前，有两家代理商，一家代理的行业软件，一家代理的某国内知名管理软件
一个是餐饮、酒店行业软件，一个是通用财务、进销存软件
前者几乎不做通用软件，后者也几乎不做行业软件
因为时间、精力有限，不可能什么都做
10年过去了，他们发生了什么变化呢？
做行业软件的生意越做越好，每年都在稳定增长，至少数十上百万的收入
做通用软件的代理原本也做得不错，但通用软件厂商有个爱好，四处发展代理商
他的代理商几乎都面临着杀价的问题，难以赚到钱，每年收入估计也只能维持企业发展
为什么同样是做软件，选择的行业不同居然有这么大的差距呢？
< class="pgc-img">论勤奋、能力、专业水平，真的是不相伯仲，谁都不比谁强多少，但选择真的太重要
因为通用厂商的产品要做量，而忽视利润；市场更大，为了上市要做财务数据
代理商往往会成为牺牲品，年年被榨干，年年再发展代理
选择做知名厂商的产品，如果不能进入城市第一梯队或前三甲，势必要沦为炮灰
而行业软件在某个城市往往不会到处去发展代理商，就那么几家
实际上把通用软件的打款额和行业软件打款额进行城市加总，前者肯定要大于后者
但是，由于分蛋糕的人太多，最后分下来就没有多少
而后者由于竞争对手少，蛋糕虽然不大，但杀价的少，做起来轻松，比前者过得舒服
因此，一个代理商选择产品的时候，产品本身固然要考虑，但厂商渠道战略很重要
厂商渠道战略直接决定了竞争环境，是对外还是内耗
作为代理商，如果不去做需求、竞品分析，仅被一个知名品牌光环所吸引
接下来就等着有压不完的货和杀不完的价吧！
<>从互联网信息传播的角度看，市场占有率还不到10%的SaaS却承包了智慧餐饮行业绝大部分流量，新闻报道、融资消息络绎不绝。SaaS是风口，自诞生之日便自带“消灭传统餐饮管理软件”的符号之威，这正是投资者和媒体所钟爱的。
相比之下，传统餐饮软件厂商的声音却落寞的多。但显然，老牌餐饮软件厂商并不甘心坐以待毙。如辰森已并入口碑、天子星也被新美大控股收购。
2017年2月24日，成立于1998年的餐饮管理软件厂商天财商龙召开了一场1300人规模的行业会议。会间，天财商龙执行总裁糜新箭向筷玩思维透露“接下来3年还要再搞300场会。”塑造品牌将成为天财商龙下一阶段的重点工作。
据介绍，深耕餐饮行业近20年的天财商龙，客户保有量达10万家，市场占有率约为4.7%。
在“传统行业大佬都会被前进的时代迅速淘汰”已经成为一种政治正确的当下，天财商龙的高调背后，是否有体系战略作支撑?诸如天财商龙这样体量已经做大的老牌餐饮软件厂商，又该如何轻盈转身、树立壁垒、避免被新生力量弯道超车?
