世上谁最花心？答案是消费者。消费者的需求总是不断变化的，喜新不厌旧。所以，当我们定义自己的品牌时，就必须非常关注消费者本身。

客群定位似乎比较难以用统一的方法论进行指导，很多餐饮创业者在开业以后才渐渐摸索出登门的消费者属于哪个类型。但是，抱持“开门做生意，笑迎八方客”的心态，很难在当前细分市场、细分需求的年代找到自己的目标客户。因此，创业者在餐厅筹划阶段就必须想明白一个问题：“要做哪类人的生意？”

根据阶层划分确定客群定位

之所以要进行消费者阶层划分，是因为阶层定位决定了品牌的获客成本。在通常情况下，低端市场的获客成本可能很低，利润空间也相对比较小；中端市场的获客成本一般，相比起来，利润空间也会上升；高端市场的获客成本很高，其利润空间相对较大。不同的用户定位使餐厅有不同的获客成本，这会直接反映在餐厅的营销成本和其他很多层面上。因此，对消费者的定义，其实决定了餐厅最终模式的选择。

关于这个问题，创业者一定要根据自己的情况，明确自己本身是什么样的人。通常来讲，创业者最了解的是和其处于同一阶层或者具有同一属性的人。在创业过程中，创业者周围的朋友很有可能会成为其第一批争取到的客户群体。事实上，这部分人最有可能向创业者提供第一桶金。

举个例子，如果一个普通大众阶层的创业者一门心思只打算做富豪的生意，可以想见的是，由于缺乏了解，他可能很难满足世界顶级富豪的需求。思考的角度不同，就是差异化产生的最大原因。商家的某些脾性和顾客是匹配的，在对自身客户进行定位时，创业者应该从自身出发，思考将消费者阶层定在什么角度比较合适。

在北京拥有4家门店、每家都大排长龙的花厨餐厅一直被业界冠以“网红店”之名，老板Karen并不避讳自己的店是一家女性餐厅。作为曾经的金融行业从业者，她曾经在冰冷的写字楼里朝九晚六甚至晚八、晚十地工作。Karen身边有很多过着同样生活的职业女性，年龄在20~40岁，或单身，或成家，有的还要同时照顾儿女与专注事业。在选择开店时，这个人群就成为花厨的主要目标客群。

这个足够精确的客群，可以帮助店铺有更为完整的呈现形式。Karen用大量女性喜欢的花卉将餐厅塞得满满当当，菜品之中也大量使用了花卉元素。从店名到消费者体验，它传达的关键信息都极其明确——本餐厅做的就是职业女性的生意。

从自身生活经验出发，通过观察周围同类人的需求，推演出一个可行的计划，这是很多成功餐饮人的第一步。此外，客群的辐射能力也需要列入最早的计划之内——消费者如何传播信息，以及他们能带来何种用餐群体。职业女性的口碑传播可以带来周围的同事、友人，有时还能带来家庭，他们基本上以2~4人的规模出现。确定了这一点，也就确定了餐桌的最优配置，为餐厅创造最大的利润空间。

根据消费场景确定客群定位

准确的客群定位，能够有针对性地为消费者创造一个到餐厅用餐的理由。业界流传着这样一句话：“能解决一个社会问题，就能创造一个伟大的商业模式。”想要获得消费者的青睐，就必须从消费者的需求出发，结合消费场景，切实帮助消费者解决问题。

在不同的场景下，人们会暴露出自己不同的痛点，由此也会出现不同的选择逻辑。就好比快餐解决的是顾客快速进食的需求，如何以最高的效率保证最充沛的能量摄入，这就是快餐店的痛点，广泛地存在于CBD（中央商务区）等人流密集、人流量大的地区。除了快餐之外，有一些店需要的是社交场景，追求安静的环境和更好的服务，这就是另外一种商业模式。

