经过10年的发展，我已经深深爱上这个行业。尽管很多人说生意不好做，但当你回过头来去看其他行业，快消品经销商这个行业经久不衰，越做越强。”
最近采访了一位90后的创一代经销商，贵州方旺圆商贸有限公司总经理方帆。上面这段话，是方总对快消品行业的看法。
< class="pgc-img">毕业即失业随即创业，今年是方帆刚刚跨过30岁的第一年，也是创业的第十年。贵州方旺圆商贸在十年的时间里，从无到有，代理了太太乐，厨邦，莲花等数十个品牌，生意规模近8000万，仓储面积8000平的立体仓储用于承接现有品牌及新增休食等新品类以期实现平台化多品类运营。
从一个完完全全的外行，到成为当地头部的经销商，相信他的这些思考，会对广大的经销商朋友有一些启发。
< class="pgc-img">初次创业，磕磕绊绊走了10年
2013年，对方帆来说，是记忆深刻的一年。这一年，方帆刚刚大学毕业，对未来还是处于比较迷茫的阶段。但大学学习土木工程的方帆并没有选择相关专业的工作，而是凭借着对经商的兴趣，方帆选择了自助创业。
至于为什么选择快消行业？方帆的定位很清晰，老百姓的“吃穿住行”，是马洛斯需求理论中最底层的生理需求。这个行业很稳定，会持续存在。
刚涉足这个行业，方帆做法很简单，以传统门店座商为主，除了有客户主动上门之外，然后就是靠打一个一个电话做销售，开始配送。
这种状态一直持续到2016年，方帆意识到良好的服务才是最强市场竞争力，才能可待续发展。既没有搭建起业务团队，也没有稳定的客户，迟早会被淘汰。
2016年到2019年，是贵州方旺圆商贸的第一个转折点，成功搭建了团队体系和完善业务流程。方旺圆公司在此新变革期间，对方帆来说无疑是痛苦的。
第一、人的问题：业务员能力跟不上，门店覆盖率很低。之前的员工没有业务开拓的经历，对模式的转变不适应，人员流失非常严重。
第二、市场客观问题：因市场基础薄弱，未抢占市场，不惜提高了欠款率，增加运输成本，增加了市场费投入，增加了坏帐率，部份货款无法收回，血本无归，缺失不言而喻。
但初期没有客情，业务员为了拿到订单，默认门店可以先卖后款，并且没有设定欠款周期，导致资金安全问题很大。
这段时间，方旺圆商贸处于阶段性的亏损。最直观的数据，之前电销车辆满载率能达到90%以上，刚开始访销客户不多，满载率不到50%，基本上送一单亏一单，但只能硬着头皮做下去。
一直到2019年，方旺圆商贸才开始逐步进入正轨。通过三年的沉淀，逐渐形成了标准化业业务管理制度和门店管理制度。
< class="pgc-img">用制度管人，用流程管事，用管理促增长。从2019年开始，方旺圆商贸进入爆发式的增长，原来不到2000万的生意，4年时间，生意增长到8000万。
2023年引入舟谱数据“教练式咨询+运营陪跑”指导服务，从管理体系（领导力、组织体系调优、目标精准规划、薪酬绩效管理、跟踪体系）再深度优化改革，到基于数字化工具精准营销，稳住基本盘的同时实现新的跨越。
< class="pgc-img">业务端：团队是宝
让员工享受生意增长的红利
方帆告诉新经销，过去很多老经销商思想是，钱进了老板的口袋，就不愿意再拿出来投入了，但员工并没有享受到生意增长的红利。
在方帆看来，做好一家公司，不能只解决员工的“温饱”问题，而是能够让员工的生活水平能更上一个台阶。
< class="pgc-img">为此，方旺圆商贸在薪酬绩效的制定上，花了很多时间去思考。核心的原则是，让员工享受生意增长的红利。
方旺圆商贸采取的薪酬绩效方式：销售金额薪资+利润薪资+KPI考核薪资+净利润10%分红。
10%的净利润分红是给到业务团队，业务团队根据‘销售贡献&利润贡献&退货占比&退货损失’多个维度进行分配。
而KPI考核的核心，旺季考核销售，淡季考核过程，用来平衡业务员工资。大多数品类，都有淡旺季，净利润分红在旺季的时候，是比较客观的，但是淡季没有销量，则需要相应的KPI考核去提升业务员薪资。
还有一点很重要，退货比考核无论是淡季还是旺季都要重点关注。
