对于连锁餐饮业，标准、统一化的管理是一项基本功，但对于...

于连锁餐饮业，标准、统一化的管理是一项基本功，但对于在全国有近1000家店的好利来而言，更是把这门功夫由表入里做到了极致，严格到要求员工入职前必须经过一周的军训。

??? 好利来员工爆料在正式进驻门店前，必须经过一周的军训和一个月的实习期。被子要求叠成豆腐块，地面不能有头发丝，内务整理的标准有很多。好利来要求员工入职前军训话题冲上热搜。对此，好利来招聘负责人曲女士称，需要看应聘什么岗位，如果在工厂，会有类似这种活动，如果是在连锁店的话，不存在军训。

有网友认为，也算是一种企业文化吧，烘焙等食品连锁需要高度统一化的标准执行规范使得产品保持质量和口感的一致，军训可以辅助统一规范员工的操作行为。

网友评价，感觉挺好的，店员可能更加有精气神。

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【评语】

好利来，这个在全国范围内展开了近千家分店的连锁餐饮巨头，其对于管理的标准化和统一化追求已经达到了行业内的巅峰。最近，该品牌将员工入职前必须接受一周军训的规定带入了公众视野，引发了一系列的讨论与反思。这项政策不仅是对员工管理严格性和关注细节的展现，更是好利来对企业文化与质量控制理念的深度体现。

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首先，好利来对员工实施的军训计划，虽然看似严格，实则蕴含深远意义。军训不仅测试和提升了员工的体能，更重要的是通过这种方式培养员工的纪律性和团队精神。在连锁餐饮行业，员工的每一个动作、每一份表现直接影响着品牌的形象和产品的一致性。因此，通过军训来提高员工的整体素质，对于好利来而言，是对其品牌质量控制的一种长期投资。

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然而，好利来招聘负责人曲女士的声明也展现了该政策执行的灵活性。军训的实施并不是铁板一块，而是根据岗位的不同进行适度调整。这种管理上的灵活性，不仅体现了好利来对人力资源细节的考量，也确保了企业文化的传承与执行标准的统一性，同时避免了对所有员工施加不必要的压力。

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公众对于好利来员工军训政策的反响是多元的，尽管存在一定的争议，但同时也有大量的声音表达了支持与理解。这种支持基于对连锁餐饮行业对标准化、统一性要求的深刻认识，以及对好利来通过军训塑造企业文化、提升服务品质努力的认可。

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总体而言，好利来通过这一政策在提升员工素质、维护品牌形象方面发挥了积极作用。尽管其执行的严格程度引起了一定讨论，但这也反映出该品牌对产品质量和服务标准的坚定承诺。未来，如何在维持高标准的同时实现人性化管理，将是好利来继续探索和优化的方向。

夺创客先锋

2024年1月11日，北京邮电大学-法国里昂商学院EMBA（中外合作办学）2022级春季班与秋季班6个小组的学员就参与了6个月的“商业与领导力提升项目” (BLT) 进行了终期答辩，通过对学习过程与结果的综合评比，案主孟新飚同学的“正大数字赋能餐饮服务——探索全品项供应新模式”项目获得冠军。该小组学员在整个项目中群策群力，从2023年4月到11月，实现了业绩153%增长的惊人结果，并在这个过程中收获了大量的知识、方法与反思。

餐厅数字联盟

正大集团是世界500强最大的华人跨国公司之一，也是世界上最大的农、牧、工、商一体经营公司及国际性大财团。集团业务遍及全球100多个国家和地区，员工45万人。2020年全球销售额820亿美元，2021年总营业额预计1800亿元人民币，旗下拥有正大食品、正大电商、正大制药、正信银行等知名度很高的企业和品牌，是中国外商投资规模最大、投资领域最多的跨国企业集团之一。

然而这样一家大型集团化企业，在餐饮业务管理上仍然采用的是传统手工化的操作模式，成本高企，效率低下以及资源浪费使其面临着巨大挑战。作为管理者，不知道一家餐厅一个月到底需要采购多少种食材、采购金额是多少；不知道业务员每天做什么，遇到什么困难；甚至不知道公司和餐厅每天亏钱还是赚钱……

在北邮-里昂EMBA项目闫长乐老师的指导下，行动学习小组经过7个月时间深入到企业中，通过工作坊、员工访谈、线上视频会议等多种形式抽丝剥茧逐步梳理出案主企业的三大核心问题。首先是了解餐厅对食材的需求以及需求量：学习小组通过一套数据获取方案，在3个月内完成了100家餐厅的数据获取。其次是制定并追踪业务员工作计划和工作情况：学习小组通过一套业务员管理方案，3个月内完成了1万名业务员的管理能力建设；再次是帮助公司和餐厅计算投入产出，学习小组同样是在3个月内完成自动为公司和餐厅算账的能力建设。