换句话说，品牌所处的消费场景，决定了餐厅的获客效率、商业模式，甚至最终的商业成功。因此，餐厅在进行客群定位时，要充分考虑其所在的消费场景：其出现在消费者生活中的什么时间——周末或工作日；什么位置——工作或休闲空间，唾手可得还是世外桃源……这些都将成为影响消费者选择的重要因素。永远不要和人性竞争

欲望是人的天性，包括人们对美食的贪欲。做生意，千万不要做反人性的事情。

在美国，吃沙拉是一件极为寻常的事情。在全球领先的沙拉连锁品牌Sweetgreen消费一餐并不便宜，售价从8美元到15美元，最便宜的不含肉类的极简搭配也需要顾客掏8美元买单。美国的沙拉风潮，归根结底出于消费者对沙拉的文化认同。

国内沙拉的售价大致为35~45元，比一般的快餐要贵些。在很多消费者的潜意识中，会认为花45元吃一盒“草”十分不划算，于是，他们更愿意花同样的钱吃一顿带肉的饭。

为什么沙拉在中国没有形成规模性的市场？正是因为在更广泛的餐饮市场中，人们对美食的欲望十分强烈。即便是想通过减肥保持好身材的人群，依然无法控制对所谓不健康食品的品尝欲望。从这个层面来讲，沙拉代表的健康食品在一定程度上违反了人类的某种饮食规律。在现实生活中，虽然确实有些意志坚定的人能克服欲望，坚持吃沙拉等健康食品，但这终归不是一个大市场。

源：红餐网

作者：洪君

装修看似土却很有味道，菜品看着很乡土却很讲究。近些年，深圳、长沙以及株洲等地的餐饮业正兴起一股“土味”潮流，一批“乡土风”餐厅成为新晋“网红”，吸引了大批消费者。

这种被餐饮人誉为“院子餐饮”的新模式，到底是怎么回事？

前不久，红餐网发布的《曾经火爆的农家乐，如今大片倒闭！为何人们不再去了？

》在等平台上引发热议。

作为“土味”的代表，农家乐的衰落让人唏嘘，然而，这并不意味着“土味”就没有市场了。

红餐网（ID：hongcan18）注意到，近年来，一批主打生态健康、原汁原味的“土味”餐厅悄悄崛起，并持续受到消费者追捧。

这些餐厅没有现代化的装修，没有标准化的流程，有些甚至连固定的菜单都没有，却在消费升级的浪潮下闯出了一条路！

01.人均100-200元，一批“土味”餐厅受追捧

黄泥土墙、竹栅栏、红灯笼、吊挂在屋梁上的腊肉腊鱼，堆积摆放的一篮篮土鸡蛋、辣椒、南瓜等食材、随处可见的犁耙、锄头、箩筐……各种土气的农家元素组成了一家餐厅，乍一看，宛如农家小院和集市的结合体，这就是近两年在深圳以“土”走红的网红餐厅——农耕记。

据红餐网了解，农耕记主打湖南土菜，其门店乡土气息浓厚，菜品价格也比同类店贵30%，却是当地出了名的“排队王”，生意很火。

△农耕记，图片来源：农耕记官方微信

而近年来，像这样靠“土气”走红的餐厅，除了农耕记外还有不少，比如湖南的王捌院子、西乡柴门、三菜一汤、超鲜等。

王捌院子，开在村落里，门店就做成乡间院落的样子，炒菜全部用柴火灶，每天的菜单不固定，由当天的食材决定……从里到外也是“土气”十足，可天天竟也人流如织，不预约甚至根本吃不上。就这样一家餐厅，人均竟然还在200元左右，简直不可思议。

△王捌院子俯瞰

超鲜，开在市中心的升级版“农家乐”，主打乡间的湖南“湘野菜”，各种带泥的农家菜、鸡、鱼等食材全部摆放在前厅，让顾客看菜下单，在当地也很火，一般到晚上七点左右，所有的菜就基本卖完了，来的晚又没有预定的顾客只能剩啥吃啥。

