瑞咨询《2016-2017中国在线餐饮外卖市场研究报告》显示，2016年中国在线订餐用户规模达到2.56亿人；外卖行业整体交易额约1300亿元，占餐饮行业市场规模的4%。虽然绝对值不高，但外卖行业增速迅猛。相比于全国餐饮行业10%的增速，报告显示外卖行业增速约在23%。另有数据显示，互联网餐饮增速一度达到300%。

经过数年的发展，叫外卖已经成为白领们的一种生活方式。如今随着外卖平台巨头百度外卖和饿了么合并；外卖消费场景、地域不断下沉；用户品牌意识崛起等。有人判断，外卖行业目前低迷混沌；也有人认为，外卖将迎来新一轮高速增长红利期。

其中，做了7年的纯外卖品牌优粮生活，可以说，见证了外卖市场由疯狂，到低谷，再逐步走向成熟的过程。

2010年，优粮生活开出了第一家外卖单店；4年后，优粮生活抓住外卖市场爆发的红利，在2014年一年时间的时间内，拓展了近40家加盟店；2015年，优粮生活借力互联网外卖平台继续保持增长态势。

2016年，随着外卖用户增长放缓，外卖市场大规模的爆发已经完成了。而B端商户还在持续增加，平台也收紧了补贴，外卖行业又遭315曝光出现大规模负面……这一年外卖行业，尸横遍野。优粮生活审时度势，也选择在此时放缓扩张进度，将主要精力放在建立并完善自己的产品研发、运营、供应链的加盟商支撑体系，及IT系统的整体升级重构上，以此来提升自身的竞争力。

在亿欧近期的专访中，优粮生活合伙人闫寒判断：目前外卖行业面临三个趋势：城市下沉、场景扩大、品类丰富。

鉴于内容详细、干货较多，本文以对谈实录形式展现。

闫寒，作为前国有银行核心系统工程师，于2014年加入优粮生活。他完整的经历了优粮生活产品研发、运营、供应链、IT系统的建设。由于其创办了知名外卖研习社群“优粮大学”，被很多圈内人尊称为“校长”。

为什么优粮生活是一家科技公司？

1、亿欧：2015年5月，优粮生活将公司名从“北京优粮生活餐饮管理有限公司”改为“优粮生活科技有限公司”，这背后的原因是什么？作为一家外卖公司，优粮生活如何体现出“科技性”？

闫寒：

我和优粮生活创始人王兴周都是工科出身，老王是餐饮行业的先行者，在2010年就做这个事情，我是14年才进来。一开始优粮生活只开了一个直营店。

后来要做大的时候，我们就在讨论如何做大。当时直营、开放加盟、纯工具化都是可选择的道路。但讨论过后，我们决定做加盟，做了一段时间加盟后，发现优粮生活的核心优势其实是技术方面。而这里的技术不仅仅是IT系统，还包括标准化的拆解以及软硬件工具的应用。后来，优粮生活制定了各种各样的标准，把它构建到SaaS体系中去，实现了整个系统的高效运营。靠这个SaaS系统，才能做到优粮生活20多个人搞定70-80家店的运营。

2、亿欧：为什么选择加盟放弃直营和工具化？

闫寒：

因为，在我看来，首先，餐饮还是劳动密集型的行业，不管你现在在憧憬什么样的未来，比如自动化的炒锅、送餐机器人等这些技术，不懂技术的人会觉得这些没准三五年就实现了，懂技术的人会觉得这个事情一定不会那么简单。所以用科技的东西去改变劳动密集型的现状，还不到时候，餐饮行业的劳动密集特性是要持续很久的。

既然餐饮行业劳动密集型的特质短期内不可改变，作为一家科技公司，我们就要把劳动密集型的环节剥离出去，只留下投资回报率高的环节。

哪些环节是劳动密集型的环节呢？比如门店里面的出餐、装餐、配送员、厨师、打包员、店长等，其实都是劳动密集型的环节。其他重资产的环节比如说切配工厂，他们需要的只是标准而已，我们把标准研发出来对接给工厂，直接给其加工费就行了。还有后端的物流环节也属于劳动密集型环节。这些我们都剥离了出去。

