物名片：
曾佑桥，1952年7月生，湖南邵东人。高级经济师，现任湖南省曾氏企业有限公司董事长。与兄弟联合组建曾氏集团。曾担任全国工商联第八届、第九届执委，中国光彩事业促进会第三届理事，贵州省第十届人大代表，湖南省第九届、第十届、第十一届政协委员，长沙市第十一届人大代表，永州市第一届政协常委、第二届人大代表，湖南省工商联第十届、第十一届副会长等。2000年被评为湖南省劳动模范。曾主编出版《笃亲追远，丕振家声》《泽流大国》《父亲的足迹》《跨越大洋》《崎岖》等书籍
“孵化器产业园需要加强与同行业之间的沟通交流合作，共享资源、共同孵化、共同投资，提升各自的创业孵化能力与绩效，产业孵化是创业孵化的一大发展方向，更多孵化器聚焦某一个产业，更多孵化业务给创业者提供一个完善生态链，降低新创企业进入产业的门槛。”4月12日，湖南曾氏企业有限公司董事长曾佑桥在接受中华工商时报记者采访时表示。
日前，曾氏企业有限公司打造的创业园被评为国家级科技企业孵化器。
曾氏企业被称为湖南第一家个体私营企业。曾佑桥本人曾出任湖南省总商会副会长，湖南曾氏企业有限公司多次入选中国民营企业500强。
曾氏企业的发展历程，映射出中国民营企业家筚路蓝缕、迎难而上的奋斗精神，是新中国改革发展和经济腾飞的参与者和见证者。
湖南第一个“个体户”
湖南曾氏创办企业，始于曾敬章1938年创办“曾氏祥记商号”。曾敬章虽是农家出身，但深悟“无商不富”的道理，早年从湖南省邵东县流泽镇仁让堂迁到积福街开设商铺，取名“曾氏祥记商号”，从事农村所需的百货、日用品等零售业。
上世纪五十年代，“曾氏祥记商号”以公私合营的方式并入供销社。到六十年代初期，当地农村实行“三自一包”“四大自由”的政策，触动了曾敬章的创业激情。他率领全家恢复商号，安排儿子们学习编织手艺，锻炼经商本领。
党的十一届三中全会以后，曾敬章更是带领一家人大张旗鼓地走上了经商办厂的兴业之路。1980年，他的长子曾小山和合伙人筹资承包了新泉综合厂，获得了初步成功。
此时，26岁的曾佑桥在大队综合厂从事篾业编织和单车、板车、喷雾器等五金修理工作，他感觉浑身有劲却无法施展。第二年，曾敬章提议曾佑桥兄弟等创办十字铝制品厂和十字化工厂。
据媒体报道，这是湖南第一家个体私营企业，而曾佑桥则成为湖南第一个“个体户”。
尽管最初的规模不大，但曾敬章和他的儿子们能够从数千年小农经济的观念中解脱出来，亦农亦商，这种意识的觉醒为曾氏祥记商号逐步向曾氏集团的腾飞跨越，奠定了基础。
1988年，曾佑桥、曾左桥两兄弟在冷水滩市投资购地，建立了冷水滩电子元件厂和冷水滩压力锅厂。随后曾小山投资50万元，再次购地建成了年产钢材3000吨的冷水滩轧钢厂。
1992年，改革开放吹起了新一轮春风。在湖南省委和零陵地委、邵阳市委领导的关心支持之下，1993年4月，曾氏企业集团在冷水滩市正式挂牌成立，标志着曾氏企业发展进入了新阶段。曾敬章认为，企业要做大规模，必须学习先进的管理经验，于是提出了与国企合作的新理念。
1995年开始，曾氏兄弟赴省城长沙发展，创办了益湘铝业，并与沈阳国企双喜压力锅公司合作，生产双喜牌压力锅，以质优价美的产品投向市场，赢得了市场和消费者的青睐。
1999年，曾氏第三代新生力量曾超懿和曾超毅等人走出湖南，在湖北省郧西县创办了湘鄂有色金属冶炼厂，并在贵州等地考察投资新兴项目。为继续扩大投资规模，曾氏集团把生产电解铝作为产业强项，1999年和2000年先后在贵州六盘水和安顺市建立了两个年产5万吨的电解铝厂。至此，曾氏集团的产业已运行得风生水起。
曾氏家族的创业精神赢得了各级领导的肯定和社会赞誉。在1985年湖南省家庭工业和联户企业代表座谈会上，时任湖南省委书记毛致用、省长刘正接见了曾氏兄弟，并授予“致富能人”的称号。之后，曾佑桥当选长沙市十一届人大代表，贵州省第十届人大代表，全国工商联第八届、第九届执委，并连续三届当选为湖南省政协委员和湖南省总商会副会长。1998年开始，连续10年，曾氏集团被评为全国民营企业500强，并且年年名次靠前。
新中国第一代民营企业的缩影
曾氏家族的创业历程，在某种意义上呈现了新中国第一代民营企业家奋斗的缩影。
改革开放伊始，曾氏兄弟们虽然创办的只是一家只有一条铸造生产线的企业，却是曾氏企业的起点。此后他们逐步在全国多地创办铝业公司，打造出一个闻名遐迩的“铝业王国”。由此，曾氏集团成为了湖南省第一个私营企业集团，并涉足金融等多个领域，拥有多家股权投资企业及资产管理公司。
随后，改革开放的大潮从沿海开始涌向内陆，经过几年的奋斗，曾佑桥建立起一个占地10亩，拥有固定资产30万元，年产两万只的压力锅厂，并将产品注册为“迎乐”牌，年产值达到近100万元。
当时民营企业的实力还比较弱小，单靠自身积累发展，成功之路极为漫长。于是，曾氏兄弟“三上”沈阳，凭着自己的诚意和韧劲，成功说服了沈阳国企双喜压力锅公司同意与他们联合办厂。这次合作促成了曾氏企业发展方向的战略转移。
搬迁长沙后，曾氏企业快速发展。到1998年，整个曾氏企业集团已经拥有10个经济实体，年产值达到2.1亿多元，利税达到2075万元，首次成为全国民营企业500强企业，曾佑桥因此获得了“中国优秀民营企业家”的称号。
2000年，国家开始实施西部大开发战略。为响应国家号召，曾氏众兄弟决心走出湖南，将广袤的西部作为自己的“新战场”。
多年后，曾佑桥回答为什么要选择偏僻的贵州投资时，他说：“作为一个企业家，必须响应国家的号召，把创造社会效益和实现自身价值放在同一个平台上。”
转型升级迈向新征程
2008年北京奥运会举办之后，环保理念逐渐深入人心。国家开始大力提倡发展循环经济，传统制造业面临着新的发展环境，曾氏企业开始重新思考企业的发展方向。
