餐饮邦》昨天发布了KPCB副总裁梁宇所做的主题为“餐饮O2O——舌尖上的纠结”的精彩分享,令人脑洞大开。
在IT桔子主办的“餐饮O2O企业如何做好重度垂直”沙龙上，还有更为实战的分享，那就是著名火锅O2O品牌“挑食”联合创始人范明星所做的主题为“用极致的上门服务体验，做好餐饮O2O的重度垂直”的精彩演讲。
“挑食”是网融天下（北京）网络技术有限公司旗下的品牌，公司成立于2013年5月，由连续创业者窦高峰在北京创立，目前在上海、广州、深圳设有分公司。其团队成员来自阿里巴巴、网易、腾讯、新东方等国际知名企业。挑食项目刚上线就已获得中国第一天使投资人薛蛮子先生首轮融资，目前已完成数千万人民币的A轮融资。
挑食是国内首家提供全品牌火锅外送O2O模式的网络餐饮功能性平台，为用户提供在线订餐、支付、配送、餐前上门服务、餐中娱乐演艺、餐后上门清理等一站式场景服务。目前挑食下辖六大版块，分别是“挑食客户端”、“挑食自媒体”、“挑食娱乐”、“挑食粉丝汇”、“挑食供应链”、“挑食冷链配送”，已经初步完成战略布局，进入快速发展的轨道。
“互联网+餐饮”，全中国、全世界都在探索，大家都在路上，都没有定论，谁起步更早，谁实践得更多，谁就是权威。挑食在火锅外送这一重度垂直领域无疑走在了最前列，他们的实践和探索，代表了业界最高水准。
经《餐饮邦》多方努力，从本次沙龙主讲嘉宾“挑食”联合创始人范总那里得到了演讲所用的PPT，并现场进行了录音。关注“互联网+餐饮”的朋友们可以边看PPT边听录音（加微信号longtgl可索取演讲录音），身临其境的体验“挑食”的精彩故事。
挑食范总的精彩演讲，马上开始！
非常感谢“挑食”联合创始人范明星的无私分享！非常感谢IT桔子组织了如此精彩的活动！真诚祝愿他们越做越好！加微信号longtgl，可索取演讲录音。
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<>是餐饮定位者田广利，今晚给大家讲一讲周末打篮球的故事。
本周末，北京城，有史以来第二次空气污染红色预警，汽车分单双号行驶，人们被劝告呆在家里，减少外出。
我和伙伴们相约打篮球，天空中能看到昏黄的太阳，我们很开心：“今天的天气比想象中好多了”。
12个人通过转球眼儿分成3队，4打4。我所在的队里老的老，矮的矮，其中最老最矮的就是我，球队实力显然是最弱的，而且相差很悬殊。
果然，第一次上场，就被人打了个1：5，败下阵来，一点机会都没有。第二次上场，我们却赢了，把公认最强的那个队打败了。怎么赢的呢？大家齐心协力，背水作战。还有最老最矮的我进了第一个球，后来又完成了最后一个球的绝杀。
受实力所限，随后我们又败给另一个队，只好回到场下休息等候。这时有一个旁观者嘲笑我们：“瞧你们队，既没后卫，也没中锋……”
我马上接过他的话茬，学着他的口吻说：“采访一下，请问你们获胜的原因是什么？”
坐在我旁边的队友很认真的接受了“采访”：“因为我们很勤奋！”
此话一出，大家都笑了。我觉得“很勤奋”这个词不太贴切，用“很拼”、“很努力”恐怕更合适。当然，我什么都没说，以免扫了大家的兴致。
当我们把最强队赢了的时候，所有人都没想到会这样。连另一支队的老大都半开玩笑的说：没看出来啊，原来你们才是最强的！
事实上，其实我们是最弱的，但是我们是最拼的！
上个周末打球时，情况比这更差。我和三个不太会打球的小伙子分成一队，第一局就被打个5：0。当时我心里凉透了，脑子里想起韩日世界杯时的中国队，当时足协领导制定的目标“进一球，拿一分，赢一场”，看来我们队今天能进一个球最算胜利了。
实力虽然差，但我们没放弃。第二次出场时，我们1：5败下阵来，但是实现了“进一球”的目标。第三次出场时，3：5败下阵来。我鼓励三个年轻的队友：“有进步！差一点就赢了他们！”第四次出场，我们5：4把对手打败，最后一个球不是我进的，是我助攻的。
我们四个队友都很高兴，没想到还能赢一场！只可惜，当时没有“记者采访”……
我们是最弱的，但是我们是最拼的！
我们虽然很弱，但我们很勤奋，我们不放弃，我们敢拼！
球场如战场，球场如商场。无论是敌我交锋，还是市场竞争，强大者并不一定必然胜利，弱小者也并不一定必然失败。决定胜负、成败的并不一定是实力，还有其他很多因素。到底有哪些因素呢？我们可以从《孙子兵法》中获得启发。
《孙子兵法》一开篇就说“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法……主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”
