“冲一千送一千”太俗套！餐饮会员营销到底应该怎么做？

餐饮行业中，营销是不可缺少的吸金手段，通过各种各样的营销手段，吸引顾客进店消费。当然了，营销不可能天天都做，毕竟是要花费不少资金和经历的，于是会员制成为了增加顾客复购率的一种营销方式。

会员制是一个有着悠久历史的维系顾客的有效措施。大到汽车、飞机，小到网吧、餐厅，你都能看到会员制的身影。会员制制定的目的就是为了获得良好的顾客留存度，让顾客产生足够的粘性，然而随着社会的发展，会员制也开始渐渐出现不同的变化。

“冲一千送一千”太俗套！

最开始的会员制采用的是，存钱给予一定优惠的方式来获取顾客。可以是充钱送钱，也可以是充钱享有会员优惠价等等，这些都是以前会员制最长使用的方案。但是现在的会员制已经悄然改变了。

这一切是因为生活环境的变化和生活节奏的变化，以及消费观点的改变所带来的。在过去，人们生活节奏相对缓慢，而且那时的人们倾向于存钱和节省收支，所以那时候充钱送钱的方式就十分受到人们的欢迎。同时相对来讲，以前的消费品类不如现在这么品类繁多，顾客常吃的餐厅就那么几家，办理会员也更顺理成章。

而现在生活节奏加快了，人员流动增大，可能今天在这里，明天就到别的地方工作去了。而充钱式的会员制有高度的地域性，超过门店的辐射范围就无法获取更多的顾客了，有很高的局限性。

除此之外，消费门类的增多是对充钱式会员制很大的打击，对于现在的年轻人来讲，需要外出吃饭，光是餐厅就有那么多，如果每家都办上一张会员，那将会是一个极其庞大的支出。除此之外，还有酒吧、KTV、咖啡馆等等等等，所以充钱式会员制相比以往已经很少有商家这么做了。

不过，依然有商家主推充钱送钱的储值会员卡，不同的是这类商家在送钱上增加了额度，甚至可以看到冲一千送一千的宣传语。如果是门外汉看到这样的宣传语，相信会有不少人信以为真，并且进店充值。然而，商家也是要赚钱的，你可能小赚，但商家绝对不亏。

这类餐厅的送钱方式往往是为了增加顾客的复购率，把送的1000元拆分成许多份，每份规定一个金额，可以在下次消费时减免，当然也是有满减门槛的，不会让你免费吃饭的。

会员卡的关键所在△

随着这类型会员制的餐厅增加，顾客在了解了其中的营销思路后，会觉得越来越俗套，导致愿意办理此类会员储值的人会越来越少。因此，这种方式已经不能适应如今的餐饮行业了。

送钱不如减钱

相对比上面这种充值送钱的营销手段，直接给顾客打折减钱就显的高明一些了。比如花少量的钱办理一张会员卡，在日后吃饭时可以打折扣，不仅让餐厅赚了一笔会员费，还增加了顾客的复购率。

而作为顾客来说，有了这张卡之后会增加体验感。比如请朋友吃饭，结账时掏出会员卡会有一种真正VIP的感觉，这种效果可是其他会员制度无法代替的。

除此之外，这类型会员制度能够让顾客感觉到真正的实惠，并且没有被套路的感觉。

笔者楼下一家小吃城就用了这种方式，小吃城会免费为顾客提供会员卡，只要有了这张卡，点菜超出10元就会减1元，对于快餐、小吃品类来说，会员卡的使用率是很高的。

在使用了这种会员制之后，小吃城的生意明显好了很多，这就是减钱会员制的一个很强大的功效，用微小的利润来换取大量的复购率。

减钱不如送物

我们知道，办理会员卡的初衷不是让顾客能充多少钱，而是让顾客来店多消费。无论是“冲一千送一千”的送钱会员制，还是具有减钱功能的VIP打折卡，都是为了让顾客进店消费。那么，有没有更好的方法呢？

如今的餐饮消费群体大多是80、90后，他们都属于年轻消费群体，对于送钱、减钱的敏感程度一般，所以前两种方法的使用效果会打折扣。

其实，很多年轻消费者对于便宜个十几二十块，或者是送一些满减券并不是特别在意，他们在意的是能否获得一些具有“独占性”的商品。也就是说，充值送礼品更受年轻人欢迎。

餐厅可以制定一些精美的礼品，这些礼品可以包含品牌信息，但是要有个度，广告植入不能太生硬，可以通过玩偶形象或者有餐厅logo的礼品来作为“独占性”的根基。

然后通过充值赠送的方式，来决定顾客得到的礼品是什么，这种方式能够直接刺激到顾客的消费欲，比起打折、满减等都能够更直接的感受到会员卡所带来的附加体验。

这里面其实包含了“所见即所得”的消费心理。笔者曾经去过一家电影院，收银员在为顾客推销电影会员卡，储值不仅能享有优惠，还有电影周边抱枕相送。果然，办理会员卡的人比其他没有礼品相送的电影院要多得多。

其实，如今在APP上购买电影票价格本身就不贵，无需靠会员卡省钱，但就是因为礼品的“独占性”刺激了顾客的消费欲，吸引着众多顾客为了礼品而办卡。

在餐饮中也是同理的，像肯德基、麦当劳这些品牌，他们经常会推出儿童套餐来吸引顾客，儿童套餐与其他套餐差别并不大，最主要的区别就是有玩具相送。而且每次活动推出的玩具都有很多不同款式，如果顾客想要凑集所有款式，就肯定会产生二次消费，这就是“送物”的厉害之处。

