下沉市场越来越难做了。
大牌下沉、强敌环伺，“民间小店”被激发了前所未有的求生欲。
有一个县城品牌，14家门店，平均每家店年纯利超12万，还要在今年开出30家店，正争取成为大牌也无法撼动的“县城头牌”。
今天就来讲讲这个县城品牌的生存之道。
作者 | 国君
县城品牌的求生欲：5步，把新客变会员
“小城里”是四线小城浚县的品牌，老板申超杰是当地人，深谙小城的熟人经济。他坚信，只要顾客在店里喝习惯了，大品牌来了，也不怕。
为此，他总结了一套“吸客五步法”：
第一步：新客第二杯1元
这是麦肯系常用的套路，在一些餐厅也经常能遇到。套路不新，但屡试不爽。
相比于新店开业买一送一，第二杯1元更好使。
对商家来说，能提高门店的客单价，1块虽少也是钱；
对消费者来说，送的模式是一种被动式的接受，而1元换购，是消费者主动选择，增加了一个了解产品的机会。
“小城里”的具体操作，分为线上公众号和朋友圈发布、线下地推发单页，引导顾客发朋友圈，关注公众号。
第二步：卖多少送多少
第一次消费过的顾客，“小城里”会利用余热，针对主打产品开展“买多少送多少”的促销。
买多少钱产品，送多少钱的优惠券，优惠券在下次购买时抵现，一杯产品可以使用一张。优惠券在手，“不用就浪费”的心理会让顾客忍不住前去复购，又多了一次见面的机会。
这个时期的重点在于，引导顾客添加店长的微信，便于在朋友圈持续加深影响。
第三步：享受会员折扣
针对来过2～3次的顾客，趁着门店上新的契机，统一安排活动“半价尝鲜”。
同时会给顾客发放PVC的会员卡，此时顾客会对门店产生基本的信任感，同时了解到会员体系。
第四步：设置会员日，珍惜会员卡
已经添加了微信的会员，店长会在朋友圈持续宣传：
每周二为会员日，会员日当天持会员卡，可享受饮品第二杯半价、多款小料免费添加，或会员可享受特定饮品特价。
总之刺激顾客珍惜留意手中的会员卡，是这个阶段的目标。
第五步：充值优惠
“小城里”会不断传达会员福利政策：小料免费加，主打产品会员价、首单立减等。
顺理成章的，当顾客经过3～5次的复购，对产品满意、对品牌信赖，店员会开始推充值卡，金额分为100、200、300三个层级，充得多送得多。
这时候，已经放下戒备的顾客，很容易被打动。按照200元一张的面额算，一家店只要能办出200张左右的会员卡，这家店的盈亏平衡就有了保障，能顺利度过养店期，进入赚钱模式。
申超杰发现，每一家新店开业只要能够按照这5个步骤，就能一步一步、循序渐进，用半年到一年的时间，把一批新客培养成会员。
用蜜雪冰城的热度，转化自己的客户
“小城里”旗下有家店，位置简直“绝了”：
30米内6家茶饮店，还都在一排紧挨着， 而隔壁一家是蜜雪冰城，一家是蜜雪冰城老加盟商自己创的品牌，还有三家是其他连锁小品牌。
这种情况下，申超杰的原则是：既然避开不了大品牌的锋芒，那就利用对手的热度，转化为自己的顾客。
他的做法也很极致：他注意到隔壁蜜雪冰城最畅销的是柠檬水，于是在自己菜单的C位也做了柠檬水产品，价格和蜜雪冰城一样。
同时他还研发了一款“一颗柠檬青茶”，比柠檬水贵2块钱，但有一整颗柠檬在里面，还放了茉莉青茶。价值感足够，口感也好。
每当顾客到店问“有没有柠檬水”，他会果断回答，“有”，并且再加一句：“推荐你尝试下我们店的爆款一颗柠檬青茶，有整颗柠檬，解渴提神，喝过的顾客都说好。”
因为有肉眼可见的价值感，售价只多2元，对小镇青年也不是个需要决策的数额，所以推荐成功率很高。
而当顾客一旦接受了这款产品，下次再来的时候，申超杰会引导他尝试店里的水果茶。一来二去，本来“只认识蜜雪冰城”的顾客，也接受了“小城里”这个品牌。
当然，营销套路的成功，都是建立在扎实的产品基础上，县城也不例外。
县城也可以做好一杯水果茶
“我从开店之初，主打的就是水果茶，书亦烧仙草火的时候，我也迷茫过，要不要做加料奶茶。”
“后来，我就去考察市场，郑州的眷茶，江西的很懒很蓝，这两个品牌都做水果茶，一个在郑州面对喜茶、奈雪仍然生意很好，另一个在江西也能直面古茗的竞争。”
