起北圩路，你首先会想到什么？

不少南京人会说，肯定是酸菜鱼诶！

从北圩路2号忘不了出发，再一路向北，金良、七星椒、稻花香、红杏……

据说最多的时候，1000多米的街道竟有10多家能吃酸菜鱼的小馆子，无愧为曾经火遍南京城的酸菜鱼一条街。

这么多家酸菜鱼馆子，最有名的就是忘不了。

一大盆酸菜鱼端上桌的鲜香四溢，热油酸汤里捞出的嫩滑鱼片，鱼片吃光也能继续下两碗饭的酸菜和汤，几人围坐桌前谈天说地、聊生活琐事或新闻八卦......

吃一顿，聊半天下来，人均也只要三四十， 便宜又好吃。

当地老住户常说：“这家忘不了啊，20多年前原来是舞厅，开不下去就改成了饭店。诶！谁知道生意做的还蛮好！没想到也开了这么多年咯。”

谁知忘不了20周年店庆刚过没多久，忘不了就因为北圩路拆迁而停止营业了。

20年老店忘不了的搬迁，让周围住户和北圩路上的南晓、南审师生着实吃惊感慨了一番：北圩路的著名标志和酸菜鱼馆带头大哥不在了，酸菜鱼时代终究是结束了吧？

确实，北圩路在这短短几年变化太多。

北圩路上有两所大学的老校区，南晓和南审。

南晓学生常去吃南审食堂的香锅，南审学生也常去南晓吃韩食堂的石锅拌饭和辛拉面。

过去他们都叫学院，但去年南审已更名为南京审计大学，而晓庄还是晓庄。

晓庄学院往南，忘不了对面，曾有家热火功夫麻辣烫，它曾是距离晓庄最近的麻辣烫。但因2年前隔壁失火被殃及，损失惨重就关门大吉了。

之后晓庄学生想吃麻辣烫只好往南审那条街走。

还有大家最爱的小吃夜宵绝味鸭脖，改成了减肥店。

卖鸡块薯条鸡排饭的多可多乐改成了日式简餐店，也不知道是什么店不开了，变成了哈姆特奶茶和火焰烽烧烤店。

晓庄学院门口正对着的天天乐汉堡店，也早已经成了修车铺和圆通快递。

不止晓庄，南审这边的北圩路也变了不少。

南审对面本来有两家特别好吃的黑色经典长沙臭豆腐和香甜不腻的枣子糕，它们的相继关门让人深觉可惜。

幸好这家很有名的砂锅大王还在。

店面虽不怎么样，但性价比高，咖喱底的砂锅，干丝粉丝海带、火腿腊肠特别多。红烧牛肉砂锅也只要13块。现在还多加了花甲蛏子，更是鲜美。

砂锅大王旁隔了几个店面，还有家出名的日式简餐——和风食堂。

很多食客都说全南京的日式照烧鸡排饭，和风食堂的照烧鸡排饭可以排到前三。

不长的北圩路上，各类面馆也不少。重庆小面、皮肚面、中华面馆、宜宾燃面、西安面馆……

肉圆面、大肉面、熏鱼面、雪菜肉丝面、皮肚全家福面、鸡蛋砂锅、鸡块瓦罐、油泼面、盖浇面、炒面、馄饨面……你能想到的各味道面，小街上都可以找到。

在北圩路两侧梧桐叶落，寒风凛冽的冬日里，总有一碗劲道量足、热腾鲜美的面会温暖你的胃和心。

这两年新开的环宇城给北圩路带来了不少热闹和人气。

周边居民和学生也不再只寻觅酸菜鱼的价廉美味，更奔向崭新明亮的现代综合商场了。

校园里的腊梅渐落，

北圩路两侧的梧桐树

如往年般开始绽绿，

明年的北圩路又会变成怎样呢？

牌越来越多，如何给顾客留下深刻印象？

茶饮品牌纷纷开始做定位，但也常常陷入误区、走了弯路。

最近，我专访了合众合餐饮全案（以下简称合众合）创始人姚哲，他亲自参与打造30+饮品品牌后，发现了品牌靠定位突围的4个关键动作。

来了解一下——

作者 | 妮可

100店和1000店，不能是同一个定位