这些餐厅到底怎么回事？

02.土却不low，3个特色让顾客心甘情愿买单

红餐网深入了解发现，上述餐厅虽然不尽相同，但在经营模式上却都有3个非常明显的特色，而这或许也是它们集体走红的原因，具体如下：

（1）定位细分到农家菜、土菜，主打原汁原味

和常见的川菜馆、湘菜馆、粤菜馆等地方菜馆以及各类快时尚餐厅不同，“土味”餐厅在定位上不会强调广义上的菜系类别，而是细分到“农家菜”或“土菜”，客群定位为追求健康、原生态或是原汁原味土菜的人群。

比如农耕记，做的是湘菜，但其品牌定位强调的却是“湖南山里菜”，对外宣传的口径也是“山里菜，城里卖”。

王捌院子以乡间院子办酒席为原型，围绕“院子文化”下功夫，品牌定位为湖南的“院子菜”。

餐厅的场景和菜品打造会围绕这个定位进行，尽可能做到“原汁原味”。比如，农家菜的烟火气是很多人向往的，为了营造烟火气，很多门店的菜品都是明火快炒，有条件的甚至会用上农村常用的柴火灶，比如西乡柴门。

△西乡柴门内成排的柴火灶

（2）食材每日新鲜供应，开放式厨房现点现做

大部分食材原产地搬运，出品强调新鲜、本味，也是“土味”餐厅的一大特色。与此同时，为了保证菜品新鲜，每天进货的食材有限，“看菜点菜、售完即止”的点餐模式也成为餐厅标配。

以王捌院子为例，有知情人士透露，王捌院子的时令菜系从不接受市场采购，基本上都是自家种植的，每天的菜品限量供应，售完即止。每天，店员会把的新鲜食材分类整齐地摆在厨房外面，这就是现成的菜单。

△王捌院子团队在益阳挑选新鲜的芦苇笋

图片来源：王捌院子官方微信

据了解，在王捌院子，顾客坐在座椅上是点不到菜的，必须走到厨房，看陈列的食材以及一块手写着“今日菜单”的小黑板，才能点菜下单。

点完菜后，店员会直接把食材拿进后厨，现点现做，顾客可以通过开放式厨房目睹一切。

△完全开放式的厨房

图片来源王捌院子官方微信

（3）门店设计“集市化”，氛围打造土而不low

据红餐网（ID：hongcan18）观察，这些大火的“土味”餐厅在场景的打造上，也一个很大的特色——“集市化”，虽然“土”但却不low！

首先，不管是农耕记、西乡柴门，还是王捌院子、超鲜等，都会将成堆的新鲜蔬菜、鸡、鱼、腊肉等食材分门别类地用菜篮子陈列在入门处或是开放式厨房旁边供顾客挑选，由于数量、种类众多，颜色又鲜艳，营造出的视觉冲击感非常强烈。

此外，顾客看菜下单，点一个菜，店员就拿起一个递给后厨，更增添了一种旧时集市买卖的热闹氛围。

△左上角小黑板所写的，即为王捌院子当日菜单

图片来源：王捌院子官方微信

除了将菜品陈列变成“装饰”外，大部分品牌餐厅的装修设计还会围绕一个乡土主题展开，比如村庄、院子、农舍等，听起来很像传统的农家乐，但其实，它们和粗放式的农家乐完全不同。

传统农家乐的环境和氛围是没有经过设计或粗放式的，而在这些土味餐厅店内，就连一砖一瓦的摆放往往都经过精心设计，土钵、土罐、土炉、土路等，处处有景，格调淳朴却不粗糙、脏乱。

03.市场大却不好做，土味餐厅也“挑”老板

土味餐厅为什么这么火？好做吗？有前景吗？

相信很多餐饮人看完上述内容后都会发出三连问，针对这几个问题，红餐网也专程请教了这类餐厅崛起的见证者之一——红餐网专栏作者、资深餐饮人西哥。

采访中，西哥把王捌院子、西乡柴门、超鲜、农耕记等品牌餐厅统称为“院子餐饮”，在他看来，虽然这些品牌在环境场景的打造上各有不同，但模式和逻辑其实是一致的。

“‘院子餐饮’是在详细分析目标客群消费心理的基础上，由团队反复探讨、试验后设计出来的，把产品结构、定价策略以及体验感等融为一体的新模式。”

