018年家电、手机类专卖店关店率将超30%，赚钱没指望？
县镇市场“夫妻店”痛点太多，生意不好做？
互联网零售下半场转型，小商、小店沾不上红利？
人称牛老板的零售“老江湖”用自家门店转型作品表示不服——转型2天，赚出一年店面租金与成本！
【谈生意：曾经躺着赚钱，如今四处找钱】
在河北省廊坊市香河县渠口镇，牛铁生是个大名鼎鼎的零售“老江湖”。从1998年开始做手机零售算起，到今年已在行业里整整浸淫了20年，坐拥20家连锁店。
“在中国没有一个行业能持续增长十年，但是我们手机零售做到了。为什么做到呢？更多还是因为通讯技术不断地变革，这种不断地革新催生了整个行业发展。”牛铁生说，过去做手机零售，很大的利润蛋糕来源于运营商，“每年能从运营商那拿走一千多万，日子还是比较舒服的。”
但躺着赚钱的日子终归成为了过去式。
一方面，主要利润来源的运营商自己的日子开始不好过了，短信收入没了、长途收费取消了、漫游费用取消了、流量马上不限量了，这些都意味着运营商能给到渠道的利润空间自然是大幅缩水；另一方面，手机质量提升、换机周期延长，这些也都非销售商们所希望看到的。
“从去年我们经营就比较艰难，好的时候一个月卖两百台，不好的时候卖几十台，后来就非常差了。再到下半年，发现很多地方的手机市场在大量关店。”牛铁生回忆起去年的经历，至今仍心有戚戚焉。
(图：转型改造前，牛铁生的店主要利润来源要靠运营商“赏饭吃”)
很快，相关数据就给牛铁生的观察做出了佐证：手机行业的同比增长一度达到了-27%，SKU单一、数字化程度低、管理欠缺等问题也制约着门店的可持续经营。预计今年整个手机行业线下留守门店40万家，关店率达30%，其中以专卖店为主的形态预计关店率将达50%。
换句话说，整个行业非但难有爆发式增长机会，而且还将有1/3甚至1/2的门店要面临生存危机。而县镇市场的主要零售形态恰恰正是这种专卖店，所以牛铁生的危机感颇为强烈。
此外，县镇市场既是规模巨大的存量市场，还是尚待深度开发的潜在市场，这种矛盾也让牛铁生隐隐意识到，或许他不仅可以让他的门店越过生死，还可以让它们更加绽放。
有研究报告显示，如今中国县镇市场人口在总人口中占比近70%，3C、家电至少有40%的份额集中在县镇，市场规模约9000亿。
与之相对的是，家电、电子产品在乡镇市场的电商渗透率或不足20%。同时，由于消费习惯、信任模式已经固化，传统电商在县镇市场的获客难度非常大。
但这不正是机会吗？！
(图：从去年下半年开始，手机专卖店店主们开始强烈感受到生存危机)
【谈转型：不赚钱的新零售都是耍流氓】
去年“双十一”期间，嗅觉敏锐的牛铁生终于找到了机会。
牛铁生认为，20年的零售经验、充足的资金成本以及在当地的人脉都是他的优势，但缺产品、缺品牌、缺系统、缺数据也是他不得不面对的劣势。因此他给自己开的转型“药方”是：找个靠谱平台，搭趟顺风车。
那段日子里，小米找过他、京东找过他，接触过，思考过，半年拿不定主意。但“双十一”那天，一个晚上，牛铁生就决定要跑去和苏宁“闪婚”了。
“我是一个商人，我也是要以盈利为目的的。我就是一个一点一滴做零售起来的企业，苏宁也是做实体零售业起来的，跟我有基因相似性，但又有敏锐的嗅觉、有成功的转型经验、有好的模式、有稳定的人员梯队建设。所以苏宁更多让我看到的希望，是模式+人。”
