去夏来，从路人手中的奶茶换成水果茶，就可以轻易分辨春夏的变化。夏季是古茗人气果茶“超A葡萄系列”回归的季节，作为古茗的“王牌”产品，相信葡萄的回归会给消费者带来更多惊喜。
古茗的超A葡萄系列自2020年“出道”，便受到无数消费者的好评，凭借高颜值外表和新鲜、香甜的口感，迅速“蹿红”在各大社交平台上，更是得到许多百万级网红、博主们的强烈推荐。据了解，超A葡萄系列在去年的销量超过了4000万杯，很多古茗门店前还为此排起了长队，一度卖到售罄，非常火爆。
< class="pgc-img">为了让超A葡萄系列饮品更加新鲜好喝，古茗从原材料开始便下足了功夫。古茗相关负责人介绍道：“古茗葡萄采摘验收的标准是需要比普通葡萄多10天生长期，底端葡萄糖度高于14度，并且单颗果重必须是超过6克的优质果子。”在精选葡萄被采摘之后，便会通过冷链物流运送至各门店，保证在到达门店时，葡萄的熟度、甜度处于最佳状态。不仅如此，在饮品制作过程中，每一家古茗门店都会坚持纯手剥葡萄，以保证葡萄果肉的新鲜和优质口感。
< class="pgc-img">在超A葡萄系列饮品中，最让人印象深刻的一款便是超A芝士葡萄，入口绵密香浓的芝士奶盖，再饮一口酸甜清新的茶汤。茶汤内，捣碎的新鲜葡萄果肉夹杂着颗颗脆甜的多肉，口感异常丰富，每一口都是新鲜的刺激，令人回味无穷。
< class="pgc-img">不管是今年年初的车厘子，还是近期的葡萄，古茗水果茶自上市，便倍受好评，这都得益于其在供应链、仓储、冷链等方面做出的努力。在原料供应上，古茗优选产地和品种，直达鲜果采摘基地；在仓储与冷链物流方面，古茗在全国拥有十六大仓储基地，以及100余辆冷藏车，并与多家第三方冷链物流服务商合作，为辐射全国连锁门店的物流布局打下坚实基础，达成“两日一配”的配送标准，保障水果从采摘到制成饮品的新鲜度，保证饮品的新鲜口感。
夏暑之际，水果茶旺季已经到来，新茶饮行业的竞争也会愈发激烈。随着消费者对水果茶的需求不断提高，众多新茶饮品牌即将迎来一波新的“厮杀”，而真正想要得到消费者的青睐与喜欢，新鲜原料、优质口感与消费体验缺一不可。
辑 | 虞尔湖
出品 | 潮起网「于见专栏」
炎炎夏日，一杯清甜冰爽的水果茶往往是很多年轻人逛街购物的最佳拍档。高温经济之下，新茶饮厂商们也开始打响了市场争夺战。据数据显示，今年5月26家新茶饮品牌新开店数量相较4月份增加了478家，新开门店增速十分明显。
近期知名茶饮品牌古茗以快闪店形式，联名恋爱向手游“恋与深空”正式进入上海市场。虽然仅仅三天时间，但吸引了大量粉丝疯狂抢购，开业一小时，订单超8000杯。
火爆的背后，彰显的是古茗在茶饮界的号召力。在今年初，古茗还向港交所正式递表，开启了IPO征程。只不过如今茶饮消费市场风起云涌，新茶饮们都开始扎堆IPO，作为行业“老二”的古茗能笑到最后吗？
奶茶黑马，风波不断
近些年，新茶饮的火热早已人尽皆知，最好的例子就是无论是在一、二线主流城市还是三、四线小县城，商业街上随处可见奶茶店的身影。若以门店数量排名，大名鼎鼎的“雪王”当之无愧第一，然而第二名，既不是我们所熟悉的奈雪的茶，也不是沪上阿姨，而是低调的古茗。
据灼识咨询数据显示，截至2023年底，古茗全国门店数量9001家，位居行业第二。目前其全国门店在9500家左右，离万店目标咫尺之遥。
若以GMV计算，古茗的成绩更是令人意外。据其招股书显示，2023年古茗GMV高达192亿元。在营收上已经超过奈雪的茶、茶百道这两大上市茶饮企业，成为国内第二大现制茶饮品牌。
