经记者：李诗琪 每经编辑：张海妮
2018年、2019年，海底捞是盖世食品的第一大客户。图片来源：每经记者 朱万平 摄
当食客们走进一家餐厅，准备饕餮一顿的时候，首先激活他们味蕾的往往并非餐厅的主营菜品，而是各种各样的开胃凉菜。以人们熟知的海底捞为例，这家国内最大的连锁火锅品牌，去年竟从一家公司购入了超6500万元的凉菜，其中最主要的便是口感爽脆的裙带菜。
尽管凉菜在海底捞是免费提供，但这却直接助力其供应商之一——来自大连的盖世食品（836826，OC）在资本市场的进一步发力。近日，新三板公司盖世食品发布公告称，公司于2020年8月3日收到全国股转公司出具的通知书，公司报送的精选层挂牌申请文件获受理。
记者梳理发现，盖世食品近年来的快速发展与其和海底捞的结缘密切相关。2018年和2019年，海底捞连续两年位列盖世食品第一大客户，连续为公司贡献着超20%的营收。
但从另一层面来说，对大客户的依赖也成为公司经营的主要风险。今年一季度，海底捞对盖世食品的采购额为1057.41万元，不足去年全年的六分之一，并从公司第一大客户滑落至第二大客户。与此同时，盖世食品一季度的净利也产生超7%的下滑，这似乎也印证了公司和海底捞的业绩高度“捆绑”。
对此，盖世食品董秘办工作人员回应称，公司在疫情期间，与客户的一些合作方式产生了调整，总体而言，海底捞方面的采购变化应该不大。随着疫情逐渐稳定，其之后应该还是公司的第一大客户，或者前几名。
去年藻类产量超7000吨
在辽东半岛最南端的旅顺口区，黄海和渤海的对流形成了一道天然的狭长海区，较低的海水温度和密布的礁石让这里的海藻产品闻名世界，盖世食品的总部便坐落在这片海域的沿岸。
“公司周边的海洋里都是海藻，全国90%以上的裙带菜都产自旅顺。”提到公司生产裙带菜的地缘优势时，盖世食品董事长盖泉泓曾这样说道。
1982年，16岁的盖泉泓顺利考取大学，随即在辽宁一所重点的农业大学完成了本科和硕士的学习。但他没有和大多数同学一样，选择留在科研岗位，而是进入企业，开启了“下海”之路。
“不想让科研成果被束之高阁。”盖泉泓这样回忆自己“下海”的背景，而他的创业方向便锁定在了餐饮外贸市场。
根据盖世食品2016年登陆新三板时的公开转让说明书，公司最初系由芯华贸易有限会社出资设立的外商独资企业。而经历此后几年间的股权转让，公司控股股东变为当前的大连乐享食品有限公司（由盖泉泓全资持有），企业类型变更为内资企业。
《每日经济新闻》记者梳理发现，在2008年以前，盖世食品的业务主要集中在日本餐饮市场，以食用菌、山野菜为原料的水煮和速冻类产品一度是公司最主要的业务。但经历了2008年的金融危机后，公司的日本客户出现一定的萎缩。为进一步拓展市场，公司便成立了欧美部和内销部。
在此期间，盖世食品的产品也扩张到各种菌类和山野菜的调味类、盐渍类、干品类，主要是餐饮机构为顾客提供的冷菜、沙拉产品。2014年前后，盖世食品的新工厂和冷库正式在旅顺口投入使用，公司也由此展开了裙带菜产品的研发、生产。
值得注意的是，在主营产品向裙带菜转型过程中，盖世食品一度经历了短暂的营收下滑。财报信息显示，2014年和2015年，盖世食品营收分别同比下滑9.66%和0.54%。但由于裙带菜的附加值较高，公司的毛利率则呈现升高态势。2013年~2019年，公司的销售毛利率从10.45%上涨至28.33%。
截至目前，以裙带菜为代表的藻类凉菜已经成为公司最主要的产品种类。2019年，盖世食品的藻类产品产量超7600吨，销售收入达1.17亿元，占当期主营业务收入的比例为51.74%。
安井食品超越海底捞成为一季度最大客户
如果说主营产品向裙带菜的扩张，是盖世食品近年来的重要发展举措，那么与海底捞的结缘则是公司业绩增长步入快车道的直接原因。
