| 节点财经，作者 | 斑马
“我们也都在等着奈雪的茶上市看情况啊，大家都挺着急”。——一位沪上地区的新消费投资人如是说。
之前网传奈雪的茶将于5月13日通过聆讯，有些人连打新的资金都准备好了、港股券商也开始准备发打新的广告了，没想到，奈雪的茶自己没有浪花了。
在5月20日下午，又有市场传言称奈雪已经通过了聆讯，不过很快又被奈雪的茶否认。创始人彭心接受采访时表示，“IPO应该会很快完成，马上就要过聆讯，也就是未来一两个月内的事情，目前我们跟投资人沟通下来，大家对新式茶饮这个赛道都很认可。”
目前，新茶饮赛道都需要奈雪的茶打响上市的第一枪。在投资人、行业、投资者眼中，奈雪的茶就是一个“实验品”，整个赛道都在看它能跑出什么成绩，看资本是否能接受“奶茶第一股”。
01 新茶饮赛道需要一场轰轰烈烈的上市
为什么大家都盼着奈雪上市？因为最近的新茶饮赛道真的“幺蛾子”不少。
例如马伊琍因为代言的品牌茶芝兰涉及卷款跑路致歉；郑恺代言的茶主播也有疑似虚假招商，骗取巨额加盟款之嫌；此外，蜜雪冰城3家门店因涉食品安全隐患被停业整顿，35家门店被限期整改、相关门店负责人被约谈；茶颜悦色、果呀呀、茶百道等网红奶茶店突被检查等等……
可见，新茶饮赛道无论是从消费者认知、还是行业自循环、抑或是监管层面上，都面对着不小的问题，所以行业需要一针强心剂，不能总是表现出一种“品牌价格水涨船高，收割趋势也越来越强”的气质。
有人猜想，奈雪的茶这是“巨亏”之下不敢上市了，因为同样是“卖饮品”，农夫山泉靠着靠1.5元/瓶的矿泉水，造就了中国首富钟睒睒；而奈雪的茶却在43元的业内最高客单价下，三年亏损总计1.37亿。
等等！平均每年4000余多万元的亏损在上市公司中根本不算“巨”，甚至这些亏损更像是奈雪的茶在做的战略性亏损。
举个例子，同样是网红餐饮业，一位在上海拥有几家网红餐厅的老板对节点财经表示，自己投入了4年，亏损还是每年在千万元的水平上，特别是去年想要翻身但疫情一来受到的影响更大，幸亏还有别的赚钱业务能养得起餐饮板块。所以他也认为以奈雪的体量来看，这些亏损并不大。
再从奈雪的成本构成来看，其三大成本板块是原料、员工成本和租金。
其中几乎不能动摇的是租金成本，在15%左右。原材料成本可以通过供应链、中央工厂来减少；还有人力成本也可以动态调整。
餐饮业态中一开始的培训成本是比较高的，一旦奈雪门店成熟后，根据其招股书披露2019年前三季度的同店（成熟门店）利润率可达到21.8%。虽然其成熟单店的盈利能力不是传统小餐饮集群的“四分利”，但两分利确实可以和九毛九等港股上市餐饮公司10%左右的净利率相提并论。
也就是说，奈雪的成熟单店盈利能力还不错（划重点：成熟），另外其创始人彭心也解释了，目前净利润亏损是因为奈雪在后台、供应链、中央工厂、品牌、团队、IT等等做了大量的投入，在为未来发展做准备。奈雪在排除诸如上市费用等一系列非经常性或与经营无关的事项的影响后，2020年前三个季度，公司实现经调整净利润人民币450万元，已经开始盈利。
所以奈雪上市需要解决的问题并不是亏损，而是未来成熟门店有多少潜力、创新门店又能带来多少收益。
02 奈雪的零和博弈
奈雪的茶再上式中，最大的问题就是它走入了一个零和甚至负和博弈中。
首先，自营和加盟或许会“两败俱伤”。
目前茶饮赛道因为加盟损失了一大批行业信仰，加盟制的潜在问题也已经有许多餐饮界的前车之鉴。但是对于餐饮业、特别是奈雪这种需要以门店来扩张规模的企业来说，自营又不太符合社会分工的原则。