这两年，通过品牌定位、细分赛道，饮品业跑出千店规模的连锁品牌，也出现不少误入歧途的案例。

比如，提起细分，就是聚焦产品，XX草莓水果茶、XX酸奶饮品。这带来的后果是：要么定位过细，要么缺乏特色，反而流失掉原有顾客。

在合众合创始人姚哲看来，很大一部分定位失败，是做定位的时候搞错了发展阶段。

10家店、100家店、1000家店，品牌所处的成长阶段不同，面对的竞争对手肯定也不同，就要不断地对品牌定位进行调整。

比如，7分甜围绕杨枝甘露这个产品，先后用过3句slogan：

第一阶段：杨枝甘露更好喝；

第二阶段：杯装杨枝甘露创造者；

第三阶段：杨枝甘露就喝7分甜。

在第一阶段，市场对杨枝甘露还没有认知，应该先把产品“推”出去，slogan主要在于推广杨枝甘露；

到了第二阶段，杨枝甘露开始爆红，是时候借产品势能来推广品牌，slogan开始聚焦品牌、传播品牌；

到第三阶段，饮品店都上了杨枝甘露产品，这时就要强调品牌在品类里的领导地位。

“做定位时，可以先自我审视一下，目前品牌处于什么阶段？企业的资源是有限的，一个阶段只能集中解决一个问题。”姚哲说。

姚哲给我看了一个合众合的品牌阶段参照表：

0-1：找需求

开出第一家店，是品牌的第一个阶段。要找到一个竞争对手没有满足的、市场消费者关注的、且关联自身品类的重要需求，然后形成现阶段的差异化竞争力。

1-10：找模式

10家店以内，应该基于自己的核心差异化，找到适配的商业模式，完善单店模型，为品牌裂变扩张提供准备。

10-100：标准化快速裂变

这个阶段，品牌已经有了标准化、易复制的单店模型，应该抢占市场份额，从开店速度、规模、密度上建立优势。

100+：建立热销和领导地位

当品牌具备了一定的规模优势、有了一定的能见度后，就有了成为品类第一或区域市场领导者的机会。

500+：持续改进和不断提升品牌竞争力

这个阶段，品牌需要具备不断修正、不断深入的能力。

总的来说，一个品牌的战略方向是不变的，而定位则应该是围绕战略方向分阶段进行的。

找基因，发现品牌最能打的优势

有一个常见的“定位迷信”，是盯着对手短板和市场空白，却没看清自己的长处。

实际上，做定位，一定要找品牌自身基因里的第一需求，基于核心需求做延伸。

“一切脱离了企业基因的盲目定位，都不能长久。”姚哲说。

想找准自己基因，就要全方位审视品牌本身，思考核心优势到底在哪。

创始人基因、企业基因、品牌基因以及产品基因，分别是什么？是产品研发比较新锐，营销打法多变，还是具备较强的渠道和市场开拓能力？

无论是产品研发、营销玩法，还是供应链优势，都能成为支撑定位的品牌基因。

比如迷客夏鲜奶茶，最早是来自台湾的手摇奶茶，在台湾有200多家店门店。进入大陆市场后认知度不高，“手摇奶茶”又没有太强的价值感。

姚哲介绍，合众合在帮迷客夏重新做定位梳理时发现，鲜奶，一直是迷客夏最显而易见的基因，沉淀了稳定的供应链。

用鲜奶打造价值感

于是，他们帮迷客夏把品类调整为“鲜奶茶”，把品牌和消费者的注意力都聚焦到鲜奶茶上。

为了巩固认知，打出slogan“拒绝奶精，只做鲜奶”，甚至专门做了一张鲜奶和奶精的对比表，张贴在最显眼的位置。

很快，重新定位后的迷客夏站稳了市场，在苏州地区已经开出了十多家门店。

品牌要想做大做久，一定是坚持做自己所擅长的事情，然后充分放大自己的基因和优势，才能真正构建起差异化竞争力。