公开信息显示，作为以外贸业务起家的食品公司，盖世食品虽在2008年前后便成立了内销部，但国内市场进展却十分缓慢。2016年以前，盖世食品的国内销售额始终不足2000万元，占公司营收比例在20%以下。
盖世食品也曾自认，内销部的业务走了一段弯路，但正在寻找适合自身发展的经营模式和适销对路产品。
而打开盖世食品国内市场的主要客户，便指向了国内餐饮巨头——海底捞。2016年，盖世食品首次提及与海底捞的接洽，不仅如此，其公告中还出现了众多国内连锁餐饮的身影。
其表示，公司在2016年初步跟海底捞、永和大王直接洽谈，有望下半年做到直营，通过经销商与味千拉面、丸龟拉面连锁系统进行洽谈，目前样品提供正在实验中，北方喜家德水饺连锁店已经开始直营供货。
次年（2017年），海底捞国际控股有限公司和大连喜家德水饺餐饮管理有限公司便出现在了盖世食品的前五大客户名单上。
记者梳理发现，2017年，盖世食品对海底捞方面的销售额为601.48万元，占公司年度营收的4%。2018年，公司对海底捞的销售收入便上升至4562.23万元，占公司年度营收的24%。2019年，公司对海底捞的营业收入已高达6503.16万元，占公司年度营收的28.32%。此外，2018年和2019年，海底捞始终为盖世食品的第一大客户。
不过在今年一季度，火锅概念股、来自福建的速冻食品公司安井食品（603345，SH）超越了海底捞，以1279.64万元的采购额，成为公司的最大客户。
对此，记者以投资者身份咨询盖世食品董秘处，工作人员回应称，疫情期间，公司的合作方式和经营方式产生了一些调整，安井食品是公司的新客户，可能就这个季度而言，采购额排在了海底捞前面。
“总体而言，海底捞这边的变化应该不大，（采购量）已经出现回升了，国内疫情已经比较稳定了，之后应该还是第一大客户，或者前几名。”这位工作人员补充道。
伴随着海底捞的加持，盖世食品的业绩增长也进一步加快，但这也引发了外界对于其过度依赖头部客户的担忧。在公开发行说明书（申报稿）中，盖世食品坦言，海底捞控股有限公司和日本兼贞食品株式会社2家客户的业务对于公司生产经营影响较大，如果上述2家客户从公司采购开胃凉菜产品的数量和金额出现下降风险，可能导致公司营业收入下滑，从而对公司的生产经营造成一定程度的影响。
疫情致海外订单大幅减少
针对本次的募资情况，公司称拟向不特定合格投资者公开发行规模不超过2133.83万股股份，发行底价为3.21元/股，拟用于一个位于江苏东海县、年产1万吨食用菌及蔬菜冷冻调味食品项目，以及补充流动资金项目，募集资金投入金额分别为1亿元、2000万元。
董秘办工作人员对募资项目介绍道，这将是公司一个新的生产厂址，江苏东海有菌类生产加工的地理优势，公司未来菌类产品的加工重点可能转移过去，但裙带菜加工大本营还会在大连。
不难看出，提高产能、扩大生产规模目前仍是盖世食品的策略重心。但在市场布局方面，尽管海底捞等餐饮企业帮助盖世食品在内销方面取得突破，但因公司前期将主要业务布局于国外市场，进入国内市场时间较晚，国内市场占有率不高，仍需要一定的时间提高市场占有率。而海外收入占比较高，在增强公司市场推广能力的同时，也相应增大了公司的海外客户管理的难度和风险。
另一方面，疫情影响下，对国外市场的高度依赖，也使得盖世食品的未来业绩表现存在较大不确定性。今年一季度，盖世食品海外市场营收为2936.06万元，占总营收比重51.19%。同期，盖世食品的净利润同比下降了8.51%。
盖世食品称，由于疫情自3月份起在全球范围内迅速蔓延，国外部分地区社会经济趋于停滞，导致公司2020年第二季度海外订单大幅减少。目前疫情延续时间及影响范围尚不明朗，若疫情进一步持续或加剧，可能对公司的生产经营和盈利水平产生不利影响。
在此背景下，盖世食品未来的发展重心也将进一步向国内转移。董秘处工作人员回应称，公司国内的销售额比重在逐渐加大，未来也将越来越大，将会是公司努力的重点，有可能超越国外市场。