而哪些环节又是投资回报率比较高，可以进行低边际成本的复制的环节呢？

①产品研发：以前优粮生活只有一家店的时候，产品研发只给一家店用，边际成本很高。现在优粮生活研发出一个产品给100家店用，这个产品边际成本就降低了。

②品牌：即用户对你的识别和信任。品牌包括整个产品调性、视觉体系、包装体系、这些跟设计相关的东西，都是可以低边际成本复制的。另外，品牌是一个决定产品溢价的东西。只要品牌做好了，用户愿意多花两块钱买你的东西，随着店的规模扩大，利润率会更高。

③运营体系：这是由标准和工具决定的。优粮生活研发出一套流程标准辅之以工具的开发，它是直接给到门店提高生产力和生产效率的东西，对我们来说，也可以做到一次开发，百店共享。

这三个东西都是ROI（投资回报率）最高的环节，所以我们要把这三个东西掌握在自己手里。

优粮生活把劳动密集型，ROI（投资回报率）比较低的环节都剥离出去，比较高的留下。其实就没有做餐饮管理方面的事情，在所有的餐饮管理环节中，只是优粮生活在出标准，别人来管理。这就是我们为什么叫科技公司的原因。

3、亿欧：走加盟这条路的话，是否在菜品口味和品牌方面不太好管控？

闫寒：

直营有直营不好运作的地方，加盟有加盟不好运作的地方，你判断自己的品牌是适合直营还是加盟就要判断几个点：

要是加盟的话，你的各种操作环节，一定要足够简单。比如海底捞的特色是服务，服务是比较感性的东西，不好把控，因为没有办法规定服务员，要一天对客户微笑多少次。只能靠企业文化，从上到下带动所有层次上面的员工去做这个事情。那要保持一定水准的服务，就只能直营。

而麦当劳就适合加盟，因为它将所有的东西都拆成比较明确的步骤。比如规定薯条7分钟出来，过后，卖不出去就得扔掉。再比如从点餐到餐齐要多长时间等等，这些都是有比较明确的指标的，是可以简单控制的东西。

说回外卖的话，其实也是一个比较简单的东西。第一外卖和用户接触的点非常少，一般只有餐送到手中的一刹那，第二外卖的生产和服务流程也比较容易进行量化的控制。堂食店内的装修和设施维护，服务员的着装和精神气质等都会影响到顾客的就餐体验。但如果做外卖的话，你的形象气质全在包装上，只要包装设计的好，餐品不错，对顾客来说就会留下比较好的印象。

快速扩张，哪来的优质加盟商？

4、亿欧：在2015年，优粮生活一年的时间，扩张了40家店，在快速扩张的过程中有没有遇到一些问题？

闫寒：

你在以加盟形式扩张的时候，本身就是要撬动社会资源去按照你的标准去做事情。但是没有自己的品牌就很难撬动起别人的资源。

对于我个人来说，最困难的时候就是14年底的时候，我要去找加盟店，当时跑了几百家店，都没有成功。而我又对招商的通用做法，比如在和百度上，投放广告是否能够招来质量较高的加盟商，表示很怀疑。因此，后来自己选择通过知识输出，在亿欧、餐饮020、36氪等媒体上投稿发表干货文章，并在文末带上自己的微信公众号，慢慢通过这种方法吸引来了一些粉丝。这批粉丝也就成为了优粮生活北京加盟商的基础，之后就一直坚持通过知识输出这条路去做加盟。

我认为目前现状是，餐饮行业的从业者素质是比较低的，你要是无差别去投放广告，吸引来的人，还要花很大的成本去挑选和筛查，而用知识输出，吸引来的人基本上还比较靠谱。

5、亿欧：据我了解，后期几乎所有的加盟商都是从优粮大学转化来的，这是创办初衷么？

闫寒：

优粮大学是2016年12年成立，当时只是做着玩。为了知识输出吸引合作者，我尝试了多种途径，先后做了餐饮行业讨论群、餐饮直播群等，甚至直播群都做到了400多人，但最终因为没时间运营，都死掉了。

直到优粮大学，也跟我前期的积累有关吧，当时请了之前直播群里很多做得不错的人，还有一些跟我关系比较好的餐饮人来讲课，一下子就发展起来了。后来粉丝数持续增加，最近刚突破1万人，随着其良性发展，后期优粮大学能请到的咖也越来越大。

目前优粮大学主要是由我和一个兼职员工还有还有10个志愿者在运营，模式主要以知识输出为主。每周二、四，优粮生活会请一些食品安全专家、餐饮行业的律师等行业大咖在群内进行分享，目前优粮大学在10个省有校友会，并且在上海、南京、杭州组织过线下交流活动。

