食的市场规模增长是趋势，轻食业没有形成品牌、没有找到盈利模式也是事实。

从咖啡到奶茶、果饮再到低脂轻食，年轻人口腹欲上的风口一波接一波。种类格局一变再变，而唯一不变的大概就是市场规模的持续增长。

外卖平台数据显示：从2016年开始，沙拉已经成为热门菜式，订单同期增速高达16倍，是外卖大盘增速的5.3倍。到了2017年8月的订单量相比去年同期增幅超过123.55%，人数增长5至6倍。

然而，从某种角度来看，轻食与奶茶简直同病相怜。

回望奶茶赛道，一边是开业大吉，一边是关门再见。轻食店也不例外，美团点评数显示：轻食类门店的数量也从2017年底的600多家迅速增长到目前的3500多家。

局势热闹，场面也很现实。

• 2015年，GREENY小绿格蕾沙拉停业；
• 2017年初，“沙拉日记”宣布倒闭；
• 今年3月，甜心摇滚沙拉官方媒体账号已停更，全线业务停摆；
• 4月，米有沙拉在上海的门店仅剩3家，官方账号停止更新。

似乎，餐饮的极高死亡率是业内的探讨热点，相比之下，小众的轻食压力更是无处遁形。

一、商家的“概念”死亡论

其实，轻食市场的兴起跟当下网红消费的本质很像。上到明星，下到KOL，仅用镜头前的一盒沙拉，便将简单的三餐催生成一种潮流行为。

如今，潮流升级，逐渐演变为新的饮食文化。

2012年，英国医学博士Micheal和BBC合作记录片《进食、断食与长寿》，次年和一位营养健康的专栏作家合作出版了《轻断食》一书，在果蔬汁公司的助力下，成为轻食文化启蒙。

诚然，各路市场玩弄起概念都是一把好手，当低脂、健康、减肥等效应性名词包围轻食主义时，资本者手里的营销价值实在难以估量。

我们不可否认，相较于其他餐饮种类，商家的宣传点恰好就是消费者的消费意义，在努力迎合消费心理上，轻食显得毫不费力。

但拨开光鲜的表面，我们不难看到，对于绝大多数轻食商家而言，他们对科学健康一窍不通，浑水摸鱼，所谓的健康与减肥也就仅仅只是营销噱头而已。

曾经是“沙拉日记”粉丝的杨小姐表示：在减肥期间，定轻食外卖时会先看餐品热量；但很多商家不标注卡路里，还有的乱写，比如100g鸡胸肉大约有130大卡的热量，有的无知商家能写到低于100卡。

不少营养师评价过当前的轻食店，从均衡标准来看，目前市场上很少有一家健康餐提供的食物能够满足标准。究其原因，是轻食的入局门槛很低，往往是年轻的创业者本着一心热血，在没有任何餐饮经验与知识的基础上择地而起。

另一方面，随着轻食主义渐成风尚，食品安全也被权威方打上一个醒目的问号。2018年12月份，中国科协科普官方平台发表一篇有关“高端轻食”的文章。文章里指出：由于沙拉等轻食菜品不经加热，在卫生安全方面存在隐患，选择“轻食餐厅”，该餐厅的“食品安全登记”很重要，大型餐厅相对更安全。

2017年7月21日，“一笼小确幸”上海地区所有门店由于食品安全事件暂停营业，线上平台也全部下线。今年，Keep上线小程序“Keep轻食”，主打轻食沙拉外卖，线下无门店，在《网络餐饮服务食品安全监督管理办法》中属于违规行为。

矛盾的是，就天眼查中轻食行业公司数据来看，全国范围内共有在业企业995家，存续企业4057家；个人及个体工商户企业占比90.4%，较具规模的企业占比较少，作坊类商家构成整个轻食行业。

