注我，了解社区商圈的经营秘诀

盈利的实体店最重要的两个指标是会员管理、用户满意度管理

那为什么要看这两个指标呢，因为单店经营中，有关经营方面最常看的几个指标：新增顾客、忠实顾客、客单价、年均客户贡献等都与会员管理有关。会员管理包括有关引流、获客、转化、变现、裂变及后续维护等。

那么会员管理应该如何做呢？本质上就两个方面，新会员的管理和老会员的管理。

1、新会员的管理：则包括如何定位潜在用户群，如何建立社群、如何将潜在用户引流、如何获客等，在每个环节上都有自己的操作规范，通过一系列具体的营销设计，最终目的是完成对从潜在用户到实际用户的转化；

在美容美发、教培行业，常常采用的是会员卡模式，这是典型的会员管理模式，购买会员卡实现拓客、锁客、现金回流等目的，确保店铺短期内获得较好的增长；

2、老会员管理：重点是会员的生命周期管理，对沉没会员进行重新唤醒，引导老会员进行复购，根据不同类型的会员的生命周期管理，提供不同的应对策略。

在餐饮、服装行业，往往会有上新、爆品的出现，通过爆品回馈老会员，让老会员回来再次消费，这也是较常用的策略；

3、最重要的促进会员裂变增长：会员管理还有一个目的就是促进会员的裂变，实现会员的快速增长，促进店铺发展。

在终端零售行业，采用微商裂变的模式，将消费者同时转变为经营者，也能实现快速的业绩增长。

通常情况下，会员管理和产品促销策略搭配使用，特别是促销、爆品策略等，一般店铺都有成熟的会员管理策略，不过在经营出现波动的时候，通过会员管理策略可以深挖会员潜力，促进店铺经营的增长。

附：实体店经营系列关键点

实体店开店逻辑：定位、选址、产品/服务、团队、制度、用户；

实体店生存逻辑：现金流、获得感

实体店盈利逻辑：会员管理、用户感觉管理

实体店爆店逻辑：用户裂变（社群）、流量经营、开店促销

实体店诊断模型：定位判断、流程梳理、竞品分析、营销分析、会员管理

019年01月22日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【243】篇

会员，本质上是你和顾客的“契约”