△西乡柴门，图片来源于品牌官方微信号

在他看来，“院子餐饮”出现，其实是大时代的产物。“天下苦秦久矣，高端人群厌烦了华而不实的楼堂馆所之后，这种返璞归真的打法就应运而生。”

而它们的核心竞争力则主要在于其具备溢价功能的环境打造以及和环境相匹配的产品设计。

“亲近自然是人的天性，自然环境的加持，是具备溢价功能的；有了自然环境的加持，再做好产品的品质化、系统化的精心挑选和设计，就能让顾客心甘情愿的买单。”

据西哥预测，未来，在消费升级的大潮下，高品质、高定价、高利润的院子餐饮模式很可能会诞生新的一批“区域王”。

看到这里，可能有些餐饮人开始蠢蠢欲动了，但且慢，各种模式都有利弊，“院子餐饮”也是如此。

（1）单店打造投入较大，形式重、复制难

一方面，“院子餐饮”的菜品大都是现点现做，对后厨面积和人员的要求都比较高，另一方面，门店强调氛围的深入打造，布局往往也会需要较大的空间，面积太小容易流于形式，这两点决定了这类型的餐厅走的一般都是“大店”或“超级大店”。

比如，王捌院子光后厨就有300平米，各个院子加起来的面积更是不可深究；开在深圳市区里的农耕记，自然环境加持较弱，单店面积也压得相对较小，但普遍也在500平方米以上，最大的一家分店面积也达1400平方米。

△图片来源：农耕记官方微信

这么大面积的店，投入自然不会低。王捌院子创始人接受媒体采访时，就透露其长沙店投入了800万才建成。

这种大店的另一个问题是复制难，做一家店容易，要做十家店、一百家店就难于上天了，有没有资金还好说，现炒怎么保证口味、厨师团队怎么培养、供应链怎么保证，这些才是真正的大难题。

（2）门槛并没有想象中的低，浮于表面死得也快

有些餐饮人可能会觉得，院子餐饮看起来也就那么回事，造造景，再请几个师傅明档炒几个土菜，自己带团队去王捌院子、农耕记这些店走一走，回去也能依样画葫芦做一个出来。

但是，如果只是停留在简单的环境和菜品层面来看院子模式，不了解其真正的内核，那估摸着也就能赚一阵风口上的快钱吧，等模仿者一哄而上或是顾客厌倦后，没有真本事的人还是会被淘汰。

以院子餐饮最活跃的湖南株洲为例，株洲的院子餐饮现在越来越多了，当大家都表现出清一色的小院风时，要保持活力和竞争力，就得不断深挖顾客心理，探索升级。

据了解，王捌院子、老渔村等较早的一批“院子餐饮”已经开始2.0版的探索了，空间布局、审美品味都在加速升级，不再一味走“土”了。

小结

目前来看，“院子餐饮”的模式抓住了一块市场空白，确实有很大的发展潜力，但餐饮人切勿生搬硬套，一定要理解清楚这种模式的逻辑后才可以付诸实践。

红餐网深圳报道）12月4-5日，由世界中餐业联合会、红餐网联合主办，红餐成长社、奥琦玮集团承办的“2019中国餐饮品牌力峰会”，在深圳福田香格里拉大酒店隆重举行。

本次大会，邀请了数字化时代理论创新引领者陈春花、天图资本CEO冯卫东等来自管理界、投资界、餐饮界、设计界、大数据各个领域的20位超强导师，深入探讨了“品牌进化”的相关议题。