很快，牛铁生拿出他在渠口商业街的一家门店和苏宁零售云平台展开了合作。用时33天，完成整个店面改造。在此期间，牛铁生自己、他的店长、店员都被安排到当地苏宁的直营店培训，苏宁还派驻了经验丰富的店长提前到牛铁生的店，直到店面开业并上正轨后才离开。
(图：用时33天，牛铁生的店完成大变身)
“扶上马，送一程，我们会卖了，他们才撤的。不但开了，而且开得很好，开业两天基本上把这一年的租金和成本就赚出来了。”牛铁生坦言，苏宁零售云给他带来了真切的改变。
比如在零售成本没有增加的情况下零售云帮他大大提升了SKU。以往，到了四月手机行业就要进入淡季，如今，他却可以借助零售云平台，进入空调等家电产品的销售旺季。对当地手机单品类竞争者来说，这无疑是一种降维攻击的打法。就好像原来对垒时手里只有一把刀子，现在却同时拥有刀子、枪甚至手榴弹。
事实上，不只是牛铁生的店。据苏宁公开资料显示，半年多的时间里，苏宁赋能的零售云门店数量已达近400家，坪效均为传统门店的几倍甚至几十倍。
“任何不能盈利的新零售都是耍流氓，最终你要走远、走长，就是靠一点一滴这么积累。”苏宁易购集团副总裁顾伟曾多次在公开场合表示，现阶段最主要的目的是能够真正快速地把零售云模式做大，“而更重要的一点，平台上最重要的角色就是我们的加盟商，让他们更好地盈利、可持续地发展，这个平台才会有更持久的生命力。”
苏宁零售集团零售云平台总经理刘怀力也有着类似的观点：“新零售从长远来看，未来要看你是不是能真正带来效益，这是根本的。而一个模式能不能持久，坪效可能不是唯一标准，能给商户带来持续经营的能力，才是衡量标准。”
(图：每次的苏宁零售云宣讲会，几乎都是座无虚席)
【谈模式：赋能-反馈-进化-迭代，小店照样能建护城河】
那么，问题来了，苏宁零售云模式到底是什么？它又是怎样成为县镇小店转型利器的？
据了解，零售云平台是苏宁智慧零售能力输出的战略项目，实行“加盟店直营化管理”模式，全面共享苏宁品牌、商品、销售运营、市场宣传、物流服务、IT、金融等能力，依托零售云平台将成熟的零售模式赋能给合作伙伴，选品、订货、营销、促销、陈列等统一运营，让零售商户的门店经营变得更简单、更有效率、更智能化。
尤其在乡镇市场及欠发达的县级城市，苏宁期望的是通过零售云、数据云、物流云和金融云，赋能第三方，展开社会化合作，共同撬动当地零售市场。
具体来说，首先是品牌授权和门店装修，专业的设计团队根据用户购物习惯设计商品陈列动线；其次是共享苏宁供应链，对门店经营品类进行重新组合，产品成交率大幅提升；再者，基于苏宁多年的零售经验和线上线下融合优势，推出一套操作简便、更适合传统门店老板采购和经营的工具，同时共享苏宁库存、物流、售后等资源，资金成本和风险都大大降低。整个过程，都是在苏宁有多年线上线下零售经验的专业团队指导下进行。
(图：在苏宁零售云赋能下，牛铁生填上了手机零售与家电零售之间的鸿沟)
于牛铁生们而言，苏宁零售云的出现，相当于将他们分分钟从单打独斗的状态带入了配备神团队的节奏。
“原来各个厂家的任务给我们套的很死，利益和风险是均担的，比如要想拿到最好的供应链的价格，就得承担最大的风险，一两千万的买断。而现在零售云就不用，库存对我们开放，我们是定1台还是定10台，都不是问题。”牛铁生直言，如今又找到了轻松挣钱的感觉。
值得一提的是，所谓赋能并不是全部。
牛铁生介绍，他的门店叫精选店，所以最初上线的产品都是根据苏宁在当地自营店的数据来匹配的优选产品，但开业后发现因为自己的店辐射农村市场，而且是在春节前开业，市场对冰柜的需求特别大，便快速和苏宁达成了调整，以满足当地消费需求。