2010年，曾佑桥开启了企业的转型升级之路，对旗下大企业进行节能降耗改造，并向高新技术产业转移。为更好地做好产业转型升级，2013年，曾佑桥和长沙高新技术开发区、长沙市食品药品监督局正式签订三方合作协议，在长沙高新区购地210亩，投资建设湖南三和智慧产业园。同时，还打造了高新技术产业基地——曾氏麓谷工业园，专门针对湖南生物医药、医疗器械、电子信息等领域的小微企业进行孵化，为中小型民营科技企业提供科研场地、技术转化等公共设施，降低创业风险，提高创业的成功率。曾佑桥表示：“曾氏麓谷工业园为创业者提供平台，吸引小微企业落户，这个项目未来10年内园区年产值可望达到100亿元。”2014年至2015年，曾氏企业先后获得了长沙市市级孵化器和湖南省省级孵化器资质，2016年获评科技部备案众创空间和火炬计划项目支持。2020年底曾氏企业入选国家级科技企业孵化器。
曾佑桥每天必看新闻，他知道新时代对企业家有新的呼唤和要求。他说：“转方式、调结构是民营企业健康发展的必由之路，不这样，就有可能被淘汰。”2010年，曾佑桥对自己的企业开始进行“转方式、调结构”的战略大调整，实施“两条腿走路”：一是抓大放小，对大企业进行节能降耗的改造，对污染大的企业进行关停；二是向高新技术产业转移。
曾氏企业集团在经历一次又一次浴火洗礼后，终于成长为美轮美奂的“金凤凰”。随着中国改革开放的不断深入和新时代的到来，曾氏集团也将迎来一个全新的发展阶段。
作为国家经济体制中不可或缺的一部分，非公有制经济的健康发展关系着国民经济的持续快速健康发展。新时代“两个健康”先行区的创建，为非公有制经济注入了“强心针”，只有勇做新时代经济发展的“弄潮儿”，非公有制企业才能更加发展壮大。
曾佑桥说：“未来我们将继续以科技孵化创业为引领，不断强化企业管理，创新业务模式，扩大市场辐射力，在经营发展的道路上不忘初心、砥砺前行，肩负起振兴曾氏集团企业的使命和担当，为繁荣我国民营经济贡献自己的一份力量。”
作者：■本报记者章勇
来源： 中华工商时报
｜韦雯
编辑 | 彭孝秋
上周四，蜜雪冰城的漂亮上市数据震惊了消费行业，也震惊了资本市场。
2.2万家店、103亿收入、19亿利润，一举成为全国现制茶饮第一。
但36氪最近发现了一家完全吊打蜜雪冰城的水面下公司，其门店接近3万家，去年收入500亿。甚至连中石油和中石化旗下便利店也望尘莫及。
它就是中国便利店之王——东莞美宜佳。
算上彩票收入，美宜佳的500亿元营收，是7-11的4倍、罗森和全家的3倍。门店直接超过2.8万家的中石化易捷、2万家门店的中石油昆仑好客，更是7-11、全家国内店铺数量的10倍。
即使在便利店投资最热的2017年，美宜佳也不接受资本，更是拒绝了阿里和京东投资。不幸的是，便利店投资人最后发现，几百万、几千万投资只是以卵击石。跑马圈地后只落下一地鸡毛，闭店潮、低价收购潮如约而至。所以便利店更像是一个传统的老伙计，慢工中出细活。
美宜佳成立至今已25年，在刚成立时，恰好也是在7-11、全家等刚进到国内市场时。当时美宜佳从“美佳”大型超市转型，进入便利店的下沉市场。不同于日系便利店（7-11、全家、罗森）向城市白领群体主推鲜食（饭团、车仔面、三明治等），美宜佳主要在东莞城中村卖“日用百货“，并用加盟扩张。
美宜佳到底是如何从1万家店到2万家，再到3万家的？如何管理供应链？未来的便利店江湖，又孰赢孰败？
去年国内便利店top10，36氪不完全统计
成功关键词：入局早、东莞、步伐稳
翻开美宜佳的成长史，明显和出生地东莞密不可分，特别这里的城中村、流动人口。
最早可回溯到1997年香港回归祖国时，沃尔玛、家乐福纷纷开始在东莞开店，7-11、全家也欲进入中国市场。同期，东莞市商业局副局长叶志坚，转入东莞糖酒集团任职总经理，正好已将美佳超市（美宜佳前身）开到50家。但因后劲乏力，他面临继续做大超市还是收缩规模做便利店的问题。
当时叶志坚的助理、现美宜佳董事长张国衡，在多次穿梭东莞香港中发现，无论是从人口流入和密度，还是产业及地貌，东莞都是便利店生长沃土。当然，背后也有香港7-11便利店的启发。最后，东莞糖酒集团决定转型做便利店。
这一判断最后被证明确实没错。截至2019年，东莞以每1242人拥有一家便利店的密度，超过北上广深，位居全国第1。所以东莞也被称为“中国便利店之城”。如今的东莞，几乎每条街铺都会有一家便利店。
城市便利店密度
为什么是东莞呢？主要由于东莞是中国工厂发展最早、最多的城市，被称为“家具之都”、“玩具之都”、“世界工厂”，这里聚集了大量的外地打工人。一部纪录片就曾提到，仅东莞厚街，就有五六家五星级酒店；世界每产十双鞋，就有一双来自这里。流动人口多，自然产生的烟酒饮料矿泉水、泡面零食毛巾牙刷等等日常所需就越多。
作为制造业重镇，广东除了东莞外，还有深圳、惠州、中山、广州分别进入到中国便利店密度top10。美宜佳在广东就有1.7万家店，占总数的62%。可见广东是名副其实的便利店成长沃土。
广东便利店从业者还有着千丝万缕关系：全国排名第四的天福（6000家店）、上好同样出身于东莞。据业内人士介绍，天福创始人欧阳华金曾任美宜佳董事长叶志坚秘书，上好便利店创始人周星轲曾是初代美宜佳加盟店主。
跨省经营是多数便利店品牌遇到的大难题。36氪注意到，美宜佳省外拓店节奏保守稳健，寻求开店数量和供应链的平衡点。
美宜佳出广东省的第一站是2014年的福建，第二站是2015年的湖南。其目前在福建有31%市场份额，接近于区域龙头见福的38%；湖南门店数量已经拥有2200家。
美宜佳进入福建时，困扰问题是品牌。福建拓店组长刘海龙向36氪表示，他们发现福建当地人不知道便利店可以有品牌，路过看到美宜佳“高大上”的门牌，不敢进。他们只好拿着宣传单拦人解释，买东西并不贵。当时，即便是便利店品牌见福的店型也和士多店（夫妻老阿婆店）没有差别，而日系便利店品牌这两年才开始入驻福建省。
进攻湖南时，美宜佳市场拓展小组到了长沙后发现，这里的便利店业态“狼多肉少”。长沙、株洲和湘潭并不适合美宜佳，如果主攻这里，发展会十分缓慢。于是美宜佳的主拓店路线避开“高峰地段”，主攻衡阳、益阳、娄底、郴州、邵阳等湖南三四线城市的下沉市场，从外围城市包围核心城市。
