明餐厅人气很旺，订单也不少，但为什么营业额总是上不来？利润空间也难以增长？”你的餐厅是不是也存在这样的问题？

我们先来看一个公式：营业额=客流量*客单价。

可见，提高营业收入的方法：一是增加客流，二是提高客单价。增加客流可以通过付费推广实现，但成本高，效果往往不如预期。而提高客单价才是更优的方法，不仅是餐厅自身可控的，而且在客流一定的情况下，不仅能实现营业额的增长，还能为餐厅创造更大的利润。

那么，该如何提升客单价？让顾客多点菜或点贵一点的菜。以下5个套路，是微小二总结的实操方法。

1、套餐组合法

套餐对于消费者来说，并不陌生。我们所熟知的知名快餐连锁品牌——麦当劳、肯德基、真功夫，都是以销售套餐为主，不仅提高了餐厅的出餐速度，提升了翻台率，还能通过低毛利+高毛利菜品的搭配，实现利润的最优化，是提升客单价的好方法。

在菜品搭配上，以利润空间较少的主菜搭配上低成本、高溢价的辅助菜品，形成套餐溢价效果；在定价方面，采用 “单品<套餐<单品+单品”的定价方法，给顾客提供性价比最高的套餐组合。

例如，一个红烧排骨饭单价17元，但套餐价只需20元，多了一份青菜和例汤，你会怎么选？只需加3元，就能多2样菜品，会带给顾客强烈的价值感，从而觉得套餐更实惠而选择购买。而对于商家来说，青菜和例汤的成本并不高，但客单价却提高了，这跟单品售卖是截然不同的效果。

2、第二份半价

这也是消费者非常熟悉的菜品营销策略，麦当劳、肯德基、星巴克都运用得很好。

适用于“第二个半价”的菜品一般是一些单价较低的甜品、小吃和饮料，主食是不适用的，因为单价较低的菜品不需要耗费顾客较高的决策成本，“第二份半价”会给到顾客“非常优惠”的心理暗示，从而使顾客快速做出购买决定。

运用这一策略，要选择毛利较高、制作时间成本较低的菜品，这样即便半折促销也不会压缩利润空间，反而销量的增加能带来“薄利多销”的效果。

3、 巧推辅助产品

“吃辣的菜品，通常会搭配一些冰的饮料来解辣”、“喝啤酒的顾客，多数会点些花生米来辅助下酒”、“吃面的时候，往往会喜欢加个煎蛋来增加菜品的丰富感”等等。

很多习惯性的搭配已经成为了顾客的消费标配，别小看这些饮料、花生米、煎蛋，一旦它的量跑起来了，会给餐厅带来可观的利润。

餐厅应根据自身的品类去总结顾客的习惯性消费搭配，从而在推销主菜的同时，可以顺带推荐辅助菜品，促成顾客消费，在不经意间提升客单价格。当然，做到这点还需要对点菜员进行菜品推销话术的培训，形成常规化的点菜服务流程。

4、 发放优惠券

巧用优惠券策略，不仅能够提升顾客的复购率，还能对提升客单价起到很大的作用。

多采用折扣券、代金券、加钱换购等优惠设置方式，结合自身的菜品营销策略、店面营收目标，来设计合理的优惠券，如全单8折、特定菜品7.7折、50元代金券、加3元换购小菜等等，不仅具有吸引力，还能激励顾客点更多的菜、点贵一点的菜。

5、 添加附加值

这一策略比较适用于茶饮店或小店模式，例如“奶茶加1元增添仙草、加2元增添珍珠 ” 、 “ 拉面加2元换大份面、加3元换大份肉 ”等等。

这些细节上的个性化定制，不仅能满足不同顾客的需求，也会悄无声息地拉升了门店的客单价。顾客只需多花一两块钱，就能获得额外的价值享受，这是很多人会毫不犹豫做出的消费选择。

客单价，作为餐厅运营中唯一可控的变量，是不可忽视的关键指数，它的变动直接影响着餐厅的营收和利润。

管理者要持续去研究客单价、营业额、利润三者之间的关系，根据数据结果的分析去优化餐厅的运营策略、菜品营销和顾客服务，才能形成自身的核心竞争力，以应对竞争激烈的餐饮市场。