“这就是一个反馈系统，我们一定要倾听，倾听是非常重要的。”顾伟认为，门店筹建之初会基于数据预判，但在实际运营后，被赋能改造的门店后期应该有动态调整，“外界看到的我们是去年7月开的第一家零售云门店，但其实在这家之前，我们用自营的形式在不同等级市场开了四家店试水这个模式，我们的心态是，不能让这些老板当小白鼠。我们的合作伙伴有盈利、能够稳定、能够扩大，这个才是整个零售云商业模式成立和安全的护城河。”
(图：牛铁生欣喜发现，转型后品类拓展了、SKU多了、活动搞起来了、人流也跟着上来了)
【谈未来：再开几家店，再奋斗十年】
“今年54岁了，我想我还能再奋斗十年！”当自己的下半生撞上互联网零售的下半场，牛铁生决定“延迟退休”。
“廊坊是在京津冀的腹地，香河正好是在北京的外围，和北京交通一体化、经济一体化，特别像北京的七环。现在城镇化发展速度非常快，燕郊、县镇家电需求非常大。就拿我们香河为例，我老家的房子旁边，新建成了一个小区，这次空调卖得非常好。京津冀一体化，这些地方有房地产增量，苏宁服务的正好是房地产后市场，那么多没有入驻的小区以后就成了我的市场。”牛铁生认为，伴随城镇化新增长的地方就是零售云资金增长的地方，也就是他未来更可以施展拳脚的地方。
据牛铁生透露，尝到第一个店的甜头后，他又迅速拿出了另外两家门店和苏宁展开商谈。根据目前的进展，位于河北廊坊和北京通州的这两家店都将有望在今年二季度实现开业。
(5月18日，牛铁生的第二家苏宁零售云门店将正式开业)
“从货、人、场到日常管理，我跟苏宁合作确实是充满信心的，现在四五级市场二胎放开了，我自己想着要是哪天苏宁的红孩子母婴愿意放开加盟，我肯定要把自己的店拿出来，跟着苏宁一起做。”牛铁生已经开始暗暗盘算，如何把苏宁的资源“物尽其用”。
当然，格局放大一步来看，这不仅仅是为了生意本身。苏宁零售云之所以在县镇市场大获成功，得益于苏宁的整个智慧零售模式和解决方案。
在牛铁生看来，未来互联网零售下半场里，不管是阿里巴巴说的新零售、苏宁做的智慧零售还是京东提的无界零售，如果不能抓住四六级市场，只是在一二线城市做些所谓的零售新物种，都算不上是成功的未来零售模型。
也正是因为有了零售云这样的产品，有了更多的模型，苏宁的智慧零售模式近来频频受到社会各界关注与点赞。继不久前在博鳌亚洲论坛上大放异彩之后，日前，苏宁智慧零售模式再次受到人民日报的点赞。
(图：苏宁智慧零售落地后，在线下形成了“一大、两小、多专”的业态产品族群)
作为最早提出智慧零售概念，同时也是近两年这一波零售创新中最早做出理论突破的企业，苏宁成为互联网零售下半场标杆的背后，透露出的是零售行业的理性与冷静——突破理论的成功依旧更胜过概念的打造及资本的追捧。
毫无疑问，苏宁智慧零售模式成为了互联网零售下半场里的标杆样本，直指未来零售发展方向。而不管是苏宁、牛铁生们还是整个行业，则都是这场变革的见证者、推动者以及最终的受益者。