因此，从消费端来看，轻食人群其实在逐渐扩大，市场还是那个市场；而在商家方面，产品质量多数尚都处在不及格状态。

轻食经营者频繁折戟，客观地看，跟消费市场本身并没有太大的直接关系，企图在消费趋势中滥竽充数，泡沫严重，才是失败的关键原因。

二、成长中的“不可抗力”

无论是奶茶还是咖啡，各自的头部品牌对消费者而言都是如数家珍。

而反观轻食市场，不仅没有诞生经典头部品牌，那些消费者耳熟能详的品牌在历经辉煌后，如今却挣扎在生死边缘。

2016年12月，创立三年，日订单稳定的“沙拉日记”在公众号文章中宣布停业。从某种层面来看，沙拉日记是整个轻食行业的现实代表，用一句话可以概括“起于理想，长于风口，死于强盛。”

在收获初期红利后，沙拉日记曾提出这样的发展理论：“要么做大做强，要么死路一条”。

于是， 2个人的团队逐渐壮大，为了更好运营，招聘新媒体编辑、客服与后厨人员；前期30平的小厨房已经开发殆尽，租下更大的店面；为了保证沙拉的新鲜度、口感并提高制作效率，重金添置大量的厨房设备。

然而，一系列扩张手段却成了“压死骆驼的稻草”。值得一提的是，沙拉日记在停业时的订单量依然十分可观。然而，这正是最可悲的，据创始人“番茄妹”表示：有单量，没利润，我们就好像进了一条死胡同。

利润停滞最致命，前进规划的涉及范围是商家整个主体。服务、产品、卫生、宣传，众位一体，是需要大量资本与管理来共同维系的。这对于受众群体仍有更大上升空间的轻食行业来说，艰难程度可想而知。

无独有偶，除了沙拉日记，2017年，茶香书香全面闭店，闭店之初背负着拖欠员工薪资、租金、欠款达数百万。

此外，餐饮业似乎逃不开高低峰的魔咒，但对于轻食行业来说，可怖的高低峰不仅体现在单一营业日中，更体现在长周期的季节性上。

据悉，每年的九月份后，轻食类的订单会直线下降。“番茄妹”对此深有感触：谁不想在寒冷天儿里吃口热乎的，国内所有的轻食品牌，都逃不过秋冬淡季的经营困难。

寒冬来临，不再单纯地代指资本与市场的萧条，轻食行业的“寒冬”一年一度，无法逃避，已成为经营中的“不可抗力”。店铺租金、人力、设备的支出成本是固定的，间歇性营业使得成本漏洞越来越大，导致商家最终陷入“入不敷出”的境地。

另一方面，轻食产品以电商模式运作是有很大生存难度的，其作为一种需要保鲜的生鲜产品，保质期较短，生产后需即时配送，这在供应链、物流配送上的成本与时效有极高的要求。

成本与营收间的差距不好控制，诚然，轻食终究不属于传统餐饮，在需求性上又不同于奶茶与咖啡。可以说，这是一场间歇性严重的生意。

弱者，死在对家手里；强者，往往死在自己手里。

三、品牌大战一触即发

在资本家眼里，轻食风刮得很快，行业融资大盛止步于几年前。

“大开沙界”创立于2015年10月份，公开途径所能查询到的融资信息就停留2017年2月；“沙绿轻食”的创始团队里有大众点评、阿里等知名互联网公司高管，融资信息停留在2016年。

显然，风口已无声无息地落下，取而代之的，是多个新秀昙花一现。如今，大浪淘沙，游戏的下半场，掌握那些生命力顽强的品牌手里。

然而，国内轻食圈零散成兵，一片空白地中却没有领军品牌。如何在短时间内塑造市场知名度，成为决策的关键所在。

曾经致力要做“轻食界小米”的摇滚甜心沙拉为了营销品牌大费周章，2015年10月，甜心摇滚沙拉通过“三百半裸斯巴达肌肉男送沙拉”的强营销事件在网络爆红，却很快陷入困境。沙拉日记试图与健身房合作，培养固定消费群，强化品牌认知，却在高额的抽成面前望而却步。