——张大宽

办个会员吧

下午发了个朋友圈，说

顾客办会员

是为了能获得更多的价值

或是优惠，或是奖励，或是身份

如果你做不到这几点

顾客自然就感觉可有可无

哪怕是免费送，也没人办

把你换做顾客，先问自己愿意办不

会员这个工具非常好，尤其是今年，流量红利没有了，我也在朋友圈和文章里说过多次，要重视顾客，别再想着到处去引流，能把顾客留住才是关键。

有了人，啥都好办。

很多老板们也发现这点很重要，好久不用的会员卡，也翻了出来，急切的希望来的顾客都办张卡，有的顾客不愿意，还要硬塞一张，说办一个，办一个。

为啥要办

顾客不愿意办，并不奇怪。老板们则想的是，顾客为啥不愿意办呢？

但我希望你琢磨一下，顾客为啥要办。

大家现在用的套路，无非三种

第一种，免费办理会员卡，报个电话号码登记一下，就塞一张到你手里。

第二种，会员卡售价XX元，付费办理，或者消费满XX员，免卡费。

第三种，储值成为会员，有的还分档次，根据金额不同等级不同。

这都是会员卡的进入门槛，无论哪一种，都没有好坏之分，只有适合不适合之分。

那对顾客来说，为啥要办，这才是需要琢磨的问题。

说白了，就是办了你的会员卡，对顾客有什么好处。

可我见过有些老板，压根就不从顾客的角度思考，只站在自己的立场上琢磨，办会员卡，顾客就掏钱了，我就能赚到顾客的钱，我多赚钱就成，顾客咋想不重要。

结果就见到一个很奇葩的会员政策

新店开业会员招募：

储值300元，送50元

储值500元，送100元

充值1000元，送200元。

储值卡只能消费菜品，不含酒水饮料，仅限堂食，不可打包

会员卡仅限本人使用，不得转借转让，不记名，不挂失

每次消费金额不得超过卡内余额的70%

最终解释权归本店所有

结果呢？

自然是没人办了呗。你没看错，是每次消费都不能超过余额的70%。银行也不敢这么玩吧。

这个套路确实是有问题，至于怎么改，我估计各位心里都有谱。具体怎么操作，其实并不重要，重要的是，会员背后的逻辑是啥，到底啥是会员。

如果能想明白这个背后的逻辑，就不会设计出这样的套路。

到底啥是会员

会员，是你和顾客之间签署的一份“契约”，契约的含义，就是“你多来，我给你多优惠”。

比如说，你去市场买菜的时候，肯定会和老板讲价。

我是开饭店的，你给我便宜些，我要的多。

卖菜的老板肯定也会说，你多拿些，我就给你便宜。

可这次你只是补一点菜，要的并不多，下次的量就多了。但老板看你买的少，不愿意给你优惠。咋弄？

这时候，菜老板说了，要不这样吧，你办我家个会员吧，我们有餐饮店专属的会员卡，持这个卡，哪怕你只买一头大蒜，也给你会员价。

这张卡售价99元，以后买菜，能享受标价9折。一个月采购满1万元，还能享受5%的返利。老板要不要办一张？

你一算账，这买卖合适，不但能打九折，还有5%的返利，一个月随便卖菜都两三万块钱，肯定没问题了。

然后，你们就成了长期的合作伙伴。

你支付的这99元，办理的会员卡，就是你和卖菜老板之间签订的一个长期优惠服务契约。

那么，你给顾客推荐的会员卡，让顾客办你家的会员，同样也是这个道理。

我听到有些人说，会员就是用网大鱼，把顾客圈起来宰。

这说法咋来的？无非是顾客办会员，多消费，多赚钱的表现罢了。

但如果你只看到了办会员就能收钱，就能宰客，未免对会员的理解也太偏颇了。

看看别人家的例子

但凡提到会员，米国的好事多超市是必然要提及的。

如果你不知道，也没关系，往下看。

好事多是会员制的超市，他们的商品只卖给会员，也就是说不是会员就卖不了东西。

这和当年刚进来的麦德龙一样，不办卡不让进，不让消费。那时候要办会员，必须拿营业执照才行，现在对个人也开放了。

为啥好事多能这么牛？爱买不买？

最大的原因，就是因为他的东西真的很便宜。很诱人。

这就像菜店老板给你说，我可以以很低的价格把菜卖给你，单你必须成为我的会员，才能享受。

他给你看了一眼会员价，你马上就动心了，竟然这么便宜，办办办！

好事多的会员卡，卖120美元。也就是说，你要享受这个低价，就掏钱吧。120美元，换算成RMB，也小一千块了。不便宜啊，但是，据说续费率达到90%以上。

可能你要问，到底有多便宜的价格才能让人们愿意掏小一千元来办会员呢？

他们商品的综合毛利率约为9%，商品销售的纯利润，约为1%。

你可以试想一下，你家进价2元的饮料，零售价格为2.2元，你能接受吗？

好事多就能接受，而且他们的系统内还有要求，如果毛利率超过14%，就得请执行副总裁批准。其他人没有权限。

在很多人看来，这不是傻吗？这么低的毛利率，即使20%，也会比很多店便宜，为啥放着钱不不赚呢？

这也正是他们能活下来的原因，清楚自己该做啥，不该做啥。