北京的餐饮江湖中，南城香可是个响当当的名字。就连那些快餐巨头，如麦当劳和肯德基，都要在南城香的威名下颤抖。每当南城乡开店，周边2km的快餐店都要苦苦支撑，因为南城香的实力实在是太强了。就在不久前的2024年新年年会上，南城香发布了震撼的数据，南城香门店数已经达到了203家，而且全都在北京繁华的地段。年销售额更是突破了15个亿，让人惊叹不已。然而，更让人震惊的是南城香的单店销售流水。在2013年南城香的单店销售流水已经高达全国快餐的8倍。这样的业绩简直是传奇！现在，整个餐饮行业都非常迷茫，都在迫切地想知道南城香究竟是怎么做到的。今天，我就给大家分享一下南城香创始人在年会上的5条秘籍。我相信大家听完之后一定会收获巨大，记得点赞和收藏哦！首先，汪国玉提出了一个非常狠的策略：要进步，先砍一半人。这一招实在是太狠了！现在很多餐饮行业都在学习海底捞式的亲情化管理，员工管理难度很大。但是汪国玉却用实际行动告诉大家，不能创造价值的人只能被淘汰。在2014年，南城香的发展停滞不前，只有28家店，但是总部的人数却达到了40多人。汪国玉下定决心进行组织变革，先砍一半，再砍一半。最后，只剩下十几个人在一个50多平米的平房里办公。这真的是自断手臂的做法，但事实证明，这一招非常有效。当然，光砍人只是减少成本的一种方式，门店如何盈利才是关键。汪国玉认为，产品的质量是盈利的关键。只有老百姓真正喜欢的产品，有锅气的产品，才能让门店长久地盈利。在这个时代，创新是不可或缺的。一线的门店店长们，他们最接近顾客，最了解顾客的需求，他们持续进行创新。比如那个店长王斌，他的创新能力特别强，他通过各种创新手段，如提供免费的咸菜、水果和三元自助粥，成功地提升了店里的生意。那么，如何激发店长和员工的创新能力呢？南城乡的老板们给出了一个很好的答案。他们使用了一种能够激发所有员工潜能的激励机制。这个机制的核心是调整店长的基础工资结构，将基本工资、0.5的绩效和超额利润分红相结合。超额利润分红是什么呢？总部和门店签了承包协议，超过协议目标的流水部分，店长的分红比例高达30%~50%。这个制度推出后，效果立竿见影。所有的店长都像发了疯一样，开始想尽各种办法去搞促销、做外卖、搞服务、搞活动。南城乡小门店的日流水直接从每天4000多突破了4万多，整整翻了10倍。店长一年就多赚了30多万。这就是说店长和门店的业绩直接是绑定和挂钩的，店的生意越好，店长就赚的越多。在探讨南城香店长是否会全力以赴，激发门店业绩的潜力时，我们不能忽视员工层面的激活。南城香深知这一点，于是他大胆地推行了一套计件制方案。对于炸油条的员工，除了基本工资，每增加一根油条就会增加5毛钱的提成。这一策略的实施，带来了一个颠覆性的结果：一个炸油条的员工或烤串师傅的工资，竟然有可能超过公司的总监！这种激励机制使得总部的人员都渴望到门店工作，门店的店长也因此得以将员工的潜能发挥到极致。那么，南城香是如何从28家店迅速发展到203家店的呢？因为南城香的现金流状况非常好。真正缺乏的是合格的、优秀的店长。为了解决这个问题，南城香决定全面向海底捞学习，并开始实行师徒制。对于培养出合格店长的老店长，公司有一个特别的奖励：新店长开设的门店流水的前半年需要分给他的师傅。这种激励机制极大地激发了老店长的培养热情。一个老店长培养出的徒弟越多，他分到的流水也就越多。这就是南城香能够快速培养出众多优秀店长，并拓展到200多家店的关键法宝。随后，汪国玉对品牌进行了全面升级。许多人认为做品牌必须精准定位到特定人群或品类，与大多数快餐品牌瞄准年轻人不同，南城香吸引了各个年龄段的人群。此外，南城香并没有选择进入购物中心，而是专注于社区店。他们认为，全时段全人群社区餐饮才是真正的品牌定位。南城香之所以选择与众不同的策略，是因为专注于单一产品可以大幅简化运营并提高利润。然而，南城香却独树一帜，完全不受这一趋势的影响。早晨，他们售卖油条和馄饨，中午主打安格斯肥牛饭的盖浇饭，而到了晚上，烤串成为了主角。