BLT项目重视实践承诺，其本质是相互咨询、洞察性提问、持续行动与质疑反思的结合。参与者在聚焦问题之后一定要采取行动，解决自己面临的真实挑战，这不但能缓解他们承担的压力和焦虑感，同时还能帮助大家成长，并对他们的工作绩效产生推动作用。在这个案例中，行动学习小组共创的行动方案包含如下几方面：

▍ 首先是深入企业、了解项目。

学习小组通过B端客户调研，深入了解了项目信息并找到了用户痛点。通过与公司总部高管的研讨及头脑风暴，项目小组从不同不同角度提出建议。通过社区活动现场调研，项目小组参与C端社区现场活动，了解正大公司的产品以及社区服务内容。

▍ 其实是开发数字工具——掌中宝。

“掌中宝”的应运而生打通了从采购、订单收货、支出记账、食品安全追溯、经营洞察到财帐一体的全流程数字化管理体系。帮助餐厅避免采购漏洞和浪费、看到生意趋势和菜品贡献，解决食品安全问题，同时还实现了收支记录的可视化、高效化和协同化。真正实现了数据驱动业务，经营高效增长。

BLT项目学习反思

尽管BLT商业与领导力提升项目作为EMBA同学们在校期间的一门课程已经结束，尽管正大数字赋能餐饮服务的案例在创客大赛中已经夺冠，但是由数字化所推动的企业转型与创新的时代才刚刚开始，大家的智慧与贡献始终未曾落幕。

在知行合一中完成一个项目，需要清楚地定义团队的目标并确保每个人都能理解他们在达成目标中的角色和责任。领导者要善于倾听团队成员的意见和建议，并确保他们感到自己的观点被尊重和重视，同时也要善于找到激励团队成员的方法，帮助他们发展自己的才能并认可他们的成就。

“建立信任－持续学习－有效沟通－不断反思”，这是一个螺旋式上升的过程，也是BLT学习从始至终的一个完整闭环。北京邮电大学-法国里昂商学院EMBA的商业与领导力提升项目让同学们深度理解商业模式及其创新潜能，聚焦战略落地过程中的问题，同步实现自我领导力提升与赋能团队的能力，成就卓越个人与卓越组织。经过三届的打磨与迭代，BLT已经成为北京邮电大学-法国里昂商学院EMBA项目独具特色的一门课程，让我们期待创客精神基业长青，BLT项目再展新篇！

谓多店一体模式就是从目标客户群体的刚性需求入手，运用平台思维结合企业自身优势，发展店中店模式或跨界打劫，实现业绩增长的发展策略。“多店一体”的新模式，是让企业员工增加一条赚钱的渠道，让企业也能随之利润增长。

传统增长战略VS互联网增长战略

传统的增长战略笔者总结为4个方面：第一需求导向型，即增量竞争；第二竞争导向型，即存量竞争；第三成本领先型，即运营竞争；第四解决方案型，即技术竞争。

首先是增量竞争。在河南有一家企业叫阿利茄汁面，这个品牌是怎么产生的呢？在河南，面食的需求很大，面条的品类在当地的市场是不饱和的，那么在这个不饱和的市场里切割出来一个品牌，那就是阿利茄汁面。阿利茄汁面的客户群体是针对于年轻、健康、时尚这样的一个年轻群体，品类也做了详细的细分，那就是主做茄汁面，这样一个味型也是客户接受度较高的一个味道。这个过程中它做了市场的细分，做了客户的细分，这就是一个增量的市场。当做增量竞争的时候这个品牌的生命力就会更加的强大。

其次是存量竞争。太二酸菜鱼这个品牌是2015年诞生的，主打的是给年轻人服务的，也就是它的目标客户群体是在85后到95后这个阶段的客户。太二酸菜鱼诞生前已经有了酸菜鱼的一个市场，所以它并不是第一个做酸菜鱼的，但他把酸菜鱼做了一个简化，聚焦于它的目标客户群体，专门开商超店；而且它的产品聚焦，非常少。所以在这个酸菜鱼的市场里它就是一个超级大单品，实际上就是做了市场的存量。

然后是运营竞争。在东莞有一家湘菜代表企业叫水墨田塬，这家企业的定位是品类和单品。在水墨田塬做湘菜品类的时候，遇到了一个契机，它借助了东莞的城市建设，在商超成为了第一个进驻商超店的湘菜品牌，这样的餐厅成本会比其他餐厅要低一些。提到湘菜大家都能想到剁椒鱼头、辣椒炒肉等等，一般的企业这样的菜少说也得五六十，但水墨田塬的剁椒鱼头只要29.9，会员价是19.9，这也是水墨田塬的引流产品。水墨田塬的产品设计是非常科学的，也就是在运营管理上是抓得非常到位的。表面上说是成本的管控，其实更多的是企业运营能力的管控。