优粮大学的群规非常严格，一旦你发一些非常low的信息，智商特别低的信息，群主就直接把你踢了，可以说，用这种方法，最终留在优粮大学的人都是具备了合格素质的加盟商候选人。

大数据选择了外卖，还是外卖选择了大数据？

6、亿欧：您如何看待餐饮行业的大数据应用？

闫寒：

在阿里、腾讯时代，技术门槛还比较高，像微信这些，需要你把大数据钻研到一定程度才能去开发的。但如今，纯互联网时代已经过去了，那些高精尖的技术现在已经变成了基础物理，基础数学，存在于苹果、谷歌、百度高精尖的技术研发实验室里面。

现在是技术和传统行业结合技术和应用结合的时代。这个时候，我们能够接触的技术其实就比较简单了。所谓大数据无非就是我记录的数据足够多，足够深。比如说，我刚在咖啡馆，用手机支付买了两杯咖啡，其实，我已经来消费了十次，但咖啡馆还不知道我是谁，这其实就是堂食的特点。

但是外卖不一样，用户订外卖要留真实的姓名、电话、地址，要不然送不到用户手上。用户在什么时间、地点，花了多少钱定了多少东西，一次消费的信息不是大数据，但一年积累下来就是大数据。就拿优粮生活来说，如果我们好好算一算，女性用户什么时候来大姨妈我们都知道，但是这些东西没有什么高精尖的技术在里面。只是你在充足的渠道收集到了足够的数据后，接着去探讨一些加减乘除的事情，这就是目前所谓的大数据所能实现的功能。

目前大数据的门槛还是在收集。完成数据收集的过程后，其实用加减乘除就可以发挥出很大的数据价值了。比如在营销层面，如果数据收集的不充分，没有完整的数据，多半进行的是无差别的粗放型营销。还以我常来的这家咖啡馆为例，假如，它做促销的话，大概率就是在门口摆一个大牌子：顾客几号到几号过来买咖啡送一杯，或是第二杯半价等这样常规的促销手段。但营销的过程其实就像钓鱼，只用一种鱼饵的话，不会把所有鱼都钓上来。

而如果你是一个外卖店的话，你的消费数据都在外卖系统里面，外卖店会知道你是谁，定了多少次餐等信息，有了这些信息，再做营销就有的放矢了。以优粮生活为例，我们对于一个月订餐三次以内的用户，统称新用户，直接就一个简单粗暴地6、8、10块的优惠券给到他们；如果是一个月三次以上的老用户，就会有人打电话对其回访，并顺势让他加下优粮生活订餐小助手的微信，再进一步还可以把这些用户拉到一个优粮生活的客户福利群里，然后在群里每天上午十点半发个红包、下午三点半搞个抽奖等以此来活跃群内气氛。

可以说这种营销才是建立在数据之上的营销，也算是大数据最基础的用法。但尽管如此，目前，在外卖行业，我认为还没有人有资格去谈高精尖的大数据分析，因为你连数据收集，和简单的加减乘除都还没有做好。

我了解到的，京东目前也在做大数据营销。京东本身就有海量数据，而且已经完成了拉复购、营销等这些电商该做得比较通用的东西， 因此再用大数据的算法去挖掘出已有数据的剩余价值是可行的。因为对于京东这种体量的公司，如果能够挖掘出1%的剩余价值对于其整个业绩报表来说，意义就很大。

7、亿欧：堂食的会员信息也很完整啊，比如在支付、开店等各个环节也可以收集比较完整的顾客信息？

闫寒：

像支付即会员、进店即会员，就要看人家在不在意你这个会员。首先，你今天拿微信支付成功了，我是搞技术的我还比较清楚，只是生成了一个Open-ID，Open-ID就是你这个人跟这个公众号绑在一起形成的一个唯一的序列识别。下次这个人再来，我还能认出你，我不知道你是谁，但我知道你买过什么东西，这个是所谓的支付即会员。但例如姓名，性别，工作，电话等维度更丰富的信息，还需要会员主动提供。

其次，还以这个咖啡馆为例，如果我每次来咖啡馆，都用不同的支付方式，比如微信、支付宝、现金等来买单，这就会造成数据的不完整。而你点外卖订餐的话，手机号是必须的。可以说外卖的大数据不是100%完整的，但堂食大数据是100%不完整的。