在销售这个行业，只要待了一年以上，在终端都会一定的客情，业务员有很多技巧和方法，让客户接受压货。可能原本门店只能买50件，但是业务员为了拿奖励，可能会压100件。
压货导致滞销退货，不处理，客户会流失；处理，公司会损失。方旺圆商贸在退换货的考核上，有两重方式。
第一重，退货比不超过5%。如果退货比超过5%，按照KPI奖励的1.5倍处罚回来。比如销量考核奖励500元，但如果退货比超过5%，业务员需要退回750元。
第二重，第一个月的退货比决定第二个月的销售额薪资。比如上个月销售回款提成比例是1%，如果退货比例超过5%，则下月的回款提成会降低到0.8%。
除此之外，为了降低业务员的工作难度，方旺圆商贸对于有销量、有潜力的品牌，还增设专职品牌运营经理岗位，专门负责该品牌的运作。
随着品牌和产品增多，业务员做分销和动销时，对每个阶段的重点工作不清晰。
品牌运营经理会制定拆解到月、周的工作计划。每个阶段重点卖什么，陈列怎么做，检核标准，都是品牌经理负责，业务员只需要负责具体的落地和执行，避免业务员找不到工作目标和方向。
这样的薪酬绩效和管理模式，对于有上进心的业务员来说，是非常有优势。无论是淡季但是旺季，业务员都能拿到远高于本地同行的薪资，人员的稳定性也随之提高很多。
< class="pgc-img">门店端：客户是无形资产
服务好终端，是经销商最大的优势
在门店端的管理上，方旺圆商贸将所有终端门店进行了重新梳理，通过舟谱数据的系统，将门店进行分级分类管理。将门店分为三级标准，进行授信管理：
A类门店：销量好、信誉好的优质门店，授予10~20天账期，一定额度的授信；
B类门店：销量一般、信誉好的门店，授予7天账期，一定额度的授信；
C类门店：信誉不好的门店，禁止欠款，落地解款；
同时，建立罚款制度，业务员要按照授信账期，按时收回账款。授信期内未收回欠款的：
应收5000元以下，超过授信期限，罚款10元/天；
应收5000~10000元，超过授信期限，罚款20元/天；
应收10000~30000元，超过授信期限，罚款50元；
应收3万以上，超过授信期限，罚款100元。
通过标准制度，让业务员规范流程，可以有效避免乱账和坏账的情况。方旺圆商贸还在门店的陈列费用制度上做了调整。
很多经销商做终端陈列，都是门店只要做了，就会给予相应的费用。但实际上，门店会把这种固定费用当成理所应当的，绝大多数门店老板会认为你卖得好不好跟我无关。
< class="pgc-img">因此，方旺圆商贸在陈列费用投入上，做了微创新，用‘阶梯式费用投放’取代陈列固定费用。
举个例子，某个门店第一次补货5件，陈列费用是100元/月；如果下个月补货10件，陈列费用提高到200元/月。
本质上这和大店促销员逻辑相似，消费者的购买决策很容易被促销员改变，尤其是像调味品这类消费者品牌认知度不高的产品。
在终端小店，门店老板就是最好的促销员。通过这种激励性质的费用投放，充分调动门店老板的积极性，可以有效提高商品的动销率。
方帆告诉新经销，终端门店是经销商的核心资产，控好终端门店，是经销商在区域竞争中最大的优势。
< class="pgc-img">下一个十年：做深和做宽
谈及未来的发展和规划，方帆告诉新经销，有两个方向，一是打造门店一站式供应链平台，二是向下延伸开店。
当下的市场大环境，大店的生意在萎缩，小店的生意在增长。未来生意持续增长的机会，首先就是要把中小门店做精做深。
方旺圆商贸目前主营的品类是调味品，一部分商品的周转率不高，导致和中小门店的粘性还不是很强。2023年，公司增加粮油品类，未来要把渠道做强，需要拓展更多的品类，提高门店粘性。
< class="pgc-img">另一方面，当下的中小门店在发生改变。门店被全国性的互联网平台反复教育，现在已经习惯在平台上一站式订货。
门店的需求是聚焦“快”“多”“少”，配送快，商品选择多，进货量少。经销商也要适应这种变化，要持续满足中小门店的需求，必然要围绕供应链做深。
至于为什么要自己开店？
这一点，来源于市场的直接反馈。方帆发现，现在的消费者，通常会选择去超市或便利店消费，因为这些店有更全面和丰富的产品选择，价格更加透明，也更便于比较和发现促销优惠。此外，这些店通常位于便利地理位置，消费者不需要花费太多时间和精力来购物，可以快速购买到所需的商品。