在餐饮门店营收构成中，传统酒水饮料的利润曾是不可忽视的一部分。但随着现制茶饮的迅速普及，以及年轻客群对饮品颜值、口味的挑剔，让餐饮门店经营中的传统酒水饮料收入被严重挤压。

餐饮的增收顿感压力，开始重新探索“餐+饮”的可行模式。

本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：王星。

“与点完串串再搭配一些餐厅传统的酒水饮料不同，近些年以来，越来越多的进店顾客，不是手捧一份冰粉，就是提着一杯奶茶冷饮。”这是成都网红餐饮品牌、大众点评必吃榜连续上榜餐厅冒椒火辣相关负责人在一次行业峰会上分享的新现象。

不过，这种现象已不是个案，在新消费势力崛起，餐饮升级转型的进程中，越来越多的餐饮老板、经营者感知到了这种变化。

追求颜值与性价比的年轻客群，

不再为餐厅传统的酒水饮料买单

如今，新茶饮市场凭借更具颜值的产品，更具创意的推陈出新，更有社交属性的包装，更富中国风、潮精神的文化属性等因素，吸引了更多年经济群体消费。《中国餐饮品类与品牌发展报告2021》数据显示，2020年，现制茶饮市场规模已达到1136 亿元，按照这种高复合增长率，预计到2025年市场规模将突破3000亿元。

这种消费趋势挤压了餐厅传统酒水饮料的营收空间，追求颜值与性价比的年轻客群，逐渐不再为传统的餐厅传统酒水饮料买单。这对餐饮品牌来说，已经是一个不可忽视且日益严重的痛点，因此许多餐饮企业开始寻求改变，也开始重视甜饮品的创新研发，寻求可行的解决方案。

△传统餐饮门店酒水饮料区域

目前，在湊湊火锅、朱光玉火锅、九街淑芬、豪渝火锅等许多知名品牌的门店消费中，相信大家已经看到了，现制甜饮品销售得异常火爆。探究背后的原因，会发现新式的甜饮品比瓶装饮料更具场景感，比甜品专门店更具性价比，从而受到了消费者青睐。随之现制甜饮品也逐渐成为年轻消费客群的一种新的饮食习惯。

餐饮品牌纷纷试水，

被忽视的千亿级市场开始涌动

海底捞先后推出了鲜小菌、百香果果茶、奶茶等饮品，西贝推出沙棘汁，德克士一口气推出6款柠檬饮品，湊湊火锅于2016年推出“火锅+茶憩”的复合型餐饮模式，这些品牌的动作让新茶饮正式走入火锅店。

△图片来源：湊湊官微

除了升级产品，部分餐饮品牌还在门店中搭建独立的“甜品站”来寻求改变。比如，“最宠爱女性的火锅品牌”九街淑芬掌中宝串串公司，仔细看其多个门店的评价，除了特色菜品、环境装修、服务之外，独立的“甜品站”以及雪山冰、冰汤圆等极具特色的甜饮品也经常被提及，成为门店的加分项。

△图片来源：九街淑芬掌中宝串串公司

创新的甜品站模式其实早已存在，麦当劳可谓是餐饮“甜品站”的先行者，稍加留意不难发现，每个麦当劳门店入口旁，都设有独立的甜品站，不仅时常应季推新，还常年挂有“冰淇淋第二份半价”的促销信息。数据发现，麦当劳每一家拥有甜品档口的门店，平均客单价都增加了10%以上。这些15平米左右的空间，经常可以为一家店创造15万以上的月收入，麦当劳的举措背后蕴含着购物机理学的秘密。

△麦当劳独立甜品站区域，图片来源：麦当劳官方

但是，与麦当劳和众多知名餐饮品牌拥有的优势相比，绝大多数的餐饮企业对甜饮品市场缺少前瞻性的研究和洞察。同时，相比于菜品的研发，餐饮企业对甜饮品也缺少专业的研发和迭代能力。再者，在原材料供应链上也缺少采买量级，相比于独立的新茶饮门店没有供应链优势，在现制甜饮品难以发力。