8、亿欧：ERP、SaaS这些给服务堂食的软件公司来做大数据在您看来，有前途吗？

闫寒：

就自然属性来说，外卖做大数据的，数据最全的一定是美团、饿了么和百度外卖。给堂食做工具，真的不能够收集全数据，因为堂食吃饭，我留不留姓名、电话是用户的选择，只要数据不全，统计出的数据就没有代表性。堂食的数据，只能提供参考不能提供依据。依据是100%的数据，从100%的数据统计里得出一个结果才能作为依据，如果这个依据不是100%，你只能参考。而堂食的天然缺陷，就是客户信息不完全。

外卖的未来会城市下沉、场景扩大、品类丰富

9、亿欧：有人判断，外卖行业目前低迷混沌；也有人认为，外卖将迎来新一轮高速增长红利期。您更倾向于哪种观点？

闫寒：

外卖市场不能简单理解为一片大好，肯定是有很大潜能，发展的形式也是很多的。因为外卖的主要增长动力是懒。理论上你在家一天靠外卖，连床都不用起就可以活。这种动力对于消费来说是非常足的。目前，除了在公司点外卖、在家点外卖，我出差在酒店也会点外卖。可以说外卖的市场会继续扩大到各种场景去。

10、亿欧：之前您提到早餐、下午茶、出差等，外卖扩展的场景越来越多，目前优粮生活也已涉足早餐、下午茶等场景，这部分销售额占比大吗？

闫寒：

早餐的需求比较小，下午茶需求会越来越大。因为人的生活是越来越有追求的。我们本身是做米饭炒菜的，这是最难的一块，这块搞定之后，比如说下午茶，其实店内工作流程就比米饭炒菜要简单太多，基本只有储存和打包配送两个环节。目前，在每日优鲜上的下午茶供应商也在为我们供货。

但坦白说，早餐和下午茶现在的占比都还比较小。因为我们不是专门去做下午茶来支撑生意的，下午茶还算比较好做。但如果只做下午茶，就难了，比如“楼下100”就死的很惨。

11、亿欧：如果让您用三个词概括下外卖的趋势？您会用哪三个词？

闫寒：

第一：“城市下沉”：这个行业最终会发展到各个乡镇都会有外卖；第二“场景扩大”，以前大家只是在工作场景会吃，现在在家，酒店都可以吃；第三“品类丰富”，目前，堂食各种各样的特色餐饮都有，比如日料、西餐、寿宴，特色菜、素食馆等，将来外卖也会丰富成这样。

外卖乃至传统餐饮，要不要跟风新零售？

12、亿欧：您如何看待盒马生鲜等这种新零售的物种？餐饮、零售、外卖是否在相互侵蚀各自的领域？

闫寒：

外卖肯定是要侵蚀到零售的，零售之前已经被侵蚀过一次了，以前零售的线下店都如今变成了线上店，线上店逼迫着线下店变成了体验展厅了。然后外卖的本质是O2O，O2O的本质是最后一公里配送。O2O为什么前两年那么热闹，现在只有外卖活下来了。就是消费频次的问题。只有外卖的消费频次，能够支撑O2O的闭环，其他支撑不了。

外卖作为高频次的业务品类还可以拉动低频次的业务品类。现在很多的外卖店卖烟、卖水，这就是O2O外卖从高频次向低频次的延伸。我从京东下单，上午下单，下午到。但我在每日优鲜上下个单，两个小时就到了。

可以说，日用品、水果、生鲜这些消费频次很高的东西，其实抢的是711、罗森、全时便利店的生意。但还动不了沃尔玛的生意。因为沃尔玛是超市集中采购，因为有价格优势，而人们去大超市购物图的就是便宜。

当然，便利店也在反击，开始卖饭。便利店属于流量资源的既得利益者，现在是线上的外卖，零售去抢夺便利店的既得价值，现在是线上的外卖、零售，去挖便利店的价值，线上是以侵略者的姿态在做这个事情。所以我还比较看好线上便利店像每日优鲜之类的。