湖南拓店部长袁晨慧向36氪介绍，美宜佳湖南市场里地级市开发的突破口是县级市。譬如进入湖南邵阳市时，他们发现在邵阳县城开店要好过市区，无论是经济还是客户结构，适合作为邵阳市场开拓的第一站。毕竟，邵东商人和温州商人一同被称为“中国的犹太人”，很会做生意。仅邵阳市美宜佳拥有200余家门店。
再比如进入湖南永州市时，袁晨慧和同事发现，永州分为两个经济圈，市区和南部六个县城。尽管县城条件优于市区，但是二者相距100多公里，而且永州县城距离美宜佳湖南大仓超过了400公里。美宜佳湖南的拓展团队没有能力同时开发两个经济圈，于是他们先在市区驻扎了两年，等到市区门店数突破50家，拉低供应链成本，才开始去三个县城拓展。
在这种“农村包围城市”策略基础上，湖南组第一年的目标是60家，最后超额完成开出了61家。尽管开店顺利，但在湖南市场，美宜佳至少交了五年的“槟榔”学费。但至今，槟榔已成为湖南仅次于香烟的第二大品类。
当时，美宜佳湖南团队掉入“槟榔”的两个坑：一是湖南当地的槟榔包装里有兑换卡，但消费者说美宜佳的槟榔有问题，没法中奖，后来才发现槟榔包装下面被人用刀调包成没有奖品的奖票；其次，至少五年间，美宜佳售卖槟榔基本没利润。由于湖南美宜佳和槟榔品牌的合作是直接发到总仓，再由总仓分货到各个门店，但是兑换卡的原则是当地买当地兑，这就导致门店错失销售机会。
近三万家门店，让美宜佳在供应链中拥有议价能力，头部品牌会更重视美宜佳。今年，美宜佳湖南门店数量突破2200家，美宜佳便和“张新发、雄究究、香一口”等槟榔品牌背后的湖南皇爷食品签订了战略合作，以配仓形式发往全国各地门店。
值得注意的是，近期，槟榔品类已被四川成都、南充、浙江义乌等多地市监要求商家下架、禁止作为食品宣传。槟榔属上瘾性品类，常期食用增加患口腔癌风险。
如何管理庞大的加盟商？
对于打工人来说，便利店是门槛较低的加盟生意。为了弄清楚美宜佳加盟体系，36氪曾在8月的一个暴雨天，跟随美宜佳拓展专员方也的小电驴满城跑。方也主要负责区域内的拓店、店铺签约和装修，而美宜佳给加盟商提供的一个重要服务就是选址。
方也向36氪介绍了4家门店，皆在闹市，周围坐落着写字楼、酒店。其中一家位于酒店楼下，“这家开店投资用了40万，老板转手卖了100万给下家。”36氪看到，这家店铺仍旧是美宜佳的红色经典门脸儿，只不过换了新的logo（下图左一）。
图为36氪走访所拍摄：美宜佳的模仿者们
好地段选址至关重要，是一门玄学，只有老道肯吃苦的生意人才能摸到。“一家便利店赚不赚钱，看货架满不满就行。”陈戈对36氪说。陈戈的美宜佳加盟店刚开一个月，前身是7-11。他观察了这个地方一个月，发现是块宝地：位于五星级酒店楼下，周围有住宅、写字楼、酒店低楼层还将会有新的KTV和商业中心开业。所以7-11的租约合同一到期，陈哥就和二房东签下每月4万元的新租约，租期6年。
陈戈提醒，在闹市开一家便利店的成本远超美宜佳所说的25-30万。虽然才开业一个月，但已投入70万元，“美宜佳承诺的25-30万，只是一个标准店。加盟会上的信息，得听一半信一半。”
36氪从每周六举办的加盟会上获悉，美宜佳的店型分为标准便利店、鲜食便利店、生活便利店。
美宜佳标准店型投资费用，图源：美宜佳加盟会
加盟会信息显示，美宜佳95%的店铺归属标准便利店店型，通常45-60平方米，投资成本在25-30万，包括店铺装修、设备安装和基本的商品进货。在美宜佳3500个商品中，标准便利店店型提供1800-2000种货品，其中并不包括烟酒和鲜食厨柜。这是陈戈开店成本高昂原因所在。
剩下的是鲜食便利店，主要对标日系便利店，提供关东煮、烤肠等，有堂食座椅；生活便利店下沉到三五线城市，200-300平方米，类似生活超市，提供大桶矿泉水、大包纸巾等。需要注意的是，加盟店所有货品都需要从美宜佳渠道进货。
方也曾跟36氪介绍，门店若开在夜总会、酒店附近，建议加盟主有自己的渠道进一些洋酒小样，“这种很好卖”，另外再进一些网上搜不到的红酒货源，翻个十倍卖给顾客也有人买。
为了加强对加盟商的管理，美宜佳采用区域承包制，即在总部之下分设大区。譬如福建省大区由美宜佳主要控股，市场和运营承包给福建营运团队。大区相当于一个独立的公司，每年分红。
这种快速扩张的模式自然存在风险。业内人士向36氪表示，“盘子大了，企业扩张会有力不从心的情况。这种情况下，拓商的速度变快，相应地服务和标准会下降。”
美宜佳在快跑拓店途中，曾遇因经营管理不善导致的信誉问题。根据厦门广电，2021年1月，厦门美宜佳便利店曾因卖假烟、走私烟被罚。据业内人士介绍，美宜佳曾在一段时间内暂停福建拓店。
信誉问题与所卖货品直接相关。良好的机制下，卖什么货应由店主定，美宜佳的供货系统起到支持作用，也有事与愿违。美宜佳店主魏洁用12万盘下了一家店（日流水5000元），她向36氪表示，送货系统常有疏漏，时间也都在每天晚上，但是这几天缺货的百事可乐罐装、王老吉瓶装饮料不送，卖不出去的晨光盒装酸奶反而送得多，还有几个品牌不允许退货（如下图）。
图为魏姐称无法退货的临期商品
加盟商为何加入美宜佳？36氪了解到，美宜佳的加盟模式比较特殊，其并不收取销售分成。万卉所在的鸿道咨询团队曾调研过26个城市的便利店行业，他们发现，美宜佳能够扩张关键是让加盟商成为门店的老板。美宜佳门店管理、物流服务上与外资便利店差距并不大，但没有外资便利店每月的30%净利润抽成，美宜佳只需在初期投资20-30万元（注：后期加盟主需每月缴纳1000元管理费用）。
拍摄图片源自美宜佳加盟会
与此同时，美宜佳在成立的这些年中，还将涉及便利店经营的重要几环，POS支付系统、经销商系统供应链和物流全部自营以支撑加盟门店运转。并且相继成立彩运物流、彩田视频、彩洋科技等子公司，在2004年入股华雪冷链。
