鲜池、盘秤、mini鱼塘、告示牌……走进鱼酷，恍惚进入了水产市场。上一秒现捞，下一秒现身餐桌，顷刻间香气四溢。酱汁浓郁入味，鱼肉肥美鲜嫩，一场味蕾风暴正在袭来...
< class="pgc-img">（图源网络，侵删）
2012-2015年，全国刮起一阵烤鱼热，数以百计的烤鱼品牌如雨后春笋般冒了出来，烤鱼品类迎来红利期。但在2016-2019年间，无序增长的市场，也使得价格战、门店形象战等乱象频现，严重同质化的影响下，烤鱼业经历了一轮洗牌。
而作为长期主义者的鱼酷，从2005年开始，一直保持着自己的发展节奏，沉下心专注产品研发，同时注重消费者的服务与体验，不慌不忙地在35个城市先后开出了250余家直营店。相较于全行业的疲软，鱼酷却能将一款流行单品的生命周期维持18年，得益于鱼酷团队精于产品、忠于服务、敬于市场的追求与态度。
鱼酷诞生至今初心未改，始终坚持「活」的理念，从一条活鱼到一盘烤鱼，将「活」注入每一道料理。鱼酷选择的鱼全部采用推水式养殖模式，使得鱼塘中的鱼与水流对抗，不停运动，这样的鱼才能达到鱼酷“无土腥味、肉质Q弹、脂肪比例适中”的选鱼标准，养殖过程全程监控，安全可追溯。
鱼酷对细节的把控十分严苛，高标准贯穿每个细微之处。配料坚持原产地初查，择优入选，哪怕配菜也是甄选当日新鲜食材，每一道鱼品皆匠心精制而成。
鱼酷的核心竞争力就是产品和口味，为确保出品品质都符合“鱼酷水准”，鱼酷从未摒弃直营这一模式，这在热衷加盟的餐饮业并不多见。
在口味方面，鱼酷一改以往“理工男式”埋头做事的风格，开始深度探寻市场需求，转型以消费者为中心的新格局，力图培养一批忠实粉丝，并加大品牌宣传力度。初入上海市场时，鱼酷几经调研，研发出迎合上海消费者口味的“荔枝香辣”，意外的是，不仅赢得上海本地消费者的喜爱，微辣酸甜的口味在全国市场也得到了不错的反馈，成为了招牌菜品。此外，在鱼酷还可以品尝到贴近四川重庆口味的“麻辣诱惑、黄金酸辣”、西北口味的“油泼香辣”等。
极致的创新变革，带给消费者更有活力的体验。诞生于天津的鱼酷活鱼烤鱼以上海为轴，辐射全国35个城市，除热门新一线之外，鱼酷还入驻保定、邯郸、唐山等三四线城市，深挖下沉市场的同时，将活鱼烤鱼的风尚吹满神州大地。
< class="pgc-img">（图源网络，侵删）
10余年的坚定信念，孕育出鱼酷全员莫大的社会责任感。在2022年3月，上海进入全域静态管理期间，鱼酷上下一心，全员请命，自发组织起公益性社区团购，为上海人民的物资保障贡献一份力量。据了解，鱼酷围绕旗下鱼酷Pro、鱼酷社区型门店3公里范围内小区，向小区居民提供非套餐、可单选的团购方式，拒绝捆绑销售，为居民带来暖心的物资保障。“同心山成玉，协力土变金”，员工一幕幕众志成城，群策群力的画面，展露出鱼酷独特的品牌凝聚力，更体现誓与上海市民守望相助，共克时艰的决心！
鱼酷一向重视人才，积极推动“员工幸福感”的建设，且并不流于表面。在连续疫情影响下，鱼酷不仅没有裁员，同时也坚持了不降薪、不缓发，这种物质基础保障，真实的提升了员工的幸福感。与此同时，为给全国各区域经营团队提供有力的保障与支持，总部和管理层自愿退居幕后，并于2016年起与庞特软件展开深度合作，7年间，庞特持续为前端赋能，凭借智能化技术，数字化方案，专业化实施，带给鱼酷更多可能。