这申超杰坚定了自己的差异化定位，不做加料奶茶，就做“县城水果茶品牌”。
为了让消费者看得明白，申超杰在吧台logo墙打上“一口鲜果一口鲜茶”的广告语。
他还在吧台做了文章：把吧台做大，不设置后厨。
所有水果的展示、清洗、削皮切丁，都在透明的吧台完成，顾客可以清清楚楚地看到，店里用的都是新鲜水果，没有任何果粉、果酱、罐头类原料，信任感价值感自然就会高很多。
店内水果茶长期超过60%的点单率，也用事实证明，小镇青年也在消费升级。
学运营、学门头，在县城做出品牌感
爱学习的老板，运气都不会太差。
身在县城的申超杰并不会闭门造车，年年北京、上海、广州的展会一场不落。而且他还找到了一个性价比最好的学习方法，那就是找连锁品牌的开店顾问学习。
这是什么操作？
他每隔一段时间就会全网搜索新出的品牌，找到网址打加盟电话，以想加盟奶茶店为由，联系开店顾问，然后和开店顾问深聊。
问产品框架、问流行趋势、问加盟管控、问进货渠道、问营销措施、问开店方案，然后从一个又一个的开店顾问那里，“套”出了很多连锁品牌方法论，为自己所用。
小店也开始做清晰的数字化管理
与此同时，申超杰意识到，县城品牌，也是品牌，必须有自己的视觉、调性。
最让他启发的是7分甜的升级，他看到7分甜确定了主题色、换门头，打细分品类。
7分甜是黄色，蜜雪冰城是红色，他定什么色系？百事可乐的蓝色他觉得不错，但因为没有设计师，他就去各个城市探店，终于在开封，看到有个茶饮店使用了正蓝色的字体风格，给了他灵感，回去找设计师，做出了新的门头。
升级了门头、室内装修等，同步更新了杯子、袋子等，整体品牌感上了一个台阶。
尽管放在一二线城市并不突出，但对一个县城品牌，能有品牌意识，能主动去注重主题色等，已经是一种进步。
小镇市场，已开始拼“情感共鸣”
光做品牌还不够，要和顾客有情感链接——是的，县城品牌已经在这么做了。
在申超杰看来：“每个人心中都有一座自己的城。”
“我的家乡是浚县，不管走到哪里，浚县就是我心中的那个城。”
在浚县，大家习惯性地会说，去县城是“去城里”。
所以申超杰给自己的品牌取名“小城里”，结合水果茶的定位，还打出了“越爱鲜果，越懂这座城”的口号。
这一品牌内涵，会在产品包装、朋友圈推广中持续释放“再等一天，与你共拾这座城”等文案，在微信公众号自定义菜单，还设置了“小城故事”栏目，不断与小镇青年们建立“这是自己家乡品牌”的情感共鸣。
汉堡炸鸡炒酸奶，“接地气”地增加营收
别小看茶饮之外的收入。这一点在下沉市场尤其重要。
炒酸奶，已经是“小城里”的稳定产品，点单率20%。
而最近，申超杰正在考虑增加炸鸡和汉堡，因为水果茶的硬伤在秋冬，淡季不好做。
增加炸鸡和汉堡，在秋冬季节，能平衡门店的营收。
在下沉市场开店，适当增加一些“接地气”的产品线、提升营业额，也是一种方法。
下沉市场的金矿，不好挖了。
一方面蜜雪冰城、书亦、古茗等下沉市场品牌，加速扩张，马太效应显现。
另一方面，喜茶、奈雪、星巴克等品牌在三线城市及以下的开店数量，已经远远超过二线城市。
对于生在于县城、乡镇的夫妻奶茶店来说，优质流量向大品牌集中，无特色、无爆款、无空间的“三无小散户”，生存空间日渐逼仄。
身在县城的小店老板，必须跳出自己的舒适区，朝着差异化、个性化、品牌化的方向，才能守住自己的城池。
川观新闻记者 王培哲 刘川/文 宜宾观察 罗顺 摄影/视频
2月14日早晨8点半，川滇交界处的宜宾市筠连县腾达镇春风村16组，第一缕晨光还没照进山坳，村民谢正兵一家三口便带上口袋往茶园走去。茶树散发的清香混合着泥土的气息在山间弥漫，行走在齐胸高的茶树间，雨衣上沾满了昨夜的露珠，三人只有肩膀以上露出枝头，像是在绿色的海洋里游泳。
谢正兵家的茶园
正月初五有“迎财神”的习俗。在春风村，茶农们踏着晨雾出门，早早地开始在茶园里忙碌起来“迎财神”。“年前一斤鲜叶卖70元左右，现在是85元，等大规模上市后，应该能涨到120元左右。” 谢正兵说。
走到茶园一角，谢正兵停下脚步，抖开身前挂着的口袋，开始“掐尖”。拨开树枝，捏住芽尖，轻扭摘下，裹满胶布的大手在茂密的枝桠间竟显得十分灵巧。不一会儿的工夫，他的麻袋“肚兜”里便盛满了鲜嫩的早茶。