美宜佳产业集群
进货、卖货，美宜佳更像一个庞大的经销商。每一间加盟门店就像是美宜佳集团的代理商，现金流来自近三万家门店源源不断销货。也正因此，美宜佳的现金流足够养活自己，所以25年间从未引入外部投资，并且几乎无贷款。
美宜佳营收与店铺数量增长成正相关。2017年，美宜佳店铺突破1万家（11727家门店）时，营收超过100亿元；2020年，突破2万家（22394家门店），营收277.49亿元；美宜佳最新已喊出了10万家门店、1000亿营收目标。
36氪也了解到，阿里、京东以及不少头部投资机构都曾寻求美宜佳的投资窗口，但都被美宜佳一一拒绝。一因为美宜佳现金流足够，二则因为股改后的美宜佳已实现内部分红。美宜佳目前已打造了合伙人事业发展平台，涉及股改子公司达41家。员工持股计划实施后，截至2022年6月底，已经累计向合伙人分红过亿元。
未来何去何从
店铺虽然多，但美宜佳遇到的挑战也很大。首先是和新品牌的合作上：
36氪获悉，美宜佳目前和600家品牌商直接合作，货品可以从品牌工厂直接运到美宜佳的大仓中。
不同品牌有着自己渠道的取舍，「新零」就是新品牌之一，它们在各个省市便利店渠道中只选头部，比方四川的红旗连锁。新零啤酒CEO孙晓楠向36氪表示，美宜佳盘子太大太分散，加盟商不受总部控制，并不适合新品牌。
不过，具备规模效应的便利店是很好的产品测试地，典型如酒水饮料类新单品。如果这些品类要入驻全家便利店，需缴纳100万入场费。“虽然全家酒水销量很差，饮料好，但为了测试，仍会花这笔钱。”
另一挑战是供应链的管理，因为美宜佳单店利润仍落后于日系便利店三杰。
商品结构不同，决定了一家便利店的定位和利润。国内便利店市场分为三类，日系便利店、本土系便利店、夫妻老婆店。日系便利店与以美宜佳为代表的本土系便利店，80%的商品相同，竞争和利润差别在20%的商品。据悉，一线城市的日系便利店，鲜食可以占比营收的60-70%，净利润保守估计约为40%。
不同便利店模型比较
全家有湃客咖啡，7-11的车仔面和咖喱鱼蛋，罗森最受欢迎的则是自营甜品。“这些品类复购率高，又可以在顾客心中打造差异化认知度，给门店起到了引流的效果。例如，买湃客咖啡的时候消费者还会在全家买一些别的商品。”万卉说。
自营商品这一关，本土系便利店仍差距尚远。弘章资本投资人陈雪琪向36氪介绍，零售看供应链，供应链中更多的看自营产品发展潜力。从具体公司来看，2021 财年开市客（Costco）自有品牌 Kirkland 实现营收 590 亿美元，占销售收入比重为 30.7%；沃尔玛自有品牌 SKU 有 4000 种左右，销售占比约 30%。便利店行当中，7-11自有品牌“Seven Premium”销售占比30%，而本土便利店仅占3%。
自有品牌
美宜佳虽有自营产品，年销售额只有2亿元，在百亿营收中仍占比较小。美宜佳自营产品线包含休闲零食品类“淳风派”、3c数码配件品牌“合奏”、“美宜佳烘焙工坊”等。
一渡设计曾负责美宜佳自营产品线的品牌策划，创始人周林向36氪介绍，这个合作2012年时开展，到现在可以看到美宜佳内仍旧陈列自营产品。背靠东莞糖酒集团，美宜佳对供应商和选品比较敏感。“如果一个品类或产品在便利店没有得到很好的反馈，不会存活超过半年。”
美宜佳自营产品矩阵
从商业模式来看，日系便利店多走精细化运营，以直营模式为主。鸿道咨询认为，7-11和全家在经营便利店上，并没有走出思维定式。“日本市场由于是岛国，生意更多是以多胜少的模式，用同样价格提供给顾客更多更细分的服务和商品。譬如7-11，店内既可以代替咖啡店，也可以代替饭馆，还会有一些其他功能服务附近的顾客。”
7-11、全家、罗森都拥有日系基因，但在中国发展路径各有不同；7-11先从香港开始，所以广东是7-11的大本营。全家以中国华东市场为主，瞄准女性白领客群；罗森则选中了下沉市场，和区域零售商中百合作，以扩张店铺规模。“罗森在武汉市场与Today便利店竞争，湖北的便利店业态不亚于一线城市。”
便利店的基因是零售行业，与供应链和物流相生相吸。若供应链基础功没打好，便利店拓店将后劲乏力。例如今年的全家，其深圳门店已从200家砍到100家，便利蜂在深圳的门店也几近歇业。
易站便利店品牌战略官洪培佳曾向36氪介绍，便利店扩张并没有其他行业那么容易，易站在深圳建的大仓可以辐射周围300公里以内的5000家便利店。美宜佳则在华东、华南、华北、华西等20个省建立了自有产业园（仓）及物流车队，今年4月份在湖北省开1000家店后，建立了华中自有仓。
所以热钱涌向头部便利店品牌的概率就越来越大，弘章资本投资人陈雪琪直接向36氪表示，他们会在头部便利店品牌中寻找标的。注：从整个中国便利店资本流向来看，融资案例从2017年的96起缩水至今年的仅7起。
从中国便利店top100中，有不少广东本土便利店，譬如排名第4的天福、第13名易站。他们普遍成立于2000年前后。美宜佳成立于1997年，紧随其后天福成立于2004年，易站则成立于2009年。这些本土系便利店从生长时就避免了与日系便利店的直接竞争，他们下沉到社区，做日用百货生意。
相比日系便利店三大品牌在日本市场占据的89%市场份额，中国便利店市场仍存在较大市场空间。从店铺数量来看，7-11和全家的直营商业模式束缚了其在我国国内扩店的脚步。鲜食门店开店的基础是中央厨房和物流体系的完善。
便利店在一二线城市水深火热，但在下沉市场，仍有万店、十万家店的机会。这对美宜佳的物流系统、供应链系统、人才储备是新的挑战。36氪了解到，“师徒制”是美宜佳的传统，但由于步伐迈大，传统管理办法逐渐面临瓶颈。近两年来，美宜佳逐步引入外部高管开始进行内部调整。
本土系便利店的龙头美宜佳也正在单店模型上对标日系便利店。“品牌升级是必须的，在30平方里做出惊喜，就像宜家一居室怎么做到收纳和风格的结合。”美宜佳首席品牌运营官陈耀锋向36氪表示。