餐饮小门店连锁浪潮下，转型SaaS服务势在必行
随着大众化餐饮已经坐稳了主流市场，小型门店逐渐代替了传统大店模式。一个集团多个品牌、一个品牌少则百家多则千家门店的时代指日可待。
由于技术架构云端化的这个特性，使得SaaS餐饮管理软件可以服务于大量的餐饮商户，商户越多，软件的价格就会越便宜，软件本身的价格可以趋向于零。
但是SaaS软件产品不仅仅有产品，也有服务，两者缺一不可，SaaS软件与传统软件相比，价格上有非常大的优惠，特别对于连锁餐饮企业而言，之前传统的餐饮软件为连锁餐饮企业服务的报价动辄几百万、几千万，这是很多小门店、大连锁的餐饮企业所不敢想象的。
糜新箭认为纯SaaS软件在解决以收银、点菜、结账为主要需求的小店上是有比较大的优势的，而这种小店的数量庞大。
鉴于此，据筷玩思维了解，天财商龙的产品团队已经从2013年的200人扩容到如今的500人，团队由技术中心和研发中心两部分构成。
其中技术中心负责iOS、Android、Java以及云等技术架构的创新，研发中心则按照产品线分组，主要分为传统软件和SaaS化产品两大部分，具体产品的研发任务落实到组中。天财商龙专门从事传统软件研发的人员只有50余人，其余200余人全部负责SaaS产品的研发。
天财商龙针对传统软件服务商大多只做餐厅业务流中某一部分的产品弱势，打出了“解决餐饮企业信息孤岛”的产品策略，即通过一套软件将预定、点餐、收银、排队叫号等门店效率工具和库存、采购、厨房等后端系统打通。
将业务流打通的最大意义，是服务商可以结合大数据为餐厅运营提供综合性的咨询服务，这是只做某一环节的服务商无法提供的。
而打通业务流的难点，集中体现在餐饮业中最复杂的管理业务，同时也是餐饮管理软件最难攻克的课题——供应链。餐饮业得供应链得天下，对附着于餐饮业之上的智慧餐饮从业者而言，亦然。
天财商龙尝试着给出了自己的解决方案。
据糜新箭介绍，传统供应链软件存在诸多问题，比如：门店库存、配送中心库存分别由若干套的软件管理;店面的库存数据存放在门店本地;门店之间、门店与中心之间的交互依赖于数据传输。由此导致了供应链各环节流程分散、数据滞后、节点不清。换句话说，传统供应链软件是一种“连锁配送系统”，与“供应链”概念相去甚远。
天财商龙利用SaaS手段将数据存于云端，并把供应链各个环节打通，进而将供应商纳入到了管理之中，供应商只需通过微信一站式注册就可与餐企绑定。在供应链互联网化的基础上进一步完成了移动化升级。
在用户体验方面，糜新箭举了个例子。研发团队中产品经理(PM)最重要的工作就是做餐饮企业的需求分析，为了强化PM对客户需求的把控，天财商龙会将他们“下放”到餐饮企业中进行实习。
待产品研发初步成功后，天财商龙会交付10个经验较为丰富的区域代理商试用，然后再交由10名观念前卫的客户试用，最后综合所反馈信息进行二次优化，才能正式上市。
整合餐厅业务流、将上游供应商绑定是天财商龙自认为成功的创新之举。
但糜新箭认为，天财商龙的最大竞争力在于其20年的从业经验——商龙能够为不同业态、规模的餐饮企业提供针对性的解决方案，“针对先付费的快餐、街边店能够提供傻瓜化、简单化的SaaS产品，为大型酒店提供高度定制化的产品和服务。”
据悉，天财商龙目前的标杆客户包括天津狗不理、花家怡园、新辣道、东方饺子王、重庆刘一手、上海望湘园、便宜坊、陶陶居、船歌鱼水饺、聚点串吧等不同业态、规模的知名餐饮企业。