在其他经营层面方面，作为食品加工企业，食品安全和产品生产、销售过程中的质量控制等，也是公司将面临的主要风险。
《每日经济新闻》记者注意到，除了公司本次位于江苏募资项目实施的土地和厂房尚未取得土地证和房产证，盖世食品位于大连市旅顺口区畅达路，一建筑面积为约600平方米的房屋亦未取得权属证书。作为超低温冷库存放货物，盖世食品称，这一房屋建设时也未取得合法的规划、建设手续，属于违章建筑，存在被政府主管部门责令强制拆迁的风险。
对此，公司实际控制人盖泉泓出具《承诺书》，称如因该房屋无法取得权属证书导致公司因此受到的任何行政处罚等给公司造成的损失，均由其本人承担。
每日经济新闻
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< class="pgc-img">< class="pgc-img">北京40多家门店，全国超过540家门店。喜家德已经成为中国水饺品类的第一品牌，创始人高德福却坚称：“我们是小公司”。100多天之前，喜家德“挺进”大上海。选址抢最好的A类购物中心，3家店同时开业。按理说，这么不低调的操作，应该大张旗鼓地做品牌推广，而喜家德却选择了“冷启动”，说是“要让门店自然呈现客流”。这些让人不可思议的操作背后，喜家德到底是基于什么样的底层逻辑？
8月11日，我和高德福有了一次对话。其中谈到喜家德进军上海的策略，喜家德的经营哲学，以及如何看待商业机会。一番对谈之后，突然发现，让人焦虑的不是现实，而是认知。
而高德福“信奉长期主义，坚持小公司心态，抓住核心问题”，这让他变得从容不迫。
餐饮老板内参主笔 王新磊/文
< class="pgc-img">< class="pgc-img">抓住核心问题
5月，喜家德在上海同时开出3家门店，分别位于上海新天地、虹口龙之梦和徐家汇美罗城。
一个月之后，喜家德又开了上海第4家店。选址同样在核心区域，位于淮海路无限极荟店。
选了上海最好的购物中心，却在开业时，选择了刻意低调，喜家德只在自己的微信公众号上做了推广。
< class="pgc-img">◎ 图片来源：大众点评
这种神操作无异于锦衣夜行。但是，喜家德却是有意为之。
高德福说，进上海，是喜家德“品牌国际化”的重要一步，他希望喜家德能在上海完成又一次“蜕变”，为下一步出海做准备。这其中的关键问题，就是喜家德必须做出‘复购率’。”
他说，上海市场的文化很独特：
1. 上海人的消费观念中，饺子是一份菜而不是主食。
2. 上海流行打卡，而喜家德却要做复购率。
因此，高德福希望在不做大力的品牌推广时，让门店自然呈现出更加真实的消费群。以此来做出更好的对策。
结果，三个月过去了，各个门店复购率超出高德福的预期。
大众点评上显示，四家门店都达到了4星以上，其中美罗城达到4星半，在消费者点评中，口味赞、服务好、卫生条件好，是获赞最多的。
未来，喜家德将加大上海开店力度“开店数量不限，只要人才跟得上，能开多少开多少。”
< class="pgc-img">坚持小公司心态
创始人高德福一直坚称，“像我们这样的小公司，资源有限，要发展，就要把资源聚焦到一点，实现突破。” 事实上，论规模，现在的喜家德，有540多家门店的规模，每年还在新增加100多家门店。 论品牌，喜家德美誉度也越来越强。2019年7月1日，第十三届夏季达沃斯论坛在大连举行。喜家德虾仁水饺作为本届大会的餐饮服务品牌，已经连续4年携手达沃斯。
< class="pgc-img">论人才，喜家德通过组织变革，为员工成长提供平台，吸引了大量内部和外部人才。目前，在喜家德管理层中大学生占比达到70%。
可以说，喜家德已经具备了抢夺市场机遇的实力。