除却大举进攻鲜食门店，本土便利店品牌未来或将拥有更多的转型机遇，譬如零食散装店、临期折扣店模式，或将面临重新定位。
（陈戈、魏洁、方也为化名）
（36氪作者余洋洋对本文亦有帮助）
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出品｜虎嗅大商业组
作者｜房煜 虎嗅主笔
头图｜视觉中国
进入2021年，社区团购会降温吗？
答案是肯定的——不会。
事实上，这桩战争已开始进入第二阶段，诸侯割据与模式分化。
在脉脉平台上，有用户留言说，互联网巨头正在开始大规模裁撤BD团队。该消息无法从官方渠道证实真伪，不过根据时代周报，截止到12月30日，美团优选开通的市级数量约310个，乡镇数量约1200个，已完成9月份规划的“千城计划”。考虑到互联网巨头第一阶段跑马圈地基本完成，大批BD 人员转型或者退出战场倒是合情合理。
脉脉上的匿名留言截图
与此同时，多多买菜开通了市级数量约237个（截至2020年12月31日）；兴盛优选的布局也已经覆盖了13个省市（因无官方数据，本文除部分注明出处数据外，都来自市场和资本估算）。而且兴盛优选在京东投资后又拿到腾讯1亿美元融资，补充了资金弹药。这样一来，市场主要玩家短期内不会有人下牌桌。美团优选、多多买菜、兴盛优选三强呈现三足鼎立之势。
新玩家还在入局。根据公开消息，盒马在2020年底已经在武汉正式开始测试社区团购业务，除了同程生活，阿里也派出了自己的嫡系部队。
在2020年之前，生鲜零售也曾受到资本高度关注，创业项目前赴后续，但是巨头们更多是观望或者提供弹药，不会亲自下场ALL IN。社区团购不同之处何在？为何会让巨头如此青睐？
投资过家家悦、生鲜传奇、钱大妈的弘章资本创始人翁怡诺认为，零售业本来就有“类平台”的属性，社区团购让巨头们看到了新的机会。作为一种新型平台，社区团购与已有的互联网电商平台不同，它或许能真正打通中国的下沉市场。弘章资本还认为，这种新平台或许不会是淘宝那种万亿级超级平台，但是市场规模会在百亿到千亿之间。
另一方面，社区团购的基石其实是携资金或者资源入局的大量中小业主（网格仓和团长），这其实暗合了民间资金寻求出路以及小业主谋求增收致富的心态。
但是，如果真的想做出一个新型的打通下沉市场的社区生活平台，现实远比巨头想的复杂。
有媒体报道，2021年初，多多买菜出现物流服务商在湖北拉横幅讨债的情况；而美团优选则敲敲收回了用户退货的权利，改为团长统一退货。
1月10日晚，多多买菜江夏总仓发生司机拉横幅讨薪事件，九远拼多多为多多买菜的物流合作商。
在网络上，一张疑似经销商将大量退货生鲜商品直接当垃圾丢弃的图片广泛流传。由于业务发展太快，平台大多没有逆向物流能力，导致商品浪费严重。
网传某社区团购网点的退货商品
社区团购引发了整个社会的高度关注，继商务部和市场监督管理局联合出台社区团购“九不得”规定后，湖北孝感政府又与社区团购平台签署协议约定“社区团购十个不得”。这恰恰说明，一个新平台的诞生，必然需要关注平衡各方面利益群体的诉求，才能得道者多助。
虎嗅判断：到今年夏天，也就是6个月后，社区团购赛道或将迎来拐点。——别太把现在的开城数量当回事，当年成吉思汗也曾经打到了欧洲大陆腹地。
经过新一轮盘整，届时市场格局初定，或有玩家不堪重负退出。而存活的玩家将形成诸侯割据之势，各自有优势市场，长期对峙。如果玩家想打造真正的差异化竞争力（商品力、服务力、物流履约能力、供应链体系等等），可能需要进行长达3-5年的持续投入。而分化，则是2021年的主题之一。
本文试图从社区团购的竞争本质切入，来看这场大战的“格局”与“终局”。
格局与流派：三巨头优劣
业内的共识是，社区团购这个市场不会一家独大。目前从数据看，在湖南市场，兴盛优势明显。兴盛优选2020年底的单量大约在1000万单，而湖南大约在400万单，仍旧是其核心根据地。其他几大巨头虽然覆盖广泛，但是各自有优势市场，也都是几个重点区域，比如拼多多在广东、江西；美团在山东，湖北等等。
这意味着各家竞争者依靠各自的区域优势，可能会长期互有攻守。社区团购的特点即是供应链和服务本地化。投过十荟团的嘉程资本创始人李黎指出，当初考量投资时看重的并不是十荟团的GMV ，看重的是团队的韧性和算账能力，这毕竟还是个零售的生意。“只要能坚持在牌桌上，就还有机会。”
要想知道社区团购未来终局可能的模样，我们首先要对当下社区团购当下的发展格局进行总结，再由此分析其未来可能性。
我们发现，目前市场的玩家从出身可以分为三大类：
第一大类是美团、拼多多、滴滴这样的互联网玩家；
第二大类则是创业型公司，以兴盛优选为代表。
第三大类是实体零售商转型来做社区团购，但是这类玩家更多是视之为门店补充业务。
但是无论哪一类玩家，在消费者眼中，社区团购核心的吸引力就两个：低价爆款、履约准时。
顺着这个思路，我们认为有三家打法比较有代表性，可算是独立流派——
1 兴盛优选：便利店+下沉物流网络；
2 美团（优选）：强BD+私域玩法；
3 拼多多（多多买菜）：农产品爆款+超级APP。
很多文章也会提到另一家互联网巨头滴滴，橙心优选目前也在市场上声量不小。不过，考虑到业内已是公开的秘密，即橙心优选是以SKU为数量为订单计数单位，比如一个人买了5瓶可乐算5单，而不是算1单。加上橙心优选杀敌一千自损八百的履约能力（具体可以参考开曼4000文章《橙心优选，回头是岸》）；目前看来，或许橙心优选的模型并没有完全想清楚，所以本文不费笔墨讨论之。
先看兴盛优选。
其模式核心是“便利店+生鲜”。起初是在已有的9000多家芙蓉兴盛便利店（现在数目已超过13000家）的基础上，帮助店主做收入增量，同时靠门店增加履约的稳定性和社区用户信赖感，这一点分析文章已经很多，不再赘述。此外，兴盛优选在根据地市场比如湖南市场有很强的本地化供应链能力，比如能够提供12种以上的湖南本地辣椒等等，这也被媒体报道过。兴盛可以说是根据地打法的代表。