大会组织了大咖独立演讲、高峰对话、白皮书发布、中国餐饮“红鹰奖”颁奖盛典、品牌展览等多个特色环节，精彩纷呈，吸引了众多知名餐企品牌创始人、投资人、产业链专业人士、行业专家及1000余位餐饮精英参会。

以下为上海传道品牌策划设计创始人王玉刚《传统餐企品牌定位升级战》的演讲实录：

这两年，我们服务了超过30家餐饮品牌，发现现在餐饮老板们有很多很多难题，而最统一的难题是：很多传统餐饮老板走到今天，不知道应该怎么挣钱了，就像不知道走路该迈哪一条腿。

现在你可能发现，你的企业在营业额上升的时候，利润反而下降了。为什么？整个餐饮行业4.7万亿，2021年会可能达到7万亿，我们整个大盘在涨，但是却寒潮来袭。

今年以来，一线城市尤其是在上海，关店率超过了开店率。我们餐饮行业史上从未出现过的革新时代到来了，这是一场关于餐饮生意人的重构。

五年前大家没听过“传统餐饮企业”，直到它们出现——网红餐饮，之后就出现了它们——过气网红。不管是当红还是过气的，这些餐饮老板跟我上了一堂课：品牌红利课。

为什么会出现品牌红利呢？因为国家告诉我们，今天中国的社会主要矛盾，已经转化为人民日益增长的美好需要，和不平衡、不充分发展之间的矛盾。餐饮的时代革新，做品牌等于做价值。这种价值必须跟消费者的生活所需匹配。

最年轻的80后，今天31岁了。你们的客群是谁？我们说60后不舍得吃，70后尽量吃饱，80后吃好一点，90要好吃一点。90后懂得什么好吃不好吃，是通过你是不是品牌来判断的。所以，有“自盲症”餐饮老板首先要确定品牌定位。

品牌价值定位，打破思维同质化

我们碰到过一个品牌，叫漓江又一轩，它有一道菜叫田螺鸡，特别好吃。我就问我深圳的朋友，这家店你去过吗？去过。什么时候去的？十年前去过，这十年没有去过一次。为什么？不知道为什么就不想去了。

所以我们要讲一讲如何做定位升级。

分享一个我们亲自做的案例：问大家一个问题，大家印象中的传统东北餐厅是什么样子的？大红大绿大棉袄二人转。郝总就是在杭州做东北菜的，做了十年，开了十家餐厅叫东北老家，去年大悦城开业，他想进，但商场问他：你们家的风格，怎么进来？

当时郝总找到我，我们就探讨，然后发现最可怕的是什么问题？就是，产品的同质化不可怕，可怕的是思维同质化。一提到东北菜，印象就是大红大绿和大分量。所以我们就要去改变它。

市场定位的升级，都是以消费者为中心、以竞争对手为中心。杭州没有做东北菜的，没有竞争对手，那我们就看消费者。

大悦城的消费者主力是80后、90后，他们热衷于娱乐，爱旅游、爱摇滚嘻哈，他们爱看乡村爱情故事吗？不。这是我妈看的连续剧。当他们并不接受这些文化的时候，他们看到东北菜，可能很想吃，但会觉得没档次、没面子，没有创新，没有体验。

既然我们在大悦城的人群有这样的特点，我们就围绕它来做改变。

但马上问题就出现了，如果我们不拿传统的东北元素跟消费者沟通，我们怎么办？定位问题。所以在品牌定位之前，大家一定要先问问你们自己，解决了什么消费者的冲突，满足了他们什么样的需求。

东北菜有特色，东北菜系，要解决的就是没有档次和体验的问题。同样是二级菜系，他们怎么解决这个问题？一提到云南，山美水美旅游胜地；一提到新疆，美，食材特别美。但一提到东北，小沈阳、本山大叔，这不是今天消费者所需要的元素。所以我们怎么办？东北菜消费者价值定位在哪里？这就是做策划。