比如出海。海底捞、喜茶也都悄然推动了中餐出海的节奏，喜家德也完全可以出海。
“喜家德未来肯定要国际化，但是现在时机不成熟。”
在高德福看来，“如果喜家德现在‘出海’，吸引的都是小合作商。如果在上海做出更强的品牌势能后，吸引的就是大合作商。因此，早出海不如晚出海。”
因此，高德福强调要保持小公司心态，滚雪球式发展，完成阶段目标。“今年的重点市场就是进入上海”。
5年前，高德福就反思，中国企业的通病就是贪大求全。他认为，企业与其全面开花，撒胡椒面，不如把资源聚焦在一点，实现突破。
2013年，喜家德重点深耕黑龙江市场，在当地扎住了根。
2016年之后，重点资源聚焦华北市场，重心是进入北京。目前，喜家德已经在北京市场站稳了脚根。
< class="pgc-img">信奉长期主义
原本，我俩约定每隔四五个月，要对谈一次。但是，这一次隔了太久。
业务忙是一个原因，更主要原因是高德福有意把自己“隐藏”起来。
他躲在喧哗的餐饮江湖边缘，让自己保持冷静。除了参加学习活动，他不做公开分享。他说担心自己的分享“误导”了别人。
“我们还是一家小公司，很多东西还不成熟。把不成熟的东西分享给别人，这不是害别人吗？”
“你知道的，一件事情，我要是做不到90分，都不敢跟别人分享。”
高德福认为，一个模式如果不能被规模来验证，就不是一个好模式。
我问他：“你一直说不成熟，那什么时候是成熟呢？”
“2000家店，至少要达到1000家店，并且我们还活得好好的时候。”
这种严谨，有时候让人看得“着急”，觉得高德福太过小心。
外卖大潮起来时，高德福坚持不做外卖。理由很简单，就是饺子现包现煮才好吃，一旦做外卖，送到消费者手里，就不好吃了。
高德福担心，这会影响消费者对喜家德的品牌认知。
去年下半年，喜家德开始上外卖了。
< class="pgc-img">我问高德福：“外卖大潮起来时，喜家德坚决不做外卖。外卖补贴没有了，扣点提高了，喜家德再做外卖，是不是已经晚了？”
高德福说：“当初没做外卖，是还不确认这只是一时新鲜的新生事物，还是会长期存在的生活方式。”
“对于我们来说，做外卖没有晚与不晚。很多人说的外卖红利是来自平台补贴，我们认为的外卖红利，是消费者在平台上养成的消费习惯。”
“对我们来说，外卖一直有机会。问题的关键是，你的产品力行不行，你的品牌力行不行。要不然，就算有机会，你也抓不住。”
高德福特别强调，用“长期主义”来看一些问题，能治愈焦虑。
“信奉长期主义，在决策时就会学会筛选，优先投入时间做哪些事情，少做哪些事情，以及坚决不做哪些事情。聚焦目标，聚集资源，才能实现优势累积。”
8月27日至29日，餐饮老板内参·大鱼游学将走进上海，拜访喜家德，学习品牌战略与发展。
同时还将探访捞王锅物料理、吉祥馄饨、顶巧餐饮集团、十二弄海派菜、薪火烧肉等企业，学习“魔都餐饮的风向标魔力”，与各品牌负责人面对面深度交流。
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轮值编辑｜于聪聪 编辑｜刘珍 视觉｜钨琪 刘珍
<>月14日，由红餐网主办，刻度信息、柴伙邦、陕菜网协办的2016餐饮财富智慧分享会在西安举行。多位陕西本地餐饮大咖参会，上百名餐饮人到会听讲，演讲嘉宾从餐饮与大数据、品牌建设、内部管理等方面各抒己见，现场气氛热烈，引发餐饮人极大兴趣。
喜家德虾仁水饺副总经理高建峰在分享会中，就喜家德虾仁水饺如何成为品牌？为什么要做品牌？品牌是什么做了演讲。
以下是他的演讲实录：
喜家德虾仁水饺就是卖饺子的，也只做了五款饺子，在东三省就是东北地区有已经有了广泛的知名度。喜家德虾仁水饺在水饺行业、中国餐饮单品业上，可以称之为名列前茅。但还只是个做饺子的。其实，在做水饺之前，我们也是搞餐饮的，创始人高德福先生做了20多年的餐饮。
今天我讲的是喜家德虾仁水饺如何成为品牌？为什么要做品牌？喜家德眼中的品牌是什么？