一位资深餐饮老板对节点财经表示，做过餐饮的人都知道有个“老板效应”，即老板在门店时，业绩会好很多。
他认为直营门店由于工作好坏属于公司，虽然也有店长，但通通解决不了老板效应，特别是店多了，有些店如果是选址不太好带不来人流，基本上就会面临亏损。
节点财经也在线下发现，北京地区人流量大一些的商场例如西直门凯德mall、丰台万达等奈雪的茶人气都会比较高，晚上商场9点临近下班时奈雪基本上货品可以卖完。
但是类似于昌平五彩城的门店，在周六晚上本应人多的时候，门店却比较萧条，半个小时内并没有太多人前往（当然也没有人出来招徕顾客）。同时，处于核心商圈的奈雪的外卖订单也会更多。
所以，面对着许多新茶饮品牌提出“万店模式”开始大搞加盟玩人海战术后，都会对于奈雪造成一定的挤压。
而自营则不利于提高奈雪的开店的速度和效率，奶茶这种制作门槛不高、客单价不高的品类市场份额又很容易被抢占。
例如在中国餐饮市场竞争最激烈的餐饮城市——上海，节点财经观察到，由于不同品牌的新茶饮品牌盘踞，在打浦桥日月光、新天地广场店奈雪的线下客流量远不如北京，倒是新品牌椿风、朴茶、和气桃桃等更受欢迎。
虽然奈雪的茶拿着融资的钱可以解决一部分自营的管理、扩张问题，但是一家公司总是需要脱离投资人自己单打独斗的，未来没有资金支持的话怎么办？
另外，目前还有一些茶饮品牌提出了“十万店”的宏伟目标，还真别觉得不切实际，因为中国实在太大了，等到“十万店”规模后，会拥有供应链、市场份额的绝对话权以及成本优势。
奈雪直营模式别说做十万店，做万店都不太可能，所以权衡市场份额和管理效率也很重要。
对于奈雪来说第二个零和博弈是，不扩张保持利润率仅仅是暂时的，扩张后回收期拉长，坪效降低也会成为心头大患。
前文我们分析了奈雪的茶有亏损，但数字并不大，未来最重要的还是看单店数据和坪效问题。
按照招股书所述，成熟的单店利润率能稳定达到20%+是一个不错的数字，但未来随着规模扩大，总部成本一定会被摊薄。
前文也说到了餐饮行业新店的培训成本很高，奈雪虽然目前是高端现制茶饮行业中门店覆盖范围最广的品牌，截至2020年9月奈雪在61个城市拥有420间门店，截至2021年2月公司旗下门店达507间门店。但它2021年仍然有在一线城市新开300家店，在新一线城市新开350家门店的目标。
而且这种摊薄趋势已经在2020年显现出来，2020年前三季度奈雪的门店单店日均销售额为2.01万元，较2019年同期下降30.5%，除了疫情的原因外，就是奈雪门店扩张速度较快，使现有门店密度增大摊薄了每间门店的顾客数。
另外，目前奈雪标准店投入在185万左右，2018年投资回收期在10.6个月，2019年投资回收期拉长为14.7个月，一年多才能看到收效，如果再行扩张，回收期继续拉长也是有可能的。
这对于奈雪的现金流压力确实不小，试想，如果再遇到一次意外带来的停滞，奈雪的抗冲击力将会大大减弱。
另外，以奈雪的标准店为例，对应200m2的平均门店面积，2019年，奈雪的坪效大约为3.425万元/平/年，到了2020年前三季度，奈雪的坪效可以达到约5万元/年/平方米。
3万元/年/平方米以上的坪效已经和星巴克、海底捞的坪效差不多，高于其他二三线餐饮企业，但对于奈雪来说这个坪效远远不够。有媒体报导目前喜茶的年坪效为 12 万元/年/平方米，星巴克和海底捞可以用3万元/年/平方米的坪效盘活企业是因为成本的流水化、工业化使然，而奈雪和喜茶来说，坪效就是命门。