筷玩思维认为，虽然未来“小门店大品牌”将成为主流，但这并不意味着餐饮企业的管理难度和工作流程越来越简单。
相反，无论是加盟还是直营，如果餐饮企业要强化对品牌的控制力，前台可以变轻，但后台必然相应地变“胖”。供应链管理、人力资源体系、连锁体系等都需要被强化管理。而且还要综合考虑客户的使用体验，这势必会对软件开发提出更高的要求。
传统餐饮管理软件公司转型SaaS服务优势鲜明，深耕行业对产品落地细节的把握更准确，智慧餐饮行业中也不乏早就转型成功的案例。
融资能力是传统软件厂商转型成败的生死线
2014年是天财商龙深入布局SaaS的关键之年，这一年，商龙获得了大众点评的战略投资。一举收购了在供应链信息化建设上卓有建树的风行科技，以及SaaS服务商吾享网络。
吾享是天财商龙与竞争对手打白刃战的桥头堡。“我天财商龙不和你打，我投资SaaS公司和你打。”
糜新箭认为，天财商龙在传统软件领域占有绝对优势，只要该业务仍能给集团贡献不菲的收入、占据大量固定客户，商龙就不会放弃，尤其是市场上仍有需要高度定制化的大型客户。“客户在分层，从技术上看，如今的SaaS还不完善，难以满足对ERP系统定制化要求高的客户的需求。”
行业中有部分意见认为，已经布局到线下的传统软件，将成为传统软件厂商转型升级的“负资产”。
原因有二：一方面，传统软件由于非联网属性，自身无法进行大数据运作，这与打通B端资金流、服务流和C端信息流的O2O大势不符。另一方面，如果厂商要将设备互联网化，必须派遣工程师到每一家门店现场作业，人力和时间成本非常大，“这是一笔天文数字。”
而吾享网络正是将天财商龙线下所有软件中的数据进行云化，上传至吾享的服务器中，进而用云数据与微信、支付宝、美团等平台对接、合作，完成餐厅的互联网化和移动化。
云化工程从2013年开始，直至今年才完成，用时3年、耗资数亿。但如此一来，天财商龙的线下软件就得以成功云化，能够提供给老主顾们与SaaS产品别无二致的数据咨询服务。
据筷玩思维观察，在智慧餐饮行业中，尚无一家SaaS服务商能够扭亏为盈。一来，是由于SaaS的前期投入成本高昂;二来，随着入局者激增且背后都有大佬撑腰，如二维火、美味不用等背靠阿里，客如云由百度入股，导致了行业竞争加剧，市场费用也普遍维持高位。
庞大的地推部队也是智慧餐饮无法舍弃的配置。
基本运行、预防和咨询等后续服务是产品类公司的标配，也是智慧餐饮行业的核心竞争力之一。这需要庞大的地推部队，同时这支正规军也是抢夺终端市场的利器，甚至还是智慧餐饮企业的壁垒之一。
通过20年的市场运营，天财商龙在全国已经部署了10家分(子)公司和4000余名地推人员。据悉，每年代理商的销售额达5亿元左右，市场费用每年的投入达一到两个亿。截至目前，商龙20年的市场费用已经累计投入了十几亿元。
“就算SaaS再快，客户也只能一个一个去做，做口碑传播，这个快不了。”
据了解，哗啦啦、客如云和二维火的地面推广部队也在千人级别。
筷玩思维认为，餐饮行业市场极度分散，这也就造成了凡是做本地生活服务的互联网公司都需要海量、经验成熟的地推部队，这一规律同时适用于智慧餐饮行业。
SaaS产品的前期投入加上刺刀见红的市场竞争，客观上怂恿着智慧餐饮企业都不得不走上融资道路。
在此意义上，智慧餐饮行业与团购也比无二致，是由资本加速助推进化的行业。其早已失去先完善产品再抢夺市场的从容，诞生不过数年，便直接迈进了产品力、市场、融资能力等多维度的综合竞争阶段。