东北有什么属性跟年轻人沟通呢？我们发现了它：一是长白山，农夫山泉每年花几个亿为它打广告；其二是东北雪乡，尤其是上海江浙沪过去的更多。这两个点是否可以把它包装起来？年轻人旅游胜地，加上长白山，借力借势这是我在叶总公司学到最核心的问题。

怎么借？东北人家就做了一个新品牌，名叫厨创，定位出来了，厨创·核心价值：长白山里春夏秋冬。

在杭州，你跟谁PK？跟大佬们PK。最后呈现的空间方案，我们没有看到大红大绿，而是用铁艺的方式来做出雪花，最后出来的效果是这样的。

之后，我们又给他做了产品的精细化改良。从长白山空运东北食材，这一家店不到300平方米，开业时每天接待700人，现在每天平均做4万左右的营业额。当有了这些以后，上个月又到他店里吃饭。郝总容光焕发，今天上海的商业体来找他，问能不能谈一下合作。这就是品牌带来的力量，首先要菜好吃。

所以我们总结出品牌定位升级的核心四步曲：一是提炼出品牌核心定位价值；二是用正确的策略表现核心价值；三是一次又一次重复传播积累；四是在消费者心智中形成一对一的品牌联想。

我们要升一个维度，保持自己的存活。但不要迷信所谓的差异化特色。最近有一个感悟：最牛的差异化，就是把原本那一桌子菜做得再好吃一点，用最好的食材跟消费者沟通，而不是另辟蹊径跟新餐饮人竞争。

生意的定位，不断自我升级

想与在座各位沟通一个概念：定位是会发生改变的。

乌江榨菜从1997~2004年的诉求点，是新一代的健康食品。那时候基本没有佐餐的东西，就吃乌江榨菜，这是消费者的维度。2004~2009年乌江榨菜叫三清三洗三腌三洗。2014年至今叫中国好味道，它的策略叫小榨菜大乌江，一个小企业不能仅依靠一道榨菜生存了，他们有了30~40亿的营收，接下来他们做了乌江海带丝等等的品类多样化，你是辅食的定位，而不是定位一个榨菜。

邓德龙曾经说，小米只能做手机，做了其他只能死，但小米今天做得非常棒。小米的核心定义是具有科技感的性价比的相关东西，不仅仅是定位手机。

像王品的西堤牛排，只卖套餐，但最近他们要定位到西餐专家单点，因为你体量足够庞大，不能在过窄的路口吸引消费者。而是要把门打开，让消费者都进来。所以企业在不同的阶段有不同的定位，它要根据自己的生存情况来看。

所以我们说两个定位，一个是关于生意的定位，一个是关于品牌的定位。上一个案例我们讲的是品牌的定位，接下来跟大家沟通生意的定位。

在这里面我用北斗七星画了七大定位，从竞争定位、品类定位、客群定位、选址定位、价格定位、空间定位、产品定位，是一个系统，餐饮跟水桶理论是一样的，水桶理论决定你水里面装多少水是你最短那一块板。七大定位要合二为一，达到一致性。

又一个案例，扬州老土灶，主打川西青椒鱼，做到一定程度之后，营业额没有拉升，客单数反而降低。为什么？

在扬州这样一个历史名城，固定人口450万，游客只占了其中一部分，你在扬州有15家店，如果只打一条鱼对于你们来说是吃亏的，你要把口子放大。

他们15家店在扬州已经是川菜的头部品牌，在所有的定位战里面就要做防御战了，防御战怎么做？有资格打防御战的就是市场的领导者，就是自我升级。

所以在没有洞察消费冲突的前提条件下，过度定位细分，导致入口变窄，二三四线城市做餐饮一定要谨记，把你的认知放大，做什么？做小池塘里的鲨鱼。

这就讲到生意定位的问题，定位就是在什么地方做什么品类，你选择了什么样的客群，用什么价格和空间跟他们进行沟通。

当然，提一下，形象很重要，这个是他们之前的LOGO，老板跟我说很多看到你们LOGO好像被窄了，然后帮他们做了一套超级符号形象，这个是灶王爷，做得年轻一点，稍微时尚一点，传统餐饮不要倚老卖老。然后做了一些Vi，这个是呈现出来的店面。