和喜茶相比，喜茶显然在坪效上比奈雪更聪明，不仅门店没有奈雪大，而且探索高坪效喜茶go店比奈雪早很多，奈雪对坪效“不焦虑”显然是站不住脚的。
招股书透露，未来两年奈雪的新开门店中，预计Pro店占比将达到70%，奈雪说要“升级”为Pro店，因为Pro店中有茶、咖啡、包括的种类更多，实际上这是一种“美化”的说法。
与标准店相比，Pro店最大的优势就是面积小、总投入更少，标准店的单店投入约为185万元，而Pro店则仅需125万元，明显可以提高利润水平。
所以，摆在奈雪面前的是：既要扩张，又要保证有质量的扩张；既要降低成本，又要保证工业化高质量的降低成本；既要缩小回收期，又要保证高水平的管理；既要多赚钱，又要保证客单价不能再提高让大家承受不起……
听上去就挑战满满啊！
03 谁也不能打败谁，如何做长久？
新茶饮界竞争的激烈程度可见一斑，在高端中，喜茶吞不掉奈雪、伏见桃山、乐乐茶等；中端中，COCO吞不掉书亦、快乐柠檬；还有蜜雪冰城这种走平价风的也吞不掉满大街的一点点;SEVENBUS、古茗、椿风等等新品牌不断挤进来。
另外，茶颜悦色这种地方性爆火的茶饮品牌一旦接受资本的助力，也很容易复刻喜茶当年从深圳红到上海再红到北京、大江南北的老路。
现在的热门商场里，通常都有好几个奶茶店，客流高峰期依旧家家排队，排队又导致瓶颈太大，所以每家都有生意，谁都吞不了谁，最后拼的就是对人工和租金的消化，谁消化不了，谁退出。
新茶饮赛道是一个拉锯战，投资人可以投出一个奈雪的茶，也可以复制数个奈雪的茶。一位投资人对节点财经表示，他认为在新茶饮赛道上出现爆品不稀奇，而是要看是否能持续“爆下去”。
该投资人认为，茶饮品牌想要让品牌走向长期主义，可以对比一下好利来，好利来从1992年至今，30年里虽然也经历了关店、高管带店出走等控制风波，但总是有几款产品例如半熟芝士等是人们的心头好。
但是新茶饮赛道中“心头好”效应不明显，例如海底捞的麻辣锅可以一直被人点、牛肉粒下线也一直被人念叨、肯德基多少年了鸡腿堡依然畅销；但是对于茶饮来说，前两年兴起的奶盖茶都被饮品上直接挤喷射奶油、放慕斯甜品所取代，甚至连豆乳茶都有取代奶茶的趋势，所以支柱产品、还是有待挖掘。
市场之前给奈雪估值的对标是九毛九的市销率，2020年，人们推算奈雪的营收可以达到30亿，奈雪的市值则可以达到接近400亿人民币。
不知大家有没有发现，奈雪如果要上市必然要更新招股书披露2020年全年的收入，所以这个时间点奈雪仍然没有动静。
从奈雪的茶大年三十提交招股书，市场已经等待了107天。或许是茶饮赛道给不了奈雪理想的估值，也或许是2020年的总成绩单会让投资者失望。
可见“奶茶第一股”冲击IPO，或许更需要给投资者进行心理按摩啊。
情下的初夏，品牌都在上什么？4月饮品报告来告诉你：
大桶装水果茶、奶茶齐上，“大桶”更受重视；
椰子类原料使用依旧TOP1，搭配也更丰富了；
意外地，小众水果、季节性水果明显上新少了。
疫情下的饮品店上新，具体情况如何，来看报告详情——
4月特征：新品已有夏日气息
4月在产品上，饮品店已经“入夏”了。具体体现在3个方面：
1、近80%占比，水果“压倒性”上新
水果茶上新最多，有68款，占比38%；奶茶（指牛奶+茶饮品，不含植物基乳品+茶饮品）上新28款，占比16%。
在179款新品中，使用水果元素的饮品有139款，占比近80%。
2、“冰”类新品多，绿豆崭露头角
