敬的各位领导、各位嘉宾，大家下午好！众所周知，山东鲁菜是中国八大菜系之一，有着非常悠久的历史和深厚的文化内涵。齐带山海，膏壤千里。山东温暖的气候和丰富的物产造就了鲁菜食材的丰富与均衡。以和为贵，五味相和。占人的哲学思想又造就了鲁菜的浓郁与纯正。食不厌精，脍不厌细。

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2500年前孔子的这一名言更是造就了鲁菜独特的饮食文化，使之自成一派，洋洋大观。为了更好的弘扬鲁菜文化，才有了今天这个空前的盛会。

其实鲁菜走向世界，走向国际应该非常有信心。因为2013年的时候，我随着中国烹饪协会去了联合国，参加了首次中国美食走进联合国活动。我是代表鲁菜联合国总部就餐的客人排起了长队，他们说联合国成立之来没有这样的情况，排队吃饭，吃两小时，吃中国菜。当时给反馈就是惊喜不断，盛况空前。

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所以鲁菜也好，中国菜也好，应该非常有信心。鲁菜要想走出去，要发展，就离不开创新。最后我用16个字总结一下：继承、发扬、融合、创新、团结、协作，走向未来。谢谢大家！

1

1个回头客可以给你带来10个新顾客！

你把这10个新顾客服务好，变成10个回头客，他们会给你带来100个新顾客！

这才是餐厅生意越来越好的秘密！

怎么获得回头客？

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靠漂亮的老板娘吗？不是！漂亮的老板娘只会给你拉来老色皮！你想让所有的客人都来店里揩油吗？

靠打折优惠降价促销？事实证明：没有底线的优惠只会吸引来一大帮羊毛党！薅完你的羊毛，还骂你做菜做得不好吃，你说做餐饮做到这种程度，得有多贱！

靠达人探店吗？也许有用！但也只能维持三五天时间，粉丝是人家的，流量也是人家的，折腾了半天，给别人做嫁衣！

正确的姿势是靠内功！

02

靠你的产品，靠你的服务，靠你的环境，靠你的营销，靠你的性价比！

同样一道菜，你家的好吃、好看、好玩！客户肯定首选到你家咯。

举个例子：酸菜肥肠只是一个普通的湘菜小炒，在很多湘菜馆里都有，但有几个能把它做得出色的？可是，有一家湘菜馆硬是把它做成了招牌菜，好吃，酸辣加上肥肠煎油的香，特别过瘾；好看，肥肠煎得金黄，酸菜看上去青脆青脆的，器皿也好看；好玩，吃肥肠还要三步法，还要自己翻炒，客户参与之中，有趣的体验！平心而论，你喜欢吃前一种酸菜肥肠，还是喜欢吃后一种酸菜肥肠？答案是不是很明确！

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同样的餐厅，别人家的服务贴心而且恰到好处，你家的服务呢？要么像机器人一样说声”欢迎光临“；要么客人喊了很久，然后耷拉个脸走到客人面前，说声“你要啥”！你感觉哪家的生意会好些？哪家能够留住回头客？

我们再说环境，餐厅的环境不在于你装修的豪华不豪华，干净舒适、契合消费场景就可以。一个店看上去脏不拉几的，厕所的纸巾都到地上了，还没人收拾！说实在的，遇到这样的店，客人中间去一趟厕所，吃进肚子里的都能吐出来！如果一个店，装修一般般，但是整理得干干净净地，点缀一些符合消费场景的装饰，或者灯光呀、音乐呀特别醉人，在这样的地方吃饭，饭菜就要好吃几分。

营销就更厉害了，一道菜客人还没吃上就知道很好吃，店里的特色菜客人一眼就能看得出来，甚至说客人还没来过你店里，就对你的店门儿清，这就是营销的力量！营销可不等同于什么充值赠送的优惠或者买一赠一的活动，而是把你的店铺挤进客人的心智里。

能够让顾客回头的，还有一个非常非常重要的东西，就是性价比！

性价比不是低价！一百块钱一道菜你卖五十，这不叫性价比，这叫傻，贱卖留不住回头客！一百块钱一道菜，客人支付的是一百，但感觉这道菜值一百二，甚至说是一百五，这叫性价比高，客人也叫好！

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发觉有什么不同了吗？一个白忙活不赚钱，还留不住回头客；另一个呢，不仅赚钱，客人还乐意回头！所以，做价值永远比降价要高级！

