1445 期
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原价35元一盘的蚂蚁上树卖3块，88元的“佛跳墙”卖44元；“周一特价”、“午餐特惠”……
特价菜可谓商家引流的法宝。那么，这背后的逻辑是什么？又如何防止“一份特价菜配米饭”的顾客拉低店里的利润？
”
■餐饮老板内参邵大碗 发自北京
去商场逛一圈你会发现，10家店5家都有特价菜。
曾经必胜客、赛百味等餐饮品牌用“每日一款特价产品”的方式作为营销策略，降低消费者尝鲜门槛，让点单量大大提升。
在中餐市场，越来越多的商家尝试用特价菜来“解决”一些问题，上至千余平米的酒楼，下至二、三十平米的早餐店，玩出了不少新花样。
比如，北京的御石·烤鸭私房菜制定“特惠菜单”，每天推一道特价菜，周一到周日7种不同菜品，每道菜折扣在6折至8折之间。
郑州的椒蓉餐厅，平日推出会员特价菜，在周二会员日，特价菜还能打8.5折。不少顾客为了能享受优惠而成为储值会员。
烤肉品牌炉小哥曾经做过一次特价菜营销，将5种特价菜优惠券打包装入红包，向进店顾客发放。顾客往往产生一种心理：到手的优惠券不用就等于浪费。于是，“顺手”点一道特价菜，客单价默默被提高。
做素食的莲花空间，不定期的选择单价较高的菜品打半价，一道素食“佛跳墙”原价88元一份，特价当天44元，点单效果明显。
01
特价背后的逻辑：实现绝对毛利价值
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特价菜利用了消费者“爱占便宜”的消费心理，通过降低单价，提高销量。它背后有这么几条逻辑——
第一：刺激消费，实现引流。
薄利多销+制造噱头+带动额外消费，这个道理不用多说。
宅食送CEO穆杨认为，从表面需求看，主打低价属性的特价菜，能很好地引流，“原本这个菜品超出了消费者的购买需求，但因为特价，它便宜了，顾客会决定购买。”
第二，实现绝对毛利值，拉动额外消费。
“把高毛利的产品打特价，赚取绝对毛利值。”穆杨介绍，通常高毛利的菜品会激发顾客的额外消费，算下来特价的高毛利菜+额外消费>低毛利的正价菜。
拌调子创始人大侠提到，他家楼下有一家粥店，每天都有一款粥卖1元钱，连续7天不重样，而其余的粥在2.5元-3元不等，“这是一款流量产品，用低价吸引了大部分顾客。”大侠解释到，1元粥将顾客吸引过来，还会拉动额外消费，这就是一个低投入获得高回报的例子。
第三，刷存在感。
为了在消费者心中一直保持新鲜感，增强品牌吸引力。“顾客什么时候去都有活动，对品牌印象有加分。”当顾客不知道吃什么的时候，会很自然的想起你家：去看看有什么新活动。
第四，增强竞争力。
不少品牌因为看到别人家在做，自己也做，而且希望用一样的品质做更低的价格，来占领性价比优势。
02
推特价菜，要把握两大原则
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价格较低的特价菜，花样怎么玩才好？内参君走访了多位餐饮人，从经营者角度来看，推特价菜有两大原则——
第一，借特价菜推新品，迅速打开市场
很多餐厅在新菜品正式发售前，会进行小范围测试，用“特价菜”噱头推新品无疑是一种相对保险的上新办法，不仅解决了快速推广的问题，还能降低尝鲜门槛。而消费者多是价格导向型，特价的新品菜，往往让人跃跃欲试。
御石·烤鸭私房菜张经理告诉内参君，他们通常会根据不同季节上新菜品，“通常一个月我们就会更换一次特价菜单，主要为了通过特价方式推出我们的招牌菜，在原价基础上打折，选择的人非常多。”
第二，选择具有以下几个特点的菜品做特价菜
1、时令菜，进货成本低；
2、大量备货的食材；
3、好配料，能提高效率；
4、制作简单，人员易上手。
03
注意：不要教会顾客“只点特价菜”
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商业的本质终究是要把握一个尺度，“特价菜”打法做得过于投入，难免会产生一些问题。