在4月，“冰”类产品的上新逐渐多了起来。有6款纯水果冰沙，2款水果奶冰，1款绿豆冰沙，3款冰淇淋饮品。可以发现，具有夏天属性的“清凉系产品”多了起来。
3、水果桶、柠檬茶，变着花样上
符合夏季“过瘾”需求的清爽型水果茶，高频上架：
从去年开始流行的大桶装水果茶，这个4月品牌已经在回归或新推出;
柠檬茶上得又多又新：柠檬是新品中使用数量TOP2的水果，出现了21次；也做了新应用推出，香水柠檬茶和杨梅、葡萄、青提、柚子等都有搭配。
以下为具体内容解析。
水果拆解：
小众水果少了，桶装升级回归
1、用的水果种类多，椰子又成TOP1
4月份，重点关注水果。
首先是用到的种类多，使用了36种水果。对比来看，2021年度全年上新中，使用到的水果种类在59种，这个月的类型足够丰富了。
其实，椰子再次是上新数量最多的水果，共出现了31次，14个品牌在上。
最后，芒果用量多起来了，成为新品中水果使用量TOP3，出现了19次。
2、搭西瓜、柠檬、酸奶，椰子搭配更丰富
椰子在4月，有了更多新应用。
在原料的选择上，依旧以椰乳为主，椰奶冻等小料为辅。值得注意的是，椰子水延续3月的上新节奏，在4月同样有相关产品被推出，比如果呀呀就以椰子水为基底，与多种水果元素组合。
在具体搭配上：
- 结合的水果更多了
除了杨枝甘露里常用的芒果和西柚，椰子还与不少新水果有了搭配，比如：
- 乐乐茶回归的地球酪酪、KOI可宜的椰芒牛油果，将椰乳和牛油果结合。
- 果呀呀将椰子水、西瓜、哈密瓜、橙子、火龙果结合；一只酸奶牛将椰乳、西瓜结合，上新2款产品；吾饮良品上新的西瓜椰椰也将西瓜和椰乳结合。
- 黑泷堂将香水柠檬和椰子搭配等。
- 基底有变化，酸奶、茶都会加
常见的椰子产品，往往将椰乳为基底。本月上新产品中，乐乐茶、一只酸奶牛均将酸奶和椰乳搭配；KOI可宜将椰乳和青观音茶搭配等。
3、高性价比的“水果桶”升级回归
4月，大桶装水果茶/奶茶纷纷回归、上新。共上新10款，其中6款水果桶，4款奶茶桶。
这次，大桶装饮品上得更用力了：
- 不仅水果桶，还有奶茶桶
大桶装中，除了水果桶，奶茶桶也成标配。
和水果桶类似，奶茶桶同样以“多料”为主打卖点。比如茶百道限时售卖的超级泥泥杯，从官方推文中看，放了5倍奥利奥碎，3份奶冻，2份芋圆；古茗回归的什么都有中，添加了珍珠、青稞、西米、布丁、仙草多种小料。
- 不仅多种水果，还有单水果
常规的水果桶中，往往有多种水果，在今年，也有大容量单水果茶被推出。
比如吾饮良品和益禾堂就推出了西瓜桶，从官方推文中看，饮品中仅有西瓜、茶2种元素，足够简单清爽。
- 多个品牌大力重点推
从宣传节奏上，品牌对大桶装饮品更加重视：
4月1日，益禾堂用开发布会的方式，把大桶杯型和高科技结合“整活”，推出3款1L装饮品，其中有2款水果桶，1款奶茶桶。
可以看出：和之前追求“水果小众、单价昂贵”的高价值感饮品需求不同，如今高性价比，够清爽才是“王道”。
4、小众水果的趋势，慢下来了
茶饮店一直推崇的小众水果趋势，4月慢下来了。全新的小众水果没有，但有熟悉的回归，比如杨桃、沙棘、枇杷等。
杨桃：丸摩堂在4月上新2款杨桃饮品，以“低脂低糖低卡”为主题，将杨桃的横切面（五角星形状）为视觉造型。
枇杷：乐乐茶上新2款枇杷饮品，将枇杷和皇冠梨结合。
沙棘：CoCo都可回归3款沙棘饮品，将沙棘分别与百香果、养乐多搭配。
茶底分析：
山茶花出圈，“名茶”被使用
4月茶底有变化，值得重点关注：