讲了这么多，一句话总结：留住回头客靠的是经营，做好餐饮这门生意靠的是经营！

03

还是那句老话：没有做不起来的餐厅，只有做不起来的人！

想做好餐饮，一方面靠认知，一方面靠方法！所以，提高认知、找对方法是餐饮人永远不能停下来的两件事。

提高认知靠学习，靠经验积累，靠同行借鉴！找对方法呢，靠实战验证！我们通过线下无数次门店生意盘活的实战验证，总结了一套提升餐厅生意的八步法，《餐厅精准营销的八步法》，里面包含了我们打造一家门店的全套方案和步骤，它就像是我们做好餐厅生意的一个清单，一步一步对照，做对了打一个勾，做对了就打一个勾，只要这八步全部打通，你餐厅的生意绝对会出乎你的意料！

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好了，今天就分享到这里，我是餐创内参侯守宪，专注餐饮品牌全案策划和门店生意盘活，4月20日，今年第一堂线上课，《餐厅精准营销的八步法》，拍下这专栏，可以受邀参加，期待你的到来！

<>< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">

多做小餐饮的客户，一开始以为餐饮市场这么大，自己开个小店，肯定能挣碗饭吃。然后热血沸腾地拿着少则一二十万、多则三五十万的资金开始自己的餐饮创业路。

可是万万没想到，忙活了几个月才开门的店，没熬过3个月就撑不住了；有一些店忍痛熬半年，却没等来顾客爆棚的那天；前几个月生意挺好的，后来渐渐就没人了。能存活一年的店铺比例不到10%！当初以为自己做了餐饮就能轻松赚钱的老板们，可能还没明白怎么回事儿，就被市场打了脸。

成功的品牌是相似的成功，失败的品牌却各有各的痛。

我们总结众多失败原因，发现下面8条是踩坑率最高的！

1. 不懂市场选品类

有不少生意不好的餐饮老板，当被问到“为什么选择这个品类”的时候，大部分人的答案都不是他们有相关的技术或者能把这个品类做好。有人是在别的城市吃了觉得不错，就回自己家乡开个店；有人是看到大品牌的店天天排队，自己也想开一个。

这样的店等开业后生意不好时，老板往往不从自己产品、服务、体验方面找原因，而是直接就判定“我们这里的顾客不喜欢这个东西，我准备换成别的试试”。至于要换成什么，他的答案一定是“我觉得什么挺好的”。

但是，关于小范围内的潜在顾客群、同品类或者其他品类竞争者、自己团队的技术能力、消费者的消费频次需求状况他们都没有考虑，这样的创业者我们只能说“有钱任性”。

2. 不把产品当核心

经常会有餐饮老板说“我家店刚开生意不好，你能不能想办法帮我宣传一下”，很多中小餐饮人都会觉得生意不好客流上不去，一定是宣传没做好，曝光太少。如果我接着问有什么特色可以宣传，他们自己也说不清楚。

这种思维是不可能把一家店做成长期的，为什么呢？新开的店一般会有一些折扣活动来吸引客流，大部分周边的顾客会冲着开业优惠选择进店消费，如果你的产品没问题，这部分顾客一定会回购，一般不会刚开业生意就不好。

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产品一定是核心，做餐饮的人不管做到什么规模，都要对产品有敬畏之心。而且，好产品绝对不能是“我以为”，必须是顾客觉得好。小规模的店顾客本身不会有太大的期待，基本是冲着你的品类去的，就是顾客需要你的产品。如果你不能把产品做到顾客愿意来第二次，再怎么宣传推广也没有用，内功不好，一推就倒。

3. 不懂营销搞促销

餐饮市场同质化严重，很多不懂创新又不愿学习的人，最简单的办法就是模仿别人的促销活动，试图通过低价竞争赢得市场。可是，大牌做活动之后确实吸引了一批顾客成为忠实粉丝，你的店可能促销结束就凉凉。最近几个月，不断有媒体报道新店开业促销不当导致几天之后就关门的案例。

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大品牌玩促销时。并不是你看到的全场五折、送1000瓶啤酒那么简单。他们可能有原材料供应链优势，设置诱人的引流产品后靠搭配其他产品赚利润，或者某些大牌就是想通过低价策略熬垮一批小店然后独占市场。