现阶段兴盛优选真正具有独特性的护城河，还是物流。兴盛优选的物流团队据说有1万5千多人。物流这件事不是花钱就能解决的，整个体系的搭建需要时间、团队、基础设施同步成熟，耗时耗力。
图片来自兴盛优选公众号
这甚至是京东结盟兴盛的核心理由。按说京东是以重金砸物流闻名，京东物流经过多年积累，已经形成了六张物流网络（中小件、大件、冷链、跨境、众包物流、B2B）。按说其他巨头很难短期追上京东物流这六张网。但是这面对下沉市场仍旧不够。
简单说，因为下沉市场的物流体系，需要的是“管道”，而不仅仅是“网络”。举个例子，把一箱水果从北京送到乌鲁木齐和从长沙市送到邵东县下面的村子，哪个更难？前者现在任何一个一线快递公司都能做到。后者则需要稳定运力，这恰恰是兴盛优选的能力。它通过先期布局已经在湖南市场形成了“立体”的通路，也就是“仓”要在“货”的前面。而且兴盛是可以和京东物流已有的六张网结合的。所以在现阶段，当兴盛优选的前端团长优势逐渐被追上时，它的物流体系仍旧是壁垒。
兴盛的挑战在于，巨头们把一个区域战争变成了全国战争，兴盛优选以湖南人为主的团队能否适应全国征战？这其实对公司的组织力提出了很高的要求。
其次说美团（美团优选）。
相较于其他互联网玩家，美团的最大优点，在于前后两端比较平衡，学习能力强。由于资金雄厚，地推执行力强，美团在新开城、拉拢团长这两件事上切入很快。在开城这件事上，数字结果至少说明美团团队的覆盖能力，至于能不能呆下来另说。
而在吸引团长方面，美团在兴盛优选10%的佣金基础上直接加到15%以上。以利诱之。翁怡诺指出过，相对于很多传统零售模型，社区团购的平台与团长之间，其实是一种弱链接。团长的不稳定，使得新玩家进入社区团购相对容易上手。
另一方面，美团在前端凶猛开城，同时并没有忘记后端的能力搭建。根据媒体报道，美团对于团长极尽拉拢之势，但是对于另一个群体，履约的关键环节网格仓加盟者，则管理日趋严格。物流上采用堡垒战术蚕食对手市场，步步为营，以确保前后两端不脱节。此外，由于美团优选有做外卖的经验，对于私域流量的运营也得心应手。
美团的地推铁军执行力极强
美团优选的挑战在于，未来它是真的把社区团购当做零售生意，还是图一个给资本讲好故事的GMV模型？须知，用户增量不等于市场增量。
做零售生意就要长期打磨供应链，算细帐，最终实现盈利。而社区团购的本地化供应链属性意味着，摊子铺得越大可能亏损越多，今天开的城越多，未来都可能是给自己的坑。因为全国布局同时又要差异化的商品，本地化的物流，同时客单价还不能太低，压缩毛利空间。目前美团在补贴下，平均客单价只有15元，想盈利这是前无古人的难度。
有一线投资机构合伙人告诉虎嗅，美团最终决定进入社区团购，不是因为生鲜，而是因为社区团购公司动了美团的本地生活“奶酪”，这是美团所不能容忍的。“你们以为美团在进攻，其实王兴是在防守。”
如果高频打低频的逻辑成立，那么高频商品（生鲜）打低频服务（社区生活）也是可以的。食享会联合创始人刘晨在一次公开演讲中也提到，“生鲜只是切入口，除了日常生活用品食享会开团售卖的产品还有本地生活所需虚拟电子用品、火锅券、温泉券、戏剧券等。”
所以反过来美团也有另一种选择，那就是做成一个流量平台，回到自己熟悉的本地生活领域赚其他利润。
但是美团还需要小心过分狼性文化带来的社会系统性风险，避免自己变成下一个全民公敌。从政府角度看，社区团购九不得未必是个监管的终点，也可能是个起点。
再来看拼多多（多多买菜）。
多多买菜模式中最有意思的一点，则是弱化了团长，据说拼多多的团长佣金是各家平台中比较低的，有的只有5%。
因为在多多买菜的逻辑里，自己有成熟的超级APP“拼多多”，多多买菜的流量其实不是问题，不需要团长引流拉新，更多是履约的环节。所以多多买菜的团长只做了别人二分之一的事情，自然佣金降低。
拼多多虽不通过团长引流，但仍有办法本地化。“可能你是团长，隔壁的人也是团长，你们互相根本不知道，但是拼多多可以根据数据，精准匹配给你们适合的用户，上门提货。”一位业内人士对虎嗅指出，这是互联网公司强大的地方。
拼多多这样做的底气，不光是因为流量技术，还有农产品的上游资源，号称有千亿级别的农产品交易额。在2020年的社区团购大战中，一些让同行“愤怒”的超低价秒杀，很多都是拼多多发起的。拼多多在上游有货源就有底气。虽然“九不得”之后，低价秒杀很难存活，但是拼多多的商品供应链基础还是存在。
拼多多的核心问题，恰恰是它弱化团长，私域流量公域化这个路径选择。一般都认为团长模式是社区团购的核心环节，社区的服务具有极大弹性，离开了团长，还叫社区团购吗？
其实从消费者的角度看，他不管你平台是什么流派打法，重要的是商品价格便宜，质量说得过去。这其实是商品力问题。在第一阶段，大家都是以生鲜引流，在舆论层面，巨头们也声称自己正在逐步改造生鲜供应链，促进农产品流通效率的提升——不过生鲜对巨头们真的重要吗？这件事或许六个月后就可以看出一些端倪。
卖生鲜，究竟是不是个幌子？
为什么说六个月后，今年夏天，会是社区团购做生鲜的分水岭？
在冬天武汉的街头站上十分钟，你很快就会明白。冬天的武汉可以说能够滴水成冰，手中的一杯热奶茶都可以迅速降温成一杯“北冰洋”。这恰恰意味着，这是生鲜配送成本最低的时间窗口。因为即使你的冷链做得稀烂，也没有关系，整个武汉就已经够冷了，这座城市就是一座大冷库。
武汉是一个千万人口的大城市，是社区团购消费习惯最好的城市之一。这里四季分明，在夏天，武汉最高温度通常是37、38度，而路面体感温度可能超过40度。现在巨头们用来引流的明星产品鸡蛋，到那时在户外放一会就快成熟鸡蛋了。此刻，巨头们在冬天快马加鞭，疯狂扩张，就可以理解了。
但是虎嗅担心的是，对于生鲜这个品类，一日三餐这个存量消费市场（以前没有社区团购照样吃饭，是为存量），巨头们只是拿来做引流的幌子，他们未必想改变行业，也没有这种能力。生鲜品类盈利困难是普世性难题，所以引流可能只是阶段性手段，一旦巨头形成规模，生鲜品类就会失宠。
