题：餐饮业的人性弱点营销术：巧妙提升业绩的心理学策略

引言：

在竞争激烈的餐饮市场中，如何在众多对手中脱颖而出，成为业界的佼佼者？答案可能隐藏在深入理解消费者心理中。餐饮业者通过洞察人性弱点，运用一系列心理学策略，不仅增强了顾客的就餐体验，也巧妙地提升了业绩。本文将揭秘这些策略背后的心理学原理及其在实践中的应用。

一、满足即时满足感：限时优惠与特价菜品

人们对即时奖励的反应远比对未来奖励更为强烈。餐饮业者通过设置限时优惠和推出特价菜品，利用了人们的“现在得到”心理。这种策略激发了消费者的紧迫感，促使他们做出快速决策，增加了短期内的顾客流量和销售额。

二、社交认同与群体效应：打造热门氛围

人们天生渴望社交认同，喜欢光顾那些看起来人气旺盛的地方。餐厅通过营造热闹的氛围，如设置排队等候区域，播放欢快的音乐，以及展示其他顾客的点评，都在无声地告诉潜在顾客：“这里是大家的选择”。这种群体效应的心理暗示，让顾客更愿意加入其中，从而提升了餐厅的吸引力和业绩。

三、锚定效应：菜单定价的心理战术

锚定效应是指人们在做决策时会受到首先接触到的信息的影响。餐饮业者在设计菜单时，往往会设置几个价格较高的菜品作为锚点，使得其他菜品相比之下显得更加实惠。这种策略引导顾客感觉中间价位的菜品更具性价比，从而促进了中等价位菜品的销售。

四、视觉诱惑：精致的菜品摆盘

人们往往先以视觉评判食物，精美的摆盘能够刺激顾客的食欲，激发他们对食物的期待。餐厅通过对菜品进行精心的摆盘和装饰，利用视觉诱惑来吸引顾客，这种对美的追求是人性中的一大弱点，也是提升消费体验和业绩的有效手段。

五、情感联结：讲述食材背后的故事

故事能够唤起人们的情感共鸣，餐饮业者通过讲述食材的来源、厨师的烹饪理念等故事，建立了顾客与餐厅之间的情感联系。这种策略满足了人们对食物背后故事的好奇心和对美好事物的向往，增强了顾客的忠诚度，间接提升了复购率。

六、选择困难的解决方案：套餐推荐

面对众多选择时，人们往往会感到困惑和不安。为了缓解顾客的选择困难症，餐厅推出了各种套餐组合。这不仅简化了点餐过程，也为顾客提供了价值感。通过这种方式，餐厅能够有效提升顾客满意度和平均消费额。

结语：

餐饮业者通过对人性弱点的深刻理解和巧妙应用，能够在激烈的市场竞争中占据有利地位。无论是限时优惠的刺激，还是社交认同的渴望，或是视觉诱惑的美感，这些都是餐饮业者精心设计的心理学策略，旨在提升顾客的就餐体验和业绩。然而，值得注意的是，这些策略应当以诚信和顾客价值为基础，才能真正赢得顾客的信任和支持，实现长期的业绩增长。

着线上餐饮服务的兴起，实体餐饮门店面临着前所未有的挑战。名人餐将探讨门店如何在线上冲击下通过多种策略提升客单价，以增强竞争力和盈利能力。

一、提升客单价的策略

优化菜单结构：调整菜单，增加高价值菜品，同时确保价格合理，以吸引顾客消费。

提升菜品质量与服务：通过提供高质量的菜品和卓越的服务，提升顾客的就餐体验，从而增加客单价。

个性化推荐：利用顾客数据进行个性化推荐，引导顾客尝试更高价值的菜品或套餐。

增加附加服务：提供额外服务，如现场烹饪、私人定制等，以提升顾客的就餐体验和消费意愿。

二、案例分析：门店提升客单价的成功实践

案例一：某高端餐厅的菜单改革 该餐厅通过引入季节性特色菜品和高端食材，成功提升了客单价。同时，通过提供专业侍酒服务，增加了酒水销售，进一步提升了整体收入。

案例二：某快餐连锁的附加服务 面对线上外卖的竞争，该快餐连锁推出了“家庭套餐”和“节日特别套餐”，通过增加菜品种类和提供节日装饰服务，成功吸引了家庭和团体顾客，提升了客单价。

三、结合线上线下的优势

线上预订与线下体验：鼓励顾客通过线上渠道预订，到门店享受独特的就餐体验。

线上营销与线下活动：利用线上平台进行营销宣传，同时在门店举办特色活动，吸引顾客到店消费。

会员体系的线上线下融合：通过会员体系，实现线上线下积分互通，增加顾客粘性。

四、持续创新与顾客关系管理

持续创新：不断推出新的菜品和服务，满足顾客的新鲜感和探索欲。

顾客关系管理：通过CRM系统，收集顾客反馈，优化服务和菜品，提高顾客满意度。

在线上冲击下，餐饮门店通过优化菜单、提升服务、增加附加值服务、结合线上线下优势以及持续创新，可以有效提升客单价。案例分析表明，通过这些策略，门店能够增强自身的竞争力，吸引并留住顾客。关注名人餐，2024餐饮经营不走弯路！

