围，出现最多的奶茶店品牌是Coco、1点点、喜茶。火锅店竞争Top3则是海底捞、呷哺呷哺、小肥羊。
在深圳，火锅店周围，出现最多的奶茶店品牌是喜茶、奈雪、1点点。火锅店竞争Top3则是海底捞、小龙坎、大龙坎。
在杭州，火锅店周围，出现最多的奶茶店品牌是喜Coco、1点点、茶百道。火锅店竞争Top3则是海底捞、凑凑、小龙坎。
可以看到，在一线城市，1点点、Coco很可能是火锅店选址成功的密码之一。当然，每一个商圈，你都大概率会遇到海底捞的竞争。
在火锅盛行的成都和重庆，则呈现出了不一样的相关性。
在成都，火锅店周围，出现最多的奶茶店品牌是书亦烧仙草、茶百道、1点点。火锅店竞争Top3则是海底捞、小龙坎、大龙坎。在重庆，火锅店周围，出现最多的奶茶店品牌是书亦烧仙草、一只酸奶牛、茶百道。火锅店竞争Top3则是海底捞、刘一手、小龙坎。
这可能意味着，在成都、重庆，书亦烧仙草、茶百道可能意味着更好的流量。当然，在西南，可能依然无法避免和海底捞、小龙坎的直接竞争。
数据来自亿景智联
北京火锅店200米缓冲区范围内奶茶店的分
我们进一步分析不同城市里不同品牌的相关性。
在北京，巴奴火锅周边，奶茶出现排行top3为Coco、喜茶、本宫的茶；呷哺呷哺和海底捞周边最多的奶茶店是Coco奶茶。因为呷哺呷哺门店数量众多，大量海底捞、巴奴附近应该都能找到呷哺呷哺门店。
在上海，呷哺呷哺周围大概率会有CoCo、1点点、喜茶、快乐柠檬，海底捞旁边很可能也会有1点点、CoCo奶茶。相对而言，上海的火锅店竞争还没有特别明显的竞争关系。大部分火锅店相距超过200米。
数据来自亿景智联
在深圳，海底捞与呷哺呷哺也会有一定的竞争。海底捞旁边很可能会有奈雪、喜茶。
数据来自亿景智联
综合上述信息和数据，我们也做了一些统计。在北京，呷哺呷哺和海底捞与周边奶茶店有关联关系。与呷哺呷哺有关联的奶茶店有coco、一点点、本宫的茶 ，而海底捞和Coco奶茶更容易同时出现。
在杭州，凑凑与奶茶的关联度最强。凑凑旁边，你可能会发现喜茶、1点点、CoCo、茶百道。
（完）
数字时氪 （微信ID：digital36kr)
< class="pgc-img">源：伯虎财经（ID：bohuFN）作者：伯虎团队
元气森林卖不动了，在火锅店能打开新销路吗？
你最爱的“火锅搭子”是什么？
严寒的冬日，在吃上热气腾腾的火锅期间来上一杯滋啦冒泡的汽水，生活可谓惬意非凡。汽水，也成为大多火锅消费者们首选的解油解辣最佳搭档。
在这组合消费趋势之下，许多饮料品牌均在火锅门店内“冒汽”。近日，主打无糖气泡水的元气森林就与小龙坎合作在成都开了一家主题店，同时还推出330ml易拉罐装的白桃味气泡水，并使用了定制的龙年红色包装。此外，更是以“火锅配气泡水”“要爽不要糖”作为卖点吸引消费者。
然而，元气森林能在火锅市场内畅销吗？
01
跨界联名找出路
从“火锅配气泡水”、“要爽不要糖”这个卖点来看，元气森林依旧是主打健康产品卖点，这也是其品牌营销的一贯作风。
元气森林自创立起就以0糖、无糖、不添加蔗糖的概念作为主打，主推的无糖气泡水更是让其在一众饮料巨头盘踞地撕开了一道口子，成为追求健康饮料、爱喝甜饮又怕胖的消费者的心头好。
在适合火锅渠道的佐餐饮料场景内，这招似乎同样受用。
一般来讲，适合佐餐的饮料主要是汽水、果汁、植物蛋白、含乳饮料这样的品类，产品包装上，玻璃瓶装与易拉罐装也居多。以往，碳酸饮料也是消费者吃火锅中的首选饮品。据艾媒咨询数据显示，在2021年中国网民吃火锅时选择的饮料与性别情况交互分析中，51.9%男性网民表示会选择碳酸饮料。不过，现如今在健康升级消费观念之下，越来越多人对无糖、低脂的饮料更为青睐。
好比小红书内，搜索吃火锅适合什么饮品，出现的关键词一般是解油解腻、好喝不胖、低卡、维C丰富等，其中无糖碳酸饮料、茶饮料、无糖咖啡等饮料推荐内容居多，高糖的碳酸饮料推荐内容偏少。
另据中科院《无糖饮料趋势洞察报告》，随着公众健康意识的增强，无糖饮料的市场规模预计未来5年内翻番，或将在2025年增至227.4亿元规模。
按照这个消费趋势，元气森林主打的气泡水品类本身就适宜佐餐，尤其是火锅、烧烤这类需要解腻解辣的场景；再加上无糖这类标签更符合如今当今健康饮食的消费趋势；同时在产品包装上，元气森林推广的是330ml易拉罐装气泡水或是大包装冰茶，同样符合火锅市场的佐餐场景。
这也并非元气森林第一次布局火锅市场。2022年，元气森林就与海底捞合作首发柑橙味气泡水。
不止是火锅，同样其他符合高频消费渠道且适合佐餐饮料的场景内，元气森林的联名活动也不在少数。光是去年，元气森林就与肯德基、泡泡玛特、迪士尼或是曲江文化产业集团合作，推出了相关联名产品。