当前，这些新秀品牌多数陷入危机在某种程度上就是一种预兆，正如“沙绿轻食”的李科所说：尽管轻食店越开越多，但市场上仍然缺乏好的品牌，难以形成品牌辨识度。

于是，随着网红品牌兴起又没落；另一方面，传统餐饮品牌终于意识到轻食消费规模正只增不减，故而纷纷变相入局。

近日，国内知名餐饮品牌“沙县小吃”推出“沙县轻食”，借助轻食主义成功打入年轻消费圈；高热量的代表“肯德基”在杭州开设轻食餐厅“KPRO”，主打西式简餐，产品主要以沙拉、三明治等为主；日本的丼饭专卖店“吉野家”，2017年11月推出全新轻食概念店。

轻食是小众的，并不属于国人刚性类的餐饮领域，难以诞生强大品牌，但隐没在消费潜力背后仍有更多的关键参与者。

传统品牌分割市场份额，新秀们的生存空间必然受到挤压，我们不可否认，这个局限的封闭空间里，正上演一场激烈无序的群架。

#专栏作家#

歪道道，微信公众号：歪道道（wddtalk），人人都是产品经理专栏作家。以人性观察科技，用理性解读热点。互联网与科技圈深度观察者。

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场疫情让餐饮业受到重创，虽然目前各地都开始陆续复工，依然很难恢复疫情前的水平。

不过，即使是在至暗时期，依然有一些餐饮从业者逆势上扬。他们或通过外卖自救，或做社区团购，或经营私域流量，不仅抵挡住了冲击，甚至开创了新的增长点。

内参君搜集整理了这些经典的战“疫”案例。总结经验，是为了更好地出发。待到疫情过去，练就内功的人必能抢占先机。

总第 2351 期

餐饮老板内参 崇膳 | 文

早复工抢占先机，一人食外卖提升30%

谢京城2018年在江西瑞金市开肉蟹煲餐厅，因口味好且擅长选址，这两年扩张很快，一口气开了6家门店，正准备大展拳脚的时候，遭遇了疫情。

那段时间，专家均劝诫餐馆不要马上复工，以免亏得更多，但谢京城熬不起。在政府宣布可以开放堂食的2月22日，就立即恢复2家门店营业。因为率先复工，周围的饭店均没有开门，抢占了先机，营业额反而大增30%。

10天后，同街区的其他饭店纷纷开门，他的餐厅销售额直线下降。这时候，这家主打堂食的肉蟹煲餐厅开始系统做外卖。谢京城研究外卖策略，完善菜单图片，调整消费场景，推出一人食的产品，并升级物料，其外卖的营业额整体提升了30%，门店总体营业额恢复到年前的70%，可以覆盖所有成本。

如今，深谙外卖策略的谢京城准备开一家外卖门店，主打一人食蟹肉煲。他认为，疫情前的一些“餐厅模式都太重了。”像酸菜鱼、大盘鸡等品类，都可以研究一人食、做外卖。

依靠外卖，紧盯家庭用餐和工作用餐

“很多餐企撑过了闭店期，但不一定能熬到餐饮市场恢复正常那一天”，一位餐饮老板告诉内参君，外卖是保证“输血”的最重要一环。

九毛九集团旗下的“太二酸菜鱼”，原本“不外卖”，现在也开始做外卖了。大渝火锅复工后，第一时间恢复了火锅外卖配送。“恢复外卖这几天单店最高销量就到三万两千多元了，门店正常运营时日营业额是五六万元，做些推广活动，营业额恢复到堂食正常的水平应该没问题。”大渝集团董事长杜松林介绍。

疫后恢复期，最早显露餐饮刚需的是工作用餐和家庭用餐两大场景。

为了满足“家庭火锅”需求，大渝筹建“大渝家庭火锅”新项目，以餐饮新零售的形式，重点主攻外卖市场，新项目以社区店为主，2020年计划开200家新门店。

另外，上班族和单人用餐的需求也在显现。小份菜、单人套餐、双人套餐的订单数量逐渐增加。为此，不少知名餐企已经及时做了业务调整，接受团餐预定、销售半成品产品、供应生鲜食材等。