（白话译文：战争是一个国家的头等大事，关系到军民的生死，国家的存亡，是不能不慎重周密地观察、分析、研究。因此，必须通过敌我双方五个方面的分析……得到详情，来预测战争胜负的可能性。一是道，二是天，三是地，四是将，五是法……
哪一方的君主是有道明君，能得民心？哪一方的将领更有能力？哪一方占有天时地利？哪一方的法规、法令更能严格执行？哪一方资源更充足，装备更精良，兵员更广大？哪一方的士兵训练更有素，更有战斗力？哪一方的赏罚更公正严明？通过这些比较，就知道胜负了。）
道，天，地，将，法，体现了人心向背和团队实力，这只是静态的。尺有所长，寸有所短。具体交锋、竞争时，还要看临场指挥、发挥、士气、时机等。
如今的餐饮市场陷入低迷，所有大企业的日子都不好过，从俏江南、湘鄂情到肯德基、麦当劳，都是如此。但是有一些小企业却在平稳上升，例如来自北京的他二哥刀削面，今年定局获得大丰收。不仅新品牌新店取得骄人的成绩，老品牌老店也铁定超额完成利润目标。这就是逆势上升、以弱胜强的典型案例。顺便说一句：他二哥创始人管晓东曾经拖着摘除半月板的膝盖跑马拉松，够拼的！
无论是两军对垒，还是市场竞争，不怕形势复杂、严峻，不怕实力弱小、处境艰难，就怕没有追求，就怕轻易放弃，就怕不敢拼搏！
古往今来，各个领域，各行各业，没有哪个强者是天生强大的，都是从弱者发展、蜕变而来的。人们为什么会感觉到处境艰难？因为遇到了强大的挑战。这些挑战就像是束缚蚕蛹的茧壳，一旦突破，就会一飞冲天，舞出人生的精彩！
我是餐饮定位者田广利，篮球场和餐饮市场就是我的舞台。在篮球舞台，我老而弥坚。在餐饮舞台，我勤恳耘，并且在过去一年中见证了他二哥刀削面的成长。2016年马上到了，如果您也想让自己的企业产生蜕变，在餐饮行业一鸣惊人，不妨找我聊聊（微信号longtgl）。我这里已经准备好了一整套的“餐饮十阳真功”……
“餐饮十阳真功”主要用于解决营销和赢利难题。可以帮企业在激烈的竞争和复杂的市场环境下，充分利用互联网工具，高瞻远瞩的建设品牌，提升餐厅的利润，提高创始人和企业的江湖地位。此功法共有十式：
第一式，好名字
第二式，好品类
第三式，好产品
第四式，好店铺
第五式，好品牌
第六式，好关系
第七式，好渠道
第八式，好模式
第九式，好气势
第十式，好领袖
2015年的餐饮尤其冷，2016年的形势将会更加残酷。全国300万家餐饮企业，可能会大量的倒下。但是，也许有几位幸运儿，能在春节之前踏上改变命运的征程……
因为他们修炼了的“餐饮十阳真功”！
《餐饮邦》独家出品，作者：餐饮定位者&《餐饮邦》创始人田广利
《餐饮邦》微信公众号canyinboss，关注互联网+餐饮，帮餐饮老板、创业者插上互联网翅膀！成就餐饮梦想！
< class="pgc-img">源丨创业邦（ID：ichuangyebang）
作者丨谢璇
编辑丨信陵
图源丨受访者供图
如何在餐厅里，放进一节地铁车厢？
这个问题一度让郝彧头疼不已。作为日式烧肉连锁店肉問屋的创始人，地铁车厢是餐厅日本街头风格的一个重要组成部分。
换了数家合作方，花费80多万元，郝彧才把地铁车厢成功塞进了餐厅。但这仅仅是肉問屋十余家门店装修成本的冰山一角。仅在室内布景一项上，肉問屋每年的支出至少1000万。
< class="pgc-img">肉問屋店内布景
在拼杀得刺刀见红的餐饮圈，如今流行着一种新玩法——斥重金装修，用“造景”的方式打造颜值和氛围感。从“露营咖啡”，到“泰式风”“日本地铁风”“大排档风”，还有残垣断壁的叙利亚风……目的就是用“人造景观”吸引并留住消费者。
在越来越昂贵的餐饮造景趋势背后，是所有品牌都无法逃脱的流量焦虑。有业内人士把餐饮品牌们的这种花大力气装修+造景的举动，解读为“讲故事”——用新鲜、刺激、离奇的故事，给消费者一个生活在别处的机会。
餐饮创业者，花重金造景，想靠餐厅颜值突围，到底靠谱么？
很多餐饮新手可能被误导了。
< class="pgc-img">为什么每个餐厅都想做网红？
“Z世代比上一代消费者更加注重餐厅、菜品的颜值，打卡留念成为Z世代习惯，也因此诞生了一批新茶饮、网红餐厅。”
在中国连锁经营协会（CCFA）与华兴资本联合发布的《2021年中国连锁餐饮行业报告》（以下简称报告）中，这样讲述“颜值”对于餐饮品牌的重要性。