像丰田汽车几十万，它的对比是雷克萨斯，同一个厂家换一个标就可以达到上百万。普通小笼包5块钱一屉，而鼎泰丰的就可以卖到100元。什么是品牌呢？
喜家德也不知道什么是品牌，但是喜家德知道，品牌是拥有更强的市场议价权。所以，我想从品牌如何拥有更强的市场议价权讲起。
为什么喜家德、西贝、巴奴敢一直涨价？
大家都知道，很多人都追求过买PRADA或者买爱马仕，同样是奢侈品它们却大不一样。从数据上看，PRADA是追求数量，打折促销相对频繁，2016年上半年营业额就在下滑。爱马仕一直保持每年适度涨价，今年在奢侈品业绩普遍下滑的情况下，爱马仕在2016年上半年的营业额还能保持小幅度上升，这很了不起。我相信品牌是有控制价格的话语权的。
这些年，餐饮业包括麦当劳、肯德基前些年疯狂打了15元的套餐，人气非常旺，但是财报却在下滑。必胜客现在做喝两杯饮品给一个披萨的活动，这是一个降价的趋势。
还有吉野家，我印象中十几年前就吃吉野家，那时候吃是奢侈品。我印象很深，我第一次吃的时候是18块钱一碗牛肉饭，而现在过了20年了，它的米饭没有涨价，而且在一些城市套餐才18块钱。不但没有涨价而且还在降价，这都是他们营销的手段。
还有一直涨价不做促销的品牌，像西贝家的产品，出来的80%的人都会说一句话：真贵啊。但是它不但没有降价还一直在涨价，一个大骨头卖到几十块、一百多块。陕西的凉皮在六块、八块，西贝那里来一个西北凉皮29块，有信心涨价，其实背后最大的力量就是品牌。
还有一个巴奴火锅也是不降价，而且排队的现象越来越大。我们对它这个品牌到现场去学习过，从下午的三点钟到晚上的11点半都在排队，我走了它12个店全是这样。他们的一盘毛肚从28块钱涨到62块钱了，据说还要涨价，不但没有减少人，而且排队的人越来越多。就是品牌的力量。
喜家德虾仁水饺土八路：从20个饺子四块钱到15个饺子三十块钱
喜家德从经营初期，20个四块钱，到今天的15个饺子二三十块钱，一直也没有降过价。
喜家德眼中的品牌就是不促销、不打折、年年涨价。
这15年的时间我们一直都是这么做的，喜家德从创业初期到现在，没有打过折也没有促销，也不降价，谁去都是一个价。我们也没有推出什么活动，我们是一个土八路，没有现代化的东西，但我们确实也知道互联网能够给我们带来什么。我们觉得微信挺好，现在我们的微信粉丝做到十万加，但是我们没有靠过微信支付、促销赠券活动，就是靠了家里的几个文章。
我们会说最近有什么想法、有什么动作，我们每天进店的顾客超过了15万到20万人。如果我们想超过10万+很简单，当天的粉丝就能超过10万+，但是我们从来不做这样的东西。我们只是把文章和做的事说出去，实实在在，踏踏实实的，让大家知道饺子是这么做的，今天的饺子是这样，未来的饺子也是这样，走向世界的时候还是这样。喜家德敢讲这句话，不是骄傲，就是想告诉大家：你只有做到了品牌，可能你才敢这么说话。
涨价不能任性，得讲道理
涨价不是你想涨就能涨，一定是有道理的，包括六大关键因素。
一、品质，用不讲价的食材来保证
如果做餐饮的连品质都不能保证，做什么都会很难。要有过硬的研发团队，有好食材、高标准。品牌对我们就是生命一样，食材才是最高的标准，我们领顾客到我们的生产基地选材，世界上土豆最好的是荷兰，荷兰的土豆已经播种到黑龙江克山，我们去到那儿一看果然是土豆基地，选材的确很苛刻，很多土豆基地都到克山取土豆种子育苗。只要是产品质量不过关，我说骂就骂，因为这个东西不能糊弄，客户受损失这辈子都拿不回来。包括挑土豆都是有要求的，我们家的土豆是低于二两半的不要，长度少于7厘米的不要，一定要是椭圆形长条的，土豆上还不能有疤。
我们有的食材是不讲价的，比如这个土豆是两块钱，我给你两块二，你必须保证满足我的条件。所以很多供应商愿意给我们货，但是很难受。这是食材的选择上。我们家的虾三鲜水饺，这一款明星产品每天畅销几万盘，如果把一款好吃的东西做精了，就足够打天下了。