比如，一件商品，市场价50元，他们卖38元，后来通过一系列的调整，将运营成本又降低了5元，这时候，卖多少钱合适？

有人说，坚持原价呗，反正这是我自己省下来的，又不是供应商降价。

这么做没毛病，但他们会在零售价上再减5元，卖33元。

你能做到不？

他们能做到的，是坚持产品低毛利，赚会员费的钱。

他们很清楚，啥钱能赚啥钱不能赚。仅仅这一点，很多人就做不到。

也正因为这样，他们才会出现90%以上续费率的情况。

毕竟，和自己心中的“贪念”作斗争，太难了。

不赚商品销售的差价，唯一能够赚到钱的就是会员费。以此倒逼自己不断提升会员体验。

如果差价赚顺了，会员体验就不重要了，续费率也不重要了，反正赚钱就行。如果有这个心态，好事多也就成不了标杆了。

其实你可以理解为，好事多是从商家的角度转变为替顾客打工的角度，你付给我工资，我为你找质优价廉的商品，商品我就不赚钱了。

试问，你能做到不？

其实，想通会员背后的逻辑，比看那一套套会员策略有用的多。有了逻辑，你可以按照自己店里的情况设计出符合自身的会员政策。

那你店里的会员卡，是啥政策呢？你设计这个政策的时候，是从啥地方出发的？顾客认可吗？

别人搞五折，你也搞五折，别人做冲1000送200，你也搞冲1000送200，为啥这么做？你传递给顾客的到底是啥？

你提供给会员的服务，和普通顾客的服务，有区别吗？想通了逻辑，这些问题就都不是问题。

如果想不通，只会生搬硬套，最后的结果就是，没人办，没人办，还整天抱怨，会员没用。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

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著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 微 信 个人 ID：BG9FBG，头条号：餐谋张大宽。

为了提高餐厅营业额，加大会员促销的力度，经各部门
开会研究决定， XX年餐厅会员卡营销方案如下：	
一、新 vip	会员卡招募日期：	XX 年 12 月 28 日（店庆日）起
二、新	vip	会员卡：
1、会员卡售价：会员卡	98 元/ 张；
a. 老会员换新卡：
●针对于即将到期的老顾客会员，短信提醒来店续卡；
●老会员续卡优惠：
98 元/ 张，赠	58 代金券一张；
b. 新会员办卡：
· 98	元/ 张（裸卡）；或	58 元/ 张，赠	58 代金券一
张；
2、会员促销活动：
●生日短信祝福
会员管理系统设置会员生日提醒功能，逢会员生日，餐
厅通过短信向会员表达生日问候及邀约；
●生日优惠：
逢会员生日， 持本人会员卡来店就餐，	4 位成人以上 （包含 4 位）用餐，生日本人免单	( 持有效证件） ，并可获赠指定生日蛋糕一份；
●节假日及店内特惠活动短信提醒告知店内节假日促销通过短信形式告知会员
●积分兑换周期
店内定期推出会员消费积分兑换礼品活动，指定每一礼品的兑换积分，会员可凭已有积分兑换指定礼品；
兑换周期如下（每期	16 天）：
；
3、积分管理、礼品兑换
●按金额积分，每消费	1 元积	1 分（尾数也可积分）	。兑换周期内，礼品兑换：
●积分满	XX00 分，可兑换苹果	iphone7	一部；
●积分满	150000 分， 可兑换苹果	ipad 4平板电脑一台；
●积分满	100000 分，	可兑换佳能数码相机一部；
●积分满	50000 分，	可兑换影楼写真或者健身卡等	（待
定）
积分	500 分以下（不含	500）： 积 100 分可兑换	50 元代金券一张；
积分满	3000 分可兑换	158 元代金券一张；
积分满	4500 分可兑换	188 元代金券一张；以此类推。
注：兑换的代金券有效期3 个月，当日及大型节假日均
不可使用。
●积分为会员终身累计，会员卡过期，续卡后原积分转
入新卡；
●老会员每推荐一位新会员，可享受新会员的第一次消费积分，即根据新会员第一次的消费所得积分，赠送给老会员（推荐人）同样的消费积分；
●会员积分从	XX年 12 月 28 日起开始执行。
4、会员卡章程
●此卡仅限在喜多屋中环银泰店消费享受会员价；
●此卡不与店内其它优惠活动共享；
●此卡仅作会员身份证明，不挂账，不作它用；
●此卡限本人使用，同行十位以内可共享，超过十位不共享；
●此卡若遗失，需到店缴纳 20	元工本费，挂失补办新
卡；
●此卡的最终解释权归xxxx有限公司
所有。
三、推广
1、店内推销（范围：全员）	，树立全员销售意识，每销售会员卡一张积1 分，积满9分，赠售卡人58 元代金券一张，作为奖励；
2、户外、网络广告、银泰及店内易拉宝摆放、短信投放、微信（突出店庆及会员火热招募中）	。