痛点意味着机会。根据行业相关统计数据，餐饮门店的甜饮品营收占据门店的总营收在5%-20%之间，按照中国餐饮4-5万亿元的市场规模，即使是10%的营收占比，餐饮企业的甜饮品营收规模也在4-5千亿元，一直没有被重视的甜饮品供应链实则也是一个千亿级的细分市场。

“餐饮+甜饮品”落地的甜品站，

引流是短期的，增收才是王道

与其他地区餐饮品牌试水甜饮品的情况不同，川渝地区的甜饮品竞争已经相当激烈，尤其是火锅串串品类，餐饮品牌们大都在用免费小甜品、大众小红书推广、抖音流量加持等方法放大甜饮品的魅力来吸引消费者。

这些方法确实带来了明显效果，川渝新锐餐饮品牌朱光玉火锅的主打饮品——暴打柠檬茶的点单率高达120%（人均1.2杯），九街淑芬掌中宝串串的高颜值冰汤圆产品成为网红甜品，在小红书、抖音等平台收获高流量曝光，吸引了众多网友拍照打卡。

△川渝地区餐饮品牌网红甜饮品产品

“现制甜饮品是餐饮门店实现第二增长曲线的有效路径。”餐饮甜饮品供应链行业的资深人士古咸刚在接受红餐网（ID：hongcan18）采访时谈到，“从许多合作伙伴的甜品站营收数据反馈来看，甜饮品毛利率普遍高于60%，甜饮品的杯均客单价一般在15元左右，一家拥有9㎡独立甜品站的餐饮门店，以200人的客流计算，在做好店内60%甜品进店点单率的基础上，一个月毛利润可以做到近5万元，一年可以净增收毛利润60万”。

“始于颜值，持于增收”，作为甜饮品供应链行业领跑者的三分甜相关负责人谈到，要想让甜饮品市场真正发展起来，解决餐饮门店的甜饮品营收增长问题是关键。

如何赋能让合作的餐饮门店都有一个增收的甜品站？

在95后、00后引领潮流的时代背景下，产品的创意和高颜值能够让顾客主动产生食欲、购买欲和分享欲，但除了颜值，甜饮品还要拥有丰富的口感层次，这样才能促使产品有好评率和复购率，保持产品的生命力。

△三分甜甜饮品供应链自主研发的创意甜饮品

这对甜饮品前端的研发环节提出了高要求，在做甜饮品创意研发的时候，要重视融合餐饮企业的品牌文化，不仅要了解品牌的目标消费群体画像，还要从餐饮品类场景、门店装修风格、地域文化差异等角度，研发出与品牌调性一致、产品匹配的高颜值甜饮品，更要考虑到门店的产品制作时间，这都是支撑甜饮品落地营收的基础。

好的甜饮品产品是增收的前提，独立的甜品站则在最大程度上帮助甜饮品实现营收。甜品站在餐饮门店独立呈现，可以最大程度地提高门店甜饮品的曝光度，甜品站就像是一个现场直播的广告位，站内的灯箱广告可以展示门店主推的产品，醒目的文案可以给门店顾客提供产品信息，现场制作甜饮品的过程也会吸引一部分顾客的围观。

最后，配合餐饮门店内的广告宣传，在菜单、桌卡、门口海报等位置进行产品海报露出，加深甜饮品在消费者心中的印象，从而提高门店转化率，实现甜饮品的增收。

△豪渝火锅门店甜品站区域

三分甜甜饮品供应链在合作落地的豪渝火锅门店，结合品牌“豪”的特性，推出了桶装西柚养乐多、袋装冰萃红茶，豪气又不失时尚的独特造型，符合豪渝火锅品牌的现代潮流定位，再配合门店的店内宣传推广，一经推出即成为门店爆款，门店销售数据反馈，12元/份的袋装冰萃红茶和袋装西柚养乐多，销量已经突破1.2万+份，为门店实现了很好的引流和增收。

甜饮品供应链需要个性化服务于餐饮门店，

才能有效的做大甜饮品市场

已经服务了朱光玉火锅、九街淑芬、马路边边、珮姐老火锅、冒椒火辣、豪渝火锅等500多个餐饮品牌的三分甜（重庆）供应链管理有限公司，其相关负责人在接受采访时谈到，今年餐饮甜饮品供应链行业的机会开始被越来越多的人关注，中国地域广博，各个城市之间、菜系之间都有着难以忽视的饮食差异，要想为不同区域餐饮品牌提供甜饮品的一站式落地服务，必须要落地到城市，给各个餐饮门店提供相对个性化的甜饮品增收服务，“在全国寻找合作伙伴是我们目前正在尝试的方法”。