13、亿欧：如今越来越多的传统巨头餐企在涉足外卖，您有没有觉得受到了威胁？可以给这些做外卖的餐企一些建议吗？

闫寒：

首先，外卖的竞争跟堂食的竞争完全不一样。如果大家都是做堂食，又门对门开，而且又是做一个品类，那相互之间就是白刃战。

但外卖是三公里以内几百家商户都在分蛋糕。我哪怕跟你是门对门，我单量涨个100%也不会影响你，因为我吃的是整个其他整个几百个商户的蛋糕。

所以我们相互之间没有直接的利益冲突，而最终决定我们生死只有顾客。

其次，堂食品牌要来做外卖的话，就要看它如何处理堂食和外卖的关系，是想将堂食和外卖的关系放在相互的补位和带动上面，还是想把外卖单独做成一块大的收入？

如果餐企做外卖，是想让周围三公里的人都知道你这儿有堂食，做堂食可以去拉动外卖。那对餐企来说，做外卖的压力就很小，因为只是补充收入而已。

但如果堂食餐厅想把外卖做成一个重要的收入的话，那就跟纯外卖品牌一样，要靠效率和市场密度去做收入。这样一来，要搞定的事情就非常多了。比如要体现你的品牌形象，你就需要用外卖专用的包装；要靠外卖赚钱，就要改变原有后厨的出餐流程等。因为堂食一份份出餐，这对于做外卖来说是不可能的。

所以对于堂食品牌如果想做外卖，就要先想好你是想把外卖做成堂食的补充还是做成一块很大的收入，这两种情况，需要付出的精力是不一样的。

有一次，我点了一个特别喜欢的堂食品牌的外卖，送过来的外卖盒子是些透明的盒子，也没有什么特别的包装，完全匹配不上既有的品牌形象。当然我充分理解他们，因为他们并没有打算把外卖作为主要收入，只是将外卖作为一个不方便去他们店里的人一个体验，让这些人有了体验之后，将来有机会去店里点消费堂食。

外卖行业从2015年到现在，经历了兴起、竞争白热化到大量品牌倒下，如今叫外卖已经成为白领们的一种生活方式，几家外卖平台已成巨头，单品类外卖回归品质与效率，行业趋于稳定，是时候做一些总结了。

基于此，筷玩思维本期特别邀请外卖品牌“优粮生活”的合伙人闫寒，对他们长达6年在外卖领域的实践做一次全面复盘。

这个在补贴大战中坚持做“不烧钱的外卖”、以类似共享经济模式打造的“嵌入式外卖工作站”模式的品牌，和其它外卖做法不大相同，并成为为数不多活下来且还活得不错的纯外卖品牌之一，其经营的背后是怎样的理念和战略支撑?看完这篇关于餐饮外卖的“兵法”，或许可以拨云见日。

以下内容为筷玩思维特约作者闫寒的复盘自述。

古人智慧最伟大之处在于，其千百年前总结出来的规律即使放在21世纪也不会过时，譬如《孙子兵法》，这部短短6000字的神书便是如此。

如今要复盘优粮生活创立至今这6年，为了能够让大家更好地理解我的表达，在此斗胆借用《孙子兵法》中的三个概念写下此文。

一、先胜而后战

此阶段对应的是2010-2014年的优粮生活发展期。

夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!吾以此观之，胜负见矣。——《孙子兵法·始计篇》

《孙子兵法》的第一篇就提出了一个重要概念，叫做“先胜而后战”，即作战只是战争的最后一个阶段，而在作战之前就要把自己能否获胜以及如何获胜考虑得清清楚楚，这就叫做“庙算”。

“庙算”并不是在庙里占卜的意思，而是类似沙盘演练，提前了解自己、了解敌方、了解环境。《孙子兵法》中最广为人知的那一句“知己知彼、百战不殆”，也是与庙算相关。

优粮生活在发展初期也经历了“庙算”的过程，庙算了多长时间呢?整整四年。

今天的互联网时代，在如此快节奏的商业环境下，我们为什么这么沉得住气?因为商场如战场，大多数时候不打比瞎打强。这事儿再斗胆总结拔高一下就是：战术服务于目标，目标来自于方向，方向发愿于初心。

优粮生活创始人王兴周同学创立优粮生活于2010年，在之前他也是一位在CBD地区上班的白领。很重视饮食的老王当年却整日困苦于午餐问题，于是他发愿要“让辛苦工作的人吃得更好”。

在如此朴实的初心约束下，我们知道要想让大家真正“吃好”，一定要在产品端和服务端做出努力和成绩才可以，靠营销噱头扩大品牌是违背初心的，并不可取。

此时优粮生活资源有限，无法像大型餐饮集团那样一下子把一个新的项目迅速铺开。但我们并不着急，因为初心告诉我们，既然无法一下子让天下人吃好，那么可以先让一部分人民群众吃得更好。于是我们开了1个外卖单店，一做就是4年。