曾经还和益禾堂、沪上阿姨、书亦烧仙草等品牌同一阵营的古茗，似乎一年之间就茁壮成长，并且有了冲击二级市场的资本。只不过在高速发展之下，古茗也暴露出了诸多问题。
< class="pgc-img">在今年315期间，湖北经视曝光了古茗门店存在更换原材料日期标签、过期食材与新鲜食材混用等行为。值得注意的是，这已经不是古茗第一次出现卫生安全问题。
在黑猫投诉平台，关于古茗奶茶中喝出异物的投诉不在少数。虽然商家做出现金赔偿以示歉意，但这也暴露出古茗在店面加盟管理上的缺失。很多网友都调侃，喝古茗完全如开盲盒，因为每家店的品质都不一样。
提到公司管理，前两年古茗还被爆出因偷税被罚千万，登上了微博热搜。在近日，与《恋与深空》联名的预热过程中，其内部员工私自泄露样品，并辱骂玩家，遭到了众多网友的抵制和投诉。
有独无偶，近期古茗荥阳一家门店被爆出直播员工凌晨一点考试，引发网友的关注。虽然古茗门店以及官方，对这些管理上的问题都及时作出了解释和道歉，但不难发现，业绩爆红之后，管理已经成为其未来发展路上的绊脚石。
固然，食品安全和加盟管理问题已经成为新茶饮行业的通病，但在正值IPO之际，出现这样的负面消息显然对古茗的上市之路产生不利影响。
不过事分两面，正是因为看到茶百道成功登陆港股，蜜雪冰城、霸王茶姬等对手都开始冲击资本市场，古茗不甘落后，加速提升业绩加大闯关概率，才会产生诸多风波，或者说古茗众多问题的根源来自其疯狂的扩张。
加速扩张，不敢北上
时间倒退至2019年，彼时古茗全国门店仅仅刚突破2000家。在随后三年里，古茗每年以1000多家的速度递增。2022年其全国门店数量为6669家。从门店规模上还和茶百道、书亦烧仙草没有拉开太大差距。
然而仅仅在2023年一年，古茗净增门店超3000家。要知道近些年受疫情影响，不少新茶饮品牌都有意放缓扩张脚步。然而古茗反其道行之，其中背后的原因显而易见：为上市财务数据润色。为何着急上市，除了稳固市场地位之外，最大的原因还是在于古茗很“缺钱”。
据其招股书显示，2021年至2023年前三季度，古茗营收分别为43.84亿元、55.59亿元和55.71亿元。净利润也从2399万元增长至10.02亿元。业绩增速迅猛，这是扩店战略的必然结果。看上去古茗不差钱，但实则不然。
2021年至2022年，古茗的资产负债率高达159%和127%。而茶百道的资产负债率近三年都控制在60%—70%，蜜雪冰城更是极为优秀，在30%左右。尽管2023年前三季度古茗该项数据降至95.21%，但是这么高的资产负债率意味什么不言而喻。这或许就是古茗急于上市的原因。
< class="pgc-img">除此之外，虽然营收和利润趋于向好，但其主要省份的GMV的增速并不好。
2021年至2023年，古茗大本营浙江省的同店GMV增速由15.2%降至5.1%，降幅超10个百分点。除了福建和江西两个省份同店GMV有所增长之外，古茗在全国其他地区都是呈下降之姿。这也表明，古茗在浙江和其他地区的市场已经呈饱和状态，增长空间有限。
从资产负债和省份GMV这两项数据，可以看出古茗的发展模式还存在一定的短板。
首先，古茗之所以能够疯狂扩张，在于它有强大的自营冷链物流和基地。大部分古茗的加盟店都在其仓库150公里范围内，确保食材新鲜和运送时效。不过正是因为对冷链的建设，导致其资产负债居高不下。
其次，目前除了蜜雪冰城是全国性的茶饮品牌外，其他都带有地域属性，古茗也不例外。2023年浙江、福建和江苏三省门店数量就占了古茗总门店数量的四成多。