最近多多买菜进入了上海，但是上海的消费者是最挑剔的消费者，拼多多的商品品质跟的上吗？这是业界最大的疑问。“零售业的多快好省，目前社区团购的作用主要是省。”一位上海生鲜从业者直言道。言下之意，多（丰富）、快（即时）、好（品质）都没顾上。由于社区团购目前大多做不来冻品活鲜，所以在冻品活鲜上有先发优势的叮咚买菜，目前也没有太担心进入上海的多多买菜。
一位消费者在朋友圈吐槽
社区团购甚至不能覆盖全部有家庭生鲜采购需求的人群。在竞争最激列的武汉市场，当地社区生鲜连锁店天鲜配还在新开门店，原因是，“我的客群主要是大爷大妈，社区团购的客群主要是上班族。”天鲜配创始人对虎嗅表示。这一点亦有共识。招商证券在报告中就指出，社区团购用户主力，“是三四线城市已婚的中年妇女”。——《周转加速和成本降低，社区团购的供需框架》
同样，以目前的供应链和冷链能力，很多社区团购平台卖的“生鲜”，并不能让一个普通家庭做出一桌完整的饭菜。“现在社区团购平台，有几家敢做肉和冻品的？为什么在社区团购战况激烈的地方，类似钱大妈这样的社区生鲜平台，照样开店扩张，感觉不到竞争的压力？”一位武汉零售业人士发问，他的答案是：“因为钱大妈的商品40%是肉品，在猪肉这个品类有绝对优势，美团拼多多目前都没有能力与之抗衡。”
这个观点也得到了钱大妈内部人士的验证，在社区团购疯狂扩张的半年，钱大妈照旧四处开店，暂时没有分流压力。根据最新消息，2020年底钱大妈全国门店已经达到2700家，其中在2020下半年，恰恰社区团购最热闹的六个月增加了700多家。界面新闻称，钱大妈计划2021年覆盖除东北外所有大陆市场。
社区团购并未影响社区生鲜店业态继续扩张，两者覆盖的主要客群不同。
那么社区团购的生鲜销售究竟是怎样的？主要还是大单品爆款逻辑。一位土生土长的武汉零售从业者以自己家做饭经历为例，他说社区团购更多的作用是配菜，你今天黄瓜促销，那我来几根，这一周总有炒黄瓜的时候。
他发现，大平台其实是把生鲜大单品作为爆款来引流。比如武汉某平台在某小区今天走了1万单（真实订单），感觉挺多，获取了1万个用户。但是实际情况是，今天赶上大葱促销，光大葱可能就卖了8000单。大单品的好处在于，后端物流压力小，分拣简单。在巨头频繁开城的早期，大单品打法越奏效。代表作是有过一分钱的大白菜，几毛钱的土豆和两块多钱的鸡蛋（10 枚）。
社区团购平台上超低价促销的土豆
很多行业人士认为，社区团购里生鲜就是引流产品，不是利润来源。从盈利的角度看，未来生鲜可能未必是社区团购的主力商品，社区团购也未必是生鲜的主力销售渠道。连团长都知道，在不同的品类里，卖生鲜的佣金是最低的，3%-5%。要想多赚钱，就要降低生鲜商品的占比。而招商证券在社区团购的系列报告中直言，社区团购生鲜占比最好控制在35%以下。
考拉精选的投资方银河系创投合伙人蔡景钟甚至认为，其实社区团购未来很难独立成为一个商业形态，而只是补充。“除非是你对一些区域高密度进行垄断，或者自己有茅台等独家商品可以变现。一方面从品类结构来说，它可能只会对一些价格敏感、标准化的品类会有较大影响。例如水果等品类。另一方面，因为社区团购的目标消费者通常属于价格敏感客群，不会将社区团购平台作为日常采购渠道。所以我认为社区团购大概率是帮某个巨头做导流，赚点导流费用。”他在“第三只眼看零售”举办的2020年度生鲜大课上表示。
所以时至今日，随着巨头们第一轮跑马圈地的基本结束，社区团购正在逐渐露出或者说回归它的本来面目。也许，所谓互联网巨头利用科技来改造生鲜流通行业可能就是个幌子。他们追求的只是用户增量，而不是社区团购的“肉身”。在上文提到的“九不得”出台之前，这些2.99元鸡蛋都已经卖掉了，消费者确实薅到了巨头的羊毛。但是说让中国农产品进步了，让农民获利增收了，那可能是个笑话。
为了获客，某平台用十枚鸡蛋2.99元的价格打遍中西部地区。但虎嗅了解到，拥有中国最大的鸡蛋自有品牌的美菜，一年卖出了50亿枚鸡蛋。而美菜10枚鸡蛋价格也需要4.3元。
凶狠的价格战并不能促进生鲜行业的进化。为什么生鲜难做，除了过去业内老生常态的管控损耗等问题，还有一点就是，生鲜流通必须直面我国农产品生产流通的实际，“一句话，要懂风土人情，还要了解人性。”前文的武汉生鲜从业者说。
卖个菜怎么还要了解人性？他给虎嗅讲了两个故事。一次有人去山东烟台收苹果，收回来一看，一筐苹果就上面两层是好苹果，不好的都在下面掩盖着。另一次，有人去山东收土豆，整车拉回来后，懂行的人告诉他，你这是内蒙古土豆，运到山东再转内销的，内蒙古的土豆当然没问题也可以吃，只是你吃进的是山东土豆的价格，对方兜了一圈还有的赚。懂得识别这些门道，需要时间和人脉积累。
“对于消费者来说，一毛钱的土豆能吃就行，我还管它是不是黄心的山东土豆？关键是，巨头有能力连续三年、五年都给市场提供一毛钱的土豆？”这位从业者发问。答案显而易见，都这样干，就没有人愿意再种黄心土豆了。
当然，也有资本认为，如果在保证了末端的规模和履约稳定性后，巨头们再去改造上游，也是一种路径选择。
生鲜占比逐步降低，谁会上升呢？真正影响的是快消品。所以为什么在过去半年，很多大品牌商揭竿而起，直接下禁令断供社区团购平台。新渠道加入分销体系，按说是好事，为什么越是大品牌越是不待见社区团购？
一个流传甚广的故事是，某互联网巨头团购平台在河北省低价促销某全国大乳业品牌的牛奶产品。当地最大的经销商怒了，扬言你卖多少我收多少。大经销商根基深厚，最终收回了数千箱牛奶，最后他也不会自己埋单，让品牌商自己看着办，最后还是品牌商自己乖乖掏了钱。品牌商吃了哑巴亏自然气死了，反过来就把该互联网平台封杀了。