做社区团购，比外卖省10%-20%成本

疫情期间，居民大多宅在家里。这时候，正是社区团购火爆的时期。

社区团购是近些年火爆起来的社交电商模式，社区团购平台依靠社区的“团长”，组群聚集社区顾客，统计顾客需求，然后通过团购平台送货，分发给社区顾客。

“疫情这段时间上涨到了20%。”社区团购小程序“群接龙”的运营总监梁小桥说，除了餐饮个体户，还有各种规模餐饮企业与之合作，售卖的品类以生鲜、半成品为主，也有部分熟食。

吉祥馄饨的半成品馄饨社区团购，覆盖3000个社区，一个社区每天约8-10单左右。犟骨头则以售卖成品菜肴为主，每天每个社区订单量10-15份，勤快的店长中午可以覆盖3个小区，送出40-50份，营收1000多元。

? 图注：吉祥馄饨的社区配送现场

相比外卖，社区团购的客单价更高，而且都是一家人一起点，外卖则是单人份。且社区团购的成本更低，吉祥馄饨因此省下了20%的成本。冷链配送、7-8折的优惠，以及25%的团长抽成，构成了吉祥馄饨社区团购的主要成本。社区团购售卖半成品，还省下了人工、水电费用。

船歌鱼水饺的社区团购以自提为主，且自建社群，成本更低。主要模式是——团长在群里发优惠券，鼓励消费者到门店自提。

不过需要提醒的是，社区团购模式并不适用于所有餐厅。短暂试水之后，部分售卖成品、生鲜的餐饮企业已经按下了社区团购暂停键，部分做半成品的餐饮企业正计划把它作为长期业务。

重视私域流量，对冲外卖抽佣

疫情让餐饮人都重新认识了私域流量。多个餐饮品牌在谈到疫情之后转型时，都谈到要重视私域流量。

对于大多数餐企来说，公域流量就是美团、饿了么、大众点评、抖音、微博等这些平台上的流量。私域流量是品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、多次利用的流量，通常的呈现形式是个人微信号、微信群、小程序或自主App等。

如今堂食较少，而外卖平台抽佣比例较高，通过私域流量营销显然更为精准、实惠。

成都的豪虾传创始人蒋毅早期在天涯、微博上发创业日记积累了大批粉丝，他把粉丝都加到自己的微信号上，还按粉丝来源建了不少群。现在豪虾传会员有5万多，到他朋友圈的高频会员有2000多。

郑州的曼玉融合餐厅在2013年，创始人老林就把自己的微信二维码贴到每张餐桌上。当餐厅还没开通微信公众号时，他个人号就积累了4万名粉丝。为此还专门成立了曼玉客服组，三个人管理十台PAD，收集反馈，第一时间回复。

屈赫赫在四川三四线小城开了3家名叫“忆字”的茶饮店，从大年初四开始的一周多收益，竟比去年同期更高，外卖订单量相比一周前涨了近6倍。

屈赫赫根据对消费者心理的洞察，从初三初四开始就有人觉得无聊，奶茶的忠实爱好者已经按捺不住了，他们正是理想的黄金客户。上线外卖和外送业务，成为迫切需求。而他过往积累的微信粉丝群，此时正好是激活的时候。

依靠社区店，二月份就逆势盈利

二月份，北京华天二友居公司的17家店整体已经实现了盈亏平衡，40%的门店逆势盈利。

一方面，二友居大多数门店是社区店，在居民不便出门的疫情期间，社区店具有天然的位置优势，成为了消费者更便捷的选择。另一方面，二友居的镇店菜主要是肉饼、包子以及较为平价的京菜，性价比高。