源于街边的烤鱼，出身可能并不高端。但鱼酷通过工匠精神、产品创新、服务升级等一系列举措，给顾客留下难忘的消费体验。
在鱼酷发展过程中，不乏一些竞对通过“冻鱼”弯道超车，但食品安全大于天，鱼酷至今坚守“活鱼”理念，定位长期主义者，一步一个脚印的建立起属于自己的品牌调性，赢得了广大消费者选择与信赖。
理学上有个非常经典的实验，叫做“ 果酱实验 ”。
斯坦佛大学的研究员希娜·艾扬格在一家杂货店摆了两个试吃的摊 位，想看看人们究竟是怎么做出选择的。
第一个摊位有6种果酱口味可以选择，另外一个摊位则在前个摊位的基础上，增加了 18 种口味。
两个摊位上，顾客试吃后都可以拿到优惠券用折扣价格购买一瓶果酱。最终，24 种口味的摊位吸引了更多的顾客，但是最终下定决心购买的人却比较少，只有 3%。
而到只有 6 种口味的摊位试吃的人，不会出现口味太多而无从选择的情况，他们能够更快下定决心自己要哪种口味。 所以最后，在 6 种口味的摊位上，有 30% 的人选择了购买。
选择太多是一种原罪
或许,这也是为什么那么多餐饮选择走单品类路线：更简洁的菜单，能够帮助消费者更快地做决策。在这个选择太多的时代， 用户最需要的就是降低决策成本。
但是单品类餐饮的火爆，也出现了很多问题：单品类餐饮可以快速标准化的菜单，也为后来者的跟上提供了基础。
当下出现最多的情况，就是一旦某个单品类餐饮店火了，马上就有不少人跟进的场面。从快速火爆到快速陨落的时间，越来越短。
单品类餐饮的寿命就长不了吗？让我们来讨论一下。
单品类战略只！是！入！口！
单品战略的好处，细数起来可多了。
有很多品类还没有被消费者熟知，自然还没有品牌。看起来，细分市场中还有很多机会。单品类意味着菜单结构简单，可以简单标准化以及快速拓张。
并且，年轻人还喜欢这样的产品：它小众、有创新，并且多数时候价格还不贵。偶尔吃吃不一样的，也是一种享乐的方式。
但是单品类也不是那么好做的。 2016 年最火的单品是什么？潮汕牛肉锅。
如果要分解这个产品的话，你会发现它就是一个普通的火锅，只不过涮的是牛肉而已，勉勉强强可以算是“微创新”。模仿的难度？几乎没有。
所以你看，2017 年年初，潮汕牛肉锅漫山遍野的开。但是到了现在，几乎已经没人再讨论它。
2018年，牛少死了那么些
如果没有那些后来者，潮汕牛肉锅是否能永远高枕无忧呢？广告营销学中有一个观点，那就是每一个存在价值的产品都具有生命周期，也可以被称作为“ 市场寿命 ”。
模仿者的出现，只不过缩短了市场寿命而已。但无论如何，一个品类都是具有生命周期的。你管它叫做抄袭也好、模仿也罢， 实际上都是商业模式的一种 。而那些市场先行者们在生气之余，可能要想想自己的竞争力究竟来自于哪里。
你只是一个将某个小众品类带到大众面前的人吗？这件事情听起来好像谁都可以做，而你的价值在哪里？
其实，当餐饮人开发新的品类时，多数工作都是在做普及教育。而当你的竞争对手和你一起将市场教育好了，人们看到你的店名就知道你卖的什么了，那么你还要继续教育市场吗？
我们可以把这些跟风的人当成一种风向标，当他们越来越多的时候， 在风口的人们就应该开始寻思“ 如何做大 ”的时候了。
扩大场景，把品类变成品牌
实际上，很多品类都是带有场景属性的。