可以说是我们在这4年间一直在“庙算”，这个单店就是我们的“沙盘”。我们用了1000多天的时间了解用户，磨炼产品，打造运营体系，迭代IT系统。可以说，餐饮行业中的这些成果都是用钱砸不出来的。

最终我们在这个沙盘上把一个外卖店能碰到的坑都碰到了、并且都解决了，这个100多平米的外卖单店也成就了年销售额400万，净利润100万的成绩。这段时期的经验就成为了我们日后做连锁品牌最宝贵的无形资产。

此时的优粮生活虽然体量上在业界还是个小不点儿，但已是一支身经百战的部队了。

二、知兵之将、安危之主

此阶段对应的是2014-2015年的优粮生活发展期。

故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，民之司命，国家安危之主也。——《孙子兵法·作战篇》

2014-2015年，大家发现名不见经传的优粮生活突然开始疯狂扩张，1年之内就铺满了北京，这是因为我们经过了4年的“庙算”，本已准备充分，又赶上了外卖行业爆发的这股春风，于是借势而起，开始攻城拔寨。

“兵贵胜，不贵久”。在大势已起的情形下，是没有时间给你慢慢练兵的，只有早已把兵众操练好的军队才可能获胜。

君不见这期间也有很多外卖品牌同样借势而起，满坑满谷地扩张，半年之内就迅速凋亡的大有人在，他们就是没有经过“庙算”，没有练过兵，直接上战场当了炮灰，这样的队伍，一百个徐小平也救不了。

而比“兵贵胜”更重要的是“知兵之将”。连锁品牌经营相当于一个将领带着一群兵众一起冲锋，那么将领有什么资格做将?一是知晓方向，二是了解自己的队伍，知道什么时候该为自己的队伍解决什么样的问题，不断地给自己大部队扫清障碍。

对于优粮生活来说，扩张过程中分店遇到的问题无不是前几年我们“庙算”时期遇到过并解决过的问题。因此，我们能以最快速度为分店扫清障碍，专注于整体战场而不会卡壳在某些具体操作问题上。

而拿着投资，纯靠互联网红利做起来的一些餐饮品牌就没有这么幸运，因为初入战场就做将军，一定会陷入不知己不知彼，将不知兵、兵更不知将的懵逼状态，此时若急于扩张，会导致小问题变成大问题，大问题变成绝症，从而拖死整个公司。

这就是所谓“知兵之将，安危之主”。知兵之将需要一个从“兵”磨练成“将”的过程，跳过了这个过程，就会变成纸上谈兵的赵括，终逃脱不了被久经沙场的白起全军剿灭的命运。

三、以正合，以奇胜

此阶段对应的是2016-2017年的优粮生活发展期。

凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。——《孙子兵法·势篇》

时间进入2016年，外卖行业的局势发生了很大的变化。首先，互联网红利消退了，具体表现形式就是外卖平台的补贴收紧，并且开始征费。此时，外卖行业前2年爆发的动力，即与实体店相比超低的流量成本已不复存在。这是大海退潮现裸泳的时刻，无数新锐品牌暴毙，无数大企业在外卖方面的探索终止。

此时我们判断外卖行业短期内很难再有大规模增长点了，所以我们选择的应对策略是“守正出奇”。

守正，即坚持核心价值;出奇，即开展差异化竞争。对于餐饮来说，“正”的概念只有一个，那就是产品。产品不好了，一切竞争手段都守不住战果。因此，保持产品品质并继续精进是第一要务，这样核心客户不会流失，你就有比其他人更大的存活几率。

怎样出奇?这里面玩法就多了。从C端来说，海底捞打出了服务的王牌;外婆家玩特价菜玩得不亦乐乎;星巴克的会员卡让无数忠粉欲罢不能;局气利用自己和客户的每一个接触点产生视觉冲击诱发传播……

但是!玩“奇兵”前提是你的“正军”足够扎实强大，否则就算你巧取豪夺攻下来的地盘也是守不住的(是不是想起了某些曾经名噪一时的互联网品牌)。

所以在2016年，在“正军”方面，我们暂时减缓了业务扩张的脚步，转而开始完善内部建设：扩大产品研发团队、升级重构IT系统、完善品牌建设、新建销售部门……因为在洗牌乱流中，不比谁的船大，结实才是生存的前提。