他们是怎么做的呢？

首先，外摆摊位，堂食外置。因为属于社区店，把摊子摆到门外很快就吸引来了街坊邻居，为其带来了30%的收入。

其次，升级外卖门店，菜品更加丰富，加大优惠力度。二友居南草厂店外卖营业额占比达到了30%，而以往只有10%，二友居自建了远程订单模式，消费者线上订餐，既可以选择门店自提，也可以选择配送到家。

第三，签下了周边11个机关单位的团餐。因为服务周到，很多复工的单位都来此订团餐。

二友居针对外摆与外卖，主推半成品和手拿食，贡献了80%的收入。

餐饮直播，营业额增2倍

3月26日，罗永浩试水餐饮品牌直播，奈雪的茶、信良记、钟薛高等餐饮品牌获得数以亿计的销量。

疫情期间开通直播，是餐饮企业营销方式的一种转型，增加与消费者的粘性。接下来，直播带货这种方式，会成为具有零售属性的餐饮品牌的常规操作。

? 乡村基、米鲜米线等品牌线上直播

除网红之外，一些小餐企也通过直播获得较好效果。据浙江日报报道，浙江临海市杜桥镇的嫂子龙虾店2月16日就复工了，“不但多了一个月的营业时间，光3月的营业额达到了93万元，是往期的两倍。

这是因为，该店老板朱东君在半年前创建了自己的抖音号，向网友直播红烧口味小龙虾的烹饪过程，吸引了万名美食爱好者观看。复工后，他试水直播销售，并累积了2.7万的粉丝，一跃成为网红餐饮店，甚至吸引了周边的椒江、路桥、温岭甚至省外的食客慕名“到店拔草”。

发起“重启之战”，内参奉上干货

面对餐饮业的困境，餐饮老板内参率先吹响“餐饮重启之战”的号角，希望发挥平台的作用，助力餐饮业重启。

上述这些案例，无论是自己摸索还是高人指点，都有值得总结和借鉴的地方。为了度过黎明前的黑暗，充实自己练好内功，我们邀请了业界大咖，在线讲述外卖、社区团购、短视频营销等具体操作方法，力求让门店利润倍增。

我们将继续招募大鱼会员，进圈子、学干货、拓资源。推出由内参资深记者“道哥”打造的新栏目——“品牌观察报告与解读”，多维度分析诸如西贝、喜茶等知名品牌背后的运营策略，为餐饮老板们提供独家、精炼、前瞻性的解读。

我们将搭建一个全球范围的平台，涵盖设计咨询、物流冷链、食材供应、数据服务、设备厨杂等10大类别，充分展现各供应链企业的品牌优势、产品实力、服务质量，帮助餐饮商家找到适合自己的供应商和产品。目前，已有艺康集团、信良记、九阳豆浆、厨芯等近百家企业入驻平台。

数据里面有玄机，我们特别准备了《2019中国餐饮报告》《2019-2020中国餐饮经营参数蓝皮书》《2020中国餐饮大数据榜单报告》等多个数据报告组成的超值套装。

我们还将举办“餐饮新视界”2020中国餐饮创新云峰会，继续邀请业内大佬及资深专家，带你一起看清当下的“餐饮新视界”，共同寻求新增长、新机遇。

疫情，其实也是机会！扛过去，才能看到蓝天。

统筹｜周渔 视觉｜王晶雪

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年开始，各行业的工作都不好做，裁员、赚钱成为了大家的优先事项。只是盈利不是说做就能做的，在整个行业都不景气的情况下，如何做好？这篇文章，我们尝试用产品思维，对餐厅的生意进行自救，一起来看看。