会员营销不能只想着如何为餐厅带来更大的利润，而是要洞察顾客的心理，解决顾客的痛点与需求，这样顾客才更愿意办理会员。

当然了，会员卡作为营销的一种手段，只是增加餐厅客流、收益的一种方式。餐饮的根基依然是产品，产品都做不好，即便人们办理了会员，也不会乐意第二次去你的餐厅消费。

者 赵旭 陈甜田 见习记者 王梦媛

近日，壹粉“志权”杨先生在齐鲁晚报·齐鲁壹点情报站反映：“滨州市滨城区黄河十路文化街路南的吉粮客早餐店老板故意隐瞒，恶意欺骗消费者，在店面已经转让的前提下还欺骗消费者预存餐费，致使近500位消费者的预存餐费不同程度受骗，难以索回，多次拨打12345热线反应未果。在此希望通过贵方协助，能引起相关部门重视，事关众多消费者的民生实情，最终可以尽快合理解决。”

吉粮客的会员卡

记者经过调查了解到，今年5月份，吉粮客的餐厅换了门面和老板，变更为三利快餐店，这一突如其来的变故闪了许多顾客的钱包。据了解，之前在吉粮客办理过餐卡充值活动的500多名顾客至今没有收到吉粮客的退款，老板现在处于失联状态。顾客在拨打12345政务服务热线后，滨城区市场监管局曾介入协调过此事，但是处理结果并不理想。律师表示，想要追回充值款可以走法律诉讼途径。

吉粮客的注册信息

吉粮客改头换面，顾客充值卡里的钱无处要

近日，壹粉“志权”杨先生找到记者，他表示2020年在位于滨城区渤海九路黄河十路附近的吉粮客餐厅办过餐卡充值活动，当时的优惠活动是充值1000元赠送600元餐费。2021年，杨先生又参加了充1000元餐费赠400元的活动。

2021年年底，杨先生发现吉粮客以“装修升级”为由关门，今年元旦期间吉粮客又发布通知：正月十六左右恢复营业。出于对吉粮客经营者徐凤荣女士的信任，杨先生没有对此事有过多怀疑。而到正月十六以后，杨先生发现吉粮客仍然没有恢复营业。直到今年5月初，杨先生发现吉粮客原来所在的位置变成了如今的三利快餐店。

此前在吉粮客参与充值办会员活动的市民们开始认为此事有问题，并试图联系吉粮客的经营者徐凤荣。“徐凤荣的电话一直打不通，微信也一直未回复。我认为事态很严重。”杨先生认为自己可能受到了诈骗。

顾客与吉粮客老板的微信对话

此后杨先生从其他市民口中得知，吉粮客经营者拒绝与现在的“三利快餐”店老板进行谈判和交接，并拒绝退还此前市民在吉粮客投入未使用完的会员餐费。

原吉粮客会员余额查询明细

记者得知吉粮客充值赠送餐费活动共牵扯约500位顾客，剩余金额从十几元到两千元钱不等，总共金额涉及数万元。杨先生表示，每位顾客未追回的金额不会对他们的生活产生很大影响，但市民们对这种因商铺交接问题或里面可能存在的诈骗问题而导致顾客利益受损的事件感到非常不理解和气愤。

“希望能够引起相关主管部门的重视，帮助大家用一些途径追回这500位受害者投入的餐费。”杨先生说到。

吉粮客老板失联，顾客想要退钱可走法律途径

5月份至今，有市民陆陆续续地拨打12345热线电话反映情况。滨城区市场监管局彭李市场监管所工作人员告诉记者，吉粮客的营业执照已经被注销，现在的经营单位是“三利”，监管所在接到投诉后第一时间联系吉粮客老板，吉粮客老板一直不接电话，随后又联系了“三利”，“三利”方表示市民餐费不应由他们负责。5月31日，监管所终于联系上了吉粮客的法人，随即监管所告知吉粮客和三利双方法人和所有拨打12345投诉的市民到所里进行调解。

“当天下午的调解现场只来了一名投诉市民，由于三利不认可，吉粮客和那名市民单独协商后将700元餐费退还。当第二天我们再联系吉粮客就联系不上了。”监管所工作人员告诉记者。

顾客向记者提供的“终止调解决定书”

市民提供了一张《滨州市滨城区市场监督管理局投诉终止调解决定书》，其中写道“经审查，关于吉粮客投诉的调解过程中出现以下项情形，依据《市场监督管理投诉举报处理暂行办法》的规定，我局（所）决定终止调解。……”该决定书下方写道，“双方没有达成一致意见”，落款时间是2022年5月31日。

近日，记者联系到了三利老板张先生，张先生表示和吉粮客签订的转让协议中有一条清楚地写到之前顾客的会员和退费之类的情况都由吉粮客负责，“我现在能做的就是帮顾客把具体的钱数查出来，但是这些钱我是不负责退还的，之前有顾客来店里拍过协议的照片。”

记者咨询律师了解到，饭店的充值业务严格意义上来说是需要经过市场监督管理局批准的，这种预付款的买卖关系，从法律角度是可以起诉原店主的。如果顾客想继续追回充值款，可以通过法律诉讼途径。

直到发稿日，吉粮客经营者电话仍处于停机状态。