餐饮甜饮品供应链行业的红利风口已经来到，无论是餐饮品牌还是供应链服务商，都将是早期巨大的获利者。

2022年，餐饮人要抓住甜饮品的风口红利，就得考虑在自己的餐饮门店做一个增收的甜品站。

备注：文中图片除备注外，均由品牌方提供。

日，有网友在社交平台发帖，感叹吃海底捞的成本越来越高——除了10元一位的小料费之外，还有8元一位的自助饮料费（酸梅汤），“加上锅底，4个人还没怎么吃，小200块就没有了。”对此，不少网友在评论区表示，海底捞确实越来越贵了。还有网友留言表示，一开始不知道酸梅汤要收费，直到结账的时候才发现。

10月27日，海底捞客服回应上游新闻（报料邮箱baoliaosy@163.com）记者，“小料属于门店自主定价，不同地方可能不一样。”她还表示，顾客入座时会询问是否需要饮料，并告知价格。如果遇到服务员没有提前告知饮料收费的情况，可以告知具体门店，会去核实。

该网友发布的帖子里，除了吐槽小料和自助饮料费越来越贵，还表示，自己点了一盘47元的精品腹肉肥牛，结果分量较少，“上菜后我都诧异了，只有8片，单片5.875元。”由于不少网友质疑她只点了半份，她还晒出了海底捞官方的回复，“精品腹肉肥牛只有整份的选项，没有半份的哦。门店菜品是按份售卖的，分量也有相应的标准。”对此，她和网友也提出质疑：分量是不是少了点？

上游新闻记者搜索发现，这并非海底捞小料价格第一次被吐槽涨价。2019年，小料价格就由9元/位涨价到10元/位。去年9月，“网友吐槽海底捞小料涨到11元”话题更是登上微博热搜，引起热议。2021年，海底捞小料台上深受顾客喜欢的牛肉粒，被换成植物蛋白新品“味伴侣”。而牛肉粒作为单独菜品上架菜单，50克/0.8元，引发网友吐槽。

27日上午，对于网友关注的小料和自助饮料费用一事，上游新闻记者联系了海底捞客服。工作人员表示，“门店的话，他们的店址都是不同的，采取差异化定价。（具体多少钱）以门店的菜单实际展示为准。”至于有网友吐槽不知道饮料收费一事，该工作人员表示，“正常的话，顾客在点餐的时候，工作人员会询问顾客需要饮用什么饮料，包括酸梅汤、豆浆以及金桔柠檬，这些都是提前有告知需要收费的。要是没有告知的话，可以提供一下具体门店，我们这边可以进行核实。”

对于不少网友感叹“海底捞越来越贵”一事，上游新闻记者也通过海底捞火锅点餐小程序进行了查询。该小程序显示，重庆主城区一共有12家海底捞火锅门店。以海底捞时代天街店为例，单锅岭南黄猪肚鸡火锅锅底价格为85元，拼锅的话是49元，四宫格是30元。番茄锅底单锅价格为78元，拼锅为43元，四宫格为29元。自选小料价格为9元，自选饮料价格为6元。如果4人就餐，在没有点任何菜品的情况下，锅底（不算0元的清水锅底）、小料、自选饮料的价格超过了100元，确实不算低。

对此，海底捞另外一名工作人员表示，“其实我们的客单价（顾客平均消费额）在下降。”根据海底捞财报显示，2018年，海底捞突破100元客单价后，2020年最高涨到过110.1元，后又一步步降价。2023年上半年回落到102.9元，同比下降了2.1元。对于网友质疑“47元肥牛仅8片”一事，她表示，“我们菜品以整份、半份方式供应，菜品出餐都有克重和出品的标准。”

对于不少网友吐槽的结账时才知道酸梅汤饮料收费一事，她表示：“顾客入座时会询问，并告知价格。”

上游新闻记者 金鑫