相信大家都能感觉到去年下半年到现在，很多行业特别是餐饮行业经营都比较困难。于是我就想是否可以通过产品设计以及运营动作，来帮助门店提高营业额以及顾客满意度呢？

正好前段时间刚写完一篇文章《2万字干货：如何从0到1搭建会员体系》，于是就想着用户标签(画像)或许可以运用到餐饮门店POS系统里面，于是就有了这篇文章。

市面上大部分的餐饮门店服务供应商如天财商龙、客如云、美团餐饮系统等，基本上都会包括前厅点餐收银端、后厨端、后台运营管理端、上游食材订货端、进销存系统等，同时还会包括一系列的硬件产品，如POS收银机、KDS厨显设备、电子秤、排队取号机等等。

餐饮一体化解决方案的范畴比较大，本文仅选取其中极小的一个部分即POS收银机的点餐台卡管理页面（如下图所示），来简单聊下如何将用户标签(画像)嫁接到该产品内，以及服务员、运营侧如何通过标签画像来提升门店经营绩效。

无论是天财商龙还是客如云、美团餐饮系统，其POS收银机的主页面差别都不是很大。但这些厂商几乎都没有对每桌客人的信息做进一步的挖掘和拓展，即不知道这个情况姓甚名谁，来过几次喜欢吃啥，也就没办法提供更精细更有温度的客户服务。

抛开餐饮门店的价格和味道不谈，我认为让顾客的当次就餐消费满意，是对TA未来继续到店消费的保证。

而如何让该桌客人满意，我觉得可以有以下几方面值得去尝试。

一、座位预定时提供可勾选服务

顾客到门店就餐一般在线预约、电话预约和直接到店3种方式。而门店对顾客的服务其实从预订的那一刻就已经开始了。以下左图是海底捞的在线排队订座页面，右图是XX火锅的在线排队订座页面。

海底捞比较好的地方是可以勾选特殊需求，根据到店场景选择对应的服务，如生日需要门店代收鲜花和蛋糕，比如商务宴请需要准备醒酒器、分酒器，约会和其他场景可能会涉及布置场地如拉横幅布置展架等。

XX火锅好处是可以实时查看排队的桌数和时间，让顾客在排队之前就有合理的心理预期，但他商家提醒里面的“人齐就餐”模式个人认为有些过于苛刻了。

我认为如果能吸收两家的优点，摒弃其缺点，或许组合后的新座位预定模式效果可能会更好。

而如果顾客是通过电话预定的，则可以根据顾客的来电手机号对接CRM或POS收银系统，查询出顾客的历史消费场景以商务接待为主，主动询问顾客是否需要包间或安静的大厅，是否需要提前点菜等等。

二、顾客到店时称呼其名字

餐饮行业是典型的服务行业。好的服务不是喊口号，而是细节上行动。记住顾客的名字，就是一件细小但却非常重要的事情。

马斯洛的需求层次理论很多人都听过。尊重需要如果得到了满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情。如果门店服务人员记住了顾客的姓名，则能增加顾客对餐厅的认同感和好感，增加多次消费的可能性。

虽然我们无法苛求服务员能准确地记住顾客的名字，但至少要能记住顾客的姓氏。比如迎宾人员领位入座的时候对顾客说“先生你的座位在14号桌”和“詹先生你的座位在14号桌”，这两种说法的效果截然不同。后者能让客人感到被重视，这样TA下次还想再来。

三、点菜环节提供专属菜单

千人千面这个概念大家应该不会陌生，即每位用户进入京东淘宝这些电商APP时呈现的商品信息和内容是不一样的，但这种做法在餐饮门店几乎没有人在做。

大多数人吃火锅的时候都有自己特别钟爱的菜品，比如我每次吃火锅都会点毛肚黄喉郡把郡花这些，但我每次去吃火锅的时候总要很久才能翻到或者搜到对应的菜品(搜索都不怎么好用)，3个人吃饭基本得10分钟+才能点好菜。

有没有可能门店可以根据扫码点餐人的身份信息，自动读取出该顾客最喜欢/经常点的菜品信息，可以省去顾客点菜的时间。然后也可以将门店本周/本月点单最多的TOP10菜品罗列出来，这样也可以帮助选择困难症的客户，以及部分想尝鲜换新口味但又怕踩雷的顾客节约点餐时间。