促销不是营销，不懂的人去模仿，真的是外行看热闹赔钱赚吆喝。没有经过设计的促销活动，只是给了顾客短时间占便宜的机会。

4. 不讲体验口碑差

餐厅做的都是吃吃喝喝的生意，入口的东西，大家最关注的肯定是干净卫生。比如一个小伙儿穿着白大褂干净利落，煎饼果子的卖6块；旁边一大叔慈眉善目，一个一年到头一件围裙，一样的煎饼果子卖5块，你去买谁的煎饼？顾客不差一块钱，就看你有没有让他愿意多花一块钱的本事。

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很多小店觉得自己不是大品牌，可以不考虑服务和体验，能给顾客把饭做好就行。这样的想法，怎么积累回头客？如果顾客吃饭的时候旁边座位还一片狼藉，再好的饭菜顾客也会倒胃口。如果能让顾客在就餐的同时感觉到舒服、放心，顾客才会帮你传播，形成口碑。运营没有什么大事，做好每件和顾客有关的小事，就是大事。

5. 不做调查选门店

关于餐饮行业选址的坑，一定是很多餐饮创业者吐槽最多的点。我们有个客户在新开的商场开了一家餐厅，尽管餐厅的口味、环境都能做到大众点评的5星好评，他家的客流量在整个商圈是最好的，但在高额房租成本的重压下，熬了几个月之后，还是选择关门。

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新开的商场，不论它的位置多么优越，人流量都不可能一下子达到预期。从开业到成熟商圈都需要一定时间，在选择之前，一定要考虑能不能撑过过渡期。

还有的创始人可能考虑到投资新店资金费用大，就以便宜的价格承租位置不太好的店面，结果门头招牌都被遮挡，路过的人看不见，要吃饭的人也找不到。此外，还要考虑门店周围的品牌、商圈整体的消费人群层次、门店能够捕获的客流量等。

6. 不看资金重装修

有一部分餐饮人，觉得只要把自己的店装修好，顾客的体验一定也会好，所以会把创业的一大批资金用在店面装修上。据说麻辣诱惑的资金链断裂，就是因为投入了一大笔钱在老店的重装修上面，但是因为品牌老化的原因，装修之后的门店并未获得盈利。

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大品牌相对来说有更多途径的现金流，都能被资金捆着，更何况很多创业者几乎是在一开始就投入了全部资金。新店开业之后，好的情况下3—6个月开始盈利，所以要留下充足的资金应对前几个月的各项费用，一旦出现发不了工资的的情况，就会有员工流动，餐饮店可能就有关门的危险。

7. 不懂行业做加盟

近些年随着加盟连锁发展得越来越快，很多之前没有接触过餐饮的人，也会被品牌方“保姆式服务”的承诺和诱人的投资回报计划说服，觉得没有经验也没问题。

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但是很多加盟品牌只是负责部分原料的配送，根本没有其他的培训和支持。这就导致很多餐饮小白开店之后一团乱，出品品质无法把控，员工无法管理协调，更不要说菜品研发、营销推广。

没有行业经验的很多餐饮小白选项目完全是跟风，不会考虑选择的品类是否有长期的发展可能，也不懂加盟的品牌是不是可靠。建议大家投资加盟项目之前一定自己多查一下，企查查就可以了解到一些企业的基本信息。

8. 不懂传播乱起名

很多创业者把自己投资的店都当成自己的孩子，想叫什么就叫什么，起各种个性好玩的名字，完全忽略品牌名基本的作用。作为一个品牌名，他首先要解决传播的问题，让顾客一看就知道你在卖什么东西，而且方便顾客去转述介绍。

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所以，那些名字听上去特别抽象的餐厅，传播推广成本会很高，可能在第一眼就被顾客淘汰掉，顾客不会专门跑进去看看你卖什么的。还有名字中英文结合、带着日韩字符的，你让顾客在给别人介绍的时候怎么说？

当然，失败的原因可能不止我们列举的这些，也有合伙人意见不同关门的、突发安全事件被迫停业的等，每一种情况对于刚入行的创业者都是挑战。餐饮创业也许是实力和运气并存的事，希望全民创业的时代，如果你要做餐饮，至少要做一个懂行的创业者，能够躲开前人踩过的坑。

本文小结：开个店简单，活下去难。全民创业的时代，拒绝做行业小白，站在前人失败的教训上，做懂行的餐饮创业者。