竞争激烈的国内餐饮市场中，市场集中度正以前所未有的速度提升，一些头部企业为此纷纷将融资目的地瞄准了港股市场。

不过近两年鲜有企业能成功获得港交所入场券，例如，小菜园、捞王、七欣天、乡村基、杨国福、绿茶餐厅等餐饮企业向港交所递表后都未获进展。

曾三度冲刺港股市场的休闲中式餐饮品牌绿茶集团(以下简称“绿茶餐厅”)，于6月19日再度于港交所更新了招股书，重启港交所上市计划，花旗及招银国际为公司联席保荐人。

对比此前的招股书，绿茶餐厅更新数据后的财务数据及运营数据颇为亮眼，同时还向市场透露出了公司野心勃勃的扩张目标。

疫后强劲复苏，去年赚近3亿

在2008年，以融合口味的绿茶餐厅诞生。作为初代网红餐厅，绿茶餐厅走融合大中华餐饮路线，价格亲民、菜品丰富，单在2023年公司就推出了168道新菜品。

绿茶餐厅现已成长为国内休闲中式餐饮赛道的龙头企业之一。目前其国内餐厅网络达382家，分布在国内21个省、四个直辖市及两个自治区。根据灼识咨询报告，在2023年中国休闲中式餐厅品牌中，绿茶餐厅按收入计排名第四，市场份额为0.7%，次于太二酸菜鱼和小菜园均为0.9%的市场份额，排名第一的则品牌是西贝莜面村。

尽管“网红效应”逐步消退，但在疫情影响消除、门店扩张带动下，绿茶餐厅在去年摆脱了增长乏力的困境，经营业绩相当亮眼。

招股书显示，2021年至2023年，绿茶餐厅收入分别为22.93亿元（单位人民币，下同）、23.75亿元及35.89亿元，公司权益股东应占利润分别为1.14亿元、0.17亿元及2.96亿元。

在2023年，公司收入及公司权益股东应占利润同比增幅分别高达51.1%及1682.6%，增速均优于太二酸菜鱼母公司九毛九(09922.HK)。此外，绿茶餐厅2023年的收入及利润水平，已达到有记录以来(2018年以来)最好水平，意味着公司业绩不但已恢复至疫情前，还达到记录以来最佳水平。

绿茶餐厅2023年的运营数据也强势回温，其中总接待人数由2022年的3778.6万人提升至5792.2万人，翻台率由2022年的2.81次/天提升至3.3次/天。

不过，绿茶餐厅2023年的翻台率还尚未达到2018年及2019年的水平。绿茶餐厅的翻台率虽然在2023年快速提升至3.3次/天，但与太二同期4.1次/天的翻台率相比仍有一定的差距，这可能与绿茶餐厅扩张迅速及市场竞争加剧有关。

欲靠小店模式打天下

休闲中式餐饮市场已进入百家争鸣的时代，市场集中度不断提升。面对下沉市场的巨大潜力，品牌纷纷优化适合县城的小型店铺模型，以此迅速渗透下沉市场。

与小菜园主攻三线及以下城市市场不同，绿茶餐厅的门店当前主要集中在一线及新一线城市，2023年一线及新一线城市的门店数量为187间，占比达51.9%。不过近两年来绿茶餐厅加速布局三线及以下城市，这些市场的门店增长速度明显超过一二线城市。

为抢占市场，太二今年2月选择开放加盟，借用社会资本加快品牌扩张及区域渗透，绿茶餐厅和小菜园则坚持直营模式打市场。为加速下沉市场拓店，绿茶餐厅正以小店模式进行布局，过去两年小型餐厅门店数量增长了86间，同期大型餐厅仅增长了38间。

绿茶餐厅在招股书中表示，未来计划专注开设面积较小的餐厅。“预期小型餐厅的翻台率较高且经营成本较低，因而使公司得以实行更具灵活性的扩展战略。”

对于未来拓店计划，绿茶餐厅也以小型餐厅为主。公司计划在2024年至2027年期间分别开设112家、150家、200家及213家新餐厅，其中小型餐厅占的比重较高，在2027年213间的开店计划中，就有184间为小型餐厅。

过去大店模式对绿茶餐厅的市场扩张及资金流都带来了一定的挑战，在公司已实现现金投资回收的餐厅中，过去运营中的餐厅的平均现金投资回收期高达19个月。尽管2023年疫情影响消退，但公司在2023年开设、当前在运营中的餐厅的平均现金投资回收期也有15.5个月。

相较于其他同行，绿茶餐厅的门店回收期较长。根据小菜园招股书，于往绩记录期间(2021年至2023年前三季)开设并已实现现金投资回收的“小菜园”门店的平均现金投资回收期约为13.6个月；根据九毛九2019年提交的招股书，太二的现金投资回收期仅7个月，表现更为优异。

在当前消费市场复苏乏力、餐饮业竞争白热化的背景下，绿茶餐厅选择以小店模式深耕下沉市场，这一战略不仅明智，更是其持续增长的关键。然而，随着“网红”光环的逐渐淡去，绿茶餐厅面临着市场不断涌现的新模式和新菜式，这要求公司不断创新以维持其市场竞争力。

本文源自财华网