比如，非特价日几乎没人点单。在《22条商规》中提到，“过度促销教会顾客不要再‘正常’价格时买东西。”消费者通常为了“占便宜”才选择特价菜，如果恢复正常价格，这种点单欲也会随之消失。
又如，可能会出现顾客进店“点一份特价菜配三碗米饭”的情况，拉低店里的利润率。
另外，顾客会对特价菜的要求更高。按人们以往的认知——“便宜没好货”，当一个产品打上“特价”的标签时，人们已经开始用放大镜观察这个产品。如果特价菜做差了，人们会用一种“我早就知道是这样”的心理来解读它。
所以，做不好特价菜比做不好原价菜更伤品牌。内参君因此还有四点建议：
1、折扣不要过低。
设置特价折扣要把握好力度，顾客能感觉到“优惠”就够了，大部分餐厅会把折扣设置在8折上下，要让顾客有优惠的感觉，但又不可力度过大。菜品如果打到5折以下，再恢复原价时，消费者只会感觉“不值”，并拒绝支付。
2、越是特价菜越应该做好。
千万不能滥竽充数，用次品菜做特价菜，否则会让顾客失去对品牌的信心。特价菜的营销目的应该是吸引顾客，扩大销量，而不是倾销不好的产品，失去一个老用户比开发一个新用户要付出更高成本。
3、切不可在特价菜中设置陷阱
在特价菜中设置各种门槛，比如“达到xx金额才能享受优惠”，让消费者很难享受到特价菜的“福利”。这种门槛，挡到的只有自己的生意。
4、写明优惠起止日期
给顾客一个心理准备，一方面做好来消费的心理期待，另一方面也做好“过期就不再享受优惠”的心理准备。
你的餐厅有没有推过特价菜？促销效果如何？欢迎您在留言区和我们互动。
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END·
统筹丨张琳娟
编辑｜师丽丹 视觉｜陈晓月
饮行业已进入微利时代，同质化竞争相当激烈。各个餐厅都想方设法地想在营销招式上创新，期望能吸引到消费者眼球，刺激起消费欲望，以增大餐厅客源，提升营业收入。
那么，餐厅营销有什么好方法吗？
下面分享一个真实案例。
张老板经营着一家餐饮店，店铺位于一条小商业街，客流量不少，再加上张老板家的饭菜味道好吃，店里环境干净，每天光顾的客人很多，但是好景不长，近几年，餐饮行业竞争激烈，这条商业街上的餐饮店也越来越多。随着竞争对手的不断加入，张老板的生意就变差了很多。
为了改善生意，张老板想了很多办法，都没成效，后来经过一位做了多年餐饮生意的朋友的指点，他打算试用特价菜营销。
< class="pgc-img">如何推出特价菜真的是门学问。
顾客不见得喜欢便宜东西，但普遍都喜欢占便宜。餐厅推特价菜也是利用好顾客的这种占便宜心理。提供价格低廉但味道很好的菜品，让顾客感受到特价让利的诚意，才能真正建立起客户与餐厅的粘性。
相反如果只是先将价格抬高，再做折扣贴打出优惠的旗号，或是做成特价菜之后口味和质量都不复从前……诸如此类建立在透支顾客信任基础上的营销，只能引起顾客反感，不仅吸引不到回头客，还会损失大批原有的老顾客。
那张老板的特价营销是怎么做的呢？
张老板就从菜品价格入手，比如，原价58元的招牌蒜香牛蛙特价28元一份，原价29元的虾仁滑蛋特价13元一份……让客户明眼就能看到实惠。但是这样的特价活动一定要保证成本可控，不然一场活动下来，成本像流水一样，哗哗哗流走了，你都不知道。
< class="pgc-img">所以，张老板的特价活动规定了特价时间和特价菜品数量，每周三到周日，可以享受特价菜品活动，每天只有200份，先到先得。顾客点了特价菜之后，不够吃，肯定还会再点其他菜，在特价菜上损失的利润可以在其他菜上补回来，所以不担心会亏钱。
活动结果：
当张老板把这个活动一推出，就吸引了很顾客，他们大多都是为了特价菜来，还有些是经过店门口发现这家店生意不错，就跟着进店。
活动开展以来，生意火爆，店里翻台率也增加了，现在一个月的营业额高达15万，是之前的5倍多！
< class="pgc-img">另外，实体店营销中还有很多方法和策略是可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。
活水平提高的同时，首先是饮食要求的提高。我们对于饮食的要求，不仅仅只是能吃饱这样简单，吃好吃满足，这也是必须要实现的。