顾客点餐时间短了，意味着就餐时间大概率也会缩短，从而可以提高翻台率。

四、就餐过程中的超预期服务

之后就会进入到就餐环节，这个环节是门店服务的重中之重。而做好这个环节，我认为可以加一个顾客详情页看板。该看板页面基于1024*768px的尺寸设计，时间仓促只做了个简单的线框稿，请知悉。

比如一个服务员正常情况下照看4桌，大概率这4桌的客人服务员不可能将精力平均分配下去，多少都会有精力的倾斜，那么怎么分配精力呢？顾客看板或许可以提供一些决策参考。

• 比如服务员张三照看ABCD四桌，A桌客人消费等级V9（对应消费金额比如9000元以上），其它三桌分别是V8、V6和V4，换谁都会大概率对A桌格外照看。
• 根据A桌詹先生的历史消费场景可以判断其主要的到店场景是商务接待，则可以在A桌客人入座后，服务员张三主动询问是否需要烟灰缸和分酒器之类的服务，或者提前备好以备客人不时之需。
• 如果A桌某个菜品如千层肚售罄时，可以结合詹先生的历史点单信息询问是否可以换成火箭鱿鱼或千丝黄喉。
• 临近A桌用餐结束买单时，可根据詹先生的历史开票信息询问其开甲公司还是乙公司的发票，询问其是否需要停车票或者兑换停车券。
• 可根据A先生的储值卡余额主动发起营销，询问是否参加充值赠送活动，询问其是否需要用即将过期的积分兑换餐饮门店的周边玩偶或其他产品。
• 可根据到店场景做进一步的消费场景拓展，如针对商务接待则询问顾客是否需要为客户带2盒火锅底料礼盒包装，如果是家庭聚会或朋友聚会则可以在满足一定消费金额后赠送与其适配的周边或赠品，如有小朋友则赠送玩偶，打工人则赠送饭盒/鼠标垫/桌面摆件/帆布袋等等。

五、不求最好只求最贵

现在很多人吃饭除了追求味道之外，还特别注重就餐环境、氛围和面子，特别是商务接待和一些带有宴请性质的饭局。即便某家苍蝇馆子的味道可以打90分，但遇到上述场景，带客人或客户去星级酒店或米其林餐厅吃顿60分的饭可能更合适。这就像电影《大碗》里面说的那样，不求最好但求最贵。

举个鲜活的案例。母亲节的时候带家人去了一家占地几百亩投资5000万+的园林火锅吃饭，每张餐桌上都张贴了点歌二维码，扫码之后就到了如下的点歌页面。这个点歌的价格在成都餐饮行业来说有些贵了。

吃饭的时候我还跟媳妇说如果五六十一首的话，我可能还会给老婆和丈母娘点一首歌，但这个价格明显不够经济实惠，还不如点几盘荤菜满足口腹之欲。我跟媳妇都以为没人会点或者点歌人数不多，结果吃饭的1个半小时里，点歌的客人就没有停过。

我们还是肤浅了，这个定价显然就是为了过滤掉我这样的小客户，这就跟有些诈骗短信看上去就很假一样。假如我是位生意人，今天我在成都城西最豪华的园林火锅设宴招待我的重要客户衣食父母，席上茅台五粮液1573开了好几瓶，菜也挑最贵的点，人均按照1000的标准冲，这给足了客人面子么？

够了，但还没完全够。我再扫码给客户点2首歌，点的时候让客人来选歌，这样他能看到点歌的价格，能体会到我对他的尊重和看重。歌手坐着小木船来到临湖的888号餐桌，唱歌之前先来句致辞：888号桌的詹总为李总、王总点了一首《好运来》，希望XXXX公司能够生意兴隆财源广进。唱歌的过程中歌手也不忘了再对888桌的李总、王总恭贺几遍。