另据艾媒咨询《2014-2024中国饮料行业各渠道市场规模及预测》报告显示，餐饮渠道也成为饮料销售的第三大渠道，预计在2024年餐饮渠道的饮料销售规模将超过1970亿元。
正是这类高频消费渠道内的佐餐场景，成为诸多饮料品牌们必布局之地，毕竟以此能差异化竞争制造出“爆品”。比如，从餐饮店中成为顶流的内蒙古汽水品牌大窑，以及最初从烧烤摊、火锅店起家的好望水等。
元气森林种种联名动作背后，也证实了其在线下餐饮细分渠道内谋发展找新增长空间。毕竟这是陷入增长困境的元气森林不得不做的事情。
公开资料显示，2018—2020年，元气森林销售额增长率分别为300%、200%和309%，但在2022年，元气森林销量增速仅达到20%左右，同时这年有关其年销售目标未完成、裁员等消息也频频曝出。
本次与小龙坎联名，也不难猜测是元气森林找增长出路又一路径。不过，过多的联名或是跨界动作，注定会让元气森林渐渐失去“元气”标签，这同样是元气森林不得不面对的。
02
把传统的都做一遍
毋庸置疑，“火锅+无糖气泡水”这个组合，可能为元气森林打开火锅这类餐饮渠道内的销量，但困难依旧重重。
有业内人士表示，本质来看，进入餐饮渠道的饮料品牌，必须具备适合佐餐的产品、较高渠道毛利率以及稳定价格体系三大特征，考验的是让利和渠道下沉的能力。
这是传统饮料巨头们的强项，也是元气森林过去一年重点补课的方面。
带着互联网思维闯入消费赛道，元气森林一度跑出了令同行艳羡的曲线。来势汹汹的元气森林让传统饮料巨头们也感觉到了危机，2022年，有巨头喊话元气森林：“势必要消灭元气森林气泡水！”。
如今包括可口、百事可乐在内，农夫山泉、娃哈哈甚至是新茶饮品牌喜茶、奈雪的茶都推出相应气泡水产品，且部分定价都比元气森林低。
不过危机更多诞生于元气森林内部。2022年，元气森林在产品和渠道都做出了相对激进的决策。在产品端，元气森林向超过8个新品类赛道推出了产品，光是气泡水的新口味就超过15种。而在渠道方面，元气森林取消了过去经销模式的“大区”制度，取而代之的是采取“单向订单模式”的“省区制”。
由于产品侧的激进和经销体制的混乱，2022年的元气森林让不少经销商逃离，因供货不足与经销商压货太多，市场出现了窜货、市场价格混乱等问题，进而导致降价和压货也损害到了经销商的利润。
去年，也是元气森林投入在经销商开拓、培训及市场推广上最多的一年，甚至唐彬森亲自下场走访各地经销商。在4月底的经销商大会上，唐彬森准备了20分钟的名为《伙伴》的演讲；年底的经销商大会也透露，2024年将更重视与经销商伙伴的互动合作关系，势必与经销商做朋友
在去年大力发展渠道之下，该问题是有所缓解。据了解，元气森林全国经销商实盘周转天数达到21天左右，实现了去库存化。元气森林也越来越像一家传统饮品企业，不仅大打冰柜、智能柜之战，还多次参加全国经销商大会。
不过一方面，元气森林渠道难题才刚解开“线头”而已，后续如何赢取经销商信任及与实体经销商融合都是难点。2023年7月，有媒体报道在成都多家罗森店铺，均未发现元气森林的大单品气泡水。相关店员回应，“整个成都地区的罗森都没卖，公司决定的。”
从适合佐餐的角度上来说，元气森林是拥有，但不具备不可替代性。
尽管外星人电解质水和冰茶已经被是为第二和第三大产品，但仍然无法和气泡水相比。
2022年，元气森林的外星人电解质水销售额达到12.7亿元，截止到2023年12月初，销售超35亿元。不过，该产品主打0防腐剂标签，这大大增加了制造成本。
公开信息可知，元气森林单瓶的生产成本是普通产品的一倍，同等定价之下，这也意味着元气森林的产品所得的利润会比普通产品少一半。
客观上讲，元气森林在无糖气泡水领域是具备品牌优势。但该品类受众有限，竞争者的增多也势必会挤压其生存空间，在饮料巨头不断压价后，元气森林要保持增长十分困难。
新消费时代下网红产品的复制成本本就低，红利期变短的大背景下，元气森林若只有一大单品想要统领市场很难，若未打造出第二大单品，要想在其他渠道内另辟蹊径怕也困难。
这个道理放到餐饮渠道更细分的佐餐场景内，同样试用。况且，元气森林本身就在补渠道短板，后续如何给足佐餐场景内的商家利益，还难以定夺。但高渠道毛利与稳定定价体系在该场景内又缺一不可，可见元气森林想通过联名在餐饮渠道内找增量十分困难。
元气森林如今增长陷入瓶颈，核心问题是产品竞争力及渠道护城河不足导致。如今元气森林要做的，是像传统饮料品牌们一样，将产品与渠道都重新完善一遍，才可能稳住脚跟而已。与小龙坎等联名这条“围魏救赵”的道路能否走通？让我们拭目以待吧。
参考资料：
1、零售公园：元气森林「换气」，还是缺点氧
2、向善财经：2023：元气森林的渠道“填坑”之战
3、财经网：持续加码餐饮渠道布局，碳酸饮品正努力令餐桌上烟火“汽”更浓
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