例如重庆小面。在重庆，大概6点就会出现大大小小的各种面摊。人们早上上班上学之前，来到面摊上点上一碗二两小面，再加个卤蛋和豆浆，一天早上就这么开始了。但当小面被移植到其他城市的时候，它更多地被当做是午餐甚至晚餐。
吃完应该就被辣醒了
将 传统的食物与新的场景结合起来 ，食物成为资源，而场景则带来了新的市场。
这样的理论可以几乎运用到所有的单品类餐饮业态上。
例如周黑鸭。最开始它只是一个区域性品牌，而在扩张的时候，他们选择了 拓宽场景 。如何拓宽呢？最重要的一点，就是他们把锁鲜技术运用到了鸭脖上面。
原本只能在线下门店售卖的鸭脖，突然摆脱了卤菜的基底。它迅速充斥了更多的场景：火车上，有人一边吃周黑鸭一边喝啤酒；夜晚时分，有人在家一边看电视一边把它当宵夜；就连野餐的时候，也有人会带着周黑鸭出现。
而这一切发生的时候，周黑鸭也并没有大刀阔斧地更改自己的产品逻辑。 但是通过拓宽场景，周黑鸭自己独吞了“鸭脖”这个品类。 人们想到鸭脖的时候，更多时候想到的会是三个字：周黑鸭。
如果我们把产品比作一个金字塔，单品类餐饮一般是来自于金字塔顶端，受众比较窄的人群。
而要让这个品类长久地活下去，老板们就要想，如何把这些原来小众的品类，慢慢让大规模群体喜欢上。而要在众多竞争对手当中存活并兴旺，可能要想的，就是如何打好这场“错位战”。
品类延伸，从小渔船到大客船
酸菜鱼和川菜，哪个的客单价更高？肯定是川菜。 但是消费者会更记得住谁呢？ 可能多数时候是酸菜鱼。
现在，换个思路来想：如果我做一个以酸菜鱼为拳头产品的川菜呢？
举个例子，北京的簋街上有一家叫做胡大饭馆的餐厅。每一天都有人为了吃到它家的小龙虾来排队，多数时候人们都要排上 1 - 2 个小时才能吃上它的麻辣小龙虾。
然而， 胡大饭馆里小龙虾的销售额大约只占到三分之一 。更多时候，人们点的还是菜单上的那些川菜。
胡大不是一个个例。 乐凯撒最初在消费者中打响名号，靠的是自家的榴莲披萨。 但是当乐凯撒站稳脚跟之后，马上开始拉长自己的产品线。
现在乐凯撒虽然最著名的还是榴莲披萨，但是来乐凯撒吃饭的人们，不一定会点榴莲口味的披萨。
乐凯撒经历了不断地重新聚焦的过程
总结他们的发展路径，你会发现他们都是 通过单品类引爆 ，然后再找到一个维度丰富自己的产品线，打造更多相关的产品。
刚上市的小米，也是按照这个思路做起来的：当现有的市场都被开拓得差不多了，而如果你无法拓宽场景，也许品类上行是个不错的思路。
但无论如何，其实要拉长单品类的生命周期，都免不了四个字：适应市场。从培育期到成长期再到成熟期，每个时间段的打法都是不一样的。
单品类的背后是品类创新，但是它的窗口期是很短的。如果不能抓住领先优势，那么品牌死亡，甚至品类死亡，也就不奇怪了。
本文来自舌尖上的生意经，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 关注创业家公众号（ID:chuangyejia），读懂中国最赚钱的7000种生意 ]
两年，快餐赛道的火热有目共睹，海底捞、西贝、乡村基、老乡鸡等品牌轮番上场，挑动大家的神经。
今天，红餐网想和大家聊一个极其低调、极其有个性，同时也表现火热的快餐连锁品牌——南城香。
《洪波高端访谈》周刊
栏目策划/主持：陈洪波(红餐网创始人)
很多人知道南城香，可能是从罗振宇2018年的跨年演讲开始的。