音响将歌手的祝词传递到了园林火锅的每一个角落，那种感觉类似于游戏里面灭了BOSS后的全服公告。周围其他桌的客人纷纷向888桌的客人投来羡慕的眼神，888桌的李总王总等客人也会感觉到倍有面子，嘴里说着詹总你破费了，心里却已经心花怒放了，同时也会暗戳戳的想：下回我请张总赵总的时候高低也得来这里，也得给他们点2首歌。

此时，999桌同样是在宴请接待的罗总，感受到了客人吴总和江总脸上微妙的表情，善于察言观色的罗总捕捉到了重要的信息，于是赶紧用手机扫码之后递给了吴总江总让他们选歌，吴总江总半推半就之后也不忍辜负了罗总的美意，于是也就点了一首《我的好兄弟》。

如此循环往复。然后，你还会觉得这280一首的歌贵么？所以走高端路线的餐饮门店，可以好好琢磨琢磨又没有类似的不求最好但求最贵的项目或服务。

六、开发新的消费场景促进再次消费

到店只是餐饮门店提供餐饮服务的一种重要模式，对于那些不愿意不方便到门店就餐的顾客，火锅外卖其实也是一种不错的选择。比如我们所熟知的海底捞，其2023年火锅外卖业务实现营收10.4亿元，占其总收入的比例约为2.5%（其2023年总营收392亿元）。

最近几年消费降级的趋势很明显，很多人会觉得到店和外卖的火锅性价比还是不高，最好能在家自己煮。于是海底捞、蜀大侠等火锅品牌除了在线下商超售卖火锅底料外，线上淘宝京东或者自营的小程序商城也会售卖火锅底料。

而且火锅门店特别是大的连锁火锅门店卖底料还有个其它业态不具备的先天优势，即门店可以成为用户线上购买线下提货的自提点，这样即可以节约物流成本(工厂原本就要给门店配送底料)，也可以提高顾客的收货时效性，比如我下班路过门店的时候顺手就自提了。

火锅门店做外卖业务和线上商城的客户从哪里来呢？个人认为可以从现有的客户池中拉出顾客名单，再过滤掉那些已经体验过外卖和线上底料业务的客户，剩下的再对其进行短信营销即可。

七、后记

上述内容，只是我的一些臆想，没有经历过餐饮门店的实践检验，有些只是理论上可行但实际上可能不怎么靠谱，比如：

• 服务员张三照看4桌客人时优先照顾消费能力最强的A桌，优先的标准太模糊了。
• 让服务员记住顾客的姓氏，我经常去的那些门店这10多年来没一个知道我姓啥。
• 大部分的餐饮服务员根本就没有我所臆想的这些服务主动性和服务意识，部分销售经理可能会有。
• 消费场景系统无法甄别，只能人工标记是商务接待还是家庭聚会，朋友聚会等，但这个大概率不会有人标。
• 菜品偏好是詹老师历次消费记录里面的点的最多的，但可能不是詹老师爱吃的，这个数据很鸡肋。
• 部分点餐小程序支持多位顾客同时扫码点餐，所以顾客详情页的内容可能需要多个客户切换，即看完了詹老师的信息后还可以切换查看李老师的信息，可这样就会让交互搞的更复杂，但这么做能带来什么业务价值呢？

所以你就当看个乐呵吧。如果可行的话，天财商龙和客如云、美团餐饮这些供应商可能早就做了吧。或许可能是他们也想到了这些点子，但评估后认为优先级太低还在需求池最底部躺着的吧，又或许是他们内部有过一些论证和更深层次的需求调研分析，最后发现这是个伪需求然后就放弃了。

但我个人认为上面的部分点子拿去忽悠餐饮门店的老板，有可能真能忽悠的住。所以写完这些后我打算全部删了，但码字不易，再加上我的这些臆想可能会对某些读者有启发，想想还是发出来吧。

最后，希望餐饮门店的生意都能好起来，希望实体行业能够尽快复苏。以上。

作者：詹老师，公众号：詹老师

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