细分做多“细”，主要看市场

大家都说，定位细分赛道，最理想的结果是开辟一条“只有自己”的赛道。

那么，这条赛道应该定多“细”？是不是越“细”越好？

姚哲说，合众合的方法是：区域市场做需求汇聚，一线市场要足够细分。

• 区域下沉市场，目前还在满足需求的阶段，品类大于品牌，10多元的水果茶，仍然有竞争力；
  
• 一二线市场，已经是饱和状态，只有足够“细”，才能确定自己的位置。

比如宜兴茶饮品牌“乳果说”，一开始主打手工酸奶，在宜兴当地是有名的网红店。

但从市场规模来看，酸奶赛道比较小众，“乳果说”计划要深耕三四线，对这一层级的目标客群来说，只做酸奶，门店在下沉市场竞争力不够强。

姚哲介绍，合众合的调整策略是，帮助乳果说“回归”茶饮大品类，补充奶茶和水果茶，提升品牌的竞争力。目前，乳果说已经在全国拓店约100家。

而在一二线市场，情况就大不一样：一二线的消费者已经喝惯了喜茶、奈雪、1点点，需要更充足的到店理由。

门店主要开在天津、北京的小满茶田，就定位成了“车厘子制茶”。

一方面，数据显示，车厘子在四季的销量都是前三，是北方市场最爱的水果；另一方面，目前关于车厘子还没有一个广泛熟知的品牌。

因此，当小满茶田把车厘子产品作为爆品，同时解决供应链问题、给到一个合理的价格后，很快占据消费者认知。

品类打造差异

当品牌确定了核心市场和品类定位，就要确定自己的核心价格带。

目前茶饮价格带分化，0～10元、10～15元、15～20元、20～25元，分别对应不同的空间和市场占有率。

深耕哪个价格带，取决于高频产品数量的价格分层占比，也决定了用户基础和组合客单。

换个角度看，定位，其实是根据市场需要配置资源、集中资源。

1. 小市场应该做大定位，不断补充流行的sku，提高有限用户的到店频次，汇聚需求，从而实现扩张裂变

2. 大市场反而要做小定位，先切分一个单元的蛋糕，再补充标配业务单元，锁定用户的购买焦点。

3. 无论市场层级，产品都要做到相对聚焦，尤其是供应链和销售的集中，这样便于保证整体的利润和效率。

重复做压倒性投入，站稳定位

当一个品牌确定了自己的定位、找到了焦点后，下一个问题，就是如何把定位快速落地。

“想站稳一个定位，没有窍门，就是压倒性投入，把焦点配置到所有的角落。”姚哲说。

就像“重要的话说三遍”，定位在门店各个环节的体现和植入，也要重复三次以上。

立足华东的小椿茶，是以细分角度切入水果茶赛道的，定位到“草莓鲜奶”。为了打响定位，小椿茶几乎做了“360度无死角”投入：

• Logo、门头、店内，全部植入超大的草莓符号，强化草莓印象；
• 产品上用足量足克的大草莓及14天鲜牛乳，强化水果和鲜奶的价值感；
• 广告语“每天一杯，爱上草莓鲜奶”，对爆款产品、消费频次做出暗示。

今年五一，苏州小椿茶永旺梦乐城店开业，五一期间日均营业额做到2万+，迅速成为当地的爆款店。

而品牌规模做起来以后，用户看到得越多，越会认为“你就是这样的”。只有压倒性地投入并配置资源，才能占据一个定位。

服务过7分甜、R&B巡茶、甜啦啦、吾饮良品、茶屿、叶子与茶、口渴了、百分茶、霸王茶姬、悸动烧仙草、哈姆特布丁茶饮、元气插座、豆吉汤圆奶茶等30多个饮品品牌，姚哲把茶饮定位总结成一句话：