同时我们祭出了自己的“奇兵”——嵌入式外卖工作站。简而言之，就是与现有的堂食餐饮店合作，共享后厨进行外卖出品。由于优粮生活的产品已经高度标准化了，所以只需给新店接入半成品及包装供应链、接入IT系统，再对后厨人员进行几天的培训，就可让该店迅速成为优粮生活的新分店。

这个新的模式带来了两个好处：1)、新店准备周期大大缩短;2)、由于共享厨房是对现有餐饮店闲置资源的复用，因此省掉了店租和大部分人员成本，省掉的成本直接变成了合作双方的利润，使品牌的竞争力大大增强。

尤其是第二个好处，是使优粮生活能够在外卖行业大洗牌时期保障合作各方利润，不用烧钱也能够安然度过的重要因素。

当然，一切的前提还是产品过硬，没有“正军”，奇兵再善诡道也是无根之草。

四、结语

站在2017，回望优粮生活的发展历程，若没有“未战而庙算”的扎实，也许我们早就在潮起之时就散了架;若没有“知兵之将”的资历，我们反而会在漫天的互联网红利中找不着北了;若没有“守正出奇”的坚持，我们也只会是退潮洗牌乱局中的又一个牺牲品而已。

这几年是资本盛世，而资本盛世就是行业乱世，即使今日幸存，回望过去还是会后背冷汗涔涔。瞭望前路，依然云遮雾罩，然而我们会继续怀着对古人智慧和这个古老行业的敬畏之心而上下求索。

最后，向伟大的《孙子兵法》致敬!

没有任何融资的情况下，它从一家快餐小店变成了坐拥70多家分店的外卖连锁企业，仅北京市场的月销售额就己超过700万元，销售工作餐12000份，平均月营业额也在一年内增长十倍，被冠以“最好的外卖”之称。

“外卖未来的格局实在很大，我决定早些见证它的成长。”

于是2014年，随食随递就多了一位新的合伙人，闫寒。而且，随食随递还有了新的名字，优粮生活。

闫寒认为，“优粮生活其实就领先未来半步，或者一点点。”

转角遇到爱，蓝海一直在

互联网真切地改变了每一个人的生活，比如，百度早一步找到了寻找接收信息的入口，阿里发现了网络交易，腾讯察觉到人与人之间的沟通需求。

“当世界还是支离破碎的时候，他们看到了先兆，顺着往前走，造就了现在互联网的繁荣沉淀。”闫寒认为，BAT之所以能成为巨头公司，就是因为他们用发展的眼光去看世界，用未来去征服现在。

（优粮生活合伙人闫寒）

“餐饮与互联网其实并无多大相关，但是外卖将二者紧密联系了起来。”其实，餐饮也好，外卖也罢，蓝海一直都在，关键在于思维能不能跟上时代的转变。“只有没人做的东西、没人开过的地才是蓝海，才是金矿吗？不是。”不应该用平面化的思维去看待整个市场。

但是，此时此刻，外卖是一片厮杀，没有蓝海。

“因为华人是最踏实勤劳、最敢做敢干的民族群体，比其他种族能吃苦太多，勤奋太多，你想到的事情，可能别人做都做完了。”

当人们去用历史演变的纵向思维和洞察用户的更深意识去想问题，去观察整个外卖市场，“蓝海自然而然就出现了”闫寒说，“看着优粮生活发展到今天，其实它就在遵循强势口味征服弱势口味，川湘菜统一中国的进程。”

“你往前追溯得越远，看得越前，你越能在后来做出份伟大的事来。”

不仅要以史为鉴、活在未来，还要学会在以为发现荒地的第一时间问自己：“为什么没人做”，而不是“有没有人在做”。

“优粮生活，也许就是这点，活得更好些。”

最普遍的家常，最好的蓝海

和很多外卖品牌的想法没什么不同，优粮生活诞生至今，一直在为解决人们的日常用餐需求努力，然而没那么五花八门、新颖独特，做的就是最简单的米饭和家常炒菜。

“经过这几千年来的沉淀，你不得不服，这么多品类里边，家常菜是我们吃得最多、最舒服的。”闫寒认为，好吃的东西越来越多，但品牌并不是靠着好吃才活得长久，提高消费频次，吃不腻才是第一个要思考的问题。