最后是技术竞争。技术竞争更多的是企业在技术层面上的输出，让企业成为独立的品牌，来更高层次的提升产品技术。

互联网增长战略笔者也总结为4个方面：第一流量驱动型，即流量竞争；第二用户驱动型，即用户竞争；第三数据驱动型，即价值竞争；第四认知驱动型，即格局竞争。

首先是流量竞争。流量总结来说就是像流水一样，企业要在流水中去寻找目标客户。在互联网中可以做宣传的渠道有：微信、抖音、、微博、知乎、搜索引擎、官网、大众点评等等。西贝莜面村用得最多的就是微信、微博和搜索引擎，去西贝吃饭的顾客店长都会添加微信，还会建一个客户群，定期在群里分享一些优惠活动或者企业的一些产品来进行售卖。西贝在互联网行业就餐饮企业来说锁住流量是做得非常好的。

其次是用户竞争。有了流量就要将流量转换为企业的用户。西贝做外卖年收入8亿元，消费人数达到1100万人次，也就是1100万次和客户交流的机会。这也就是说企业要先从整体的流量竞争，让大家对这个品牌达到认知，然后再把这些公域流量吸引到企业的私域流量，引流到企业自己的客户池里，这样来形成企业的用户竞争。

然后是价值竞争。海底捞入驻商场不但不要房租，还给他贴装修费，为什么呢？通过数据测算发现海底捞平均的店面翻台可以达到五次，海底捞如果在商场开店，就会给这个商场带动客流量，也会给其他品牌带动客流量，这就是海底捞的价值，在竞争中它的价值是处于优势的。

最后是格局竞争。南宁有一家企业叫瑶王府，这家企业不是按照传统的思路去做餐饮，它是脱离了餐饮，带着传承的精神去做的。传承的是瑶族文化和油茶文化，这些文化就把它定位成了南宁的地标级美食，把美食和民俗文化相结合，这个制高点就足以让企业处于高地了。当然也有企业模仿瑶王府，也有企业模仿它卖一些茶，但他们都做不过瑶王府，这就是格局的竞争。

餐饮+？

许多餐饮企业认为自己只是卖菜品的，其实你错了，餐饮可以卖的东西太多了。笔者认为餐厅等于平台，只要企业思路一变，那市场就是一大片。那餐饮企业除了卖菜还可以卖什么呢？卖饮品、卖礼仪、卖伴手礼、卖社群、卖异业联盟……

餐+饮

国八条之前做高端消费的时候，发现酒水营业额高的时候可以占到20%，但是随着国八条出现之后，客户自带酒水的越来愈多，那么这种情况下企业如何来增加酒水饮料的消费呢？笔者给餐饮人分享一个案例。

一家餐厅门前修路，客户进不来了，企业就做了红酒引流的方案。红酒市场的价格是不透明的，所以这就给企业留出了一部分空间，更好的用红酒来引流。企业是这么做的：付199元，拿299元，喝红酒19瓶，返现金199元，抽9999元。拿的299并现金，而是餐券；19瓶红酒在三个月内喝完，再返给他199元现金；抽9999元是抽的大礼包、卡券之类的。

大家都认为这样很亏，但其实不然，来算一算帐就知道了。成本：红酒的成本是19元一瓶，那赠送的19瓶红酒成本价就是361元，再加上宣传单、宣传册、大礼包等等成本，这些成本也不会很高。那企业挣的什么呢？三个月内这个客户要来消费19次，每次消费他肯定不是一个人，那这19次消费带来的营业额就远远多于企业付出这些成本了。这家企业卖了1000张卡，按照50%的消费计算，一个客户大概可以给企业带来1425元的收益，1000张卡总共可以给企业带来142.5万元的营业额。

人们常说餐饮餐饮，餐和饮是分不开的，饮带给企业的利润是无穷的，餐饮人要勇于去开发。案例中提到的红酒成本价是19元一瓶，但餐饮人可以找更全面的红酒供应商来供应红酒，价格成本也可以再压缩一些。

餐+礼

这里的礼指的是礼宴文化。人生有有36个礼，只要餐饮企业能抓住这个礼，并在这个礼上做足文章，这个礼也能带给餐饮企业意想不到的利润。

案例1：一位老人在舜和国际过寿，一桌10人，餐标是220一个人，这一桌餐的营业额是2200元，利润率达到20%的话，也就是净利润880元。这场寿宴企业和客户沟通加入了一场福寿礼的庆典策划，这个庆典营收4000元，利润率达到70%，也就是净利润2800元。这一场福寿礼的庆典策划净利润是餐费收益的3.2倍。