当时，罗振宇在台上激动地说，南城香抓住了外卖的大趋势，成就了自己的小趋势，每天光外卖就超过2万单，成功从一个只有几家门店的小饭馆，摇身变成年收数亿的连锁餐企。
从此，一向低调的南城香便在圈内出了名，大家都有所耳闻，北京有个南城香，干外卖很厉害。
红餐网也是从这个时候开始深入了解南城香的，而越了解就越发现，南城香远远没有那么简单，甚至可以说是餐饮界的“异类”“奇葩”。
炸鸡店起家，23年间在北京开出100多家直营店；最小的一个店75平，日平均流水5-6万元，另一个180平的店，更曾创下日流水九万六千元的最高记录；资本和加盟者纷至沓来，老板却“躲”起来闭门不见，坚持不加盟、不融资、不上市……
这样一个另类的品牌，背后到底有怎样的故事？
汪国玉谈南城香独特的模式
没背景没人脉
菜市场卖鸡小贩踏入餐饮业
南城香的logo是一个带着黑框眼镜的人像手绘，这个人便是创始人汪国玉。
1993年，安徽人汪国玉为了生存，离开了熟悉的家乡，北漂到北京。到了北京后，人生地不熟，汪国玉跟着一堆老乡做“票贩子”，每天西装革履地混迹在火车站附近，钱倒是没少挣，但没多久他就干不下去了，觉得这不是“正道”。
君子爱财，应取之有道。汪国玉脱下了西装皮鞋，起早摸黑，在菜市场卖起了鲜鸡。卖鸡又苦又累又脏，挣钱还少，但在汪国玉看来，这才是挣钱的正道，他甘之如饴。
1994年，洋快餐在国内大行其道。汪国玉嗅到其中的商机，琢磨着卖鲜鸡还不如把鸡再深加工一下，然后就在马路边卖起了美式炸鸡，还起了个名叫“汪鲜生”，算是正式踏入了餐饮业。
< class="pgc-img">△汪国玉和他的美式炸鸡店
汪鲜生开业后，汪国玉经营得很用心，炸鸡配方里的每个调料起的什么作用，怎么炸出来的鸡肉更好吃，一一挨个琢磨，做出来的炸鸡很受欢迎，小店的生意也火了几年，直到1998年因一些市场变化，才被迫关了门。
炸鸡店拆了以后，汪国玉继续折腾，又盘下了永定门的一个档口，卖起了电烤羊肉串。每天亲自去市场上找最新鲜的羊肉，在店里现穿现烤，别的店卖一块六一串，他卖一块钱一串，也是天天排长队。
< class="pgc-img">△汪国玉和他的烤串店
不过，街边的生意风云变幻，随着永定门这条街的拆迁，汪国玉的心血再次付诸洪流。这时开始，汪国玉终于意识到，干餐饮，地摊、档口终究不是长久之计，自己还是得有一个像样的饭馆。
2001年，汪国玉在烤串店的基础上开出了第一家饭馆，除了卖原来的电烤羊肉串外，还加上了馄饨、盖饭等，摇身一变，成了快餐店“南城香”。
< class="pgc-img">踩坑无数
摸爬滚打近15年才找到方向
第一家门店开出后，汪国玉和南城香开始了长达15的踩坑期。
彼时，中国的快餐业尚处于起步阶段，汪国玉从零开始涉足快餐，也没有什么经营经验，为了把生意做好，看见市面上什么火就去学什么，然后搬到店里。
15年间，南城香除了卖羊肉串、馄饨、盖饭，还做过炒菜、麻辣烫、凉菜、小火锅、煲仔饭、大排档、自选快餐，定位和模式一直摇摆不定。
< class="pgc-img">这些尝试虽然没有让门店经营出现重大问题，甚至还略有盈利，但却桎梏了南城香的发展。摸爬滚打15年，南城香的门店开了又关，关了又开，数量一直徘徊在20家左右，单店效益也始终上不去。