未来的发展趋势，社区门店也会往标准化走，有标准的管理模式和购物环境。在低线城市，这种标准的便利店很少，提前布局，或许是一个机会。
写到最后
“别的公司在裁员，但贵州方旺圆在持续引进人才”，方帆觉得，底层的消费需求始终都在，不会因为外界的变化需求就消失，经销商的生存逻辑是什么？渠道、终端资源，经销商只要抓住以上根本，生意就能持续。经销商想要做大做强，会“分钱”、会持续创新、是关键。
过去新经销走访了很多优秀大商，在大环境不好，很多人在说生意下滑的时候，他们反而在增长。根本的原因是，他们能抓住变化中的不变。
什么是不变的？消费者的商品需求量是一直存在的，唯一不确定的是消费者什么时间在什么地方买，即场景和渠道。
对于经销商来说，不用看太多，只要抓住消费者核心购买的渠道，并且做深做透，生意就不会太差。
< class="pgc-img">业介绍
上海太太乐食品有限公司创立于1989年，是中国调味品行业三强企业之一，中国鸡精、鸡粉行业标准制定单位，全球食品公司——瑞士雀巢大家庭的一员。秉承“太太乐，让生活更美好”的企业使命，太太乐一直致力于鲜味料的研究开发，不断为消费者带来更健康、更美味的新一代调味品，持续引领行业新标准。
招聘岗位
高级销售代表（3人 4k-6k/月）
任职条件：
1.2年以上快速消费品行业销售经验，大专及以上学历；
2.性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力；
3.具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识；
4.有责任心，能承受较大的工作压力。
岗位职责：
1.负责餐饮、农贸渠道的客情管理与维护，完成所负责区域的销售指标；
2.定期拜访客户，维护良好的客情关系，稳定市场价格、积极协助客户再销售；
3.做好产品生动化陈列及各种广告用品的宣传；
4.积极销售公司产品，及时回收货款，保证货款安全；
5.完成销售报表及其它临时性工作。
市场主管（1人 6k-8k/月）
任职条件：
1.大专及以上学历，市场营销相关专业；
2.三年以上快速消费品行业内市场或产品管理工作经验；
3.具有品牌管理及品牌规划能力，具有成功案例者优先；
4.具有良好沟通能力与团队合作精神，能承受较大的工作压力。
岗位职责：
1.根据公司战略规划，制定所负责产品的市场营销策略；
2.负责产品营销数据分析与阶段性促销方案制定、组织监督实施及评估工作；
3.熟悉掌握销售渠道状况与特性，并能正确判断产品在不同区域、渠道的发展趋势、发现市场机会，并提出（整合）产品推广计划；
4.管理并按照预算有效控制与产品相关的各项费用，并能按项目评估活动效果；
5.对内外的产品宣介工作。
后备经理（1人 7k-12k/月）
任职条件：
1.熟悉苏州区域市场上的各高中低端销售模式和情况，有酒、饮料、食品等快速消费品行业经验者优先考虑；
2.有五年以上的快速消费品行业终端销售经验，有丰富的市场运作与销售团队管理经验；
3.性格外向，综合素质较高，善于与人沟通，思路清晰；
4.大专以上学历；具有优秀的组织、协调及沟通交流能力；
5.具有高度的责任感和团队合作精神；
6.具有良好的计算机应用水平。
岗位职责：
1.负责产品的区域拓展、客户发展、区域运营的策划制定及执行；
2.根据公司整体运营策略，提炼出适合各区域市场的运作模式；
3.与客户建立良好关系，及时反馈客户信息，满足客户需求，提高客户满意度；
4.制定销售目标、市场拓展计划，审核客户的各种计划并监督执行；
5.负责公司人员管理及团队建设；
6.完成月度、季度和年底区域销售预测，定期汇报工作情况；
7.建立完整的地区经销商网络，整合资源实现公司销售总目标。
福利待遇
五险一金、通讯补贴、绩效奖金、交通补贴、年终分红
联系方式
电话：025-84572506
邮箱：ttlnj@126.com
地址：苏州市干将东路889号东锦商城