根据相关调研，有35%的95后认为自己追求“颜值调性”，Z世代群体愿意去网红店消费的主要原因，就是装修风格新颖、能够多人打卡晒图和产品设计独特。
< class="pgc-img">肉問屋颐堤港店内饰
这不仅是颜值经济对餐饮行业的影响，也是Z世代在逐渐成为消费市场主力军过程中，对消费市场潜移默化的改造。而这背后更深层的原因，则是新一代消费者的偏好变迁。
报告中提到，在中国餐饮行业的消费者中，Z世代消费者占比近5年迅速提升，由2016年的29.1%提升至2020年的39.6%。与此同时，Z世代对于消费最主要的需求是社交。
年轻人对餐饮消费环境的要求越来越多的变成了该环境是否能够实现自身社交圈的存在感和认同感，以及能够方便分享和展示自己的定位和价值。
这都成为餐饮行业向高颜值、网红化发展的强大动力。但仅好看并不能保证餐厅能活下来。
想在严重内卷的市场环境中，做好一家能打动年轻人的餐厅，需要的不仅是装修，更是一整套全新的运营逻辑。
这就需要经营者打造一套从产品到氛围的综合产品，为年轻一代消费者打造一整套立体化的、新鲜的餐饮体验。
以人均180元上下的肉問屋为例，郝彧的设想是打造一系列完整的日本列车主题策划。看上去好像大致相似，实则每个门店各有不同：
在肉問屋的三里屯店，为了切合惠比寿站的主题，该店在门头上打造了该地铁站旁边的知名景点——一只三层楼高的猩猩雕像。
< class="pgc-img">肉問屋三里屯店
在以六本木地铁站为主题的西单大悦城店，肉問屋的IP形象烧肉师傅会与该地标志性的东京塔，一起出现在菜单上。
东京著名的歌舞伎町一番街位于新宿站附近，于是在以该站为主题的西单更新场店内，各种餐馆、酒吧、俱乐部、歌厅、影院、剧院的招牌随处可见。
< class="pgc-img">1:1还原的新干线车站信息牌
为了让体验更立体细腻，他们甚至做了一套1:1还原的日本地铁购票机。找了三四拨人，错开早晚高峰，跑去新宿站，录制下购票机的运转方式，然后再找国内的公司，一页页复制购票页面，甚至为了让细节更加逼真，还找录音室录制了提示音……
< class="pgc-img">1:1还原的日本地铁购票机
“餐饮行业太卷，竞争太激烈，希望能在品牌层面上形成一定认知。我们一直在努力让用户感受到差异化和特色，装修只是其中一部分。”郝彧表示。
< class="pgc-img">老手的生意，新手千万别碰
“很多跨界进来做餐饮的人，总想把餐厅弄得非常高大上，但餐饮实际上是一个持续复购的生意，不能脱离经营的逻辑。” 姚哲说。
做了多年餐饮项目咨询，合众合创始人姚哲这些年见识了不少漂亮但亏得很惨的项目。例如餐厅设计得了大奖，但一个月亏18万元，600平方米的店，靠打折亏本吸引消费者，人流越大，亏损越多。
姚哲甚至碰到过花费2000万装修的奶茶店，每杯奶茶却只卖20多块钱。
在他看来，有些老手把餐饮项目做得很花哨，误导了很多创业者，以为这是个好赛道。实际上，这些人手上有一个亿，花500万做个店，哪怕亏了，也只有5%而已。而创业者手上只有500万，赔了就身无分文。
“有实力的人可以冒险，没有实力应该脚踏实地，回到餐饮本质去经营。” 姚哲说。
重体验、重观感的餐饮模式，是一门适合“老手”玩的游戏。而老手们之所以这么干，也是因为看到了其中难以轻易逾越的门槛，以及不为人知的机会。
“只有区域中心商场里，才能撑得起来这样的门店。”在加盟行业专家、加盟评论主理人龙真看来，这类餐饮店想要落脚，只会选择区域型的商场，即以北京SKP、世纪金源、太古里等为代表的，辐射范围超过5公里，“有江湖地位”的大型知名商场。
< class="pgc-img">商场为什么愿意跟餐厅一起玩呢？
“就像找风险投资一样，只有拿着一个非常有特色的餐饮项目，才能打动商场，商场才愿意提供优惠条件，商场就是这些餐厅的风险投资方。”在龙真看来，老餐饮人在跟商场打交道的多年中，很难有话语权。而一旦能够拿出一个极具特色的餐饮项目，就如一朝翻身，具备了跟商场谈条件的资格。
商场为了能拉有特色的项目入驻，可以降低租金，提供大量优惠条件，还愿意为其提供宣传资源。
“老餐饮人的账都算过了，（在他们手里）这是一个基本不会亏的生意。”但这类项目最大的问题就是很难大量开店。龙真表示，即便是北京，也只能容下十来个门店的体量，再想扩张，就要开拓外地市场。
郝彧最近也在算账，肉問屋一个店的装修投资，约为其他品牌同面积门店的两倍。这虽然提高了竞争门槛，却也拉高了整体成本，降低了回本速度。“我们现在也得掂量着办，是否还要保持这么高的投入，我也很纠结。”