宜宾筠连2024年的第一批早茶开始上市
摊开鲜叶，谢正兵仔细查看今年的早茶品质。宜宾市筠连县春季温暖湿润，是全省首批启动早茶采摘的区域之一，素有“看春晚，采早茶”的说法。受1月寒潮影响，今年筠连早茶采摘较往年推迟了十余天，但品质没啥影响。
谢正兵一家三口在茶园里采茶
放眼谢正兵家的茶园，色彩层次丰富。嫩绿的茶树，浓绿的李树，还有金黄色的早熟柑橘点缀其间。在茶园里穿梭，路过一棵棵柑橘树，谢正兵摘下几个柑橘让记者尝尝。皮薄、籽少、汁多，橘瓣酸甜可口。这些早熟柑橘是谢正兵2018年种下的，今年第一次大规模挂果，预计能为他增加2万元左右的收入。
谢正兵2018年种下的早熟柑橘，今年迎来大规模挂果。
忙碌了一上午，从茶山下来时，谢正兵一家三口一共采了七斤鲜叶，回到家喝了口水，他们就把鲜叶送到与自家仅一墙之隔的堂弟谢正洪家。场坝上，停了一辆挂着浙H牌照的宝马车，穿过客厅，就看到摆满了一台台机器的小型茶叶烘干厂。
制茶机旋转轰鸣，新鲜的茶叶在翻滚中失去水分，变成干叶，散发出浓郁的茶香。记者注意到，制茶机上写着浙江松阳，宜宾筠连咋用上了浙江生态绿茶第一县的制茶机？谢正洪说，2015年以前他在浙江嘉兴做羊毛衫生意，赚了第一桶金，后来想回家做茶产业，这些设备和制茶师傅都是自己从浙江茶叶大县松阳引进的。
茶叶做出来了，销路怎么样？谢正洪把鲜叶加工成干叶，发往浙江、安徽、北京等地。“目前一天可以加工出500多斤干叶，早茶即将迎来大规模上市，加工量还会更高。”谢正洪说，目前茶厂的产量不高，大半还是订单式生产，销路不愁，每年制茶收入能达到50万元左右，逐渐赶上了卖羊毛衫的收入。
看到记者在拍摄视频，谢正洪饶有兴致的让自己在镇上读初中的14岁儿子过来学习：“我就想让他以后也学拍摄，可以帮茶厂直播带货、扩大宣传。”
谢正洪的茶叶加工厂内
在春风村，像这样大大小小的茶厂还有30余家，帮助茶农实现就地采摘、就地加工、就地销售。当天，筠连县红茶产业园的红茶精制加工车间、新茶饮原料加工厂房也启动吊装工序，项目预计于下个月完工。这两个车间建成后，预计每年生产粗加工茶叶300万斤，精加工茶叶600万斤，年综合产值能达到1亿元以上。届时，谢正兵家的鲜茶不仅可以做成干茶直接销往市场，还能制成精制茶，打入新中式茶饮市场，卖进街头巷尾的奶茶店。
忙碌了一上午回到家里，谢正兵把新买的棉被搬进刚收拾出来的屋子里。新茶即将大量上市，仅靠一家三口很难完成30余亩茶园的采摘，需要请来老朋友——来自云贵渝的“茶客”们协助完成。今年谢正兵的“茶客”微信群里有十余个老朋友，最快的当天就能到。谢正兵准备了四间屋子，买了新棉被和床套，还贴心地在床头准备了多孔插线板。
“走到哪儿了？能赶得上吃午饭不？”收拾完屋子，谢正兵给从云南昭通来的“茶客”段荣打了个电话。
“马上从巡司镇下高速，还有半个小时就到！”
海报制图 罗顺
奶茶店是近年来比较热门的创业项目之一。然而，对于乡镇市场是否适合开奶茶店，存在不同的看法。
首先，乡镇市场相对于城市市场来说，消费者的需求还不成熟，很多人对奶茶并不了解或者不太接受。此外，由于乡镇市场的规模相对较小，竞争也比较有限，因此开设奶茶店需要根据当地的市场需求和消费习惯进行考虑和评估。
其次，在乡镇市场中，租金和人工成本相对较低，这为创业者提供了一定的优势。乡镇市场的消费群体相对固定，可以通过口碑和服务质量来吸引顾客，同时还可以选择合适的经营策略和产品定位来增加竞争优势。
最后，随着互联网技术的普及和物流配送能力的提升，乡镇市场的消费者对于外部商品和服务的需求也在逐步增加。如果创业者能够抓住这一机遇，提供高品质、高性价比的产品和服务，那么在乡镇市场开设奶茶店也是一种可行的选择。
综上所述，乡镇市场适不适合开奶茶店，需要根据实际情况进行评估和决策。需要注意的是，无论是在城市还是乡镇市场中开设奶茶店，都需要注重产品质量、服务体验和成本控制，同时也需要密切关注市场变化和顾客需求的变化，不断调整经营策略和产品定位，以保证经营成功并持续发展。