< class="pgc-img">注：联系应聘时请说明来自“苏州招聘信息”公众号。
着春节越来越近，年夜饭的预订也迎来了高峰。而为了让顾客吃好年夜饭，餐厅纷纷使出浑身解数，有的对门店进行春节主题装扮，有的推出春节限定菜品，有的推出各种春节主题营销活动，凡此等等，不一而足。当然，既然是吃年夜饭，那自然首先还是得把这一桌饭做好。
根据餐宝典的观察，年夜饭要能称得上是歌词里所唱的“一桌好饭”，起码得有两种味道——家乡味和鲜味，如此才能不负顾客的期待。而太太乐作为年夜饭好帮手，恰恰同时具备这两种味。
< class="pgc-img">1 太太乐，年夜饭好帮手
太太乐创立于1988年，是中国调味品行业的领导品牌之一，在2023年成立35周年之际，销售额已破百亿。太太乐旗下知名的产品非鸡精莫属，可谓家喻户晓，陪伴了几代人的成长。三十多年来，凭借丰富多样的产品，太太乐成了张罗年夜饭时不可或缺的一个好帮手；并且它还非常专业，深受广大厨师的喜爱，是厨师们的好帮手。
唐经尤是上海的粤菜餐厅“龙味馆”的行政总厨，做了多年的粤菜年夜饭。众所周知，对粤菜而言，“鲜”是最基本同时也是最高的追求。唐经尤认为，要想做到“鲜”，除了要尽可能保住食物的本味，还要想办法借助相应的调料来激发烘托，让食材本味更加鲜明突出。在这点上，太太乐天天旺清香鸡鲜粉让他得心应手，使他能够做出保真、保味、保鲜的鲜美菜肴，给顾客浓浓的“广东年味”。
在东北人陈新玉家的年夜饭餐桌上，小鸡炖蘑菇是“必须的存在”。如今作为东北菜馆“上关雪”的行政总厨，陈新玉对这道经典菜有了新的认知。他认为，小鸡炖蘑菇虽然重在“炖”，但在炖之前，“煨”的过程也很重要——蘑菇提前用鲜汤煨好，再和鸡一起炖。同时可以在鸡汤里加一些太太乐浓缩鲜鸡汁，让鸡汤入味深透，鲜上加鲜。“我觉得，这是让我的家乡年味传承下去最好的方式。”
过年是厨师行业最忙的时候，在上海做行政总厨的四川人刘雄，已经好多年没有回去过春节了。不过，每年总有一样东西能让他一解思乡之苦，那便是他母亲精挑细选洗净晒干后寄来的土生土长的四川辣椒。这些辣椒用在他任职的“有家川菜”餐厅，做出来的菜辣而不燥、辣得上头、麻得上瘾，“吃起来巴适得很”。再加上太太乐鲜香宝调味料的加持，这样做出来的菜口感更鲜、味道更丰富，是“地道的四川味”。
郑钰俏是上海人，从厨二十多年，现在是主打本帮菜的私房菜馆“FA嘉”的行政总厨。在他的记忆中，上海人的年夜饭味道以咸鲜为主，菜则一定少不了鱼，寓意“年年有余”。关于如何做好这条鱼，郑钰俏的经验是一方面要控制好火候，另一方面要选好调味品，这样才能在还原上海家常味的同时，又不失鱼的鲜嫩肥美。在他眼中，太太乐三鲜鸡精调味料就能起到画龙点睛的作用。
以上四位大厨，尽管分属不同菜系，但都用太太乐的调味品，做出了家乡味十足的鲜美菜肴，让不同的顾客在除夕之夜，都能享受一顿称心如意的年夜饭。
2 太太乐加大餐饮投入
毋庸讳言，太太乐能够实现销售额破百亿这一里程碑式的目标，正是因为对鲜味战略的持续推进；而对餐饮业务的大力投入及细化耕耘，则是它达成这一里程碑的重要保障。
2023年，太太乐积极挖掘餐饮市场增量，为餐饮细分品类提供更丰富的产品方案。例如，太太乐联合中国烹饪协会发起了第一届中国包点产业大会，旨在提升包点细分品类影响力、链接包点行业重点资源，促进包点产业链高质量发展。
同时，太太乐拥有专业的研发团队和厨师团队，与各地的厨师和餐饮管理者紧密合作，为餐饮企业提供全面的服务与解决方案，为客户带来前瞻性的行业洞察，并提供先进的烹饪理念。
这一系列动作，均为太太乐在餐饮渠道的布局开拓了更多新的机会，对太太乐自身发展以及其在餐饮渠道的深入都赋予了更大的想象空间。
3 结语
销售额破百亿的太太乐，作为调味料领军品牌之一，在餐饮业扮演的角色越来越重要。其“亲近·专业”的形象和丰富多样的产品，让越来越多的厨师愿意把它作为自己年夜饭的好帮手，给天南海北的顾客奉献一年中最重要的一顿饭。
新的一年，随着餐饮在5万亿基础上的进一步增长，调味料行业也将迎来增长，作为行业翘楚的太太乐，也必将迎来更大的发展。