1、山茶花乌龙茶正式出圈，书亦、霸王茶姬都在上
4月份，作为今年备受关注的茶底，山茶花乌龙提供了一个新的风味选择，香气特别、搭配性广，彻底出圈。
书亦烧仙草上新橙漫山茶花，将燕麦奶、橙子和山茶花风味乌龙搭配，随产品附赠山茶花发卡，让这个风味的茶底被消费者熟知。
霸王茶姬上新山茶花系列，将山茶花风味乌龙和奶搭配。在2022年初，王柠上新的山茶花香柠檬茶中，也使用了山茶花风味乌龙。
图源小红书用户小吴超爱吃
2、龙井、碧螺春，“名茶叶”被使用
4月份，品牌在茶叶种类的挑选上，选择了更加“出名”、认知度更广的茶叶。
比如喜茶推出的多肉奇异果中，使用了观音冰沙；7分甜推出碧螺春系列；霸王茶姬使用了铁观音；星巴克将龙井茶酥应用在咖啡中等等。
疫情下的产品策略：
回归款变多，mini杯又上
4月份，疫情形势对线下门店依旧有影响，在此环境下，分析几个品牌上新的产品策略。
1、回归款成为主流
在179款饮品中，有31款为回归款，有不少品牌并未上新，而是仅出回归款。
2、mini小杯型又开始上了
Double Win在4月20日，以“Dirty返场，随时随地大口喝下”为主题，推出多款小杯型咖啡，价格均在18元。
图源小红书用户Mimosa茜
在2021年夏天，小杯型就经历过一轮爆火，但在当时多为茶饮小杯型，比如1点点、阿水大杯茶的“迷你杯”，沪上阿姨的“小宝杯”，书亦烧仙草的“小胖杯”等。
对于品牌来说，将已推出的产品换个杯型，降低价格二次推出，除了引起热度，还在疫情下降低消费者购买门槛。
3、喜茶、瑞幸带火了“换包装”联名
热衷联名的饮品圈，4月的联名动作少了，有2个出圈的。
4月7日，喜茶变成了“黑茶”，联名藤原浩推出限定特调，并将包材主色调设计成黑色，近两周卖出超100万杯。
4月11日，瑞幸与椰树联名推出椰云拿铁，包装设计“很土很有梗”，首发日总销量就超过66万杯。
“换个包装就能火”，是饮品圈的老话题，在受到疫情影响的当下，外卖、外带增多，包装就是最好的广告位。
总结下来，在受疫情影响的形势下，4月份，饮品上新理性了许多。
主推经典款，对小众水果更谨慎，让新品的推出更保险；少上新、用小杯型、做轻量联名等方式，也都是比较稳的产品策略。
总之，把饮品做成生活日常，用理性的方式面对风险，才能让品牌走得更长远 。
看报告全文，可以关注咖门饮力实验室。
年新式茶饮的竞争方式与往年出现了巨大的不同，过去，新式茶饮品牌们为了“出圈”，对饮品的材料、造型无不下尽功夫，而今年几大茶饮品牌登上热搜都是因为价格变动。3月17日，奈雪的茶正式宣布降价，这也是继喜茶之后第二个宣布降价的头部品牌，头部接连降价，意欲为何？又将对市场产生怎样的影响？
茶饮价格战正式打响
3月17日，奈雪的茶官宣大幅降价，推出20元以下新茶饮产品线轻松系列，并承诺每月上新至少一款20元以下产品。记者查询发现，当前价奈雪的菜单上已经没有“3字头”产品，此前多款30元左右的霸气芝士鲜果茶系列也纷纷降至2字头，14~25元成奈雪主力价格带。产品间的最高价格差达到10元，甚至还有出现了9元的纯茶类饮品。
奈雪的茶回应称，调价是品牌深入洞察消费者需求，并基于供应链能力、数字化能力和品质控制能力，希望在更宽的价格带中为消费者提供更轻松、丰富的选择。在供应链方面，奈雪已建成稳定高效的供应链体系。在规模采购的同时，奈雪通过共建茶园果园、数字化管理调控以及强大的品牌议价能力，压缩了上游规模成本，为产品价格调整提供了空间。