换而言之，古茗的主要战场还是在南方省份。在北方市场还很难见到古茗的身影，而之所以古茗还未北上，还是在于冷链物流的约束。想要北上，就必须有大量的资金去铺设物流和渠道。没有充沛的资金，恰恰就是古茗最大的困境。
价格战之下，群敌环伺
近些年，茶饮赛道被誉为国内最卷生意。古茗急于上市，不外乎是为自己寻找一张安全牌。不过在征服资本市场的同时，古茗还要面对同行们的激烈厮杀。
众所周知，古茗能够被广大消费者认可，在于它的食材新鲜以及超高的性价比。例如古茗的招牌水果茶，得益于强大的冷链运输能力，均使用当季鲜果，确保口味纯正。在产品上，古茗的口味和喜茶相似，但价钱却仅是喜茶的一半。
除了产品上的独到之处，古茗的崛起还在于下沉市场。或许很多人认为蜜雪冰城是茶饮界的下沉之王，毕竟在全国大部分地区都能看到，但实际上古茗才是真正的乡镇霸主。
据招股书显示，2023年古茗二线及以下城市门店数量7095家，其中三线及四线城市门店数量为2349家和2056家，而其一线城市门店数量仅为272家。这也是很难在北上广等大城市见到古茗茶饮店的原因，因为它走的是农村包围城市战略。
不过市场瞬息万变，如今茶饮界开始大打价格战，而且开始下沉市场，古茗的优势或许正在被削弱。
< class="pgc-img">例如曾经高高在上的喜茶，近期在12周年活动期间买一赠一。原价8元的“纯绿妍茶后”用券后低至4元一杯。大部分茶饮也降至10元左右。
与此同时，书亦烧仙草、奈雪的茶等品牌都推出了9.9元奶茶系列。似乎10元区间已经成为大部分品牌的主战场，古茗虽然有大量的优惠券活动，并且也上新了4元的柠檬水产品。但降价策略对于如今大肆扩张，急需资金的古茗来说并不是件好事。
更加糟糕的是，抢占乡镇市场已经成为绝大多数茶饮品牌的共识。例如茶百道、蜜雪冰城和沪上阿姨在招股书中，均把三四线城市当做发展的重中之重。即使连尊贵的喜茶和奈雪的茶都开始放下身段，可想未来的竞争有多么激烈。
从历年发展来看，古茗的战略都非常小心翼翼，坚持深耕原有省份，提升门店密度。在达到饱和之后，才重新开拓新省份。与此同时，通过联名方式开设快闪店，在一二线城市巡游维持自身品牌影响力。
这种战略固然“万无一失”，只是如今在门店数量上，古茗虽然遥遥领先，但在省份覆盖范围上，要少于其他品牌。当甜啦啦、霸王茶姬开始抢占北方市场，留给古茗的时间真的不多了。
结语
短短几年跃升行业第二，古茗自然有其过人之处。不可否认，上游供应链和物流仓储对茶饮企业的重要性。走重资产模式的古茗，虽然确保了茶饮的鲜意，但也大大制约了其发展的地域空间。
都说“黑马”易成，“白马”难寻。如今在产品质量和人员管理上，古茗都出现了不少错误。激进的扩张确实让其跑出了“黑马”之姿，但是任何企业的发展不仅要有速度，还要求稳。茶饮赛道风云变幻，如何守住现在的江山，或许才是古茗的主要任务。
｜杨亚飞
编辑｜乔芊
开年伊始，茶饮品牌联手扣响了资本市场大门。
1月2日午间，古茗正式向港交所递交招股书。蜜雪冰城紧随其后，也正式转战港股并递交招股书。
两份招股书的出现，为我们提供了一个重要参考。茶饮市场的第一、二名答案已经揭晓。根据招股书，截至2023年前三季度，蜜雪冰城、古茗分别实现营收153.9亿元、55.7亿元。截至今年9月，蜜雪冰城全球门店数达到3.6万家；截至2023年底，古茗拥有门店数超过9000家。
此番集体冲击港股IPO，发生在港股大盘走低、餐饮投融资降温的背景下，投资者们有限的弹药，显然会更加精打细算。但从商业模式来看，蜜雪冰城和古茗，都有其独特的壁垒。