这三个产品看似毫无关联，令许多人困惑不解。但仔细观察南千香的顾客群体，你会发现男女老少，从3岁到80岁都有。那么，南城香是如何吸引早中晚的顾客进店的呢？在北京，一顿早餐可能需要花费十几二十块钱，但在南城香，你只需要花费3块钱就能享受到无限量的美味粥，还有咸菜和牛奶供你随意享用。一个蛋奶大油条也仅需2块五而且常常到晚了就售罄了，一个小店一个早上就能卖出价值超过1万的早餐。南城香在店内桌子上和墙上都明确承诺：免费的小菜、免费的水果、免费的米饭、不合格的产品可退换，让消费者吃得放心。值得注意的是，南城乡这一成功模式其实仅在北京落地生根，但它所蕴含的复制潜力却远超地域限制。如果你渴望在自己的家乡打造一个类似的传奇，不妨在评论区留下你的想法，让我们共同探讨这一美好愿景的实现之道。
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中国药都，江西樟树
在樟树地区，说到清江“牛牙人”，只要上了五十岁以的人都不陌生，“牛牙人”就是专门在牛墟市场帮买卖双方看牛的人，就叫“牛牙人”。
< class="pgc-img">经楼潇江河堤放牛的牛场
上世纪七八十年代到九十年代初，樟树的“牛牙人”还一度非常活跃，千?年过后，“牛牙人”这个行业就逐渐淡出市场，特别近几年，这个职业几乎消失殆尽。现在养殖户的牛说到樟树的牛牙人，在解放前就非常活跃，他们行迹遍布周边几个县，专门为买方和卖方相牛，双方成交后，买卖双方各出一元钱，有时最高可收到买卖双方每家两元（在上世七八十年代，每天能赚到两块钱四块钱的人属于高收入），买卖成交后，卖方还要请“牛牙人”到附近的餐馆喝上几杯，吃上一餐。
黝黑的面容，深邃的眼神，身穿粗布褂，腰上束着布带，腰带上别着一根一尺多长甚至两尺长的旱烟管，烟管上一个布荷包扎着口，装有土烟丝，旱烟管的烟窝有半个鸡蛋大小，用黄铜包裹着，在太阳光照下锃明挂亮（牛牙人闲时抽烟解乏，遇到紧急时用黄铜包裹的烟窝防身打架，一烟窝打下来，腿短筋折，脑袋开花），牛牙人左肩背着一个伞套，伞套里面是黄油纸伞，右肩上斜背一个包袱，里面是几件换洗的旧衣服，脚穿圆口布鞋，这就是旧时清江县那代“牛牙人”的装束。
< class="pgc-img">一个好的牛牙人不但能相牛、医牛，对牛了而指掌，一生和牛有缘，如且伶牙俐齿，干练机灵，身上还有几手“绝活”，要不然在周边几县行走，人家会欺你的生，还让你下不来台。
< class="pgc-img">已荒废的牛市场
解放前乃至解放后的五六七十年代，樟树的“牛牙人”行迹于高安、丰城、新余、新干、上高之间往来穿梭，好像是走外婆家。当时凡农历：一、四、七，二、五、八，三、六、九，周边都是不同乡镇的赶墟之日，“牛牙人”也是特别忙，每一天都是穿梭于各乡镇的墟市看牛相牛。每一年各县乡还有耕牛交流会，一场会一般三到五天，“牛牙人”更是忙的不亦乐乎，这几天的收入更为丰厚。一般的“牛牙人”一年下来赚的钱足可以养家糊口，自已也得清闲自在，好的“牛牙人”收入就更多，除养家糊口，还有蛮多结余，可谓是一个“金饭碗”。
别的地方也有“牛牙人”，一般你只能在本乡本土相牛，跨地界相牛，轻责是训斥，重责是挨打。只有樟树的“牛牙人”，操着“清江”口音，可以在周边县市乡镇往来，没有人敢去干涉阻碍，因为“清江”佬有三件宝“五百钱”，“飞抠”，“烧火打”，惹到清江佬就是引鬼上身，无人敢惹。据说：某县一个“牛牙人”会一口标准的清江话，专门跨区域去相牛，让当地的一伙“牛牙人”发现后，当地“牛牙人”为了稳妥起见，就问这个“牛牙人”：