案例2：现在宝宝宴非常流行，那宴会型酒店自然不能放过这块大蛋糕，河南商丘牵手餐饮在8月举办了一场血脉相承弥月礼的一个礼宴发布会。这个发布会企业共计邀约180多个家庭参加，现场人数接近500人，其中有准妈妈120多位，通过这个诞生礼的礼宴发布会，现场成交了宝宝宴61单，婚庆5单，婚宴5单，礼宴2单，预计营收约160万元。

中国人在传统礼仪上还是比较重视的，特别是对父母和子女，为了尽一份孝心和对儿女的期待，当看到寓意如此美好的礼仪时，大家往往都是心动的。这一场礼仪对顾客来说不仅是一个团聚的机会，更是寄托了他们对父母或者子女的一份祝福。所以餐+礼是餐饮人的又一机遇。

餐+伴手礼

伴手礼在全世界都很盛行，不管是过年过节，亦或是出差旅游，许多人都会给亲朋好友带上一份伴手礼。餐饮企业对于伴手礼的销售必须知道5点：掌握产品知识、罗列客户名单、收集客户需求、介绍产品以及售后关注。这里笔者重点给餐饮人分享介绍产品和售后关注。

对于产品的介绍可以分为几个阶段。

第一个阶段订餐时介绍：针对老客户可以直接说：刘总，今天刚来的即食海参比较新鲜，给您留几盒吧？针对新客户可以说：刘总，今天宴请性质是商务宴请还是家宴？现在快过节了，需要准备点什么礼品吗？刘总，今天是家里人吃饭吗？客户说是的，可以回复：秋季正是品尝的大闸蟹时节，今天给您准备一箱吧！

第二个阶段客户在大厅等待时介绍：领导，您是哪个房间的贵宾，客户还没到吗？您看看我们的礼品展区看看是否有需要的，您平时送礼会送什么礼品？刘总，您看看我们的展台，快过节了我们有很多土特产，看看是否有需要的，您过节送什么礼品？提前告诉我可以根据您的需求准备。

第三个阶段是餐前客户点菜介绍：如果客户点到什么特色产品很喜欢，可以直接介绍成箱外卖。刘总，看您挺喜欢吃咱家的脱脂猪手，咱们酒店有定制的礼盒，带回家就可以吃的。方便快捷，价格合适，给您留几盒吧。

注：营销经理了解客户当餐的宴请性质，确定哪位是外卖重点推荐的客户，询问是否需要给贵宾准备礼品：刘总，今天是商务宴请还是家宴，近期来了很多土特产和特价海参是否需要提前准备点。

同时营销经理要了解客户平时的爱好，针对性地介绍：刘总，今天是商务宴请还是家宴，您特别爱吃的萝卜来货了，可以外带在家里食用，给您留一盒还是两盒。

营销经理要根据节日时间段的不同进行语言介绍：刘总，快过年了，您单位过年都送什么礼品?我们今年可以根据您的需求定制礼品。

售后关注是必不可少的，产品卖出去并不是一次性的，售后的关注也决定了客户的回购情况。营销经理销售不能直接使用的产品时，可以写一份加工说明（如：大闸蟹如何食用）。同时营销经理要收集好外卖客户的信息，不断关怀客户；在有优惠或客户喜欢吃的礼盒到货时及时通知优惠活动和礼盒情况。

餐+社群营销

山东蓬莱创实集团8天建立40个外卖群，积累了20000名优质客户，每餐收入20000元，月收入60多万，毛利率在50%以上。创实集团将群定位为客户粉丝外卖服务群，这些群的群主都是创实的员工，邀请客户加入外卖群。针对外卖群里的顾客创实也特别设计了引流产品：酥不腻烤鸭原价168元，群销售138元；烤羊腿原价248元，群销售188元。这两款菜品单天销售平均营收15000元。创实酒店的社群营销42期《中国好餐饮》杂志有详细讲解，本文不做过多赘述。

餐+异业联盟

九江的新光明餐饮非常具有运营规划思路，他有一片农庄，种蔬菜售卖，同时帮助周边农民卖菜，因此他成立了一个生鲜配送公司，直接把蔬菜运送到小区，放到社区蔬果直供点的配送柜，让大家扫码购买，这样解决了大家去菜市场的时间，而且很多蔬菜都是净菜，也省去了大家摘菜的麻烦。同时这些蔬菜也是餐厅内部的部分蔬菜供应，这么新鲜的蔬菜直供餐厅，消费者自然是放心的，也更乐于到餐厅就餐了。

最后，笔者要和餐饮人分享三句话：一店多体一定要结合企业定位设计；一店多体一定要结合企业客户群体设计；一店多体成功的关键在于打造超级营销团队。

本文摘自《中国好餐饮杂志》

原创 中成伟业餐饮管理培训