天财商龙作为传统餐饮管理软件中的代表性样本，能否在守住现有市场份额的基础上成功转型，筷玩思维将持续予以关注。
结语
资本的涌入加快了智慧餐饮行业的洗牌，传统餐饮软件厂商，自有资金无法填补终端数据云化产生的黑洞，将率先被淘汰。
即使资金雄厚的传统餐饮软件厂商，转型SaaS服务时依然会面临暴增的人才成本、并购成本等，前期需要巨大的投入。至今，SaaS服务商尚无实现盈利的案例。而以SaaS起家的新入场者，即使融资能力较强，却面临着“不懂行”的困扰。
无论发展路径如何，诞生才不足5年的SaaS行业，如今已经演变成了产品、市场、融资能力多维度的综合竞争。
流量为王的B2C、C2C完成市场洗牌用了10年时间，更为复杂的O2O闭环领域，若想完成洗牌，恐怕还需要更长的时间。
<>啦啦优秀渠道商夏春花女士的性格谦虚温柔，给人的感觉总是柔软温暖。她作为哗啦啦长沙的渠道商，怀着满腔热情，醉心于哗啦啦SaaS餐饮软件在湖湘地区的普及，是哗啦啦少数优秀的女性渠道商之一。
夏春花2017年开始代理餐饮软件，以长沙为中心辐射周边区域。据了解，目前她和团队在长沙以大中型连锁餐饮企业为主，其中连锁餐饮商户的新品牌上线哗啦啦SaaS餐饮软件呈现稳定增长，将一批传统餐饮软件客户转化成为了SaaS餐饮软件客户，而业绩的大幅增长渠道主要依靠新开发连锁餐饮企业。
初见夏春花，她像是从一杯来自春天的花茶，气质静雅、神情安然。使得哗啦啦记者紧张的心情立刻就放松下来。听夏小姐娓娓而谈，似品一盅玫瑰花茶，甘冽醇厚、回味悠长。
请介绍您自己，您是在怎样的机缘之下代理了哗啦啦？
夏春花：前些年，我代理的是传统餐饮软件。2015年，进入一家传统餐饮软件公司做销售经理，业绩做得非常不错，经常评为月销售冠军。
2016年2月份，公司转型为了让我们留下来，挑选5名优秀的销售经理独立出来注册自己的公司。所有的业务营收归集团公司管，子公司负责产品销售。2016年底，5家公司只剩我这一家做到了盈利。
2017年上半年，公司的传统餐饮软件项目维持不下去，干脆停掉了餐饮软件的业务。
公司解散时员工有的转行，有的被辞退，而我有优质的客户资源更想继续为客户提供软件服务，于是开始寻求SaaS餐饮软件公司，经过测试、比较，选中了哗啦啦。
进入餐饮软件行业以来，整个湖南市场龙争虎斗，各大品牌炫奇争胜。这些年的勤恳耕耘，如今哗啦啦作为SaaS餐饮软件在湖南算是比较有影响力的品牌了，餐饮商户对哗啦啦这一品牌的认可度颇高。
作为哗啦啦在长沙的渠道商，从代理传统餐饮软件向SaaS餐饮软件转型，选择哗啦啦是非常明智的选择。我和餐饮商户对哗啦啦产品的忠诚度都非常高，稳定的服务让我对哗啦啦拥有一份特殊的情感。
请讲讲这一路代理哗啦啦产品的经历？
夏春花：我接触哗啦啦到现在2年多的时间，中间的过程比较曲折，但我一直坚定信心。
从传统餐饮软件到SaaS餐饮软件中间的跨度大，需要学习的内容也多，这一路付出了很多努力，但这也是对自己的提升。我的团队没建立之前，既需要管技术又需要管销售。渐渐地我的团队完善了，业绩也越做越好。
先从我的老客户着手更换升级，把哗啦啦SaaS餐饮软件介绍给了一批使用传统餐饮软件的老客户，商户都觉得微信餐厅、聚合外卖、聚合支付、线上会员等产品功能稳定，能够满足经营需求，体验感也很好。
让您印象深刻的餐饮连锁商户是哪家？您是怎样签约下来的。
夏春花：以“坤弟紫砂煲”为例，这是一个新的快餐连锁加盟品牌，刚开始签约的时候还只有3家店，客户选择上线了哗啦啦SaaS餐饮供应链软件。