临江府清江县，樟树渡船有几个跳？
天晴船家怎么吼，雨天船家怎么叫？
这个人答不上来，当地“牛牙人”知道这个人是冒牌的，一哄而上，几记耳光，冒牌的“牛牙人”狼狈而逃，惹的周边看热闹的人哄堂大笑！
< class="pgc-img">牛牙人在看牛的口槽
据老辈讲：一个高技能的“牛牙人”他通过观察牛的外貌,对牛的年龄可有初步的估计,以此判断是老年牛、壮年牛、青年牛还是幼年牛。比如幼年牛头短而宽,眼睛活泼有神,眼皮较薄,被毛光润等 。一般年轻的牛皮肤柔润而富弹性,眼盂饱满,目光明亮,举动活泼。还可以根据牛的牙齿出生和磨面情况来鉴定，看牙换，看磨面，看珠点。水牛三岁左右， 黄牛二岁左右开始长永久性的牙，直至八株(即“满珠”)，也称“老口” ，水牛超过十四岁，黄牛超过十三岁就是老牛了。“牛牙人”还能了解到牛的脾气好与坏，在农户家耕田肯不肯出力，牛的力气大小等诸多情况。民国年间，一个身怀绝技的“牛牙人”，在某县墟市场看牛，为了现示一下清江人特有的本领，当有人牵一头大水牯过来请他看时，“牛牙人”左手牵牛绳，右手从大水牯头上摸到颈上，再从颈部摸到肩胛处，在肩胛处停留几分钟，突然五个手指猛一发力，大水牯突然前腿跪地，不能站起来，周边人看的目瞪口呆。“牛牙人”用手掌在牛的肩胛处再拍打三下，轻轻的提一下牛绳，这只大水牯又从地上重新站起来了，随着“牛牙人”走几圈，在场的人看后无不喝彩（这就是清江佬的五百钱），从此清江“牛牙人”的名声大噪。
< class="pgc-img">堤垱上放牛的地方已看不到牛
樟树“牛牙人”在牛墟市场的交易中，很多信息都是保密的，为了保护这个行业竞争力，或因行帮禁忌、避讳，不直接说出牛身上的好坏，而是拐弯抹角用另外的词语或方法替代，江湖上管这些语言叫“江口”。“牛牙人”在看牛的过程中替代方法也千变万化，从一到十，这些看似简单的数字，其中都是行业中的暗语，比如说去打个肩，就是休息一下，比如说这只牛上了齿，就是年龄大了等等。有些“牛牙人”品德也不好，“牛牙人”收了卖方的很多钱，卖方把一只很差的牛牵到牛墟市场，“牛牙人”从中做鬼，为卖方卖到好的价钱，成交后卖方千恩万谢，“牛牙人”就带着一帮“牛牙人”找个馆子，他们开怀畅饮喝的烂醉！这样不守职业道德的“牛牙人”会被同行所鄙夷，最后无人敢请他相牛。
如今农村土地集中管理，生产工具机械化，农村耕田基本不再用牛，到农村去，也很少看到牛，某些农村，农户虽然养牛，那是菜牛，专供牛肉市场屠宰的。上世纪七八十年代樟树赣管站赣江大堤下面就是耕牛交易市场，樟树还有永泰耕牛交易市场，临江耕牛交易市场，经楼耕牛交易市场。每逢墟市，牛群云集，一片繁忙，“牛牙人”更是乐此不疲往来奔走，如今的牛墟市场不是做了商品房就是杂草丛生，樟树所有的耕牛交易市场已彻底让人遗弃。随着时代的发展，科技创新的步伐在不断迈进，现在很多传统职业也在消失，也有很多职业也在悄然兴起，这是历史的转换与时代的轮回。当今“牛牙人”这个行业也渐渐退出社会，“牛牙人”这种职业也即将消失殆尽，清江“牛牙人”也只能成为我们茶余饭后的一个话题，
一个美好的回忆带给人们一个美好的故事，这个故事将传承千古，永不磨灭！文章写于2024年 7月16日
作者简介：吴卫国，笔名静观不惑，男，樟树市经楼镇人，宜春市作家协会会员，