选择家常菜比特色菜更好得多。

一是食材准备工作没难度，比如爆款番茄炒蛋、有机菜花这些爆款，其实食材都是随处可见的；

二是厨师上手快，菜品制作的工序简单，标准化流程执行起来更顺畅；

三是特色餐饮的消费频次远不如家常菜， “烤鸭连着吃五顿是不可能的事情，西红柿炒蛋吃五顿没有大问题。”

家常菜就是长时间最能接受的，并不是低端的代表，是大众口味筛选出来的菜品。

他建议到，当大家准备去壮大品牌时，先不要考虑自己的优势有多大，而是去思考品牌的定位、产品的性质，“我们做出来的东西是不是放之四海都可以活，”够不够大众化。

流程越简单 加盟越好活

由于地域、文化、机制不全等客观问题及加盟者的想法各异等主观原因，加盟一直是各个行业的发展难题，到底要不要放加盟，什么时候放比较合适，放了加盟遇到纠纷怎么处理，等等。

闫寒表示，越标准化的东西越适合加盟。“因为你要用一个标准去衡量他干得好不好，产品销路好不好，营业额够不够等等，靠什么？就是靠更便利化的工具、更简单的标准去管理好加盟商。”

“一道菜盐少许、酱油半勺，茄子切块、土豆切丁自己去炒，这种厨师凭经验去做好一道菜的，属于最不标准化的情况。”

闫寒说，只有当这些操作流程由其他人照搬，也能炒出好吃的菜，这才是标准化。

拿爆款鱼香鸡丝举例，优粮生活已经将鸡丝、胡萝卜丝的长宽确定好规格，明确每份饭里的鸡肉、胡萝卜、木耳、青椒，甚至油盐酱醋这些均精确到以克为单位，然后让培训完毕的厨师下锅翻炒，增加家常菜的锅气。

“目的就是为了让顾客随时随地，吃到我家的饭，都感觉不到任何差别。”

“我们现在70到80家店了，直营就2家（中关村店和慈云寺店），员工20来个，从14年刚走连锁这条路的时候就开始加盟，最长的也已经三年多了。”

闫寒告诉头条君，大部分加盟商都是通过听取优粮大学的课程，阅读报道然后联系总部商榷加盟。

“如果加盟费的一半都用来加盟招商做广告的话，很难维续日后的运营发展，这样优粮很可能会沦落成一个赚快钱的快招公司。”

虽然是采用比较传统的单店加盟形式，但是优粮生活对加盟者依旧有自己的一套入门标准。

“每一个希望加盟的人都需要接受创始人王兴周的个人面试，如果企图躺着挣钱或者存有一夜暴富的心理，我们也会劝退，这不符合优粮的品牌调性。

”对外卖的认知和预期需要符合优粮生活的发展步骤，“但凡能投十几万来开店的人，管手里几个人是没问题的。”

闫寒比喻到加盟商和总部的关系就像人的大脑和四肢，“动脑子、平台流量资源的活儿，都不需要加盟商操心，他们就像手脚，去将策划方案落到实处就行。”

“掌握油温、时间、火候这些事，即使是一般的厨师也可以炒出一个不错的菜。”

严寒告诉头条君，以现在的情况而言，单日营业额没有过万的话，“一名厨师已经足够。”

目前，优粮生活单日的营业额最高可达两万到三万之间（五道口店），差一点的也有6000-8000元的营业额。

“优粮生活一直在扩张，存活率就是100%，盈利不是问题，只是有地域差别。”表现优异的像乌鲁木齐店，“每天在一万五六的营业额，净利可以达到3000。”乌鲁木齐地理位置偏远，“一线城市的成熟品牌进到那儿，分割市场就如砍瓜切菜一样，品牌差距太大了。”

优粮生活，没有利用互联网的红利期切单品市场，没有成为那一个个倒下的黄焖鸡、酸菜鱼，“用套路、用特色去爆店，完了去招加盟圈钱转战，这不是我们的目的”闫寒说，希望这是个能活下来的品牌，能陪伴大家从青丝到白发，一同探索未来外卖的更多奇迹，更多可能性。

“很多创业者赋予人的期望值可能是在标榜是一位灵魂伴侣，我们努力的方向正好是相反的，优粮生活像一位表达日常期望的糟糠之妻，让更多人吃到舒服的外卖。”