所以，这些年里，饭店也是一片接一片开的层出不穷。节假日的时候，带着家人，陪着朋友一起去饭店里享受美食，这早已成为了我们生活的一部分。
< class="pgc-img">这些年，老于也赶起了时髦，经常陪老婆孩子下馆子吃美食。但与此同时，我也发现了一些令人心里不平衡的事情。有很多菜，其实成本很低，标价却相当不便宜的菜，老板真是赚嗨了！
下面集中了4道菜介绍给大家，不知小伙伴们是不是也这样认为呢？
< class="pgc-img">第一道菜：土豆丝
甭管是酸辣土豆丝，还是醋溜土豆丝，还是......，只要是土豆丝，都要翻出成本价好几倍的价格。
< class="pgc-img">在我们当地，现在超市新鲜土豆的价格是9毛钱一斤，一盘土豆丝也就能用两个中等个的土豆，或者是一个大个的土豆。也就是说，一盘土豆丝的成本根本不到9毛钱，但售价却在15块钱到二三十块之间不等。
你算算，这是多少倍的利润呢？
< class="pgc-img">第二道菜：蚂蚁上树
所谓的“蚂蚁上树”，用通俗一点的话来说，就是“肉末炒粉条”。十块钱的干粉条，能做十次这道菜。你们自己算算，这样一道菜，需要用多少钱的粉条？
< class="pgc-img">而就这样一道菜，在饭店里取药卖20—30块钱之间不等的价格，这又是翻了多少番的利润呢？
“蚂蚁上树”这道菜，和土豆丝还是有所不同的。炒土豆丝，对于火候的要求很严格，我们自己在家里做，或许很难做出饭店里的那种口味。但蚂蚁上树这道菜，却非常简单，极易做出来。
< class="pgc-img">先炒肉末，再加入泡发好的粉条，然后依次加入所需要的调料即可。这道菜对火候的把握不是那么严格，基本上不会有太大的出入。
< class="pgc-img">第三道菜：炒合菜
这是一道地道的传统北京名菜，属于京菜系之一。它有着十分讲究的吃法，卷着春饼吃才能吃出味道。同时，还有着很强的时令性，立春当日是一定要吃的。
< class="pgc-img">所有的这一切，为“炒合菜”这道菜披上了神秘的面纱。很多人去饭店，都要慕名去品尝一番。而这道菜在饭店里的售价也大约都是25元起价，随着饭店档次的不同而不同。
并且这道菜基本上是不包含春饼的，也就是说，我们还要单独点一份10元——15元的春饼配合着吃。所以，这道菜的卖价大约也就是需要35元或者40元以上了。
< class="pgc-img">——那么，你知道炒合菜到底是一道什么菜吗？
——韭菜，粉条，豆芽，菠菜，鸡蛋，肉丝等混合着炒在一起就是了。
而至于这道菜的成本，不用老于多说，即使不做饭的人也能估摸出来。所以，这也算是一道成本极低，标价却很高的菜了。
< class="pgc-img">第四道菜：雪山飞狐
提起“雪山飞狐”，你首先想到的是什么呢？是金庸笔下那让我们紧扣心弦的江湖恩怨，美女英雄间的爱恨情仇？还是......？
这里的“雪山飞狐”却是一道菜名，一道可以让人脑洞大开，有着无限遐想的凉拌菜。虽然光是听名字，无论多少钱，都十分想要点来品尝一番。但当菜端上桌之后才发现，原来是“白糖拌西红柿”。
< class="pgc-img">这道菜在一般的饭店里，售价也是要15元以上的，但一道菜又需要几个西红柿呢？这些西红柿又要多少钱呢？
所以，这道菜我们只当是乐呵一下罢了。虽然成本低，卖价高，老板赚得很嗨，但我们也从中得到了乐趣。毕竟，快乐是无价的！
< class="pgc-img">其实除了这4道菜，还有很多很多菜都属于这种情况，但我们也不能只从价格的表面来看待这一切。一道菜所产生的附加值，塑造的利润，还需要核算调料费，人工费，房租，水电，等等。
而对于我们来说，我们外出吃饭，享受的是服务，以及舒适，还有口味。所以，这一切也都是包含在这些成本与卖价的差价里的。
< class="pgc-img">但不得不说，这些菜我们在家也可以自己动手操作。所以，如果是想单纯的节约省钱，不如在家自己烹饪，这也是别有一番乐趣所在的哦！
你还知道哪些成本低，但却标价很贵的菜品呢？欢迎评论区留言给老于哦！