2月24日，喜茶率先宣布已完成今年1月以来开展的全面产品调价，今年内不再推出29元以上的饮品类新品，并且承诺现有产品在今年内绝不涨价，调价幅度1-10元不等，单品调价幅度最高达10元，售价在15-25元产品已占据喜茶全部产品的60%以上。
喜茶也表示，“喜茶逆势调价，得益于品牌势能、规模优势，以及在供应链的深耕和积累。这些综合实力支撑喜茶有能力在产品用料和品质都不改变的前提下对产品的售价进行调整。” 彼时，有不少人将喜茶降价解读为向友商“秀肌肉”，而奈雪的茶此次调价，无论从降价幅度还是降价的回应，都颇有与喜茶对标的意味。
降价经营是否可行
此前奈雪的茶一直是以高端现制茶饮连锁品牌自居，招股书曾披露，奈雪的茶提供的现制茶饮平均标价为人民币27元，他们的客群主要是年龄段跨度更大且日益增多的富裕城市人群。近期，奈雪的茶发布了财务预警，预计2021年收入约为42.80亿元至43.20亿元，较上年同期增长约40%，期内经调整净亏损为1.35亿元至1.65亿元。奈雪的茶自2021年6月上市之后，开盘即破发，上市不到一年已经跌去七成市值。
《2020~2021中式新茶饮行业发展报告》中提到，有57%的受调消费者能接受10~15元的奶茶，26.9%的消费者能接受15~20元的奶茶，而能够接受20~30元、30元以上奶茶的消费者仅仅有6.4%，此外还有9.4%的消费者能接受10元以下的奶茶。
“降得越多我们越高兴，哪家便宜我就喝哪家。”“奶茶自由回来了，春天的第一杯奶茶马上安排！”对于降价这一消息，不少消费者给予积极回应，不过也有追求品质的消费者称：“希望降价不要降质或者减量，不然对消费者来说也不算捡到什么便宜。”
对于奈雪的茶降价这一消息，资本市场也给予了积极的回应， 3月17日，奈雪的茶一天内上涨了14.89％，市值单日上涨超过10亿港元，不过3月18日，奈雪的茶早盘显著低迷，跌幅超8%。截至收盘，奈雪的茶报4.73港元/股，跌2.67%，总市值81.13亿港元。
头部打架冲击中端市场
与头部降价不同，2021年以来，包括一点点、Coco都可、益禾堂、茶百道、茶颜悦色在内的多个茶饮品牌先后上调了产品价格，大部分普调1元，极少数上调3元。对于价格上涨的原因，这些品牌多数解释为原材料价格上涨抬高经营成本。
对比来看，与喜茶、奈雪同在果茶赛道的果呀呀已无价格优势。目前，果呀呀饮品最低也要24元一杯，最高33元一杯，这还是在标准做法的基础上，如果额外加小料，一杯果呀呀价格或许会突破40元。
“我觉得大品牌降价对我们来说不是什么好事。”长沙一连锁奶茶品牌某门店店长告诉记者，在她的门店所处的商场内，有一家喜茶，自喜茶2月宣布降价之后，她表示自己能明显感觉到客流量较往常有小幅下滑，以往的价格优势已经不剩多少，“说实话，如果我是消费者，在价格相差不多的情况下，我也会去选择知名度更高、用料更好的品牌。”
业内人士告诉记者，两大头部的降价会对中端的奶茶造成一定冲击，“中端奶茶在喜茶和奈雪降价后已经没有太高的性价比了，尤其是有不少品牌还刚刚涨价，他们已经相对失去一部分价格敏感型的消费者了。”不过，该业内人士提到，头部的降价不会对以蜜雪冰城为代表的均价10元以下的奶茶品牌有太大冲击，“不是一个赛道的，门店选址、目标客群都不一样。”
潇湘晨报记者 申潇轶
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