产品AB面：平价与冷链升级
蜜雪冰城的极致平价已经为人所熟知，其产品价格“杀伤力”惊人，整体单价仅约6元，也是TOP5现制茶饮品牌里，唯一一个10元以内价格带的品牌，过去18年，其冰淇淋产品定价仅从1元涨到2元，咖啡子品牌幸运咖亦延续这一定价策略，咖啡产品集中在5-10元之间。
冰鲜柠檬水是蜜雪冰城的长青产品，足以一窥这家茶饮巨无霸的打法特点。
诞生于2013年，蜜雪冰城柠檬水迄今已上市10年。根据招股书，2023年前三季度，蜜雪冰城TOP3常青款产品分别为柠檬水、冰淇淋和珍珠奶茶，三款产品国内出杯量分别为9.13亿杯、4.42亿杯、3.26亿杯。其中，国内柠檬水占到同期其全球门店出杯量的16%。
柠檬水的巨大出杯量，让他们成为中国最大的柠檬采购商，其中2023年前三季度，蜜雪冰城向四川安岳的合作基地采购约4.4万吨柠檬。根据灼识咨询报告，2023年前三季度，中国每10杯现制柠檬水中有超过8杯来自蜜雪冰城。
其他核心原料产品则还包括橙子、奶粉、茶叶、咖啡生豆。规模优势让蜜雪冰城有更高的上游议价权。以同类型柠檬、奶粉为例，其中2022年采购成本较同行业平均低约20%、10%。
柠檬水也是蜜雪冰城的首款现制水果饮品，但与大多数水果不同。柠檬可以常温储存且保质期较长，这让他们可以以较低的物流成本，将其运输到分散全国尤其是广泛下沉市场的门店里。根据招股书，蜜雪冰城配送网络覆盖中国约300个地级市、1700个县城和3100个乡镇，有足够的下沉广度和深度。
但类似柠檬的水果并不多，多数水果短保，且需要低温储存，即要面临冷链辐射半径和成本控制难题。古茗则在区域市场找到了突破口。
根据招股书，截至2023年前三季度，古茗可向超97%的门店提供两日一配的冷链配送服务，运营总建筑面积超20万平方米共计21个仓库中，有逾4万立方米冷库。古茗还很早便自建冷链车队，截至2023年，自有冷链货运车队达约300辆。
冷链配送成本跟门店密度有直接关系。体现在门店层面，这一冷链投入也让古茗的门店布局呈现绝对的“中心化”特点。截止2023年，古茗布局15个省份，但八个省份的门店合计贡献了87%的GMV。其中起家的浙江省门店数达到2054家，单一省份门店占比超过两成，且该市场92%的门店位于仓库150公里内。
古茗2018-2023年门店版图变化，图据招股书
这背后，古茗扩张并不追求“摊大饼”，而是更看重“关键规模”，这也让他们成为迄今未知头部茶饮品牌里唯一一个仍未在北京开店的品牌，尽管门店规模已经近万家。
但另一方面，古茗在区域市场下沉又足够深。截至2023年，其在二线及以下城市的门店数量占到总体的79%，且其中38%的门店位于乡镇一级，行业位于乡镇一级门店比例通常低于25%。
古茗的下沉深度，也跟其所在的区域市场经济较为发达有关，古茗的门店是以江浙、福建等华东地区为主，经济条件较好，鲜果茶消费基础得天独厚，同时华东有着全国最好的冷链基础设施。
区域加密的扩店打法，也让他们在配送鲜果、鲜奶产品同时，优化冷链配送成本。根据招股书，其仓到店平均配送成本仅占GMV的约0.9%，远低于行业2%的平均水平。
与多数茶饮品类类似，果茶、奶茶是古茗第一、二大类产品，截止2023年前三季度，相关产品合计售出杯数分别占其总杯数的51%、38%，主力单品诸如超A芝士葡萄/桃桃、香水柠檬、古茗奶茶等。
在平价与冷链两个突破口上，蜜雪冰城和古茗分别找到了自己的优势。
下沉市场，一山容得下二虎？