坤弟紫砂煲是湖南大彭掌勺餐饮管理服务有限公司旗下的子品牌，大彭掌勺的彭总是我原来做传统软件的时候认识的，当时合作的不是很愉快，但跟彭总还是一直保持联系。
某天看到他微信朋友圈发了新店开工大吉，后来就微信联系了彭总，介绍我现在开始做哗啦啦智能软件，并把哗啦啦智能餐饮软件的一些优势讲给了他听。
长沙知名连锁案例客户：黑白电视、蒸浏记、57°C湘、庙街、文和友等都上线了哗啦啦SaaS餐饮软件。
机缘巧合恰巧彭总认识黑白电视的老总，从黑白电视也了解过哗啦啦系统的使用情况很好。当时还有一家竞争对手也在跟进，经过几轮谈价选择了与哗啦啦合作。
哗啦啦SaaS餐饮供应链软件的功能，随着品牌拓展、门店增加功能优势也不断凸显出来，客户对哗啦啦产品的认可度非常高，我在这个过程中也看到了哗啦啦SaaS餐饮供应链软件产品的强大。
您做得比较开心的地方？怎么坚持下来的？
夏春花：我觉得并没有多少特别的地方，产品好+服务好（勤奋努力、用心为客户提供更好的服务）就会让业绩越做越好。
这一路确实很幸运，业绩做得好，就让自己越来越有信心。
夏天37、38度的高温，在外面扫街开发客户。各种渠道找装修门面，跟餐厅老板交谈。我会全面地向餐饮商家介绍哗啦啦公司拥有的全套智能SaaS软件产品，每天出去跑业务，给自己定目标，我要签下多少家商户，规划完成任务量。
出去跑业务时，会针对长沙的一些新商业广场、新楼盘这些区域去做针对性开发，新开发区域的餐饮商户对于餐饮软件产品的需求相对集中。
正餐和快餐的各类商户，很多老客户会给我介绍新客户，看到客户的生意很好，从一家店到连续开分店，我会觉得很开心，看着自己的努力有了成果，积极性更高了，就这样一直坚持下来。
产品好，本身就能够吸引客户。自己的服务也需要跟上。客户有需求能够积极响应，及时解决问题，经常跟客户联络感情，给客户捧场，就会得到他们的认可和支持。
您怎么看市场上智能餐饮软件的激烈竞争？
夏春花：市场上的智能餐饮软件产品很丰富，有一些餐饮软件供应商提供的确实产品非常便宜，市场竞争越来越激烈，但我一直很有信心。我会有针对性地开发连锁餐饮商户，这样的企业对产品功能需求性强，不会只盯着廉价、免费而选择。在这个过程中，哗啦啦的产品专业性竞争优势也就体现出来了。
快餐、正餐、茶饮等模式的类型都有所不同，对产品的功能需求也不一样但是哗啦啦的产品针对不同品类做了针对性开发，能够全业态地满足餐饮商户需求。
其实，这样的激烈竞争、市场洗牌是一件好事情，它让强者更强、弱者自然被淘汰。
商户开发方向调整之后，也许客户数量会减少，但是客户质量也有了明显的提升。一大批优质客户也让我的客户群更加稳定了。
结语
当传统餐饮软件盛况不再、繁华落幕之际，不同的代理商在面对相同市场时做出了不同的选择：有的人认为，这是一个互联网时代来临，快马加鞭求转型；有的人认为，这是一个艰难时代，收缩费用解散团队。
哗啦啦长沙的优秀渠道代理商夏春花选择向SaaS餐饮软件谋求一轮发展新飞跃：老客户升级转型和新用户扩张同步展开。
采访时，夏春花特别向记者强调，从一系列传统餐饮软件代理商的动作，我们可以清楚地看到，无论餐饮软件市场的经济环境、商业格局如何动荡起伏，想在这一行坚持的伙伴们都应该按照自己的战略规划和方向，坚定不移地推动一系列SaaS餐饮软件在商家门店的落地和部署。
商户对于SaaS餐饮软件的认识和需求越来越深刻，坚持持续走自己的路，就能看得到光明。
作者：哗啦啦—刘硕