为此，汪国玉一直很苦恼，但直到2014年，他才终于惊醒，不能再这样下去了。
自己总感觉别人的东西好，总想着把人家做得好的东西拿到自己的店里，但却忽略了一点，别人做得好，是由他的基因决定的，南城香的基因不同，再好的东西拿过来也不一定合适。
再者，不断地换模式，不断地出产品，今天卖火锅，明天卖炒菜，长久下去，没有顾客会记住南城香。
< class="pgc-img">怎么才能让顾客长久地记住南城香？什么才是值得南城香一直做下去的？到底什么该干？什么不该干？
汪国玉逼着自己去想这些问题，有了答案后，咬咬牙狠下心，决定来一场“自我革命”。
< class="pgc-img">向死而生
“异类”南城香模式终于成型
自古凡革命，无不有流血牺牲，但若不变，就只有死路一条。
2014-2015年，汪国玉顶着巨大的压力，开始了大刀阔斧地变革。
1、变革组织架构，精简人员赋能一线
门店效益为什么始终上不去？汪国玉认为，根本问题还是“人”的问题，除了他自己的思维要改，团队组织这一块也要有所突破。没有不好的员工，只有不好的领导，员工干活不积极，效率低，那就是总部有大问题。
彼时，南城香只有20来家店，但总部人员包括总经理、总监、区域经理、督导等加起来，却有40多人，架构臃肿，上传下达的效率极低。
于是，汪国玉的第一刀，便落在总部的组织变革上，精简人员，重心放到一线，总部凡是不能创造价值的部门和人员全部砍掉。
最终，总部只留下了四五个人，这几个人各司其职，充当服务部门，直接对接一线，为一线解决问题，把自己的价值最大化地开发出来。
< class="pgc-img">△南城香团队在徒步训练
而后，再让总部这些分流的人员到一线去，为公司创造价值，去当店长，把门店承包给他们，让他们拥有决策权、经营权、创新权，按照完成任务的情况给激励、给提点，鼓励他们做好自己的门店。
对于一线员工比如炸油条工、烤羊肉串工等，则采用最传统的计件模式，在基础工资的基础上，多劳多得，以此激活他们的工作热情。
2、坚定品牌定位，做全时段社区餐饮
北京的房租、人力成本都很高，怎么发挥好现有门店和人员的价值，最大化地提升门店效率？
汪国玉想到了“全时段社区餐饮”的定位，提升门店的坪效和人效。
当别的快餐店普遍只做午市和晚市，营业时长五六个小时的时候，南城香从早餐开始做，把营业时间拉长到14个小时，早上做早餐，中午做午餐，下午做下午茶，晚上做晚餐，顾客不管什么时间段过来，都有热腾腾的东西可以吃。
< class="pgc-img">为了最大化地发挥全时段经营的优势，汪国玉还把南城香进一步定位到“社区餐饮”，在大家还不愿意做社区店的时候，已经全面进驻社区。
在他看来，社区店的客群是左邻右舍的老百姓，是最适合做全时段餐饮的地方。写字楼一到上下班的时候店里就都没人了，商场一来租金太高，二来做不了早餐，都不太合适。
虽然社区的客群对性价比要求更高，门店经营的压力相应会大一些，但若把这批顾客服务好了，门店就会拥有一批最忠诚的回头客。
3、调整经营模式，主打三大单品
2014年时，南城香的经营模式还很多样化。其中，做自选模式的门店已经有七八家，而且生意还不错，但汪国玉觉得这种模式有问题，不会走太远，比如品质难控制，天天卖“剩菜”，没有能让顾客记住的核心产品等。
南城香要做长久，还是要卖高频刚需的产品，比如馄饨、羊肉串、盖饭，这些产品受众广，生命力强，不易被淘汰。