二、选址高端，赔出来的经验
选址要走高端，以前我们是什么店都做，但这个全是买来的教训。我们在选址上花了上千万来买教训，如果你告诉模仿者，能像我们一样在哈尔滨赔500万还坚持了五年，你一定能成。
三、环境高端，从不糊弄人。
我们的装修成本从一平米1000元到现在的1500到3000元，我们在2002年创办品牌的时候，就选用高品质的材料，所有洁具都是TOTO品牌的。
四、服务，打造原点市场。
我们品牌发源在东北，东北人的特点是豪爽，嗓门大，而且表情丰富，以后我们更多的想说东北话，到那个时候大家一提这个话就知道是谁了，这个可能也算是一个品牌的定位。
五、卫生，别废话，拿毛巾一擦就知道。
这是最基本的，做餐饮什么都可以不顾，但是味道和卫生，这两个做不到一定是不行的。我们家看卫生有两点，一是门，二是卫生间。
我们进店检查的时候不问这不好，那不好，就拿白毛巾一擦就知道，不说那么多。所以时间长了就形成规律也就好了，这些东西绝对是贵在坚持。
我们现在虽然说的很好，但是全国420家店也有不好的，但最起码比不说的要管的好一点点。我们做了明挡厨房，让你看着放心。因为带馅儿的东西很多人有心理障碍，吃起来很难受，只有他看着你包才吃得放心。所以我家的水饺敢喊，建议你吃饺子别蘸料，吃到食材的本味感觉是不是新鲜。
第六，发展战略：实战积累+情怀。
比如选址不知道这个地方好不好，做一个就知道，好了就总结出经验，吃亏上当了也总结经验，这方面的损失也很大，很多都是拿钱买回来的实战经验。
今天给大家分享这些东西，一点都没有保留，大家做餐饮如果做好这六条，我不相信你做不成。我们的创始人高德福先生15年每天都要干一件惊人的事，那就是每天都要尝馅，哪个人能做到？你做没做到天天尝你的产品？你是不是天天爱你的孩子，真正的感受一下它是不是在长大？我相信这个就是情怀。
两个支撑点：人才战略+组织变革
留人：亏了500万还有7000人跟着我们干
能走到今天还有两个支撑点。一是人才战略。为什么将近7000个员工跟着我们一起做？为什么我们赔了500多万，员工都不离开？那个时候员工也不知道老板是谁，但他们知道即使每天不赚钱，每个月15号都会有人来送钱发工资，这给了员工留下来的信心。
因为我们积累了这么多的情感和情怀，让所有员工找到发展的机会。因为我们喜家德的经营哲学里面最重要的一点就是帮助伙伴成长，让创造价值的人发展。
我们的品牌创始人高德福今年42岁还有将近30年的时间工作，他说我在退休的那一年，争取帮100个人赚到一年达到一千万。所以很多人每天都说领导你帮我吧，都想去找他。相信这样的企业应该是有前瞻性的。今年我们还建了喜家德水饺大学，这才是真正培养人才的基地，想让水饺这一中餐品类在世界上有一席之地，一定要有胸怀，帮助所有做水饺的人教会他们如何包饺子，如何做的更好，在世界的舞台上有更好的水饺，这是我们想做的。
二是组织变革。我们建立了平台，这里不是领导说了算，是平台说了算。现在喜家德有七大平台，让大家各自有各自的分工，这个平台以后也是我们家在同行业当中一个创举。
为什么说喜家德能成为品牌？通过这六大要素和两个支撑点，就能成就品牌，达成梦想。
涨价绝对不是无故的抬价，它象征企业综合实力的崛起，是重新洗牌顾客群最有效的方式，通过涨价找到你真正的客群。
后记：演讲的最后，红餐网获悉目前喜家德虾仁水饺在全国已经突破了420家门店，相信这个数字将会继续提升。
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作者：红餐君，本文由红餐网原创，转载请注明。
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