蜜雪冰城和古茗是典型的下沉品牌，根据招股书，二者在一线城市、新一线城市门店覆盖度均较低，合计门店占比分别为25.4%、21.3%。
蜜雪冰城、古茗2023年前三季度门店分布情况
取得今日地位，在于二者分别切中了下沉市场两种茶饮需求，一是追求极致便宜，二是追求新鲜品质。而不同产品价格带定位，以及行业增量时期，也让他们在很长一段时间可以和平相处，像是“一山容得下二虎。”
但从管理角度，标准化体系之外，加盟商有钱赚，是两家品牌能在下沉市场站稳脚跟的关键。
根据招股书，截至2023年前三季度，古茗有约75%的加盟商经营两家及以上加盟商，在开设门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家店。同期，蜜雪冰城有约1.6万个加盟商，据此来粗略计算，平均每个加盟商经营约2.3家。
在10元以内，蜜雪冰城是绝对王者，雪球会进一步滚大，筑高进入壁垒。但国内几万家店的体量，也限制了其规模的进一步增长。
对于古茗来说，更直接的对手是类似产品故事的喜茶、奈雪，且后者正通过降价、加盟方式往下沉市场开拓。其中，喜茶放开加盟第一年便开出2300家加盟店。由于产品、定价类似，古茗过去也被行业称为“下沉版喜茶”。
江山代有才人出，霸王茶姬的崛起可能是最直观的参照。在茶颜悦色固守的湖南以外的茶饮市场，他们借助加盟实现快速扩张。
不缺钱，但多战线需要补充弹药
蜜雪和古茗的招股书，一个共性是均有不低的利润率水平。
根据招股书，截至2023年前三季度，蜜雪冰城实现利润24.5亿元，利润率为15.9%；古茗经调整利润为10.45亿元，经调整利润率分别为18.7%。
茶饮所属的餐饮市场，有着强现金流特点。从招股书来看，蜜雪冰城与古茗的现金流也较为充沛。截至2023年前三季度，蜜雪冰城、古茗现金及现金等价物分别为37.6亿元、18.6亿元，显然都不差钱。
A股一年前传闻的“红绿灯”规则，让餐饮品牌们主动或者被动转向港股。当下也并非最佳冲击IPO时机，资本市场不会为所谓的「新茶饮」概念买单，有限的筹码会更精打细算，更看重盈利能力和绝对市场地位。
“高利润，上港股也一样会火。”一位消费投资人告诉36氪。只是在钱少、市场流动性差的时候，“二级市场会集中把钱给到最好的。”
新茶饮是典型的资本化赛道。根据招股书，蜜雪冰城第一大外部股东为美团龙珠、高瓴，古茗的股东名单里，亦有美团龙珠、红杉中国、Coatue等一众投资方。其中，美团龙珠均为二者最大外部股东。
从招股书的资金用途规划来看，除常规的门店数字化、营运以及品牌IP建设之外，均明确有供应链建设投入计划，尽管并未列出明确募资金额及比例，但在门店扩张背景下，供应链建设将是两家头部品牌花钱“大头”。
全球化和多品牌走的更早的蜜雪冰城，供应链也早做投入。截至2023年三季度，除了海外已开出4000家店，子品牌幸运咖也开出约2900家门店。作为供应链配套，他们同期已在东南亚建有11个总面积为6.6万平方米的仓库。
相比之下，古茗在新品牌层面仍未有动作，但也已从产品层面开始向咖啡赛道延伸，推出了包括月下桂圆拿铁、榴莲拿铁等咖啡产品，但出杯数贡献并不高，处于探索初期。相较于挤入已经将价格带拉到10元以内的咖啡市场，古茗当务之急仍然是开拓更多城市和区域市场，以及相应的冷链建设投入。
不过，即便是大盘降温背景以及集体放加盟，新茶饮们在资本市场的募资能力分化，可能也会在直观体现出来。较于听品牌讲新故事，投资者更愿意把筹码集中到已验证的模式上。