于是，他决心砍掉这种自选模式，回归初心，主打自己最擅长的，定位三大核心单品——馄饨、羊肉串、盖饭，打出“饭香串香馄饨香”的口号，荤素搭配、干湿搭配，再辅以其他小吃、饮料，让顾客吃得饱、吃得好、吃得健康。
< class="pgc-img">同时，为了获取顾客的信任，吸引顾客到店，南城香提出了“五大承诺”，包括原材料看得见；超时10分钟未上桌的餐品免单；水果小菜免费自助；米饭免费添加；不合格产品免费退换。
这“五大承诺”帮助南城香获取了大批回头客，同时，也倒逼南城香不断优化经营模式。
比如，为了保证10分钟内出餐，团队必须想办法兼顾口味和效率，炒菜坚决不做，原本的大锅煮馄饨变成出餐更快的小锅煮等。
4、增加营收渠道，以“边际利润”做外卖
2015年，外卖刚刚起步，在大部分餐企选择观望的时候，汪国玉敏锐地认为，这是未来的一个大势，便动员门店开始做外卖。
< class="pgc-img">快餐外卖的利润很低，就用“边际利润”来做。
门店依然以堂食为主，在增加很少人力投入、资源投入的情况下做外卖，比如设立独立的外卖取餐窗口，提升外卖出餐和取餐的效率；和外卖平台合作，把专业的事交给专业的人做，门店只负责出餐……
在汪国玉看来，用“边际利润”做外卖，虽然赚得比较少，但却能帮助南城香把品牌的影响力扩充到线上，获取线上的大批顾客。
< class="pgc-img">坚持不加盟不融资不上市
23年开出100多家直营门店
品牌模式成型后，南城香很快便迎来了新的发展机遇。
截至2021年，南城香已经开出了100多家直营门店，相比2014-2015年，门店数翻了4番，成为北京地区快餐头部品牌之一。
< class="pgc-img">伴随着门店发展壮大，投资者和加盟商也纷至沓来，汪国玉一一拒绝了他们，最后甚至“躲”起来闭门不见。
很多人对此不理解，觉得南城香完全可以借助资本和加盟的力量，跑得更快一些。但汪国玉认为，走得太急的话，管理、品质、服务很容易出问题。负数即便扩大一千倍，它也还是负数。门店数量多，但管理、品质、服务跟不上，同样没有意义。
为了让南城香成为百年品牌，汪国玉坚持不加盟不融资不上市，走自己的路，稳扎稳打，不去管他人的看法。
< class="pgc-img">在他看来，南城香能走过近23年，最大的原因不是模式有多成功，而是团队比较有定力，当别人浮躁的时候，他们能沉下心来慢慢发展。
“老板的高度很大程度决定着企业的高度。如果你想快速收获，那就去种白菜，当年种了很快几个月就可以收成了，你如果你想长久的收获，那就去种果树，每天呵护它，以后每年都会有收获。”
相比门店的扩张速度，汪国玉更关注门店的质量，比如顾客满意度、产品品质等。对于南城香接下来的发展，他没有硬性的指标规划，还是以做好现有门店为主，在此基础上，尽自己最大的能力拓展门店，在北京市场站稳脚跟。
记者手记
叛逆、不走寻常路、区域隐形冠军，是南城香留给业内的印象。低调、务实、有态度，则是其创始人汪国玉留给记者最大的印象，希望南城香和汪国玉的故事能给各位餐饮人一些启发。
在这个浮躁的时代，也希望餐饮界能有更多“南城香”，更多“汪国玉”，能抵制诱惑，踏踏实实地经营好自己的品牌和门店。
来源 | 红餐网
记者 | 杨丽霞
视频 | 罗庄