找到阶段性的核心差异，找到基因里的第一需求，基于核心需求作全面调整，同时执行在最利于成功的市场和土壤中。

阶段、基因、市场、执行，这4个因素共同作用，才能形成一个有效的品牌定位。

而不论品牌发展到哪一阶段，都必须要找到驱动客流的因素。只有足够的客流基础，才有转换客单价的可能。

明天，我们将与合众合一起，继续探讨饮品店如何转化客流、打造“超级门店”，敬请期待！

了这么久奶茶店，与隔壁的同行从来不说话。突然有一天，他来找我借原料，你说要借吗？

提问的是某奶茶店老板，帮他出主意的是同为开奶茶店的群友们。所谓一千个人心中有一千个哈姆特，关于这个问题，群友们的答案也是形形色色。总体来说，分三派：一是干脆的不借，二是爽快的借，三是看借什么。

观点碰撞，精彩程度犹如一期“奇葩说”。

正方观点：多个朋友多条路

认为要借的群友观点出奇一致：多个朋友多条路，朋友多了路好走。

这其中有人表示借过冰块，也有人借过牛奶，甚至连订书机都借给过别人。虽然有的同行隔三差五就来借东西，心里也有些烦，但碍于情面，不好拒绝。

对于常被借东西的店主，群友认为隔壁同行其实是老王，看上了店里的小姐姐，借机搭讪而已。

总之一句话，直接说出可以借的店主多从人际关系考虑，认为低头不见抬头见，邻里之间，和气生财。

反方观点：男朋友与原料不借

不借的群友，理由五花八门，有人甚至喊出了男朋友与原料不借的人生原则。

最感性的理由——从来不说话，要借东西才想起有个隔壁，没有人情味儿，不借！最具知识产权意识的理由——有可能是借机看自己家用的是什么原料，商业机密，不借！最有安全意识的理由——借原料无所谓，但如果出现食品安全问题，谁也说不清楚，不借！最佳婉拒理由——我不是老板，做不了主，不好意思，不借！最奇葩的理由——原料是店里的灵魂，男朋友是店里的顶梁柱，原料与男朋友不借！最现实的理由——在家门口抢生意的，不借！

说一千道一万，千言万语汇成一句话，不借！

中立方观点：建立原则 寻求和谐

在借与不借的问题上，有部分老司机则从维护人际关系与保护原料信息上做出综合考量。

他们总结，原料有两种属性，一种是流通型，一种是核心型。

流通型的产品一般包括牛奶、养乐多、酸奶这类在超市可以买到，或者不会产生风味的原料。

而核心型产品，则包括茶叶、植脂末、布丁粉、果汁、糖、水果等各种风味原料。这些原料会因厂家、品种的不同，让饮品产生不同的口感和风味。

为了维护人际关系，流通型产品可以根据情况借出。但涉及核心或有差异化的原料，可以直接说明原因，对方如果不理解，表明这样的邻居也不容易打交道，不必为了面子让自己为难。

同时，为了防止出现食品安全问题，在借原料时需要注意一些问题。比如牛奶、养乐多等原料，让对方确认生产时间、保质期，同时以整瓶未开封的产品借出为首选。

类如冰块这样的原料，因容易造成二次污染，最好让借原料的人自己携带带盖或可以密封的容器或干净的袋子盛装。

当这些观点出现后，有人认为把事情和人想的太复杂，想借就借，不必太麻烦。

但持该观点的人则认为，在原则下办事，才能有效的保护自己，方便别人。不是世道太险恶，而是做事需尺度。

今天是周末，我们聊聊天吧！关于隔壁同行借原料，你有什么看法？