这里面有一个是价值主张里面的精神价值，精神价值是什么呢？我们很多人吃吃吃，吃了很多年以后，他觉得他跟你有感情了，叫陪伴。老土灶做了这么多年，拥有的是陪伴的价值。

所以他有一句广告语叫：“15年的陪伴更懂你的味道”。我在扬州做你爱吃的口味，你可以尝别人的新和鲜，但是你终归要回来，我说15、16、17、18、19、100年陪伴下去，陪伴爱吃你们家的顾客。你的菜品要跟消费者沟通，提炼每一道菜的价值卖点。最后他们还做了灶王爷节，每年过年有灶神节，然后还做了新零售，整个餐厅就活起来了，十几年传统的老牌餐厅，又得到了兴旺的发展。所以传统餐饮的升级一定要与时俱进。

最后一个问题就是，一个川菜品牌的餐厅，是否可以卖大煮干丝？之前这家店的老板觉得要做川菜，就把大煮干丝去掉了。但你们家来的不只是吃川菜的人，还有老人和孩子，他们爱吃扬州的大煮干丝，你就做一份好吃的给他们吃。最后他又把这一道菜加进去，点击率非常非常高。

以客群为中心的餐厅，这个是最重点的：不要一味别人怎么做，我就怎么做，要坚持自己该有的东西。

又回到这个问题。他们的问题就是竞争定位，他不知道跟谁竞争。第二是品类定位，不知道跟什么在竞争。所以换了品类，叫川西青椒鱼，最后不知道自己的定位在哪里，就把大煮干丝去掉了。这些都是错误。

什么是品牌？一家餐厅的人是一切品牌的载体。从老板到管理者，到服务员，到你们的餐厅。我非常爱到海底捞吃饭，那就是品牌， LOGO、广告语、空间、软装、服务，服务 永远是餐厅的门槛。

因此，生意的定位，在不该细分的市场过度细分，等于拒绝了客户。品牌价值定位围绕客户自我升级，深耕细作，这是区域餐饮的打法。

餐饮终会回归本分、勤恳的本质

一家餐厅必须有一道消费者能记住的拿手菜。我们做了一个案子叫福满园，上周他们老板很高兴地给我发了个微信说，他们获得了米其林的餐盘奖。怎么获得米其林的餐盘奖呢？

福满园有80多平方米，1994年开到今天，平均3万元的营业额，大冬天也很多人排位。为什么那么出名呢？因为一道菜红烧带鱼。90后的客户就是父辈带着来吃。

当时做品牌定位升级，核心是拿老北京现代家常菜，还是现代感呢？我们最后让他现代感+老味道。我们让他现代感做老北京，没有倚老卖老，最后餐厅的环境是这样的。

大家能想到这是一家开了24年餐厅的空间吗？这个是最后实体的空间。当新店做出来，好评如潮，200多年前的老店生意照做，这边新店也是3、4万的营业额，为什么？因为你换了一个口味有新鲜感。有很多人说在这里吃老北京的味道是穿越感。

我说餐饮本是一个本本分分，勤勤恳恳的行业，终究也会回归一个本分、勤恳的行业！

每个企业都有自己的固定资产，就是品牌。不要今天换一个样子，明天换一个Slongan，你要长期坚持，给那些没来过的人，让帮你传播的人帮你塑造价值点，一次又一次重复传播积累。

用正确的策略表现核心价值，提炼出品牌核心定位价值，并且一次又一次地重复传播积累，在消费者心智形成一对一的品牌联想。

生意盈利定位、竞争定位、品类定位，客群定位，选址以及价格、产品的定位，最后落实道路空间上。这样大家的生意成功性可能会保证得更好。所以我们认为定位是两点，一是生意的定位。二是品牌价值的定位。

最后一句话送给大家：流水不争先，争的是滔滔不绝。