那么，既然已经得罪了，索性就革命到底。在快消标品方面，社区团购有没有可能替代传统渠道成为新的主力渠道，和品牌商达成深度合作推新？这又涉及一个问题。社区团购的渠道适合大品牌商吗？要知道社区团购的用户标签是价格敏感，追求性价比，对于品牌溢价的感知恰恰是比较弱的。所以，可以说，此路不通。两个阵营只能势同水火。
不过，有零售从业者认为，快消品流通体系的改革是迟早的事，这种层层加价的分销模式早已不适应市场需要。这方面，社区团购平台是在倒逼变革加速。前零售业高管、“超市老万”万明治指出，目前真正的冲突点在于，大平台比较强势，会要求供应商一起承担补贴的成本，这是供应商难受的地方。
团长与网格仓能否赚钱，决定社区团购生死
社区团购能够对于部分生鲜和快消品形成价格冲击，有个前提，就是这些商品已经被标品化或者接近标品。但是换个角度看，在大单品爆款的策略下，如果确实有差异化的商品能力，反而更容易冒头。比如谁手上有茅台，那么平台和渠道反而不重要了。
所以从供给侧的角度看，这也可能是新品牌的机会。嘉程资本创始人李黎就持此种观点。李黎指出，“目前来讲，按照规模做品类排名依次是果蔬、生鲜；乳制品；快消；日百、小家电。这上面会出现一些新的创业机会或者公司，比如四川就有专门做到原产地帮助社区团购等平台收货的企业。此外，如果有供给侧创新的一些内容，比如新的品牌、供给，我们非常愿意在上面花时间精力和资金。”
美菜方面认为，社区团购的发展，使得现在孵化生鲜供应链的细分龙头正当其时。巨头在终端厮杀，但是会有越来越多的资本投向上游供应链。
另一个机会则在于中小业主这一端。万明治认为社区团购的积极意义在于，这是中国600万夫妻老婆店难得的转型机会。有三种可能，一种路径是加盟成为连锁型便利店，一种路径是成为连锁型的专业店（水果店），还有一种路径是仍旧做杂货店，同时拥抱线上平台。杂货店是最容易和社区团购挂钩的，他们可以利用平台改善商品结构，加强社区粘性。
而弘章资本则指出，社区团购最终会带来社区实体门店（品牌便利店，夫妻老婆店等）的价值重估。
不过，开店也好，当团长也好，加盟网格仓也好，这些合作伙伴（团长、网格仓）赚不赚钱，会决定社区团购平台的生死。
前文说过，对于团长的态度，兴盛优选、美团、多多一直有区别。兴盛优选的核心团长很多就是芙蓉兴盛的加盟门店店主，它是店长+团长的双重身份。2020年底，一个传闻曾经引发了很多团长的恐慌，那就是有截图显示，美团计划用外卖骑手替换团长。这个传闻虎嗅经多方证实应该是与事实有出入，真实情况是美团拉了当年一起做外卖的很多服务商入局，做社区团购。
对于很多人来说，社区团购就是增收的一种方式，无所谓忠诚度。所以一人身兼多团的情况比较普遍，这也是为什么不可能单一平台一家独大的原因。这个市场总有人快进快出，不好玩就不好玩了，真正支撑这个模式走下去的，是要看那些能够长期坚持的团长有多少。有业内人士认为从长期看，团长还是应该以专职为主，而不是兼职。
但是专职的问题就是，挣多少钱才能养活自己？从目前的数据看，佣金月入5000元的团长还是少数头部团长。根据未来消费APP报道， 在各平台上随机采访各省市的10名团长，其中8名团长各平台日订单量总数均不过50单，大部分在20-30单之间。仅有两名团长日单量接近100单（目前社区团购的客单大约在10-25元之间，佣金比例为5%-15%之间，本文作者注）。
团长的上游就是网格仓。这其实是一个个主要由私人投资的的跨品类物流转运中心，麻雀虽小五脏俱全，未来可能还需要多温层仓配能力，是整个社区团购模型中最关键、最大胆的创新。
社区团购的主战场在三四线以及更低市场，这类市场由于市场分散，非常不利于集约化的仓储与运输。如果是完全京东电商的物流模式做，投入巨大。网格仓其实是用加盟众包的方式，来分散订单密度不够的风险，缩短投资回报周期。
这其实有点像在快递行业早已成熟的加盟制，很多加盟快递公司的老板，其网络规模就相当于是一个区域物流公司，有网点，有稳定运力（合作车队），有熟练工人，以及仓库内托盘等必要工具。目前网格仓类似于计件报酬，收入多少与处理单量有关，同时要避免错漏减少罚款。
核心点同样是，网格仓投资者能不能挣到钱？这里说的挣到钱，是指不依靠补贴就能解决投资回报。
招商证券在研报《履约重构提效率，仓储物流迎变局》中测算后认为，网格仓的投资回报期一般为14个月。也就说，去年下半年巨头进场时第一批网格商进入者，到今年7月刚好应该走到了盈亏平衡点。所以本文说，决战在今年7月。网格仓第一批入局者的命运，对于后进入者的信心有极大影响。
虎嗅在一些社区团购投资者群内了解到，相对于团长的细水长流，网格仓投资者的投资回报周期较长。而他们最担心的问题是，由于竞争激烈，导致区域内订单密度不够，而仓储物流是先期投入，没活干或者干得少，就是干赔钱。另外他们还要面临日渐严格的考核。
网络上流传的美团网格仓管理罚单
网格仓的管理运营本身是有门槛的，物流行业和零售行业同样，也是要考验基本功的，不是有钱就能做。比如熟手们，目前已经摸索出比较稳定的仓库“车费比”和不同品类的“装载率”。但是对于新投资进场的小白来说，可能都没有听说过这样的物流名词。即使听过“装载率”又如何，当下中国物流货运行业的配载水平仍旧高度依赖熟练工人。
有分析人士认为，社区团购还是以区域市场为圈层来看胜负。互联网公司把全国看作一个大市场，更像是《海权论》的思想，海权论宣扬以舰队和吨位取胜，当下表现为流量漫灌、追求总单量。而社区团购不仅是陆战，更是丘陵战、丛林战、巷战。区域订单密度足够，网格仓和团长才有盈利可能。而社区团购的存量属性决定，单位区域内的过度竞争和资源投入，肯定不利于单一平台的订单密度，甚至会自相残杀。支撑不住的团长和网格仓会退出，最终也会倒逼平台，重新调整自己的布局和资源投入，包括设定小B投资者的门槛。
所以，虽然现在各家平台开城多多，但是最终能够留住多少城池，2021上半年也可以再见分晓。只有当部分重复资源投入逐步退出市场后，整个社区团购行业才能走向良性发展，真正成为让平台、加盟者、消费者三方多赢的新型流通大平台。
来源：新华号 虎嗅
